顧客在選購(gòu)商品時(shí)存在著一個(gè)從開始認(rèn)識(shí)商品到?jīng)Q定過(guò)程,，這個(gè)過(guò)程實(shí)際上是非常復(fù)雜的心理活動(dòng)過(guò)程,，主要包括有：注視留意,，感到興趣,，產(chǎn)生聯(lián)想，產(chǎn)生欲望,，比較權(quán)衡,，建立信任,，決定行動(dòng),，滿足需求,，導(dǎo)購(gòu)人員只要掌握了顧客購(gòu)買的心理過(guò)程，并針對(duì)不同的階段采用不同的方法進(jìn)行正面的引導(dǎo)達(dá)成銷售目的,。 1,、起注視留意 （1） 做好產(chǎn)品陳列和POP布置等銷售氛圍的營(yíng)造 （2） 向經(jīng)過(guò)的顧客發(fā)放宣傳單，簡(jiǎn)單介紹引起注意 （3） 商品接觸法：當(dāng)顧客凝視某一產(chǎn)品時(shí),，導(dǎo)購(gòu)人員可以說(shuō)：“您好,，我可以為您介紹一下這個(gè)產(chǎn)品的情況，”“請(qǐng)問(wèn)您需要怎么樣的產(chǎn)品” （4） 服務(wù)接觸法：“您好,，有什么我可以幫忙的” （5） 如出現(xiàn)顧客在瀏覽產(chǎn)品時(shí),，不希望被別人打擾，可能會(huì)說(shuō)：我只是隨便看看,，這時(shí),，導(dǎo)購(gòu)人員可以說(shuō)“那好，您慢慢看,，如有什么需要幫忙的,，請(qǐng)隨時(shí)吩咐 （6） 對(duì)于曾接待過(guò)但未達(dá)成交易的顧客，導(dǎo)購(gòu)人員可以說(shuō)：“您好,，我記得您已是第二次來(lái)看了,，如果您需要的話，我可以為您介紹一些情況 （7） 對(duì)于熟客,，導(dǎo)購(gòu)人員如能直呼其姓,，會(huì)顯得親切 （8） 望人多時(shí)，依照顧客的先后秩序處理,，如有特殊情況要先征求正在接洽中的顧客意見 在此期間,，導(dǎo)購(gòu)人員要積極尋找潛在顧客，不放棄所有目標(biāo)對(duì)象,，每一位男士或女士都是潛在的消費(fèi)者,，要在競(jìng)爭(zhēng)激勵(lì)的促銷行業(yè)脫穎而出，你只有比別人更積極先一步攔下顧客,，獲得最近的機(jī)會(huì) 2,、刺激興趣 （1） 向顧客介紹產(chǎn)品知識(shí)，并針對(duì)顧客的反映介紹相關(guān)的知識(shí),，同時(shí)要遞給顧客產(chǎn)品,，讓他拿在手上并針對(duì)包裝上的功效，作用來(lái)進(jìn)行講解 （2） 通過(guò)詢問(wèn)“您買產(chǎn)品是自己用,，還是送給別人“了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的真正目的,，并針對(duì)不同的顧客不同的購(gòu)買機(jī)動(dòng)進(jìn)行相應(yīng)的引導(dǎo)。 3,、引導(dǎo)聯(lián)想： 通過(guò)了解顧客購(gòu)買產(chǎn)品的機(jī)動(dòng)和想要改善的癥狀,，運(yùn)用產(chǎn)品知識(shí)引某顧客服用此產(chǎn)品后起什么作用,，描述服用后的狀態(tài)，讓他在頭腦中形成一種良好的情景,，刺激其購(gòu)買的欲望 4,、強(qiáng)化購(gòu)買欲望 （1） 根據(jù)顧客需要，介紹產(chǎn)品的特點(diǎn),、優(yōu)點(diǎn)及好處 （2） 強(qiáng)調(diào)重要利益,，擴(kuò)展心理利益、調(diào)動(dòng)情緒,，引導(dǎo)買后的效果 （3） 加強(qiáng)顧客對(duì)產(chǎn)品的信心,，可闡述公司產(chǎn)品保障內(nèi)容，及產(chǎn)品的功效成分內(nèi)容,，闡述產(chǎn)品沒(méi)任何副作用,，高科技先進(jìn)技術(shù)，提供質(zhì)量保證 （4） 利用顧客從眾心理介紹產(chǎn)品的銷售情況,，并舉例說(shuō)明其購(gòu)買后的效果并引用一些專家的實(shí)證,。 5、詳細(xì)比較權(quán)衡： 針對(duì)顧客的反應(yīng)進(jìn)行相對(duì)應(yīng)的比較,，如與其他競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的比較,，但不排斥別人的產(chǎn)品只進(jìn)行比較，價(jià)格的比較,、以及產(chǎn)品整體的產(chǎn)品價(jià)值,、價(jià)格比較。并在此階段重視處理顧客的異議,，在整個(gè)導(dǎo)購(gòu)過(guò)程中,，充分發(fā)掘顧客心中存在的各種異議，并一一把他排除,，事先要對(duì)顧客可能產(chǎn)生的問(wèn)題做好充分的準(zhǔn)備,，并在平時(shí)工作中不斷總結(jié)，如遇到無(wú)法回答的問(wèn)題可臨時(shí)變通并事后上報(bào)幫助解決,。有效預(yù)測(cè)反對(duì)意見減少異議出現(xiàn)的機(jī)會(huì),，異議要轉(zhuǎn)化為利益點(diǎn) 6、建立信任： 可建議顧客購(gòu)買,，幫助顧客下決心購(gòu)買,，并以語(yǔ)言引導(dǎo)，有禮品的情況下,，可用禮品引導(dǎo),，并總體重復(fù)強(qiáng)調(diào)一下產(chǎn)品的功效以強(qiáng)調(diào)很多人購(gòu)買，“這款產(chǎn)品在這里很好賣等”“我們這里的回頭客很多，大多和您的情況差不多” 7,、決定行動(dòng)： 要懂得抓住購(gòu)買成交信號(hào)：顧客突然沉默,、不停地玩手上的商品時(shí)，非常注意導(dǎo)購(gòu)的動(dòng)作與談話,、不斷點(diǎn)頭,，熱心觀看產(chǎn)品說(shuō)明書，離開賣場(chǎng)后再回頭反復(fù)關(guān)心產(chǎn)品的某一優(yōu)點(diǎn)或缺點(diǎn),，詢問(wèn)有沒(méi)有附件或贈(zèng)送品，再詢問(wèn)對(duì)產(chǎn)品的意見時(shí),，討價(jià)還價(jià),，要求打折，開始關(guān)心,，售后服務(wù)時(shí)一般情況下會(huì)購(gòu)買再鼓動(dòng) 8,、滿足要求 當(dāng)顧客買后要幫他們整理產(chǎn)品，并表示感謝,，歡迎下次購(gòu)買,，如有什么問(wèn)題可打電話到公司咨詢，并給予贊美,。