一,、做好促銷前的準(zhǔn)備工作
　　我們的終端促銷首先要做好促銷前的準(zhǔn)備工作。要根據(jù)終端促銷的目的選擇合適的促銷方式,，首先要有促銷目的,，例如：1、當(dāng)我們的新產(chǎn)品剛上市時(shí),，為了使消費(fèi)者盡快熟悉我們的新產(chǎn)品,，促進(jìn)我們新產(chǎn)品的銷量;2、爭取潛在消費(fèi)者嘗試購買或使用;3,、為了舊產(chǎn)品退出市場降低不良庫存,，以防新舊產(chǎn)品矛盾而進(jìn)行的促銷;4、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進(jìn)行的促銷;5,、反促銷而進(jìn)行的促銷;6,、可以和消費(fèi)者進(jìn)行面對面的溝通，增進(jìn)消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的熟悉感,，建立消費(fèi)者對我們產(chǎn)品的忠誠度和美譽(yù)度;7,、促進(jìn)我們終端產(chǎn)品的銷售量，給我們的終端帶來更旺的人氣和利潤,，有助于我們和終端建立良好的客情關(guān)系,。
　　另外，充足的貨源是我們促銷順利進(jìn)行的基礎(chǔ),，促銷開始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據(jù)促銷活動(dòng)的規(guī)模確定促銷產(chǎn)品的儲備數(shù)量,。
　　二,、選擇好合適的促銷策略
　　促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價(jià)策略,、附送贈(zèng)品,、打折扣等等。
　　如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關(guān)鍵所在,。如果是我們的新產(chǎn)品上市,，由于消費(fèi)者可能對本產(chǎn)品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時(shí),，應(yīng)該充分考慮如何擴(kuò)大本產(chǎn)品的知名度,，如何使本產(chǎn)品快速被消費(fèi)者接受。這時(shí)做附送贈(zèng)品和人員推廣對刺激消費(fèi)者來說是比較好的促銷策略,。當(dāng)我們的新產(chǎn)品經(jīng)過先前的促銷活動(dòng),，我們的新產(chǎn)品就會在消費(fèi)者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費(fèi)者的認(rèn)可，此時(shí)正是我們銷量快速增長的時(shí)候,，這時(shí)是我們新產(chǎn)品的成長期,。我們在選擇促銷策略時(shí)，應(yīng)該考慮如何進(jìn)一步擴(kuò)大我們產(chǎn)品的知名度和美譽(yù)度,，促使?jié)撛谀繕?biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買行為,，保持現(xiàn)有消費(fèi)群的忠誠度。附送贈(zèng)品,、憑證優(yōu)惠,、特價(jià)促銷等，都是很好的促銷策略,。
　　三,、選擇好促銷的時(shí)機(jī)與手段
　　促銷的時(shí)機(jī)與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
　　1,、為了新產(chǎn)品上市的影響力而進(jìn)行的促銷的時(shí)機(jī)是新產(chǎn)品下線,，在全國剛剛上市時(shí)展開的，此類促銷著重點(diǎn)是突出產(chǎn)品的個(gè)性,，根據(jù)產(chǎn)品的定位,，找出目標(biāo)消費(fèi)群，一方面可通過媒體宣傳形成影響力,，另一方面就是針對目標(biāo)消費(fèi)群的特點(diǎn)進(jìn)行的終端促銷,。終端現(xiàn)場的促銷活動(dòng)要以吸引目標(biāo)消費(fèi)群為特色，以講解產(chǎn)品的個(gè)性,，讓現(xiàn)場消費(fèi)者了解并認(rèn)同本產(chǎn)品的個(gè)性,，使目標(biāo)消費(fèi)群產(chǎn)生購買欲望，再加以贈(zèng)品等刺激,，最終形成購買,。
　　2、舊產(chǎn)品退出市場前進(jìn)行促銷主要目的是減低不良庫存,，為新產(chǎn)品讓路,，避免新產(chǎn)品推出后新舊產(chǎn)品產(chǎn)生內(nèi)部矛盾，使銷售不能按照良性發(fā)展,。退出市場前的產(chǎn)品應(yīng)以低價(jià)或中檔價(jià)格外加促銷品的策略,，讓消費(fèi)者確實(shí)感覺到給他們帶來了實(shí)惠。
　　3,、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產(chǎn)品的淡,、旺季差別明顯的商品上，一般旺季投入大,，終端促銷都很激烈,。促銷競爭主要是價(jià)格和促銷品,，但目前國內(nèi)商家在競爭中采取手段單調(diào)，以價(jià)格戰(zhàn)為主,，如果多對市場進(jìn)行細(xì)分,，注重營銷的差異化，會取得更好的市場份額,。
　　4,、反促銷而進(jìn)行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下，為了遏制競爭對手的勢頭而進(jìn)行的促銷,，此類促銷無固定模式，借用孫子兵法的一句話說促銷似水,，水之行避高而趨下,，促銷避實(shí)而擊虛，水因地而制流,，促銷因敵而制勝,，故水無常勢，促銷無常形,，能因敵變化而取勝者謂之神,，故五行無常勝，四時(shí)無常位,，日有長短,，月有死生。在反促銷中最關(guān)鍵的就是因敵變化而取勝,。
　　四,、營造好促銷的氣氛
　　我們研究一下銷售是怎樣實(shí)現(xiàn)的，產(chǎn)品消費(fèi)者的過程是怎樣完成的,，第一,、消費(fèi)者要有現(xiàn)實(shí)的購買需求或潛在的購買需求;第二、消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望;第三,、消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng);第四,、實(shí)現(xiàn)購買;如果理想的話，我們還希望第五,，消費(fèi)者告訴我們：他(她)周圍的人會實(shí)現(xiàn)再次購買,。消費(fèi)者的需求分為現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉(zhuǎn)化到購買欲望到最終購買,，如果沒有外界刺激是不會實(shí)現(xiàn)的,。讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望直至產(chǎn)生購買沖動(dòng)，實(shí)現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢?那么,，我們來研究一下人的感覺,，主要有視覺,、聽覺、觸覺,、嗅覺,、味覺等，知道了能刺激人產(chǎn)生一定感覺的這幾個(gè)方面,，我們在終端促銷時(shí)應(yīng)該怎樣發(fā)揮呢?當(dāng)然,，不同的產(chǎn)品要有不同的對待，這幾種感覺也要與產(chǎn)品的性質(zhì)結(jié)合起來,，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢,。那么，在終端促銷中應(yīng)該怎樣結(jié)合我們自身產(chǎn)品的特點(diǎn),，做哪些工作來刺激消費(fèi)者的感覺器官,，從而激發(fā)其購買欲望呢?要想消費(fèi)者產(chǎn)生購買欲望、實(shí)現(xiàn)購買行為,，首先必須讓消費(fèi)者來到產(chǎn)品銷售現(xiàn)場,，這就需要分析如何由遠(yuǎn)及近，刺激消費(fèi)者的感覺器官,，這方面主要是刺激消費(fèi)者的視覺和聽覺,。根據(jù)不同產(chǎn)品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠(yuǎn)處看來就給消費(fèi)者不同的感覺,，要主題明確,、有特色，給消費(fèi)者產(chǎn)生強(qiáng)烈的視覺沖擊,。如有可能,，再配以聽覺沖擊，吸引消費(fèi)者的注意力,，將消費(fèi)者引導(dǎo)到產(chǎn)品前面,。消費(fèi)者來到產(chǎn)品陳列現(xiàn)場后，再從現(xiàn)場終端的生動(dòng)化陳列刺激消費(fèi)者的眼球,，再加以促銷人員的專業(yè)講解,，變產(chǎn)品特點(diǎn)為賣點(diǎn)，講解時(shí)將賣點(diǎn)轉(zhuǎn)化為買點(diǎn),，向顧客推介利益,。介紹產(chǎn)品能滿足消費(fèi)者那一方面的需求，激發(fā)消費(fèi)者的購買欲望,，讓消費(fèi)者產(chǎn)生購買沖動(dòng),，最終實(shí)現(xiàn)購買，這就是聽覺沖擊的一部分;在講解的同時(shí),，讓消費(fèi)者接觸產(chǎn)品,，一方面,，讓消費(fèi)者感覺到產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)是實(shí)實(shí)在在的;另一方面，給消費(fèi)者感覺到這件產(chǎn)品就是屬于他(她)自己的了,，再配以促銷人員的講解,，從聽覺、視覺和觸覺三方面同時(shí)刺激消費(fèi)者的不同神經(jīng),，最終實(shí)現(xiàn)購買,。所以，在營造現(xiàn)場促銷氣氛時(shí),，充分考慮消費(fèi)者的不同感覺,，從視覺、聽覺和觸覺等方面,，營造促銷氣氛;同時(shí),，又要考慮人的一些本性問題，如消費(fèi)者的好奇心及消費(fèi)者的從眾性消費(fèi)等,，再針對性的設(shè)計(jì)現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果,。
　　五,、做好促銷活動(dòng)的總結(jié)
　　促銷活動(dòng)期間的產(chǎn)品銷售情況總結(jié)，對產(chǎn)品促銷前,、促銷中,、促銷后的銷售情況進(jìn)行分析總結(jié)。促銷對產(chǎn)品銷量的提升率,，例如本次促銷活動(dòng)預(yù)計(jì)提升產(chǎn)品銷量的30%,，那么活動(dòng)結(jié)束后的實(shí)際銷量是多少，有沒有完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo),。如果沒有完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo),，要清楚地知道離預(yù)計(jì)的銷售目標(biāo)還差多少，分析沒有完成預(yù)計(jì)銷售目標(biāo)的原因,。找出原因才能在以后的工作中避免類似問題的再次發(fā)生,，才能提高我們的終端工作效率。
　　編者寄語：
　　終端促銷人員是促銷活動(dòng)中的執(zhí)行者,，終端促銷又是一項(xiàng)瑣碎而龐大的工作,，我們對每一次促銷都要投入很大的人力和財(cái)力，所以要求銷售人員在日常的工作中打好銷售基礎(chǔ)(例如在終端的陳列位置很差,，銷售的產(chǎn)品品種又不齊全,，和終端的客情關(guān)系也不到位。這樣的終端,，我們投入再多的費(fèi)用做促銷也達(dá)不到提高銷量,、擴(kuò)大品牌知名度的效果,。)把日常工作做到位，我們在做促銷推廣時(shí)才能達(dá)到更好的預(yù)計(jì)效果,。