一,、做好促銷前的準備工作
　　我們的終端促銷首先要做好促銷前的準備工作,。要根據(jù)終端促銷的目的選擇合適的促銷方式，首先要有促銷目的,，例如：1,、當我們的新產品剛上市時,，為了使消費者盡快熟悉我們的新產品，促進我們新產品的銷量;2,、爭取潛在消費者嘗試購買或使用;3,、為了舊產品退出市場降低不良庫存，以防新舊產品矛盾而進行的促銷;4、為了整體銷量的提升和打擊競爭對手而進行的促銷;5,、反促銷而進行的促銷;6,、可以和消費者進行面對面的溝通，增進消費者對我們產品的熟悉感,，建立消費者對我們產品的忠誠度和美譽度;7,、促進我們終端產品的銷售量，給我們的終端帶來更旺的人氣和利潤,，有助于我們和終端建立良好的客情關系,。
　　另外，充足的貨源是我們促銷順利進行的基礎,，促銷開始后如果出現(xiàn)缺貨現(xiàn)象,，是直接影響我們促銷效果的。我們可以根據(jù)促銷活動的規(guī)模確定促銷產品的儲備數(shù)量,。
　　二,、選擇好合適的促銷策略
　　促銷策略也就是促銷主題的思想，目前我們常用的促銷策略有特價策略,、附送贈品,、打折扣等等。
　　如何選擇好合適的促銷策略是我們能否做好促銷的關鍵所在,。如果是我們的新產品上市,，由于消費者可能對本產品幾乎不了解，因此我們在選擇促銷策略時,，應該充分考慮如何擴大本產品的知名度,，如何使本產品快速被消費者接受。這時做附送贈品和人員推廣對刺激消費者來說是比較好的促銷策略,。當我們的新產品經(jīng)過先前的促銷活動,，我們的新產品就會在消費者心目中有了一定的印象，也會得到部分消費者的認可,，此時正是我們銷量快速增長的時候,，這時是我們新產品的成長期。我們在選擇促銷策略時,，應該考慮如何進一步擴大我們產品的知名度和美譽度,，促使?jié)撛谀繕讼M群產生購買行為，保持現(xiàn)有消費群的忠誠度,。附送贈品,、憑證優(yōu)惠、特價促銷等,，都是很好的促銷策略,。
　　三,、選擇好促銷的時機與手段
　　促銷的時機與手段是隨著促銷的目的不同而不同的，具體如下：
　　1,、為了新產品上市的影響力而進行的促銷的時機是新產品下線,，在全國剛剛上市時展開的，此類促銷著重點是突出產品的個性,，根據(jù)產品的定位,，找出目標消費群,，一方面可通過媒體宣傳形成影響力,，另一方面就是針對目標消費群的特點進行的終端促銷。終端現(xiàn)場的促銷活動要以吸引目標消費群為特色,，以講解產品的個性,，讓現(xiàn)場消費者了解并認同本產品的個性，使目標消費群產生購買欲望,，再加以贈品等刺激,，最終形成購買。
　　2,、舊產品退出市場前進行促銷主要目的是減低不良庫存,，為新產品讓路，避免新產品推出后新舊產品產生內部矛盾,，使銷售不能按照良性發(fā)展,。退出市場前的產品應以低價或中檔價格外加促銷品的策略，讓消費者確實感覺到給他們帶來了實惠,。
　　3,、為了提升整體銷售量采取的促銷多集中在產品的淡、旺季差別明顯的商品上,，一般旺季投入大,，終端促銷都很激烈。促銷競爭主要是價格和促銷品,，但目前國內商家在競爭中采取手段單調,，以價格戰(zhàn)為主，如果多對市場進行細分,，注重營銷的差異化,，會取得更好的市場份額。
　　4,、反促銷而進行的促銷是指在競爭對手采取促銷的情況下,，為了遏制競爭對手的勢頭而進行的促銷，此類促銷無固定模式,，借用孫子兵法的一句話說促銷似水,，水之行避高而趨下,，促銷避實而擊虛，水因地而制流,，促銷因敵而制勝,，故水無常勢，促銷無常形,，能因敵變化而取勝者謂之神,，故五行無常勝，四時無常位,，日有長短,，月有死生。在反促銷中最關鍵的就是因敵變化而取勝,。
　　四,、營造好促銷的氣氛
　　我們研究一下銷售是怎樣實現(xiàn)的，產品消費者的過程是怎樣完成的,，第一,、消費者要有現(xiàn)實的購買需求或潛在的購買需求;第二、消費者產生購買欲望;第三,、消費者產生購買沖動;第四,、實現(xiàn)購買;如果理想的話，我們還希望第五,，消費者告訴我們：他(她)周圍的人會實現(xiàn)再次購買,。消費者的需求分為現(xiàn)實需求和潛在需求兩種，但無論哪種需求轉化到購買欲望到最終購買,，如果沒有外界刺激是不會實現(xiàn)的,。讓消費者產生購買欲望直至產生購買沖動，實現(xiàn)購買的外來刺激有哪些呢?那么,，我們來研究一下人的感覺,，主要有視覺、聽覺,、觸覺,、嗅覺、味覺等,，知道了能刺激人產生一定感覺的這幾個方面,，我們在終端促銷時應該怎樣發(fā)揮呢?當然，不同的產品要有不同的對待,，這幾種感覺也要與產品的性質結合起來,，發(fā)揮一切可以發(fā)揮的優(yōu)勢。那么,，在終端促銷中應該怎樣結合我們自身產品的特點,，做哪些工作來刺激消費者的感覺器官,，從而激發(fā)其購買欲望呢?要想消費者產生購買欲望、實現(xiàn)購買行為,，首先必須讓消費者來到產品銷售現(xiàn)場,，這就需要分析如何由遠及近，刺激消費者的感覺器官,，這方面主要是刺激消費者的視覺和聽覺,。根據(jù)不同產品的特性來布置終端形象或音響效果，如何從遠處看來就給消費者不同的感覺,，要主題明確,、有特色，給消費者產生強烈的視覺沖擊,。如有可能,，再配以聽覺沖擊,，吸引消費者的注意力,，將消費者引導到產品前面。消費者來到產品陳列現(xiàn)場后,，再從現(xiàn)場終端的生動化陳列刺激消費者的眼球,，再加以促銷人員的專業(yè)講解，變產品特點為賣點,，講解時將賣點轉化為買點,，向顧客推介利益。介紹產品能滿足消費者那一方面的需求,，激發(fā)消費者的購買欲望,，讓消費者產生購買沖動，最終實現(xiàn)購買,，這就是聽覺沖擊的一部分;在講解的同時,，讓消費者接觸產品，一方面,，讓消費者感覺到產品的優(yōu)點是實實在在的;另一方面,，給消費者感覺到這件產品就是屬于他(她)自己的了，再配以促銷人員的講解,，從聽覺,、視覺和觸覺三方面同時刺激消費者的不同神經(jīng)，最終實現(xiàn)購買,。所以,，在營造現(xiàn)場促銷氣氛時，充分考慮消費者的不同感覺,，從視覺,、聽覺和觸覺等方面,，營造促銷氣氛;同時，又要考慮人的一些本性問題,，如消費者的好奇心及消費者的從眾性消費等,，再針對性的設計現(xiàn)場氣氛，一定會取得理想效果,。
　　五,、做好促銷活動的總結
　　促銷活動期間的產品銷售情況總結，對產品促銷前,、促銷中,、促銷后的銷售情況進行分析總結。促銷對產品銷量的提升率,，例如本次促銷活動預計提升產品銷量的30%,，那么活動結束后的實際銷量是多少，有沒有完成預計銷售目標,。如果沒有完成預計銷售目標,，要清楚地知道離預計的銷售目標還差多少，分析沒有完成預計銷售目標的原因,。找出原因才能在以后的工作中避免類似問題的再次發(fā)生,，才能提高我們的終端工作效率。
　　編者寄語：
　　終端促銷人員是促銷活動中的執(zhí)行者,，終端促銷又是一項瑣碎而龐大的工作,，我們對每一次促銷都要投入很大的人力和財力，所以要求銷售人員在日常的工作中打好銷售基礎(例如在終端的陳列位置很差,，銷售的產品品種又不齊全,，和終端的客情關系也不到位。這樣的終端,，我們投入再多的費用做促銷也達不到提高銷量,、擴大品牌知名度的效果。)把日常工作做到位,，我們在做促銷推廣時才能達到更好的預計效果,。