從事房產銷售工作的請進
談客戶如同談戀愛,,客戶談成了,,就意味著被你追到了,。人們都向往追到后的幸福和快樂,,但是也都懼怕追的過程。女孩的心思很難猜,,特別是漂亮女孩的心思更難猜,。客戶的心理也難猜,,今天對你冷若冰霜,,明天可能就會對你喜笑顏開,后天有又可能是陰云密布,。
分析一下:一個女孩為什么追不到,?(客戶為什么談不成?)
1,、 你不勤快,,沒有行動力
你中意的女孩沒有很容易追到手的,因為你不是貝克漢姆,,也不是劉德華,。談客戶也如此,,第一要素就是要勤快,也是就我們常說的要常對客戶獻殷勤,,經常打個電話聯(lián)絡一下感情,,要充滿感覺的說些“甜言蜜語”之類的話語,,要經常拜訪一下,,增加見面的印象,也要給她身邊的人(公司)造成你對他很“在意”的氛圍,。這就要求心勤(常想著她),、嘴勤(常電話給她)、腿勤(常見到她),,這些需要切實的執(zhí)行力,,光想是沒有用的,那是“單相思”,,沒有這些努力,,想讓客戶主動與你交朋友,除非去整容,,變成黎明或者湯姆克盧斯,,這基本不可能,所以你的夠勤快,,有很強的執(zhí)行力,。
2、 你臉皮不夠厚
追女孩常遭受拒絕,,這是正常的,,談客戶遭受拒絕也是每天都在發(fā)生的,所以要想與客戶談成戀愛,,臉皮就要厚一點,,也就是遭受挫折的心理承受能力要強。第一次拜訪客戶能夠說上幾句話就算是成功,,第二次拜訪客戶能夠和你說上三分鐘也是成功,,第三次能夠告訴你什么時候招聘還是成功,如果她購買我們服務的時候主動來找你,,那你就很成功了,。不能一次遭到客戶冷冰冰的拒絕,就灰心喪氣,,精神不振,,要告訴自己,我是最棒的,,最適合她的,,現(xiàn)在你可以不喜歡我,,但是我還是喜歡你,就要對你心勤,、嘴勤,、腿勤。但是不要一味的死纏爛打,,要講究策略和技巧,。
3、 你沒有多少錢財
現(xiàn)在社會是經濟社會,,女孩子以經濟實力衡量將來的對象也是可以理解的,。有很多客戶也會戴著這種有色眼睛來看待你,我們目前的經濟實力算不上強大,,比如前程無憂就像是富家公子,,但是我們是具有廣闊成長前景的潛力股,我們的服務比其他服務更適合于客戶,,更重要的是不要以錢財?shù)亩嗌賮硐陆Y論,,最真心對待客戶的,對客戶來說才是最合適的,。
4,、 你不夠浪漫
女孩子喜歡浪漫,喜歡風花雪月,、鮮花,、巧克力等等,客戶也是如此,。其實她們共同期望的是得到心理的滿足,,所以我們不能傻傻的只對客戶講“我愛你”(就好比是購買我們的**服務吧),太簡單了,,早都聽膩了,。于是我們需要給她們“送鮮花”、需要給她描繪與你結合后的美好前景,,什么別墅啦,、汽車啦等等,如果你方法得當,,就送一塊石頭,,都會讓她感動的一塌糊涂,成為你的客戶,。(所以我們做做電子雜志,、贈送一點禮品、每次有促銷活動都記得給對方一份資料,,人都是情感動物,,肯定會有一天被你打動的)
5,、 你沒有責任感
女孩子不喜歡沒有責任感的男孩,同樣客戶也一樣,,一旦購買了你的產品,,等于和你關系有了實質性的變化,可不要一旦成功就變心,,這是在現(xiàn)實情況中經常能夠看到的,。對于成交的客戶,要做好售后服務,,要不斷關心客戶,、幫助客戶解決困難,,讓客戶感受你對她的真心,,這樣客戶才能成為我們的固定客戶、忠誠客戶,。
總之,,談不成客戶,就是她還沒有完全的信任你,,所以要考驗你的勤快情況,、堅韌程度、經濟能力,、浪漫指數(shù),、責任感強度,用真誠對待客戶的心與他們談戀愛,,有志者事竟成,,肯定會成功。
題外話(僅供參考):一個優(yōu)秀的營銷人,,一定會有一個比較優(yōu)秀的對象,,如果營銷人連一個中意的女孩都不能追到,也不會算是一個成功的營銷人,。
一:管理好自己的情緒: 所為人非圣賢,,意思是指人總是會有犯錯誤的時候。人非草木,,意思是指人都有感情的,,人都是有情緒的,人都 是有喜怒哀樂之情感,。一個人如果不能管理好自己 的情緒,,他就不能夠管好自己的思想行為。作為個銷售人員,,你不能使自己的情緒太低落,,從而易怒,,易躁,失意,,因為這樣既上還了顧客,,有傷害了自己。如果銷售中帶有負面的情緒,,那么這場銷售就會變的很危險,。銷售是一種很艱難的工作,銷售的另一個名詞就是“拒絕”,。拒絕會帶了悲傷,,挫折,和失意等負面情緒,。如果銷售人員不能迅速調整自己的情緒,,那么,他就很可能被負面的影響打倒,,從而導致銷售失敗,。
二:用積極的情緒來感染客戶:
人是情緒化的動物,客戶亦然,。銷售是信息的傳遞,,情緒的轉變。大部分人購買策略是建立在情緒化的,。感性的基礎之上的,。銷售人員決不可能把不好的情緒傳遞給客戶。因為這樣做的結果只會:其一:使銷售流產,;其二:給顧客一個不好的印象,。
三:準備工作:
1. 專業(yè)知識的準備:對自己產品要有100%的了解和絕對的信心。你對自己銷售的產品越了解越專業(yè),,顧客就對你就月有信心,。你就月有說服力。
2. 精神上的準備: 把自己的情緒調節(jié)到最價狀態(tài),。
3. 體能上的準備:人有能力,,但沒有強健的體魄是不行的。精力充沛亦必不可少,。
4. 工具上的準備:比喻自己的著裝及公文包,、樣品、相關證件和推薦函等,。
四:尋找準客戶:
大街上所有的人都是我們的顧客,,但很大一部分不是你的顧客。顧客總是存在的,問題是你如何尋找這些顧客,,方法是要求先求質后求量的,。
五:建立信賴感:
在銷售領域,彼此沒有信賴感是無法達成任何銷售的,,要以誠待人,。
六:激起顧客的興趣:
顧客對產品產生興趣是購買的基礎,故要設法激起其興趣,。
七:了解顧客的購買,,尋找顧客核心情感的需求。
顧客購買既有情緒理由,,也有理智的理由,,要通過察顏觀色來了解顧客的真實想法。
八:讓顧客產生購買的欲望:
二流銷售員是滿足顧客的需求,。一流銷售員是創(chuàng)造顧客的需求,,既所謂:“攻心為上”。
九:承諾與成交:
承諾的關鍵是完成承諾,,你要給顧客一個保證,,保證顧客購買你的產品不會有任何風險,,保證你的產品確實可以對顧客有用,,在承諾時要注意,不能許下你做不到的承諾,。
如果顧客相信你的承諾是真實有效的,,那么你就可以試探著與顧客成交。
十:刺激銷售量:
一流的銷售員既要有零售,,更要有批發(fā),,一流的銷售人員必須善于挖掘顧客的購買潛力。
推銷的十個步驟是:
1,、做好準備工作
2,、開始進入狀態(tài)
3、聯(lián)絡顧客并引起他的注意
4,、與顧客建立關系并成為顧客最好的朋友
5,、激發(fā)顧客對你及對產品或服務感興趣
6、發(fā)掘顧客存在的問題,,并擴大顧客不購買的痛苦
7,、使顧客想念你的產品并經由觀察和提問來試探是否能成交
8、給顧客創(chuàng)造身臨其境的感覺并假設成交
9,、把顧客的拒絕轉變成顧客購買的理由
10,、描繪購買之后的快樂和美好
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