廠家和加盟商協(xié)調(diào)是關(guān)鍵

為了爭(zhēng)奪這塊全年最大的“蛋糕”，各地服裝加盟店鋪之間展開了如火如荼的競(jìng)爭(zhēng)。

在北京王府井步行街,，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷ＰＯＰ海報(bào)，各種象征春節(jié)喜慶的裝飾品擺設(shè)在貨架上,，讓店鋪的購(gòu)物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛。

營(yíng)銷人士認(rèn)為,，做好這一時(shí)期的促銷工作,，在很大程度上取決于廠商或代理商對(duì)節(jié)日促銷的策劃和執(zhí)行，需要品牌商與加盟商之間的相互配合,。他們認(rèn)為,，一個(gè)節(jié)日營(yíng)銷活動(dòng)要包容整個(gè)通路環(huán)節(jié)十分困難，因此節(jié)日營(yíng)銷必須有針對(duì)性,，分清主次,，重點(diǎn)要解決終端店鋪之間的競(jìng)爭(zhēng)，廠家、代理商應(yīng)該在人員,、物力,、配送等各個(gè)方面做好充分的準(zhǔn)備。

在廠家的角度來(lái)看,，首先要提前策劃,，制定具體促銷方案，合理安排生產(chǎn),，積極配合經(jīng)銷商,，防止出現(xiàn)斷貨或運(yùn)力不足，以免影響銷量,。作為加盟商則要積極配合廠家把促銷計(jì)劃執(zhí)行,，集中資金，合理安排庫(kù)存,，只有這樣，才能讓資金運(yùn)轉(zhuǎn)最快,，實(shí)現(xiàn)節(jié)日期間沖銷量,。
正確把握促銷方向

春節(jié)是家庭消費(fèi)的高峰，在節(jié)日期間,，從“全場(chǎng)大折扣”到“隆重特價(jià)推出”,，從“買一送一”到“返券銷售”，花樣翻新,，招數(shù)頗多,，消費(fèi)者往往被淹沒在促銷的海洋中。春節(jié)市場(chǎng)各個(gè)服裝品牌的投入力度都很大,，但是怎么樣的促銷是合理的,，節(jié)日促銷的方向是什么？

北京天雅大廈一位李姓代理商透露,，目前按照服裝進(jìn)價(jià)來(lái)說(shuō),，商家的季末清倉(cāng)基本還能維持成本線之上。因此春節(jié)促銷大戰(zhàn),，對(duì)于加盟商來(lái)說(shuō),，更重要的是回籠資金，以備來(lái)年購(gòu)置新貨,。所以,，各商家亮出的促銷力度一家比一家大，許多商家打出３－５折的橫幅來(lái)吸引顧客,。

一位商場(chǎng)營(yíng)銷經(jīng)理表示,，在商場(chǎng)中每逢大型節(jié)日，各大商家的促銷活動(dòng)比比皆是,，消費(fèi)者大腦中樞的刺激程度達(dá)到飽和,，趨于麻木,，在此時(shí)投入較大的人力和物力進(jìn)行促銷，肯定是得不償失的,，況且大型節(jié)日縱使沒有促銷,，銷售額也會(huì)有所提高。所以,，倒不如反其道而行之,，實(shí)行“大節(jié)日小促銷，小節(jié)日大促銷”的逆向思維,，在各大商家不太重視的小節(jié)日,，針對(duì)不同的細(xì)分消費(fèi)人群進(jìn)行大規(guī)模促銷，將有限的人力物力花到實(shí)處,。

他說(shuō),，再加上北京市零售業(yè)促銷行為規(guī)范的出臺(tái)，打折銷售也走進(jìn)了死胡同,，促銷需要有新亮點(diǎn),，除了傳統(tǒng)的返券活動(dòng)外，還要采取了其他的方式招攬顧客,，比如,，提升店面形象和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理比返券促銷更能吸引高端顧客。

營(yíng)銷人士認(rèn)為,，春節(jié)促銷固然重要,，但要把握一個(gè)度的問題，要采取“短,、平,、快”的促銷方式，首先時(shí)間不可以太長(zhǎng),，時(shí)間太長(zhǎng)會(huì)對(duì)價(jià)格有影響,，促銷的力度也不可以過于大。促銷要面向消費(fèi)者而不是渠道,，促銷在終端而不是流通市場(chǎng),。服裝品牌商要研究節(jié)日消費(fèi)心理行為、節(jié)日市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品文化,，制定出行之有效,、頗具節(jié)日特色、適應(yīng)節(jié)日營(yíng)銷的產(chǎn)品組合,，另辟蹊徑搶占先機(jī),，這才是順利打開節(jié)日市場(chǎng)通路，迅速搶占節(jié)日廣闊市場(chǎng)的根本所在。淡化價(jià)格效用,，增強(qiáng)消費(fèi)者與商家之間的溝通互動(dòng),，營(yíng)造春節(jié)歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費(fèi)環(huán)境，才會(huì)開發(fā)和培養(yǎng)出新的消費(fèi)需求,。

設(shè)計(jì)細(xì)節(jié) 傳神之筆定成敗

春節(jié)來(lái)到,，服裝加盟商經(jīng)營(yíng)者紛紛進(jìn)入狀態(tài)，又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮,。

早些年,，節(jié)慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器，但現(xiàn)在很多服裝店鋪的經(jīng)營(yíng)者卻將其視為“雞肋”,，不促銷又不甘心,，實(shí)施又感覺沒有新意，味同嚼蠟,，看著別人紅紅火火,，自己卻是冷冷清清，門可羅雀,，為此常?？鄲啦灰选?br>
細(xì)細(xì)分析?就會(huì)發(fā)現(xiàn)這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計(jì)劃?但由于其缺乏“傳神之筆”?因?yàn)椤靶蝹涠癫粋洹钡木壒?最后才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地,。

那么,，“傳神之筆”在哪,？在這個(gè)細(xì)節(jié)決定成敗呼聲越來(lái)越高的今天,，還是讓我們來(lái)回顧一下細(xì)節(jié)的問題吧。

預(yù)熱要有針對(duì)性

由于店鋪的目標(biāo)顧客大都有地域性限制?所以選擇媒體要針對(duì)這些目標(biāo)顧客?爭(zhēng)取一網(wǎng)打盡,。一般不建議用電視等覆蓋面廣,，且針對(duì)性散亂的大眾媒體。最好是采用廉價(jià)的和有針對(duì)性的傳單,、海報(bào)?甚至是對(duì)會(huì)員的一對(duì)一溝通?這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性,。

預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望，要符合其需求,，并且文字要有吸引力,。以傳單為例?首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型、色彩和文字上要強(qiáng)烈地撩起受眾的興趣和欲望,，然后吸引其仔細(xì)看下去,。

另外，在采用促銷刺激物上要有所選擇：有些商家搞活動(dòng)時(shí)選擇贈(zèng)品刺激或者特價(jià)商品時(shí)往往是憑感覺?粗枝大葉地隨手拈來(lái),，其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問的,。特價(jià)商品的選擇要是大眾化的普及性商品?這些商品往往是無(wú)利潤(rùn)或負(fù)利潤(rùn)的設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來(lái)吸引更多的人氣；贈(zèng)品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求?要是他們強(qiáng)烈想得到的?或一些時(shí)令性的商品，絕對(duì)不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品,；折扣商品要拉開檔次?前面所說(shuō)的特價(jià)和贈(zèng)品的目的都是為了吸引人氣?卻都不能帶來(lái)利潤(rùn),，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤(rùn)?所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線?提前規(guī)劃設(shè)計(jì)好?爭(zhēng)取利潤(rùn)達(dá)到最大化?！龃汗?jié)服裝促銷節(jié)奏要“短,、平、快”

活動(dòng)的節(jié)奏要“短,、平,、快”，我們進(jìn)行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個(gè)?一是為了提升銷量,，二是為了提升品牌形象,，但通過各種方式來(lái)變相讓利的銷售促進(jìn)活動(dòng)?在某些時(shí)候會(huì)降低品牌形象?世界上也沒有一個(gè)優(yōu)勢(shì)品牌是整天玩價(jià)格戰(zhàn)的?所以，品牌在舉行活動(dòng)時(shí)要注意創(chuàng)造一種緊銷氣氛?活動(dòng)時(shí)間不易過長(zhǎng)?要 “短,、平,、快”，要象放爆竹一樣急響驟停,。

吆喝叫賣的時(shí)代已一去不在,，最好的方法是融銷售于活動(dòng)和娛樂之中，結(jié)合一些公關(guān)活動(dòng),，進(jìn)行品牌積累提升品牌形象,。
不可忽視活動(dòng)管控

所有的策劃都僅僅是一種思路和方法?要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去?對(duì)執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視。

前期媒體預(yù)熱的管控可采取抽樣目標(biāo)考核法?派專人監(jiān)督管理?分組實(shí)施組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制法,，同時(shí)還要注意給傳播者教授一些怎樣落實(shí)到位的具體技巧和方法,；活動(dòng)組織中的環(huán)節(jié)管控由于活動(dòng)往往涉及的部門和人員比較多且復(fù)雜，所以要提前專門為活動(dòng)設(shè)計(jì)一種臨時(shí)性的組織——“活動(dòng)組委會(huì)”,，然后分工實(shí)施,、責(zé)權(quán)到位，如此才能夠?qū)⒁粋€(gè)復(fù)雜的活動(dòng)有條不紊地穿成線,，做到多位一體,。

很多商鋪經(jīng)營(yíng)者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時(shí)候，在殫精竭慮地為節(jié)慶促銷思考創(chuàng)新的時(shí)候?還是不妨先檢查一下自己的細(xì)節(jié)是否落實(shí)到位吧,。選自網(wǎng)絡(luò),，希望可以供借鑒。