廠家和加盟商協(xié)調(diào)是關(guān)鍵

為了爭奪這塊全年最大的“蛋糕”,，各地服裝加盟店鋪之間展開了如火如荼的競爭,。

在北京王府井步行街,，街頭兩邊專賣店里懸掛著各種顯眼的促銷ＰＯＰ海報,，各種象征春節(jié)喜慶的裝飾品擺設(shè)在貨架上，讓店鋪的購物環(huán)境充滿了節(jié)日的氣氛,。

營銷人士認(rèn)為,，做好這一時期的促銷工作，在很大程度上取決于廠商或代理商對節(jié)日促銷的策劃和執(zhí)行,，需要品牌商與加盟商之間的相互配合,。他們認(rèn)為，一個節(jié)日營銷活動要包容整個通路環(huán)節(jié)十分困難,，因此節(jié)日營銷必須有針對性,，分清主次，重點(diǎn)要解決終端店鋪之間的競爭,，廠家,、代理商應(yīng)該在人員、物力,、配送等各個方面做好充分的準(zhǔn)備,。

在廠家的角度來看，首先要提前策劃,，制定具體促銷方案,，合理安排生產(chǎn)，積極配合經(jīng)銷商,，防止出現(xiàn)斷貨或運(yùn)力不足,，以免影響銷量。作為加盟商則要積極配合廠家把促銷計劃執(zhí)行,，集中資金,，合理安排庫存，只有這樣,，才能讓資金運(yùn)轉(zhuǎn)最快，實(shí)現(xiàn)節(jié)日期間沖銷量,。
正確把握促銷方向

春節(jié)是家庭消費(fèi)的高峰,，在節(jié)日期間，從“全場大折扣”到“隆重特價推出”,，從“買一送一”到“返券銷售”,，花樣翻新，招數(shù)頗多,，消費(fèi)者往往被淹沒在促銷的海洋中,。春節(jié)市場各個服裝品牌的投入力度都很大,，但是怎么樣的促銷是合理的，節(jié)日促銷的方向是什么,？

北京天雅大廈一位李姓代理商透露,，目前按照服裝進(jìn)價來說，商家的季末清倉基本還能維持成本線之上,。因此春節(jié)促銷大戰(zhàn),，對于加盟商來說，更重要的是回籠資金,，以備來年購置新貨,。所以，各商家亮出的促銷力度一家比一家大,，許多商家打出３－５折的橫幅來吸引顧客,。

一位商場營銷經(jīng)理表示，在商場中每逢大型節(jié)日,，各大商家的促銷活動比比皆是,，消費(fèi)者大腦中樞的刺激程度達(dá)到飽和，趨于麻木,，在此時投入較大的人力和物力進(jìn)行促銷,，肯定是得不償失的，況且大型節(jié)日縱使沒有促銷,，銷售額也會有所提高,。所以，倒不如反其道而行之,，實(shí)行“大節(jié)日小促銷,，小節(jié)日大促銷”的逆向思維，在各大商家不太重視的小節(jié)日,，針對不同的細(xì)分消費(fèi)人群進(jìn)行大規(guī)模促銷,，將有限的人力物力花到實(shí)處。

他說,，再加上北京市零售業(yè)促銷行為規(guī)范的出臺,，打折銷售也走進(jìn)了死胡同，促銷需要有新亮點(diǎn),，除了傳統(tǒng)的返券活動外,，還要采取了其他的方式招攬顧客，比如,，提升店面形象和加強(qiáng)客戶關(guān)系管理比返券促銷更能吸引高端顧客,。

營銷人士認(rèn)為，春節(jié)促銷固然重要，但要把握一個度的問題,，要采取“短,、平、快”的促銷方式,，首先時間不可以太長,，時間太長會對價格有影響，促銷的力度也不可以過于大,。促銷要面向消費(fèi)者而不是渠道,，促銷在終端而不是流通市場。服裝品牌商要研究節(jié)日消費(fèi)心理行為,、節(jié)日市場的現(xiàn)實(shí)需求和每種產(chǎn)品文化,，制定出行之有效、頗具節(jié)日特色,、適應(yīng)節(jié)日營銷的產(chǎn)品組合,，另辟蹊徑搶占先機(jī)，這才是順利打開節(jié)日市場通路,，迅速搶占節(jié)日廣闊市場的根本所在,。淡化價格效用，增強(qiáng)消費(fèi)者與商家之間的溝通互動,，營造春節(jié)歡樂喜慶而不失寬松和諧的消費(fèi)環(huán)境,，才會開發(fā)和培養(yǎng)出新的消費(fèi)需求。

設(shè)計細(xì)節(jié) 傳神之筆定成敗

春節(jié)來到,，服裝加盟商經(jīng)營者紛紛進(jìn)入狀態(tài),，又一次開始為其節(jié)慶促銷的創(chuàng)新而殫精竭慮。

早些年,，節(jié)慶促銷原本是很多商家青睞的一把利器,，但現(xiàn)在很多服裝店鋪的經(jīng)營者卻將其視為“雞肋”，不促銷又不甘心,，實(shí)施又感覺沒有新意,，味同嚼蠟，看著別人紅紅火火,，自己卻是冷冷清清,，門可羅雀，為此常?？鄲啦灰?。

細(xì)細(xì)分析?就會發(fā)現(xiàn)這些失利的商家雖然也和別人一樣做了相同形式的促銷計劃?但由于其缺乏“傳神之筆”?因?yàn)椤靶蝹涠癫粋洹钡木壒?最后才落到“門前冷落鞍馬稀”的境地。

那么,，“傳神之筆”在哪？在這個細(xì)節(jié)決定成敗呼聲越來越高的今天，還是讓我們來回顧一下細(xì)節(jié)的問題吧,。

預(yù)熱要有針對性

由于店鋪的目標(biāo)顧客大都有地域性限制?所以選擇媒體要針對這些目標(biāo)顧客?爭取一網(wǎng)打盡,。一般不建議用電視等覆蓋面廣，且針對性散亂的大眾媒體,。最好是采用廉價的和有針對性的傳單,、海報?甚至是對會員的一對一溝通?這樣即節(jié)省了成本又能確保其有效性。

預(yù)熱媒體的信息內(nèi)容的編撰要能撩起目標(biāo)顧客的欲望,，要符合其需求,，并且文字要有吸引力。以傳單為例?首先內(nèi)容的標(biāo)題從字型,、色彩和文字上要強(qiáng)烈地撩起受眾的興趣和欲望,，然后吸引其仔細(xì)看下去。

另外,，在采用促銷刺激物上要有所選擇：有些商家搞活動時選擇贈品刺激或者特價商品時往往是憑感覺?粗枝大葉地隨手拈來,，其實(shí)這些物品的選擇是很有學(xué)問的。特價商品的選擇要是大眾化的普及性商品?這些商品往往是無利潤或負(fù)利潤的設(shè)置的目的只是想以此為誘餌來吸引更多的人氣,；贈品的選擇要符合目標(biāo)人群的需求?要是他們強(qiáng)烈想得到的?或一些時令性的商品,，絕對不可設(shè)置一些顧客不需要或可要可不要的商品；折扣商品要拉開檔次?前面所說的特價和贈品的目的都是為了吸引人氣?卻都不能帶來利潤,，而我們搞促銷的目的是為了銷售和利潤?所以在折扣商品上要拉開戰(zhàn)線?提前規(guī)劃設(shè)計好?爭取利潤達(dá)到最大化,。■春節(jié)服裝促銷節(jié)奏要“短,、平,、快”

活動的節(jié)奏要“短、平,、快”,，我們進(jìn)行節(jié)慶促銷的目的一般就兩個?一是為了提升銷量，二是為了提升品牌形象,，但通過各種方式來變相讓利的銷售促進(jìn)活動?在某些時候會降低品牌形象?世界上也沒有一個優(yōu)勢品牌是整天玩價格戰(zhàn)的?所以,，品牌在舉行活動時要注意創(chuàng)造一種緊銷氣氛?活動時間不易過長?要 “短、平,、快”,，要象放爆竹一樣急響驟停。

吆喝叫賣的時代已一去不在,，最好的方法是融銷售于活動和娛樂之中,，結(jié)合一些公關(guān)活動，進(jìn)行品牌積累提升品牌形象,。
不可忽視活動管控

所有的策劃都僅僅是一種思路和方法?要想成功還要把這種思路完善的貫徹下去?對執(zhí)行環(huán)節(jié)的管理和控制不可忽視,。

前期媒體預(yù)熱的管控可采取抽樣目標(biāo)考核法?派專人監(jiān)督管理?分組實(shí)施組長負(fù)責(zé)制法,，同時還要注意給傳播者教授一些怎樣落實(shí)到位的具體技巧和方法；活動組織中的環(huán)節(jié)管控由于活動往往涉及的部門和人員比較多且復(fù)雜,，所以要提前專門為活動設(shè)計一種臨時性的組織——“活動組委會”,，然后分工實(shí)施、責(zé)權(quán)到位,，如此才能夠?qū)⒁粋€復(fù)雜的活動有條不紊地穿成線,，做到多位一體。

很多商鋪經(jīng)營者在為促銷不能奏效而苦悶不已的時候,，在殫精竭慮地為節(jié)慶促銷思考創(chuàng)新的時候?還是不妨先檢查一下自己的細(xì)節(jié)是否落實(shí)到位吧,。選自網(wǎng)絡(luò)，希望可以供借鑒,。