簡(jiǎn)單一點(diǎn)說,，其內(nèi)容包含如下：　　房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營銷策劃內(nèi)容　　[項(xiàng)目前期策劃]　　1,、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析,、預(yù)測(cè)　　□ 宏觀,、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析　　□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析　　2,、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究　　□ 產(chǎn)品定位分析　　□ 市場(chǎng)定位潛力分析　　□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析　　□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)　　□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位　　3,、品牌戰(zhàn)略策劃　　□ 名稱確定建議及推廣名確定　　□ 樓盤風(fēng)格確定　　□ 建筑用料的建議　　□ 項(xiàng)目賣點(diǎn)的挖掘及提練　　□ 小區(qū)環(huán)境營造―空間環(huán)境、生態(tài)環(huán)境,、視覺環(huán)境,、人文環(huán)境、智能環(huán)境　　□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)　　□ 電梯的設(shè)置　　□ 停車庫設(shè)計(jì)要點(diǎn),、車位比例及安排　　□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉　　□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)　　□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議　　□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議　　[項(xiàng)目營銷策劃]　　□ 項(xiàng)目營銷階段性劃分　　□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷手法建議　　□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))　　□ 價(jià)格策略制定　　□ 價(jià)格體系及付款方式原則　　□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)　　□ 賣場(chǎng)包裝要點(diǎn)　　□ 賣場(chǎng)促銷要點(diǎn)　　□ 展銷會(huì)舉辦方案　　□ 外銷方案制定　　□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿意系統(tǒng))　　□ AIDAS原理(階段性促銷活動(dòng)策劃)　　□ 模型制作指導(dǎo)　　□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營銷方案　　□ 分銷網(wǎng)絡(luò)輔助措施　　□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)　　□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購買的可能性建議)　　[廣告,、宣傳、推廣設(shè)計(jì)]　　(一) 品牌識(shí)別　　1,、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)―標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)　　1) 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 地盤形象設(shè)計(jì)　　□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)　　□ 工地路牌,、樓體招示布、工程進(jìn)度牌　　□ 售樓形象展示　　□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)　　□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)　　□ 售樓處設(shè)計(jì)建議　　□ 樣板房形象定位,、效果建議　　□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議　　□ 看樓車體外觀設(shè)計(jì)　　□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì),、保安服裝建議　　2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 售樓書、折頁　　□ 售樓合同及相關(guān)文件格式　　□ 價(jià)目表,、付款方式單頁設(shè)計(jì)　　□ 工作證(卡),、售樓人員名片　　□ 辦公事務(wù)用品　　3)廣告類規(guī)范　　□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式　　□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式　　□ 手提袋　　4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)　　□ 樣板房導(dǎo)示牌　　□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)　　□ 各類標(biāo)示牌　　□ 戶外看板　　5)小區(qū)形象系統(tǒng)　　□ 導(dǎo)示系統(tǒng)　　□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 公共信息展示設(shè)計(jì)　　□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)　　(二)廣告運(yùn)動(dòng)　　□ 廣告訴求目標(biāo)　　□ 廣告訴求理念　　□ 廣告主題口號(hào)　　□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法　　□ 創(chuàng)意策劃　　□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定　　□ 整體氛圍概念提示　　□ 媒體計(jì)劃　　□ 創(chuàng)意延展　　□ 報(bào)紙廣告方案　　□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議　　(三)整體營銷費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略　　[銷售階段工作]　　□ 銷售人員的安排及培訓(xùn)　　□ 銷售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷售的實(shí)施　　□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃　　□ 客戶區(qū)域、年齡,、職業(yè)等層面分析　　□ 客戶信息反饋表的編制,、登記、匯集及總結(jié)分析　　□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤　　□ 放棄購買客戶的原因調(diào)查　　□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容　　□ 定期銷售總結(jié)及策略調(diào)整　　□ 系列促銷活動(dòng)　　□ 銷售后期收尾工作　　體會(huì)文章:　　房地產(chǎn)項(xiàng)目營銷策劃與實(shí)際運(yùn)作流程　　一,、營銷是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題　　房地產(chǎn)營銷在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來的只是制度上的福利分配,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì),、短缺經(jīng)濟(jì),，或者叫倉庫經(jīng)濟(jì)，采購員滿天飛,。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì),，過剩經(jīng)濟(jì)或推銷經(jīng)濟(jì)、推銷員經(jīng)濟(jì),?！　≡谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事,，最讓人捉摸不定的,、令人驚心動(dòng)魄的、一籌莫展的,，就是從商品到貨幣,。這里面,，營銷是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營活動(dòng)?！　⊙芯恳话愕纳唐返截泿?，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話題了，研究巨大的,、不可移動(dòng)的,、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了?！　≡谑袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中,，我們所有的勞動(dòng)和一切付出，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn),，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過銷售才能得到承認(rèn),。　　所以,，營銷是永恒的主題,，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的,?！　纳唐返截泿牛仁且粋€(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的完結(jié),，又是一個(gè)新的,、更加生動(dòng)活潑的、帶來增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營過程的開始,。否則,，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn),，就會(huì)淪為乞丐?！　哪撤N意義上講,，企業(yè)營銷不等于銷售和推銷，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃,。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開發(fā)經(jīng)營的全過程,，由市場(chǎng)調(diào)查、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì),、價(jià)格定位,、廣告中介服務(wù)、售后服務(wù)以及信息反饋等組成,?！　∪绻覀儾荒苷_理解營銷是企業(yè)最本質(zhì)的職能,，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來組織推銷，那么,，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求,，這種生產(chǎn)開發(fā)的盲目性，必然會(huì)導(dǎo)致銷售的無的放矢,，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面,。因此，營銷不是從推銷產(chǎn)品的時(shí)候才開始的,，而是要從開發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手,，它不僅僅是銷售機(jī)構(gòu)、銷售人員的事,，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說關(guān)注的大事,。從房地產(chǎn)商來講，首先是董事長,，總經(jīng)理對(duì)營銷理念的正確把握和運(yùn)作,。　　我們?cè)诶斫夂桶盐諣I銷這個(gè)理念的同時(shí),，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng)、客戶等概念,?！　∷^市場(chǎng)，可以稱為需求,，或者講有效需求,。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸,。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的,。這種需求的滿足可以由多種方式，多個(gè)營銷主體去實(shí)現(xiàn),。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),。由于多種方式的可選擇性，多個(gè)主體的供應(yīng),，那么,，對(duì)本企業(yè)及其樓盤來說，就帶有很大的不確定性,。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性）,，就是營銷工作中最大的難點(diǎn)?？朔y點(diǎn)或者講出路,，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶,，而不是相反。這種適應(yīng),，不是始于建筑成品或者是半成品,，而是從征地、立項(xiàng)就要著手的了,。到了入市的時(shí)候,，可變性不大，避免造成營銷中的“黑屋”,、“死角”,。　　營銷工作的目標(biāo),，是把這種相對(duì)的,、普遍的、不確定的需求,，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的,，具體的（特定的）需求?！　】梢愿爬椋骸　∽鳛楝F(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員,，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn),，就是熱愛生活,，熱愛生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài),，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕,，鮮花一定屬于我?！　∈袌?chǎng)需求來源于客戶,，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶，因此,，房地產(chǎn)營銷就不能不研究客戶了,。　　從理論上講,，客戶既是顧客，也是未來的業(yè)主,，營銷運(yùn)作的結(jié)果,，就是主客易位的過程。也就是從購買者變成所有者,。這種轉(zhuǎn)變,，使我們實(shí)現(xiàn)了收益,，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值，同時(shí),，也創(chuàng)出了品牌,，占領(lǐng)了市場(chǎng)。從這個(gè)意義上講,，顧客就是上帝,，顧客就是一切?！　≡舜螛s登美國《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來買包子,，他親自收錢，親自給包子,。別人問他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù),？他說，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來買包子,，是很正常的事,，一個(gè)乞丐攢了錢來買包子是極不容易的事，因此,，我要親自服務(wù),。那么，為什么不送給他呢,，他說,，他本來是乞丐，但今天就是顧客,，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子,，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán)，如果不收錢,，反而會(huì)羞辱了他,。他最后講了一句至理名言，“我們的一切都是顧客給予的”,?！　《⒎康禺a(chǎn)公開發(fā)售的策劃與運(yùn)作　　1,、定位　　樓盤公開發(fā)售前,，要做好充分的準(zhǔn)備，要進(jìn)行周密的策劃,，不打無把握之仗,，不能匆忙上陣，持以簡(jiǎn)單,、粗放的營銷心態(tài),，一定要有十分的把握,。因?yàn)闃潜P在發(fā)售前，社會(huì)對(duì)此如之不多,，不太了解,，精心的準(zhǔn)備，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī),，如果準(zhǔn)備不充分,，將直接影響到樓盤的銷售，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱,。我們對(duì)于銷售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握,。　　如何精心準(zhǔn)備,，樓盤公開發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問題：首先,，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群，即什么樣的人會(huì)買這個(gè)樓,。市場(chǎng)營銷定位,，消費(fèi)階層的選擇，都離不開地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境,，消費(fèi)者的生活習(xí)慣,、文化層次等等；其次,，樓盤所在街區(qū)的功能,、人群分布情況；第三,，針對(duì)樓盤歸屬哪類功能,、檔次。弄清這幾個(gè)前提,，才能把握定位,。　　定位分以下幾種內(nèi)容：　　1）市場(chǎng)定位,。所謂市場(chǎng)定位,，指如何去爭(zhēng)取樓盤對(duì)于消費(fèi)群體的需求量。在此基礎(chǔ)上,，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開,，否則就風(fēng)馬牛不相及了。例如：大型樓盤番禺麗江花園,，在策劃樓盤銷售時(shí),，利用其具有吸引力的硬件，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū),，定價(jià)對(duì)人也有吸引力，結(jié)果取得了成功,。即購買者為60％的廣州市區(qū)人,，30％的外地人，10％為番禺人,。其中,，包括了二次置業(yè)、休閑置業(yè)等投資者,?！　?）功能定位。所謂功能性,，一般寫字樓,、商鋪、酒店,、公寓涉及較多,，由于公務(wù)、商務(wù)活動(dòng)越來越現(xiàn)代化,，用戶要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地,，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施、經(jīng)商行為,、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此，在銷售寫字樓,、公寓等物業(yè)時(shí),，功能的作用愈顯重要。國際上將寫字樓分為3A,、5A,、智能大廈等，這都成為寫字樓的重要賣點(diǎn),，而各個(gè)國家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn),，一般來講，5A即通訊,、管理,、辦公、消防,、保安自動(dòng)化,。寫字樓如果功能不全，就難于啟動(dòng)市場(chǎng)。中房集團(tuán)開發(fā)的北京京瑞大廈,、廣州中房大廈在香港,、國內(nèi)銷售時(shí)，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí),，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國大陸也有5A級(jí)的寫字樓,。隨著消費(fèi)者的日益成熟，對(duì)住宅也有了較高的要求,。住宅不僅要滿足消費(fèi)者居住和休息的基本功能,，而住宅的外形美觀，配套設(shè)施齊全,，室內(nèi)布局合理,，居住方便和舒適，住宅面積寬綽,，采光良好,，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力，也為其發(fā)展智力提供了條件,?！　?）專營性定位。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求,，小商販形不成規(guī)模,，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營性定位，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝,、鞋業(yè),、電腦、通訊設(shè)備等中心,，發(fā)展商設(shè)計(jì)營業(yè)方向,，然后將之切割出售，這就免除了客戶買了之后不知做什么,，或者想做某種生意而苦于沒有一種大環(huán)境的顧慮,。由于能滿足部分客戶的要求，而且營造出整體的商業(yè)氛圍,，就可以吸收更多的買家,。　　4）象征性定位,。由于消費(fèi)水平的不同,，通過價(jià)值取向的自然選擇，很多物業(yè)無形中形成了高尚住區(qū),、“貴族”住區(qū),、普通住區(qū)等等。房地產(chǎn)開發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法,，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征――象征性定位,。如香港的半山、廣州的錦城,、名雅苑,、白云堡、碧桂園,，北京的龍?jiān)穭e墅，美國的比夫利山莊等,，都是這種自然選擇的結(jié)果,，也是開發(fā)商營造了象征性群體，通過購買,、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感,、榮譽(yù)感、自豪感,?！　?、價(jià)格設(shè)定　　一棟樓宇,、小區(qū)的銷售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè)，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受,，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),，可以說定價(jià)部分是藝術(shù)，部分是科學(xué),。影響價(jià)格的因素有很多,，主要包括：成本、樓盤素質(zhì),、顧客承受的價(jià)格,、同類樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格,。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談,。定價(jià)之后,，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,，否則會(huì)帶來非常惡劣的影響,。從定價(jià)來講，主要有幾個(gè)方法：1、類比法：所推銷的物業(yè),，應(yīng)清楚在同等樓盤中屬上,、中、下哪種,。2,、成本法：物業(yè)包括稅金、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤期望值的幅度,，是微利多銷或高價(jià)高利潤,，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定。3,、評(píng)估法：由專業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià),。無論哪種，均應(yīng)隨行就市,，最大限度地獲取市場(chǎng)份額,。在弄清方法之后，具體執(zhí)行有低價(jià),、高價(jià),、內(nèi)部?jī)r(jià)、一口價(jià),、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略,。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松，容易進(jìn)入,，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng),。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類拔萃、身份象征,、完善功能,、優(yōu)良環(huán)境等，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價(jià),，要物有所值。此法風(fēng)險(xiǎn)較大,?！　?、定價(jià)比例　　一般來說,，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層,，高層一般定在1／2高度，多層一般3－4層（9層以下）為最好,。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％,，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中,，7層以下因其視野受限,，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％,?！　∮脩暨x擇購房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景,、江景,、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù),。一般來說,，江景、街景等給人以視覺上的享受,，朝向系數(shù)大，為8－10％左右,，而臨馬路邊因其噪音大,，塵埃多，朝向系數(shù)亦低,，為3－5％之間,，樓盤的南、北兩個(gè)方位,，如無景觀差別,，一般南面售價(jià)高于北面。有的樓盤,，因其朝向系數(shù)不合理,，好的樓層和好的朝向全部賣光，剩下的全部都是不好賣的,，使樓盤出現(xiàn)滯銷狀態(tài),。　　商鋪的定價(jià),，由于一般顧客購物習(xí)慣在首層,，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上。車位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％,?！　?、概念的策劃與引導(dǎo)　　從某種意義上講,，買樓首先是買概念,，這是人們?cè)谏钪性絹碓阶⒅氐膯栴},。假如發(fā)展商以無法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響，使其樹立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距――感覺吸引程度方面的差距,，那結(jié)果便會(huì)截然不同了,。所以說，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么,，在滿足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要,，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法、偏愛和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng),。發(fā)展商在樓盤推出之前,，先為樓盤樹立一個(gè)概念，營造出一個(gè)品牌的形象,，以吸引消費(fèi)者,，并深入人心，之后畫龍點(diǎn)睛,，隆重地推出樓盤,，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng)，搶占市場(chǎng),。這樣就不會(huì)使樓盤銷售陷入平庸,、一般化?！　?,、銷售的策略　　銷售樓盤可以采取先易后難，也可以采取先難后易的方法,，先進(jìn)行試銷,，根據(jù)試銷的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整，最后全面鋪開,。一個(gè)成功的樓盤銷售應(yīng)達(dá)到85％以上,，才能保證毛利潤20％以上。一個(gè)值得注意的問題是市場(chǎng)旺銷時(shí),，不能盲目提價(jià),，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰。應(yīng)該引而不發(fā),，或蓄勢(shì)待發(fā),，重兵投入一發(fā)而不可收，“一網(wǎng)打盡”,，抓住銷售高潮,，一鼓作氣，不能惜售,?！　?,、銷售的組織和實(shí)施　　樓盤的銷售要實(shí)行專業(yè)對(duì)口，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合,。中介公司具有國內(nèi)外客戶的網(wǎng)絡(luò),，在談判、銷售技巧等方面都有獨(dú)到之處,，應(yīng)該為我所用,。但長期從事房地產(chǎn)開發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷策略和戰(zhàn)術(shù)的專業(yè)隊(duì)伍,。因此,，培養(yǎng)和提升銷售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷員不僅僅是推銷產(chǎn)品,，同時(shí)也是人格,、品位、審美價(jià)值的推銷,，如果沒有與客戶建立起良好的關(guān)系,，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷，是不可能推銷成功的,。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng),，因?yàn)槿魏我淮武N售都會(huì)由于推銷人員對(duì)樓盤的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷差異。這也是一個(gè)合格的推銷員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì),，推銷員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán)?！　∪?、大宗交易的策劃與運(yùn)作　　筆者主持過多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易，有11萬平方米廣州天倫花園（改名南方國際大廈）,、7.1萬平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬平方米,，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓。也有廣州半山花園（15萬平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬平方米,，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷售,。　　1,、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義,。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，緩解資金不足,、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益，降低銷售成本等,，都是一勞永逸的大事,。必須抓住機(jī)遇,，果斷正確地決策，促使交易獲得成功,。這樣做的重大意義是不言而喻的,。　　2,、叫價(jià),。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問，難處在于不可補(bǔ)救,，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心,。因此，要注意幾種叫價(jià)形式：　　1）直接式叫價(jià),。明碼實(shí)價(jià),，回旋余地小，這在房地產(chǎn)呈賣方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式,?！　?）間接式叫價(jià)。先試探性報(bào)價(jià),，留有交易余地,，最后雙方協(xié)商讓步完成交易?！　?）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）,。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營成本，并在比較中與你成交,?！　?）隱蔽價(jià)。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營狀況,，以自身的購買目的為準(zhǔn),，在交易中一般采用此種交易方式?！　⌒枰赋龅氖?，叫價(jià)與成交價(jià)的回落值，一般在8－12％之間比較正常,，相反,，叫價(jià)的虛值部分過高，可能一開始就導(dǎo)致失敗,?！　?、談判的階段與隊(duì)伍,。大宗交易談下來曠日持久,，一般過程需要一年半載,，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段。②要約和信譽(yù)調(diào)查,，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì),。③交換法律文件和資信證明，銀行近期存款余額,。④起草合同文本及附屬文件,。⑤草簽或正式簽字。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位,、水,、電控制），定金5％,，首期款15－30％,。　　談判的班子,，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo),、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成,?！　?、轉(zhuǎn)讓方式,。整盤計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓,，分項(xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓，先回購后轉(zhuǎn)讓,，部分股權(quán)轉(zhuǎn)讓,，全部股權(quán)轉(zhuǎn)讓（賣公司、法人資格）,。　　5,、風(fēng)險(xiǎn)與防范,。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長,，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng),、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響,、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購洛克菲勒大廈耗用15億美金,，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等,，如果沒有一定的預(yù)見性,，很可能預(yù)期利潤會(huì)不翼而飛,，還會(huì)出現(xiàn)虧損。因此有關(guān)合同,、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范,，以確保預(yù)期利潤的安全實(shí)現(xiàn)?！　】紤]到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān),，在可能的情況下，盡量采用轉(zhuǎn)股形式,。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系,，不可能超出太多。其余部分可以總承包來實(shí)現(xiàn)收益　　希望對(duì)你有所幫助