簡(jiǎn)單一點(diǎn)說(shuō),，其內(nèi)容包含如下：　　房地產(chǎn)項(xiàng)目全程營(yíng)銷(xiāo)策劃內(nèi)容　　[項(xiàng)目前期策劃]　　1、市場(chǎng)調(diào)研及走勢(shì)分析,、預(yù)測(cè)　　□ 宏觀,、微觀市場(chǎng)走勢(shì)分析　　□ 最新房地產(chǎn)市場(chǎng)行情分析　　2、前期產(chǎn)品及市場(chǎng)定位可行性研究　　□ 產(chǎn)品定位分析　　□ 市場(chǎng)定位潛力分析　　□ 市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)分析　　□ 市場(chǎng)定位的可行性評(píng)價(jià)　　□ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位　　3,、品牌戰(zhàn)略策劃　　□ 名稱(chēng)確定建議及推廣名確定　　□ 樓盤(pán)風(fēng)格確定　　□ 建筑用料的建議　　□ 項(xiàng)目賣(mài)點(diǎn)的挖掘及提練　　□ 小區(qū)環(huán)境營(yíng)造―空間環(huán)境,、生態(tài)環(huán)境、視覺(jué)環(huán)境,、人文環(huán)境,、智能環(huán)境　　□ 小區(qū)景觀設(shè)計(jì)要點(diǎn)(環(huán)境規(guī)劃)　　□ 電梯的設(shè)置　　□ 停車(chē)庫(kù)設(shè)計(jì)要點(diǎn)、車(chē)位比例及安排　　□ 會(huì)所功能內(nèi)容劃分及概念的提煉　　□ 裝修標(biāo)準(zhǔn)　　□ 社區(qū)服務(wù)項(xiàng)目配置建議　　□ 物業(yè)管理服務(wù)項(xiàng)目建議　　[項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃]　　□ 項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)階段性劃分　　□ 項(xiàng)目分期推出的戰(zhàn)術(shù)部署及促銷(xiāo)手法建議　　□ 市場(chǎng)進(jìn)攻要點(diǎn)有切入法建議(入市時(shí)機(jī))　　□ 價(jià)格策略制定　　□ 價(jià)格體系及付款方式原則　　□ 現(xiàn)場(chǎng)包裝要點(diǎn)　　□ 賣(mài)場(chǎng)包裝要點(diǎn)　　□ 賣(mài)場(chǎng)促銷(xiāo)要點(diǎn)　　□ 展銷(xiāo)會(huì)舉辦方案　　□ 外銷(xiāo)方案制定　　□ 制定CS系統(tǒng)(顧客滿(mǎn)意系統(tǒng))　　□ AIDAS原理(階段性促銷(xiāo)活動(dòng)策劃)　　□ 模型制作指導(dǎo)　　□ 收集市場(chǎng)反饋信息及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)方案　　□ 分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)輔助措施　　□ 新聞推廣方案(軟性文章及題材炒作)　　□ 公關(guān)推廣方案(政府機(jī)關(guān)及集團(tuán)購(gòu)買(mǎi)的可能性建議)　　[廣告,、宣傳,、推廣設(shè)計(jì)]　　(一) 品牌識(shí)別　　1、礎(chǔ)系統(tǒng)設(shè)計(jì)―標(biāo)志(LOGO)標(biāo)準(zhǔn)　　1) 展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 地盤(pán)形象設(shè)計(jì)　　□ 工地圍墻展示設(shè)計(jì)　　□ 工地路牌,、樓體招示布,、工程進(jìn)度牌　　□ 售樓形象展示　　□ 售樓處外觀展示指導(dǎo)　　□ 售樓處內(nèi)部形象定位指導(dǎo)　　□ 售樓處設(shè)計(jì)建議　　□ 樣板房形象定位、效果建議　　□ 售樓處展板保保創(chuàng)意建議　　□ 看樓車(chē)體外觀設(shè)計(jì)　　□ 售樓人員服裝設(shè)計(jì),、保安服裝建議　　2)展示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 售樓書(shū),、折頁(yè)　　□ 售樓合同及相關(guān)文件格式　　□ 價(jià)目表、付款方式單頁(yè)設(shè)計(jì)　　□ 工作證(卡),、售樓人員名片　　□ 辦公事務(wù)用品　　3)廣告類(lèi)規(guī)范　　□ 報(bào)紙廣告標(biāo)準(zhǔn)格式　　□ 電視廣告標(biāo)準(zhǔn)格式　　□ 手提袋　　4)售樓導(dǎo)示系統(tǒng)　　□ 樣板房導(dǎo)示牌　　□ POO彩旗式吊旗設(shè)計(jì)　　□ 各類(lèi)標(biāo)示牌　　□ 戶(hù)外看板　　5)小區(qū)形象系統(tǒng)　　□ 導(dǎo)示系統(tǒng)　　□ 公共導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 公共信息展示設(shè)計(jì)　　□ 會(huì)所導(dǎo)示系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 各項(xiàng)配套設(shè)施形象系統(tǒng)設(shè)計(jì)　　□ 物業(yè)管理人員服飾設(shè)計(jì)　　(二)廣告運(yùn)動(dòng)　　□ 廣告訴求目標(biāo)　　□ 廣告訴求理念　　□ 廣告主題口號(hào)　　□ 廣告內(nèi)容及表現(xiàn)手法　　□ 創(chuàng)意策劃　　□ 統(tǒng)一宣傳口徑制定　　□ 整體氛圍概念提示　　□ 媒體計(jì)劃　　□ 創(chuàng)意延展　　□ 報(bào)紙廣告方案　　□ 電視廣告創(chuàng)意方案審核建議　　(三)整體營(yíng)銷(xiāo)費(fèi)用預(yù)算及成本控制的策略　　[銷(xiāo)售階段工作]　　□ 銷(xiāo)售人員的安排及培訓(xùn)　　□ 銷(xiāo)售人員的進(jìn)場(chǎng)及銷(xiāo)售的實(shí)施　　□ 現(xiàn)場(chǎng)看樓團(tuán)的籌劃　　□ 客戶(hù)區(qū)域,、年齡、職業(yè)等層面分析　　□ 客戶(hù)信息反饋表的編制,、登記,、匯集及總結(jié)分析　　□ 廣告發(fā)布效果的跟蹤　　□ 放棄購(gòu)買(mǎi)客戶(hù)的原因調(diào)查　　□ 售前及售后服務(wù)內(nèi)容　　□ 定期銷(xiāo)售總結(jié)及策略調(diào)整　　□ 系列促銷(xiāo)活動(dòng)　　□ 銷(xiāo)售后期收尾工作　　體會(huì)文章:　　房地產(chǎn)項(xiàng)目營(yíng)銷(xiāo)策劃與實(shí)際運(yùn)作流程　　一、營(yíng)銷(xiāo)是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的永恒主題　　房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)在計(jì)劃經(jīng)濟(jì)中表現(xiàn)出來(lái)的只是制度上的福利分配,。計(jì)劃經(jīng)濟(jì)在某種意義上講,，是統(tǒng)制經(jīng)濟(jì)、短缺經(jīng)濟(jì)，或者叫倉(cāng)庫(kù)經(jīng)濟(jì),，采購(gòu)員滿(mǎn)天飛,。而市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)是自由經(jīng)濟(jì)，過(guò)剩經(jīng)濟(jì)或推銷(xiāo)經(jīng)濟(jì),、推銷(xiāo)員經(jīng)濟(jì),。　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下,，如何生產(chǎn)已經(jīng)是一個(gè)讓人頭痛的事,，最讓人捉摸不定的、令人驚心動(dòng)魄的,、一籌莫展的,，就是從商品到貨幣。這里面,，營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。　　研究一般的商品到貨幣,，已經(jīng)不是一個(gè)輕松的話(huà)題了,，研究巨大的、不可移動(dòng)的,、十分耐用的房屋這個(gè)特殊的商品就會(huì)難上加難了,。　　在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的競(jìng)爭(zhēng)中,，我們所有的勞動(dòng)和一切付出,，都要受到市場(chǎng)的最后檢驗(yàn),，它的自身價(jià)值最終都是要經(jīng)過(guò)銷(xiāo)售才能得到承認(rèn),。　　所以,，營(yíng)銷(xiāo)是永恒的主題,，是社會(huì)生產(chǎn)目的決定的，是企業(yè)生存和發(fā)展的客觀要求所決定的,?！　纳唐返截泿牛仁且粋€(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的完結(jié),，又是一個(gè)新的,、更加生動(dòng)活潑的、帶來(lái)增值的另一個(gè)生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)過(guò)程的開(kāi)始,。否則,，就會(huì)窒息，就會(huì)破產(chǎn)，就會(huì)淪為乞丐,?！　哪撤N意義上講，企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)不等于銷(xiāo)售和推銷(xiāo),，它首先是在對(duì)市場(chǎng)的深刻理解的基礎(chǔ)上的高智能的策劃,。它蘊(yùn)含在企業(yè)生產(chǎn)開(kāi)發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過(guò)程，由市場(chǎng)調(diào)查,、方案制定和建筑總體設(shè)計(jì),、價(jià)格定位、廣告中介服務(wù),、售后服務(wù)以及信息反饋等組成,。　　如果我們不能正確理解營(yíng)銷(xiāo)是企業(yè)最本質(zhì)的職能,，只是到了應(yīng)該出售自己產(chǎn)品的時(shí)候才來(lái)組織推銷(xiāo),，那么，你的樓宇就很難適合市場(chǎng)需求,，這種生產(chǎn)開(kāi)發(fā)的盲目性,，必然會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售的無(wú)的放矢，使企業(yè)陷入被動(dòng)的局面,。因此,，營(yíng)銷(xiāo)不是從推銷(xiāo)產(chǎn)品的時(shí)候才開(kāi)始的，而是要從開(kāi)發(fā)設(shè)計(jì)時(shí)就應(yīng)該著手,，它不僅僅是銷(xiāo)售機(jī)構(gòu),、銷(xiāo)售人員的事，而是公司決策者乃至全體員工都應(yīng)當(dāng)說(shuō)關(guān)注的大事,。從房地產(chǎn)商來(lái)講,，首先是董事長(zhǎng)，總經(jīng)理對(duì)營(yíng)銷(xiāo)理念的正確把握和運(yùn)作,?！　∥覀?cè)诶斫夂桶盐諣I(yíng)銷(xiāo)這個(gè)理念的同時(shí)，還要深刻認(rèn)識(shí)市場(chǎng),、競(jìng)爭(zhēng),、客戶(hù)等概念?！　∷^市場(chǎng),，可以稱(chēng)為需求，或者講有效需求,。隨著金融機(jī)構(gòu)的介入,，有效需求的規(guī)模呈幾倍甚至十幾倍的提升和延伸,。市場(chǎng)是由顧客現(xiàn)實(shí)需求和潛在需求組成的。這種需求的滿(mǎn)足可以由多種方式,，多個(gè)營(yíng)銷(xiāo)主體去實(shí)現(xiàn),。這里就存在市場(chǎng)機(jī)會(huì)和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)。由于多種方式的可選擇性,，多個(gè)主體的供應(yīng),，那么，對(duì)本企業(yè)及其樓盤(pán)來(lái)說(shuō),，就帶有很大的不確定性,。這種對(duì)房地產(chǎn)市場(chǎng)需求的絕對(duì)性與本企業(yè)房屋產(chǎn)品的相對(duì)性（不確定性），就是營(yíng)銷(xiāo)工作中最大的難點(diǎn),?？朔y點(diǎn)或者講出路，只能是發(fā)展商去全面迎合適應(yīng)市場(chǎng)和客戶(hù),，而不是相反,。這種適應(yīng)，不是始于建筑成品或者是半成品,，而是從征地,、立項(xiàng)就要著手的了。到了入市的時(shí)候,，可變性不大,，避免造成營(yíng)銷(xiāo)中的“黑屋”、“死角”,?！　I(yíng)銷(xiāo)工作的目標(biāo)，是把這種相對(duì)的,、普遍的,、不確定的需求，轉(zhuǎn)變?yōu)榻^對(duì)的,，具體的（特定的）需求,?！　】梢愿爬椋骸　∽鳛楝F(xiàn)代企業(yè)的從業(yè)人員,，迎接挑戰(zhàn)，接受挑戰(zhàn),，就是熱愛(ài)生活,，熱愛(ài)生命。一個(gè)成功企業(yè)家的心態(tài),，永遠(yuǎn)是：我要拿到最大的蛋糕,，鮮花一定屬于我,。　　市場(chǎng)需求來(lái)源于客戶(hù),，爭(zhēng)奪的對(duì)象也是客戶(hù),，因此，房地產(chǎn)營(yíng)銷(xiāo)就不能不研究客戶(hù)了,?！　睦碚撋现v，客戶(hù)既是顧客,，也是未來(lái)的業(yè)主,，營(yíng)銷(xiāo)運(yùn)作的結(jié)果，就是主客易位的過(guò)程,。也就是從購(gòu)買(mǎi)者變成所有者,。這種轉(zhuǎn)變，使我們實(shí)現(xiàn)了收益,，實(shí)現(xiàn)了資本的回收與增值,，同時(shí)，也創(chuàng)出了品牌,，占領(lǐng)了市場(chǎng),。從這個(gè)意義上講，顧客就是上帝,，顧客就是一切,。　　曾八次榮登美國(guó)《福布斯》雜志為世界首富的日本企業(yè)家堤義明講了他爺爺?shù)氖鹿剩阂粋€(gè)乞丐來(lái)買(mǎi)包子,，他親自收錢(qián),，親自給包子。別人問(wèn)他為什么不為那么多經(jīng)常光顧我們店的老顧客親自服務(wù),？他說(shuō),，大多數(shù)有正常經(jīng)濟(jì)能力的人來(lái)買(mǎi)包子，是很正常的事,，一個(gè)乞丐攢了錢(qián)來(lái)買(mǎi)包子是極不容易的事,，因此，我要親自服務(wù),。那么,，為什么不送給他呢，他說(shuō),，他本來(lái)是乞丐,，但今天就是顧客，他需要的不僅僅是幾個(gè)包子,，同時(shí)也需要得到做顧客的尊嚴(yán),，如果不收錢(qián),，反而會(huì)羞辱了他。他最后講了一句至理名言,，“我們的一切都是顧客給予的”,。　　二,、房地產(chǎn)公開(kāi)發(fā)售的策劃與運(yùn)作　　1,、定位　　樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前，要做好充分的準(zhǔn)備,，要進(jìn)行周密的策劃,，不打無(wú)把握之仗，不能匆忙上陣,，持以簡(jiǎn)單,、粗放的營(yíng)銷(xiāo)心態(tài)，一定要有十分的把握,。因?yàn)闃潜P(pán)在發(fā)售前,，社會(huì)對(duì)此如之不多，不太了解,，精心的準(zhǔn)備,，意味著已經(jīng)具備了搶占市場(chǎng)份額的先機(jī)，如果準(zhǔn)備不充分,，將直接影響到樓盤(pán)的銷(xiāo)售,，也意味著將市場(chǎng)份額推向別人的懷抱。我們對(duì)于銷(xiāo)售的意義要有一個(gè)準(zhǔn)確的把握,?！　∪绾尉臏?zhǔn)備，樓盤(pán)公開(kāi)發(fā)售前要注意以下幾個(gè)問(wèn)題：首先,，物業(yè)在投放的市場(chǎng)中怎樣選擇目標(biāo)群,，即什么樣的人會(huì)買(mǎi)這個(gè)樓。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)定位,，消費(fèi)階層的選擇,，都離不開(kāi)地區(qū)的經(jīng)濟(jì)環(huán)境，消費(fèi)者的生活習(xí)慣,、文化層次等等,；其次，樓盤(pán)所在街區(qū)的功能,、人群分布情況,；第三,，針對(duì)樓盤(pán)歸屬哪類(lèi)功能,、檔次,。弄清這幾個(gè)前提，才能把握定位,?！　《ㄎ环忠韵聨追N內(nèi)容：　　1）市場(chǎng)定位。所謂市場(chǎng)定位,，指如何去爭(zhēng)取樓盤(pán)對(duì)于消費(fèi)群體的需求量,。在此基礎(chǔ)上，一切推廣手段都圍繞著這一消費(fèi)群體展開(kāi),，否則就風(fēng)馬牛不相及了,。例如：大型樓盤(pán)番禺麗江花園，在策劃樓盤(pán)銷(xiāo)售時(shí),，利用其具有吸引力的硬件,，不僅立足于番禺本地消化，更放眼于廣州市區(qū),，定價(jià)對(duì)人也有吸引力,，結(jié)果取得了成功。即購(gòu)買(mǎi)者為60％的廣州市區(qū)人,，30％的外地人,，10％為番禺人。其中,，包括了二次置業(yè),、休閑置業(yè)等投資者?！　?）功能定位,。所謂功能性，一般寫(xiě)字樓,、商鋪,、酒店、公寓涉及較多,，由于公務(wù),、商務(wù)活動(dòng)越來(lái)越現(xiàn)代化，用戶(hù)要求的不僅是有一個(gè)辦公場(chǎng)地,，對(duì)商廈的現(xiàn)代化辦公設(shè)施,、經(jīng)商行為、發(fā)展?jié)摿σ蔡岢隽艘?。因此,，在銷(xiāo)售寫(xiě)字樓、公寓等物業(yè)時(shí),，功能的作用愈顯重要,。國(guó)際上將寫(xiě)字樓分為3A,、5A、智能大廈等,，這都成為寫(xiě)字樓的重要賣(mài)點(diǎn),，而各個(gè)國(guó)家有各自不同的標(biāo)準(zhǔn)，一般來(lái)講,，5A即通訊,、管理、辦公,、消防,、保安自動(dòng)化。寫(xiě)字樓如果功能不全,，就難于啟動(dòng)市場(chǎng),。中房集團(tuán)開(kāi)發(fā)的北京京瑞大廈、廣州中房大廈在香港,、國(guó)內(nèi)銷(xiāo)售時(shí),，都強(qiáng)調(diào)5A級(jí)，當(dāng)時(shí)外商都很驚訝于中國(guó)大陸也有5A級(jí)的寫(xiě)字樓,。隨著消費(fèi)者的日益成熟,，對(duì)住宅也有了較高的要求。住宅不僅要滿(mǎn)足消費(fèi)者居住和休息的基本功能,，而住宅的外形美觀,，配套設(shè)施齊全，室內(nèi)布局合理,，居住方便和舒適,，住宅面積寬綽，采光良好,，對(duì)消費(fèi)者就有吸引力,，也為其發(fā)展智力提供了條件?！　?）專(zhuān)營(yíng)性定位,。目前商鋪的市場(chǎng)狀況是供大于求，小商販形不成規(guī)模,，商場(chǎng)發(fā)展紛紛推出經(jīng)營(yíng)性定位,，即把物業(yè)先設(shè)定為服裝、鞋業(yè),、電腦,、通訊設(shè)備等中心，發(fā)展商設(shè)計(jì)營(yíng)業(yè)方向，然后將之切割出售,，這就免除了客戶(hù)買(mǎi)了之后不知做什么,，或者想做某種生意而苦于沒(méi)有一種大環(huán)境的顧慮。由于能滿(mǎn)足部分客戶(hù)的要求,，而且營(yíng)造出整體的商業(yè)氛圍,，就可以吸收更多的買(mǎi)家,?！　?）象征性定位。由于消費(fèi)水平的不同,，通過(guò)價(jià)值取向的自然選擇,，很多物業(yè)無(wú)形中形成了高尚住區(qū)、“貴族”住區(qū),、普通住區(qū)等等,。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商，可以用形成物業(yè)檔次的方法,，對(duì)居住在小區(qū)的階層給予一定身份的特征――象征性定位,。如香港的半山、廣州的錦城,、名雅苑,、白云堡、碧桂園,，北京的龍?jiān)穭e墅,，美國(guó)的比夫利山莊等，都是這種自然選擇的結(jié)果,，也是開(kāi)發(fā)商營(yíng)造了象征性群體,，通過(guò)購(gòu)買(mǎi)、居住使之實(shí)現(xiàn)歸屬感,、榮譽(yù)感,、自豪感?！　?,、價(jià)格設(shè)定　　一棟樓宇、小區(qū)的銷(xiāo)售往往是一個(gè)時(shí)期的或跨年度的,。而消費(fèi)市場(chǎng)變化莫測(cè),，樓宇的定價(jià)要能被市場(chǎng)接受，需要一定的超前意識(shí)和科學(xué)預(yù)測(cè),，可以說(shuō)定價(jià)部分是藝術(shù),，部分是科學(xué)。影響價(jià)格的因素有很多，主要包括：成本,、樓盤(pán)素質(zhì),、顧客承受的價(jià)格、同類(lèi)樓宇的競(jìng)爭(zhēng)因素等,。產(chǎn)品的可變成本是定價(jià)的下限,，上限是顧客所愿意支付的價(jià)格。市場(chǎng)中消費(fèi)者總想以適中的價(jià)格獲得最高的價(jià)值,，因此不應(yīng)把價(jià)格和價(jià)值混為一談,。定價(jià)之后，運(yùn)行中可以做適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，但不能做大幅度的或否定性的調(diào)整,，否則會(huì)帶來(lái)非常惡劣的影響。從定價(jià)來(lái)講,，主要有幾個(gè)方法：1,、類(lèi)比法：所推銷(xiāo)的物業(yè)，應(yīng)清楚在同等樓盤(pán)中屬上,、中,、下哪種。2,、成本法：物業(yè)包括稅金,、推廣費(fèi)等在內(nèi)的綜合成本及利潤(rùn)期望值的幅度，是微利多銷(xiāo)或高價(jià)高利潤(rùn),，這要根據(jù)發(fā)展商自身和市場(chǎng)情況確定,。3、評(píng)估法：由專(zhuān)業(yè)地產(chǎn)評(píng)估師對(duì)樓盤(pán)進(jìn)行全方位的評(píng)估后作出定價(jià),。無(wú)論哪種,，均應(yīng)隨行就市，最大限度地獲取市場(chǎng)份額,。在弄清方法之后,，具體執(zhí)行有低價(jià)、高價(jià),、內(nèi)部?jī)r(jià),、一口價(jià)、優(yōu)惠價(jià)等戰(zhàn)略,。采用低價(jià)戰(zhàn)略：入市時(shí)比較輕松,，容易進(jìn)入，能較快地啟動(dòng)市場(chǎng),。采用高價(jià)策略：為了標(biāo)榜物業(yè)的出類(lèi)拔萃,、身份象征,、完善功能、優(yōu)良環(huán)境等,，可用高價(jià)吸引高消費(fèi)者入市,，但不是盲目漫天要價(jià)，要物有所值,。此法風(fēng)險(xiǎn)較大,。　　3,、定價(jià)比例　　一般來(lái)說(shuō),，先設(shè)定一個(gè)標(biāo)準(zhǔn)層，高層一般定在1／2高度,，多層一般3－4層（9層以下）為最好,。然后確定一個(gè)樓層系數(shù),，標(biāo)準(zhǔn)層以上一般每層加價(jià)比例為0.8％,，標(biāo)準(zhǔn)層以下每層下調(diào)0.5％。在高層建筑中,，7層以下因其視野受限,，一般應(yīng)為低價(jià)區(qū)，頂層與低層的價(jià)格一般相差約30％,?！　∮脩?hù)選擇購(gòu)房不僅受樓層的影響，房子所處兩個(gè)主力面的景物和視野如街景,、江景,、馬路等亦是影響樓價(jià)的因素之一，即朝向系數(shù),。一般來(lái)說(shuō),，江景、街景等給人以視覺(jué)上的享受,，朝向系數(shù)大,，為8－10％左右，而臨馬路邊因其噪音大,，塵埃多,，朝向系數(shù)亦低，為3－5％之間,，樓盤(pán)的南,、北兩個(gè)方位，如無(wú)景觀差別,，一般南面售價(jià)高于北面,。有的樓盤(pán)，因其朝向系數(shù)不合理，好的樓層和好的朝向全部賣(mài)光,，剩下的全部都是不好賣(mài)的,，使樓盤(pán)出現(xiàn)滯銷(xiāo)狀態(tài)?！　∩啼伒亩▋r(jià),，由于一般顧客購(gòu)物習(xí)慣在首層，因此首層商鋪定價(jià)一般是住宅平均價(jià)的三保以上,。車(chē)位的每平方米定價(jià)一般相當(dāng)于住宅的50％,。　　4,、概念的策劃與引導(dǎo)　　從某種意義上講,，買(mǎi)樓首先是買(mǎi)概念，這是人們?cè)谏钪性絹?lái)越注重的問(wèn)題,。假如發(fā)展商以無(wú)法模擬的方式對(duì)消費(fèi)者的觀念形成施加影響,，使其樹(shù)立的品牌與其競(jìng)爭(zhēng)者之間造成巨大的差距――感覺(jué)吸引程度方面的差距，那結(jié)果便會(huì)截然不同了,。所以說(shuō),，我們要讓消費(fèi)者“學(xué)會(huì)”想要什么，在滿(mǎn)足消費(fèi)者需求方面的競(jìng)爭(zhēng)便不那么重要,，更重要的是如何引導(dǎo)和影響市場(chǎng)的看法,、偏愛(ài)和決擇方面的競(jìng)爭(zhēng)。發(fā)展商在樓盤(pán)推出之前,，先為樓盤(pán)樹(shù)立一個(gè)概念,，營(yíng)造出一個(gè)品牌的形象，以吸引消費(fèi)者,，并深入人心,，之后畫(huà)龍點(diǎn)睛，隆重地推出樓盤(pán),，由此造成一種轟動(dòng)效應(yīng),，搶占市場(chǎng)。這樣就不會(huì)使樓盤(pán)銷(xiāo)售陷入平庸,、一般化,。　　5,、銷(xiāo)售的策略　　銷(xiāo)售樓盤(pán)可以采取先易后難,，也可以采取先難后易的方法，先進(jìn)行試銷(xiāo),，根據(jù)試銷(xiāo)的情況作一些適當(dāng)?shù)恼{(diào)整,，最后全面鋪開(kāi),。一個(gè)成功的樓盤(pán)銷(xiāo)售應(yīng)達(dá)到85％以上，才能保證毛利潤(rùn)20％以上,。一個(gè)值得注意的問(wèn)題是市場(chǎng)旺銷(xiāo)時(shí),，不能盲目提價(jià)，否則會(huì)導(dǎo)致市場(chǎng)崩潰,。應(yīng)該引而不發(fā),，或蓄勢(shì)待發(fā)，重兵投入一發(fā)而不可收,，“一網(wǎng)打盡”,，抓住銷(xiāo)售高潮，一鼓作氣,，不能惜售,。　　6,、銷(xiāo)售的組織和實(shí)施　　樓盤(pán)的銷(xiāo)售要實(shí)行專(zhuān)業(yè)對(duì)口,，以互補(bǔ)的模式將自有隊(duì)伍與中介公司相結(jié)合。中介公司具有國(guó)內(nèi)外客戶(hù)的網(wǎng)絡(luò),，在談判,、銷(xiāo)售技巧等方面都有獨(dú)到之處,，應(yīng)該為我所用,。但長(zhǎng)期從事房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的發(fā)展商，也必須自己建立一支具有高水平推銷(xiāo)策略和戰(zhàn)術(shù)的專(zhuān)業(yè)隊(duì)伍,。因此,，培養(yǎng)和提升銷(xiāo)售人員的敬業(yè)精神十分重要。一個(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員不僅僅是推銷(xiāo)產(chǎn)品,，同時(shí)也是人格,、品位、審美價(jià)值的推銷(xiāo),，如果沒(méi)有與客戶(hù)建立起良好的關(guān)系,，而是單單進(jìn)行產(chǎn)品的推銷(xiāo)，是不可能推銷(xiāo)成功的,。這是建立一種職業(yè)意識(shí)的修養(yǎng),，因?yàn)槿魏我淮武N(xiāo)售都會(huì)由于推銷(xiāo)人員對(duì)樓盤(pán)的理解和情感溶解程度不同而產(chǎn)生的推銷(xiāo)差異。這也是一個(gè)合格的推銷(xiāo)員首先應(yīng)具備的基本素質(zhì),，推銷(xiāo)員是市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整個(gè)鏈條中非常關(guān)鍵的一環(huán),。　　三,、大宗交易的策劃與運(yùn)作　　筆者主持過(guò)多項(xiàng)大宗不動(dòng)產(chǎn)交易,，有11萬(wàn)平方米廣州天倫花園（改名南方國(guó)際大廈）,、7.1萬(wàn)平方米廣州中房大廈（合同價(jià)10.8億元）和北京京瑞大廈（總建面積8.1萬(wàn)平方米，7.38億元）等項(xiàng)目的轉(zhuǎn)讓,。也有廣州半山花園（15萬(wàn)平方米高尚居住小區(qū)）和影城花園（總建面積5.1萬(wàn)平方米,，金額價(jià)1.99億元）等項(xiàng)目的銷(xiāo)售?！　?,、不動(dòng)產(chǎn)大宗交易的內(nèi)容和意義。房地產(chǎn)發(fā)展商能夠?qū)⑺鶕碛谢蚺d建的物業(yè)整盤(pán)整幢一次性轉(zhuǎn)讓出去,，對(duì)于化解企業(yè)經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn),，緩解資金不足、實(shí)現(xiàn)預(yù)期收益,，降低銷(xiāo)售成本等,，都是一勞永逸的大事。必須抓住機(jī)遇,，果斷正確地決策,，促使交易獲得成功。這樣做的重大意義是不言而喻的,?！　?、叫價(jià),。大宗交易的叫價(jià)學(xué)問(wèn),，難處在于不可補(bǔ)救，零售就不會(huì)有這種擔(dān)心,。因此,，要注意幾種叫價(jià)形式：　　1）直接式叫價(jià)。明碼實(shí)價(jià),，回旋余地小,，這在房地產(chǎn)呈賣(mài)方市場(chǎng)時(shí)是常用的交易方式?！　?）間接式叫價(jià),。先試探性報(bào)價(jià)，留有交易余地,，最后雙方協(xié)商讓步完成交易,。　　3）透明叫價(jià)（玻璃價(jià)）,。讓對(duì)方容易弄清你的經(jīng)營(yíng)成本,，并在比較中與你成交?！　?）隱蔽價(jià),。對(duì)方不清楚你的經(jīng)營(yíng)狀況,，以自身的購(gòu)買(mǎi)目的為準(zhǔn)，在交易中一般采用此種交易方式,?！　⌒枰赋龅氖牵袃r(jià)與成交價(jià)的回落值,，一般在8－12％之間比較正常,，相反，叫價(jià)的虛值部分過(guò)高,，可能一開(kāi)始就導(dǎo)致失敗,。　　3,、談判的階段與隊(duì)伍,。大宗交易談下來(lái)曠日持久，一般過(guò)程需要一年半載,，大致分以下幾個(gè)階段：①牽線和意向階段,。②要約和信譽(yù)調(diào)查，項(xiàng)目和公司評(píng)估審計(jì),。③交換法律文件和資信證明,，銀行近期存款余額。④起草合同文本及附屬文件,。⑤草簽或正式簽字,。⑥執(zhí)行和制約機(jī)制的設(shè)定（法人地位、水,、電控制）,，定金5％，首期款15－30％,。　　談判的班子,，主要由負(fù)責(zé)經(jīng)營(yíng)的具有相當(dāng)授權(quán)的領(lǐng)導(dǎo),、公關(guān)人員、會(huì)計(jì)師和律師組成,?！　?、轉(zhuǎn)讓方式,。整盤(pán)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)猪?xiàng)計(jì)價(jià)轉(zhuǎn)讓?zhuān)然刭?gòu)后轉(zhuǎn)讓?zhuān)糠止蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)抗蓹?quán)轉(zhuǎn)讓?zhuān)ㄙu(mài)公司,、法人資格）?！　?,、風(fēng)險(xiǎn)與防范,。由于執(zhí)行合同時(shí)間跨度大，建設(shè)周期長(zhǎng),，期間建材設(shè)備價(jià)格波動(dòng),、進(jìn)口關(guān)稅、政策因素影響,、金融匯率變化（如日本三菱集團(tuán)在美收購(gòu)洛克菲勒大廈耗用15億美金,，，由于匯率變化等因素虧損8億多）等,，如果沒(méi)有一定的預(yù)見(jiàn)性,，很可能預(yù)期利潤(rùn)會(huì)不翼而飛，還會(huì)出現(xiàn)虧損,。因此有關(guān)合同,、財(cái)務(wù)的風(fēng)險(xiǎn)以及成本敏感性變化都要有所預(yù)測(cè)和防范，以確保預(yù)期利潤(rùn)的安全實(shí)現(xiàn),?！　】紤]到合理減輕稅費(fèi)負(fù)擔(dān)，在可能的情況下,，盡量采用轉(zhuǎn)股形式,。由于轉(zhuǎn)股價(jià)款受到注冊(cè)資本的公司權(quán)益的聯(lián)系，不可能超出太多,。其余部分可以總承包來(lái)實(shí)現(xiàn)收益　　希望對(duì)你有所幫助