服裝企業(yè)如何對貨品進行合理控制 筆者認(rèn)為制約服裝企業(yè)發(fā)展的瓶頸,，莫過于庫存,，君不見有多少企業(yè)累死在庫存方面？,！如要用星級衡量的話,，難易等級★★★,。 因為服裝不同于其它行業(yè)，產(chǎn)品暢滯銷如何,，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞,，因素涉及到的內(nèi)容包括天文、地理,、人文,、流行趨勢、等等一系列問題，更不要說營銷力度了,，每一項對庫存量的掌控都是致命的,。所以有很多企業(yè)都專門設(shè)置計劃部，對商品流進行全程掌控,，力求庫存風(fēng)險降到最低,。 對這個問題，筆者也沒有什么好辦法,，平日里的操作方法大致如下,，現(xiàn)整理上來，望能對大家的思路起幾絲參考作用： 一是做好新品上市規(guī)劃 1. 從單店的陳列著手,，該店有多少營業(yè)面積,？掛通多少？可陳列多少商品,？從中先得出基本陳列量,。 2. 得出陳列的基本量后，再根據(jù)子市場與公司總部的路途遠(yuǎn)近（主要考慮商品在途時間）,，規(guī)劃新品鋪貨量（一般市場可在陳列量的基礎(chǔ)上備留15天的銷售庫存） 3. 從單店的陳列布局中,，我們也可得出賣場所需的基本款量，比如說該店需XX個款,，再根據(jù)產(chǎn)品的特性進行區(qū)分,，西服多少款，茄克多少款,，毛衫多少款,，褲子多少款，一個單店的款式上市組合就完成了,。 4. 有了首期陳列款量與鋪貨量,，我們再來計劃單款的備貨量。服飾是有尺碼區(qū)分的,，而且每個區(qū)域的需求也不一樣,，所以我們要根據(jù)每個子市場的特性安排首期尺碼配比，一般商品即可按此配發(fā),。提個醒,，這要根據(jù)產(chǎn)品的實際情況來規(guī)劃，有些產(chǎn)品適合大個子,，有些產(chǎn)品適合年輕人,，這比率就要有所調(diào)整。 5. 如單店需鋪貨600件,，款量需30個,，平均每款備20件的做法是行不通的,。這里要進行暢銷款/常規(guī)款/點綴款的商品屬性區(qū)分，比如說暢銷款,，在首期尺碼配比的基礎(chǔ)上翻兩位備貨也不嫌多,。而點綴款只需要一款（色）三件足也。 6. 作為總部的工作人員,，在上述數(shù)據(jù)得出后,，還要將賣場進行分類定性，一是根據(jù)賣場大小劃分：最大的店有多大,？需要多少款式,？面積在50M2以上的有多少家？100M2以上的有多少家,？30M2左右的有多少家,？二是根據(jù)消費能力劃分：A類市場的店鋪有多少家？B類市場有多少家,？C類市場有多少家,？結(jié)合這兩點，可以得出公司首期鋪貨需要多少款式,，多少量,，其中高檔商品占多少比重，中檔產(chǎn)品占多少比重,，低檔的需要多少…… 7. 然后根據(jù)暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分,，規(guī)劃出公司首期備貨量。我的經(jīng)驗是常規(guī)款（不好判斷銷售好壞的產(chǎn)品）一般倉庫預(yù)留量是分銷網(wǎng)點鋪貨量的30%,，當(dāng)然這要考慮到市場拓展計劃,，產(chǎn)品生命周期，面輔料情況,，還有生產(chǎn)排單等因素。 8. 有了首期上貨計劃,，接下來要做的事便是根據(jù)季節(jié)計劃后續(xù)新款的上市安排,，賣場多長時間補一次新鮮血液？每次需多少個款,？每款的產(chǎn)量是多少,？一累計則整個季節(jié)共需多少款產(chǎn)品，首期下單量,，首期備貨資金等數(shù)據(jù)都出來了,。 二是做好信息流工作 1. 掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料，開訂貨會時千萬不要只關(guān)注訂單的多寡,，客戶對產(chǎn)品的評價是很重要的,，優(yōu)點在哪里？缺點在哪里？為什么A客戶不訂這款,，而B客戶相中了這款產(chǎn)品,？這時多問幾個為什么是化解庫存危機的一個好方法。 2. 在訂貨會時最好是能及時將客戶的訂單歸類,，連夜排出款式訂單排行榜,，在客戶未離開前公布于眾，供客戶重新審視訂單,，減少滯銷風(fēng)險,。（客戶的庫存就是公司的庫存，我一直是這樣認(rèn)為的,，所以在訂貨會時刪掉一些風(fēng)險較大的產(chǎn)品對公司也是有利的） 3. 產(chǎn)品上市后,，最緊要的工作便是銷售情況的反饋，尤其是上市前三天,，有多少顧客關(guān)注這件產(chǎn)品,？有多少顧客試穿？成交率有多高,？顧客的反映意見,？這些最好都收集起來并分析，得出產(chǎn)品暢,、滯銷情況,。 4. 時刻關(guān)注競品動態(tài)，尤其是OEM生產(chǎn)的品牌,，搞不好產(chǎn)品就撞車了,，撞車后的市場反映情況如何？如何解決,？都要迅速的出方案,，不然該產(chǎn)品可能就要退入倉庫了。 5. 引進ERP進銷存管理軟件,，這是服飾企業(yè)的最基礎(chǔ)設(shè)施,，否則信息流的快捷/高效就成一紙空文。 6. 做服裝與種田一樣,，靠的是老天嘗臉,。所以氣象預(yù)測的準(zhǔn)備工作不可少。只是現(xiàn)在有許多專家的預(yù)言都不是很準(zhǔn),，重視它的同時要留三份退路,。 7. 要關(guān)注整個服飾界的流行趨勢，而不是單一的企業(yè)競爭對手,。比如從西服的演變（雙排 -四?？?休閑西服）看到襯衫的大翻領(lǐng)/小翻領(lǐng)/尖領(lǐng)/八字領(lǐng)……等領(lǐng)型的演變,，也可以看到毛衫從大V領(lǐng)/中V領(lǐng)/小V領(lǐng)/低圓領(lǐng)/中高領(lǐng)/高圓領(lǐng)的逐步推進，服飾界總的流行潮流是一致的,，當(dāng)看不透長江,，讀不懂黃河時，看看小支流,，也能悟出一些東東來,。這對控制商品流起的作用也是很大的。 8. 適當(dāng)了解政治,，關(guān)注民生,，搞不好就避開了非典的危機。

童裝的獨特之處不僅表現(xiàn)在設(shè)計,、工藝上,，由于其特殊的銷售目標(biāo)群體，在店面陳列,、營銷手段,、促銷方法上也與成人裝有很大區(qū)別，從孩子的心理出發(fā),，才能獲得這些挑剔的小顧客的喜愛,，而獲得他們喜愛的方法，絕不僅僅局限于產(chǎn)品,?！　〉昝妯D―最直觀的傳達(dá)　　紅黃藍(lán)服飾銷售有限公司副總經(jīng)理江春君認(rèn)為，“童裝的宣傳還是應(yīng)從店面做起,，品牌的文化理念首先要通過店面?zhèn)鬟_(dá),。”　　從店面做起,，紅黃藍(lán)會在較大的店面內(nèi)設(shè)置休息區(qū)這樣的功能性區(qū)域,，每個季度換季上新品時都會在休息區(qū)內(nèi)推出不同的玩具和娛樂活動?！　　白罡镜木褪且哑放频娘L(fēng)格做得更突出一些,，在消費者心中烙下更深的印記。當(dāng)然很多日常的工作對于突出品牌形象也是非常重要的,，如店面的布置和管理?！迸煽颂m帝有限責(zé)任公司董事長羅建凡說,。派克蘭帝公司的三個品牌在店面布置上突出各自的風(fēng)格，派克蘭帝是一個主流的品牌,，店面底色是白色,，給人一種有容乃大,、安全的感覺，希望能讓顧客放松地停留,；而加菲貓是一個非常國際化的品牌,，給人酷的感覺，因此店面更具后現(xiàn)代化,，有金屬感,，用強烈的視覺效果讓人一眼就感覺充滿活力；從派克蘭帝的嬰兒裝BabyMe來講,，顧客更關(guān)注它的安全性,，環(huán)保面料的研究和運用則是它的宣傳重點，店面布置上也更注重這一點,。要達(dá)到這一目標(biāo),，全國幾百家分店必須有細(xì)致的管理?！　〉陠T同樣是專賣店傳達(dá)品牌文化理念的重要方面,，由于孩子相比成人更為感性，他們會先熟悉人再購買產(chǎn)品,，因此店員的親和力十分重要,。為了提高店員的素質(zhì)，紅黃藍(lán)每月都會針對店員進行培訓(xùn),，包括服務(wù)和終端陳列展示,。江春君說，相比其它品類服裝,，由于童裝利潤較低,，加盟商的專業(yè)性也相對較低，因為有經(jīng)驗的加盟商更傾向于其它品類服裝,，“我們在招商時希望加盟商能將童裝作為一項事業(yè)來做,，而不是副業(yè)；要求加盟商有一定的銷售通路,，有一定的成長性和學(xué)習(xí)能力希望加盟商能重視終端,，會與消費者溝通?！薄　』顒莹D―讓孩子參與進來　　愛玩是孩子們的天性,，讓孩子們參與進來的活動自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣,，自然也會對產(chǎn)品的銷售起到促進作用,，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應(yīng)選擇什么樣的活動,，具體到每次活動該如何操作,?！　〖臃曝埵且恢环浅Ｓ哪L(fēng)趣、個性的貓,，加菲貓童裝也是這樣一個風(fēng)格,，為了突出這種風(fēng)格，加菲貓童裝店內(nèi)會放很多加菲貓的毛絨玩具,，也會有由人扮演的加菲貓做各種表演,，與小朋友互動，做游戲,，比如不久前開展的活動：十八種擁抱的方式,，由加菲貓教會孩子們各種擁抱的姿勢，孩子們可以擁抱他們喜愛的加菲貓玩偶,，也可以相互擁抱,，同時鼓勵孩子們開動腦筋，想出更多更有意思的擁抱方式,。加菲貓玩偶在每個地方出現(xiàn)都會引起轟動,，特別是到六一兒童節(jié)，每個店面都希望加菲貓能在當(dāng)天出現(xiàn),?！　≡诖黉N活動上，巴拉巴拉主要采用概念營銷方式,，傳遞產(chǎn)品的獨特之處,，通過贈品的選擇來推廣品牌文化，如不久前的一次促銷活動“紙飛機的夏天”,，通過紙飛機來承載孩子的夢想,，體現(xiàn)孩子們在春末夏初的一種歡悅心情；五一期間巴拉巴拉推出促銷活動“炫彩的世界”,，表現(xiàn)孩子的世界是多彩多姿的,，贈品是漂亮的水壺；母親節(jié)巴拉巴拉進行的推廣活動是“蹦謝媽媽的愛”,，表現(xiàn)的是一種關(guān)愛,，一種母子、母女的深情,，一種感恩的文化,；紅黃藍(lán)則在休息區(qū)推出F1賽車道，讓小朋友享受游戲的快樂,，紅黃藍(lán)還在圣誕節(jié)時準(zhǔn)備了免費的糖果機,，希望小朋友能參與進來，親自動手?！　∥幕D―從細(xì)節(jié)入手　　實際上產(chǎn)品能被消費者接受不僅僅在于產(chǎn)品本身，還在于賣場,、品牌所散發(fā)出來的和諧的氣氛,，在于品牌文化，有文化的產(chǎn)品才能真正笑到最后,。在這方面,，巴拉巴拉童裝頗有心得?！　∩R童裝有限公司的巴拉巴拉童裝通過賣場氛圍的營造,、終端活動來塑造品牌文化，此外,，巴拉巴拉還成立了全國性的俱樂部,，傳遞企業(yè)的資訊，并在局域市場進行廣告投放,。在森馬童裝有限公司,，記者看到了很多可愛的小冊子，這是每月一期的巴拉巴拉?？?，專刊雖然頁數(shù)不多,，但內(nèi)容豐富,，除了新品的介紹和活動介紹外，還有很多互動的話題,，包括小朋友的個人秀,、征文、信箱,、游戲互動等,，使得這個小冊子充滿趣味性和知識性，充分體現(xiàn)了巴拉巴拉的品牌文化,。巴拉巴拉?？阡N售過程中贈送給顧客，同時每月固定給Vip顧客郵寄,。2005年10月1日,，巴拉巴拉在專刊上用很大的篇幅去介紹國慶,，很多家長在看到?？蠼o巴拉巴拉來信，認(rèn)為企業(yè)很有文化內(nèi)涵,，實際上這體現(xiàn)了企業(yè)的責(zé)任感,。在其它童裝都打折的時候,，巴拉巴拉通過特殊的活動與其它童裝區(qū)分開?！安荒苡贸扇说难酃馊タ赐b,，同樣不能用成人裝的促銷方法去對待童裝，而要切實去關(guān)注兒童,?！薄　∨煽颂m帝給顧客傳達(dá)的是時尚、主流的概念,，營銷中也時刻注意體現(xiàn)其文化內(nèi)涵,，派克蘭帝前期所做的一些工作，如捐助基金會,、綠色植樹都是社會責(zé)任感的標(biāo)志,，此外公司每年在環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上有巨大的投入，這些無不與品牌的主流定位相吻合,；在體現(xiàn)時尚性方面,，派克蘭帝經(jīng)常做流行發(fā)布，給顧客傳達(dá)的是派克蘭帝品牌融合國際時尚,，引領(lǐng)國內(nèi)童裝時尚的品牌文化,。　　定位――思路決定成敗　　現(xiàn)在童裝在通路上存在一些問題,，比如由于童裝的利潤相對較低,，商場給童裝的空間越來越小，大的商場也只有十五,、六家童裝品牌店,，而且也不會給童裝有利的位置，而幾年前做童裝批發(fā)的一些企業(yè)也希望做品牌,，在這樣的雙重壓力下,，只有品牌有自己的特色，定位清晰,，有知名度的企業(yè)才能獲得生存的機會,。童裝品牌消費的總量增長很大，未來的五年是童裝的大洗牌過程,，很多童裝品牌會被淘汰,，也會有部分品牌做大做強?！　　熬唧w到營銷手段上,，中國企業(yè)需要的更多的是思路而不是具體做法，必須思考中國品牌市場將會怎幺變，企業(yè)將在什么位置,，而如果幾年后中國市場沒有像設(shè)想的那樣發(fā)展,，有什么后備計劃。企業(yè)戰(zhàn)略定位必須找準(zhǔn),，圍繞戰(zhàn)略定位做的事才是對的,。”派克蘭帝有限責(zé)任公司董事長羅建凡說,。羅建凡談到，無論是日常性的管理還是策劃性活動都要從突出品牌自身定位著手,，公司的資源要圍繞戰(zhàn)略定位重新設(shè)置,。如品牌定位為快樂，那么從店面布置到店員能否傳遞快樂的氣氛,，而如果是一個高貴的童裝,，那么能否讓小女孩進門都能感覺自己是個小公主。店內(nèi)要不要裝飾,，裝飾英國的古典宮廷好還是海洋探險好,，都要仔細(xì)考慮。不同企業(yè)應(yīng)有不同的定位,，能圍繞定位將企業(yè)的資源利用起來,，如果定位不清晰，可能做了各種各樣的很多事情,，卻并未給人留下任何印象,。比如，派克蘭帝會參加一些科普的活動,，因為與其定位相符,，而有些與兒童相關(guān)的活動，雖然不會給企業(yè)帶來負(fù)而影響,，但會分散大家的注意力,，那么這樣的活動要么不參加，要么即使出于社會責(zé)任參與了,，也不對外宣傳,。羅建凡強調(diào)，童裝品牌的定位要結(jié)合實際,，既包含企業(yè)的愿景,，也要有市場的認(rèn)可?！　⊙苌谛蓍e裝品牌森馬的巴拉巴拉在渠道上已經(jīng)具備了一定基礎(chǔ),，表現(xiàn)在數(shù)量大、質(zhì)量高、多元化,，但森馬童裝有限公司總經(jīng)理徐波強調(diào),，巴拉巴托在品牌訴求上還需更明晰。巴托巴拉希望給顧客傳達(dá)成長的快樂的感覺,，表現(xiàn)一種快樂,、健康、多元,、自在成長的文化,。　　“對于中國的童裝企業(yè)來說,，最重要的還是設(shè)計能力,，做品牌需要首先清楚自己要給消費者傳達(dá)的是什么?！奔t黃藍(lán)服飾銷售有限公州副總經(jīng)理江春君說,。江春君認(rèn)為，目前中國國內(nèi)的童裝存在的一個很大的問題就是各品牌之間過于雷同,，紅黃藍(lán)希望能將品牌做出差異化,，希望做出的品牌精神是樂觀、品質(zhì),、尊重兒童和趣味性,。從樂觀來講，希望給孩子一種歡樂的感覺,，從品質(zhì)上,，希望服裝有舒適性、安全性,，從尊重兒童的角度,，給孩子自己的選擇，而非站在成人的角度,?！捌放凭恍枰槵樕峡冢枰瀼氐皆O(shè)計的每一個細(xì)節(jié),，貫穿到銷售的實際行動中去,。定位是第一步，沒有定位,，設(shè)計就會沒有方向感,。實際上國外知名的全球性的童裝品牌差異性很大，能夠表達(dá)出品牌的精神和價值觀念,，比如以時尚性為特色,，或以學(xué)院派的經(jīng)典為特色,，中國的童裝最終必須從價格戰(zhàn)回到產(chǎn)品本身，從設(shè)計中體現(xiàn)出要給消費者傳達(dá)的觀念和生活方式,?！?/p>