服裝企業(yè)如何對(duì)貨品進(jìn)行合理控制 筆者認(rèn)為制約服裝企業(yè)發(fā)展的瓶頸，莫過于庫(kù)存,，君不見有多少企業(yè)累死在庫(kù)存方面,？！如要用星級(jí)衡量的話,，難易等級(jí)★★★,。 因?yàn)榉b不同于其它行業(yè)，產(chǎn)品暢滯銷如何,，并不一定是產(chǎn)品本身的好壞,，因素涉及到的內(nèi)容包括天文、地理,、人文,、流行趨勢(shì)、等等一系列問題,，更不要說營(yíng)銷力度了,，每一項(xiàng)對(duì)庫(kù)存量的掌控都是致命的。所以有很多企業(yè)都專門設(shè)置計(jì)劃部,，對(duì)商品流進(jìn)行全程掌控,，力求庫(kù)存風(fēng)險(xiǎn)降到最低。 對(duì)這個(gè)問題,，筆者也沒有什么好辦法,，平日里的操作方法大致如下，現(xiàn)整理上來,，望能對(duì)大家的思路起幾絲參考作用： 一是做好新品上市規(guī)劃 1. 從單店的陳列著手,，該店有多少營(yíng)業(yè)面積？掛通多少,？可陳列多少商品,？從中先得出基本陳列量。 2. 得出陳列的基本量后,，再根據(jù)子市場(chǎng)與公司總部的路途遠(yuǎn)近（主要考慮商品在途時(shí)間）,，規(guī)劃新品鋪貨量（一般市場(chǎng)可在陳列量的基礎(chǔ)上備留15天的銷售庫(kù)存） 3. 從單店的陳列布局中，我們也可得出賣場(chǎng)所需的基本款量，比如說該店需XX個(gè)款,，再根據(jù)產(chǎn)品的特性進(jìn)行區(qū)分,，西服多少款，茄克多少款,，毛衫多少款,，褲子多少款，一個(gè)單店的款式上市組合就完成了,。 4. 有了首期陳列款量與鋪貨量,，我們?cè)賮碛?jì)劃單款的備貨量。服飾是有尺碼區(qū)分的,，而且每個(gè)區(qū)域的需求也不一樣,，所以我們要根據(jù)每個(gè)子市場(chǎng)的特性安排首期尺碼配比，一般商品即可按此配發(fā),。提個(gè)醒,，這要根據(jù)產(chǎn)品的實(shí)際情況來規(guī)劃，有些產(chǎn)品適合大個(gè)子,，有些產(chǎn)品適合年輕人,，這比率就要有所調(diào)整。 5. 如單店需鋪貨600件,，款量需30個(gè),，平均每款備20件的做法是行不通的。這里要進(jìn)行暢銷款/常規(guī)款/點(diǎn)綴款的商品屬性區(qū)分,，比如說暢銷款,，在首期尺碼配比的基礎(chǔ)上翻兩位備貨也不嫌多。而點(diǎn)綴款只需要一款（色）三件足也,。 6. 作為總部的工作人員,，在上述數(shù)據(jù)得出后，還要將賣場(chǎng)進(jìn)行分類定性,，一是根據(jù)賣場(chǎng)大小劃分：最大的店有多大,？需要多少款式？面積在50M2以上的有多少家,？100M2以上的有多少家,？30M2左右的有多少家？二是根據(jù)消費(fèi)能力劃分：A類市場(chǎng)的店鋪有多少家,？B類市場(chǎng)有多少家,？C類市場(chǎng)有多少家？結(jié)合這兩點(diǎn),，可以得出公司首期鋪貨需要多少款式,，多少量，其中高檔商品占多少比重，中檔產(chǎn)品占多少比重,，低檔的需要多少…… 7. 然后根據(jù)暢銷款與常規(guī)款的區(qū)分,，規(guī)劃出公司首期備貨量。我的經(jīng)驗(yàn)是常規(guī)款（不好判斷銷售好壞的產(chǎn)品）一般倉(cāng)庫(kù)預(yù)留量是分銷網(wǎng)點(diǎn)鋪貨量的30%,，當(dāng)然這要考慮到市場(chǎng)拓展計(jì)劃，產(chǎn)品生命周期,，面輔料情況,，還有生產(chǎn)排單等因素。 8. 有了首期上貨計(jì)劃,，接下來要做的事便是根據(jù)季節(jié)計(jì)劃后續(xù)新款的上市安排,，賣場(chǎng)多長(zhǎng)時(shí)間補(bǔ)一次新鮮血液？每次需多少個(gè)款,？每款的產(chǎn)量是多少,？一累計(jì)則整個(gè)季節(jié)共需多少款產(chǎn)品，首期下單量,，首期備貨資金等數(shù)據(jù)都出來了,。 二是做好信息流工作 1. 掌握第一手產(chǎn)品信息反饋資料，開訂貨會(huì)時(shí)千萬(wàn)不要只關(guān)注訂單的多寡,，客戶對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)是很重要的,，優(yōu)點(diǎn)在哪里？缺點(diǎn)在哪里,？為什么A客戶不訂這款,，而B客戶相中了這款產(chǎn)品？這時(shí)多問幾個(gè)為什么是化解庫(kù)存危機(jī)的一個(gè)好方法,。 2. 在訂貨會(huì)時(shí)最好是能及時(shí)將客戶的訂單歸類,，連夜排出款式訂單排行榜，在客戶未離開前公布于眾,，供客戶重新審視訂單,，減少滯銷風(fēng)險(xiǎn)。（客戶的庫(kù)存就是公司的庫(kù)存,，我一直是這樣認(rèn)為的,，所以在訂貨會(huì)時(shí)刪掉一些風(fēng)險(xiǎn)較大的產(chǎn)品對(duì)公司也是有利的） 3. 產(chǎn)品上市后，最緊要的工作便是銷售情況的反饋,，尤其是上市前三天,，有多少顧客關(guān)注這件產(chǎn)品？有多少顧客試穿,？成交率有多高,？顧客的反映意見？這些最好都收集起來并分析，得出產(chǎn)品暢,、滯銷情況,。 4. 時(shí)刻關(guān)注競(jìng)品動(dòng)態(tài)，尤其是OEM生產(chǎn)的品牌,，搞不好產(chǎn)品就撞車了,，撞車后的市場(chǎng)反映情況如何？如何解決,？都要迅速的出方案,，不然該產(chǎn)品可能就要退入倉(cāng)庫(kù)了。 5. 引進(jìn)ERP進(jìn)銷存管理軟件,，這是服飾企業(yè)的最基礎(chǔ)設(shè)施,，否則信息流的快捷/高效就成一紙空文。 6. 做服裝與種田一樣,，靠的是老天嘗臉,。所以氣象預(yù)測(cè)的準(zhǔn)備工作不可少。只是現(xiàn)在有許多專家的預(yù)言都不是很準(zhǔn),，重視它的同時(shí)要留三份退路,。 7. 要關(guān)注整個(gè)服飾界的流行趨勢(shì)，而不是單一的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,。比如從西服的演變（雙排 -四?？?休閑西服）看到襯衫的大翻領(lǐng)/小翻領(lǐng)/尖領(lǐng)/八字領(lǐng)……等領(lǐng)型的演變，也可以看到毛衫從大V領(lǐng)/中V領(lǐng)/小V領(lǐng)/低圓領(lǐng)/中高領(lǐng)/高圓領(lǐng)的逐步推進(jìn),，服飾界總的流行潮流是一致的,，當(dāng)看不透長(zhǎng)江，讀不懂黃河時(shí),，看看小支流,，也能悟出一些東東來。這對(duì)控制商品流起的作用也是很大的,。 8. 適當(dāng)了解政治,，關(guān)注民生，搞不好就避開了非典的危機(jī),。

童裝的獨(dú)特之處不僅表現(xiàn)在設(shè)計(jì),、工藝上，由于其特殊的銷售目標(biāo)群體,，在店面陳列,、營(yíng)銷手段、促銷方法上也與成人裝有很大區(qū)別,，從孩子的心理出發(fā),，才能獲得這些挑剔的小顧客的喜愛,，而獲得他們喜愛的方法，絕不僅僅局限于產(chǎn)品,?！　〉昝妯D―最直觀的傳達(dá)　　紅黃藍(lán)服飾銷售有限公司副總經(jīng)理江春君認(rèn)為，“童裝的宣傳還是應(yīng)從店面做起,，品牌的文化理念首先要通過店面?zhèn)鬟_(dá),。”　　從店面做起,，紅黃藍(lán)會(huì)在較大的店面內(nèi)設(shè)置休息區(qū)這樣的功能性區(qū)域,，每個(gè)季度換季上新品時(shí)都會(huì)在休息區(qū)內(nèi)推出不同的玩具和娛樂活動(dòng)?！　　白罡镜木褪且哑放频娘L(fēng)格做得更突出一些,，在消費(fèi)者心中烙下更深的印記,。當(dāng)然很多日常的工作對(duì)于突出品牌形象也是非常重要的,，如店面的布置和管理?！迸煽颂m帝有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)羅建凡說,。派克蘭帝公司的三個(gè)品牌在店面布置上突出各自的風(fēng)格，派克蘭帝是一個(gè)主流的品牌,，店面底色是白色,，給人一種有容乃大、安全的感覺,，希望能讓顧客放松地停留,；而加菲貓是一個(gè)非常國(guó)際化的品牌，給人酷的感覺,，因此店面更具后現(xiàn)代化,，有金屬感，用強(qiáng)烈的視覺效果讓人一眼就感覺充滿活力,；從派克蘭帝的嬰兒裝BabyMe來講,，顧客更關(guān)注它的安全性，環(huán)保面料的研究和運(yùn)用則是它的宣傳重點(diǎn),，店面布置上也更注重這一點(diǎn),。要達(dá)到這一目標(biāo)，全國(guó)幾百家分店必須有細(xì)致的管理,?！　〉陠T同樣是專賣店傳達(dá)品牌文化理念的重要方面，由于孩子相比成人更為感性,，他們會(huì)先熟悉人再購(gòu)買產(chǎn)品,，因此店員的親和力十分重要,。為了提高店員的素質(zhì)，紅黃藍(lán)每月都會(huì)針對(duì)店員進(jìn)行培訓(xùn),，包括服務(wù)和終端陳列展示,。江春君說，相比其它品類服裝,，由于童裝利潤(rùn)較低,，加盟商的專業(yè)性也相對(duì)較低，因?yàn)橛薪?jīng)驗(yàn)的加盟商更傾向于其它品類服裝,，“我們?cè)谡猩虝r(shí)希望加盟商能將童裝作為一項(xiàng)事業(yè)來做,，而不是副業(yè)；要求加盟商有一定的銷售通路,，有一定的成長(zhǎng)性和學(xué)習(xí)能力希望加盟商能重視終端,，會(huì)與消費(fèi)者溝通?！薄　』顒?dòng)――讓孩子參與進(jìn)來　　愛玩是孩子們的天性,，讓孩子們參與進(jìn)來的活動(dòng)自然更能吸引他們的目光，提起他們的興趣,，自然也會(huì)對(duì)產(chǎn)品的銷售起到促進(jìn)作用,，這是童裝品牌商都明白的道理，重要的是應(yīng)選擇什么樣的活動(dòng),，具體到每次活動(dòng)該如何操作,。　　加菲貓是一只非常幽默風(fēng)趣,、個(gè)性的貓,，加菲貓童裝也是這樣一個(gè)風(fēng)格，為了突出這種風(fēng)格,，加菲貓童裝店內(nèi)會(huì)放很多加菲貓的毛絨玩具,，也會(huì)有由人扮演的加菲貓做各種表演，與小朋友互動(dòng),，做游戲,，比如不久前開展的活動(dòng)：十八種擁抱的方式，由加菲貓教會(huì)孩子們各種擁抱的姿勢(shì),，孩子們可以擁抱他們喜愛的加菲貓玩偶,，也可以相互擁抱，同時(shí)鼓勵(lì)孩子們開動(dòng)腦筋,，想出更多更有意思的擁抱方式,。加菲貓玩偶在每個(gè)地方出現(xiàn)都會(huì)引起轟動(dòng)，特別是到六一兒童節(jié),，每個(gè)店面都希望加菲貓能在當(dāng)天出現(xiàn),?！　≡诖黉N活動(dòng)上，巴拉巴拉主要采用概念營(yíng)銷方式,，傳遞產(chǎn)品的獨(dú)特之處,，通過贈(zèng)品的選擇來推廣品牌文化，如不久前的一次促銷活動(dòng)“紙飛機(jī)的夏天”,，通過紙飛機(jī)來承載孩子的夢(mèng)想,，體現(xiàn)孩子們?cè)诖耗┫某醯囊环N歡悅心情；五一期間巴拉巴拉推出促銷活動(dòng)“炫彩的世界”,，表現(xiàn)孩子的世界是多彩多姿的,，贈(zèng)品是漂亮的水壺；母親節(jié)巴拉巴拉進(jìn)行的推廣活動(dòng)是“蹦謝媽媽的愛”,，表現(xiàn)的是一種關(guān)愛,，一種母子、母女的深情,，一種感恩的文化,；紅黃藍(lán)則在休息區(qū)推出F1賽車道，讓小朋友享受游戲的快樂,，紅黃藍(lán)還在圣誕節(jié)時(shí)準(zhǔn)備了免費(fèi)的糖果機(jī),，希望小朋友能參與進(jìn)來,，親自動(dòng)手,。　　文化――從細(xì)節(jié)入手　　實(shí)際上產(chǎn)品能被消費(fèi)者接受不僅僅在于產(chǎn)品本身,，還在于賣場(chǎng),、品牌所散發(fā)出來的和諧的氣氛，在于品牌文化,，有文化的產(chǎn)品才能真正笑到最后,。在這方面，巴拉巴拉童裝頗有心得,?！　∩R童裝有限公司的巴拉巴拉童裝通過賣場(chǎng)氛圍的營(yíng)造、終端活動(dòng)來塑造品牌文化,，此外,，巴拉巴拉還成立了全國(guó)性的俱樂部，傳遞企業(yè)的資訊,，并在局域市場(chǎng)進(jìn)行廣告投放,。在森馬童裝有限公司，記者看到了很多可愛的小冊(cè)子,，這是每月一期的巴拉巴拉?？?，專刊雖然頁(yè)數(shù)不多,，但內(nèi)容豐富,，除了新品的介紹和活動(dòng)介紹外，還有很多互動(dòng)的話題,，包括小朋友的個(gè)人秀,、征文、信箱,、游戲互動(dòng)等,，使得這個(gè)小冊(cè)子充滿趣味性和知識(shí)性，充分體現(xiàn)了巴拉巴拉的品牌文化,。巴拉巴拉?？阡N售過程中贈(zèng)送給顧客，同時(shí)每月固定給Vip顧客郵寄,。2005年10月1日,，巴拉巴拉在專刊上用很大的篇幅去介紹國(guó)慶,，很多家長(zhǎng)在看到?？蠼o巴拉巴拉來信，認(rèn)為企業(yè)很有文化內(nèi)涵,，實(shí)際上這體現(xiàn)了企業(yè)的責(zé)任感,。在其它童裝都打折的時(shí)候，巴拉巴拉通過特殊的活動(dòng)與其它童裝區(qū)分開,?！安荒苡贸扇说难酃馊タ赐b，同樣不能用成人裝的促銷方法去對(duì)待童裝,，而要切實(shí)去關(guān)注兒童,。”　　派克蘭帝給顧客傳達(dá)的是時(shí)尚,、主流的概念,，營(yíng)銷中也時(shí)刻注意體現(xiàn)其文化內(nèi)涵，派克蘭帝前期所做的一些工作,，如捐助基金會(huì),、綠色植樹都是社會(huì)責(zé)任感的標(biāo)志，此外公司每年在環(huán)保產(chǎn)品的開發(fā)和推廣上有巨大的投入,，這些無(wú)不與品牌的主流定位相吻合,；在體現(xiàn)時(shí)尚性方面，派克蘭帝經(jīng)常做流行發(fā)布,，給顧客傳達(dá)的是派克蘭帝品牌融合國(guó)際時(shí)尚,，引領(lǐng)國(guó)內(nèi)童裝時(shí)尚的品牌文化,。　　定位――思路決定成敗　　現(xiàn)在童裝在通路上存在一些問題,，比如由于童裝的利潤(rùn)相對(duì)較低,，商場(chǎng)給童裝的空間越來越小，大的商場(chǎng)也只有十五,、六家童裝品牌店,，而且也不會(huì)給童裝有利的位置，而幾年前做童裝批發(fā)的一些企業(yè)也希望做品牌,，在這樣的雙重壓力下,，只有品牌有自己的特色，定位清晰,，有知名度的企業(yè)才能獲得生存的機(jī)會(huì),。童裝品牌消費(fèi)的總量增長(zhǎng)很大，未來的五年是童裝的大洗牌過程,，很多童裝品牌會(huì)被淘汰,，也會(huì)有部分品牌做大做強(qiáng)?！　　熬唧w到營(yíng)銷手段上,，中國(guó)企業(yè)需要的更多的是思路而不是具體做法，必須思考中國(guó)品牌市場(chǎng)將會(huì)怎幺變,，企業(yè)將在什么位置,，而如果幾年后中國(guó)市場(chǎng)沒有像設(shè)想的那樣發(fā)展，有什么后備計(jì)劃,。企業(yè)戰(zhàn)略定位必須找準(zhǔn),，圍繞戰(zhàn)略定位做的事才是對(duì)的,?！迸煽颂m帝有限責(zé)任公司董事長(zhǎng)羅建凡說。羅建凡談到,，無(wú)論是日常性的管理還是策劃性活動(dòng)都要從突出品牌自身定位著手,，公司的資源要圍繞戰(zhàn)略定位重新設(shè)置。如品牌定位為快樂,，那么從店面布置到店員能否傳遞快樂的氣氛,，而如果是一個(gè)高貴的童裝，那么能否讓小女孩進(jìn)門都能感覺自己是個(gè)小公主,。店內(nèi)要不要裝飾,，裝飾英國(guó)的古典宮廷好還是海洋探險(xiǎn)好，都要仔細(xì)考慮,。不同企業(yè)應(yīng)有不同的定位,，能圍繞定位將企業(yè)的資源利用起來,，如果定位不清晰，可能做了各種各樣的很多事情,，卻并未給人留下任何印象,。比如，派克蘭帝會(huì)參加一些科普的活動(dòng),，因?yàn)榕c其定位相符,，而有些與兒童相關(guān)的活動(dòng)，雖然不會(huì)給企業(yè)帶來負(fù)而影響,，但會(huì)分散大家的注意力,，那么這樣的活動(dòng)要么不參加，要么即使出于社會(huì)責(zé)任參與了,，也不對(duì)外宣傳,。羅建凡強(qiáng)調(diào)，童裝品牌的定位要結(jié)合實(shí)際,，既包含企業(yè)的愿景,，也要有市場(chǎng)的認(rèn)可?！　⊙苌谛蓍e裝品牌森馬的巴拉巴拉在渠道上已經(jīng)具備了一定基礎(chǔ),，表現(xiàn)在數(shù)量大、質(zhì)量高,、多元化,，但森馬童裝有限公司總經(jīng)理徐波強(qiáng)調(diào)，巴拉巴托在品牌訴求上還需更明晰,。巴托巴拉希望給顧客傳達(dá)成長(zhǎng)的快樂的感覺,，表現(xiàn)一種快樂、健康,、多元,、自在成長(zhǎng)的文化?！　　皩?duì)于中國(guó)的童裝企業(yè)來說,，最重要的還是設(shè)計(jì)能力，做品牌需要首先清楚自己要給消費(fèi)者傳達(dá)的是什么,?！奔t黃藍(lán)服飾銷售有限公州副總經(jīng)理江春君說。江春君認(rèn)為,，目前中國(guó)國(guó)內(nèi)的童裝存在的一個(gè)很大的問題就是各品牌之間過于雷同,，紅黃藍(lán)希望能將品牌做出差異化，希望做出的品牌精神是樂觀、品質(zhì),、尊重兒童和趣味性,。從樂觀來講，希望給孩子一種歡樂的感覺,，從品質(zhì)上,，希望服裝有舒適性、安全性,，從尊重兒童的角度,，給孩子自己的選擇，而非站在成人的角度,?！捌放凭恍枰槵樕峡冢枰瀼氐皆O(shè)計(jì)的每一個(gè)細(xì)節(jié),，貫穿到銷售的實(shí)際行動(dòng)中去,。定位是第一步，沒有定位,，設(shè)計(jì)就會(huì)沒有方向感,。實(shí)際上國(guó)外知名的全球性的童裝品牌差異性很大，能夠表達(dá)出品牌的精神和價(jià)值觀念,，比如以時(shí)尚性為特色,，或以學(xué)院派的經(jīng)典為特色，中國(guó)的童裝最終必須從價(jià)格戰(zhàn)回到產(chǎn)品本身,，從設(shè)計(jì)中體現(xiàn)出要給消費(fèi)者傳達(dá)的觀念和生活方式,。”