一,、市場調(diào)查及分析 每個酒店都有其目標(biāo)市場,，例如我市的××××飯店的銷售對象就是政府黨政機(jī)關(guān)等,。只有明確了目標(biāo)才能根據(jù)目標(biāo)市場確定酒店在賓客及社會大眾心中的形象,。我們必須使自己的形象及產(chǎn)品區(qū)別于其他同類酒店,，設(shè)法在賓客心中樹立起鮮明獨(dú)特的形象,，為此我們應(yīng)先有一份清晰的市場調(diào)查報告,，在市場分析給酒店定位,。以下是總結(jié)后的市場調(diào)查： 1,、分類： 我市的酒店可做如下分類： A 高檔酒店：××飯店 ,、迎賓館 、平原賓館 B 中高檔酒店：通匯假日酒店,、錦繡花園酒店,、天運(yùn)大酒店 C 中檔酒店：川匯大酒店、×棉賓館,、永光賓館,、荷花賓館、中銀賓館等。 2,、價格： 價格分別為： A類：總統(tǒng)套房6800元,；豪華套房2800―3200元；商務(wù)套房1200－1600元,； 普通套房320－800元,；標(biāo)準(zhǔn)間（二、三人）270－380元,；餐廳包間400－800元起,。 B類：豪華套房1400－2800元；商務(wù)套房188－800元,；標(biāo)準(zhǔn)間：138－388元,；餐廳包間無底價或300－688元。 C類：商務(wù)套房168－288元,；標(biāo)準(zhǔn)間120－138元,。 3、經(jīng)營模式： A類：該類酒店的入住客戶主要為政府機(jī)構(gòu),、市直機(jī)關(guān)及一些大型企事業(yè)單位,，多為協(xié)議單位及公務(wù)型客戶。另有少量商務(wù)型客戶及散戶,，其產(chǎn)品也主要為公務(wù)型政府間互訪及企業(yè)接待等提供,。 B類：該類酒店的主要客戶由各大企業(yè)單位、縣鄉(xiāng)政府行政部門以及較多散客組成,。該類酒店檔次較高,，硬件等不次于A類酒店且價格比A類實(shí)惠。 C類：其客戶群主要為商務(wù)型散客,，穿插少量協(xié)議單位,，經(jīng)濟(jì)實(shí)惠。 二,、市場定位： 1,、定價：我酒店地處交通繁華地帶，交通便利,，受眾面廣,。硬件裝修也已定位為三星級酒店，檔次較高?，F(xiàn)以利潤,、銷售量及競爭為目標(biāo)，建議將酒店房價定為（可討論后修改）： 豪華套房：2600元,；商務(wù)套房：580元,；標(biāo)準(zhǔn)間320元；單人間300元,。 餐廳包間消費(fèi)300元起或無底價,。 2、市場形象：根據(jù)上述各項以及我們?yōu)榭腿颂峁┑睦?、我們的價格質(zhì)量,、我們的產(chǎn)品類別等，建議可將酒店定位為最為方便舒適,、經(jīng)濟(jì)實(shí)惠的商務(wù)旅游型酒店,。 三、促銷手段： 1,、與總辦配合在有關(guān)媒體上發(fā)布廣告（具體時間,、策劃等事宜依總辦計劃行事）。 2,、距開業(yè) 天時定做客車座套,，并與客運(yùn)公司聯(lián)系做好配換工作。 3,、與出租車公司聯(lián)系,，長期為送往我酒店入住客戶的出租車司機(jī)師傅現(xiàn)金回扣。具體操作時可為司機(jī)發(fā)放簽有其車牌號的我酒店 折優(yōu)惠卡,，若有客人登記時持該卡享受打折即可為該車主 元現(xiàn)金提成,，月底結(jié)帳或立即兌現(xiàn)。 4,、與各大型娛樂場所聯(lián)系做好結(jié)盟工作,，互惠互利。 具體操作如下：協(xié)商達(dá)成協(xié)議后持我酒店房卡到結(jié)盟單位消費(fèi)即可享受門票及消費(fèi)優(yōu)惠（視各單位協(xié)議不同而定）,。持結(jié)盟單位消費(fèi)單據(jù)來我酒店住宿可享受 折,，就餐可享受 折。具體折扣率待協(xié)議后依據(jù)單位不同另行確立,。 5,、鑒于我市將于十月十七號召開××××節(jié)，屆時預(yù)計有大量游客,，可與本地旅行社提前聯(lián)系,，以傭金等形式吸引其為我酒店引進(jìn)客戶。 6,、酒店銷售時有“80/20法則”,，即80％的營業(yè)額是來自于其中20％的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購買或消費(fèi)，而其他20％的營業(yè)額才來自于那些80％的游離顧客,。因此我們應(yīng)大力發(fā)展忠實(shí)客戶群,，即推行會員制,，發(fā)放貴賓卡： 1）凡在我酒店消費(fèi)××××元以上（餐飲、客房）即發(fā)放VIP金卡,，享受住宿4.5折,，就餐9.5折優(yōu)惠。到本店結(jié)盟娛樂場所消費(fèi)享受協(xié)議優(yōu)惠價,； 2）凡在我酒店預(yù)存現(xiàn)金××××元以上即可獲贈充值會員卡,。會員除享受與VIP客人相同的優(yōu)惠條件外還可享受每月為會員推出的打折、優(yōu)惠,、贈送菜肴,、時尚禮品等活動。 7,、合作人員：對于代表各單位與我酒店直接聯(lián)系的合作人員可采用多開發(fā)票（須扣稅金）,、贈送時尚禮品或根據(jù)要求提供合理返利等手段抓牢回頭客。 8,、開業(yè)后十天或一月內(nèi)推出凡入住本酒店都可享受5折優(yōu)惠并獲贈時尚禮品等優(yōu)惠活動,，就餐享受8折或贈菜一道。 9,、每月評出客房及餐廳消費(fèi)前十名,，給予贈送禮品、合理返利或本酒店客房全額免費(fèi)消費(fèi)券,。禮品及贈券可為其消費(fèi)金額的 ％左右,，全額消費(fèi)可為其消費(fèi)金額的 ％左右。如無貴賓卡可免費(fèi)贈送,，在以后消費(fèi)時享受優(yōu)惠,。 10、推出各種組合產(chǎn)品,，增加客戶消費(fèi)額,，抓住市場機(jī)會： 客人一旦入住即免費(fèi)贈送時令水果一盤，鮮花一支,； 1）高級商務(wù)組合：對于高級公務(wù)或商務(wù)人員入住酒店套房超過兩天（48小時）可享受： a.免費(fèi)使用酒店內(nèi)舞廳等康樂設(shè)施,； b.免費(fèi)送客人到結(jié)盟娛樂單位休閑或周邊旅游景點(diǎn)游玩； c.若延長住宿期房租減價（可在入住價基礎(chǔ)上打9.5折）,； d.結(jié)帳時間可適當(dāng)延長,，不再另收房租。 2）會議組合： 若客戶使用會議廳,，即可享受一下優(yōu)惠： a.免費(fèi)茶水,； b.免費(fèi)布置會議室； c.免費(fèi)使用會議設(shè)備如幻燈投影儀,； d.會議期間工作餐可按每人一個包價投放市場,，××－××元不等（依客人要求定）,； e.住宿4.5折，就餐9.5折,。 3）婚禮組合產(chǎn)品： a.豪華粵式筵席（×××－×××元）,； b.以鮮花和雙喜橫幅隆重布置婚宴廳； c.播放中,、西式婚典曲目（視客人要求定）； d.免費(fèi)贈送婚宴請柬（印有華林大酒店恭賀字樣）,； e.提供婚典司儀,； f.洞房花燭夜，免費(fèi)提供婚房洞房,。房內(nèi)提供鮮花,、時令水果、香檳,，免費(fèi)次日美式早餐送到客房（面包,，牛奶，煎蛋）,； g.根據(jù)具體要求營造婚宴氣氛,。 注：以上各項最低訂桌數(shù)20桌。 4）家庭住宿組合： a.免費(fèi)贈送時尚兒童玩具一件,； b.住宿可詢問后免費(fèi)加兒童床,； c.就餐時提供兒童餐椅。 5）特殊活動產(chǎn)品組合： 培訓(xùn),、旅游,、比賽、喪葬等,，可參照以上產(chǎn)品自由組合,。 四、根據(jù)季節(jié)變化訂立行為計劃表： （暫空） 五,、團(tuán)隊建設(shè)： 隨著市場競爭的日益激烈,，一支高績效的營銷團(tuán)隊成為每個酒店必不可少的組成部分，是成功開發(fā)和維護(hù)市場的關(guān)鍵,。團(tuán)隊建設(shè)是對人力資源的組織,，是對資源的有效運(yùn)用，因為團(tuán)隊合作中個人貢獻(xiàn)的總和總是要大于這些個人單獨(dú)工作的累加,，因此我們要在全員營銷的基礎(chǔ)上發(fā)展一支×××人組成的營銷團(tuán)隊,。設(shè)營銷經(jīng)理一人，營銷主管 人,，營銷代表 人,。其主要目標(biāo)是高效的完成以上各項計劃的內(nèi)容并使其順利的運(yùn)作,，做好市場開發(fā)及團(tuán)隊接待等工作。 六,、個人建議： 1,、建議人員盡快到位，積極熱情的投入到酒店前期運(yùn)作中去,； 2,、…… 3、…… 七,、結(jié)束語： 本計劃書初稿草擬于2004年9月×日,，完成于9月9日。由于對市場分析深度及廣度有限,，加之時間倉卒,，計劃書中很多內(nèi)容尚待推敲，請各位領(lǐng)導(dǎo),、同事認(rèn)真閱覽并提出寶貴意見,。希望采納