消費品實現(xiàn)終端動銷,，是廠家,、渠道商,、終端商所夢寐以求的,。因為只有實現(xiàn)了終端動銷,，才會有利潤和營收，企業(yè)才會持續(xù)穩(wěn)健的發(fā)展,。 在當今市場環(huán)境中,，產品同質化現(xiàn)象非常嚴重。同樣的一款產品,，能夠提供的廠商不計其數(shù),。舉一個簡單例子，就拿瓶裝飲用水來說吧,，全國品牌和地方品牌的瓶裝飲用水,，數(shù)不勝數(shù)。那么,，在這種情況下,，實現(xiàn)終端動銷變得越來越困難。 盡管如此,，在市場環(huán)境中,，在每一個品類中，都會有那么幾個品牌能夠持續(xù)的獲得消費者的青睞,。比如在礦泉水這個品類中,，娃哈哈、農夫山泉、雀巢等知名品牌常常能成為消費者選擇的對象,。在可樂中,，百事可樂和可口可樂成為消費者青睞的對象。在洗衣粉這個產品品類中,，雕牌,、汰漬、立白等也是消費者喜愛的品牌,。在白酒這個品類中,，茅臺、五糧液,、洋河等也是消費者優(yōu)先考慮和選擇的品牌,，等等。 這些品牌都是強勢品牌,，它們具有較高的品牌知名度,，在消費者心目中建立了很好的產品形象，也贏得了很好的品牌共鳴,。它們都能成為其所在的品類中的代表性品牌,，因此常常成為消費者優(yōu)先選擇的對象。 然而,，在消費品領域,，知名的、優(yōu)秀的,、消費者主動選擇和喜歡的品牌,，畢竟只是少數(shù)。在這些知名的品牌的后面,，有著千千萬萬的不知名的品牌,。相比那些不知名的品牌，這些優(yōu)秀的品牌只是冰山一角,。對于這些更多的不知名的消費品品牌而言,，實現(xiàn)終端動銷相對來說比較難。 機遇總比挑戰(zhàn)大,，方法總比困難多,。只要找到合適的辦法，總能夠實現(xiàn)產品的終端動銷,。在長期的營銷實踐和理論研究的過程中,，上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構總結出一些基本的、通用的消費品如何實現(xiàn)終端動銷的辦法,，現(xiàn)在總結如下,。 渠道激勵很重要 首先,，要想實現(xiàn)終端動銷，必須要在渠道激勵這一塊有所表示,。俗語說,，天下熙熙，皆為利來,；天下攘攘,，皆為利往。畢竟產品要經過渠道和終端這一環(huán)節(jié),，才能實現(xiàn)最終的銷售,，而不是廠家自己直接銷售。因此,，要想產品能夠賣得出去,，必須要給中間商一些物質上和精神上的刺激，只有這樣,，中間商才會切實的負起責,，主動的銷售推廣你的產品。 渠道物質上的激勵,，就是要給中間商具有競爭力的物質回報,，讓他們有錢可賺，而且讓他們看到希望,。至于怎么給中間商一些物質上的刺激,，這要根據廠商之間具體的談判和協(xié)商結果。最好的結果就是廠商雙贏甚至是多贏,。 這里邊就有一個情況,，你給錢我也給錢,，當大家都知道要給中間商利益回報的時候,，有一些實力強的經銷商就有條件提出一些不合理的要求，甚至漫天要價,。這就需要廠家多花心思,，和他們協(xié)商和談判好，建立起合理的,、雙方都能滿意的利益分配機制,。 在終端，通過給予相當?shù)奈镔|激勵,，效果是顯而易見的,。他們會主動的推薦你的產品。因此想要在鋪貨后保證終端的動銷,，店老板的積極性和主推率是十分關鍵的因素,。 因此,，需要給與他們一些物質激勵，以提高經銷商的積極性,，提高終端老板的積極性,，讓他們能夠積極推廣自己品牌的產品，多賣自己品牌的產品,。 渠道精神上的激勵,，說白了就是搞好客情關系。中國是一個講人情的國度,，因此,，業(yè)務人員要勤拜訪，勤關注經銷商和終端老板,，勤做客情關系的工作,，從感情上公關，讓終端多推多賣,。 總之,，要想實現(xiàn)終端動銷，快消品的廠家需要在渠道激勵方面做好基本的工作,，不斷強化渠道的推力,，才會為終端的動銷奠定成功的基石。 追求鋪市率最大化 對于消費品而言,，要想實現(xiàn)終端動銷,，更廣泛面積的鋪市很關鍵。只有讓產品能夠深入滲透到各個渠道終端,，推送到消費者可見可視,、可觸及的地方，才有可能發(fā)生購買行為,。與此同時,，只有讓產品隨處可見，無論消費者走到哪里,，都會看到這個產品或品牌,，都會加深他的印象，不斷的強化他對產品或品牌的認知,。 王老吉為什么賣的那么火,？很重要的原因就是因為它把產品鋪貨做到了極致。在每一個可能的終端,，都能看到王老吉的身影,。包括餐飲終端、KA商超終端,、煙酒小賣部終端,，等等,，王老吉涼茶可謂是無孔不入。一方面,，給消費者制造了購買便利,。另一方面，也給消費者造成一個很正面的品牌聯(lián)想,。 改善終端生動化建設 產品到了終端,，擺上了貨架，那么終端生動化建設,，對于實現(xiàn)終端的動銷,，非常關鍵。 終端生動化建設,，主要包含兩個方面,，一是生動化的產品陳列和展示，一是終端推廣,。 生動化的陳列和展示,，既能體現(xiàn)出企業(yè)的實力和形象，同時也會體現(xiàn)出產品的檔次,。因此,，實現(xiàn)終端動銷，生動化的陳列和展示很重要,。在陳列的排面上,，盡可能的爭取更大的面積，彰顯企業(yè)的實力,；在位置安排上,，消費品陳列的黃金線是顧客平視45度角之內位置。盡量貼近暢銷品,，能起到帶動銷售的作用,。等等。 當然具體的產品陳列技巧有很多,，只有在不斷的摸索和實踐中才會做出更好的安排,。不論如何,，產品陳列和展示的基本原則不會改變,，那就是依據顧客的行為習慣確定何種陳列方式。 所謂終端推廣,，在這里主要是指POP廣告的宣傳推廣,。包括刀旗、吊旗,、展架,、跳跳卡等終端物料的陳列和展示,。營造一種積極溫暖的銷售氛圍，給消費者造成一種視覺沖擊力,，讓消費者產生一種購物的沖動,，實現(xiàn)銷售。 因為研究消費者的購物心理顯示,，很多消費者都是臨時決定消費的,，尤其是快消品，消費者往往根據終端的一個布置,，包括產品的陳列,、展示等做出購買的選擇和決定。因此,，積極營造一個良好的終端形象,，做好終端推廣，非常重要,。 人員拉動是動銷的主因 有了很好的終端形象,，包括產品的陳列與展示和終端推廣，這只是一方面,，還有一個很重要的方面,，就是終端人員的積極主動的推銷。從某種意義上說,，人員拉動是動銷的主因,。 消費者在終端購物的時候，比較容易的受到外界的影響,，尤其是專業(yè)銷售人員的影響,。他們積極主動的推薦，往往非常容易促成消費或購買行為,，實現(xiàn)終端攔截,，阻擊競品。 因此,，對于消費品的廠家而言,，要想實現(xiàn)終端的動銷，必須打造一支具有強大執(zhí)行力和凝聚力的營銷團隊,。王老吉為什么在終端賣的火的一個非常重要的原因就是因為它實行人海戰(zhàn)術,。中間商只是物流商，僅僅承擔產品輸送的使命,，而王老吉的營銷人員,，則負責終端產品陳列展示、渠道維護和管理,、終端形象推廣等工作,。最重要的一項工作就是終端的推銷,。通過積極主動的推銷，實現(xiàn)王老吉的終端動銷,。 促銷活動不可少 促銷對于終端的動銷具有極大的推動作用,。加快產品動銷，促銷活動是少不了的,。消費者除了容易受到終端購物環(huán)境,，以及終端營銷人員的積極主動的推薦有關之外，還很容易受到促銷的影響,。無論是誰,，無論購買什么產品，都希望從中得到實惠,。促銷有效的滿足了消費者貪小便宜的心理,。因此，在終端,，在合適的時機,、合適的地點，適時的做一些針對性的消費者促銷活動,，對終端的動銷有很大的推動作用,。常見的促銷活動有特價、買贈,、聯(lián)合促銷等,。 針對消費者的促銷能夠實現(xiàn)終端動銷是顯而易見的，與此同時,，針對渠道的促銷能夠從渠道上游促進終端的動銷,。因為只有給中間商促銷，給與他們更多的好處和實惠,，才會讓他們愿意儲存產品,、積極的展示和陳列產品、積極主動的推介產品,、積極主動的宣傳產品,，等等。所以,，對中間商和消費者的促銷要兩手抓,，兩手都要硬。 沈志勇介紹: 上海超限戰(zhàn)營銷策劃機構總經理,，葉茂中營銷策劃機構原策劃總監(jiān),，上海某著名服裝企業(yè)原營銷總監(jiān)。 《重新定義中國營銷模式》一書已出版,，當當網,、京東、卓越網及各大書城有售,。 《重新定義中國商業(yè)模式》一書上下冊已經出版,當當網,、京東、卓越網及各大書城有售,。 16年營銷策劃與市場實戰(zhàn)經驗,，《銷售與市場》第一營銷專家團成員、營銷高級研究員,；《糖煙酒食品版》食品產業(yè)頂級專家團顧問,；率領超限戰(zhàn)策劃機構獲得“2007最受中國企業(yè)歡迎的十大營銷策劃機構”稱號，業(yè)內稱“機會獵手”,，長于商業(yè)模式/營銷模式/品牌模式的打造,；長于打造新品類；長于打造新產品,；長于幫助品牌快速崛起,，快速突破市場。