一,、談判
　　談判是談判雙方或多方為實(shí)現(xiàn)各自的目的所進(jìn)行的溝通和說(shuō)服的過(guò)程，所以我們?cè)谡勁械闹饕ㄒ韵聨讉€(gè)方面的問(wèn)題,。

　?。?）場(chǎng)地費(fèi)用：首先我們要考慮到的就是場(chǎng)地費(fèi)用，因?yàn)椴煌膱?chǎng)地費(fèi)用相差很多,，即使是同一種場(chǎng)地,，也可能因?yàn)椴煌奈恢枚M(fèi)用不同。

　?。?）供貨數(shù)量：如果我們要和藥店或零售商合作,，就必須和各個(gè)門(mén)店談好所需要的商品數(shù)量和合作方式。

　?。?）零售價(jià)格控制：有時(shí)零售商把你的商品的價(jià)格定的比促銷(xiāo)價(jià)還低,，你的促銷(xiāo)就根本無(wú)法進(jìn)行,，這只能依賴你和零售商的溝通和協(xié)調(diào)。

　?。?）活動(dòng)過(guò)程控制：活動(dòng)過(guò)程控制不僅僅是我們自己的事情,，同時(shí)也需要零售商共同協(xié)助參與準(zhǔn)備工作。

　　針對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)必須做到：

　　1,、工具：你要自己準(zhǔn)備工具 如：馬克筆,、膠帶、圖釘?shù)取?br>
　　2,、宣傳品：（1）種類(lèi)：海報(bào),、產(chǎn)品說(shuō)明書(shū)、吊旗,、橫幅,、太陽(yáng)傘、報(bào)紙,、邀請(qǐng)函等,。

　　（2）作用：

　　A,、節(jié)約時(shí)間與說(shuō)明

　　B、建立良好的品牌形象

　　C,、刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)

　?。?）影響宣傳品成功的因素。

　　A,、陳列點(diǎn)必須醒目,、安全

　　B、造型設(shè)計(jì),，要求簡(jiǎn)單大方,，能夠快速傳遞信息

　　C、高度位置,，太高和太低都不適于閱讀

　　D,、尺寸大小要和零售商商量好，不然零售商認(rèn)為你做太大或太小,。

　　E,、與產(chǎn)品及環(huán)境的配合，要考慮到產(chǎn)品及所在環(huán)境的情況

　　F,、應(yīng)注意的方面：1有創(chuàng)意,、搶眼、超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,；2陳列時(shí)間會(huì)影響到它的效果,；3,、時(shí)效性。

　　3,、促銷(xiāo)人員培訓(xùn)與管理：有些促銷(xiāo)人員是臨時(shí)招來(lái)的,，即使是公司員工，也都要進(jìn)行本次促銷(xiāo)的具體培訓(xùn),。如：

　?。?）制定作業(yè)規(guī)則。

　?。?）活動(dòng)內(nèi)容及時(shí)間,。

　　（3）促銷(xiāo)人員崗位職責(zé),。

　?。?）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)安排。

　　4,、促銷(xiāo)贈(zèng)品,。

　　5、活動(dòng)執(zhí)行與控制：

　?。?）陳列“五比”

　?。?）活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視監(jiān)控：除了促銷(xiāo)人員外，管理人員也要在現(xiàn)場(chǎng)檢查主要職能是：

　　A,、巡視并能及時(shí)處理意外情況,；

　　B、保持正常的陳列,；

　　C,、確保宣傳品利用；

　　D,、促銷(xiāo)人員執(zhí)行規(guī)范,。

　　二、促銷(xiāo)執(zhí)行

　　在活動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)巡視時(shí),，我們要考慮檢查以下問(wèn)題：

　　1,、正確的產(chǎn)品組合：是否是我們正在進(jìn)行的促銷(xiāo)產(chǎn)品；

　　2,、正確的形式：促銷(xiāo)形式是否正確,，產(chǎn)品陳列形式是否正確；

　　3,、正確的面位：產(chǎn)品陳列面位是否是促銷(xiāo)協(xié)議中規(guī)定的,；

　　4、正確的位置,；

　　5,、正確的助銷(xiāo)工具：助銷(xiāo)工具是否有助于增加銷(xiāo)量,；

　　6、正確的信息傳達(dá)：

　　7,、正確的促銷(xiāo)活動(dòng)信息：以正確的方式傳達(dá)給消費(fèi)者,。

　　8、正確的銷(xiāo)售價(jià)格,。

　　同時(shí)我們首先要看消費(fèi)者需要什么,？顧客能否保持忠誠(chéng)取決于他們所要的價(jià)值，如果我們想建立忠誠(chéng)就必須作到以下幾點(diǎn)規(guī)范,。

　?。?）公司必須做到無(wú)處不在，換句話說(shuō),，顧客需要時(shí),，對(duì)公司必須可望不可及。

　?。?）公司絕不應(yīng)責(zé)問(wèn),、爭(zhēng)論、試圖改變顧客的行為,。

　?。?）拿出一定的利潤(rùn)空間減輕社會(huì)和環(huán)境問(wèn)題。

　　三,、促銷(xiāo)費(fèi)用管理

　　要想進(jìn)行有效的計(jì)劃與控制,，首先要搞清楚哪些活動(dòng)開(kāi)支可歸入促銷(xiāo)開(kāi)支項(xiàng)目，然后,，再細(xì)分促銷(xiāo)活動(dòng)的各種開(kāi)支，完成這兩步之后才可開(kāi)始有效地進(jìn)行編制預(yù)算的工作,。

　　促銷(xiāo)預(yù)算及控制還要包括下列步驟：

　　1,、確立公司的促銷(xiāo)目標(biāo)，即所花的錢(qián)能銷(xiāo)售多少產(chǎn)品,，能獲利多少,。

　　2、確認(rèn)目標(biāo)及策略以使公司能達(dá)到預(yù)期的目的,。

　　3,、決定開(kāi)支的數(shù)目。

　　4,、隨時(shí)了解現(xiàn)場(chǎng)意見(jiàn),，并做好應(yīng)付突發(fā)事件的預(yù)算。

　　四,、促銷(xiāo)人員管理

　　為了能夠組建一支有效的促銷(xiāo)隊(duì)伍,，我們從促銷(xiāo)人員的選擇到他們的培訓(xùn),，再對(duì)整個(gè)促銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)的監(jiān)督和評(píng)估，都要有一套完整的程序來(lái)幫助我們完善工作,，在這里,，我們就介紹一下促銷(xiāo)人員工作。

　　1,、促銷(xiāo)人員的選擇：必須有一支充滿活力又經(jīng)驗(yàn)豐富的促銷(xiāo)隊(duì)伍對(duì)銷(xiāo)售可以說(shuō)是錦上添花,，所以說(shuō)促銷(xiāo)人員的工作包括如下幾個(gè)方面：

　　（1） 產(chǎn)品,、賣(mài)場(chǎng)維護(hù)：維護(hù)公司產(chǎn)品的陳列,，保證貨品擺放。

　?。?） 促銷(xiāo)地點(diǎn)布置：如海報(bào)張貼超市卡,、吊旗等。

　?。?） 促銷(xiāo)推廣：向顧客宣傳公司產(chǎn)品,，激發(fā)顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望。

　?。?） 及時(shí)完成并上交工作報(bào)表,。

　　2、促銷(xiāo)人員的培訓(xùn),。

　　無(wú)論多好的產(chǎn)品,，多么好的促銷(xiāo)活動(dòng)，如果沒(méi)有一個(gè)好的促銷(xiāo)員展示給消費(fèi)者看,，仍然不會(huì)刺激起消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望,，促銷(xiāo)員的培訓(xùn)是否到位及服務(wù)態(tài)度的好壞直接關(guān)系到促銷(xiāo)活動(dòng)的成功與否，所以,，對(duì)促銷(xiāo)人員的培訓(xùn)非常重要,，它主要包括以下內(nèi)容：

　　（1） 基本背景及技能培訓(xùn),。

　　A,、公司背景和經(jīng)營(yíng)理念培訓(xùn)；

　　B,、產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)：如產(chǎn)品的賣(mài)點(diǎn),，使用方法等；

　　C,、工作程序培訓(xùn),；

　　D、促銷(xiāo)員崗位職責(zé)培訓(xùn)：包括銷(xiāo)售講解、活動(dòng)講解,、及時(shí)預(yù)靠補(bǔ)貨等,。

　　（2）銷(xiāo)售技巧和售后服務(wù)方面的培訓(xùn)：

　　A,、服務(wù)態(tài)度與銷(xiāo)售技巧的培訓(xùn)：如該顧客打招呼,，如何回答顧客的問(wèn)題，如何判斷顧客是否有購(gòu)買(mǎi)意愿,，如何對(duì)付不禮貌顧客等,。

　　*工作態(tài)度：互惠互贏，不卑不亢,。

　　*說(shuō)話技巧：明朗沉穩(wěn)的語(yǔ)調(diào),，積極靈活的反應(yīng)。

　　*傾聽(tīng)：認(rèn)真傾聽(tīng)顯示出你對(duì)顧客的尊重,。

　　*微笑和贊美,。

　　*控制時(shí)間；在最短的時(shí)間內(nèi)激起顧客對(duì)產(chǎn)品的興趣,。

　　*有針對(duì)性的寒暄,。

　　*真誠(chéng)的對(duì)等每一個(gè)人：不要把產(chǎn)品功效擴(kuò)大，要客觀巧妙,。

　　當(dāng)你遇到困難時(shí)的反應(yīng)方式及技巧：

　　*當(dāng)遭到客戶拒絕時(shí)：泰然耳若,，有禮貌道別。

　　*當(dāng)客戶對(duì)我們的產(chǎn)品和企業(yè)提出不滿時(shí)：我們應(yīng)放松心情,，避免緊張,，不可逃避，要正確對(duì)待,，尊重客戶,，仔細(xì)傾聽(tīng)。

　　*當(dāng)客戶對(duì)產(chǎn)品價(jià)格提出太貴時(shí)：

　　B,、明確贈(zèng)送贈(zèng)品的條件,，以防贈(zèng)品誤送、濫送,、多送、少送,。

　　C,、明確獎(jiǎng)罰制度與獎(jiǎng)罰措施，以避免贈(zèng)品的不送和促銷(xiāo)員的失職等行為,。

　　3,、促銷(xiāo)人員可監(jiān)控及考核標(biāo)準(zhǔn)。

　　對(duì)促銷(xiāo)人員可監(jiān)控主要是對(duì)促銷(xiāo)人員的服務(wù)態(tài)度,、方法等進(jìn)行檢查,，主要有以下幾個(gè)方面：

　　*儀表,；是否按公司要求等。

　　*用語(yǔ)：是否使用禮貌規(guī)范用語(yǔ),。

　　*服務(wù)：是否提供一流服務(wù),。

　　*行政紀(jì)律：如考勤，有無(wú)遲到早退,，穿著不得體,，有無(wú)聊天，吃東西等不良行動(dòng),。

　　*賣(mài)場(chǎng)維護(hù),。

　　*售后服務(wù)：發(fā)現(xiàn)問(wèn)題是否能及時(shí)解決。

　　五,、活動(dòng)效果評(píng)估

　　促銷(xiāo)活動(dòng)效果的評(píng)估是個(gè)非常重要的階段,，它不是在促銷(xiāo)活動(dòng)結(jié)束后才有，而是貫串于促銷(xiāo)的整個(gè)過(guò)程,。

　　評(píng)估活動(dòng)基本分以下四個(gè)方面進(jìn)行：

　　1,、活動(dòng)所設(shè)定目標(biāo)的達(dá)成。

　　2,、活動(dòng)對(duì)銷(xiāo)售的影響,。

　　3、活動(dòng)的利潤(rùn)評(píng)估,。

　　4,、品牌價(jià)值的建立。

　　5,、結(jié)果分析：統(tǒng)計(jì),、分析、診斷,。