萬科金色家園內(nèi)部認(rèn)購及開盤計(jì)劃方案 一,、 開盤準(zhǔn)備的目的 1,、 在項(xiàng)目正式開盤前確定意向性購房客戶,，防止已登記客戶的流失。 2,、 在正式發(fā)售前渲染氣氛，積累人氣,，為正式開盤打好底氣,。 3、 通過前幾期形象廣告,、新聞發(fā)布會(huì),、開工典禮、莫愁湖游園會(huì)（如果做）,，南京民眾對金色家園及萬科房產(chǎn)有一定認(rèn)知,，趁熱打鐵地推出一些SP活動(dòng)，樹立開盤先到先得的觀念,，勢必會(huì)產(chǎn)生一定的市場轟動(dòng),。 4、 階段性的價(jià)格抬升,，讓客戶感受到金色家園的“升值潛力”,。 5、 進(jìn)一步檢測目標(biāo)客戶需求，為價(jià)格調(diào)整,、銷控提供及時(shí)的市場反饋,。 6、 對新聘業(yè)務(wù)員參與實(shí)踐的絕好機(jī)會(huì),，為到今后銷售打下堅(jiān)實(shí)的基本功,。 二、正式引導(dǎo)期之前必須完成工作 n 售樓處,、樣板房裝修完畢并開始引導(dǎo)期接待,； n 戶外廣告樹立——至少是原售樓處形象廣告牌樹立發(fā)布，開始發(fā)布時(shí)間到開盤日不低于1個(gè)月,； n 項(xiàng)目周邊區(qū)域外形象包裝及導(dǎo)示系統(tǒng)制作安裝完成,； n 地盤及售樓處現(xiàn)場形象包裝完成； n 前期品牌與形象推廣已經(jīng)達(dá)到一定效果,，有足夠的客戶積累 2．1 廣告 2．2 產(chǎn)品推介會(huì) （3月初-4月底） 不少于3次 2.2.1萬科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì) 4月20-21舉辦針對萬科會(huì)會(huì)員的小范圍產(chǎn)品的推介交流會(huì),。事先通知萬科會(huì)會(huì)員活動(dòng)內(nèi)容，并要求參加者給予回復(fù)（電話/信函）,。根據(jù)實(shí)際參加人數(shù)可分成幾天進(jìn)行,，每天不多于150人。重要流程如下： ? 來訪客戶進(jìn)行登記 ? 南京萬科公司總經(jīng)理發(fā)表歡迎講話,。 ? 由萬科公司派員進(jìn)行統(tǒng)一的樓盤概況介紹,、優(yōu)勢分析和工程進(jìn)度的通報(bào)。 ? 客戶自由咨詢（一小時(shí)）,。 ? 舉辦自助型晚餐會(huì),，準(zhǔn)備酒水、餐點(diǎn)等,。 ? 飯后現(xiàn)場可舉行由萬科會(huì)員自行組織參加的自娛自樂的音樂表演,。 2.2.2團(tuán)購產(chǎn)品推介會(huì) 從3月初開始，從南京市獲利能力較高的行業(yè)中,，如銀行,、證券、IT等篩選出20~30家主要目標(biāo)單位,?？上扔蓸I(yè)務(wù)人員以郵寄信函和項(xiàng)目簡介的方式進(jìn)行接洽，將有需求信息反饋的單位列為重點(diǎn)直銷對象,，并根據(jù)不同直銷單位的具體需求,，制定相應(yīng)的推銷方案，上門拜訪進(jìn)行直銷,。此外,，針對主要市內(nèi)重點(diǎn)的辦公樓,，利用午休時(shí)段進(jìn)行設(shè)點(diǎn)咨詢活動(dòng)，如租用辦公樓大堂或戶外廣場等,，進(jìn)一步擴(kuò)大直銷的范圍和影響力,。經(jīng)過第一輪的直銷推廣，對直銷活動(dòng)中積累的意向性較強(qiáng)的目標(biāo)客戶進(jìn)行分析,、整理和歸檔,，然后通知重點(diǎn)客戶于4月13日在金絲利喜來登酒店集中舉辦以團(tuán)購客戶為對象的“萬科金色家園”的產(chǎn)品推薦會(huì)，預(yù)期到會(huì)人數(shù)為100人左右,。會(huì)議流程可參見萬科會(huì)會(huì)員產(chǎn)品推介會(huì),。 2.2.3公眾推介會(huì) 3月23日在南京人流集中的區(qū)域如新街口的金鷹國際、東方商城,、金絲利喜來登酒店等開展面對公眾的產(chǎn)品推廣會(huì),，可租用商場大廳或室外廣場。重點(diǎn)是可與萬科公司贊助的“喜歡南京的一百個(gè)理由”活動(dòng)相結(jié)合,。如獲獎(jiǎng)?wù)魑牡慕視哉故净蚺c政府合作的河西整體規(guī)劃的展示等,，并舉辦一些現(xiàn)場的文藝表演活動(dòng)助興，如國外爵士樂隊(duì)的演出或中國鼓樂隊(duì)的表演等,。以豐富多彩,、生動(dòng)有趣的活動(dòng)配合推介會(huì)，借以擴(kuò)大產(chǎn)品影響力,，為項(xiàng)目日后的正式推廣造勢,。同時(shí)，此類活動(dòng)可兼顧不同層次的客戶,，增加項(xiàng)目信息傳播的途徑,，從而積累一批目標(biāo)客戶。 2.2.4 “萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì) 在3月23日金陵飯店（或金絲利喜來登酒店）舉行“萬科戰(zhàn)略合作伙伴”新聞發(fā)布會(huì),。邀請南京各大報(bào)的媒體記者參加,。在會(huì)上著重介紹就萬科公司秉承一流組合、一流產(chǎn)品,、一流服務(wù)的產(chǎn)品開發(fā)理念，從項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì)（伍茲貝格）,、環(huán)境景觀設(shè)計(jì)（貝爾高林）,、裝飾設(shè)計(jì)（孟思——黎國梁）、建筑商（南通四建）,、營銷顧問（中原地產(chǎn)）,、廣告推廣（天際傳播）到會(huì)所延伸（金絲利酒店），教育設(shè)施（力學(xué)小學(xué)）,、物業(yè)管理等諸多合作伙伴,。體現(xiàn)了萬科金色家園規(guī)劃設(shè)計(jì),、開發(fā)建設(shè)、營銷推廣等一系列環(huán)節(jié)都是由國際化的精英團(tuán)隊(duì)傾力協(xié)作和精心打造,。在會(huì)上只展示產(chǎn)品,、會(huì)所、環(huán)境等得相關(guān)立體效果圖,，不出示具體平面圖,，以保持項(xiàng)目一定的神秘感。會(huì)后贈(zèng)送給每位與會(huì)記者來賓相應(yīng)的禮品（較貴重一點(diǎn),，如：皮具,、領(lǐng)帶、領(lǐng)夾,、袖扣等）,。 2．3 引導(dǎo)期內(nèi)SP活動(dòng)建議 2．3．1“喜歡南京的一百個(gè)理由”系列PR活動(dòng) 2月初-3月底，配合“喜歡南京的一百個(gè)理由”征文獲獎(jiǎng)作品的公開展示 機(jī)會(huì)點(diǎn)：從4月起,，萬科金色家園的樓盤展示活動(dòng)可以利用室外場地與征文獲獎(jiǎng)作品共同展示,，突出萬科贊助的標(biāo)題。以獲獎(jiǎng)?wù)魑牡恼故净顒?dòng)