怎樣做好一名促銷
促銷員,,作為廠商在零售終端設置的一個常設崗位,,其首要性不言而喻,。隨著競爭的日益激烈,促銷員隊伍的規(guī)模也日漸龐大,。在這個龐大的隊伍中,,筆者認為,其中大部分充其量只能算是一個“賣貨的人或介紹產品的人”,。而一個真正優(yōu)秀的促銷員,,不僅在銷售產品,更承擔著“消費者啦解產品和企業(yè)的窗口,、協(xié)調廠家和商家之間關系的紐帶”等重大的使命,。要做一個優(yōu)秀的促銷員首先一定做好六件事:
第一,, 保持良好的個人形象;
個人形象,,包含一個人的穿著發(fā)型,、談吐舉止、知識結構,、品德修養(yǎng),、溝通能力等。調查結果顯示,,當兩個人初次見面的時候,,第一印象中的55%是來自你的外表,包含你的衣著,、發(fā)型等,;第一印象中的38%來自于一個人的儀態(tài),包含你舉手投足之間傳達出來的氣質,,說話的聲音,、語調等,而只有7%的內容上來源于簡單的交談,。也那就說,,第一印象中的93%都是關于你的外表形象的,。
形象作為一種溝通工具,,不管你是否愿意,時刻都帶給別人關于你的一種直接印象,。而這種印象在銷售進程中顯得格外首要,。舉個簡單的例子,如果你是一個銷售化妝品的促銷員,,而你自己滿臉都是青春痘,,你認為消費者會相信你推銷的“去痘膏”嗎?你的臉就已經告訴他你的產品效果啦,。
同時,,一個人的形象對他的職業(yè)升遷也起到一定的作用。美國一個形象設計專家對美國財富排行榜前300位中的100人進行過調查,,調查的結果是:97%的人認為,如果一個人具有非常有魅力的外表,,那么他在公司里會有好些遷的機會,;92%的人認為,他們不會挑選不懂得穿著的人做自己的秘書,;93%的人認為,,他們會因為求職者在面試時的穿著不得體而不予錄用,。因此,保持良好的個人形象,,是你銷售成功的保障,,也是你人生成功的保障。
第二,, 精通所銷售產品的知識并控制足夠的關聯(lián)產業(yè)的知識;
要自立于商場之上,,就一定建立屬于自己的,、必要的和科學合理的知識結構,使整個知識體系呈“T”字型展開,。其中“T”的縱向表示要具備相當?shù)木疃?,在專業(yè)上深刻透徹,以滿足更深層次的需要,;橫向表示要有一定的寬廣度,包容多地方,、多學科的知識,,以滿足工作、生活,、交往等地方的需要。
要精通所銷售產品的專業(yè)知識,,就像是“T”字的縱向,,越專業(yè)越好。做你所從事行業(yè)(最起碼是你銷售的產品地方)的專家,,用你的專業(yè)知識去折服你的顧客,,這是達成銷售的首要前提。但同時要學會深入潛出,,用最簡單的語言表達出來,,因為,不是每個消費者都能聽懂深奧的專業(yè)知識的,;而控制關聯(lián)產業(yè)的知識,就像是“T”字的橫向,,包容多地方,、多領域,形成一定的廣度,。銷售的進程其實那就一個溝通的進程,、信息傳遞的進程,,消費者形形色色,哪些行業(yè)的人都有,,如果你只懂你的行業(yè)或產品,你又怎么去跟形形色色的人溝通呢,?如果在和你溝通的進程中,,消費者的問題都得到啦解決,而且你們聊的很開心,,你說這樣成交率是不是會高好些呢,?舉個例子,如果你是一個銷售彩電的促銷員,,如果一個農民來問你,,叫你教他怎么安裝室外天線,你能告訴他說:我沒賣過天線,,我不會嗎,?當然不行,因為如果這樣話,,你的顧客會越來越少,,到最后會一個都沒。
第三,, 有良好的應變能力,;
應變,簡單的來說那就應付在你預料之外發(fā)生的事,。有一句話說的很有道理:“這個世界唯一不變那就在變化”,。世界每天都在變化,,在促銷員的日常工作中,,也經常會碰到突發(fā)事件,如果這些突發(fā)事件如果沒得到妥善的處理,,就會對銷售甚至企業(yè)造成嚴重的影響,。
舉個例子,假如你正在給一位顧客介紹你銷售的產品,,在要達成銷售的時候,,突然走過來啦一個說昨天購買啦你產品使用的效果不理想,要退貨,。你想想看,,如果這件事不能妥善處理的話,結果可想而知,。這樣的例子有好些,,如剛出庫的新產品卻不能正常使用,、開完單卻被告知沒這個型號的貨、說好要去顧客家?guī)椭{試的卻發(fā)現(xiàn)技術服務部沒人,,甚至一些顧客根本那就無理取鬧,,你該怎么辦呢?因此,,促銷員一定要具備很好的隨機應變能力,。
第四, 制定好自己的日常工作計劃,;
古語云:“凡事預則立,,不預則廢”。只有預先做好啦安排,,有啦計劃,,明確啦奮斗目標,有啦詳細的工作,、活動程序,,這樣才干夠有效的減少工作的盲目性,從而也就能夠合理地安排人力,、物力,、財力、時間,,使工作,、活動有條不紊地進行。所以制定出切實可行的計劃,,是建立正常的工作秩序,,增高工作效率,,推動工作順利進行必不可少的程序和措施,。任何工作都需要有計劃,促銷員也不例外,。
講一個親身經歷的例子,,那是一個周末,我所再的商場彩電區(qū)生意非常好,。因為25寸高清電視款式漂亮,、功能獨特、價格相對優(yōu)惠,,而且其它品牌都沒25寸的高清電視,,因此這款電視不一會兒就銷售完啦,打電話到辦事處去要貨,辦事處告知貨源被其它商場訂完啦,,最后損失啦十幾臺的銷量,。事后分析原因,那就因為在周五沒考慮到雙休日的銷售情況,,沒做要貨計劃,,導致影響周末銷售。像這樣的情況是完全能夠避免的,,如:哪些時候該主推哪些產品,?促銷禮品該怎么樣發(fā)放?哪些時候去盤庫,?怎樣去做要貨計劃,?促銷活動前你要做些哪些配合?這些都能夠在計劃中提前安排,,不而就臨時抱佛腳,,搞的手忙腳亂。
第五,, 做好與廠家,、商家及同事之間的溝通;
廠家,,那就你銷售的產品的娘家,,也那就給你發(fā)工資老板。與廠家做好溝通,,能夠得到你想要的資源,,如政策、特價,、還有其它有關的支持等,,有啦這些資源才干夠更好的戰(zhàn)斗,工作起來也會輕松好些,。你還能夠將你的想法和建議與他們交流,,由此,你可能還會得到提升的機會,。你不用擔心他們不會理會你或不重視你,。因為,,你們是真正接觸消費者的人,,你們的話是很有權威性的。
商家,,那就你銷售的產品的婆家,,廠家把產品嫁到婆家(也那就經銷商)之后,由你來負責促進銷售。換句話說,,商家那就你日常工作的直接管理者,。和商家進行溝通是很有必要的,甚至比和廠家溝通都更首要,,因為你80%的時間都在跟商家打交道,。好些資源都控制在商家的手里,如產品擺放的位置及大?。ㄟ@將直接影響你的銷售量),;進哪些貨?進多少,?哪些時候進(這也直接影響你的銷售結構及提成率)等,。最起碼一點,和商家溝通好啦,,他們不會在廠家面前說你的壞話,。
同事,能夠是你的競爭對手,,也能夠是和你不相干的其它產品促銷員,。好些人認為,和競爭對手有哪些好溝通的,,再說啦,,你想跟他溝通他還不一定愿意和你溝通呢!其實,,我們沒必要和競爭對手勢不兩立,,特別是促銷員這個崗位的員工,每天都是抬頭不見低頭見的,。 “本是同根生,,相煎何太急”呀?更何況“三人行必有我?guī)煛薄爸褐?,百?zhàn)不殆”呢,!跟同行學習,能夠讓你從深度上去啦解你所從事的行業(yè),。跟其它產品的促銷員溝通的道理就更簡單啦,。首先,跟他們溝通能夠啦解不同的行業(yè),,得到不同的信息,,能夠讓你從廣度上去啦解你從事的事業(yè)!
第六,, 合理的安排好自己的學習,;
在日常工作中,,我們所接觸的人非常復雜,他們有不同的籍貫,、性別,、年齡、宗教信仰,,有不同的文化背景,,思想觀念、社會閱歷,、生活習慣和交往形式,。特別是在促銷員這個崗位上,面對的顧客包羅萬象,,士,、農、工,、商,,老、少,、中,、青全都有,因此我們要不斷的學習,,控制多方風土人情,、生活習俗,啦解社會各階層的知識程度和涵養(yǎng),,以適應不同顧客的詳細要求,。你想想,銷售一套床上用品給一個大學生和銷售給一個農民,,銷售一套化妝品給小女孩和銷售給一個老婦女使用的辦法一樣嗎,?肯定不一樣。因為,,不同的人群,、不同的年齡,購物的心理都不一樣,,因此,,你就要會一點心理學,如果不學習的話,,能行嗎,?再舉個例子:三年賣彩電,你只要明白怎么開關機,、怎么選臺,、怎么換頻道等幾個原始功能就能夠啦?,F(xiàn)在你去試試看,?“家電IT化”——這句話是創(chuàng)維集團CEO張學斌先生說的,,哪些意思呢?也那就說:以后的彩電就像電腦一樣……,。你能告訴老板說你從來沒碰過電腦,,不會操作嗎?如果是的話,,那你就等著下崗吧,!
學習,能夠讓你不被淘汰出局,;勤奮學習,,能夠讓你更優(yōu)秀或得到提升;持續(xù)不斷的勤奮學習,,能夠讓你的人生活的比別人更有意義,。
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