要抱著幫助他人的心態(tài)給于客戶理財方面的指導(dǎo),，選擇最適合客戶需求的理財方式,。 即使受到挫折也不要放棄,，堅信保險行業(yè)在未來短期內(nèi)會有長足的發(fā)展,。 我們是服務(wù)他人的,，收取他們的傭金,，付出我們的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)?，沒有誰欠誰的人情,，不用卑躬屈膝,。 最后,，相信自己，相信自己不比自己的前輩差,，他們能做到,，你也能，只是你的技術(shù)還不夠,，口才還不夠,。 態(tài)度要誠信，專業(yè),，執(zhí)著,。先學(xué)習(xí)保險知識，掌握產(chǎn)品知識,，跟前輩學(xué)習(xí)如何去跟客戶溝通,，解釋保險條款的話術(shù)。先從身邊的熟人朋友開始練習(xí),，不能強(qiáng)逼著非要他們買,，是要讓他們能給你一個鍛煉的機(jī)會，提升自身的素質(zhì)和能力,。遇到拒絕了不要消沉,，拒絕是必然存在的。切記一點(diǎn),，做保險等于做人,。 不要去靠曲解條款，誤導(dǎo)客戶來達(dá)到簽單目的，這樣的單簽下來退保的情況也居多,。要多站在客戶立場為客戶考慮,，這樣才能得到他們的認(rèn)同。理性的客戶買保險更多是認(rèn)同你這個人,，進(jìn)而認(rèn)同了這份保險,，達(dá)到建立一個影響力中心的目標(biāo)，從而能讓他們很高興的幫你轉(zhuǎn)介紹客戶,，而轉(zhuǎn)介紹的客戶簽單成功率是很高的,，因為你的客戶幫你說句好話能抵上你說一百句了。

保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標(biāo)市場策略是指選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU消費(fèi)者作為保險企業(yè)的目標(biāo)市場,。（一）選擇目標(biāo)市場的步驟 　選擇目標(biāo)市場包括三個步驟：第一,，細(xì)分市場。按照消費(fèi)者對險種和營銷組合的不同需求,，將市場劃分為不同的消費(fèi)群體,。第二，選擇目標(biāo)市場,。制定衡量細(xì)分市場的標(biāo)準(zhǔn),，選擇一個或幾個要進(jìn)入的細(xì)分市場。第三,，確定營銷險種及營銷組合策略,。即確定保險企業(yè)向每個目標(biāo)市場提供的險種和營銷組合策略，以保證本企業(yè)在市場上競爭地位,。（二）選擇目標(biāo)市場的依據(jù) 　1.目標(biāo)市場的規(guī)模與潛力2.目標(biāo)市場的吸引力（1）同行業(yè)競爭者的影響（2）潛在的新競爭者的影響（3）替代產(chǎn)品的影響（4）購買者議價能力的影響（5）供應(yīng)商議價能力的影響3.保險企業(yè)的目標(biāo)和資源（三）目標(biāo)市場策略的選擇 　1.無差異性市場策略亦稱整體市場策略,。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標(biāo)市場，只注意保險消費(fèi)者對保險需求的同一性,，而不考慮他們對保險需求的差異性,，以同一種保險條款，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險費(fèi)率和同一營銷方式向所有的保險消費(fèi)者推銷同一種保險,。無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣,、適用性強(qiáng)的保險險種的推銷,。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：減少保險險種設(shè)計、印刷,、宣傳廣告等費(fèi)用,，降低成本；能形成規(guī)模經(jīng)營,，使風(fēng)險損失率更接近平均的損失率,。缺點(diǎn)是：忽視保險消費(fèi)者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化，不適應(yīng)市場競爭的需要,。2.差異性市場策略差異性市場策略是指保險企業(yè)選擇了目標(biāo)市場后,，針對每個目標(biāo)市場分別設(shè)計不同的險種和營銷方案，去滿足不同保險消費(fèi)者的保險需求的策略,。差異性市場策略的優(yōu)點(diǎn)是：使保險市場營銷策略的針對性更強(qiáng),，有利于保險企業(yè)不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略；適用于新的保險企業(yè)或規(guī)模較小的保險企業(yè),。缺點(diǎn)是：提高了營銷成本,，增加了險種設(shè)計和管理核算等費(fèi)用。3.集中性市場策略亦稱密集性市場策略,。保險企業(yè)選擇一個或幾個細(xì)分市場為目標(biāo)市場,，制定一套營銷方案，集中力量爭取在這些細(xì)分市場上占有大量份額,，而不是在整個市場上占有小量份額,。集中性市場策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量，迅速占領(lǐng)市場,，提高保險商品知名度和市場占有率,，使保險企業(yè)集中有限的精力去獲得較高的收益；可深入了解特定的細(xì)分市場,，實行專業(yè)化經(jīng)營,，適用于資源有限、實力不強(qiáng)的小型企業(yè),。缺點(diǎn)是：如果目標(biāo)市場集中,，經(jīng)營的保險險種較少，經(jīng)營風(fēng)險較大,，一旦市場上保險需求發(fā)生變化,，或者有強(qiáng)大的競爭對手介入，就會使保險企業(yè)陷于困境,。 （一）險種策略 1.險種開發(fā)策略新險種開發(fā)的程序包括,；構(gòu)思的形成、構(gòu)思的篩選,、市場分析,、試銷過程和商品化。2.險種組合策略（1）擴(kuò)大險種組合策略擴(kuò)大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度,，即增加新的險種系列,；二是加深險種組合的深度，即增加險種系列的數(shù)量,，使險種系列化和綜合化,；三是險種廣度,、深度并舉。（2）縮減險種組合策略（3）關(guān)聯(lián)性小的險種組合策略3.險種生命周期策略（1）投入期的營銷策略險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段,，其特點(diǎn)是：第一,，由于對承保風(fēng)險缺乏了解，所積累的風(fēng)險資料極為有限,，保險費(fèi)率不盡合理,；第二，由于承保的保險標(biāo)的數(shù)量極為有限,，風(fēng)險分散程度較低,；第三，由于保險費(fèi)收入低而投入的成本較高,，保險企業(yè)利潤很少,，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損。因此,，保險企業(yè)通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略,；②緩慢掠取策略；③迅速滲透策略,；④緩慢滲透策略,。（2）成長期的營銷策略險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段，其特點(diǎn)是保險企業(yè)已掌握風(fēng)險的出險規(guī)律,，險種條款更為完善,、保險費(fèi)率更加合理，保險需求日益擴(kuò)大,，風(fēng)險能夠大量轉(zhuǎn)移,，承保成本不斷下降等等。因此,，保險企業(yè)應(yīng)采取營銷策略包括不斷完善保險商品的內(nèi)涵,，廣泛開拓營銷渠道，適時調(diào)整保險費(fèi)率,，確保售后服務(wù)的質(zhì)量,，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率。（3）成熟期的營銷策略險種成熟期是指險種銷售量的最高階段,，其特點(diǎn)是險種的利潤達(dá)到最高峰,，銷售額的增長速度開始下降，市場呈飽和狀態(tài),，潛在的消費(fèi)者減少，更完善的替代險種開始出現(xiàn),。因此,，保險企業(yè)應(yīng)采取的營銷策略有：① 開發(fā)新的保險市場② 改進(jìn)險種③ 爭奪客戶（4）衰退期的營銷策略險種衰退期是指險種已不適應(yīng)保險市場需求,，銷售量大幅度萎縮的階段。這一階段的特點(diǎn)是,，保險供給能力大而銷售量迅速下降,，保險企業(yè)的利潤也隨之下滑，保險消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移等等,。因此,，保險企業(yè)要采取穩(wěn)妥的營銷策略，有計劃地,、逐步地限制推銷該險種,。此外，還應(yīng)有預(yù)見性地,、有計劃地開發(fā)新險種,，將那些尋求替代險種的消費(fèi)者再一次吸引過來，使險種衰退期盡量縮短,。（二）費(fèi)率策略1.低價策略它是指以低于原價格水平而確定保險費(fèi)率的策略,。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險市場或打開新險種的銷路，更多地吸引保險資金,。但是保險企業(yè)要注意嚴(yán)格控制低價策略使用的范圍,。2.高價策略它是指以高于原價格水平而確定保險費(fèi)率的策略。保險企業(yè)可以通過實行高價策略獲得高額利潤,，有利于提高自身的經(jīng)濟(jì)效益,，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風(fēng)險項目，有利于自身經(jīng)營的穩(wěn)定,。但是保險企業(yè)要謹(jǐn)慎使用高價策略,。3.優(yōu)惠價策略它是指保險企業(yè)在現(xiàn)有價格的基礎(chǔ)上，根據(jù)營銷需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略,。（1）統(tǒng)保優(yōu)惠（2）續(xù)保優(yōu)惠（3）躉交保費(fèi)優(yōu)惠（4）安全防范優(yōu)惠（5）免交或減付保險費(fèi)4.差異價策略地理差異價是指保險人對位于不同地區(qū)相同的保險標(biāo)的應(yīng)采取不同的保險費(fèi)率,。險種差異價是指各個險種的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計算方法都有一定的差異。競爭策略差異的主要做法包括：第一,，與競爭對手同時調(diào)整費(fèi)率,，以確保本企業(yè)在保險市場占有的份額；第二,，在競爭對手調(diào)整費(fèi)率時,，保持原費(fèi)率不變，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象,，第三,，采取跟隨策略。在已知競爭對手調(diào)整費(fèi)率時,，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率,，待競爭對手的費(fèi)率對市場銷售產(chǎn)生較大影響時,，才跟隨競爭對手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率。（三）促銷策略 1.廣告促銷策略廣告的作用主要有：第一,，建立公司的企業(yè)形象,；第二，介紹新險種服務(wù)項目或營銷策略,；第三,，宣傳社會對保險企業(yè)的評價；第四,，促進(jìn)保險消費(fèi)者接受保險市場營銷的手段等等,。2.公共關(guān)系促銷策略（1）新聞宣傳（2）事件創(chuàng)造（3）公益活動（4）書刊資料與視聽資料（5）電話公關(guān)3.人員促銷策略 （一）競爭地位1.市場領(lǐng)導(dǎo)者的策略市場領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險企業(yè)。市場領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：①擴(kuò)大總市場,，即擴(kuò)大整個保險市場的需求,；②適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù)，保護(hù)其現(xiàn)有的市場占有率,；③在市場規(guī)模保持不變的情況下,，擴(kuò)大市場占有率。2.市場挑戰(zhàn)者策略市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司,。市場挑戰(zhàn)者策略目的旨在掠奪領(lǐng)導(dǎo)者地位和吞并弱小者市場,。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊、側(cè)翼攻擊,、圍堵攻擊,、游擊戰(zhàn)等。第二節(jié) 保險市場營銷策略3.市場跟隨者策略市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司,。跟隨的策略有三種,，即緊隨其后策略、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略,。4.市場拾遺補(bǔ)缺者策略拾遺補(bǔ)缺者是指一些專門經(jīng)營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險公司,。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專業(yè)化。（二）競爭地位與競爭策略的關(guān)系競爭策略和競爭地位互為因果關(guān)系,，互相影響,。保險企業(yè)在根據(jù)自己的競爭地位來決定競爭策略時， 除了要考慮自身的經(jīng)營目標(biāo),、實力和市場機(jī)會外,，還應(yīng)考慮的因素有：（1）競爭者無法模仿的策略；（2）競爭者不愿采用的策略,；（3）競爭者不得不追隨的策略,；（4）競爭雙方均獲利的策略。