要抱著幫助他人的心態(tài)給于客戶(hù)理財(cái)方面的指導(dǎo),，選擇最適合客戶(hù)需求的理財(cái)方式,。 即使受到挫折也不要放棄，堅(jiān)信保險(xiǎn)行業(yè)在未來(lái)短期內(nèi)會(huì)有長(zhǎng)足的發(fā)展,。 我們是服務(wù)他人的,，收取他們的傭金,，付出我們的服務(wù)是理所應(yīng)當(dāng)?shù)模瑳](méi)有誰(shuí)欠誰(shuí)的人情,，不用卑躬屈膝,。 最后，相信自己,，相信自己不比自己的前輩差,，他們能做到，你也能,，只是你的技術(shù)還不夠,，口才還不夠。 態(tài)度要誠(chéng)信,，專(zhuān)業(yè),，執(zhí)著。先學(xué)習(xí)保險(xiǎn)知識(shí),，掌握產(chǎn)品知識(shí),，跟前輩學(xué)習(xí)如何去跟客戶(hù)溝通，解釋保險(xiǎn)條款的話術(shù),。先從身邊的熟人朋友開(kāi)始練習(xí),，不能強(qiáng)逼著非要他們買(mǎi)，是要讓他們能給你一個(gè)鍛煉的機(jī)會(huì),，提升自身的素質(zhì)和能力,。遇到拒絕了不要消沉，拒絕是必然存在的,。切記一點(diǎn),，做保險(xiǎn)等于做人。 不要去靠曲解條款,，誤導(dǎo)客戶(hù)來(lái)達(dá)到簽單目的,，這樣的單簽下來(lái)退保的情況也居多。要多站在客戶(hù)立場(chǎng)為客戶(hù)考慮,，這樣才能得到他們的認(rèn)同。理性的客戶(hù)買(mǎi)保險(xiǎn)更多是認(rèn)同你這個(gè)人,，進(jìn)而認(rèn)同了這份保險(xiǎn),，達(dá)到建立一個(gè)影響力中心的目標(biāo),，從而能讓他們很高興的幫你轉(zhuǎn)介紹客戶(hù)，而轉(zhuǎn)介紹的客戶(hù)簽單成功率是很高的,，因?yàn)槟愕目蛻?hù)幫你說(shuō)句好話能抵上你說(shuō)一百句了,。

保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略

目標(biāo)市場(chǎng)策略是指選擇適當(dāng)?shù)谋ｋU(xiǎn)消費(fèi)者作為保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)。（一）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的步驟 　選擇目標(biāo)市場(chǎng)包括三個(gè)步驟：第一,，細(xì)分市場(chǎng),。按照消費(fèi)者對(duì)險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)組合的不同需求，將市場(chǎng)劃分為不同的消費(fèi)群體,。第二,，選擇目標(biāo)市場(chǎng)。制定衡量細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn),，選擇一個(gè)或幾個(gè)要進(jìn)入的細(xì)分市場(chǎng),。第三，確定營(yíng)銷(xiāo)險(xiǎn)種及營(yíng)銷(xiāo)組合策略,。即確定保險(xiǎn)企業(yè)向每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)提供的險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)組合策略,，以保證本企業(yè)在市場(chǎng)上競(jìng)爭(zhēng)地位。（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)的依據(jù) 　1.目標(biāo)市場(chǎng)的規(guī)模與潛力2.目標(biāo)市場(chǎng)的吸引力（1）同行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)者的影響（2）潛在的新競(jìng)爭(zhēng)者的影響（3）替代產(chǎn)品的影響（4）購(gòu)買(mǎi)者議價(jià)能力的影響（5）供應(yīng)商議價(jià)能力的影響3.保險(xiǎn)企業(yè)的目標(biāo)和資源（三）目標(biāo)市場(chǎng)策略的選擇 　1.無(wú)差異性市場(chǎng)策略亦稱(chēng)整體市場(chǎng)策略,。這種策略是保險(xiǎn)公司把整體市場(chǎng)看作是一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng),，只注意保險(xiǎn)消費(fèi)者對(duì)保險(xiǎn)需求的同一性，而不考慮他們對(duì)保險(xiǎn)需求的差異性,，以同一種保險(xiǎn)條款,，同一標(biāo)準(zhǔn)的保險(xiǎn)費(fèi)率和同一營(yíng)銷(xiāo)方式向所有的保險(xiǎn)消費(fèi)者推銷(xiāo)同一種保險(xiǎn)。無(wú)差異性市場(chǎng)策略適用于那些差異性小,、需求范圍廣,、適用性強(qiáng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種的推銷(xiāo)。這種策略的優(yōu)點(diǎn)是：減少保險(xiǎn)險(xiǎn)種設(shè)計(jì),、印刷,、宣傳廣告等費(fèi)用，降低成本,；能形成規(guī)模經(jīng)營(yíng),，使風(fēng)險(xiǎn)損失率更接近平均的損失率。缺點(diǎn)是：忽視保險(xiǎn)消費(fèi)者的差異性,，難以滿(mǎn)足保險(xiǎn)需求的多樣化,，不適應(yīng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要。2.差異性市場(chǎng)策略差異性市場(chǎng)策略是指保險(xiǎn)企業(yè)選擇了目標(biāo)市場(chǎng)后,，針對(duì)每個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)分別設(shè)計(jì)不同的險(xiǎn)種和營(yíng)銷(xiāo)方案,，去滿(mǎn)足不同保險(xiǎn)消費(fèi)者的保險(xiǎn)需求的策略。差異性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：使保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略的針對(duì)性更強(qiáng),，有利于保險(xiǎn)企業(yè)不斷開(kāi)拓新的保險(xiǎn)商品和使用新的保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略,；適用于新的保險(xiǎn)企業(yè)或規(guī)模較小的保險(xiǎn)企業(yè),。缺點(diǎn)是：提高了營(yíng)銷(xiāo)成本，增加了險(xiǎn)種設(shè)計(jì)和管理核算等費(fèi)用,。3.集中性市場(chǎng)策略亦稱(chēng)密集性市場(chǎng)策略,。保險(xiǎn)企業(yè)選擇一個(gè)或幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)為目標(biāo)市場(chǎng)，制定一套營(yíng)銷(xiāo)方案,，集中力量爭(zhēng)取在這些細(xì)分市場(chǎng)上占有大量份額,，而不是在整個(gè)市場(chǎng)上占有小量份額。集中性市場(chǎng)策略的優(yōu)點(diǎn)是：能夠集中力量,，迅速占領(lǐng)市場(chǎng),，提高保險(xiǎn)商品知名度和市場(chǎng)占有率，使保險(xiǎn)企業(yè)集中有限的精力去獲得較高的收益,；可深入了解特定的細(xì)分市場(chǎng),，實(shí)行專(zhuān)業(yè)化經(jīng)營(yíng)，適用于資源有限,、實(shí)力不強(qiáng)的小型企業(yè),。缺點(diǎn)是：如果目標(biāo)市場(chǎng)集中，經(jīng)營(yíng)的保險(xiǎn)險(xiǎn)種較少,，經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)較大,，一旦市場(chǎng)上保險(xiǎn)需求發(fā)生變化，或者有強(qiáng)大的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手介入,，就會(huì)使保險(xiǎn)企業(yè)陷于困境,。 （一）險(xiǎn)種策略 1.險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)策略新險(xiǎn)種開(kāi)發(fā)的程序包括；構(gòu)思的形成,、構(gòu)思的篩選,、市場(chǎng)分析、試銷(xiāo)過(guò)程和商品化,。2.險(xiǎn)種組合策略（1）擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略擴(kuò)大險(xiǎn)種組合策略有三個(gè)途徑：一是增加險(xiǎn)種組合的廣度,，即增加新的險(xiǎn)種系列；二是加深險(xiǎn)種組合的深度,，即增加險(xiǎn)種系列的數(shù)量,，使險(xiǎn)種系列化和綜合化；三是險(xiǎn)種廣度,、深度并舉,。（2）縮減險(xiǎn)種組合策略（3）關(guān)聯(lián)性小的險(xiǎn)種組合策略3.險(xiǎn)種生命周期策略（1）投入期的營(yíng)銷(xiāo)策略險(xiǎn)種投入期是指險(xiǎn)種投放保險(xiǎn)市場(chǎng)的初期階段，其特點(diǎn)是：第一,，由于對(duì)承保風(fēng)險(xiǎn)缺乏了解,，所積累的風(fēng)險(xiǎn)資料極為有限，保險(xiǎn)費(fèi)率不盡合理；第二,，由于承保的保險(xiǎn)標(biāo)的數(shù)量極為有限,，風(fēng)險(xiǎn)分散程度較低；第三,，由于保險(xiǎn)費(fèi)收入低而投入的成本較高，保險(xiǎn)企業(yè)利潤(rùn)很少,，甚至?xí)霈F(xiàn)虧損,。因此，保險(xiǎn)企業(yè)通常采用的營(yíng)銷(xiāo)手段有：①快速掠取策略,；②緩慢掠取策略,；③迅速滲透策略；④緩慢滲透策略,。（2）成長(zhǎng)期的營(yíng)銷(xiāo)策略險(xiǎn)種成長(zhǎng)期是指險(xiǎn)種銷(xiāo)售量迅速增長(zhǎng)的階段,，其特點(diǎn)是保險(xiǎn)企業(yè)已掌握風(fēng)險(xiǎn)的出險(xiǎn)規(guī)律，險(xiǎn)種條款更為完善,、保險(xiǎn)費(fèi)率更加合理,，保險(xiǎn)需求日益擴(kuò)大，風(fēng)險(xiǎn)能夠大量轉(zhuǎn)移,，承保成本不斷下降等等,。因此，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取營(yíng)銷(xiāo)策略包括不斷完善保險(xiǎn)商品的內(nèi)涵,，廣泛開(kāi)拓營(yíng)銷(xiāo)渠道,，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)費(fèi)率，確保售后服務(wù)的質(zhì)量,，以盡可能地保持該險(xiǎn)種在保險(xiǎn)市場(chǎng)上長(zhǎng)久的增長(zhǎng)率,。（3）成熟期的營(yíng)銷(xiāo)策略險(xiǎn)種成熟期是指險(xiǎn)種銷(xiāo)售量的最高階段，其特點(diǎn)是險(xiǎn)種的利潤(rùn)達(dá)到最高峰,，銷(xiāo)售額的增長(zhǎng)速度開(kāi)始下降,，市場(chǎng)呈飽和狀態(tài)，潛在的消費(fèi)者減少,，更完善的替代險(xiǎn)種開(kāi)始出現(xiàn),。因此，保險(xiǎn)企業(yè)應(yīng)采取的營(yíng)銷(xiāo)策略有：① 開(kāi)發(fā)新的保險(xiǎn)市場(chǎng)② 改進(jìn)險(xiǎn)種③ 爭(zhēng)奪客戶(hù)（4）衰退期的營(yíng)銷(xiāo)策略險(xiǎn)種衰退期是指險(xiǎn)種已不適應(yīng)保險(xiǎn)市場(chǎng)需求,，銷(xiāo)售量大幅度萎縮的階段,。這一階段的特點(diǎn)是，保險(xiǎn)供給能力大而銷(xiāo)售量迅速下降,，保險(xiǎn)企業(yè)的利潤(rùn)也隨之下滑,，保險(xiǎn)消費(fèi)者的需求發(fā)生了轉(zhuǎn)移等等。因此,，保險(xiǎn)企業(yè)要采取穩(wěn)妥的營(yíng)銷(xiāo)策略,，有計(jì)劃地,、逐步地限制推銷(xiāo)該險(xiǎn)種。此外,，還應(yīng)有預(yù)見(jiàn)性地,、有計(jì)劃地開(kāi)發(fā)新險(xiǎn)種，將那些尋求替代險(xiǎn)種的消費(fèi)者再一次吸引過(guò)來(lái),，使險(xiǎn)種衰退期盡量縮短,。（二）費(fèi)率策略1.低價(jià)策略它是指以低于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略。實(shí)行這種定價(jià)策略的目的是為了迅速占領(lǐng)保險(xiǎn)市場(chǎng)或打開(kāi)新險(xiǎn)種的銷(xiāo)路,，更多地吸引保險(xiǎn)資金,。但是保險(xiǎn)企業(yè)要注意嚴(yán)格控制低價(jià)策略使用的范圍。2.高價(jià)策略它是指以高于原價(jià)格水平而確定保險(xiǎn)費(fèi)率的策略,。保險(xiǎn)企業(yè)可以通過(guò)實(shí)行高價(jià)策略獲得高額利潤(rùn),，有利于提高自身的經(jīng)濟(jì)效益，同時(shí)也可以利用高價(jià)策略拒絕承保高風(fēng)險(xiǎn)項(xiàng)目,，有利于自身經(jīng)營(yíng)的穩(wěn)定,。但是保險(xiǎn)企業(yè)要謹(jǐn)慎使用高價(jià)策略。3.優(yōu)惠價(jià)策略它是指保險(xiǎn)企業(yè)在現(xiàn)有價(jià)格的基礎(chǔ)上,，根據(jù)營(yíng)銷(xiāo)需要給投保人以折扣費(fèi)率的策略,。（1）統(tǒng)保優(yōu)惠（2）續(xù)保優(yōu)惠（3）躉交保費(fèi)優(yōu)惠（4）安全防范優(yōu)惠（5）免交或減付保險(xiǎn)費(fèi)4.差異價(jià)策略地理差異價(jià)是指保險(xiǎn)人對(duì)位于不同地區(qū)相同的保險(xiǎn)標(biāo)的應(yīng)采取不同的保險(xiǎn)費(fèi)率。險(xiǎn)種差異價(jià)是指各個(gè)險(xiǎn)種的費(fèi)率標(biāo)準(zhǔn)和計(jì)算方法都有一定的差異,。競(jìng)爭(zhēng)策略差異的主要做法包括：第一,，與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手同時(shí)調(diào)整費(fèi)率，以確保本企業(yè)在保險(xiǎn)市場(chǎng)占有的份額,；第二,，在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí)，保持原費(fèi)率不變,，以維護(hù)本企業(yè)的聲譽(yù)和形象,，第三，采取跟隨策略,。在已知競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整費(fèi)率時(shí),，先不急于調(diào)整本公司的費(fèi)率，待競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的費(fèi)率對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售產(chǎn)生較大影響時(shí),，才跟隨競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手調(diào)整相關(guān)費(fèi)率,。（三）促銷(xiāo)策略 1.廣告促銷(xiāo)策略廣告的作用主要有：第一，建立公司的企業(yè)形象,；第二,，介紹新險(xiǎn)種服務(wù)項(xiàng)目或營(yíng)銷(xiāo)策略；第三，宣傳社會(huì)對(duì)保險(xiǎn)企業(yè)的評(píng)價(jià),；第四,，促進(jìn)保險(xiǎn)消費(fèi)者接受保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的手段等等。2.公共關(guān)系促銷(xiāo)策略（1）新聞宣傳（2）事件創(chuàng)造（3）公益活動(dòng)（4）書(shū)刊資料與視聽(tīng)資料（5）電話公關(guān)3.人員促銷(xiāo)策略 （一）競(jìng)爭(zhēng)地位1.市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者的策略市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者是指在保險(xiǎn)市場(chǎng)上占有市場(chǎng)最高份額的保險(xiǎn)企業(yè),。市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者通常采取的策略是：①擴(kuò)大總市場(chǎng),，即擴(kuò)大整個(gè)保險(xiǎn)市場(chǎng)的需求；②適時(shí)采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術(shù),，保護(hù)其現(xiàn)有的市場(chǎng)占有率,；③在市場(chǎng)規(guī)模保持不變的情況下，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,。2.市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略市場(chǎng)挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險(xiǎn)公司。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者策略目的旨在掠奪領(lǐng)導(dǎo)者地位和吞并弱小者市場(chǎng),。市場(chǎng)挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊,、側(cè)翼攻擊、圍堵攻擊,、游擊戰(zhàn)等,。第二節(jié) 保險(xiǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)策略3.市場(chǎng)跟隨者策略市場(chǎng)跟隨者是指那些不想擾亂市場(chǎng)現(xiàn)狀而想要保持原有市場(chǎng)占有率的保險(xiǎn)公司。跟隨的策略有三種,，即緊隨其后策略,、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。4.市場(chǎng)拾遺補(bǔ)缺者策略拾遺補(bǔ)缺者是指一些專(zhuān)門(mén)經(jīng)營(yíng)大型保險(xiǎn)公司忽視或不屑一顧的業(yè)務(wù)的小型保險(xiǎn)公司,。成為拾遺補(bǔ)缺者的關(guān)鍵因素是專(zhuān)業(yè)化,。（二）競(jìng)爭(zhēng)地位與競(jìng)爭(zhēng)策略的關(guān)系競(jìng)爭(zhēng)策略和競(jìng)爭(zhēng)地位互為因果關(guān)系，互相影響,。保險(xiǎn)企業(yè)在根據(jù)自己的競(jìng)爭(zhēng)地位來(lái)決定競(jìng)爭(zhēng)策略時(shí),， 除了要考慮自身的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)、實(shí)力和市場(chǎng)機(jī)會(huì)外,，還應(yīng)考慮的因素有：（1）競(jìng)爭(zhēng)者無(wú)法模仿的策略,；（2）競(jìng)爭(zhēng)者不愿采用的策略；（3）競(jìng)爭(zhēng)者不得不追隨的策略,；（4）競(jìng)爭(zhēng)雙方均獲利的策略,。