要抱著幫助他人的心態(tài)給于客戶理財方面的指導，選擇最適合客戶需求的理財方式,。 即使受到挫折也不要放棄,，堅信保險行業(yè)在未來短期內會有長足的發(fā)展。 我們是服務他人的,，收取他們的傭金,，付出我們的服務是理所應當?shù)模瑳]有誰欠誰的人情,，不用卑躬屈膝,。 最后，相信自己,，相信自己不比自己的前輩差,，他們能做到，你也能,，只是你的技術還不夠,，口才還不夠。 態(tài)度要誠信,，專業(yè),，執(zhí)著。先學習保險知識,，掌握產品知識,，跟前輩學習如何去跟客戶溝通，解釋保險條款的話術,。先從身邊的熟人朋友開始練習,，不能強逼著非要他們買，是要讓他們能給你一個鍛煉的機會,，提升自身的素質和能力,。遇到拒絕了不要消沉，拒絕是必然存在的,。切記一點,，做保險等于做人。 不要去靠曲解條款,，誤導客戶來達到簽單目的,，這樣的單簽下來退保的情況也居多。要多站在客戶立場為客戶考慮,，這樣才能得到他們的認同,。理性的客戶買保險更多是認同你這個人，進而認同了這份保險,，達到建立一個影響力中心的目標,，從而能讓他們很高興的幫你轉介紹客戶,，而轉介紹的客戶簽單成功率是很高的，因為你的客戶幫你說句好話能抵上你說一百句了,。

保險市場營銷的保險市場營銷策略

目標市場策略是指選擇適當?shù)谋ｋU消費者作為保險企業(yè)的目標市場,。（一）選擇目標市場的步驟 　選擇目標市場包括三個步驟：第一，細分市場,。按照消費者對險種和營銷組合的不同需求,，將市場劃分為不同的消費群體。第二,，選擇目標市場,。制定衡量細分市場的標準，選擇一個或幾個要進入的細分市場,。第三,，確定營銷險種及營銷組合策略。即確定保險企業(yè)向每個目標市場提供的險種和營銷組合策略,，以保證本企業(yè)在市場上競爭地位,。（二）選擇目標市場的依據 　1.目標市場的規(guī)模與潛力2.目標市場的吸引力（1）同行業(yè)競爭者的影響（2）潛在的新競爭者的影響（3）替代產品的影響（4）購買者議價能力的影響（5）供應商議價能力的影響3.保險企業(yè)的目標和資源（三）目標市場策略的選擇 　1.無差異性市場策略亦稱整體市場策略。這種策略是保險公司把整體市場看作是一個目標市場,，只注意保險消費者對保險需求的同一性,，而不考慮他們對保險需求的差異性，以同一種保險條款,，同一標準的保險費率和同一營銷方式向所有的保險消費者推銷同一種保險,。無差異性市場策略適用于那些差異性小、需求范圍廣,、適用性強的保險險種的推銷,。這種策略的優(yōu)點是：減少保險險種設計、印刷,、宣傳廣告等費用,，降低成本；能形成規(guī)模經營,，使風險損失率更接近平均的損失率,。缺點是：忽視保險消費者的差異性，難以滿足保險需求的多樣化,，不適應市場競爭的需要。2.差異性市場策略差異性市場策略是指保險企業(yè)選擇了目標市場后,，針對每個目標市場分別設計不同的險種和營銷方案,，去滿足不同保險消費者的保險需求的策略。差異性市場策略的優(yōu)點是：使保險市場營銷策略的針對性更強,，有利于保險企業(yè)不斷開拓新的保險商品和使用新的保險市場營銷策略,；適用于新的保險企業(yè)或規(guī)模較小的保險企業(yè),。缺點是：提高了營銷成本，增加了險種設計和管理核算等費用,。3.集中性市場策略亦稱密集性市場策略,。保險企業(yè)選擇一個或幾個細分市場為目標市場，制定一套營銷方案,，集中力量爭取在這些細分市場上占有大量份額,，而不是在整個市場上占有小量份額。集中性市場策略的優(yōu)點是：能夠集中力量,，迅速占領市場,，提高保險商品知名度和市場占有率，使保險企業(yè)集中有限的精力去獲得較高的收益,；可深入了解特定的細分市場,，實行專業(yè)化經營，適用于資源有限,、實力不強的小型企業(yè),。缺點是：如果目標市場集中，經營的保險險種較少,，經營風險較大,，一旦市場上保險需求發(fā)生變化，或者有強大的競爭對手介入,，就會使保險企業(yè)陷于困境,。 （一）險種策略 1.險種開發(fā)策略新險種開發(fā)的程序包括；構思的形成,、構思的篩選,、市場分析、試銷過程和商品化,。2.險種組合策略（1）擴大險種組合策略擴大險種組合策略有三個途徑：一是增加險種組合的廣度,，即增加新的險種系列；二是加深險種組合的深度,，即增加險種系列的數(shù)量,，使險種系列化和綜合化；三是險種廣度,、深度并舉,。（2）縮減險種組合策略（3）關聯(lián)性小的險種組合策略3.險種生命周期策略（1）投入期的營銷策略險種投入期是指險種投放保險市場的初期階段，其特點是：第一,，由于對承保風險缺乏了解,，所積累的風險資料極為有限，保險費率不盡合理；第二,，由于承保的保險標的數(shù)量極為有限,，風險分散程度較低；第三,，由于保險費收入低而投入的成本較高,，保險企業(yè)利潤很少，甚至會出現(xiàn)虧損,。因此,，保險企業(yè)通常采用的營銷手段有：①快速掠取策略；②緩慢掠取策略,；③迅速滲透策略,；④緩慢滲透策略。（2）成長期的營銷策略險種成長期是指險種銷售量迅速增長的階段,，其特點是保險企業(yè)已掌握風險的出險規(guī)律,，險種條款更為完善、保險費率更加合理,，保險需求日益擴大,，風險能夠大量轉移，承保成本不斷下降等等,。因此,，保險企業(yè)應采取營銷策略包括不斷完善保險商品的內涵，廣泛開拓營銷渠道,，適時調整保險費率,，確保售后服務的質量，以盡可能地保持該險種在保險市場上長久的增長率,。（3）成熟期的營銷策略險種成熟期是指險種銷售量的最高階段,，其特點是險種的利潤達到最高峰，銷售額的增長速度開始下降,，市場呈飽和狀態(tài),，潛在的消費者減少，更完善的替代險種開始出現(xiàn),。因此,，保險企業(yè)應采取的營銷策略有：① 開發(fā)新的保險市場② 改進險種③ 爭奪客戶（4）衰退期的營銷策略險種衰退期是指險種已不適應保險市場需求，銷售量大幅度萎縮的階段,。這一階段的特點是,，保險供給能力大而銷售量迅速下降，保險企業(yè)的利潤也隨之下滑,，保險消費者的需求發(fā)生了轉移等等,。因此,，保險企業(yè)要采取穩(wěn)妥的營銷策略,，有計劃地,、逐步地限制推銷該險種。此外,，還應有預見性地,、有計劃地開發(fā)新險種，將那些尋求替代險種的消費者再一次吸引過來,，使險種衰退期盡量縮短,。（二）費率策略1.低價策略它是指以低于原價格水平而確定保險費率的策略。實行這種定價策略的目的是為了迅速占領保險市場或打開新險種的銷路,，更多地吸引保險資金,。但是保險企業(yè)要注意嚴格控制低價策略使用的范圍。2.高價策略它是指以高于原價格水平而確定保險費率的策略,。保險企業(yè)可以通過實行高價策略獲得高額利潤,，有利于提高自身的經濟效益，同時也可以利用高價策略拒絕承保高風險項目,，有利于自身經營的穩(wěn)定,。但是保險企業(yè)要謹慎使用高價策略。3.優(yōu)惠價策略它是指保險企業(yè)在現(xiàn)有價格的基礎上,，根據營銷需要給投保人以折扣費率的策略,。（1）統(tǒng)保優(yōu)惠（2）續(xù)保優(yōu)惠（3）躉交保費優(yōu)惠（4）安全防范優(yōu)惠（5）免交或減付保險費4.差異價策略地理差異價是指保險人對位于不同地區(qū)相同的保險標的應采取不同的保險費率。險種差異價是指各個險種的費率標準和計算方法都有一定的差異,。競爭策略差異的主要做法包括：第一,，與競爭對手同時調整費率,，以確保本企業(yè)在保險市場占有的份額,；第二，在競爭對手調整費率時,，保持原費率不變,，以維護本企業(yè)的聲譽和形象，第三,，采取跟隨策略,。在已知競爭對手調整費率時，先不急于調整本公司的費率,，待競爭對手的費率對市場銷售產生較大影響時,，才跟隨競爭對手調整相關費率。（三）促銷策略 1.廣告促銷策略廣告的作用主要有：第一,，建立公司的企業(yè)形象,；第二，介紹新險種服務項目或營銷策略；第三,，宣傳社會對保險企業(yè)的評價,；第四，促進保險消費者接受保險市場營銷的手段等等,。2.公共關系促銷策略（1）新聞宣傳（2）事件創(chuàng)造（3）公益活動（4）書刊資料與視聽資料（5）電話公關3.人員促銷策略 （一）競爭地位1.市場領導者的策略市場領導者是指在保險市場上占有市場最高份額的保險企業(yè),。市場領導者通常采取的策略是：①擴大總市場，即擴大整個保險市場的需求,；②適時采取有效防守措施和攻擊戰(zhàn)術,，保護其現(xiàn)有的市場占有率；③在市場規(guī)模保持不變的情況下,，擴大市場占有率,。2.市場挑戰(zhàn)者策略市場挑戰(zhàn)者是指位于行業(yè)中名列第二或三名的保險公司。市場挑戰(zhàn)者策略目的旨在掠奪領導者地位和吞并弱小者市場,。市場挑戰(zhàn)者最常用的策略是正面攻擊,、側翼攻擊、圍堵攻擊,、游擊戰(zhàn)等,。第二節(jié) 保險市場營銷策略3.市場跟隨者策略市場跟隨者是指那些不想擾亂市場現(xiàn)狀而想要保持原有市場占有率的保險公司。跟隨的策略有三種,，即緊隨其后策略,、有距離跟隨策略和有選擇的跟隨策略。4.市場拾遺補缺者策略拾遺補缺者是指一些專門經營大型保險公司忽視或不屑一顧的業(yè)務的小型保險公司,。成為拾遺補缺者的關鍵因素是專業(yè)化,。（二）競爭地位與競爭策略的關系競爭策略和競爭地位互為因果關系，互相影響,。保險企業(yè)在根據自己的競爭地位來決定競爭策略時,， 除了要考慮自身的經營目標、實力和市場機會外,，還應考慮的因素有：（1）競爭者無法模仿的策略,；（2）競爭者不愿采用的策略；（3）競爭者不得不追隨的策略,；（4）競爭雙方均獲利的策略,。