1、了解顧客 　　雀巢公司通過堅持不懈的市場營銷研究和搜集信息來研究自己的顧客,，包括最終消費者和交易的情況,。在全球遍布著20家雀巢自己的研究開發(fā)機構(gòu)。由于通過廣泛的消費者偏好調(diào)查研究,，雀巢公司發(fā)現(xiàn)不同地區(qū)人們的口味是不同的,，因此它在日本所售產(chǎn)品與在歐洲和北美所售產(chǎn)品就不一樣,。 　　2,、長期展望 　　雀巢公司花大氣力分析任何一個可能的市場機會并據(jù)此研制出最佳食品,，然后努力使之成為一項成功的長期投資項目。為了進入中國市場所進行的長期談判就可以看出其耐心程度,。在長達13年之久的對話之后,，才被獲準(zhǔn)進入中國的黑龍江省。而雀巢公司在日本市場所作努力從其投資上便可見一斑,，因為它在那里投入的資金相對于其目前的業(yè)務(wù)要更多一些?，F(xiàn)在它在日本雇用了2300人，經(jīng)營4家工廠,，并且還有20家合作生產(chǎn)企業(yè),。 　　3、產(chǎn)品革新 　　雀巢公司是一位積極的產(chǎn)品革新者,。它在亞洲地區(qū)所聘用的首批食品技術(shù)專家便是當(dāng)?shù)鼐诩彝?、餐館烹飪的廚師。然后再將食品制造提高到大規(guī)模生產(chǎn)的水平,，將其分解,、加工成方便、耐久不壞的形式,，這些技術(shù)在到達生產(chǎn)廠家之前已達到完善的程度,。同時,，它還對研究開發(fā)人員進行2至3年的培訓(xùn),，并且與其他的雀巢機構(gòu)互相交流提高。 　　4,、質(zhì)量策略 　　雀巢公司所設(shè)計出的是超出一般水平的優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品,。而且產(chǎn)品一經(jīng)推出，雀巢公司便長期不懈地致力于改進,、提高產(chǎn)品質(zhì)量,。例如，亞洲人開始逐漸地反感人造調(diào)料而傾向于天然調(diào)料,，因此雀巢公司便不惜花費研究預(yù)算的25%來開發(fā)出一種肉類調(diào)料,，這種調(diào)料可以通過諸如發(fā)酵這樣的生物過程提取出來。 　　5,、產(chǎn)品線延伸策略 　　雀巢公司生產(chǎn)不同規(guī)格,、不同形式的品牌來滿足消費者的不同偏好。這樣可以使雀巢品眚在貨架上占據(jù)更我的空間,，從而防止了競爭者入侵未被占領(lǐng)的市場,。例如在泰國,，它將其熊牌濃縮牛奶加以改進，又開發(fā)出了新的加密熊牌濃縮奶,。由于在熱帶國家蜂蜜是一種不常見的食品,，產(chǎn)品的這一延伸策略收到了很大成效，年銷售增長達到了15%,。 　　6,、多品牌策略 　　在每一市場中，雀巢公司都要從其11個戰(zhàn)略品牌組合中的8000多個品牌中挑選出2至3個品牌,。此舉旨在降低風(fēng)險并將攻擊力集中,。因此其中只有750個品牌在多于一個國家的范圍內(nèi)使用，而其中超過10個國家的品牌只有80種,。雀巢公司不相信品牌生命周期的說法,，正如其市場營銷副總裁所說：一個精心策劃的品牌將使我們受益終生。 　　7,、大量廣告 　　在創(chuàng)造消費者的強烈品牌意識和偏好方面,，雀巢公司從不吝惜花錢。它為其在每個市場上所挑選的2至3個品牌大做廣告,，使之很快享有較高的市場份額,。在韓國，自從本世紀(jì)50年代以來,，克拉夫通用食品公司一直居于市場壟斷地位,。當(dāng)雀巢公司進入后，僅用7年便奪去了35%的市場份額,，這主要依靠大規(guī)模的廣告戰(zhàn),。 　　8、具有進取心的銷售人員 　　雀巢擁有一支高水平的銷售隊伍,，他們能夠卓有成效地爭取到貨架空間,，并與零售業(yè)客戶在現(xiàn)場進行展銷和促銷活動。例如在泰國,，超級市場銷售在1989年只占其城市銷量的8%,，但到了1994年就一躍成為45%。因此雀巢公司徹底更換了銷售隊伍,，授予他們新的稱號--紅熱銷售突擊隊,。這支力量由掌握熟練英語的大學(xué)畢業(yè)生(甚至包括MBA)構(gòu)成，其成員在瑞士總部接受最新的貨架管理技術(shù)培訓(xùn),，然后由他們負(fù)責(zé)向諸如馬可羅公司(雀巢在泰國的最大客戶)這樣的超級市場集團和超級商店進行銷售工作,。 　　9、卓有成效的銷售促進 　　雀巢公司因地制宜,，及時改變其在其他地區(qū)很成功的銷售促進策略,，在亞洲市場接連打了幾場漂亮的促銷戰(zhàn)役,。例如，它通過由希臘雀巢公司研制出?？似放?，一種流行于泰國的冷飲咖啡，從而成功地進行了夏季咖啡的促銷活動,。與此同時,，雀巢咖啡也在盡量減少使用促銷活動，轉(zhuǎn)而依賴廣告來建立長期的消費偏好,。 　　10,、良好的合作關(guān)系 　　雀巢公司堅信要想在亞洲取得成功，貿(mào)易伙伴是一個重要因素,，因此它一貫與它們保持親密的關(guān)系,。雀巢公司在日本首先使用了銷售網(wǎng)點推銷活動，而這一策略它早已在其他地區(qū)使用了,。同時它還把一部分促銷活動轉(zhuǎn)由一定的銷售渠道和批發(fā)商來組織,。在日本，雀巢公司完全與當(dāng)?shù)氐呐l(fā)零售系統(tǒng)融為一體,，而絲毫沒有西方公司的特色,。為了與泰國的超級市場建立牢固關(guān)系，它向它們提供了最新的庫存管理系統(tǒng),，如尼爾森太空人系統(tǒng),，并教給它們?nèi)绾问褂谩?　　11、競爭強硬 　　由于雀巢公司進入亞洲的多數(shù)地區(qū)都比其他公司更早一步,，因此在競爭上更占優(yōu)勢,。它肯花費巨額資金阻止那些新興挑戰(zhàn)品牌進入市場，使之無法立足,。例如,，在馬來西亞，一家當(dāng)?shù)仄髽I(yè)所生產(chǎn)的以商店名為品牌的土豆片要比雀巢的馬吉品牌便宜約25%,。為了報復(fù)，雀巢公司在馬來西亞東部采取了削價20%的策略,。 　　12,、生產(chǎn)效率高 　　雀巢公司之所以在營銷方面成為一家成功的大企業(yè)，這與其在生產(chǎn)制造方面的高超技藝是分不開的,。該公司在生產(chǎn)運行方面投入巨額資金以保持其成本在同行業(yè)中最低,。 　　13、擁有自主權(quán)的地區(qū)經(jīng)理 　　雀巢公司在管理上采用了地區(qū)負(fù)責(zé)人擁有決策自主權(quán)的系統(tǒng)構(gòu)架,。在全世界雀巢公司擁有約100名這樣的經(jīng)理,，每人只全力負(fù)責(zé)其所轄地區(qū)的事務(wù),。雀巢公司的經(jīng)理人員在全球各地區(qū)間不斷地流動，在其回到亞洲的那些不發(fā)達國家任職之前,，要從歐洲或日本帶回新的營銷戰(zhàn)術(shù),。美國公司的經(jīng)理通常在亞洲的任職不超過3年，而雀巢公司派駐亞洲的經(jīng)理則要工作4至5年,。比如,，雀巢公司在曼谷的咖啡加工廠的弗利皮諾經(jīng)理將被派駐印度尼西亞去管理一家工廠。就這樣,，雀巢公司通過亞洲地區(qū)經(jīng)理之間的跨國交流而不完全依靠將人才外駐來加強管理,。因此，在公司內(nèi)部,，培訓(xùn)顯得尤為重要,。

在雀巢市場上，雀巢咖啡的市場份額證明了其領(lǐng)導(dǎo)地位,，所以雀巢公司采取的是市場領(lǐng)導(dǎo)者的戰(zhàn)略,。為了維護其領(lǐng)導(dǎo)地位，雀巢咖啡通過擴大市場份額,、保護市場份額和擴大市場份額這一路徑達到目標(biāo),。在擴大總體市場方面，雀巢通過地理延伸,，將其市場觸角延伸到世界各個角落,，還通過提高消費量和消費頻率來擴張市場，合理適量,、簡便易撕的包裝對其銷售量有很大的影響,。在保護市場方面，最好的方法就是不斷創(chuàng)新,，所以在反應(yīng),、預(yù)期營銷的基礎(chǔ)上更應(yīng)注重創(chuàng)意營銷，在這方面,，雀巢雖然擅長于研發(fā)新產(chǎn)品,，但還是將主要精力集中在前兩個方式上。為了防止自己主要的側(cè)翼暴露在競爭者的火力之下,，雀巢還必須降低成本,，考慮在那些市場采取上面的防御戰(zhàn)略。在擴大市場份額方面,，雀巢咖啡主要是通過實際的,、可感覺到的品質(zhì)來提高市場份額，其次新產(chǎn)品活動,、產(chǎn)品的相對品質(zhì)和營銷支出方面都相對優(yōu)秀,，這就奠定了成功的營銷組合戰(zhàn)略,。