介紹一種口碑營(yíng)銷的銷售技巧：

作者：大材研究，主筆：鄧超明,，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物！

今天,，我們探討一個(gè)問題,，來點(diǎn)實(shí)用的：怎么做口碑營(yíng)銷？

說起口碑,，這事兒很吸引人,，解讀也比較多，今天大材研究主要從老客戶的評(píng)價(jià)入手談?wù)劇?/p>

試想,， 到過我們店的客戶,，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評(píng)，分享對(duì)我們的認(rèn)可與推薦,，那么,，很有可能吸引其他新客戶到店。

服務(wù)好一個(gè)人,，帶來一撥人,，廣告費(fèi)還省了。多好的事,！

一家門店,，每年成交的客戶少則上百，多則上千,，從中只要激活一部分老客戶,，讓他們分享好評(píng)，帶來的拉新效果預(yù)計(jì)不會(huì)差,，口碑營(yíng)銷就做起來了,。

俗話說得好，維護(hù)好一個(gè)老客戶,，勝過開發(fā)10個(gè)新客戶,。

憧憬很美好，理想很豐滿,，現(xiàn)實(shí)很骨感,，90%的廠家和經(jīng)銷商、門店都沒有把這事兒做好,！

有些還非常差,，老客戶買過一次，就沒第二次,。說不準(zhǔn)還有投訴,，在網(wǎng)上公開寫帖子批評(píng),。

核心問題來了，品牌廠家怎么做,？經(jīng)銷商與門店怎么做,？

尤其是針對(duì)咱們泛家居行業(yè)的公司，賣家具建材家飾,，搞裝修業(yè)務(wù)的,，都有哪些具體的口碑營(yíng)銷辦法，可以直接用起來,？

大材研究認(rèn)為,，無論是什么性質(zhì)的廠子、哪個(gè)層面的公司,，廠家也罷,，經(jīng)銷商也好，在口碑營(yíng)銷的玩法上沒有本質(zhì)差別,，核心還是讓把一句老話“金杯銀杯不如客戶的口碑”用好,。

為了總結(jié)一些有用的招術(shù)，老鄧一方面結(jié)合以往的策劃經(jīng)驗(yàn),，另一方面查詢了多種門店的做法,，想必還是有一些可操作價(jià)值的。

最入門級(jí)的要求,，就是要確保自己的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),。產(chǎn)品不好，東西剛安裝到家里就發(fā)現(xiàn)問題,，很難有好評(píng)給你,，可能還要罵你。

當(dāng)然,，你的產(chǎn)品可能不是同行里最好的,，但價(jià)格劃算，后面把服務(wù)做扎實(shí),，就可能彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷,。

注意，對(duì)于產(chǎn)品這事兒,，很多經(jīng)銷商與導(dǎo)購存在一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū),。

比如賣木門的，認(rèn)為門上面有一點(diǎn)點(diǎn)小裂痕不算什么,，根本不主動(dòng)采取補(bǔ)救措施,。你覺得沒什么，但花了錢的業(yè)主會(huì)覺得你東西不行,。最好的辦法是,，趕緊找售后的工人把裂痕解決掉,。

還有賣家具的，某個(gè)不明顯的位置有一點(diǎn)掉漆,，可能也覺得沒什么大不了的。但客戶發(fā)現(xiàn)了的話,，就沒有好評(píng)價(jià)給你了,。

無論你經(jīng)營(yíng)什么層次的品牌，都有必要考慮提供一些讓顧客驚喜的服務(wù),，比如：

家具運(yùn)到家擺放好之后,，順帶幫著拖一下地，或者把垃圾帶下樓,，這么做的商家真沒有多少,。如果做了，后面你邀請(qǐng)客戶曬點(diǎn)好評(píng),，應(yīng)該是沒有問題的,。

比如了解到是新婚夫婦來談裝修業(yè)務(wù)，無論是否成交,，臨走時(shí),，都可以給一份祝福的小禮品，說不準(zhǔn)就把別人打動(dòng)了,。賣家具建材的同樣可以這么做,，給新婚夫婦帶一束鮮花，估計(jì)當(dāng)時(shí)就能得到好評(píng),。

有些門店在配備云設(shè)計(jì)軟件,，比如買瓷磚的，有人來挑戰(zhàn)的時(shí)候,，現(xiàn)場(chǎng)就給你生成效果圖,，不光是看產(chǎn)品圖冊(cè)或有限的樣板間，然后跟顧客相互加微信,，把效果圖發(fā)給他,，聯(lián)系就建立起來了。

這里面考驗(yàn)導(dǎo)購對(duì)軟件的熟練程度,，如果用不好,，出來圖根本就不漂亮，那還是別做了,，反而影響客戶的判斷,。

裝修公司里，一般是設(shè)計(jì)師出面接待客戶,，以前做3D效果圖都要收費(fèi),。

我覺得對(duì)大多數(shù)中等收入或中低收入圈層來講,，設(shè)計(jì)普遍免費(fèi)的環(huán)境下，你談設(shè)計(jì)價(jià)值沒什么意義,，這時(shí)候趕緊用工具把圖弄出來,，對(duì)成交多少有一些幫助。

三是注意主動(dòng)邀請(qǐng)買家曬圖,、分享好評(píng),。當(dāng)然不是免費(fèi)分享，給一些好處,。在哪里曬呢,？大眾點(diǎn)評(píng)、百度貼吧,、微博,、朋友圈、BBS等,，很多地方都可以,。

大多數(shù)時(shí)候，我們的東西好,，但是業(yè)主不一定會(huì)去分享,，沒有分享別人就不知道你的好，自然很難形成口碑,。一定要想辦法讓顧客滿意,，并且讓顧客愿意分享。

難點(diǎn)也就來了,，客戶為什么要分享呢,？給什么樣的好處呢？

鄧超明的建議是,，客戶能夠幫你分享,，有幾種可能：

一是客戶喜歡分享與點(diǎn)評(píng)，覺得你東西不錯(cuò),，對(duì)服務(wù)也比較滿意,，客戶就會(huì)在朋友圈或微博等渠道上去說。

關(guān)鍵是,，你真的要想辦法給客戶一點(diǎn)觸動(dòng),，在別家門店沒有遇到的，超出了正常業(yè)務(wù)范圍的驚喜,。別太計(jì)較一些小得失,。

最近一個(gè)購物廣場(chǎng)開業(yè)，有些商家就非常舍得,，有一家賣面包蛋糕的,，專門派了一個(gè)小妹,，端著切成小塊的蛋糕，在店門外邀請(qǐng)過往行人品嘗,，進(jìn)店后也有大量的免費(fèi)品嘗,，客流量爆棚。

二是導(dǎo)購跟客戶建立了比較友好的關(guān)系,，對(duì)整個(gè)服務(wù)過程比較滿意,，導(dǎo)購提出這方面的請(qǐng)求后，客戶愿意幫忙,。

很考驗(yàn)導(dǎo)購本身的能力，一般來講,，一家門店,，起碼得有兩三個(gè)能力很強(qiáng)的銷售鎮(zhèn)場(chǎng)。

三是分享后有現(xiàn)實(shí)的好處,，比如在朋友圈里發(fā)好評(píng),，集贊到一定數(shù)量后，可以截圖,，然后到店里領(lǐng)小禮品,，比如抱枕、杯子等物件,，對(duì)部分群體還是有吸引力的,。

我們很難期待，一兩個(gè)月的口碑營(yíng)銷,，就能讓銷量上一個(gè)臺(tái)階,，這幾乎是不可能的。

口碑本來就是一個(gè)細(xì)活,，日積月累,，用半年、一年的時(shí)間去打磨,，去努力,，就有可能引爆。