介紹一種口碑營(yíng)銷的銷售技巧：

作者：大材研究,，主筆：鄧超明，泛家居老板經(jīng)營(yíng)決策內(nèi)參,，實(shí)戰(zhàn)精英們的每日讀物,！

今天,，我們探討一個(gè)問(wèn)題，來(lái)點(diǎn)實(shí)用的：怎么做口碑營(yíng)銷,？

說(shuō)起口碑,，這事兒很吸引人，解讀也比較多,，今天大材研究主要從老客戶的評(píng)價(jià)入手談?wù)劇?/p>

試想,， 到過(guò)我們店的客戶，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評(píng),，分享對(duì)我們的認(rèn)可與推薦,，那么，很有可能吸引其他新客戶到店,。

服務(wù)好一個(gè)人,，帶來(lái)一撥人，廣告費(fèi)還省了,。多好的事,！

一家門(mén)店，每年成交的客戶少則上百,，多則上千,，從中只要激活一部分老客戶，讓他們分享好評(píng),，帶來(lái)的拉新效果預(yù)計(jì)不會(huì)差，口碑營(yíng)銷就做起來(lái)了,。

俗話說(shuō)得好,，維護(hù)好一個(gè)老客戶，勝過(guò)開(kāi)發(fā)10個(gè)新客戶,。

憧憬很美好,，理想很豐滿，現(xiàn)實(shí)很骨感,，90%的廠家和經(jīng)銷商,、門(mén)店都沒(méi)有把這事兒做好！

有些還非常差,，老客戶買(mǎi)過(guò)一次,，就沒(méi)第二次。說(shuō)不準(zhǔn)還有投訴,，在網(wǎng)上公開(kāi)寫(xiě)帖子批評(píng),。

核心問(wèn)題來(lái)了，品牌廠家怎么做,？經(jīng)銷商與門(mén)店怎么做,？

尤其是針對(duì)咱們泛家居行業(yè)的公司,，賣家具建材家飾，搞裝修業(yè)務(wù)的,，都有哪些具體的口碑營(yíng)銷辦法,，可以直接用起來(lái)？

大材研究認(rèn)為,，無(wú)論是什么性質(zhì)的廠子,、哪個(gè)層面的公司，廠家也罷,，經(jīng)銷商也好,，在口碑營(yíng)銷的玩法上沒(méi)有本質(zhì)差別，核心還是讓把一句老話“金杯銀杯不如客戶的口碑”用好,。

為了總結(jié)一些有用的招術(shù),，老鄧一方面結(jié)合以往的策劃經(jīng)驗(yàn)，另一方面查詢了多種門(mén)店的做法,，想必還是有一些可操作價(jià)值的,。

最入門(mén)級(jí)的要求，就是要確保自己的產(chǎn)品確實(shí)不錯(cuò),。產(chǎn)品不好,，東西剛安裝到家里就發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，很難有好評(píng)給你,，可能還要罵你,。

當(dāng)然，你的產(chǎn)品可能不是同行里最好的,，但價(jià)格劃算,，后面把服務(wù)做扎實(shí)，就可能彌補(bǔ)產(chǎn)品的缺陷,。

注意,，對(duì)于產(chǎn)品這事兒，很多經(jīng)銷商與導(dǎo)購(gòu)存在一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū),。

比如賣木門(mén)的,，認(rèn)為門(mén)上面有一點(diǎn)點(diǎn)小裂痕不算什么，根本不主動(dòng)采取補(bǔ)救措施,。你覺(jué)得沒(méi)什么,，但花了錢(qián)的業(yè)主會(huì)覺(jué)得你東西不行。最好的辦法是,，趕緊找售后的工人把裂痕解決掉,。

還有賣家具的，某個(gè)不明顯的位置有一點(diǎn)掉漆,，可能也覺(jué)得沒(méi)什么大不了的,。但客戶發(fā)現(xiàn)了的話,，就沒(méi)有好評(píng)價(jià)給你了。

無(wú)論你經(jīng)營(yíng)什么層次的品牌,，都有必要考慮提供一些讓顧客驚喜的服務(wù),，比如：

家具運(yùn)到家擺放好之后，順帶幫著拖一下地,，或者把垃圾帶下樓,，這么做的商家真沒(méi)有多少。如果做了,，后面你邀請(qǐng)客戶曬點(diǎn)好評(píng),，應(yīng)該是沒(méi)有問(wèn)題的。

比如了解到是新婚夫婦來(lái)談裝修業(yè)務(wù),，無(wú)論是否成交,，臨走時(shí)，都可以給一份祝福的小禮品,，說(shuō)不準(zhǔn)就把別人打動(dòng)了,。賣家具建材的同樣可以這么做，給新婚夫婦帶一束鮮花,，估計(jì)當(dāng)時(shí)就能得到好評(píng),。

有些門(mén)店在配備云設(shè)計(jì)軟件，比如買(mǎi)瓷磚的,，有人來(lái)挑戰(zhàn)的時(shí)候,，現(xiàn)場(chǎng)就給你生成效果圖，不光是看產(chǎn)品圖冊(cè)或有限的樣板間,，然后跟顧客相互加微信,，把效果圖發(fā)給他，聯(lián)系就建立起來(lái)了,。

這里面考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)對(duì)軟件的熟練程度，如果用不好,，出來(lái)圖根本就不漂亮,，那還是別做了，反而影響客戶的判斷,。

裝修公司里,，一般是設(shè)計(jì)師出面接待客戶，以前做3D效果圖都要收費(fèi),。

我覺(jué)得對(duì)大多數(shù)中等收入或中低收入圈層來(lái)講,，設(shè)計(jì)普遍免費(fèi)的環(huán)境下，你談設(shè)計(jì)價(jià)值沒(méi)什么意義,，這時(shí)候趕緊用工具把圖弄出來(lái),，對(duì)成交多少有一些幫助,。

三是注意主動(dòng)邀請(qǐng)買(mǎi)家曬圖、分享好評(píng),。當(dāng)然不是免費(fèi)分享,，給一些好處。在哪里曬呢,？大眾點(diǎn)評(píng),、百度貼吧、微博,、朋友圈,、BBS等，很多地方都可以,。

大多數(shù)時(shí)候,，我們的東西好，但是業(yè)主不一定會(huì)去分享,，沒(méi)有分享別人就不知道你的好,，自然很難形成口碑。一定要想辦法讓顧客滿意,，并且讓顧客愿意分享,。

難點(diǎn)也就來(lái)了，客戶為什么要分享呢,？給什么樣的好處呢,？

鄧超明的建議是，客戶能夠幫你分享,，有幾種可能：

一是客戶喜歡分享與點(diǎn)評(píng),，覺(jué)得你東西不錯(cuò)，對(duì)服務(wù)也比較滿意,，客戶就會(huì)在朋友圈或微博等渠道上去說(shuō),。

關(guān)鍵是，你真的要想辦法給客戶一點(diǎn)觸動(dòng),，在別家門(mén)店沒(méi)有遇到的,，超出了正常業(yè)務(wù)范圍的驚喜。別太計(jì)較一些小得失,。

最近一個(gè)購(gòu)物廣場(chǎng)開(kāi)業(yè),，有些商家就非常舍得，有一家賣面包蛋糕的,，專門(mén)派了一個(gè)小妹,，端著切成小塊的蛋糕，在店門(mén)外邀請(qǐng)過(guò)往行人品嘗，進(jìn)店后也有大量的免費(fèi)品嘗,，客流量爆棚,。

二是導(dǎo)購(gòu)跟客戶建立了比較友好的關(guān)系，對(duì)整個(gè)服務(wù)過(guò)程比較滿意,，導(dǎo)購(gòu)提出這方面的請(qǐng)求后,，客戶愿意幫忙。

很考驗(yàn)導(dǎo)購(gòu)本身的能力,，一般來(lái)講,，一家門(mén)店，起碼得有兩三個(gè)能力很強(qiáng)的銷售鎮(zhèn)場(chǎng),。

三是分享后有現(xiàn)實(shí)的好處,，比如在朋友圈里發(fā)好評(píng)，集贊到一定數(shù)量后,，可以截圖,，然后到店里領(lǐng)小禮品，比如抱枕,、杯子等物件,，對(duì)部分群體還是有吸引力的。

我們很難期待,，一兩個(gè)月的口碑營(yíng)銷,，就能讓銷量上一個(gè)臺(tái)階，這幾乎是不可能的,。

口碑本來(lái)就是一個(gè)細(xì)活,，日積月累，用半年,、一年的時(shí)間去打磨,，去努力，就有可能引爆,。