介紹一種口碑營銷的銷售技巧：

作者：大材研究，主筆：鄧超明,，泛家居老板經(jīng)營決策內(nèi)參,，實戰(zhàn)精英們的每日讀物,！

今天，我們探討一個問題,，來點實用的：怎么做口碑營銷,？

說起口碑，這事兒很吸引人,，解讀也比較多,，今天大材研究主要從老客戶的評價入手談談。

試想,， 到過我們店的客戶,，如果能夠在朋友圈或其它社交媒體上曬好評，分享對我們的認可與推薦，那么,，很有可能吸引其他新客戶到店,。

服務好一個人，帶來一撥人,，廣告費還省了,。多好的事！

一家門店,，每年成交的客戶少則上百,，多則上千，從中只要激活一部分老客戶,，讓他們分享好評,，帶來的拉新效果預計不會差，口碑營銷就做起來了,。

俗話說得好,，維護好一個老客戶，勝過開發(fā)10個新客戶,。

憧憬很美好,，理想很豐滿,，現(xiàn)實很骨感,，90%的廠家和經(jīng)銷商、門店都沒有把這事兒做好,！

有些還非常差,，老客戶買過一次，就沒第二次,。說不準還有投訴,，在網(wǎng)上公開寫帖子批評。

核心問題來了,，品牌廠家怎么做,？經(jīng)銷商與門店怎么做？

尤其是針對咱們泛家居行業(yè)的公司,，賣家具建材家飾,，搞裝修業(yè)務的，都有哪些具體的口碑營銷辦法,，可以直接用起來,？

大材研究認為，無論是什么性質(zhì)的廠子,、哪個層面的公司,，廠家也罷，經(jīng)銷商也好,，在口碑營銷的玩法上沒有本質(zhì)差別,，核心還是讓把一句老話“金杯銀杯不如客戶的口碑”用好,。

為了總結(jié)一些有用的招術(shù)，老鄧一方面結(jié)合以往的策劃經(jīng)驗,，另一方面查詢了多種門店的做法,，想必還是有一些可操作價值的。

最入門級的要求,，就是要確保自己的產(chǎn)品確實不錯,。產(chǎn)品不好，東西剛安裝到家里就發(fā)現(xiàn)問題,，很難有好評給你,，可能還要罵你。

當然,，你的產(chǎn)品可能不是同行里最好的,，但價格劃算，后面把服務做扎實,，就可能彌補產(chǎn)品的缺陷,。

注意，對于產(chǎn)品這事兒,，很多經(jīng)銷商與導購存在一個認識誤區(qū),。

比如賣木門的，認為門上面有一點點小裂痕不算什么,，根本不主動采取補救措施,。你覺得沒什么，但花了錢的業(yè)主會覺得你東西不行,。最好的辦法是,，趕緊找售后的工人把裂痕解決掉。

還有賣家具的,，某個不明顯的位置有一點掉漆,，可能也覺得沒什么大不了的。但客戶發(fā)現(xiàn)了的話,，就沒有好評價給你了,。

無論你經(jīng)營什么層次的品牌，都有必要考慮提供一些讓顧客驚喜的服務,，比如：

家具運到家擺放好之后,，順帶幫著拖一下地，或者把垃圾帶下樓,，這么做的商家真沒有多少,。如果做了，后面你邀請客戶曬點好評，應該是沒有問題的,。

比如了解到是新婚夫婦來談裝修業(yè)務,，無論是否成交，臨走時,，都可以給一份祝福的小禮品,，說不準就把別人打動了。賣家具建材的同樣可以這么做,，給新婚夫婦帶一束鮮花,，估計當時就能得到好評。

有些門店在配備云設計軟件,，比如買瓷磚的,，有人來挑戰(zhàn)的時候，現(xiàn)場就給你生成效果圖,，不光是看產(chǎn)品圖冊或有限的樣板間,，然后跟顧客相互加微信，把效果圖發(fā)給他,，聯(lián)系就建立起來了,。

這里面考驗導購對軟件的熟練程度，如果用不好,，出來圖根本就不漂亮,，那還是別做了，反而影響客戶的判斷,。

裝修公司里,，一般是設計師出面接待客戶,，以前做3D效果圖都要收費,。

我覺得對大多數(shù)中等收入或中低收入圈層來講，設計普遍免費的環(huán)境下,，你談設計價值沒什么意義,，這時候趕緊用工具把圖弄出來，對成交多少有一些幫助,。

三是注意主動邀請買家曬圖,、分享好評。當然不是免費分享,，給一些好處,。在哪里曬呢？大眾點評,、百度貼吧,、微博、朋友圈、BBS等,，很多地方都可以,。

大多數(shù)時候，我們的東西好,，但是業(yè)主不一定會去分享,，沒有分享別人就不知道你的好，自然很難形成口碑,。一定要想辦法讓顧客滿意,，并且讓顧客愿意分享。

難點也就來了,，客戶為什么要分享呢,？給什么樣的好處呢？

鄧超明的建議是,，客戶能夠幫你分享,，有幾種可能：

一是客戶喜歡分享與點評，覺得你東西不錯,，對服務也比較滿意,，客戶就會在朋友圈或微博等渠道上去說。

關(guān)鍵是,，你真的要想辦法給客戶一點觸動,，在別家門店沒有遇到的，超出了正常業(yè)務范圍的驚喜,。別太計較一些小得失,。

最近一個購物廣場開業(yè)，有些商家就非常舍得,，有一家賣面包蛋糕的,，專門派了一個小妹，端著切成小塊的蛋糕,，在店門外邀請過往行人品嘗,，進店后也有大量的免費品嘗，客流量爆棚,。

二是導購跟客戶建立了比較友好的關(guān)系,，對整個服務過程比較滿意，導購提出這方面的請求后,，客戶愿意幫忙,。

很考驗導購本身的能力，一般來講,，一家門店,，起碼得有兩三個能力很強的銷售鎮(zhèn)場,。

三是分享后有現(xiàn)實的好處，比如在朋友圈里發(fā)好評,，集贊到一定數(shù)量后,，可以截圖，然后到店里領小禮品,，比如抱枕,、杯子等物件，對部分群體還是有吸引力的,。

我們很難期待,，一兩個月的口碑營銷，就能讓銷量上一個臺階,，這幾乎是不可能的,。

口碑本來就是一個細活，日積月累,，用半年,、一年的時間去打磨，去努力,，就有可能引爆,。