如何讓你的手機(jī)賣的像蘋果iphone手機(jī),、三星手機(jī)一樣脫銷呢?是投資巨額資金做品牌營(yíng)銷嗎? 當(dāng)然不全是!因?yàn)樽鳛檫@樣的手機(jī)品牌畢竟也只能是金字塔的塔尖少數(shù)的幾家,。而對(duì)大多數(shù)的品牌手機(jī)而言，決定其銷量的依然是終端零售店鋪,。 而決定終端最終銷量的是一線銷售人員,。所以最簡(jiǎn)單的方法是訓(xùn)練手機(jī)銷售人員的銷售技巧,。當(dāng)你有一支手機(jī)銷售精英團(tuán)隊(duì)時(shí)，你的手機(jī)一定賣的很火,。 在周鑫過(guò)去十年的一線手機(jī)銷售與銷售技巧培訓(xùn)實(shí)踐中,，調(diào)研觀摩了1800多家手機(jī)店鋪各種店員的銷售場(chǎng)景，發(fā)現(xiàn)所有未能成交的顧客,，70%以上的原因出自店員本身,。有的是因?yàn)檎Z(yǔ)言技巧不良,，有的是因?yàn)闆]有了解顧客的需求，有的是不會(huì)介紹手機(jī),，有的是不懂運(yùn)用一些手機(jī)銷售技巧,，等等。 實(shí)際上,，各類店鋪因?yàn)榈陠T本身的銷售技巧不良,，所最終導(dǎo)致的顧客流失是看不到的。你無(wú)法判斷,，一位手機(jī)銷售員每天接待的顧客中,，有多少是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客，但因?yàn)榈陠T手機(jī)銷售技巧不良就流失到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手店鋪,。你無(wú)法判斷,，有多少商品因?yàn)榈陠T的控價(jià)技巧不良，導(dǎo)致?lián)p失多賣幾十元甚至幾百元利潤(rùn)的機(jī)會(huì),。 顧客為什么要買你的手機(jī)呢?這是一個(gè)非常好的問題,。也是所有做手機(jī)銷售的朋友都要問自己的。 產(chǎn)品的同質(zhì)化,、價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)的白熾化,、促銷競(jìng)爭(zhēng)的雷同化，剩下的競(jìng)爭(zhēng)策略可能僅有人員銷售技巧的競(jìng)爭(zhēng)了吧?! 事實(shí)上,，不僅手機(jī)如此,，其它商品又何嘗不是這樣的呢!我們說(shuō)終端銷售，最終實(shí)現(xiàn)銷售的是人,，是一線銷售人員啊!即使如今天如火如荼電商銷售模式,，也同樣是人在銷售啊! 所以，我們不得不承認(rèn),，決定終端零售店鋪手機(jī)銷量的是人,，是店鋪營(yíng)業(yè)人員。周鑫認(rèn)為決定店鋪營(yíng)銷人員銷售結(jié)果的,，是心態(tài)與銷售技巧,。 銷售心態(tài)是銷售人員的一種本身素質(zhì)，是一種自我修煉,。這正像一句話所講的,，叫作：“江山易改，本性難移,?！边@是人的一種本性。比如有的店員服務(wù)態(tài)度就是好,，服從意識(shí)就是好,。這是天性使然,，是培訓(xùn)不出來(lái)的。 然而銷售技巧則不同,，它80%以上是要靠后天培養(yǎng)出來(lái)的,。所以，我才會(huì)聽到“銷售圣經(jīng)”,、“推銷大王”之類經(jīng)典著作的傳承,。是因?yàn)樗褪卿N售前輩經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。它同時(shí)也證明了,，任何一位店員,，只要銷售心態(tài)好,，他的銷售技巧是可以通過(guò)后天培訓(xùn)出來(lái)的,。 好了，明白了這一層道理之后,。接下來(lái)我們就來(lái)了解顧客為什么要買你的手機(jī)呢?這其實(shí)是一種銷售技巧,。懂得它的銷售人員，就可以通過(guò)了解顧客為什么會(huì)買手機(jī),，變被動(dòng)銷售為主動(dòng)銷售,。 例如，你去追一個(gè)女孩子,，如果你能知道她的內(nèi)心世界,。知道她在想什么?知道她想要什么?是不是事情就變的簡(jiǎn)單了呢? 我們銷售手機(jī)也是同樣的道理。我們與顧客之間的關(guān)系就像你在追一個(gè)女孩,。沒有“成交”之前隔重山,，“成交”之后才知道原來(lái)就是一層紙! 而我們?nèi)绾蝸?lái)捅破這層紙，打動(dòng)顧客的內(nèi)心,。這就是要銷售人員必須要了解顧客為什么要買你的手機(jī),。給顧客一個(gè)不得不買的理由，銷售也就成功了一半,。 顧客在購(gòu)買商品時(shí),，是因?yàn)樯唐返拇蟆⑿?、高,、低、薄,、厚,、輕、重,、長(zhǎng),、快,、省……等因素才購(gòu)買。 比如在周鑫教練的調(diào)研中,，當(dāng)問到顧客為什么會(huì)買正在用的手機(jī)時(shí),，很多顧客是這樣回答的。 顧客A：就是因?yàn)樗钠聊槐容^大,，所以就購(gòu)買了,。 顧客B：就是因?yàn)檫@款手機(jī)整體外觀比較小巧。 顧客C：是因?yàn)樗南袼乇容^高,，拍攝的照片很清晰,。 顧客D：是因?yàn)樗膬r(jià)格比較低，而性價(jià)比很高,。 顧客E：是因?yàn)樗容^超薄,，可以很容易放在口袋里啊! 顧客F：買它是因?yàn)槭指斜容^厚重，不會(huì)像其它手機(jī)很輕,，拿在手里沒有感覺,。 顧客G：是因?yàn)樗容^輕薄吧，夏天攜帶方便,。 顧客H：是因?yàn)樗拇龣C(jī)時(shí)間比較長(zhǎng)吧,。 顧客I：是因?yàn)樗拈_機(jī)、上網(wǎng)速度快,。 顧客J：是因?yàn)檫@款手機(jī)比較省電耐用啊! 顧客K：就是因?yàn)樗牟僮飨到y(tǒng)快而買的,。 顧客L：就是因?yàn)樗钠放朴绊懥ΧI的。 …… 我們相信,，顧客買手機(jī)的理由列舉出來(lái),，還會(huì)有很多。 周鑫教練歷經(jīng)10年時(shí)間,，對(duì)手機(jī)的每一個(gè)參數(shù)與顧客的消費(fèi)心理相結(jié)合分析,。特別是近年對(duì)智能手機(jī)的研究。得出顧客在購(gòu)機(jī)時(shí)的銷售心理密碼,。最終集結(jié)成為《脫銷-智能手機(jī)銷售密碼》一書,。 所謂顧客購(gòu)機(jī)時(shí)的銷售心理密碼，簡(jiǎn)言之就是顧客在購(gòu)買一部手機(jī)時(shí),，是哪一個(gè)主要因素影響顧客做出購(gòu)機(jī)決定的,。 舉個(gè)例子：比如一位顧客在試機(jī)過(guò)程中，始終對(duì)手機(jī)的待機(jī)時(shí)間比較敏感,。所以,，我們?cè)阡N售過(guò)程中，應(yīng)該向顧客傳達(dá)的是手機(jī)電池的續(xù)航能力,，手機(jī)的省電情況,。這樣最終才能說(shuō)到顧客的心坎里,。 每位銷售人員掌握了這套銷售密碼之后?？梢匀谌氲绞謾C(jī)銷售技巧中,，以話術(shù)的形式表達(dá)出來(lái)。從而快速促成交易,，閃電成交,。 無(wú)論技術(shù)如何變遷，科技如何進(jìn)步,。銷售人員只要把握手機(jī)售機(jī)密碼,，銷售“蘋果1代”與銷售“蘋果X代”是同樣的道理。銷售任何操作系統(tǒng)智能手機(jī),，只要掌握此套銷售密碼,，均可100%快速成交!