如何讓你的手機(jī)賣的像蘋果iphone手機(jī),、三星手機(jī)一樣脫銷呢?是投資巨額資金做品牌營銷嗎? 當(dāng)然不全是!因為作為這樣的手機(jī)品牌畢竟也只能是金字塔的塔尖少數(shù)的幾家,。而對大多數(shù)的品牌手機(jī)而言，決定其銷量的依然是終端零售店鋪,。 而決定終端最終銷量的是一線銷售人員,。所以最簡單的方法是訓(xùn)練手機(jī)銷售人員的銷售技巧,。當(dāng)你有一支手機(jī)銷售精英團(tuán)隊時，你的手機(jī)一定賣的很火,。 在周鑫過去十年的一線手機(jī)銷售與銷售技巧培訓(xùn)實踐中,，調(diào)研觀摩了1800多家手機(jī)店鋪各種店員的銷售場景,，發(fā)現(xiàn)所有未能成交的顧客,，70%以上的原因出自店員本身,。有的是因為語言技巧不良，有的是因為沒有了解顧客的需求,，有的是不會介紹手機(jī),，有的是不懂運(yùn)用一些手機(jī)銷售技巧，等等,。 實際上,，各類店鋪因為店員本身的銷售技巧不良，所最終導(dǎo)致的顧客流失是看不到的,。你無法判斷,，一位手機(jī)銷售員每天接待的顧客中，有多少是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客,，但因為店員手機(jī)銷售技巧不良就流失到競爭對手店鋪,。你無法判斷，有多少商品因為店員的控價技巧不良,，導(dǎo)致?lián)p失多賣幾十元甚至幾百元利潤的機(jī)會,。 顧客為什么要買你的手機(jī)呢?這是一個非常好的問題。也是所有做手機(jī)銷售的朋友都要問自己的,。 產(chǎn)品的同質(zhì)化,、價格競爭的白熾化、促銷競爭的雷同化,，剩下的競爭策略可能僅有人員銷售技巧的競爭了吧?! 事實上,，不僅手機(jī)如此，其它商品又何嘗不是這樣的呢!我們說終端銷售,，最終實現(xiàn)銷售的是人,，是一線銷售人員啊!即使如今天如火如荼電商銷售模式，也同樣是人在銷售啊! 所以,，我們不得不承認(rèn),，決定終端零售店鋪手機(jī)銷量的是人，是店鋪營業(yè)人員,。周鑫認(rèn)為決定店鋪營銷人員銷售結(jié)果的,，是心態(tài)與銷售技巧。 銷售心態(tài)是銷售人員的一種本身素質(zhì),，是一種自我修煉,。這正像一句話所講的，叫作：“江山易改,，本性難移,。”這是人的一種本性。比如有的店員服務(wù)態(tài)度就是好,，服從意識就是好,。這是天性使然，是培訓(xùn)不出來的,。 然而銷售技巧則不同,，它80%以上是要靠后天培養(yǎng)出來的。所以,，我才會聽到“銷售圣經(jīng)”,、“推銷大王”之類經(jīng)典著作的傳承。是因為它就是銷售前輩經(jīng)驗的總結(jié),。它同時也證明了,，任何一位店員，只要銷售心態(tài)好,，他的銷售技巧是可以通過后天培訓(xùn)出來的,。 好了，明白了這一層道理之后,。接下來我們就來了解顧客為什么要買你的手機(jī)呢?這其實是一種銷售技巧,。懂得它的銷售人員，就可以通過了解顧客為什么會買手機(jī),，變被動銷售為主動銷售,。 例如，你去追一個女孩子,，如果你能知道她的內(nèi)心世界,。知道她在想什么?知道她想要什么?是不是事情就變的簡單了呢? 我們銷售手機(jī)也是同樣的道理。我們與顧客之間的關(guān)系就像你在追一個女孩,。沒有“成交”之前隔重山,，“成交”之后才知道原來就是一層紙! 而我們?nèi)绾蝸硗逼七@層紙，打動顧客的內(nèi)心,。這就是要銷售人員必須要了解顧客為什么要買你的手機(jī),。給顧客一個不得不買的理由，銷售也就成功了一半,。 顧客在購買商品時,，是因為商品的大、小,、高,、低、薄,、厚,、輕,、重、長,、快,、省……等因素才購買。 比如在周鑫教練的調(diào)研中,，當(dāng)問到顧客為什么會買正在用的手機(jī)時,，很多顧客是這樣回答的,。 顧客A：就是因為它的屏幕比較大,，所以就購買了。 顧客B：就是因為這款手機(jī)整體外觀比較小巧,。 顧客C：是因為它的像素比較高,，拍攝的照片很清晰。 顧客D：是因為它的價格比較低,，而性價比很高,。 顧客E：是因為它比較超薄，可以很容易放在口袋里啊! 顧客F：買它是因為手感比較厚重,，不會像其它手機(jī)很輕,，拿在手里沒有感覺。 顧客G：是因為它比較輕薄吧,，夏天攜帶方便,。 顧客H：是因為它的待機(jī)時間比較長吧。 顧客I：是因為它的開機(jī),、上網(wǎng)速度快,。 顧客J：是因為這款手機(jī)比較省電耐用啊! 顧客K：就是因為它的操作系統(tǒng)快而買的。 顧客L：就是因為它的品牌影響力而買的,。 …… 我們相信,，顧客買手機(jī)的理由列舉出來，還會有很多,。 周鑫教練歷經(jīng)10年時間,，對手機(jī)的每一個參數(shù)與顧客的消費心理相結(jié)合分析。特別是近年對智能手機(jī)的研究,。得出顧客在購機(jī)時的銷售心理密碼,。最終集結(jié)成為《脫銷-智能手機(jī)銷售密碼》一書。 所謂顧客購機(jī)時的銷售心理密碼,，簡言之就是顧客在購買一部手機(jī)時,，是哪一個主要因素影響顧客做出購機(jī)決定的。 舉個例子：比如一位顧客在試機(jī)過程中,，始終對手機(jī)的待機(jī)時間比較敏感,。所以，我們在銷售過程中，應(yīng)該向顧客傳達(dá)的是手機(jī)電池的續(xù)航能力,，手機(jī)的省電情況,。這樣最終才能說到顧客的心坎里。 每位銷售人員掌握了這套銷售密碼之后,?？梢匀谌氲绞謾C(jī)銷售技巧中，以話術(shù)的形式表達(dá)出來,。從而快速促成交易,，閃電成交。 無論技術(shù)如何變遷,，科技如何進(jìn)步,。銷售人員只要把握手機(jī)售機(jī)密碼，銷售“蘋果1代”與銷售“蘋果X代”是同樣的道理,。銷售任何操作系統(tǒng)智能手機(jī),，只要掌握此套銷售密碼，均可100%快速成交!