如何讓你的手機(jī)賣的像蘋果iphone手機(jī)、三星手機(jī)一樣脫銷呢?是投資巨額資金做品牌營銷嗎? 當(dāng)然不全是!因?yàn)樽鳛檫@樣的手機(jī)品牌畢竟也只能是金字塔的塔尖少數(shù)的幾家,。而對大多數(shù)的品牌手機(jī)而言,，決定其銷量的依然是終端零售店鋪,。 而決定終端最終銷量的是一線銷售人員,。所以最簡單的方法是訓(xùn)練手機(jī)銷售人員的銷售技巧。當(dāng)你有一支手機(jī)銷售精英團(tuán)隊(duì)時,，你的手機(jī)一定賣的很火,。 在周鑫過去十年的一線手機(jī)銷售與銷售技巧培訓(xùn)實(shí)踐中，調(diào)研觀摩了1800多家手機(jī)店鋪各種店員的銷售場景,，發(fā)現(xiàn)所有未能成交的顧客,，70%以上的原因出自店員本身。有的是因?yàn)檎Z言技巧不良,，有的是因?yàn)闆]有了解顧客的需求,，有的是不會介紹手機(jī)，有的是不懂運(yùn)用一些手機(jī)銷售技巧,，等等,。 實(shí)際上，各類店鋪因?yàn)榈陠T本身的銷售技巧不良,，所最終導(dǎo)致的顧客流失是看不到的,。你無法判斷，一位手機(jī)銷售員每天接待的顧客中,，有多少是標(biāo)準(zhǔn)的準(zhǔn)顧客,，但因?yàn)榈陠T手機(jī)銷售技巧不良就流失到競爭對手店鋪。你無法判斷,，有多少商品因?yàn)榈陠T的控價技巧不良,，導(dǎo)致?lián)p失多賣幾十元甚至幾百元利潤的機(jī)會。 顧客為什么要買你的手機(jī)呢?這是一個非常好的問題,。也是所有做手機(jī)銷售的朋友都要問自己的,。 產(chǎn)品的同質(zhì)化、價格競爭的白熾化,、促銷競爭的雷同化,，剩下的競爭策略可能僅有人員銷售技巧的競爭了吧?! 事實(shí)上，不僅手機(jī)如此,，其它商品又何嘗不是這樣的呢!我們說終端銷售,，最終實(shí)現(xiàn)銷售的是人，是一線銷售人員啊!即使如今天如火如荼電商銷售模式，也同樣是人在銷售啊! 所以,，我們不得不承認(rèn),，決定終端零售店鋪手機(jī)銷量的是人，是店鋪營業(yè)人員,。周鑫認(rèn)為決定店鋪營銷人員銷售結(jié)果的,，是心態(tài)與銷售技巧。 銷售心態(tài)是銷售人員的一種本身素質(zhì),，是一種自我修煉,。這正像一句話所講的，叫作：“江山易改,，本性難移,。”這是人的一種本性,。比如有的店員服務(wù)態(tài)度就是好,，服從意識就是好。這是天性使然,，是培訓(xùn)不出來的,。 然而銷售技巧則不同，它80%以上是要靠后天培養(yǎng)出來的,。所以,，我才會聽到“銷售圣經(jīng)”、“推銷大王”之類經(jīng)典著作的傳承,。是因?yàn)樗褪卿N售前輩經(jīng)驗(yàn)的總結(jié)。它同時也證明了,，任何一位店員,，只要銷售心態(tài)好，他的銷售技巧是可以通過后天培訓(xùn)出來的,。 好了,，明白了這一層道理之后。接下來我們就來了解顧客為什么要買你的手機(jī)呢?這其實(shí)是一種銷售技巧,。懂得它的銷售人員,，就可以通過了解顧客為什么會買手機(jī)，變被動銷售為主動銷售,。 例如,，你去追一個女孩子，如果你能知道她的內(nèi)心世界,。知道她在想什么?知道她想要什么?是不是事情就變的簡單了呢? 我們銷售手機(jī)也是同樣的道理,。我們與顧客之間的關(guān)系就像你在追一個女孩。沒有“成交”之前隔重山，“成交”之后才知道原來就是一層紙! 而我們?nèi)绾蝸硗逼七@層紙,，打動顧客的內(nèi)心,。這就是要銷售人員必須要了解顧客為什么要買你的手機(jī)。給顧客一個不得不買的理由,，銷售也就成功了一半,。 顧客在購買商品時，是因?yàn)樯唐返拇?、小,、高、低,、薄,、厚、輕,、重,、長、快,、省……等因素才購買,。 比如在周鑫教練的調(diào)研中，當(dāng)問到顧客為什么會買正在用的手機(jī)時,，很多顧客是這樣回答的,。 顧客A：就是因?yàn)樗钠聊槐容^大，所以就購買了,。 顧客B：就是因?yàn)檫@款手機(jī)整體外觀比較小巧,。 顧客C：是因?yàn)樗南袼乇容^高，拍攝的照片很清晰,。 顧客D：是因?yàn)樗膬r格比較低,，而性價比很高。 顧客E：是因?yàn)樗容^超薄,，可以很容易放在口袋里啊! 顧客F：買它是因?yàn)槭指斜容^厚重,，不會像其它手機(jī)很輕，拿在手里沒有感覺,。 顧客G：是因?yàn)樗容^輕薄吧,，夏天攜帶方便。 顧客H：是因?yàn)樗拇龣C(jī)時間比較長吧,。 顧客I：是因?yàn)樗拈_機(jī),、上網(wǎng)速度快。 顧客J：是因?yàn)檫@款手機(jī)比較省電耐用啊! 顧客K：就是因?yàn)樗牟僮飨到y(tǒng)快而買的,。 顧客L：就是因?yàn)樗钠放朴绊懥ΧI的,。 …… 我們相信，顧客買手機(jī)的理由列舉出來，還會有很多,。 周鑫教練歷經(jīng)10年時間,，對手機(jī)的每一個參數(shù)與顧客的消費(fèi)心理相結(jié)合分析。特別是近年對智能手機(jī)的研究,。得出顧客在購機(jī)時的銷售心理密碼,。最終集結(jié)成為《脫銷-智能手機(jī)銷售密碼》一書。 所謂顧客購機(jī)時的銷售心理密碼,，簡言之就是顧客在購買一部手機(jī)時,，是哪一個主要因素影響顧客做出購機(jī)決定的。 舉個例子：比如一位顧客在試機(jī)過程中,，始終對手機(jī)的待機(jī)時間比較敏感,。所以，我們在銷售過程中,，應(yīng)該向顧客傳達(dá)的是手機(jī)電池的續(xù)航能力,，手機(jī)的省電情況。這樣最終才能說到顧客的心坎里,。 每位銷售人員掌握了這套銷售密碼之后,。可以融入到手機(jī)銷售技巧中,，以話術(shù)的形式表達(dá)出來,。從而快速促成交易，閃電成交,。 無論技術(shù)如何變遷,，科技如何進(jìn)步。銷售人員只要把握手機(jī)售機(jī)密碼,，銷售“蘋果1代”與銷售“蘋果X代”是同樣的道理,。銷售任何操作系統(tǒng)智能手機(jī)，只要掌握此套銷售密碼,，均可100%快速成交!