我覺(jué)得題主想問(wèn)的問(wèn)題應(yīng)該是，白酒企業(yè)如何通過(guò)制定合適的社群渠道營(yíng)銷策劃方案來(lái)增加營(yíng)業(yè)額？

白酒行業(yè)的調(diào)整和產(chǎn)能過(guò)剩給白酒消費(fèi)造成很大的影響,，企業(yè)在現(xiàn)在的營(yíng)銷環(huán)境下也更加應(yīng)該依靠模式創(chuàng)新，挖掘更有價(jià)值的賣酒渠道,，來(lái)進(jìn)行品牌傳播和產(chǎn)品營(yíng)銷,。而社群就是一個(gè)很好的渠道。

傳統(tǒng)的白酒銷售渠道是煙酒店,、餐飲,、酒店、商超,、二批商,、團(tuán)購(gòu)等，本質(zhì)上講社群渠道應(yīng)該是更加精準(zhǔn)的團(tuán)購(gòu)渠道,。社群是有相同志趣,、愛好、能力的人聚集在一起,，大家互相溝通,、幫助、有凝聚力的一個(gè)團(tuán)體,。社群可以有很多種形式,，它把我們的潛在消費(fèi)者通過(guò)不同的吸引力匯聚在一起，比如私家車車主社群,、健身社群,、魚友社群、騎友社群,、棋友群等等,。所以通過(guò)社群渠道，我們有很好的抓手去打開我們更精準(zhǔn)的團(tuán)購(gòu)渠道,，而不僅限于傳統(tǒng)企業(yè)團(tuán)購(gòu)等,。

所以如何通過(guò)社群渠道賣酒？

在探討這個(gè)問(wèn)題之前,，我們首先要清楚一個(gè)成功的市場(chǎng)營(yíng)銷方案不僅僅是一個(gè)促銷活動(dòng),，或者是某個(gè)創(chuàng)意的成功，而是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程,。首先有一個(gè)科學(xué)的營(yíng)銷理念,，其次對(duì)營(yíng)銷戰(zhàn)略進(jìn)行分析，包括營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃與計(jì)劃,、分析調(diào)研營(yíng)銷環(huán)境,、分析消費(fèi)者的購(gòu)買行為，然后制定營(yíng)銷戰(zhàn)略，包括市場(chǎng)細(xì)分,、市場(chǎng)定位,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇、識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者,、品牌定位,，最后是營(yíng)銷策略實(shí)施，包括產(chǎn)品,、價(jià)格,、渠道、促銷,。所以最終我們實(shí)現(xiàn)的落點(diǎn)是在渠道這個(gè)框架內(nèi)的社群渠道,，促銷則包含了廣告、公關(guān),、銷售促進(jìn)和人員推銷,。所以如何通過(guò)社群渠道賣酒也是一個(gè)系統(tǒng)的過(guò)程。

假如說(shuō)我們是某一個(gè)市級(jí)的酒水經(jīng)銷商,，經(jīng)營(yíng)多年,，我們手上有洋河、古井貢,、瀘州老窖等市場(chǎng)暢銷產(chǎn)品代理權(quán),，手上也有充足的資金，成熟的銷售團(tuán)隊(duì)以及成熟的線下渠道,，對(duì)現(xiàn)有市場(chǎng)及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手非常了解,，在當(dāng)?shù)赜辛己玫娜嗣}圈。當(dāng)我們想拓展社群渠道時(shí),，我們可以嘗試用市場(chǎng)營(yíng)銷的思路去分析：

1.首先我們要有一個(gè)成熟的市場(chǎng)營(yíng)銷理念,，就是以市場(chǎng)為中心,，以顧客為中心,，全面營(yíng)銷的理念。

2.營(yíng)銷戰(zhàn)略方面,，我們本質(zhì)上也是選擇的密集性增長(zhǎng)市場(chǎng)滲透戰(zhàn)略,，使現(xiàn)有產(chǎn)品獲得更多的市場(chǎng)份額，社群渠道也是我們競(jìng)爭(zhēng)能力強(qiáng),，市場(chǎng)吸引力強(qiáng),，風(fēng)險(xiǎn)小的投資方向，我們整體的營(yíng)銷理念就是為社群渠道的潛在消費(fèi)者提供他們需求的物美價(jià)廉的酒水,。

3.分析一下營(yíng)銷環(huán)境,，宏觀PEST，微觀因素,，了解環(huán)境中的機(jī)會(huì)和威脅,，如何避免威脅,。

4.關(guān)于社群渠道方面進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研，比如現(xiàn)有市場(chǎng)有哪些類型的社群,，不同社群的人平時(shí)購(gòu)酒的價(jià)位,，品牌選擇方面等等

5.要了解消費(fèi)者通過(guò)社群的形式購(gòu)買產(chǎn)品的購(gòu)買心理和行為。并且不同類型的社群有不同社會(huì)階層等等的消費(fèi)者,，他們有著不同的購(gòu)買心理和行為,，以及影響其購(gòu)買決策的過(guò)程，要了解他們的情況才能更好的策劃有針對(duì)性的開展?fàn)I銷活動(dòng),。

6.進(jìn)行社群渠道進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分,，比如社群類型（交友型、購(gòu)物型,、工作型,、粉絲型、會(huì)員型等等）,；城市,、郊區(qū)、鄉(xiāng)村,；年齡,；性別；家庭人口,；未婚,、新婚、滿巢,、孤獨(dú)期,；收入；社會(huì)階層（白領(lǐng),、藍(lán)領(lǐng),、金領(lǐng)等）；購(gòu)酒次數(shù)（大量,，中量,，少量等）；購(gòu)買時(shí)機(jī)（平常,、周末,、節(jié)日等）；追求利益（經(jīng)濟(jì)型,、時(shí)尚型,、實(shí)用型等等）。

7.選擇目標(biāo)市場(chǎng)，我們要對(duì)細(xì)分的社群市場(chǎng)進(jìn)行大致歸類,，不同的類型的社群對(duì)產(chǎn)品的需求不同,，消費(fèi)心理不同，購(gòu)買行為不同,，所以要把細(xì)分的市場(chǎng)進(jìn)行大致歸類,，方面我們后期有針對(duì)性的運(yùn)營(yíng)。但是我們也要有針對(duì)性的選擇合適的目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行主推,。

8.市場(chǎng)定位,，為不同的目標(biāo)市場(chǎng)，選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行推廣,，比如交友型的社群,，我們可以為它提供葡萄酒方便男士請(qǐng)女士吃飯的時(shí)候使用，商會(huì)型的社群,，我們有針對(duì)性的提供商務(wù)用酒,，有婚宴需求的社群我們可以為其提供婚宴用酒等，年輕的人士為他們提供性價(jià)比高的酒水等等,。以市場(chǎng)為中心,，以顧客需求為出發(fā)點(diǎn)，為他們提供合適的產(chǎn)品,。同選擇目標(biāo)市場(chǎng)一樣,，我們也需要選擇合適的產(chǎn)品進(jìn)行主推。

9.超越競(jìng)爭(zhēng),，相對(duì)于傳統(tǒng)渠道,，社群渠道競(jìng)爭(zhēng)相對(duì)較小，但是我們也要識(shí)別競(jìng)爭(zhēng)者,，找到自己的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，機(jī)會(huì)和威脅，對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者可能出現(xiàn)的競(jìng)爭(zhēng)方法我們要有預(yù)判和應(yīng)對(duì)的方法,。

10.品牌策略,，在社群推廣時(shí)，品牌的一方面是產(chǎn)品本身,，是否是市場(chǎng)認(rèn)可的大品牌產(chǎn)品,，其次我們經(jīng)營(yíng)者本身也要注意品牌打造,，比如我們的公司在市場(chǎng)上的認(rèn)可度,，或者我們的門店在市場(chǎng)上的認(rèn)可度。從各個(gè)方面去減弱顧客的信任危機(jī),，給顧客信任感,。

11.產(chǎn)品，不同類型的社群選擇有針對(duì)性的產(chǎn)品。而且產(chǎn)品不僅包括通常意義上的產(chǎn)品（核心的酒水,，包裝,，品牌，樣式等）,，也包括送貨上門,，售后服務(wù)等更深層次的附帶品。

12.價(jià)格,，因?yàn)樯缛呵辣举|(zhì)上是更精準(zhǔn)的團(tuán)購(gòu)渠道,，社群渠道也都是熟人關(guān)系，所以其價(jià)格也應(yīng)該效仿團(tuán)購(gòu)價(jià)格,。

13.渠道,，社群渠道，社群渠道之中也可以分出線上和線下,，如果企業(yè)有線上的電商平臺(tái)也是一個(gè)不錯(cuò)的交易方式,，交易更便捷高效，而且社群渠道相對(duì)于企業(yè)團(tuán)購(gòu)應(yīng)該是更零散的,，更適合線上交易,，但是要注意避免線上和線下傳統(tǒng)渠道的沖突。

14.促銷,，促銷分為廣告,、公關(guān)、銷售促進(jìn),、人員推銷等

廣告方面：企業(yè)代理的產(chǎn)品本身就有廣告效應(yīng),，或者廠家有在持續(xù)的廣告投入，社群的目標(biāo)消費(fèi)者是其中的受眾,。

公關(guān)：公關(guān)的主要目的是提升企業(yè)和產(chǎn)品在公眾心目中的形象,，比如媒體、產(chǎn)品宣傳報(bào)道,、公益事業(yè),、危機(jī)管理等等，是一個(gè)長(zhǎng)期的過(guò)程,。

銷售促進(jìn)：是我們?cè)跔I(yíng)銷落地時(shí)的一個(gè)重要環(huán)節(jié),，是企業(yè)通過(guò)短期誘因刺激需求，鼓勵(lì)迅速購(gòu)買的促銷方式比如贈(zèng)品,、免費(fèi)樣品,、折價(jià)券、折扣優(yōu)惠,、付費(fèi)贈(zèng)送,、抽獎(jiǎng),，聯(lián)合推廣等。

具體案例參考：

1.私家車車主社群,，找到與私家車車主關(guān)系緊密的相關(guān)產(chǎn)品,，比如保險(xiǎn)、洗車行,、4S店,、汽車美容中心等。

買酒送洗車：買兩瓶酒,，送洗車卡,，同時(shí)辦理酒水門店的vip會(huì)員，享受折扣購(gòu)酒,。同時(shí)介紹一個(gè)購(gòu)酒客戶,，贈(zèng)一瓶品鑒酒。

2.釣魚社群

贊助釣魚社群的釣魚比賽,，或者舉辦比賽,，設(shè)定一二三等獎(jiǎng)，獎(jiǎng)品是酒水或者門店購(gòu)物券,，比賽場(chǎng)地做好氛圍營(yíng)造工作,，產(chǎn)品和活動(dòng)宣傳物料。且活動(dòng)結(jié)束后,，享有買一贈(zèng)一的活動(dòng),。

3.騎行社群

贊助騎行社群，制作隊(duì)服,，一方面宣傳公司產(chǎn)品,，同時(shí)綁定社群，發(fā)展成為其固定贊助商,，同時(shí)社群聚餐指定用酒也是公司產(chǎn)品

4.交友社群

在情人節(jié),、七夕節(jié)等每月的佳時(shí)，聯(lián)合社群負(fù)責(zé)人,，贊助相親活動(dòng),，指定聚會(huì)用酒是公司產(chǎn)品。同時(shí)相親成功的,，在后期婚宴用酒享有折扣優(yōu)惠等,。

5.足球球友社群

承擔(dān)球友的服裝和聚餐用酒，進(jìn)而宣傳公司和產(chǎn)品,，后期購(gòu)買產(chǎn)品,，球友會(huì)優(yōu)先考慮公司門店和產(chǎn)品。

6.節(jié)日促銷

節(jié)日可以制定相應(yīng)的促銷政策,，比如中秋節(jié),、春節(jié)買酒送團(tuán)圓宴,、買酒送全家福攝影套餐,、送旅游,、買酒送足浴盆、送保健枕等,，在節(jié)慶日時(shí)通過(guò)社群渠道,，宣傳推廣。

人員推銷：也就是銷售,，社群渠道,，可以通過(guò)業(yè)務(wù)員收集社群信息后，找到社群的關(guān)鍵人員,，對(duì)其進(jìn)行有針對(duì)性的銷售,，從而帶動(dòng)其整個(gè)社群的購(gòu)買。比如商會(huì)社群,，找到其會(huì)長(zhǎng),，進(jìn)行有針對(duì)性的溝通?；蛘唑T行群,，找到群負(fù)責(zé)人進(jìn)行溝通銷售。

在市場(chǎng)營(yíng)銷分析過(guò)程中,，也要考慮到財(cái)務(wù)預(yù)算,，各活動(dòng)節(jié)奏時(shí)間，供應(yīng)商情況,，企業(yè)內(nèi)部等等因素等等,，綜合考慮。

其次在社群推廣的時(shí)候要注意社群本身的運(yùn)營(yíng)路徑和邏輯,，同時(shí)企業(yè)也可以自建社群：

首先,，社群是基于某個(gè)特定主體而存在的，任何一個(gè)好的社群,，都有某種價(jià)值觀,，且有一定規(guī)則。

其次,，社群是基于信任感和價(jià)值創(chuàng)立,，人們對(duì)社群有明確的價(jià)值訴求和依賴。然后,，社群初期是以社群創(chuàng)辦者,、管理員或明星用戶為中心的狀態(tài)，后期成熟社群逐步發(fā)展成為去中心化,。

最后是社群自生長(zhǎng)階段,，多元化關(guān)系被建立后,，這個(gè)階段很多話題、事件在社區(qū)內(nèi)發(fā)生,，就需要規(guī)則去約束,，并思考如何持續(xù)的維護(hù)社群的活躍度。

所以整體來(lái)看,，社群渠道是現(xiàn)在酒水銷售的一個(gè)重要銷售和宣傳渠道,，可以更精準(zhǔn)的為其提供服務(wù)，擴(kuò)大公司和產(chǎn)品的影響力,，企業(yè)要以市場(chǎng)為中心,，以消費(fèi)者為中心，滿足其需求,，為其提供有針對(duì)性的產(chǎn)品和服務(wù),。但是社群渠道也需要花費(fèi)更多的時(shí)間和精力，同時(shí)企業(yè)要做好客戶關(guān)系管理,，建立好客戶數(shù)據(jù),，定期回饋，同時(shí)發(fā)掘顧客的長(zhǎng)期價(jià)值,。