跪求 重慶世聯(lián)地產(chǎn)(又名重慶深聯(lián)房地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司)組織結(jié)構(gòu) 業(yè)務(wù)范圍 主要負(fù)責(zé)人介紹 急急急
起初還以為是哪個(gè)冒牌,,查了下,,發(fā)現(xiàn)是深圳世聯(lián)成立的公司。整個(gè)世聯(lián)的業(yè)務(wù)包括住宅(前期定位,、后期營(yíng)銷,、銷售代理等)、戰(zhàn)略(區(qū)域開(kāi)發(fā),、工業(yè)地產(chǎn),、旅游地產(chǎn))、工商和經(jīng)紀(jì)(二手房),。重慶公司估計(jì)只有住宅的后期業(yè)務(wù),,但有成都和深圳公司支持,。負(fù)責(zé)人一般都是深圳總部外派的,你可以去深圳世聯(lián)的官網(wǎng)了解下,。不知道你是不是有業(yè)務(wù)要跟他們接觸,,可以找他們要公司的介紹資料啊。希望能幫到你,,還有需要的話可以給我信息
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什么是房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃
一、項(xiàng)目策劃也就是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的可行性研究,。 可行性研究的內(nèi)容 可行性研究的根本目的是實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目決策的科學(xué)化,、民主化,減少或避免投資決策的失誤,,提高項(xiàng)目開(kāi)發(fā)建設(shè)的經(jīng)濟(jì),、社會(huì)和環(huán)境效益。 可行性研究的主要內(nèi)容有:(1)項(xiàng)目概況,;(2)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目用地的現(xiàn)場(chǎng)調(diào)查及動(dòng)遷安置,;(3)市場(chǎng)分析和建設(shè)規(guī)模的確定; (4)規(guī)劃設(shè)計(jì)影響和環(huán)境保護(hù);(5)資源供給;(6)環(huán)境影響和環(huán)境保護(hù),;(7)項(xiàng)目開(kāi)發(fā)組織機(jī)構(gòu),、管理費(fèi)用的研究;(8)開(kāi)發(fā)建設(shè)計(jì)劃,;(9)項(xiàng)目經(jīng)濟(jì)及社會(huì)效益分析;(10)結(jié)論及建議,。 可行性研究的工作階段 投資機(jī)會(huì)研究。該階段的主要任務(wù)是對(duì)投資項(xiàng)目或投資方向提出建議,,即在一定的地區(qū)和部門內(nèi),,以自然資源和市場(chǎng)的調(diào)查預(yù)測(cè)為基礎(chǔ),尋找最有利的投資機(jī)會(huì),。 投資機(jī)會(huì)研究相當(dāng)粗略,,主要依靠籠統(tǒng)的估計(jì)而不是依靠詳細(xì)的分析。該階段投資估算的精確度為±30%,,研究費(fèi)用一般占總投資的0.2%~0.8%,。如果機(jī)會(huì)研究認(rèn)為可行的,就可以進(jìn)行下一階段的工作,。 初步可行性研究,,亦稱“預(yù)可行性研究”。在機(jī)會(huì)研究的基礎(chǔ)上,進(jìn)一步對(duì)項(xiàng)目建設(shè)的可能性與潛在效益進(jìn)行論證分析,。初步可行性研究階段投資估算精度可達(dá)±20%,所需費(fèi)用約占總投資的0.25%~1.5%。 詳細(xì)可行性研究,,即通常所說(shuō)的可行性研究,。詳細(xì)可行性研究是開(kāi)發(fā)建設(shè)項(xiàng)目 投資決策的基礎(chǔ),是在分析項(xiàng)目在技術(shù)上,、財(cái)務(wù)上,、經(jīng)濟(jì)上的可行性后作出投資與否決策的關(guān)鍵步驟。 這一階段對(duì)建設(shè)投資估算的精度在±10%,,所需費(fèi)用,,小型項(xiàng)目約占投資的1.0%~3.0%,大型復(fù)雜的工程約占0.2%~1.0%. 項(xiàng)目的評(píng)估和決策,,按照國(guó)家有關(guān)規(guī)定,,對(duì)于大中型和限額以上的項(xiàng)目及重要的小型項(xiàng)目,必須經(jīng)有權(quán)審批單位委托有資格的咨詢?cè)u(píng)估單位就項(xiàng)目可行性研究報(bào)告進(jìn)行評(píng)估論證,。未經(jīng)評(píng)估的建設(shè)項(xiàng)目,,任何單位不準(zhǔn)審批,更不準(zhǔn)組織建設(shè),。 可行性研究步驟 可行性研究按5個(gè)步驟進(jìn)行:(1)接受委托,;(2)調(diào)查研究;(3)方案選擇與優(yōu)化,; (4)財(cái)務(wù)評(píng)價(jià)和國(guó)民經(jīng)濟(jì)評(píng)價(jià),;(5)編制可行性研究報(bào)告。 二,、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃內(nèi)容 營(yíng)銷策劃內(nèi)容: A,、定價(jià)策略 1、根據(jù)市場(chǎng)情況,,合理分布各銷售階段,,并制定平均銷售價(jià)格表; 2,、實(shí)施后,,在銷售過(guò)程中視實(shí)際情況調(diào)整銷售價(jià)格; 3,、推出特價(jià)房的時(shí)機(jī)及數(shù)量建議,; 4、樓層,、朝向,、景觀差價(jià); 5、付款方式建議,; 6,、售價(jià)調(diào)整與銷售率及工程進(jìn)度的關(guān)系 B、銷售費(fèi)用及資金流量調(diào)控建議 1,、營(yíng)銷全過(guò)程中各階段銷售費(fèi)用(包括廣告設(shè)計(jì),、制作及發(fā)布,售樓處及樣板房裝修,,銷售人員獎(jiǎng)金,,名類促銷活動(dòng)等費(fèi)用)的數(shù)額建議; 2,、銷售資金回籠與工程進(jìn)度關(guān)系建議 C,、開(kāi)盤時(shí)間及銷售階段的劃分 1、開(kāi)盤時(shí)機(jī)建議(根據(jù)市場(chǎng),、項(xiàng)目,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手狀況綜合起來(lái)考慮); 2,、銷售階段的劃分及周期 D,、銷售控制 1、推盤手法建議,; 2,、各銷售階段及銷售人員職級(jí)的成交折扣建議; 3,、價(jià)格調(diào)控與促銷手段建議,; 4、簽署認(rèn)購(gòu)書與合同的注意事項(xiàng) E,、人員培訓(xùn) 1,、發(fā)展商簡(jiǎn)介; 2,、房地產(chǎn)特性與房地產(chǎn)價(jià)值,; 3,、項(xiàng)目環(huán)境資料說(shuō)明,; 4、項(xiàng)目規(guī)劃介紹,; 5,、公共設(shè)施介紹,; 6、整體理念介紹表表達(dá),; 7,、營(yíng)銷理念,; 8、營(yíng)銷技巧,; 9,、逼定技巧; 10,、案名表達(dá),; 11、廣告定位,; 12、廣告表現(xiàn),; 13,、市場(chǎng)客源定位; 14,、業(yè)務(wù)計(jì)劃介紹,; 15、買方心理障礙排除,; 16,、現(xiàn)場(chǎng)接待流程及規(guī)定; 17,、守價(jià)技巧,; 18、準(zhǔn)客戶資料收集及分類方法,; 19,、電話拜訪與演練; 20,、DM寄發(fā)及促銷活動(dòng)計(jì)劃說(shuō)明,; 21、自我促銷及組合促銷介紹,; 22,、現(xiàn)場(chǎng)買氣制造; 23,、認(rèn)購(gòu)書,、售價(jià)與付款辦法介紹; 24,、相關(guān)法務(wù)及稅務(wù)介紹,; 25、儀態(tài),、儀表與商業(yè)禮儀,; 26、答客問(wèn)演練與課程驗(yàn)收
營(yíng)銷策劃主要包括了三部分服務(wù)內(nèi)容:市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位,市場(chǎng)推廣策劃,,項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段),。詳細(xì)內(nèi)容市場(chǎng)定位與產(chǎn)品設(shè)計(jì)定位根據(jù)前期市場(chǎng)分析,確定項(xiàng)目的整體市場(chǎng)定位,,并確定目標(biāo)客戶群定位,,進(jìn)行目標(biāo)客戶群體分析,在市場(chǎng)定位和營(yíng)銷策劃總體思路下,,提出產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)基本要求,,協(xié)助確定符合市場(chǎng)需求和投資回報(bào)的產(chǎn)品設(shè)計(jì)方案,產(chǎn)品規(guī)劃,、設(shè)計(jì)理念,,最終完成產(chǎn)品定位。具體內(nèi)容包括:項(xiàng)目總體市場(chǎng)定位目標(biāo)人群定位項(xiàng)目開(kāi)發(fā)總體規(guī)劃建議 組團(tuán)規(guī)劃建議 交通道路規(guī)劃建議 戶型設(shè)計(jì)建議 整體風(fēng)格建議 外立面設(shè)計(jì)建議 園林景觀規(guī)劃建議 社區(qū)配套設(shè)施 會(huì)所建議 樓宇配套建議 建議裝修標(biāo)準(zhǔn)建議 裝飾材料建議 物業(yè)管理建議市場(chǎng)推廣策劃根據(jù)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境分析和項(xiàng)目自身優(yōu)劣勢(shì)分析,,針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)需求,,制定有效的市場(chǎng)推廣計(jì)劃,為產(chǎn)品上市銷售做好準(zhǔn)備,。內(nèi)容包括市場(chǎng)推廣主題策略,,營(yíng)銷策略,銷售策略,,市場(chǎng)推廣工具設(shè)計(jì)(VI設(shè)計(jì)及宣傳品,、銷售工具設(shè)計(jì)),廣告設(shè)計(jì)創(chuàng)作,,媒體投放,,公關(guān)活動(dòng)策劃等。具體內(nèi)容是:市場(chǎng)推廣主題定位:市場(chǎng)推廣主題,,市場(chǎng)推廣概念,,項(xiàng)目核心賣點(diǎn)提煉項(xiàng)目案名建議銷售策略:開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇,定價(jià)方法,,付款方式,,銷售組織,銷售計(jì)劃,,銷售控制廣告策略 :廣告推廣階段計(jì)劃,,廣告推廣目標(biāo),訴求人群 項(xiàng)目訴求重點(diǎn),,各類廣告創(chuàng)意(報(bào)紙,,戶外,電播等)媒體投放策略 :媒體選擇,,媒體組合,,投放預(yù)算,,媒體計(jì)劃,媒體排期公關(guān)策略:媒體公關(guān),,軟文撰寫,,公關(guān)活動(dòng)策劃,協(xié)助活動(dòng)執(zhí)行項(xiàng)目銷售策劃(項(xiàng)目銷售階段)此階段主要是幫助發(fā)展商制定銷售計(jì)劃,,協(xié)助展開(kāi)促銷工作,,做好銷售現(xiàn)場(chǎng)管理顧問(wèn),幫助發(fā)展商實(shí)現(xiàn)預(yù)定銷售時(shí)間計(jì)劃和收入計(jì)劃,。具體內(nèi)容包括:開(kāi)盤時(shí)機(jī)選擇,,回款計(jì)劃,回款方式,,定價(jià)方法,,付款方式銷售組織,銷售計(jì)劃,,銷售控制,銷售流程,,統(tǒng)一說(shuō)辭銷售培訓(xùn),,銷售制度,銷售現(xiàn)場(chǎng)包裝策略,,樣板間策略銷售漏斗,,布開(kāi)營(yíng)銷網(wǎng)絡(luò),讓訪客變?yōu)闃I(yè)主銷售現(xiàn)場(chǎng)管理,,客戶資料管理,,客戶服務(wù)跟蹤,促銷計(jì)劃促銷策略,,月度資金分配,,月度銷售分析,競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手跟蹤市場(chǎng)機(jī)會(huì)點(diǎn)分析,,深度賣點(diǎn)挖掘,,價(jià)格策略調(diào)整 銷售策略調(diào)整演進(jìn)歷史概述世界房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念演進(jìn)歷史我們熟知的房地產(chǎn)營(yíng)銷觀念,并非與商品經(jīng)濟(jì)與生俱來(lái)的,,它是客觀經(jīng)濟(jì)環(huán)境的產(chǎn)物,,當(dāng)然,它是一系列銷售觀念基礎(chǔ)上演化而來(lái)的,。(1)生產(chǎn)觀念階段此階段的房地產(chǎn)商認(rèn)為人們普遍喜歡低廉的房產(chǎn),,于是他們找到密集的居住區(qū)或者商業(yè)地帶,并盡最大可能把房子建的簡(jiǎn)單實(shí)用,,以節(jié)省成本,。因此那時(shí)的市場(chǎng)營(yíng)銷觀念就是價(jià)格為主導(dǎo)的競(jìng)爭(zhēng),。(2)產(chǎn)品觀念階段此時(shí)房產(chǎn)商開(kāi)始認(rèn)為顧客的需求并非局限于價(jià)格上,還有高質(zhì)量,,好性能和多樣化的特色,,于是開(kāi)發(fā)商開(kāi)始將注意力轉(zhuǎn)移到產(chǎn)品本身的設(shè)計(jì)上。但是這個(gè)階段忽視了消費(fèi)者的實(shí)際需求,,片面的追求建筑產(chǎn)品的品質(zhì),,結(jié)果造成部分資源的浪費(fèi)。(3)推銷觀念階段此階段房產(chǎn)商大多認(rèn)為顧客總是處于被動(dòng)地位,,通常對(duì)產(chǎn)品的判斷力不足,,單純以為用一整套行之有效的推銷和促銷手段來(lái)刺激人們的購(gòu)買欲望。因此導(dǎo)致開(kāi)發(fā)商在開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的時(shí)候沒(méi)有詳細(xì)周全的項(xiàng)目前期研究和可行性研究,,只是關(guān)注銷售環(huán)節(jié),。(4)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念階段與推銷階段相比,市場(chǎng)營(yíng)銷階段將企業(yè)和顧客在產(chǎn)品關(guān)系上單向的“推”轉(zhuǎn)化到企業(yè)主導(dǎo)的“推”和“拉”結(jié)合的模式,。在實(shí)踐中,,以營(yíng)銷觀念為導(dǎo)向的開(kāi)發(fā)項(xiàng)目,也確實(shí)取得了不同凡響的成績(jī),。發(fā)展階段概述世界房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃分3個(gè)階段,。(1)單項(xiàng)策劃階段此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是運(yùn)用各種單項(xiàng)技術(shù)手段進(jìn)行策劃,并在某種技術(shù)手段深入拓展,,規(guī)范操作,,取得了良好的效果。諸如把“架空層”作為新穎特色,,讓每戶分享綠地的綠化理念,,建筑群體變化豐富的空間設(shè)計(jì),人車分流動(dòng)靜兼顧的功能分區(qū),,等等,。房地產(chǎn)策劃在實(shí)踐中創(chuàng)造出典范項(xiàng)目并為企業(yè)創(chuàng)造可觀的經(jīng)濟(jì)效益,引起了人們的極大興趣和關(guān)注,,以致出現(xiàn)對(duì)房地產(chǎn)策劃和策劃人的神化,、無(wú)限夸大策劃的作用等思潮,使以后房地產(chǎn)策劃的發(fā)展受到不同程度的影響,。(2)綜合策劃階段此階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是各項(xiàng)目根據(jù)自己的情況,,以主題策劃為主線,綜合運(yùn)用市場(chǎng),、投資,、廣告、營(yíng)銷等各種技術(shù)手段,,使銷售達(dá)到理想的效果,。 此階段產(chǎn)生的主要策劃理論有“策劃基本理論”和“全程策劃理論”,。“策劃基本理論”的內(nèi)容主要包括:策劃的“四個(gè)”理論基礎(chǔ),、策劃的“生產(chǎn)力”本質(zhì),、策劃的“辯證”作用、策劃的“三因”與“三性”原則,、策劃成功的“四出”目標(biāo)和標(biāo)準(zhǔn),、策劃的“十大”流程、以及策劃人的思維特征和素質(zhì)等,。(3)復(fù)合策劃階段這階段房地產(chǎn)策劃的主要特點(diǎn)是狹義地產(chǎn)與泛地產(chǎn)相復(fù)合,,即房地產(chǎn)策劃除了在房地產(chǎn)領(lǐng)域運(yùn)用各種技術(shù)手段外,還可以運(yùn)用房地產(chǎn)領(lǐng)域以外的其它手段,。 此階段的房地產(chǎn)策劃思想以“泛地產(chǎn)”思想較有代表性,。所謂“泛地產(chǎn)”,就是不局限于以“房子”為核心,,是在某一特定概念下?tīng)I(yíng)造一種人性化的主題功能區(qū)域,,“房子”在這里可能是主體,也可能成為附屬的配套設(shè)施,,這種功能區(qū)域的主題各有不同,,如生態(tài)農(nóng)業(yè)度假區(qū)、高科技園區(qū),、高爾夫生活村、觀賞型農(nóng)業(yè)旅游區(qū)等,?!胺旱禺a(chǎn)”思想是對(duì)“概念地產(chǎn)”思想的進(jìn)一步發(fā)展,對(duì)此階段的房地產(chǎn)策劃影響很大,。主要種類(1)房地產(chǎn)投資營(yíng)銷房地產(chǎn)投資分析是全程營(yíng)銷的起點(diǎn),,是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)的關(guān)鍵,透過(guò)細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查,,認(rèn)真分析用地周邊環(huán)境,、區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其發(fā)展趨勢(shì),進(jìn)行科學(xué)的SWOT分析,,歸納總結(jié)出房地產(chǎn)價(jià)值,,模擬出最有實(shí)現(xiàn)可能的價(jià)格方案,并進(jìn)行投資風(fēng)險(xiǎn)分析,,對(duì)價(jià)格方案進(jìn)行調(diào)整,,風(fēng)險(xiǎn)最低的價(jià)格方案與最高的價(jià)格方案同時(shí)列出,并提出規(guī)避的方法,,通過(guò)拍賣,、招投標(biāo)進(jìn)行最有把握的競(jìng)爭(zhēng),。(2)房地產(chǎn)定位營(yíng)銷營(yíng)銷房地產(chǎn)的關(guān)鍵在于把握市場(chǎng)脈搏,進(jìn)行準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,。細(xì)致的市場(chǎng)調(diào)查數(shù)據(jù),,是房地產(chǎn)定位的基石,這只是定量分析的開(kāi)始,,市場(chǎng)數(shù)據(jù)因中國(guó)的房地產(chǎn)業(yè)的高速發(fā)展而出現(xiàn)“即時(shí)”的落后,,或者說(shuō)是中國(guó)房地產(chǎn)業(yè)水平低給市場(chǎng)數(shù)據(jù)帶來(lái)的偏差,所以進(jìn)行必要的定性分析是相當(dāng)關(guān)鍵的,。開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn),,只有符合市場(chǎng)規(guī)律、引導(dǎo)市場(chǎng),,方才會(huì)得到較高的利潤(rùn),,甚至超額利潤(rùn),只是迎合市場(chǎng)未必會(huì)取得市場(chǎng),,占領(lǐng)市場(chǎng)的往往就是那些有明確的目標(biāo)消費(fèi)群,,并能準(zhǔn)確把握引導(dǎo)市場(chǎng)的開(kāi)發(fā)商。只有站在市場(chǎng)的前沿,、引導(dǎo)市場(chǎng),、具有戰(zhàn)略發(fā)展的眼光,才能鍛造出精品住宅,。(3)房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)營(yíng)銷房地產(chǎn)規(guī)劃設(shè)計(jì)是房地產(chǎn)營(yíng)銷的第三個(gè)流程,,經(jīng)過(guò)準(zhǔn)確的市場(chǎng)定位,根據(jù)目標(biāo)客戶群設(shè)計(jì)相應(yīng)的房地產(chǎn),?!耙匀藶楸尽笔侨魏畏康禺a(chǎn)設(shè)計(jì)所必需的,以人為房地產(chǎn)的主要的出發(fā)點(diǎn)和最終目標(biāo),,這是創(chuàng)造精品房地產(chǎn)的最基本的條件,。從項(xiàng)目的人文歷史、地理地貌入手,,進(jìn)行總體規(guī)劃布局和建筑風(fēng)格定位,,進(jìn)行園林設(shè)計(jì),進(jìn)行配套設(shè)計(jì),,外觀色彩,、外立面設(shè)計(jì)。(4)房地產(chǎn)形象營(yíng)銷通過(guò)項(xiàng)目的整體包裝,,以到位的形象營(yíng)銷向消費(fèi)者傳達(dá)良好的企業(yè)形象,、品牌形象。形象設(shè)計(jì)包括:周邊環(huán)境包裝,、施工及小區(qū)內(nèi)部環(huán)境包裝,、物業(yè)管理中心包裝,、營(yíng)銷中心包裝、營(yíng)銷廣告策劃以及企業(yè)形象包裝等,。通過(guò)以上的形象設(shè)計(jì)及包裝,,通過(guò)良好的企業(yè)聲譽(yù)、過(guò)硬的工程質(zhì)量,、完善的物業(yè)管理形象,,從而確立市場(chǎng)一流的項(xiàng)目形象、打好品牌塑造的基礎(chǔ),。(5)房地產(chǎn)建筑質(zhì)量房地產(chǎn)建筑的過(guò)程是房地產(chǎn)質(zhì)量的實(shí)現(xiàn)過(guò)程,,建立健全的監(jiān)理機(jī)制,嚴(yán)格控制生產(chǎn)過(guò)程,,對(duì)建筑材料采購(gòu)管理,、施工工藝流程指引、質(zhì)量控制,、工期控制,、成本造價(jià)控制、安全管理,、環(huán)境管理提出了較高的要求,,對(duì)建筑質(zhì)量進(jìn)行全方位的監(jiān)控,是對(duì)客戶最有效的保障,,是鍛造房地產(chǎn)精品的最基礎(chǔ)的工作和必要的條件,。入世誤區(qū)概述入世后,隨著外資房地產(chǎn)企業(yè)的涌入,,房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的日趨激烈,,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃逐漸得到業(yè)界的廣泛關(guān)注與相當(dāng)程度的認(rèn)可。房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃雖然開(kāi)始從注重表面轉(zhuǎn)向追求內(nèi)涵,,從雜亂無(wú)章趨向規(guī)范有序,但縱觀目前許多策劃行為,,很多地方仍值得深思,。不少開(kāi)發(fā)商對(duì)房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的認(rèn)識(shí)仍停留于膚淺的表層,甚至由于理解的偏頗,,而在實(shí)際運(yùn)作中使?fàn)I銷策劃走向誤區(qū):(1)過(guò)分夸大營(yíng)銷策劃的作用近幾年來(lái),,由于缺乏系統(tǒng)專業(yè)的營(yíng)銷理論的指導(dǎo),房地產(chǎn)營(yíng)銷業(yè)被蒙上了一層神秘的色彩,,一部分營(yíng)銷策劃者又在其中制造了一股策劃崇拜風(fēng),。 策劃人為樓盤包裝,然后適當(dāng)?shù)貫樽约喊b,,本無(wú)可厚非,,但夸大事實(shí),,推行策劃迷信,則會(huì)使房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃誤入歧途,。事實(shí)上,,目前不少策劃人所做的策劃方案還遠(yuǎn)遠(yuǎn)低于高水平營(yíng)銷策劃的要求,他們推出的更多只是概念和賣點(diǎn),,對(duì)銷售的促進(jìn)只起相對(duì)作用,,而不是絕對(duì)作用;另一方面,,賣點(diǎn)的收集和增加,,讓樓盤的形象有所改變和提高,同時(shí)也使樓盤的成本不斷攀升,。事實(shí)上,,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃只是房地產(chǎn)資源配置中的一種無(wú)形資產(chǎn),而不是全部無(wú)形資產(chǎn),,更不是全部資產(chǎn),。營(yíng)銷策劃雖然在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中已日趨重要,但如果片面地利用策劃替代市場(chǎng)的潛心開(kāi)拓,,認(rèn)為策劃能包治營(yíng)銷百病,,這不能不說(shuō)是一個(gè)認(rèn)識(shí)誤區(qū)。(2)忽視營(yíng)銷策劃的作用目前許多營(yíng)銷策劃方案表面花花綠綠,,實(shí)則空洞無(wú)物,,中看不中用。不少開(kāi)發(fā)商也大有上當(dāng)受騙之感,,認(rèn)為“策劃無(wú)用”,。事實(shí)上,房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃根本不是一本洋洋灑灑的策劃方案文本,,而是結(jié)合所在樓盤,,貫穿市場(chǎng)意識(shí),尋找總結(jié)出的一種如何把握樓盤市場(chǎng)推廣的行為方式,。高水平的營(yíng)銷策劃不僅可以減少房地產(chǎn)項(xiàng)目在配置資源時(shí)的交易成本,,而且可以有效規(guī)避營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),它是一種周密而詳盡的房地產(chǎn)市場(chǎng)運(yùn)作謀略,,是房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)的恰當(dāng)運(yùn)用,。“市場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng),,策劃如指揮”,,高層面的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)已成為策劃智謀的較量,誰(shuí)稍有松懈,就會(huì)從房地產(chǎn)市場(chǎng)的頂峰跌入谷底,。我們既要反對(duì)盲目迷信策劃,,又要避免走上“策劃無(wú)用”的片面思維。(3)營(yíng)銷策劃的“經(jīng)驗(yàn)論”不少房地產(chǎn)策劃人員往往堅(jiān)持把過(guò)往項(xiàng)目的成功經(jīng)驗(yàn),,照搬照套到新項(xiàng)目的營(yíng)銷策劃中,。他們忽視營(yíng)銷基礎(chǔ)理論的研究和項(xiàng)目信息的調(diào)查與分析,以經(jīng)驗(yàn)型運(yùn)作居多,。事實(shí)上,,房地產(chǎn)項(xiàng)目區(qū)域性極強(qiáng),不同區(qū)域的購(gòu)房需求有很大區(qū)別,,生搬硬套個(gè)別項(xiàng)目的成功策劃模式,,往往會(huì)產(chǎn)生南轅北轍的效果。另一方面,,“經(jīng)驗(yàn)論”也會(huì)使不少策劃人忽視市場(chǎng)信息的挖掘,,不注重豐富自己的理論素養(yǎng),缺乏研究市場(chǎng),、獲取信息,、加工信息的能力和手段,必然會(huì)制約房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃水平的再提高,。(4)技巧決定論現(xiàn)在的房地產(chǎn)推廣中很多營(yíng)銷策劃人員沉湎于各種促銷方法,、促銷花樣的翻陳出新。他們把營(yíng)銷策劃等同于出點(diǎn)子,、找技巧,、搞促銷,認(rèn)為技巧新就能取得推廣成功,,這實(shí)際是把一門相當(dāng)嚴(yán)謹(jǐn),、專業(yè)的應(yīng)用型科學(xué)變得十分低級(jí)化、庸俗化,。而在這種思路指導(dǎo)下所設(shè)計(jì)與提供的方案,,對(duì)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目的運(yùn)作往往缺乏系統(tǒng)的實(shí)際操作意義。事實(shí)上,,隨著市場(chǎng)秩序的不斷完善,,以及“尋租”平臺(tái)與區(qū)域級(jí)差的削減,平均利潤(rùn)率規(guī)律的作用已在房地產(chǎn)業(yè)界初見(jiàn)端倪,。由于營(yíng)銷策劃是一種運(yùn)用整合效應(yīng)的行為過(guò)程,貫穿于房地產(chǎn)經(jīng)營(yíng)的始終,,并不是幾個(gè)點(diǎn)子,、幾組技巧就能涵蓋。樓盤品牌的創(chuàng)立,也不是營(yíng)銷策劃方案的簡(jiǎn)單虛擬,,而是在營(yíng)銷每一環(huán)節(jié)中追求品牌意義的綜合體現(xiàn),,這些都不是一朝一夕之事,而需要孜孜以求的努力,。(5)只講炒作不講實(shí)際現(xiàn)在不少營(yíng)銷策劃人言必稱造勢(shì),,作方案時(shí)時(shí)刻刻想到制造轟動(dòng)效應(yīng),以求媒介的大力宣傳及消費(fèi)者的關(guān)注,。不少開(kāi)發(fā)商也滿足于做表面功夫,,制造新聞,擴(kuò)大效應(yīng),,大肆進(jìn)行新聞炒作,、廣告造勢(shì)。炒作制勝其實(shí)是一種嚴(yán)重的投機(jī)心態(tài),,絕大部分只能做到知名度有一定提高,。但如果營(yíng)銷策劃只停留于追求表面熱鬧,將會(huì)引發(fā)不少營(yíng)銷后遺癥,,成為行業(yè)公害,。事實(shí)上,購(gòu)房者看重的不是炒作得是否熱鬧,,而是房屋質(zhì)量過(guò)硬,、產(chǎn)品物有所值、合同信守兌現(xiàn),、物業(yè)管理到家,。特別是房地產(chǎn)業(yè)進(jìn)入全面的整體素質(zhì)競(jìng)爭(zhēng)的今天,營(yíng)銷策劃如果僅僅追求炒作,,必然難以長(zhǎng)期致勝,。概念評(píng)述房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃是一項(xiàng)系統(tǒng)工程,它統(tǒng)籌所有房地產(chǎn)銷售及宣傳推廣工作,。是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商為了取得理想的銷售推廣效果,,在進(jìn)行環(huán)境分析的基礎(chǔ)上,利用其可動(dòng)用的各種外部及內(nèi)部資源進(jìn)行優(yōu)化組合,,制定計(jì)劃并統(tǒng)籌執(zhí)行的過(guò)程,。一個(gè)新的樓盤的營(yíng)銷工作一般可以分為前、中,、后三個(gè)時(shí)期,,每一個(gè)過(guò)程與環(huán)節(jié)都很重要。一個(gè)樓盤想要搞得成功,,必須具備全局性的營(yíng)銷觀念,,進(jìn)行所謂“整體營(yíng)銷”,、“全程營(yíng)銷”。因此房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃不但包括房地產(chǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)分析,,還在在此基礎(chǔ)上確立投資地點(diǎn),、物業(yè)主題、規(guī)劃設(shè)計(jì),,處理殘局以及物色好策劃人員等一系列策劃工作,。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一個(gè)有連續(xù)性的系統(tǒng)工程,前期工作包括了土地判斷與評(píng)估,、樓盤開(kāi)發(fā)定位,、市場(chǎng)可行性研究、建筑策劃,、建筑設(shè)計(jì),、樓盤開(kāi)發(fā)營(yíng)銷的組織體系整合等;中期工作包括樓盤形象包裝,、樓盤市場(chǎng)推廣,、樓盤工程建議:后期工作有接盤交付使用、余房銷售,、物業(yè)管理,。房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)與經(jīng)營(yíng)離不開(kāi)市場(chǎng)營(yíng)銷策劃,營(yíng)銷策劃的內(nèi)容,、怎么做好營(yíng)銷策劃,?如何具體運(yùn)作房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃?這些問(wèn)題一環(huán)扣一環(huán),,都是房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)商必須認(rèn)真考慮和對(duì)待的問(wèn)題,。如果前期工作不扎實(shí),那么后期工作往往也就容易出現(xiàn)預(yù)料不到的問(wèn)題,。所以,,一定要注意搞清所開(kāi)發(fā)樓盤容易出現(xiàn)的問(wèn)題多存在于哪里,以及何時(shí)會(huì)發(fā)生等情況,,通過(guò)預(yù)測(cè)實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短,。多年以來(lái),大多數(shù)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)項(xiàng)目均把重點(diǎn)放在營(yíng)銷策劃上,,市場(chǎng)的熱點(diǎn)也在營(yíng)銷策劃上,。營(yíng)銷策劃在很大程度上已被視為是項(xiàng)目致勝的關(guān)鍵。在營(yíng)銷策劃開(kāi)展商由重視營(yíng)銷策劃,、概念打造轉(zhuǎn)向重視前期研究和產(chǎn)品定位,,隨著廣大居民消費(fèi)傾向與消費(fèi)心理的變化,樓盤的“賣點(diǎn)”也在逐年轉(zhuǎn)變,。生態(tài)賣點(diǎn)逐步取代高科技賣點(diǎn),,成為樓盤賣點(diǎn)的主流,。“綠色”,、“生態(tài)”“人居”“健康”概念受到了空前的重視。開(kāi)發(fā)周期逐步縮短,,產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快,,項(xiàng)目針對(duì)性更強(qiáng)。社會(huì)消費(fèi)心理的不穩(wěn)定以及發(fā)展商為突破市場(chǎng)重圍而刻意采取的“求新求變”,,使市場(chǎng)上的產(chǎn)品出現(xiàn)“不斷升級(jí)”的現(xiàn)象,。居住趨向郊區(qū)化,住房消費(fèi)平民化,,產(chǎn)品更新?lián)Q代速度加快,。在一些地方的房地產(chǎn)產(chǎn)品甚至已經(jīng)出現(xiàn)了 “住房如時(shí)裝,一年一個(gè)樣”的狀況,。大型住宅項(xiàng)目不斷出現(xiàn),,開(kāi)發(fā)主題更為明顯,產(chǎn)品多元化,、客戶多元化,、開(kāi)發(fā)主題的連貫性、品牌經(jīng)營(yíng)的系統(tǒng)性,,均是營(yíng)銷工作的新課題,。發(fā)展商的品牌策略不斷提升,企業(yè)品牌和樓盤品牌已開(kāi)始為買家識(shí)別,。服務(wù)概念貫徹于營(yíng)銷全過(guò)程,。優(yōu)質(zhì)的看樓服務(wù)、物業(yè)管理服務(wù),、24小時(shí)的專車接送服務(wù),,均給買家?guī)?lái)了方便和優(yōu)惠。形成了從優(yōu)質(zhì)方便的服務(wù)到看樓,、買樓的良性循環(huán),。基本原則概述營(yíng)銷是一項(xiàng)復(fù)雜的系統(tǒng)工程,,在房地產(chǎn)營(yíng)銷實(shí)踐中,,有很多的規(guī)則和原則是必須要把握的。但是其中我們最需要把握的以下三大原則,。(1)營(yíng)銷策劃必須從客戶和市場(chǎng)需要出發(fā)雖然這條原則表面看起來(lái)是老生常談,,做營(yíng)銷哪個(gè)不知道客戶和市場(chǎng)的重要性?然而,,事實(shí)恰恰相反,,策劃人最容易的犯的錯(cuò)誤也在這里:以自己的價(jià)值觀,,鑒賞品味去取代目標(biāo)顧客的購(gòu)房品味,從而不顧市場(chǎng)反映平平,,一味陶醉于自己的策劃成果,。須知特定的產(chǎn)品有特定的購(gòu)買群體,他們的年齡,、性格,、家庭構(gòu)成、文化程度,、工作經(jīng)歷,、愛(ài)好等形成的一定共性未必和策劃人或開(kāi)發(fā)商的相應(yīng)體驗(yàn)與表現(xiàn)相同。所以惟有在搞好市場(chǎng)調(diào)查的基礎(chǔ)上,,從客戶出發(fā),,綜合分析,投其所好,,才能打動(dòng)他們,,奪得更多的市場(chǎng)。(2)始終保持整體營(yíng)銷的觀念營(yíng)銷策劃講究的是創(chuàng)意,,然而思維上的靈機(jī)一動(dòng)表現(xiàn)在具體的策劃工作上可能就成為了“孤軍深入”,。因此,策劃的靈感與創(chuàng)意一定要忠實(shí)于總的主題,??蛻糇罱K選擇產(chǎn)品的因素中,性價(jià)比是競(jìng)爭(zhēng)勝出的關(guān)鍵,,沒(méi)有哪一個(gè)因素是絕對(duì)第一重要的,,同樣也沒(méi)有哪一個(gè)因素是可以被忽視的。這就要求策劃的各個(gè)細(xì)節(jié)環(huán)環(huán)相扣,,在盡量面面俱到的前提下統(tǒng)籌安排,,廣告的發(fā)布,工程的進(jìn)展,,設(shè)計(jì)的優(yōu)化,,物業(yè)管理,價(jià)格變動(dòng)等,,都要規(guī)范布局,、互相協(xié)調(diào),目的一致,,實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷的整體性,。(3)營(yíng)銷策劃與銷售緊密呼應(yīng)營(yíng)銷策劃的最后工作就是銷售策劃,銷售情況也是驗(yàn)證前期所有策劃工作效果的標(biāo)準(zhǔn),。因此,,銷售也應(yīng)該納入統(tǒng)一的總體策劃思路中去,。策劃的目的就是為了促進(jìn)項(xiàng)目成交,優(yōu)化項(xiàng)目品牌,。要想提高策劃對(duì)項(xiàng)目銷售的幫助程度,,就必須強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃的反饋,強(qiáng)調(diào)銷售對(duì)策劃思路的理解與配合,。市場(chǎng)與信息的變化是永恒的,,策劃與銷售二者互為表里,彼此修正,,緊密呼應(yīng),這才是真正負(fù)責(zé)且科學(xué)的營(yíng)銷思維方式,。主要特點(diǎn)1.“以人為本”房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)企業(yè)的面臨的首要問(wèn)題是使開(kāi)發(fā)的房地產(chǎn)商品適應(yīng)顧客的需要,,從而促進(jìn)商品房的銷售,增加利潤(rùn),,加快資金周轉(zhuǎn),。因此,房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)一定是首先強(qiáng)調(diào)“以人為本”的營(yíng)銷策劃,。企業(yè)的一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng),,都必須圍繞消費(fèi)者的愿望、需求和價(jià)值觀念來(lái)展開(kāi),,這是房地產(chǎn)營(yíng)銷的根本所在,。2.房地產(chǎn)營(yíng)銷是各種理念的復(fù)合理念是營(yíng)銷策劃的靈魂,當(dāng)代房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃的主導(dǎo)理念一般包括:1) 人性理念,。房地產(chǎn)營(yíng)銷首先要講求“以人為本”,,中國(guó)自古的儒家仁愛(ài)思想和西方的人本主義思潮為房地產(chǎn)營(yíng)銷的人性理念提供了堅(jiān)實(shí)的文化基礎(chǔ)。2) 生態(tài)理念,。近代以來(lái),,地球環(huán)境污染加重,客觀上了要求房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)必須樹(shù)立起可持續(xù)發(fā)展生態(tài)理念,,這不僅僅為目前的人類提供了更加適宜的生存空間,,也為我們后代的發(fā)展鋪平了道路。3) 智能理念,。人類科技水平的迅速發(fā)展使房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)逐漸從傳統(tǒng)的磚瓦營(yíng)造習(xí)慣轉(zhuǎn)向各種新興材料的應(yīng)用,,而在建筑的功能上也走向了多元化,提供給了人們更加多的服務(wù),。4) 投資理念,。投資不動(dòng)產(chǎn)愈來(lái)愈成為更多人選擇的投資保值手段。3.策略和手段是營(yíng)銷的生命樓盤最終需要通過(guò)市場(chǎng)的反應(yīng)去實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,,由此,,營(yíng)銷中采用的合理策略,、手段則成了“檢驗(yàn)真理”的試金石。通過(guò)各種營(yíng)銷策略,,如產(chǎn)品策略,、定價(jià)策略、促銷策略,、渠道策略等的組合,,再依靠營(yíng)銷手段使其具體化,那么最終產(chǎn)生的結(jié)果也將是令人滿意的,。相關(guān)文章題目房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷概述隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)的成熟和發(fā)展,,“市場(chǎng)營(yíng)銷”已扮演著越來(lái)越重要的角色,什么是“市場(chǎng)營(yíng)銷”,?市場(chǎng)營(yíng)銷是西方市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)國(guó)家誕生的一門學(xué)科,,在西方有一種說(shuō)法:“我是在市場(chǎng)營(yíng)銷的熏陶下成長(zhǎng)的”。市場(chǎng)營(yíng)銷這門學(xué)科,,是隨著市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)的發(fā)展形成的,,它反過(guò)來(lái)又服務(wù)于市場(chǎng)經(jīng)濟(jì),在當(dāng)前,,市場(chǎng)營(yíng)銷的哲學(xué)思想已成為西方所有公司整體戰(zhàn)略的基石,。1、市場(chǎng)營(yíng)銷的概念市場(chǎng)營(yíng)銷的觀念的核心是:了解消費(fèi)者的需求,,運(yùn)用合適的產(chǎn)品,、定價(jià)、渠道,、促銷和服務(wù)等方法來(lái)滿足消費(fèi)者需要,。它包括以下四個(gè)方面的含義:1.認(rèn)清消費(fèi)的需求。2.激起和滿足消費(fèi)者的欲望,。3.制造所能銷售的產(chǎn)品并有效地組織實(shí)施銷售活動(dòng),。4.以顧客為主體,一切為了滿足消費(fèi)者,。市場(chǎng)營(yíng)銷不等同于銷售,,它不只是流通階段的經(jīng)濟(jì)活動(dòng)。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念與推銷觀念也有本質(zhì)的區(qū)別,。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是以消費(fèi)者需求為中心,,通過(guò)分析把握者需求,開(kāi)發(fā)產(chǎn)品滿足需求,,使消費(fèi)得在滿足需求的同時(shí)企業(yè)獲得利潤(rùn),。市場(chǎng)營(yíng)銷的手段是開(kāi)展綜合性的營(yíng)銷活動(dòng),即整體營(yíng)銷,在市場(chǎng)上把產(chǎn)品策略,、定價(jià)策略,、銷售渠道策略、促銷策略等四大要素在時(shí)間與空間上協(xié)調(diào)一致,,實(shí)現(xiàn)最佳的營(yíng)銷組合,,以達(dá)到綜合最優(yōu)的效果。在企業(yè)內(nèi)部,,實(shí)行全員營(yíng)銷管理,,在增進(jìn)整體利益的前提下積極配合營(yíng)銷計(jì)劃,很好地服務(wù)于市場(chǎng),,服務(wù)于顧客,,以實(shí)現(xiàn)整體營(yíng)銷,從而創(chuàng)出品牌效應(yīng),,達(dá)到企業(yè)長(zhǎng)遠(yuǎn)利益,。2、市場(chǎng)營(yíng)銷的發(fā)展階段市場(chǎng)營(yíng)銷發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)階段:(1)注重產(chǎn)品階段:開(kāi)發(fā)各類產(chǎn)品吸引消費(fèi)者,;2.注重銷售階段:運(yùn)用推銷術(shù),擴(kuò)大市場(chǎng)份額,;3.全過(guò)程的市場(chǎng)營(yíng)銷概念:了解消費(fèi)者需求,,合理運(yùn)用資源和技術(shù),生產(chǎn)出適合的產(chǎn)品,,滿足消費(fèi)者,。通過(guò)市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)可以達(dá)到以下兩個(gè)目標(biāo):1.?dāng)U大企業(yè)或其產(chǎn)品的知名度;2.?dāng)U大產(chǎn)品的市場(chǎng)占有率,,最終達(dá)到獲取更大的利潤(rùn)的目的,。3、市場(chǎng)營(yíng)銷理論的主要內(nèi)容1.市場(chǎng)分析:市場(chǎng)需求和購(gòu)買行為分析,、市場(chǎng)細(xì)分和選擇目標(biāo)市場(chǎng),。2.營(yíng)銷策略:四大策略的營(yíng)銷給合。3.營(yíng)銷管理:計(jì)劃,、組織,、控制。房地產(chǎn)市場(chǎng)營(yíng)銷策略主要有四大策略就是就房地產(chǎn)的價(jià)格,、檔次,、類型把握好,進(jìn)行有針對(duì)性地銷售,。首先對(duì)房地產(chǎn)產(chǎn)品有正確的認(rèn)識(shí),。房地產(chǎn)商品是有別于其他經(jīng)濟(jì)物品的一般特殊商品,它既有一般商品的共性,,又有其特殊性,,這種特殊性,,歸納起來(lái),主要表現(xiàn)在下列幾個(gè)方面:1.房地產(chǎn)商品的組合性組合性表現(xiàn)在三個(gè)方面:一是土地與房屋的組合,;二是不變性與多樣性的結(jié)合,;三是消費(fèi)品與投資品的組合。2.位置固定性A,、市場(chǎng)區(qū)域性強(qiáng),,開(kāi)發(fā)房地產(chǎn)要更加注重本地市場(chǎng)的研究。B,、房地產(chǎn)產(chǎn)品在不同的市場(chǎng)上不可調(diào)劑余缺,。3.房地產(chǎn)商品的異質(zhì)性,即個(gè)別性A,、不可批量生產(chǎn),。為分期開(kāi)發(fā)、滾動(dòng)開(kāi)發(fā)創(chuàng)造了條件,。B,、沒(méi)有完全相同的房地產(chǎn):位置(鬧、靜,、方便,、環(huán)境)、建材,、結(jié)構(gòu)等判斷困難,。C、認(rèn)識(shí)檢測(cè)的專業(yè)性和復(fù)雜性,。4.房地產(chǎn)商品價(jià)值的巨額性土地是稀有商品,,房屋的建造費(fèi)用很高、使用年限很長(zhǎng),,這兩方面造成了房地產(chǎn)這種商品價(jià)值量巨大,。A、房地產(chǎn)銷售是件困難的工作,;B,、專業(yè)代理的重要性;C,、發(fā)展二手市場(chǎng)和租賃市場(chǎng)的必要性,。5.房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)政策限制性,開(kāi)發(fā)周期長(zhǎng),,相關(guān)行業(yè)多房地產(chǎn)商品與其他商品不同的地方還在于房地產(chǎn)商品更多地受到政府政策的限制,。房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展不權(quán)受現(xiàn)行政策的影響,還會(huì)受未來(lái)政策的影響。A,、對(duì)投資區(qū)域前景正確分析和預(yù)測(cè),;B、對(duì)投資時(shí)機(jī)的準(zhǔn)確判斷,;C,、對(duì)投資方式和投資種類的合理選擇;6.房地產(chǎn)使用的長(zhǎng)期性,、耐用性房地產(chǎn)是相當(dāng)耐久的生活資料和生產(chǎn)要素,,房地產(chǎn)具有兩種壽命周期,其自然壽命期限一般可達(dá)幾十年至上百年,。但經(jīng)濟(jì)壽命卻很難確定,。A、了解當(dāng)代人的需要,。過(guò)去以臥室為主,,現(xiàn)在是“三大一小”、雙衛(wèi),、雙廳,、躍層。B,、預(yù)測(cè)未來(lái)發(fā)展,,注重房屋的可改造性。由于房地產(chǎn)商品有以上一些獨(dú)特的屬性,,我們?cè)诖_定其營(yíng)銷戰(zhàn)略,,制定營(yíng)銷策略時(shí),,必須考慮到上述特征,,在實(shí)施過(guò)程中必須對(duì)現(xiàn)有的營(yíng)銷方法和手段進(jìn)行舍取、突破和創(chuàng)新,,使其適應(yīng)房地產(chǎn)這一特定行業(yè)的需要,。2.房地產(chǎn)產(chǎn)品盈利點(diǎn)房地產(chǎn)這種產(chǎn)品,在營(yíng)銷策略上,,可以將其剖析成四個(gè)不同的層次,,每個(gè)層次對(duì)開(kāi)發(fā)商來(lái)講都是些可撲捉的盈利點(diǎn)。1.核心產(chǎn)品是:房屋為人們提供的是使用空間和安全,,這是實(shí)體,,也是一切消費(fèi)和服務(wù)的載體。2.形式產(chǎn)品層:通常指產(chǎn)品的品質(zhì),、外觀,、包裝、品牌、設(shè)計(jì),,如住宅的套型,、結(jié)構(gòu)、裝修等方面,。3.延伸產(chǎn)品層:是指核心產(chǎn)品及形式產(chǎn)品以外,,產(chǎn)品所提供的服務(wù)項(xiàng)目。如裝修,、物業(yè)管理,、安裝電視天線等。4.潛在產(chǎn)品層:由產(chǎn)品帶來(lái)的可發(fā)展的潛在性產(chǎn)品,,如停車場(chǎng),、餐飲服務(wù)、特殊服務(wù),、娛樂(lè)服務(wù)等,。3.產(chǎn)品策略的核心為誰(shuí)服務(wù)(消費(fèi)者是誰(shuí)):產(chǎn)品定位。進(jìn)行正確的產(chǎn)品定位:解決為誰(shuí)服務(wù)的問(wèn)題,。很多方面決定的,,如產(chǎn)品差異(質(zhì)量、功能),、形象差異(名牌,、大公司)、價(jià)格差異,、位置差異等,,總而言之,產(chǎn)品定位反映了公司或產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)能力,。如勞力表總裁的回答,。公司在進(jìn)行產(chǎn)品定位時(shí),必須通過(guò)一切言行表明自己選擇的市場(chǎng)定位,,堅(jiān)決避免以下三種可能出現(xiàn)的定位錯(cuò)誤:1.定位過(guò)低:定位如果過(guò)低,,會(huì)使消費(fèi)對(duì)公司的定位印象模糊,看不出與其他公司有什么差別,。2.定位過(guò)高:如果市場(chǎng)定位過(guò)高,,使消費(fèi)者對(duì)公司的某一種特定的產(chǎn)品產(chǎn)生強(qiáng)烈的印象,而忽略了對(duì)其他產(chǎn)品的關(guān)注,,這時(shí),,就有可能失去許多潛在的客戶。 3.定位混亂:如果定位發(fā)生混亂,,就會(huì)使消費(fèi)者以公司的形象和產(chǎn)品產(chǎn)生模梭兩可的認(rèn)識(shí),,這時(shí),,就會(huì)使消費(fèi)者產(chǎn)生一種無(wú)所適從的感覺(jué),從而喪失其購(gòu)買欲望,。準(zhǔn)確的產(chǎn)品定位離不開(kāi)正確的市場(chǎng)分析,。通過(guò)各種手段進(jìn)行市場(chǎng)調(diào)研作出的市場(chǎng)分析必須能夠回答以下5個(gè)問(wèn)題:1.誰(shuí)是消費(fèi)者2.消費(fèi)者買什么(樣)3.消費(fèi)者何時(shí)購(gòu)買4.消費(fèi)者購(gòu)買的目的是什么(5)消費(fèi)者如何購(gòu)買4.產(chǎn)品組合與優(yōu)化產(chǎn)品組合策略是根據(jù)房地產(chǎn)企業(yè)開(kāi)發(fā)與經(jīng)濟(jì)能力和市場(chǎng)環(huán)境作出的關(guān)于企業(yè)產(chǎn)品品種、規(guī)格及其生產(chǎn)比例方面的決策,。一般是從產(chǎn)品組合的廣度,、長(zhǎng)度、深度和粘度等方面作出決定,。產(chǎn)品廣度是指產(chǎn)品的種類多少,;產(chǎn)品長(zhǎng)度是指產(chǎn)品的某一類產(chǎn)品不同形式的總和(如住宅多層、高層,、塔式,、板式等);產(chǎn)品深度是指每種產(chǎn)品所提供的款式,、建筑風(fēng)格的多少,;產(chǎn)品粘度是指各產(chǎn)品之間在最終用途、開(kāi)發(fā)建設(shè)條件,、銷售渠道或其他方面的相互關(guān)聯(lián)程度,。產(chǎn)品組合優(yōu)化就是一方面選擇最能適應(yīng)市場(chǎng)需要的、企業(yè)盈利又最好的企業(yè)產(chǎn)品品種結(jié)構(gòu),,另一方面根據(jù)市場(chǎng)的變化,,不斷調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、開(kāi)發(fā)新產(chǎn)品,、整頓改進(jìn)老產(chǎn)品,,使本企業(yè)的產(chǎn)品適銷對(duì)路。除此之外,,產(chǎn)品命名也是產(chǎn)品策略的一部分內(nèi)容,。
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