策劃和營(yíng)銷的側(cè)重點(diǎn)不一樣。策劃的重點(diǎn)是在項(xiàng)目實(shí)施之前,，營(yíng)銷包括項(xiàng)目實(shí)施前,，但重點(diǎn)在項(xiàng)目完成后的銷售環(huán)節(jié),。===策劃的工作==房地產(chǎn)全程策劃理論體系 0. 項(xiàng)目概況 1. 項(xiàng)目市場(chǎng)策劃 1.1 項(xiàng)目周邊環(huán)境分析 ⑴ 項(xiàng)目土地性質(zhì)調(diào)查 ★ 地理位置 ★ 地質(zhì)地貌狀況 ★ 土地面積及其紅線圖 ★ 七通一平現(xiàn)狀 ⑵ 項(xiàng)目用地周邊環(huán)境調(diào)查 ★ 地塊周邊的建筑物 ★ 綠化景觀 ★ 自然景觀 ★ 歷史人文景觀 ★ 環(huán)境污染狀況 ⑶ 地塊交通條件調(diào)查 ★ 地塊周邊的市政路網(wǎng)及其公共交通現(xiàn)狀,、遠(yuǎn)景規(guī)劃 ★ 項(xiàng)目對(duì)外水、陸,、空交通狀況 ★ 地塊周邊市政道路進(jìn)入項(xiàng)目地塊的直入交通網(wǎng)現(xiàn)狀 ⑷ 周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ★ 購(gòu)物場(chǎng)所 ★ 文化教育 ★ 醫(yī)療衛(wèi)生 ★ 金融服務(wù) ★ 娛樂(lè),、餐飲、運(yùn)動(dòng) ★ 生活服務(wù) ★ 游樂(lè)休憩設(shè)施 ★ 周邊可能存在的對(duì)項(xiàng)目不利的干擾因素 ★ 歷史人文區(qū)位影響 1.2 區(qū)域市場(chǎng)現(xiàn)狀及其趨勢(shì)判斷 ⑴ 宏觀經(jīng)濟(jì)運(yùn)作狀況： ① 國(guó)內(nèi)生產(chǎn)總值 ★ 第一產(chǎn)業(yè)數(shù)量 ★ 第二產(chǎn)業(yè)數(shù)量 ★ 第三產(chǎn)業(yè)數(shù)量 ★ 房地產(chǎn)所占比例及數(shù)量 ② 中國(guó)房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)業(yè)景氣指數(shù) ③ 國(guó)家宏觀金融政策 ★ 貨幣政策 ★ 利率 ★ 房地產(chǎn)按揭政策 ④ 固定資產(chǎn)投資總額 ★ 全國(guó)及項(xiàng)目所在地 ★ 其中房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)比重 ⑤ 社會(huì)消費(fèi)品零售總額 ⑥ 商品零售價(jià)格指數(shù) ★ 居民消費(fèi)價(jià)格指數(shù) ★ 商品住宅價(jià)格指數(shù) ⑦ 中國(guó)城市房地產(chǎn)協(xié)作網(wǎng)絡(luò)信息資源利用 ⑵ 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)概況及政府相關(guān)的政策法規(guī) ★ 項(xiàng)目所在地的居民住宅形態(tài)及比重 ★ 政府對(duì)各類住宅的開(kāi)發(fā)和流通方面的政策法規(guī) ★ 政府關(guān)于商品住宅在金融,、市政規(guī)劃等方面的政策法規(guī) ★ 短中期政府在項(xiàng)目所在地及項(xiàng)目地塊周邊的市政規(guī)劃 ⑶ 項(xiàng)目所在地房地產(chǎn)市場(chǎng)總體供求現(xiàn)狀 ⑷ 項(xiàng)目所在地商品住宅市場(chǎng)板塊的劃分及其差異 ⑸ 項(xiàng)目所在地商品住宅平均價(jià)格走勢(shì)及市場(chǎng)價(jià)值發(fā)現(xiàn) ⑹ 商品住宅客戶構(gòu)成及購(gòu)買實(shí)態(tài)分析 ★ 各種檔次商品住宅客戶分析 ★ 商品住宅客戶購(gòu)買行為分析 1.3 土地SWOT分析 ⑴ 項(xiàng)目地塊的優(yōu)勢(shì) ⑵ 項(xiàng)目地塊的劣勢(shì) ⑶ 項(xiàng)目地塊的機(jī)會(huì)點(diǎn) ⑷ 項(xiàng)目地塊的威脅及困難點(diǎn) 1.4 項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析 ⑴ 商品住宅項(xiàng)目?jī)r(jià)值分析的基本方法和概念 ① 商品住宅價(jià)值分析法――類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析法 1）選擇可類比項(xiàng)目 2）確定該類樓盤價(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素及其在價(jià)值實(shí)現(xiàn)中的權(quán)重 3）分析可類比項(xiàng)目?jī)r(jià)值實(shí)現(xiàn)的各要素之特征 4）對(duì)比并量化本項(xiàng)目同各類比項(xiàng)目諸價(jià)值實(shí)現(xiàn)要素的對(duì)比值 5）根據(jù)價(jià)值要素對(duì)比值判斷本項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)的均價(jià) ② 類比可實(shí)現(xiàn)價(jià)值決定因素 1）類比土地價(jià)值：地段資源差異 ★ 市政交通及直入交通的便利性的差異 ★ 項(xiàng)目周邊環(huán)境的差異,，包括 ――周邊自然和綠化景觀的差異 ――教育、人文景觀的差異 ――各種污染程度的差異 ――周邊社區(qū)素質(zhì)的差異 ★ 周邊市政配套便利性的差異 2）項(xiàng)目可提升價(jià)值判斷 ★ 建筑風(fēng)格和立面的設(shè)計(jì),、材質(zhì) ★ 單體戶型設(shè)計(jì) ★ 建筑空間布局和環(huán)藝設(shè)計(jì) ★ 小區(qū)配套和物業(yè)管理 ★ 形象包裝和營(yíng)銷策劃 ★ 發(fā)展商品牌和實(shí)力 3）價(jià)值實(shí)現(xiàn)的經(jīng)濟(jì)因素 ★ 經(jīng)濟(jì)因素 ★ 政策因素 ⑵ 類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤調(diào)研 ★ 類比競(jìng)爭(zhēng)樓盤基本資料 ★ 項(xiàng)目戶型結(jié)構(gòu)詳析 ★ 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)及銷售資料 ★ 綜合評(píng)判 ⑶ 項(xiàng)目可實(shí)現(xiàn)價(jià)值分析 ① 類比樓盤分析與評(píng)價(jià) ② 項(xiàng)目?jī)r(jià)值類比分析 1）價(jià)值提升和實(shí)現(xiàn)要素對(duì)比分析 2）項(xiàng)目類比價(jià)值計(jì)算 1.5 項(xiàng)目市場(chǎng)定位 ⑴ 市場(chǎng)定位 1）區(qū)域定位 2）主力客戶群定位 ⑵ 功能定位 ⑶ 建筑風(fēng)格定位 1.6 開(kāi)發(fā)節(jié)奏建議 ⑴ 影響項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏的基本因素 ★ 政策法規(guī)因素 ★ 地塊狀況因素 ★ 發(fā)展商操作水平因素 ★ 資金投放量及資金回收要求 ★ 銷售策略,、銷售政策及價(jià)格控制因素 ★ 市場(chǎng)供求因素 ★ 上市時(shí)間要求 ⑵ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)節(jié)奏及結(jié)果預(yù)測(cè) ★ 項(xiàng)目開(kāi)發(fā)步驟 ★ 結(jié)論 2. 項(xiàng)目規(guī)劃設(shè)計(jì)策劃 2.1 總體規(guī)劃 ⑴ 項(xiàng)目地塊概述 ★ 項(xiàng)目所屬區(qū)域現(xiàn)狀 ★ 項(xiàng)目臨界四周狀況 ★ 項(xiàng)目地貌狀況 ⑵ 項(xiàng)目地塊情況分析 ★ 發(fā)展商的初步規(guī)劃及設(shè)想 ★ 影響項(xiàng)目總體規(guī)劃的不可變的經(jīng)濟(jì)技術(shù)因素 ★ 土地SWOT分析在總體規(guī)劃上的利用或規(guī)避 ★ 項(xiàng)目市場(chǎng)定位下的主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)參數(shù) ⑶ 建筑空間布局 ★ 項(xiàng)目總體平面規(guī)劃及其說(shuō)明 ★ 項(xiàng)目功能分區(qū)示意及說(shuō)明 ⑷ 道路系統(tǒng)布局 ① 地塊周邊交通環(huán)境示意 ★ 地塊周邊基本路網(wǎng) ★ 項(xiàng)目所屬區(qū)域道路建設(shè)及未來(lái)發(fā)展?fàn)顩r ② 項(xiàng)目道路設(shè)置及其說(shuō)明 ★ 項(xiàng)目主要出入口設(shè)置 ★ 項(xiàng)目主要干道設(shè)置 ★ 項(xiàng)目車輛分流情況說(shuō)明 ★ 項(xiàng)目停車場(chǎng)布置 ⑸ 綠化系統(tǒng)布局 ① 地塊周邊景觀環(huán)境示意 ★ 地塊周邊歷史、人文景觀綜合描述 ★ 項(xiàng)目所屬地域市政規(guī)劃布局及未來(lái)發(fā)展方向 ② 項(xiàng)目環(huán)藝規(guī)劃及說(shuō)明 ★ 項(xiàng)目綠化景觀系統(tǒng)分析 ★ 項(xiàng)目主要公共場(chǎng)所的環(huán)藝設(shè)計(jì) ⑹ 公建與配套系統(tǒng) ① 項(xiàng)目所在地周邊市政配套設(shè)施調(diào)查 ② 項(xiàng)目配套功能配套及安排 ③ 公共建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 會(huì)所外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 營(yíng)銷中心外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 物業(yè)管理公司,、辦公室等建筑外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 其他公建（如巴士站,、圍墻）外立面設(shè)計(jì)提示 ④ 公共建筑平面設(shè)計(jì)提示 ⑤ 公共建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)的特別提示 ⑥ 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ⑺ 分期開(kāi)發(fā) ★ 分期開(kāi)發(fā)思路 ★ 首期開(kāi)發(fā)思路 ⑻ 分組團(tuán)開(kāi)發(fā)強(qiáng)度 2.2 建筑風(fēng)格定位、色彩計(jì)劃 ⑴ 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格及色彩計(jì)劃 ★ 項(xiàng)目總體建筑風(fēng)格的構(gòu)思 ★ 建筑色彩計(jì)劃 ⑵ 建筑單體外立面設(shè)計(jì)提示 ① 商品住宅房外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 多層,、小高層,、高層外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 不同戶型的別墅外立面設(shè)計(jì)提示 ★ 針對(duì)屋頂、屋檐,、窗戶等外立面局部設(shè)計(jì)提示 ★ 其他特殊設(shè)計(jì)提示 ② 商業(yè)物業(yè)建筑風(fēng)格設(shè)計(jì)提示 2.3 主力戶型選擇 ⑴ 項(xiàng)目所在區(qū)域同類樓盤戶型比較 ⑵ 項(xiàng)目業(yè)態(tài)分析及項(xiàng)目戶型配置比例 ⑶ 主力戶型設(shè)計(jì)提示 ★ 一般住宅套房戶型設(shè)計(jì)提示 ★ 躍式,、復(fù)式,、躍復(fù)式戶型設(shè)計(jì)提示 ★ 別墅戶型設(shè)計(jì)提示 ⑷ 商業(yè)物業(yè)戶型設(shè)計(jì)提示 ★ 商業(yè)裙樓平面設(shè)計(jì)提示 ★ 商場(chǎng)樓層平面設(shè)計(jì)提示 ★ 寫字樓平面設(shè)計(jì)提示 2.4 室內(nèi)空間布局裝修概念提示 ⑴ 室內(nèi)空間布局提示 ⑵ 公共空間主題選擇 ⑶ 庭院景觀提示 2.5 環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格提示 ⑴ 項(xiàng)目周邊環(huán)境調(diào)查和分析 ⑵ 項(xiàng)目總體環(huán)境規(guī)劃及藝術(shù)風(fēng)格構(gòu)想 ★ 地塊已有的自然環(huán)境利用 ★ 項(xiàng)目人文環(huán)境的營(yíng)造 ⑶ 項(xiàng)目各組團(tuán)環(huán)境概念設(shè)計(jì) ★ 組團(tuán)內(nèi)綠化及園藝設(shè)計(jì) ★ 組團(tuán)內(nèi)共享空間設(shè)計(jì) ★ 組團(tuán)內(nèi)雕塑小品設(shè)計(jì)提示 ★ 組團(tuán)內(nèi)椅凳造型設(shè)計(jì)提示 ★ 組團(tuán)內(nèi)宣傳專欄、導(dǎo)視系統(tǒng)位置設(shè)定提示 ⑷ 項(xiàng)目公共建筑外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目主入口環(huán)境概念設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目營(yíng)銷中心外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目會(huì)所外部環(huán)境概念設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目營(yíng)銷示范中心沿途可營(yíng)造環(huán)境概念設(shè)計(jì) ★ 針對(duì)本項(xiàng)目的其他公共環(huán)境概念設(shè)計(jì) 2.6 公共家具概念設(shè)計(jì)提示 ⑴ 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共家具擺設(shè) ★ 營(yíng)銷中心大堂 ★ 管理辦公室 ⑵ 本項(xiàng)目公共家具概念設(shè)計(jì)提示 2.7 公共裝飾材料選擇指導(dǎo) ⑴ 項(xiàng)目周邊同類樓盤公共裝飾材料比較 ⑵ 本項(xiàng)目公共裝飾材料選擇指導(dǎo)及裝修風(fēng)格構(gòu)思 ⑶ 項(xiàng)目營(yíng)銷示范單位裝修概念設(shè)計(jì) ★ 客廳裝修概念設(shè)計(jì) ★ 廚房裝修概念設(shè)計(jì) ★ 主人房裝修概念設(shè)計(jì) ★ 兒童房裝修概念設(shè)計(jì) ★ 客房裝修概念設(shè)計(jì) ★ 室內(nèi)其他（如陽(yáng)臺(tái),、玄關(guān),、門窗）裝修提示 ⑷ 項(xiàng)目營(yíng)銷中心裝修風(fēng)格提示 ⑸ 住宅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ★ 多層、高層洋房裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ★ 躍式,、復(fù)式、躍復(fù)式裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 ★ 別墅裝修標(biāo)準(zhǔn)提示 2.8 燈光設(shè)計(jì)及背景音樂(lè)指導(dǎo) ⑴ 項(xiàng)目燈光設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目公共建筑外立面燈光設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目公共綠化綠地?zé)艄庠O(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目道路系統(tǒng)燈光設(shè)計(jì) ★ 項(xiàng)目室內(nèi)燈光燈飾設(shè)計(jì) ⑵ 背景音樂(lè)指導(dǎo) ★ 廣場(chǎng)音樂(lè)布置 ★ 項(xiàng)目室內(nèi)背景音樂(lè)布置 2.9 小區(qū)未來(lái)生活方式的指導(dǎo) ⑴ 項(xiàng)目建筑規(guī)劃組團(tuán)評(píng)價(jià) ⑵ 營(yíng)造和引導(dǎo)未來(lái)生活方式 ★ 住戶特征描述 ★ 社區(qū)文化規(guī)劃與設(shè)計(jì)====營(yíng)銷的工作====一,、市場(chǎng)調(diào)研： 1,， 前言-----本次市調(diào)的背景、動(dòng)機(jī),、運(yùn)用手段,、目的等； 2,， 市場(chǎng)分析------ （1） 當(dāng)前市場(chǎng)分析（開(kāi)發(fā)總量,、竣工總量、積壓總量） （2） 區(qū)域市場(chǎng)分析（銷售價(jià)格,、成交情況） 3,， 近期房地產(chǎn)的有關(guān)政策、法規(guī),、金融形勢(shì) 4,， 競(jìng)爭(zhēng)個(gè)案項(xiàng)目調(diào)查與分析 5， 消費(fèi)者分析： （1） 購(gòu)買者地域分布,； （2） 購(gòu)買者動(dòng)機(jī) （3） 功能偏好（外觀,、面積、地點(diǎn),、格局,、建材、公共設(shè)施,、價(jià)格,、付款方式） （4） 購(gòu)買時(shí)機(jī)、季節(jié)性 （5） 購(gòu)買反應(yīng)（價(jià)格,、規(guī)劃,、地點(diǎn)等） （6） 購(gòu)買頻度 6， 結(jié)論 二,、 項(xiàng)目環(huán)境調(diào)研 1,， 地塊狀況： （1） 位置 （2） 面積 （3） 地形 （4） 地貌 （5） 性質(zhì) 2， 地塊本身的優(yōu)劣勢(shì) 3,， 地塊周圍景觀 （前后左右,，遠(yuǎn)近景,，人文景觀，綜述） 4,， 環(huán)境污染及社會(huì)治安狀況（水,、空氣、噪音,、土地,、社會(huì)治安） 5， 地塊周圍的交通條件（環(huán)鄰的公共交通條件,、地塊的直入交通） 6,， 公共配套設(shè)施（菜市場(chǎng)、商店,、購(gòu)物中心,、公共汽車站、學(xué)校,、醫(yī)院,、文體娛樂(lè)場(chǎng)所、銀行,、郵局,、酒店） 7， 地塊地理?xiàng)l件的強(qiáng)弱勢(shì)分析（SWOT坐標(biāo)圖,、綜合分析） 三,、 項(xiàng)目投資分析 1， 投資環(huán)境分析 （1）當(dāng)前經(jīng)濟(jì)環(huán)境（銀行利息,、金融政策,、開(kāi) （2） 房地產(chǎn)的政策法規(guī) （3） 目標(biāo)城市的房地產(chǎn)供求現(xiàn)狀及走勢(shì)（價(jià)格、成本,、效益）現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照） 2,， 土地建筑功能選擇（見(jiàn)下圖表） 3， 現(xiàn)實(shí)土地價(jià)值分析判斷（以周邊競(jìng)爭(zhēng)樓盤的售價(jià)和租價(jià)作為參照） 4,， 土地延展價(jià)值分析判斷（十種因素） 5,， 成本敏感性分析 （1）容積率 （2）資金投入 （3）邊際成本利潤(rùn) 6，投入產(chǎn)出分析 （1）成本與售價(jià)模擬表 （2）股東回報(bào)率 7,， 同類項(xiàng)目成敗的市場(chǎng)因素分析 四,，營(yíng)銷策劃 （一） 市場(chǎng)調(diào)查 1 項(xiàng)目特性分析（優(yōu)劣勢(shì)判斷，在同類物業(yè)中的地位排序） 2 建筑規(guī)模與風(fēng)格 3 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率,、綠地面積,、配套設(shè)施、廳房布局、層高,、采光通風(fēng),、管道布線等） 4 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn),、保安,、消防、通訊） 5 功能配置（游泳池,、網(wǎng)球場(chǎng),、俱樂(lè)部、健身房,、學(xué)校,、菜場(chǎng)、酒家,、劇院等） 6 物業(yè)管理（是自己管理還是委托他人管理、收費(fèi)水平,、管理內(nèi)容等） 7 發(fā)展商背景（實(shí)力,、以往業(yè)績(jī)、信譽(yù),、員工素質(zhì)） 8 結(jié)論和建議（哪些需突出,、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整） （二）,、 目標(biāo)客戶分析 1,、經(jīng)濟(jì)背景 ? 經(jīng)濟(jì)實(shí)力 ? 行業(yè)特征…… 公司（實(shí)力、規(guī)模,、經(jīng)營(yíng)管理,、模式、承受租金,、面積,、行業(yè)） 家庭（收入消費(fèi)水平、付款方式,、按揭方式） 2,、文化背景 ：推廣方式、媒體選擇,、創(chuàng)意,、表達(dá)方式、 （三）,、 價(jià)格定位 1 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)） 2 成交價(jià)格 3 租金價(jià)格 4 價(jià)格策略 （四）,、 入市時(shí)機(jī)、入市姿態(tài) （五）、 廣告策略 1廣告的階段性劃分 2階段性的廣告主題 3階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4廣告效果監(jiān)控 （六）,、 媒介策略 1 媒介選擇 2軟性新聞主題 3媒介組合 4投放頻率 5費(fèi)用估算 （七）,、推廣費(fèi)用 1 現(xiàn)場(chǎng)包裝（營(yíng)銷中心、示范單位,、圍板等） 2 印刷品（銷售文件,、售樓書(shū)等） 3媒介投放 五、 概念設(shè)計(jì) 1,， 小區(qū)的規(guī)劃布局和空間組織 2,， 小區(qū)容積率的敏感性分析 3， 小區(qū)道路系統(tǒng)布局（人流,、車流） 4,， 小區(qū)公共配套布局安排（學(xué)校、會(huì)所,、購(gòu)物等） 5,， 小區(qū)建筑風(fēng)格的形式及運(yùn)用示意 6， 小區(qū)建筑外立面色彩的確定及示意 7,， 小區(qū)戶型比例的搭配關(guān)系 8,， 小區(qū)經(jīng)典戶型的功能判斷及其面積劃分 9， 小區(qū)環(huán)境綠化概念原則 10,， 小區(qū)環(huán)藝小品主題風(fēng)格確定及示意 六,、 識(shí)別系統(tǒng) （一）核心部分 1， 名稱 2,， 標(biāo)志 3,， 標(biāo)準(zhǔn)色 4， 標(biāo)準(zhǔn)字體 （二） 運(yùn)用部分 1,， 現(xiàn)場(chǎng) ? 工地圍板 ? 彩旗 ? 掛幅 ? 歡迎牌 2,， 營(yíng)銷中心 ? 形象墻 ? 門楣標(biāo)牌 ? 指示牌 ? 展板規(guī)范 ? 胸卡 ? 工作牌 ? 臺(tái)面標(biāo)牌 3， 工地辦公室 ? 經(jīng)理辦公室 ? 工程部 ? 保安部 ? 財(cái)務(wù)部 4,， 功能標(biāo)牌 ? 請(qǐng)勿吸煙 ? 防火,、防電危險(xiǎn) ? 配電房 ? 火警119 ? 消防通道 ? 監(jiān)控室 1? 建筑規(guī)模與風(fēng)格； 2? 建筑布局和結(jié)構(gòu)（實(shí)用率,、綠地面積,、配套設(shè)施、廳房布局,、層高,、采光通風(fēng)、管道布線等）,； 3? 裝修和設(shè)備（是豪華還是樸素,、是進(jìn)口還是國(guó)產(chǎn)、保安、消防,、通訊）,； 4? 功能配置（游泳池、網(wǎng)球場(chǎng),、俱樂(lè)部,、健身房、學(xué)校,、菜場(chǎng),、酒家、劇院等）,； 5? 物業(yè)管理（收費(fèi)水平,、管理內(nèi)容等）； 6? 發(fā)展商背景（實(shí)力,、以往業(yè)績(jī),、信譽(yù)、員工素質(zhì)）,； 7? 結(jié)論和建議（哪些需突出,、哪些需彌補(bǔ)、哪些需調(diào)整）,。 二、主力客戶群定位及其特征描述 三,、 價(jià)格定位 1． 理論價(jià)格（達(dá)到銷售目標(biāo)） 2 ．實(shí)際價(jià)格（在預(yù)期內(nèi)順利達(dá)到銷售目標(biāo)的成交價(jià)格） 3． 租金價(jià)格（最能反映商品房實(shí)際售價(jià)的價(jià)格） 4． 價(jià)格策略 入市時(shí)機(jī) 入市時(shí)機(jī)并非指時(shí)間概念上的時(shí)機(jī),，而是指根據(jù)自身情況和市場(chǎng)狀況來(lái)決定什么時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓,，是建到正負(fù)零還是等到封頂再賣,，是搶到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手前開(kāi)賣還是等人家賣完了再說(shuō)，所謂時(shí)機(jī)成不成熟即此之謂,。 五,、 廣告策略 1．廣告的階段性劃分（準(zhǔn)備期、導(dǎo)入期,、推廣期,、成熟期、鞏固期） 2．階段性的廣告主題 3．階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn) 4．廣告效果監(jiān)控 六,、 媒介策略 1． 媒介組合 2．軟性新聞主題 3．投放頻率 4．費(fèi)用估算 七,、推廣費(fèi)用 1． 現(xiàn)場(chǎng)包裝（VI設(shè)計(jì)、營(yíng)銷中心,、示范單位,、圍板等） 2． 印刷品（銷售文件、售樓書(shū)等） 3． 階段性廣告促銷費(fèi)用 八、營(yíng)銷管理 銷售實(shí)務(wù)與人員培訓(xùn)