今年年初我去重慶出差,，自然少不了和當(dāng)?shù)氐闹鞴芤黄鹱咦咚幍辍Ｔ谧咴L重慶桐君閣藥房的許多門店了解到,，去年開始搞得風(fēng)風(fēng)火火的團(tuán)隊(duì)促銷，現(xiàn)在卻很難繼續(xù)執(zhí)行下去,，許多門店的店員都怨聲載道,。有的店員抱怨說團(tuán)隊(duì)促銷的產(chǎn)品促銷費(fèi)用沒有按時拿到，或者干脆就沒有了,；有的店員抱怨說,，目前團(tuán)隊(duì)促銷的產(chǎn)品的零售價格相當(dāng)?shù)幕靵y，尤其突出表現(xiàn)在其他沒有參加這項(xiàng)活動的其他連鎖藥店中,，這給大家銷售產(chǎn)品帶來很大的困難,。其他藥店價格混亂主要是由于這些藥店從桐君閣批發(fā)公司進(jìn)貨時已經(jīng)享受了促銷優(yōu)惠，門店自然會將這些促銷優(yōu)惠費(fèi)用直接打入產(chǎn)品的零售價格中,，導(dǎo)致產(chǎn)品零售價格降低,，而不同藥店降價幅度又不一直導(dǎo)致產(chǎn)品價格混亂不穩(wěn)定；有的店員費(fèi)了很大的心血來提升團(tuán)隊(duì)促銷品種的銷量,，卻得不到應(yīng)該獲得的獎勵,，繼而轉(zhuǎn)變對團(tuán)隊(duì)促銷品種的態(tài)度，甚至形成負(fù)面影響,，使這些產(chǎn)品在終端的陳列和推薦狀況還不如參加團(tuán)隊(duì)促銷之前的狀況,。面對團(tuán)隊(duì)促銷模式所導(dǎo)致的尷尬現(xiàn)狀，參加團(tuán)隊(duì)促銷模式的生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表也是一堆苦水,。門店店員針對費(fèi)用兌現(xiàn)問題,、市場價格混亂等問題的抱怨，只能向生產(chǎn)企業(yè)的業(yè)務(wù)代表煞氣,。使業(yè)務(wù)代表的終端工作開展更加困難,，業(yè)務(wù)人員不斷奔走于連鎖藥店總部和各門店之間協(xié)調(diào)關(guān)系，但無法解決其根本問題。 在走訪的藥店中也有團(tuán)隊(duì)促銷模式執(zhí)行得很好的門店,，這主要體現(xiàn)在重慶沙坪壩醫(yī)藥公司下屬的沙坪壩大藥房,。其團(tuán)隊(duì)促銷依然保持者良好的發(fā)展態(tài)勢，門店店員充分利用門店資源,，搞好團(tuán)隊(duì)產(chǎn)品的終端陳列,，店員推薦等，使參加團(tuán)隊(duì)促銷的品種銷售量得到穩(wěn)步上升,，但由于其他絕大多數(shù)藥店團(tuán)隊(duì)促銷模式執(zhí)行不到位所導(dǎo)致的負(fù)面影響,，以及其他沒有參加團(tuán)隊(duì)促銷活動的連鎖藥店低價銷售的沖擊，他們的團(tuán)隊(duì)促銷工作也日益困難,。 首先我們來認(rèn)真分析團(tuán)隊(duì)促銷模式的最初設(shè)計(jì)思想和策略,。 去年由重慶太極集團(tuán)下屬的重慶桐君閣連鎖藥房牽頭，和其他三家集團(tuán)下屬的醫(yī)藥商業(yè),，即重慶西部醫(yī)藥商城,、重慶沙坪壩醫(yī)藥有限公司和重慶桐君閣醫(yī)藥批發(fā)公司，聯(lián)合在其能夠覆蓋到的近4000多家門店進(jìn)行團(tuán)隊(duì)促銷活動,。這種團(tuán)隊(duì)促銷的模式是由以上幾家企業(yè)聯(lián)合與生產(chǎn)企業(yè)合作形成零售終端聯(lián)盟,，利用所控制的門店資源對合作的生產(chǎn)企業(yè)的產(chǎn)品進(jìn)行統(tǒng)一的促銷活動。促銷活動的內(nèi)容包括店員的團(tuán)隊(duì)推薦促銷,、產(chǎn)品陳列最優(yōu)化等門店資源的有效支持,、節(jié)假日舉辦的門店促銷活動和一定的媒體宣傳等。其核心就是在連鎖藥店的統(tǒng)一指揮下,，充分利用門店店員的促銷功能來提升促銷品種的銷售量,；同時生產(chǎn)企業(yè)支付給連鎖藥店一定的產(chǎn)品促銷費(fèi)用來支持連鎖藥店所做的工作。這種合作方式對工商企業(yè)雙方都是非常有利的,，是雙贏的過程,。 對于企業(yè)來說，首先零售連鎖藥店可以有效利用生產(chǎn)企業(yè)的費(fèi)用支持,，獲取更多的終端政策支持,，提高連鎖藥店的盈利水平。其次,，通過產(chǎn)品促銷費(fèi)用的掌控加強(qiáng)對各門店店員工作規(guī)范化的控制,，為打造一支一切行動聽指揮的高效團(tuán)隊(duì)奠定了良好的物質(zhì)基礎(chǔ)。最后,，吸引和穩(wěn)固一批品牌產(chǎn)品企業(yè)的終端政策和銷量獎勵政策支持,，提升銷售品牌產(chǎn)品的盈利水平，緩解賣品牌藥不賺錢,，賣非品牌藥難上量的困境,。從而更加合理地優(yōu)化終端產(chǎn)品的結(jié)構(gòu)。 終端工作的有效性是困擾生產(chǎn)企業(yè)的第一大難題，由于目前市場競爭日趨激烈,，終端競爭已經(jīng)步入白熱化的階段,，尤其是在中心城市中。在這種環(huán)境中,，生產(chǎn)企業(yè)的終端投入往往會日趨增高,，而終端效果卻越來越不明顯。通過這種團(tuán)隊(duì)促銷模式的合作,，對于生產(chǎn)企業(yè)來說,，首先因?yàn)橹苯优c連鎖藥店的戰(zhàn)略合作可以使企業(yè)的終端費(fèi)用投入更加高效、合理和有效性,。其次是可以有效降低企業(yè)的營銷成本,，主要表現(xiàn)在代表的人力資源成本可以有效降低，不用增加太多的業(yè)務(wù)人員,，同時使終端費(fèi)用可控性加強(qiáng),，防止終端費(fèi)用流失，提高終端費(fèi)用使用的真實(shí)性和高效性,。最后,，費(fèi)用投入所產(chǎn)生的終端效果可以得到最大程度的保障。主要體現(xiàn)在團(tuán)隊(duì)促銷品種銷售銷售氛圍的提升,，如產(chǎn)品的陳列、POP宣傳等,，還體現(xiàn)在產(chǎn)品銷售量的有力保障,。我們營銷工作的最終目標(biāo)就是提升產(chǎn)品的銷售量，這種模式的合作方式可以按照對連鎖藥店的銷售量與獎勵進(jìn)行梯度掛鉤,，有效控制營銷費(fèi)用,。 團(tuán)隊(duì)促銷的合作模式對于合作企業(yè)雙方是共同有利的模式，為什么在重慶桐君閣連鎖公司的許多門店中才進(jìn)行了不到一年的光景就要夭折了,？分析其失敗的原因主要是執(zhí)行力不到位所導(dǎo)致的,。團(tuán)隊(duì)促銷模式的策略在終端工作發(fā)展方向上是非常正確的，對于工商戰(zhàn)略合作是非常好的項(xiàng)目,，而能否順利執(zhí)行到位是成敗的關(guān)鍵,。執(zhí)行力往往就在于對工作細(xì)節(jié)的準(zhǔn)確把握，我們的執(zhí)行者往往在執(zhí)行過程中因小利而失大利,。讓我們分析一下在執(zhí)行過程中的幾點(diǎn)失誤,。 1、在目前藥品零售市場競爭日益加劇的今天,，已經(jīng)發(fā)展成為全國性或地區(qū)性主流連鎖藥店的公司,，在對待生產(chǎn)企業(yè)時往往有店大欺客的心態(tài)，在進(jìn)行工商合作時，雙方條件和利益的不均等性時有發(fā)生,。不合理的或霸王條款常常制約著合作雙方能否順利繼續(xù)下去,。因此，團(tuán)隊(duì)促銷模式能夠順利執(zhí)行下去的首要保障是雙方利益能否合理公平地得到有效保障,，同時還應(yīng)該讓合作雙方處在相對公平,、平等和相互尊重的基礎(chǔ)上。在本次合作中桐君閣連鎖公司要求合作的生產(chǎn)企業(yè)按照貨物銷售量給予相應(yīng)的促銷費(fèi)用支持,，包括了其批發(fā)公司銷售到其他醫(yī)藥商業(yè)或他沒有參加該項(xiàng)活動的連鎖公司,。并在他們進(jìn)貨時給予一定的優(yōu)惠折讓，這樣,，一方面使進(jìn)貨商業(yè)或連鎖得到了實(shí)惠,，自然可以降低產(chǎn)品的終端零售價格，導(dǎo)致產(chǎn)品零售價格的混亂,。尤其表現(xiàn)在對于品牌藥品的危害更加嚴(yán)重,，在終端零售市場競爭日益的今天，消費(fèi)者對品牌藥品的價格敏感度非常高,，渠道和終端對品牌產(chǎn)品的銷售利潤本身就要求較低,，在有一定降價空間時，藥店一定會對品牌產(chǎn)品進(jìn)行低價銷售來吸引更多的消費(fèi)者,。品牌產(chǎn)品零售價格的混亂是對產(chǎn)品致命的打擊,，使合作的生產(chǎn)企業(yè)得不償失。另一方面,，雖然桐君閣連鎖公司通過批發(fā)環(huán)節(jié),，除去對進(jìn)貨商業(yè)或連鎖的優(yōu)惠和折讓，依然可以獲得更多的合作促銷費(fèi)用的支持,，但是由于合作雙方的一方利益受損合作的持續(xù)性難以繼續(xù),。這就是因小利而失大利。事實(shí)上,，合作雙方應(yīng)該考慮到雙方的利益要求,，合作的生產(chǎn)企業(yè)應(yīng)該只針對參加團(tuán)隊(duì)促銷活動的零售藥店的銷售量進(jìn)行促銷費(fèi)用的支付才為合理和公平，同時,，合作商業(yè)有義務(wù)維持生產(chǎn)企業(yè)參加團(tuán)隊(duì)促銷品種價格的穩(wěn)定,。 2、團(tuán)隊(duì)促銷的效果體現(xiàn)主要是依靠門店店員的工作,，店員對團(tuán)隊(duì)促銷品種所付出的勞動應(yīng)該得到合理的獎勵,，參加團(tuán)隊(duì)促銷的生產(chǎn)企業(yè)又已經(jīng)支付了這部分促銷費(fèi)用，而這些費(fèi)用又無法及時或根本沒有下?lián)艿礁鱾€門店,，店員得不到應(yīng)有的獎勵,，銷售積極性自然會受到打擊,，長此以往團(tuán)隊(duì)促銷效果當(dāng)然會降低或失效。雙方合作沒有良好的預(yù)期效果,，合作自然不能長久,，生產(chǎn)企業(yè)當(dāng)然不愿意繼續(xù)合作下去。 3,、生產(chǎn)企業(yè)在團(tuán)隊(duì)促銷合作項(xiàng)目上投入了大量的費(fèi)用,，當(dāng)然需要達(dá)到其預(yù)期的銷售效果，合作的商業(yè)在費(fèi)用和團(tuán)隊(duì)執(zhí)行力上沒有明確的保障,，當(dāng)然無法對參加合作的團(tuán)隊(duì)促銷品種在銷量上有所保證,，只對合作對方提出要求而對自己沒有約束，合作前景自然會在促銷效果差的前提下逐步消亡,。 團(tuán)隊(duì)促銷模式是一個整體運(yùn)作的模式,，合作的生產(chǎn)企業(yè)需要的是規(guī)模效益，雖然重慶沙坪壩醫(yī)藥公司下屬的沙坪壩大藥房執(zhí)行得還不錯,，同樣也會因?yàn)槠渌^大多數(shù)參加團(tuán)隊(duì)促銷活動的藥房的效果差退出而退出,，尤其表現(xiàn)在品牌藥品的生產(chǎn)企業(yè)。 團(tuán)隊(duì)促銷模式的策略方向是正確的,，這種方式非常適合已經(jīng)有一定規(guī)模的零售連鎖藥店,，他是連鎖企業(yè)與生產(chǎn)企業(yè)在終端合作的新模式，合作能否成功關(guān)鍵在于零售藥店的整體執(zhí)行力,。有效的執(zhí)行力需要建立在合理,、公平地合作平臺上才能持續(xù)和長久。