交大心榮,，如何創(chuàng)造幾千萬(wàn)銷售奇跡,？
　　2002年為了配合交大心榮全國(guó)市場(chǎng)戰(zhàn)役的全面展開,，進(jìn)一步幫助全國(guó)各地市場(chǎng)有計(jì)劃,、有步驟、有辦法地針對(duì)市場(chǎng)不同時(shí)間,、季節(jié),、地域等企劃要求做好市場(chǎng)企劃工作，特編寫執(zhí)行手冊(cè),，特附各種推廣附件,，一方面自建辦事處，另一方面讓能力強(qiáng)的經(jīng)銷商能從中得到一些啟發(fā),；企劃不好的經(jīng)銷商,，也能夠依葫蘆畫瓢。實(shí)踐證明近兩年時(shí)間不做任何媒體廣告,，自建辦事處,，把一個(gè)產(chǎn)品從一個(gè)市場(chǎng)擴(kuò)展到全國(guó)，銷售回款從0到幾千萬(wàn),。

　　一、營(yíng)銷思路
　　1,、指導(dǎo)方針：社區(qū)（小區(qū)）,、終端、電視,、報(bào)紙,、廣播、

　　2、宣傳目標(biāo)：

　?。?）解決消費(fèi)者的認(rèn)同問題,，提升銷量；

　?。?）廣泛宣傳交大心榮治療心臟病與眾不同的兩點(diǎn)：

　　·治療心臟本身問題（心肌細(xì)胞損傷,；心泵能力弱）

　　·從血管、血液部位出發(fā),，全面改善血液微循環(huán),。

　　（3）交大心榮配方獨(dú)特,、療效明確,。

　　3、市場(chǎng)策略：

　　※有實(shí)力及經(jīng)驗(yàn)豐富的經(jīng)銷商,，以中心城市為重點(diǎn),，輻射周邊地區(qū)，集中攻打,，重點(diǎn)突破,，攻擊點(diǎn)少而精、準(zhǔn)而狠,。

　　※實(shí)力一般的經(jīng)銷商建議先攻打最能影響中心城市的地區(qū)城市,，達(dá)到區(qū)域突破，包圍并消化中心城市,。

　　4,、宣傳策略：

　　※利用康復(fù)指南，展板等社區(qū)（義診）宣傳,，配合一系列促銷活動(dòng)起到宣傳產(chǎn)品,，制造聲勢(shì)的作用。

　　※重點(diǎn)宣傳以交大心榮的機(jī)理,，功效,，科技含量為切入點(diǎn)，來(lái)說(shuō)明交大心榮優(yōu)于同類產(chǎn)品,。

　　※百年各?！靼步淮蟪鼍罚熜?、服務(wù)有保證,。

　　5、產(chǎn)品定位

　?。?）主治：心陽(yáng)不振,、氣陰兩虛型冠心病,、心絞痛、心肌炎,、心肌病及心肌缺血,、缺氧、心肌損傷引起的各種心臟病,，亦可用于慢性心力衰竭的治療,。

　　適應(yīng)癥：心肌缺血、心肌損傷,、胸悶隱痛,、心絞痛、心悸氣短,、心慌心跳,、口唇發(fā)紫、頭暈?zāi)垦?、倦怠懶言,、面色少華、心律失常,、動(dòng)脈硬化,。

　　（2）賣點(diǎn)思路：人的心臟主要由心肌細(xì)胞組成,，心肌損傷,、心肌缺血、缺氧是引發(fā)各種心臟病的主要原因,，各種心臟病又會(huì)加劇心肌損傷,，導(dǎo)致缺血、缺氧狀態(tài),。交大心榮修復(fù)受損心肌,，增強(qiáng)心肌血流量，降低心肌耗氧量,，增強(qiáng)心臟泵血功能,，提高冠狀動(dòng)血流量，軟化并擴(kuò)張血管,，降低血粘度,，改善微循環(huán)。

　?。?）交大心榮作用機(jī)理：

　　心臟心肌方面：修復(fù)受損心肌,，改善心肌營(yíng)養(yǎng)、能量代謝,，增強(qiáng)心肌舒縮力,，提高心臟泵血功能，降低心肌耗氧量,，改善心肌缺血,、缺氧狀態(tài)，提高心肌抗損傷能力,，快速恢復(fù)心臟健康,，從而治療冠心病、心肌炎,、心肌病,。

　　冠狀動(dòng)脈血管方面：軟化并擴(kuò)張動(dòng)脈血管，增加冠狀動(dòng)脈血流量,，改善心肌微循環(huán),，保證心臟血流暢通。

　　血液方面：通過(guò)活血化瘀,，氣血雙補(bǔ),，降低血漿脂質(zhì)過(guò)氧化物（LPO），清除自由基,，提高血液紅細(xì)胞SOD酶活性,，降低血脂及血液粘度，提高紅細(xì)胞攜氧能力,，改善血液質(zhì)量,。

　　6、宣傳手段：

　?。?）,、中心城市（重點(diǎn)城市）報(bào)紙廣告（硬+軟）+專題片（白天）+終端建設(shè)+會(huì)議型營(yíng)銷

　　（2）,、非中心城市（一般地級(jí)城市）社區(qū)義診推廣+專題片（白天）+報(bào)紙廣告（軟為主）+終端建設(shè)

　　7,、宣傳要求；

　?。?）,、終端要求：

　　·以多取勝——品種、數(shù)量比別的產(chǎn)品多,，氣勢(shì)比別的產(chǎn)品大,；

　　·以實(shí)取勝——用不干膠粘住、貼牢（對(duì)不干膠一定要做到撕不掉,，補(bǔ)充的頻率大,，一般的藥店及小區(qū)每周觀察2次，如有缺漏及時(shí)補(bǔ)充）,；

　　·以好取勝——印刷好,，當(dāng)?shù)匦詮?qiáng),，張貼的位置好，組織的方式好,；

　　·以情取勝——通過(guò)與營(yíng)業(yè)員勾兌,，與小區(qū)管理員勾兌，做到每一個(gè)終端營(yíng)業(yè)員都成為自己的業(yè)務(wù)員,。

　?。?）、組合要求：

　　※招貼,、橫幅配合正規(guī)的電視廣告和報(bào)紙品牌廣告及功能廣告來(lái)營(yíng)造市場(chǎng)氛圍,，讓交大心榮的廣告能看得到；

　　※專題帶,、康復(fù)指南和招貼讓消費(fèi)者能看懂交大心榮,，使消費(fèi)者信服我們的功能，從而產(chǎn)生購(gòu)買力欲望,；

　　※臺(tái)卡,、展板、堆頭讓消費(fèi)者在購(gòu)買時(shí)感覺到一種氣氛的感染,，社區(qū)義診,、終端能在瞬間看得見，直接產(chǎn)生購(gòu)買行為,。

　　二,、營(yíng)銷推廣參考
　　（一）,、上市啟動(dòng)前期（見下圖）

　　1．分銷

　　2．①擴(kuò)大鋪貨,，建立終端進(jìn)銷存和營(yíng)業(yè)員檔案。

　　A．要求：A店鋪貨率達(dá)80%,，B店鋪貨率達(dá)40%,，C店鋪貨率達(dá)20%。（視當(dāng)?shù)厍闆r,，此為參考）

　　B．產(chǎn)品陳列：交大心榮產(chǎn)品擺放整齊,、突出，有宣傳品印襯,。

　　●貨架位置：擺放于80cm—160cm高度之間

　　●柜臺(tái)位置：擺放2盒以上,，商品名朝上，包裝正面朝前

　　●店鋪位置：藥店進(jìn)門左側(cè)

　?。ㄒ陨先?xiàng)滿足其一即可,，詳見終端管理）

　　②對(duì)業(yè)務(wù)人員及促銷人員進(jìn)行業(yè)務(wù)及產(chǎn)品,、促銷知識(shí)培訓(xùn)（業(yè)務(wù)員要求附后,、產(chǎn)品咨詢手冊(cè)見附件）

　　業(yè)務(wù)員基本工作要求：（一個(gè)典型的工作日）

　　●到達(dá)辦公室（完成必要的文件工作及送貨單等準(zhǔn)備工作）

　　●檢查客戶訂貨和回款狀況

　　●利用每日訪問報(bào)告確定訪問目標(biāo)

　　●建立路線圖

　　●確定訪問的目的

　　●對(duì)每一個(gè)客戶,，對(duì)下面四個(gè)方面提供計(jì)劃并至少兩項(xiàng)改進(jìn)內(nèi)容（分銷、貨架陳列,、價(jià)位及助銷）

　　●確定所需的銷售和助銷材料

　　●離開辦公室,，到商店、藥店檢查（分銷情況,、貨品陳列情況、價(jià)位情況,、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況,、存貨及脫銷情況、終端宣傳品情況）

　　●講解演示（給營(yíng)業(yè)員講解產(chǎn)品知識(shí)及促銷技巧,，洽談?lì)櫩陀嗅槍?duì)性介紹產(chǎn)品）

　?、奂訌?qiáng)終端陳列、細(xì)化終端包裝（有交大心榮的店面包裝,，沒有的店也要盡量有宣傳品,，下面的要求原則上以鋪貨交大心榮的店為基數(shù)）

　　要求：A店終端包裝90%，B店終端包裝70%,，C店終端包裝40%,。（視當(dāng)?shù)厍闆r，此為參考）

　　原則：

　　●終端門口有展板或門楣橫幅●柜臺(tái)上有康復(fù)指南,、臺(tái)卡中的1—2種即可

　　●店堂里有懸掛POP或招貼畫（上面3種中必須有其中2種）

　?、艽胧?br>
　　●展板要求：展板最好放在終端門口左邊，與店方搞好關(guān)系,，定時(shí)收放,。制作質(zhì)量要輕，不易倒,，視覺效果好,。價(jià)格在40元/個(gè)左右，公司提供展板畫面,。

　?。ㄒ螅珺店以上的原則上能夠擺放展板的都要放,，小終端因數(shù)量多,，門口效果好，原則上有交大心榮的地方就有展板）,。

　　●橫幅要求：分門楣橫幅與小區(qū)橫幅,，但內(nèi)容基本一樣，它能烘托一種市場(chǎng)氣氛,。

　　內(nèi)容參考：詳見附件促銷品物料,。

　?。ü究偛砍Ｄ晗蚋骷?jí)經(jīng)銷商征集優(yōu)秀橫幅廣告語(yǔ)，并有獎(jiǎng)勵(lì)）,。

　　制作要求：紅布黃字,，長(zhǎng)度6m—12m，寬度50cm—90cm,，

　　懸掛地方：能懸掛的終端門楣,，能懸掛的小區(qū)或街道。

　　懸掛要求：大型城市200—500條,，中小型城市50—200條,，在4天內(nèi)同時(shí)掛出。

　　●招貼畫或不干膠要求：

　　招貼的用途是既能進(jìn)行品牌宣傳,，又能功效宣傳,，是終端宣傳品中價(jià)格較廉、功能齊全,，效果突出的武器,。

　　在經(jīng)費(fèi)緊張時(shí)，終端布置可以不求齊全,，但要突出重點(diǎn),，重點(diǎn)就是招貼，它適合在各類終端張貼,，在條件許可下,，還可在重點(diǎn)街道兩側(cè)建筑上及家屬小區(qū)宣傳欄上連續(xù)張貼，形成區(qū)域宣傳氛圍,。

　　在終端藥店招貼布置的首選位置為藥店進(jìn)門處兩側(cè)1.4m—1.8m高墻面上或店堂玻璃上,，其次為店內(nèi)柜臺(tái)兩側(cè)墻面。在各宣傳欄及小區(qū)等地方要選擇搶眼位置（如醫(yī)院,、診所,、各居委會(huì)宣傳欄、客運(yùn)碼頭,、集市貿(mào)易等）

　　同一次招貼畫連續(xù)粘貼時(shí),，兩張“一”字橫貼，三張“品”字形,，四張四方聯(lián),，以增強(qiáng)視覺效果。

　　注意事項(xiàng)：在市內(nèi)張貼應(yīng)首先布置室內(nèi),，如在室外張貼應(yīng)注意協(xié)調(diào)好與環(huán)衛(wèi),、城管等部門關(guān)系，各地方應(yīng)統(tǒng)一形式，以保持規(guī)模效應(yīng)及整體形象,。

　　2．促銷：

　?、俅黉N品、科普文章,、媒體的聯(lián)系,，相關(guān)促銷活動(dòng)的部門聯(lián)系。

　?、谲囐N方案的實(shí)施,。

　　●車貼是烘托市場(chǎng)氣氛很有效的方式。公司總部常年向各經(jīng)銷商征集優(yōu)秀車貼廣告語(yǔ),，并有獎(jiǎng)勵(lì),。

　　●車貼廣告的形式分為前后擋風(fēng)玻璃張貼（有內(nèi)貼和外貼），兩側(cè)玻璃也可貼,；如果城管或環(huán)衛(wèi)部門不準(zhǔn)貼玻璃，可用鐵皮印字鉚車前,；此外還有車身廣告（龍蝦廣告）,。

　　●車貼內(nèi)容：見附件同條幅內(nèi)容。

　　●各級(jí)市場(chǎng)車輛選擇順序和數(shù)量

　　●車貼粘貼位置選擇方法：

　　●車貼的尺寸,，色彩和字體,，由公司部門統(tǒng)一設(shè)計(jì)和印刷，力求全國(guó)市場(chǎng)的整體形象,，一般尺寸大小為75.5cm×20cm,。

　　●車貼的發(fā)布和維護(hù)：價(jià)格合理，時(shí)間長(zhǎng)久,；車貼不能有氣泡,，定期檢查，及時(shí)補(bǔ)漏,，損壞更新,，責(zé)任到人，事事落實(shí),。

　?、坌^(qū)橫幅與推拉要求：

　　●推拉內(nèi)容：交大心榮，心臟病特效藥

　　交大心榮,，燃起心的希望

　　●粘貼及懸掛地方：推拉要在能夠粘貼的小區(qū)家屬門把旁,，辦公室門把旁、賓館門把旁都上,，在短時(shí)間內(nèi)迅速粘貼,，形成氣勢(shì)。橫幅在能夠懸掛的小區(qū)及街道也要在經(jīng)時(shí)間內(nèi)迅速懸掛，及時(shí)補(bǔ)漏,。

　?、苄?bào)制作及散發(fā)要求：

　　●小報(bào)的重要性：

　　A.傳播面廣，可以在短時(shí)間內(nèi)傳遍每一個(gè)家庭,。

　　B.攜帶信息量大,。可以全面發(fā)布功效,、品牌,、觀念廣告，詳細(xì)介紹產(chǎn)品功能,，功效對(duì)比,，治病機(jī)理。特別是在正式媒體上不能發(fā)布的,，但對(duì)刺激購(gòu)買卻十分必要的信息,，可通過(guò)小報(bào)傳達(dá)。

　　C.成本低,，按一家三口計(jì),，十萬(wàn)份，印刷一萬(wàn)元,，投遞費(fèi)/夾報(bào)費(fèi),，每千人廣告費(fèi)＜30天。

　　D．消費(fèi)者在現(xiàn)在很少見到小報(bào),，也會(huì)感興趣,。

　　●小報(bào)制作：“五性”：能力一般的經(jīng)銷商可直接用公司總部的小報(bào)樣稿，能力強(qiáng)的經(jīng)銷商建議在樣報(bào)基礎(chǔ)上加以改進(jìn),。

　　●小報(bào)制作：原則就是具有煽動(dòng)性,，體現(xiàn)人間真情，必須做到：

　　A．大框架,、大文章,、大結(jié)構(gòu)由公司總部出一個(gè)樣報(bào)，里面的典型病例換成每個(gè)地方的,，由當(dāng)?shù)亟?jīng)理搜集完成,，以突出地方性。

　　B．功效搞對(duì)比宣傳,，量化宣傳,，“療效客觀可測(cè)”。

　　C．宣傳一種科學(xué)概念,；宣傳一門治療心臟病的學(xué)問,。

　　●小報(bào)內(nèi)容參考：

　　A．功效是主線,，病例是重點(diǎn)，品牌是烘托,。

　　B．中心城市以治病和預(yù)防并舉,，地區(qū)城市只談治療，就作為一種新特藥來(lái)宣傳,。

　　C．軟性文章加病例是一種經(jīng)典模式,，用活典型病例。（①有獎(jiǎng)?wù)魑模簶?biāo)題要吸引人,，語(yǔ)言樸實(shí),，多以感謝信形式出現(xiàn)。②醫(yī)學(xué)專家評(píng)點(diǎn)：讓醫(yī)學(xué)專家撰寫軟性讀物,，介紹心臟病的醫(yī)學(xué)知識(shí),，最后加進(jìn)去病例。③評(píng)選“交大心榮健康老人“,，每月舉辦一次,，推出一位健康明星，讓當(dāng)事人自己介紹自己,，講服用交大心榮后的變化,。④將消費(fèi)者全家合影刊登在病例旁邊，使可信度增加,，當(dāng)然要征求消費(fèi)者同意）,。

　　D．小報(bào)的可讀性和保存價(jià)值：（①有獎(jiǎng)讀報(bào)活動(dòng),，獎(jiǎng)品可以是交大心榮,。②每期設(shè)個(gè)趣味專欄，如漫畫,、幽默,、生活小百科，如何教育子女,，心理咨詢,，老齡化問題等。）

　　E．印刷要求：①既要保持價(jià)格便宜,，同時(shí)紙張也要較好,。②印刷字跡清楚，排版要好,，圖片有層次感,。③不可遺忘咨詢電話，但不要刊登公司的地址和名稱,。

　　F．小報(bào)散發(fā)要求：

　?、偃绻鞘械挠唸?bào)戶比較多，大于零售量，那么建議夾報(bào),，一個(gè)月中心城市夾報(bào)一次,，20萬(wàn)份/次。如果城市的零售量＞＞訂報(bào)戶,，那么建議小區(qū)投遞到戶,。

　　②如果當(dāng)?shù)亟?jīng)銷商人手不足,，那建議找當(dāng)?shù)氐膶I(yè)投遞公司,，0.04元/份，當(dāng)?shù)亟?jīng)理派人復(fù)查即可,。

　?、廴绻?dāng)?shù)亟?jīng)銷商人手充足，經(jīng)驗(yàn)豐富,，那不妨自己投遞,。培訓(xùn)、安排路線,、時(shí)間,、檢查（詳見小報(bào)投遞制度），檢查表格如下：

　?、馨l(fā)小報(bào)原則：“從上往下,，從外往里，從遠(yuǎn)到近”,。

　　3．廣告宣傳重點(diǎn)：

　?、賵?bào)紙廣告：

　　A．報(bào)紙種類選擇：《黨報(bào)》、《日?qǐng)?bào)》與《晚報(bào)》,、《商報(bào)》,、《電視報(bào)》之關(guān)系處理（前者價(jià)格低，發(fā)行量及傳閱率低,，但可信度高,，權(quán)威性強(qiáng)，可以做整版宣傳,，系列廣告,；后者價(jià)格高，發(fā)行量及傳閱率均高,，在適量硬廣告的基礎(chǔ)上,，多增加便宜的軟文或新聞稿，可以與編輯記者搞好關(guān)系,，在最佳的刊登位置,。

　　B．報(bào)紙內(nèi)容形式：以小版面,，多頻率的指導(dǎo)方針。

　　兩種內(nèi)容形式：

　　●管理得嚴(yán)的城市,，功效宣傳廣告+科普軟文+題花：硬廣告重點(diǎn)宣傳“21世紀(jì)心臟病領(lǐng)域的全新突破”及交大心榮,，獨(dú)特的治療機(jī)理，見**版熱點(diǎn)追蹤”,，而**版則是相應(yīng)介紹交大心榮產(chǎn)品的背景及詳細(xì)機(jī)理的科普軟文,，適當(dāng)可以夸張；題花一樣,，宣傳了交大心榮功效時(shí),，也可加上一句“詳見**版熱點(diǎn)追蹤”，見**版科普軟文,?？破瘴恼驴梢允饘＜倚彰浯蠼榻B交大心榮的相關(guān)知識(shí)背景,。

　　●管理得松的城市,，以科普硬版面廣告（大）為主，加入適當(dāng)題花廣告,，擴(kuò)大宣傳交大心榮的功效,、機(jī)理及使用背景。

　　C．版式風(fēng)格及位置：

　　●大標(biāo)題,，小版面,。●選擇有中老年生活話題或社會(huì)新聞版,?！裾媸呛诎椎模梢钥磧r(jià)格而套紅,；如果整版內(nèi)容是彩色版,，可以就選擇黑白版,。

　?、陔娨晱V告：

　　A．交大心榮為新產(chǎn)品，上市之初以專題片為主,，中期以品牌廣告為主,，且逐漸大于報(bào)紙廣告量。原則上剛上市不啟動(dòng)電視廣告,。

　　B．時(shí)間選擇：便宜,，以中老年人又相對(duì)有空的白天時(shí)間段，長(zhǎng)度以1.—2.分之間為宜,。

　　C．欄目選擇：中老年生活欄目,，情感電視劇,、戲曲、娛樂性綜藝節(jié)目等,。

　　D．欄柵式播出：每天有,，每天頻率不同，隔天增減,。

　　E．電視廣告調(diào)整：電視廣告在一段時(shí)間不容易改變,，相對(duì)來(lái)說(shuō)是一個(gè)死廣告，建議以周為單位,，每周做相應(yīng)調(diào)整,，根據(jù)市場(chǎng)的進(jìn)程及促銷活動(dòng)的安排，加入不同字幕內(nèi)容,，讓中老年人永遠(yuǎn)感覺新信息的沖擊,。

　　③廣播廣告

　　A．首先調(diào)查當(dāng)?shù)爻鞘兄欣夏耆藢?duì)廣播的感興趣程度而決定是否上廣播,。

　　B．廣播以10′或20′,、30′的專家答疑為主，適當(dāng)加入5〃或10〃的品牌廣告,，品牌廣告可以為：“交大心榮,，心臟病特效藥；

　　C．廣播專題可以在報(bào)紙或電視廣告里告知消費(fèi)者**時(shí)間**內(nèi)容,。

　　D．專家一定要熟悉產(chǎn)品知識(shí),，有中老年護(hù)理，并有隨機(jī)應(yīng)變的能力,。

　　4．節(jié)假日宣傳建議：

　?、?2月有兩個(gè)節(jié)日：“圣誕節(jié)”及元旦

　　②“圣誕節(jié)”及元旦”可以上一版兒女向父母問好的版面,。

　　A．內(nèi)容參考：感謝父母的養(yǎng)育之恩,，兒女大了，成家立業(yè)了,，但父母的身子卻佝僂了,，心臟不好，常常想活動(dòng)卻心有余而力不足,，兒女是看在眼里急在心頭,，今天終于給你找到了交大心榮……凡打電話者均有可能得到一盒交大心榮，注意控制,，贈(zèng)送時(shí)按城市區(qū)域,，東西南北中均有。

　　B．標(biāo)題建議：謝謝你,，父母,！

　?、垡部梢陨弦话嬖儐柺降膹V告。

　　A．標(biāo)題建議：“你給父母買了什么,？”或“父母親最需要什么,？”

　　B．內(nèi)容參考：看著兒女大了，成家立業(yè)了,，做父母的想活動(dòng)卻心有余而力不足,，做兒女的知道嗎？父母親最需要什么,？他們最需要的是沒有心臟方面的疾病,，這類的產(chǎn)品很多，但要給父母選擇最好的,，交大心榮,，交大研制…

　　（二）,、上市啟動(dòng)中期（見下圖）

　　1．分銷方面：

　?、黉佖洠簲U(kuò)大B店及C店的鋪貨率，可提高10—20%個(gè)點(diǎn),。

　?、诋a(chǎn)品陳列：如前規(guī)定

　　③業(yè)務(wù)員的工作：業(yè)務(wù)人員分區(qū)域管理,，A店至少2天1次,，B店3天1次，C店1周1次,。檢查：產(chǎn)品陳列,、終端包裝、營(yíng)業(yè)員反饋情況,、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品的宣/銷情況,，終端走貨情況。

　?、芘c營(yíng)業(yè)員的關(guān)系：業(yè)務(wù)人員與終端營(yíng)業(yè)員可舉辦1次聯(lián)誼會(huì)或給終端營(yíng)業(yè)員贈(zèng)送一些禮品如20—40元的杯子,、化妝包等等，同時(shí)溝通產(chǎn)品知識(shí)與促銷技巧,。

　?、萁K端包裝：

　　A．除已有的終端包裝,，要加強(qiáng)檢查,，有漏就補(bǔ)，再可以增加一種宣傳品：海報(bào),，使用方法是與招貼畫聯(lián)合作用,。

　　B．海報(bào)使用地點(diǎn)：小區(qū)宣傳欄,，地級(jí)城市人群休息活動(dòng)中心（可以張貼的）。

　　C．海報(bào)內(nèi)容：將案例以感謝信形式制成8K大海報(bào),，突出服用前癥狀,，服用期感覺，服用后身體明顯改善狀況,?？蛇m當(dāng)增加些生活常識(shí)，衛(wèi)生保健科普,，以增加可信度,。

　　D．張貼方式：最好與招貼畫配合使用，一般是兩張宣傳畫與一張海報(bào)并排張貼,，中間是海報(bào),，兩邊是宣傳畫。

　　A．注意事項(xiàng)：要事先與消費(fèi)者簽訂協(xié)議,。

　　2．促銷方面：

　?、僬衅复黉N小姐。要求：有促銷經(jīng)驗(yàn),，口齒伶俐,，富有熱情心。

　　●經(jīng)理對(duì)其進(jìn)行產(chǎn)品知識(shí)培訓(xùn)及促銷技巧培訓(xùn),，包括企業(yè)介紹,、產(chǎn)品知識(shí)、工作紀(jì)律及促銷要求,、要領(lǐng)等,，一天時(shí)間完成，同時(shí)制訂促銷基本量及獎(jiǎng)勵(lì)措施,。

　　●周末促銷,，周六早領(lǐng)所需物料，周日晚匯報(bào)情況,。

　　●選點(diǎn)：不宜多,，有重點(diǎn)，東西南北中均應(yīng)有點(diǎn),。

　?、谛?bào)制作及散發(fā)要求：

　　A．重點(diǎn)：活動(dòng)配小報(bào)，用小報(bào)擴(kuò)大活動(dòng)廣告的宣傳效果,?！罢\(chéng)征100名心臟病患者”及活動(dòng)廣告是指以義診為代表的促銷公關(guān)廣告。

　　B．小報(bào)既可預(yù)告下一個(gè)活動(dòng)廣告的發(fā)布時(shí)間,、地點(diǎn),、規(guī)模,、內(nèi)容、特點(diǎn)等,，同時(shí)公布上一月活動(dòng)的結(jié)果,，擴(kuò)大活動(dòng)的影響，延長(zhǎng)活動(dòng)廣告的時(shí)效,。同時(shí)活動(dòng)本身及活動(dòng)過(guò)程中的有關(guān)信息（典型病例,、專家講話等）。

　　C．盡顯人間真情,，創(chuàng)造愛的氛圍,。交大心榮第二份小報(bào)應(yīng)營(yíng)造一種樸實(shí)的、愛的氛圍,，在愛中推銷交大心榮產(chǎn)品,。例如：給老年協(xié)會(huì)贈(zèng)送后中年老服用前后變化的事實(shí)，或樹適當(dāng)?shù)匾粋€(gè)典型病例,，幫助他或她戰(zhàn)勝病魔,，充滿愛意，煽動(dòng)性就很強(qiáng),。

　　D．版式美觀,、簡(jiǎn)潔、標(biāo)題大,、醒目,，內(nèi)容簡(jiǎn)單明了，無(wú)錯(cuò)別字,，印刷不能透墨,。

　　E．散發(fā)小報(bào)（如果不能夾報(bào)）前準(zhǔn)備：首先，將小報(bào)折疊好,。利用下雨天,，平時(shí)開會(huì)時(shí)間。將小報(bào)順著內(nèi)容對(duì)折,，讓交大心榮小報(bào)每期的主題在外面,，一般800份/小時(shí)。其次疊好的小報(bào)200份捆扎好,，既可統(tǒng)計(jì)發(fā)報(bào)數(shù)量,，也容易掌握當(dāng)天發(fā)報(bào)點(diǎn)的居民戶數(shù)。

　?、鄞黉N活動(dòng)“交大心榮誠(chéng)征100名心臟病人暨義診活動(dòng)內(nèi)容”,，見附件。

　　3．廣告宣傳重點(diǎn)：

　　①報(bào)紙方面：

　　A．以小版面+題花+科普文章為主,。

　　B．科普文章500—800字,，論危害,，說(shuō)機(jī)量,，談癥狀，述功效,。

　?、陔娨暦矫妫?br>
　　以電視專題片為主，看第一月情況,，繼續(xù)白天多頻次,，市場(chǎng)動(dòng)得快，還可以在晚上播放,。

　?、蹚V播廣告：

　　A．可以加大頻率播放品牌功效廣告，可以多改變風(fēng)格,。

　　B．制作廣播廣告,，保持二條貫穿性主線，一是產(chǎn)品名稱,，放在最后,，連續(xù)播出咨詢或銷售的熱線電話；而是交大心榮出現(xiàn)時(shí)的固定語(yǔ)言與音樂,；

　　C．廣播專題內(nèi)容可以在報(bào)紙與電視中給消費(fèi)者提示,。