華為歷史發(fā)展,？

1,、華為發(fā)展歷史的第一階段（1987-1994）：

1987年,，任正非與五位合伙人共同出資2萬(wàn)元成立了華為公司,。在這一時(shí)期，華為在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略上主要采取的是跟隨戰(zhàn)略,，先是代理香港公司的產(chǎn)品,，隨后逐漸演變?yōu)樽灾鏖_(kāi)發(fā)產(chǎn)品的集中化戰(zhàn)略。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上采取單一產(chǎn)品的持續(xù)開(kāi)發(fā)與生產(chǎn),，從農(nóng)村包圍城市的銷(xiāo)售策略,，通過(guò)低成本的方式迅速搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大市場(chǎng)占有率,，也擴(kuò)大了公司的規(guī)模,。

2、華為發(fā)展歷史的第二階段（1995-2003）

這個(gè)階段的華為的側(cè)重點(diǎn)是：在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略上,，由單一集中化向橫向一體化發(fā)展,；地域方面，由聚焦國(guó)內(nèi)市場(chǎng)向同時(shí)面向國(guó)內(nèi)和國(guó)際市場(chǎng),，而國(guó)際市場(chǎng)優(yōu)先轉(zhuǎn)變,；而市場(chǎng)拓展方面，依然沿用的是“從農(nóng)村包圍城市”的發(fā)展戰(zhàn)略,，選擇從發(fā)展中國(guó)家開(kāi)始做起,，以低成本戰(zhàn)略，逐步將產(chǎn)品打入到發(fā)達(dá)國(guó)家市場(chǎng),。

3,、華為發(fā)展歷史的第三階段（2004-2012）

在這一階段，華為在產(chǎn)品開(kāi)發(fā)戰(zhàn)略上采取了縱向一體化,、多元化和國(guó)際化并舉的戰(zhàn)略,；在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略上，采取與“合作伙伴”共贏的戰(zhàn)略,。公司也由全面通信解決方案電信設(shè)備提供商向提供端到端通信解決方案和客戶(hù)或市場(chǎng)驅(qū)動(dòng)型的電信設(shè)備服務(wù)商轉(zhuǎn)型,。

華為這個(gè)時(shí)期的組織結(jié)構(gòu)，相比成長(zhǎng)期的組織結(jié)構(gòu),，進(jìn)行了漸進(jìn)式的演變,，從原來(lái)的事業(yè)部與地區(qū)部相結(jié)合的組織結(jié)構(gòu)，轉(zhuǎn)變成以產(chǎn)品線為主導(dǎo)的組織結(jié)構(gòu),。

4,、華為發(fā)展歷史的第四階段（2013年到現(xiàn)在以及未來(lái)的幾年時(shí)間）

華為公司在這個(gè)階段設(shè)立基于客戶(hù)、產(chǎn)品和區(qū)域三個(gè)緯度的組織架構(gòu),，各組織共同為客戶(hù)創(chuàng)造價(jià)值,，對(duì)公司的財(cái)務(wù)績(jī)效有效增長(zhǎng)、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力提升和客戶(hù)滿意度負(fù)責(zé),。

產(chǎn)品與解決方案是公司面向運(yùn)營(yíng)商及企業(yè)/行業(yè)客戶(hù)提供ICT融合解決方案的組織,，負(fù)責(zé)產(chǎn)品的規(guī)劃、開(kāi)發(fā)交付和產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力構(gòu)建，創(chuàng)造更好的用戶(hù)體驗(yàn),，支持商業(yè)成功,。

區(qū)域組織是公司的區(qū)域經(jīng)營(yíng)中心，負(fù)責(zé)區(qū)域的各項(xiàng)資源,、能力的建設(shè)和有效利用,，并負(fù)責(zé)公司戰(zhàn)略在所轄區(qū)域的落地。區(qū)域組織在與客戶(hù)建立更緊密的聯(lián)系和伙伴關(guān)系,、幫助客戶(hù)實(shí)現(xiàn)商業(yè)成功的同時(shí),，進(jìn)一步支撐公司健康、可持續(xù)的有效增長(zhǎng)

華為的營(yíng)銷(xiāo)策略有哪些

《華為的營(yíng)銷(xiāo)策略(全新白金版)》是一本對(duì)中國(guó)企業(yè)界傳奇――華為的快速成長(zhǎng)做出的一個(gè)全方位解碼其經(jīng)營(yíng)管理智慧的書(shū),。它是一套將學(xué)習(xí)華為推向最高潮的巔峰力作,，是國(guó)內(nèi)首次全面剖析華為創(chuàng)新之道。全書(shū)以理論和實(shí)際相結(jié)合的筆觸,，從營(yíng)銷(xiāo)策略著手,，用獨(dú)特的視角揭示了一直自詡為狼的華為在發(fā)展過(guò)程中客戶(hù)關(guān)系行銷(xiāo)、讓一線直接呼喚炮火,、農(nóng)村包圍城市等一系列獨(dú)具特色,、讓人眼花繚亂的營(yíng)銷(xiāo)哲學(xué)。

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（一）市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)

1.地理因素,。以地理環(huán)境為標(biāo)準(zhǔn)細(xì)分市場(chǎng)就是按消費(fèi)者所在的不同地理位置將市場(chǎng)加以劃分,，是大多數(shù)企業(yè)采取的主要標(biāo)準(zhǔn)之一，這是因?yàn)檫@一因素相對(duì)其他因素表現(xiàn)得較為穩(wěn)定,，也較容易分析。地理環(huán)境主要包括區(qū)域,、地形,、氣候、城鎮(zhèn)大小,、交通條件等,。

2.人口因素。按人口因素細(xì)分,，即按照人口的有關(guān)變量來(lái)細(xì)分市場(chǎng),。具體包括：年齡、婚姻,、職業(yè),、性別、收入,、受教育程度,、家庭生命周期、國(guó)際、民族,、宗教等,。

3.消費(fèi)者心理因素。在地理環(huán)境和人口狀態(tài)相同的條件下,，消費(fèi)者之間存在著截然不同的消費(fèi)習(xí)慣和特點(diǎn),，這往往是消費(fèi)者的不同消費(fèi)心理的差異所導(dǎo)致的。

4.消費(fèi)行為因素,。行為因素是細(xì)分市場(chǎng)的重要標(biāo)準(zhǔn),，特別是在商品經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)階段和廣大消費(fèi)者的收人水平提高的條件下，這一細(xì)分標(biāo)準(zhǔn)越來(lái)越顯示其重要地位,。不過(guò),，這一標(biāo)準(zhǔn)比其他標(biāo)準(zhǔn)要復(fù)雜得多，而且也難掌握,。 由于購(gòu)買(mǎi)習(xí)慣不同,，仍可以細(xì)分出不同的消費(fèi)群體。如購(gòu)買(mǎi)時(shí)間習(xí)慣標(biāo)準(zhǔn),，就是根據(jù)消費(fèi)者產(chǎn)生需要購(gòu)買(mǎi)或使用產(chǎn)品的時(shí)間來(lái)細(xì)分市場(chǎng)的,。

（二）華為的市場(chǎng)細(xì)分

（1）華為在運(yùn)營(yíng)商業(yè)務(wù)中的市場(chǎng)細(xì)分

“以農(nóng)村包圍城市”，這正是華為早期的細(xì)分市場(chǎng)策略,。華為進(jìn)入通信市場(chǎng)的時(shí)候,，中國(guó)的電信市場(chǎng)非常廣闊，但競(jìng)爭(zhēng)也比較激烈,，尤其面對(duì)強(qiáng)大的國(guó)外和合資品牌廠商,。華為作為市場(chǎng)后入者和挑戰(zhàn)者，不可能在市話市場(chǎng)上與強(qiáng)大對(duì)手硬碰硬,，所以華為選擇了對(duì)手的薄弱環(huán)節(jié)――農(nóng)村市場(chǎng)作為突破口,。這時(shí)華為細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)是地理細(xì)分。

華為以接入網(wǎng)逐步切入市話市場(chǎng),，面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的遠(yuǎn)端接入模塊,，它細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)是“標(biāo)準(zhǔn)差異”，一個(gè)產(chǎn)品可應(yīng)用于多個(gè)市場(chǎng),。

當(dāng)華為以接入服務(wù)器進(jìn)入數(shù)據(jù)通信產(chǎn)品市場(chǎng)時(shí),，它細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)是“需求差異”。

當(dāng)華為提出“寬帶城域網(wǎng)”概念時(shí),，它細(xì)分市場(chǎng)的依據(jù)則是“地理差異”,、“需求差異”、“心理差異”綜合考慮的結(jié)果,。

（2）華為在企業(yè)市場(chǎng)業(yè)務(wù)的市場(chǎng)細(xì)分

?

華為在企業(yè)市場(chǎng)是采用的差異化營(yíng)銷(xiāo)策略,，實(shí)現(xiàn)選擇專(zhuān)門(mén)化，不同產(chǎn)品針對(duì)不同市場(chǎng)，同時(shí),，華為在單個(gè)產(chǎn)品上又實(shí)現(xiàn)了產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)化,，即一個(gè)產(chǎn)品適用于多個(gè)企業(yè)市場(chǎng)。

（3）華為在消費(fèi)終端（手機(jī)市場(chǎng)）的市場(chǎng)細(xì)分

針對(duì)于華為現(xiàn)在的狀況,，采用的是無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，集中研發(fā)中端產(chǎn)品，實(shí)行標(biāo)準(zhǔn)化,。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品,，而采取滿意定價(jià)時(shí)，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力,。

二,、目標(biāo)市場(chǎng)選擇，確定目標(biāo)市場(chǎng)策略

（一）評(píng)價(jià)細(xì)分市場(chǎng)

根據(jù)上述市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn),，華為手機(jī)可以有多種市場(chǎng)的選擇,。中國(guó)的手機(jī)市場(chǎng)，隨著新企業(yè)的不斷加入,，競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈,，同時(shí)消費(fèi)者需求的多樣化和個(gè)性化，使得任何一個(gè)新進(jìn)入該行業(yè)的企業(yè)所面臨的市場(chǎng)廣闊而又復(fù)雜,。

中東部地區(qū)比較發(fā)達(dá),，人們觀念比較先進(jìn)。而西北部就相對(duì)落后,。高端市場(chǎng)已被臺(tái)美韓廠商控制,，華為想要打開(kāi)這個(gè)市場(chǎng)就相對(duì)有難度，而中端市場(chǎng)沒(méi)有明顯的特點(diǎn),，雖然品牌較多,，但是沒(méi)有較突出的優(yōu)勢(shì)。至于消費(fèi)群體來(lái)說(shuō),，人們的理念越來(lái)越先進(jìn)，個(gè)性也越來(lái)越鮮明?，F(xiàn)在的大學(xué)生即將成為將來(lái)社會(huì)的主導(dǎo)力量,。是消費(fèi)群體中不可忽視的主導(dǎo)者。

（二）選擇目標(biāo)市場(chǎng)

就本身而言華為具有較強(qiáng)的技術(shù)研發(fā)能力,，并有一支銷(xiāo)售能力很強(qiáng)的銷(xiāo)售隊(duì)伍,，但是手機(jī)畢竟不是和通信系統(tǒng)那樣只要技術(shù)含量高、運(yùn)行穩(wěn)定性好就可以滿足顧客的需求,，另外,，通訊系統(tǒng)、增值服務(wù)的推廣和銷(xiāo)售面對(duì)的大多是重點(diǎn)大客戶(hù)，而手機(jī)的銷(xiāo)售卻要面對(duì)為數(shù)眾多,、千差萬(wàn)別的消費(fèi)者,。

就消費(fèi)群而言，東部區(qū)域高等教育水平較高,，在校大學(xué)生人數(shù)眾多,，而且相對(duì)集中于各個(gè)省會(huì)等大中城市。一般來(lái)說(shuō),，受教育的程度高,，收入水平也就相對(duì)偏高，那么現(xiàn)在在校的大學(xué)生一旦走上社會(huì)參加工作,，他們將是社會(huì)中高收入階層的大多數(shù),。所以，現(xiàn)在關(guān)注他們,，實(shí)際上在很大程度上關(guān)注了未來(lái),。而且，華為在中國(guó)大學(xué)生中已經(jīng)有了一定的知名度,，這就為華為手機(jī)打開(kāi)大學(xué)生市場(chǎng)奠定了良好得基礎(chǔ),。

（三）目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略

針對(duì)于華為現(xiàn)在的狀況，應(yīng)該采用無(wú)差異營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，集中研發(fā)中端產(chǎn)品,。為此華為公司將“普及型”智能手機(jī)作為其移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)的重要切入點(diǎn)，與產(chǎn)業(yè)鏈各界的發(fā)展思路相契合,。華為推出的中端商務(wù)手機(jī)在質(zhì)量上和功能上不落后于同類(lèi)國(guó)外一流品牌企業(yè)的產(chǎn)品，而采取滿意定價(jià)時(shí),，這勢(shì)必將對(duì)一些中端商務(wù)手機(jī)消費(fèi)者會(huì)產(chǎn)生較大的吸引力,。

三、市場(chǎng)定位依據(jù)選擇

1,、智能手機(jī)本身要細(xì)分市場(chǎng),，高端市場(chǎng)已被臺(tái)美韓廠商控制，華為希望占據(jù)智能手機(jī)這一金字塔的中部,。

2,、在地理因素上東部大中城市工商業(yè)發(fā)達(dá)，對(duì)外交流頻繁,，有很多從事商務(wù)或本身的工作具有類(lèi)似商務(wù)工作特點(diǎn)的消費(fèi)者,，從規(guī)模上和獲利性上來(lái)看，商務(wù)消費(fèi)者細(xì)分市場(chǎng)都有較大的吸引力,。

3,、從人口因素看來(lái)除了商務(wù)型消費(fèi)者市場(chǎng),，值得華為關(guān)注的就是大學(xué)生消費(fèi)者市場(chǎng)。一般來(lái)說(shuō),，受教育的程度高,，收入水平也就相對(duì)偏高，年齡和生命階段：不同階段的人群購(gòu)買(mǎi)的物品會(huì)不同,，年輕人喜歡產(chǎn)品新穎,、俏皮，中老年人偏向于沉著穩(wěn)重型,，針對(duì)不同的消費(fèi)群體提供不同的產(chǎn)品,。尤以手機(jī)為例，手機(jī)功能齊全,、色彩鮮艷是年輕人的喜好品,，而成年人更注重于實(shí)用，屏幕寬大,，顏色單一些,。

四、完成市場(chǎng)定位

1.產(chǎn)品差別化策略

產(chǎn)品差別化戰(zhàn)略是從產(chǎn)品質(zhì)量,，產(chǎn)品款式等方面實(shí)現(xiàn)差別的,。在產(chǎn)品質(zhì)量方面，華為特別強(qiáng)調(diào)科研投入,為華為手機(jī)優(yōu)良的產(chǎn)品性能提供有力的保障,。在產(chǎn)品款式上,，華為手機(jī)注重以流線型的設(shè)計(jì)為主，輔以超大的顯示屏是消費(fèi)者喜愛(ài)的主要原因,。

2.服務(wù)差別化策略

服務(wù)差別化戰(zhàn)略是向目標(biāo)市場(chǎng)提供與競(jìng)爭(zhēng)者不同的優(yōu)質(zhì)服務(wù),。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)力越能體現(xiàn)在顧客服務(wù)水平上，市場(chǎng)的差別化就越容易實(shí)現(xiàn),。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和客戶(hù)服務(wù)方面,。華為力爭(zhēng)離客戶(hù)近一點(diǎn),，服務(wù)更細(xì)一點(diǎn),。華為公司反復(fù)強(qiáng)調(diào)，企業(yè)要活下去,，永遠(yuǎn)只有一條途徑,，那就是“關(guān)注客戶(hù)需求”。

3.人員差別化策略

人員差異化戰(zhàn)略是通過(guò)聘用和培訓(xùn)比競(jìng)爭(zhēng)者更為優(yōu)秀的人員以獲得差別優(yōu)勢(shì),。市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)歸根到底是人才的競(jìng)爭(zhēng),。在華為的員工隊(duì)伍中,，技術(shù)研究及開(kāi)發(fā)人員占46%,，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)和服務(wù)人員占33%,，管理及其它人員占9%,，生產(chǎn)人員占12%。這說(shuō)明研發(fā)和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)在華為的發(fā)展中占據(jù)著極為重要的地位,。

4.形象差別化策略

形象差異化戰(zhàn)略是在產(chǎn)品的核心部分與競(jìng)爭(zhēng)者類(lèi)同的情況下塑造不同的產(chǎn)品形象以獲取差別優(yōu)勢(shì)。經(jīng)過(guò)多年的和移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商在通信系統(tǒng)領(lǐng)域內(nèi)的合作,，使得華為手機(jī)將能夠較順利的進(jìn)入移動(dòng)運(yùn)營(yíng)商手機(jī)訂制的范圍,，從而可以通過(guò)運(yùn)營(yíng)商的網(wǎng)絡(luò)將產(chǎn)品推向消費(fèi)者。運(yùn)營(yíng)商的良好的信譽(yù)和形象,，將有力的提升華為手機(jī)品牌的形象,。

結(jié)論：

五、總結(jié)

華為進(jìn)入中國(guó)手機(jī)市場(chǎng)并不久,，但要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中生存下來(lái),，并能不斷地發(fā)展壯大，這就要求華為要從長(zhǎng)遠(yuǎn)出發(fā),，立足于自己的產(chǎn)品技術(shù)優(yōu)勢(shì),，通過(guò)拓展有利于自己的市場(chǎng)，制定適合于自身發(fā)展的目標(biāo)戰(zhàn)略和營(yíng)銷(xiāo)策略,。這是華為品牌化的必經(jīng)之路,，也是華為成功路上不可或缺的動(dòng)力和階梯。

那就是出席英款的手機(jī),，價(jià)格都比較高,。而在這之前出的舊版本的手機(jī)就會(huì)降一些價(jià)。還有就是會(huì)出一些性?xún)r(jià)比比較高但較便宜的手機(jī),。這樣讓各種消費(fèi)者都能夠買(mǎi)得起華為手機(jī),。

營(yíng)銷(xiāo)策略是企業(yè)以顧客需要為出發(fā)點(diǎn)，根據(jù)經(jīng)驗(yàn)獲得顧客需求量以及購(gòu)買(mǎi)力的信息,、商業(yè)界的期望值,，有計(jì)劃地組織各項(xiàng)經(jīng)營(yíng)活動(dòng),。