一,、營銷風險管理中實證論思想與相對論思想的區(qū)別是什么,？

實證論思想：在研究方法上以量化分析 預(yù)測變量間的因果關(guān)系為主，實證論基礎(chǔ)下風險管理以傳統(tǒng)階段的“小海魚”法為主,，通常說的“賽跑”型風險管理即屬于此,。

相對論思想：相對論者診斷現(xiàn)實世界根本無法獨立于心靈世界之外而存在，因此風險不是客觀獨立存在的實體,，無法測量,。對風險的觀察，不能將價值與外在因素排除于解釋體系之外,。相對論者注重現(xiàn)象詮釋,，以符號互動論主張人類本身可以用自身的意義建構(gòu)風險。管理辦法采用“拔河”那種追求競爭下的平衡,，比喻成“大鯊魚”

二,、如何防范銷售誤導(dǎo)

建立防范銷售誤導(dǎo)長期機制的思考

（一）銷售督察科學管理的含義科學管理之父泰勒對科學管理作出定義：“科學，不是單憑經(jīng)驗的方法,。協(xié)調(diào)，不是不和別人合作,，不是個人主義,。最高的產(chǎn)量,，取代有限的產(chǎn)量。發(fā)揮每個人最高的效率,，實現(xiàn)最大的富裕,。”一個世紀以來科學管理理論對各行各業(yè)的管理發(fā)揮了巨大的影響力,。銷售督察要實現(xiàn)科學管理,，就是要以人為出發(fā)點和中心，圍繞著激發(fā)和調(diào)動人的主動性,、積極性,、創(chuàng)造性，開展一系列銷售風險防范的科學管理活動,，為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)健康發(fā)展保駕護航,，實現(xiàn)人與企業(yè)共同發(fā)展。

（二）金字塔管理模式具有一定規(guī)模的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)大多是個金字塔形,，這個金字塔一般將企業(yè)成員分為3層,，最上面是“決策層”，中間的叫“管理監(jiān)督層”,，最下面是“執(zhí)行層”,，從而將組織的責任、壓力一層層向下分解,，讓組織的目標一級級往上實現(xiàn),。金字塔管理模式下的所有工作有著三大主要特征：委托代理特征，信息傳遞特征,，分工協(xié)作特征,。每個特征都對工作效能和結(jié)果產(chǎn)生重大影響，或是制約或是促進,，制約會帶來管理矛盾并引發(fā)一系列問題,，對三大特征進行解剖，分析產(chǎn)生問題的原因,，探求解決方法,，理順管理環(huán)節(jié)，而最終起決定作用的是游弋于其中的“人”,。 1.委托代理特征下目標不一致問題,。委托—代理理論認為，在企業(yè)契約關(guān)系中對他方行為承擔一定的風險而獲得監(jiān)督他方權(quán)利的一方,，定義為委托方,；由委托方授權(quán)的另一方，定義為代理方,。在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理中,，業(yè)務(wù)的執(zhí)行人是代理方,，管理人是委托方。代理方處于信息優(yōu)勢方,，委托方則處于信息劣勢方,。在金字塔管理模式中，上一層級是下一層級的委托方,，而下一層級是上一層級的代理方,。委托方在考慮自身利益最大化的前提下，通過一定的契約安排使得代理成本最小

三,、企業(yè)風險管理機制主要進行什么控制

企業(yè)的風險管理機制主要進行實時控制,。

風險管理評價是指對風險管理技術(shù)適用性及其收益性情況進行的分析檢查、修正與評估,，具體地說,，就是評估風險管理的有效性。

風險管理評價可用以檢查,，評價風險管理過程的充分性和有效性：

1．評價風險管理主要目標的完成情況主要表現(xiàn)在評價公司以及同行業(yè)的發(fā)展情況和趨勢,，確定是否可能存在影響企業(yè)發(fā)展的風險；檢查公司的經(jīng)營戰(zhàn)略,，了解公司能夠接受的風險水平,；與相關(guān)管理層討論部門的目標，存在的風險,，以及對降低風險和加強控制的活動評價其有效性,；評價風險監(jiān)控報告制度是否恰當；評價風險管理結(jié)果的充分性和及時性,；評價管理層對風險的分析是否全面,，為防止風險而采取的措施是否完善，建議是否有效,；對管理層的自我評估進行實地觀察,、直接測試，檢查自我評占所搜集的信息是否準確,，以及審計技術(shù)的應(yīng)用,；評占與風險管理有關(guān)的薄弱環(huán)節(jié)，并與管理層,、董事會,、審計委員會討論，提出意見并監(jiān)督實施,。

2．評價管理層選擇的風險管理方式的適當性每個公司應(yīng)根據(jù)自身活動來設(shè)計風險管理過程,。一般說來，規(guī)模大的,、有市場融資能力的公司必須用正式的定量風險管理方法：規(guī)模小的,，業(yè)務(wù)不太復(fù)雜的,，則可以設(shè)置非正式的風險管理委員會定期開展評價活動。內(nèi)部審計人員的職責是評價公司風險管理方式與公司活動的性質(zhì)是否適當,。

四、防范企業(yè)營銷風險的重要意義

論市場營銷風險及控制 一,、市場營銷風險界定 市場營銷風險,，是指企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態(tài),。企業(yè)在開展市場營銷活動過程中,，必須分析市場營銷可能出現(xiàn)的風險，并努力加以預(yù)防,，設(shè)置控制措施和方案,，最終實現(xiàn)企業(yè)的營銷目標。 市場營銷主要包括四大風險： 1,、產(chǎn)品風險,。產(chǎn)品風險是指產(chǎn)品在市場上處于不適銷對路時的狀態(tài)。產(chǎn)品風險又包括產(chǎn)品風險,、產(chǎn)品功能質(zhì)量風險,、產(chǎn)品入市時機選擇風險和產(chǎn)品市場定位風險、產(chǎn)品品牌商標風險等,。（1）產(chǎn)品設(shè)計風險是指企業(yè)所設(shè)計的產(chǎn)品過時或者過于超前,，不適應(yīng)市場顧客的需要。（2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風險主要是指企業(yè)所銷售的產(chǎn)品,，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過剩,，不能完全滿足用戶需求。（3）產(chǎn)品入市時機選擇風險是指產(chǎn)品進入市場時間的選擇出現(xiàn)不當,。（4）產(chǎn)品市場定位風險是指產(chǎn)品的特色等與市場顧客要求不相符合,。（5）產(chǎn)品品牌商標風險是指名牌產(chǎn)品被侵權(quán)或維護不當，使名牌產(chǎn)品信譽受損害時的狀態(tài),。其表現(xiàn)一是被外部企業(yè)或個人侵權(quán),，二是品牌未經(jīng)及時注冊而被別人搶注，三是名牌形成后疏于維護或維護不當而使信譽受損等,。 2,、定價風險。定價風險是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價格不當導(dǎo)致市場競爭加劇,，或用戶利益受損,，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài)。定價風險包括：（1）低價風險,。低價是指將產(chǎn)品的價格定得較低,。從表面上看,，低價有利于銷售，但定低價并不是在任何時候,、對任何產(chǎn)品都行得通,。相反地，產(chǎn)品定低價,，一方面會使消費者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量,，另一方面，使企業(yè)營銷活動中價格降低的空間縮小,，銷售難度增加,。其次是產(chǎn)品訂低價依賴于消費需求量的廣泛且較長時間內(nèi)穩(wěn)定不變。而實際上,，消費者需求每時每刻都在變動之中,，因此企業(yè)這種價格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價風險,。高價是指企業(yè)將產(chǎn)品價格定得較高,，單件產(chǎn)品盈利較大。高價產(chǎn)品的風險主要表現(xiàn)為：一是高價招至市場競爭程度白熾化,，從而導(dǎo)致高價目標失效,；二是高價為產(chǎn)品營銷制造了困難，因為低收入者會因商品價高而望而卻步,；三是訂高價也容易使顧客利益受損,，尤其是對前期消費者的積極性傷害較大。（3）價格變動的風險,。價格變動主要有三種形式,，其一是由高價往低價變動，即降價,；其二是商品價格由低價往高價變動,，即提價；其三是因市場競爭產(chǎn)品價格發(fā)生變動,，本企業(yè)的產(chǎn)品價格維持不變,。在企業(yè)營銷活動中，實施價格變動時,，若處置不當,，往往也會產(chǎn)生不利的局面，如降價行為會引發(fā)競爭對手的惡性價格戰(zhàn),，提價會使消費者轉(zhuǎn)買其競爭對手產(chǎn)品進而導(dǎo)致顧客流失等,。 3、分銷渠道風險。分銷渠道風險是指企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責任和不能滿足分銷目標及由此造成的一系列不良后果,。分銷渠道風險包括分銷商風險,、儲運風險和貨款回收風險等。（1）分銷商風險,。大多數(shù)企業(yè)都選擇分銷商銷售產(chǎn)品,，企業(yè)在選擇分銷商時若出現(xiàn)失誤，將難以達到預(yù)期的目的,。分銷商風險主要表現(xiàn)為：分銷商的實力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件,、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋,、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運風險,。儲運風險主要是指由于商品在儲運,、運輸過程中導(dǎo)致的商品損失。主要表現(xiàn)為三種形式：一是商品數(shù)量上的損失,，二是質(zhì)量上的損失,，三是供應(yīng)時間上的損失。（3）貨物回收風險,。主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用,、損失等現(xiàn)象。貨款回收風險是目前我國大多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問題,。其主要表現(xiàn)有：分銷商惡意拖欠和侵占貨款,、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等。 4,、促銷風險,。主要是指企業(yè)在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當或干擾促銷活動的不利因素的出現(xiàn),，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動受阻,、受損甚至失敗的狀態(tài)。促銷風險包括廣告風險,、人員推銷風險,、營業(yè)推廣風險及公共關(guān)系風險等。（1）廣告風險,。主要是指企業(yè)利用廣告進行促銷而沒有達到預(yù)期結(jié)果,。企業(yè)進行廣告促銷必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費用。企業(yè)所支付的這些費用具有特殊性,，即費用所產(chǎn)生的效果不可衡量性,。雖然大量的事例證明廣告能促進銷售，但這僅是事后的證明，能否促銷及能在多大程度上促進銷售,，事前并不能估計,。（2）人員推銷風險。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài),。人員推銷風險包括推銷人員知識,、技巧、責任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài),。