一,、營銷風(fēng)險(xiǎn)管理中實(shí)證論思想與相對論思想的區(qū)別是什么,？

實(shí)證論思想：在研究方法上以量化分析 預(yù)測變量間的因果關(guān)系為主，實(shí)證論基礎(chǔ)下風(fēng)險(xiǎn)管理以傳統(tǒng)階段的“小海魚”法為主,，通常說的“賽跑”型風(fēng)險(xiǎn)管理即屬于此,。

相對論思想：相對論者診斷現(xiàn)實(shí)世界根本無法獨(dú)立于心靈世界之外而存在，因此風(fēng)險(xiǎn)不是客觀獨(dú)立存在的實(shí)體,，無法測量,。對風(fēng)險(xiǎn)的觀察,，不能將價(jià)值與外在因素排除于解釋體系之外。相對論者注重現(xiàn)象詮釋,，以符號互動論主張人類本身可以用自身的意義建構(gòu)風(fēng)險(xiǎn),。管理辦法采用“拔河”那種追求競爭下的平衡，比喻成“大鯊魚”

二,、如何防范銷售誤導(dǎo)

建立防范銷售誤導(dǎo)長期機(jī)制的思考

（一）銷售督察科學(xué)管理的含義科學(xué)管理之父泰勒對科學(xué)管理作出定義：“科學(xué),，不是單憑經(jīng)驗(yàn)的方法。協(xié)調(diào),，不是不和別人合作，不是個人主義,。最高的產(chǎn)量,，取代有限的產(chǎn)量。發(fā)揮每個人最高的效率,，實(shí)現(xiàn)最大的富裕,。”一個世紀(jì)以來科學(xué)管理理論對各行各業(yè)的管理發(fā)揮了巨大的影響力,。銷售督察要實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理,，就是要以人為出發(fā)點(diǎn)和中心，圍繞著激發(fā)和調(diào)動人的主動性,、積極性,、創(chuàng)造性，開展一系列銷售風(fēng)險(xiǎn)防范的科學(xué)管理活動,，為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)健康發(fā)展保駕護(hù)航,，實(shí)現(xiàn)人與企業(yè)共同發(fā)展。

（二）金字塔管理模式具有一定規(guī)模的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)大多是個金字塔形,，這個金字塔一般將企業(yè)成員分為3層,，最上面是“決策層”，中間的叫“管理監(jiān)督層”,，最下面是“執(zhí)行層”,，從而將組織的責(zé)任、壓力一層層向下分解,，讓組織的目標(biāo)一級級往上實(shí)現(xiàn),。金字塔管理模式下的所有工作有著三大主要特征：委托代理特征，信息傳遞特征,，分工協(xié)作特征,。每個特征都對工作效能和結(jié)果產(chǎn)生重大影響，或是制約或是促進(jìn),，制約會帶來管理矛盾并引發(fā)一系列問題,，對三大特征進(jìn)行解剖,，分析產(chǎn)生問題的原因，探求解決方法,，理順管理環(huán)節(jié),，而最終起決定作用的是游弋于其中的“人”。 1.委托代理特征下目標(biāo)不一致問題,。委托—代理理論認(rèn)為,，在企業(yè)契約關(guān)系中對他方行為承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)而獲得監(jiān)督他方權(quán)利的一方，定義為委托方,；由委托方授權(quán)的另一方,，定義為代理方。在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營管理中,，業(yè)務(wù)的執(zhí)行人是代理方,，管理人是委托方。代理方處于信息優(yōu)勢方,，委托方則處于信息劣勢方,。在金字塔管理模式中，上一層級是下一層級的委托方,，而下一層級是上一層級的代理方,。委托方在考慮自身利益最大化的前提下，通過一定的契約安排使得代理成本最小

三,、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制主要進(jìn)行什么控制

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制主要進(jìn)行實(shí)時控制,。

風(fēng)險(xiǎn)管理評價(jià)是指對風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適用性及其收益性情況進(jìn)行的分析檢查、修正與評估,，具體地說,，就是評估風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性。

風(fēng)險(xiǎn)管理評價(jià)可用以檢查,，評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理過程的充分性和有效性：

1．評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理主要目標(biāo)的完成情況主要表現(xiàn)在評價(jià)公司以及同行業(yè)的發(fā)展情況和趨勢,，確定是否可能存在影響企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn)；檢查公司的經(jīng)營戰(zhàn)略,，了解公司能夠接受的風(fēng)險(xiǎn)水平,；與相關(guān)管理層討論部門的目標(biāo)，存在的風(fēng)險(xiǎn),，以及對降低風(fēng)險(xiǎn)和加強(qiáng)控制的活動評價(jià)其有效性,；評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控報(bào)告制度是否恰當(dāng)；評價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)果的充分性和及時性,；評價(jià)管理層對風(fēng)險(xiǎn)的分析是否全面,，為防止風(fēng)險(xiǎn)而采取的措施是否完善，建議是否有效,；對管理層的自我評估進(jìn)行實(shí)地觀察,、直接測試,，檢查自我評占所搜集的信息是否準(zhǔn)確，以及審計(jì)技術(shù)的應(yīng)用,；評占與風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)的薄弱環(huán)節(jié),，并與管理層、董事會,、審計(jì)委員會討論,，提出意見并監(jiān)督實(shí)施。

2．評價(jià)管理層選擇的風(fēng)險(xiǎn)管理方式的適當(dāng)性每個公司應(yīng)根據(jù)自身活動來設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理過程,。一般說來,，規(guī)模大的、有市場融資能力的公司必須用正式的定量風(fēng)險(xiǎn)管理方法：規(guī)模小的,，業(yè)務(wù)不太復(fù)雜的,，則可以設(shè)置非正式的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會定期開展評價(jià)活動。內(nèi)部審計(jì)人員的職責(zé)是評價(jià)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式與公司活動的性質(zhì)是否適當(dāng),。

四、防范企業(yè)營銷風(fēng)險(xiǎn)的重要意義

論市場營銷風(fēng)險(xiǎn)及控制 一,、市場營銷風(fēng)險(xiǎn)界定 市場營銷風(fēng)險(xiǎn),，是指企業(yè)在開展市場營銷活動過程中，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場營銷活動受損甚至失敗的狀態(tài),。企業(yè)在開展市場營銷活動過程中,，必須分析市場營銷可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn)，并努力加以預(yù)防,，設(shè)置控制措施和方案,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營銷目標(biāo)。 市場營銷主要包括四大風(fēng)險(xiǎn)： 1,、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在市場上處于不適銷對路時的狀態(tài)。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn),、產(chǎn)品入市時機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場定位風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等,。（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品過時或者過于超前,，不適應(yīng)市場顧客的需要。（2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)所銷售的產(chǎn)品,，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過剩,，不能完全滿足用戶需求。（3）產(chǎn)品入市時機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品進(jìn)入市場時間的選擇出現(xiàn)不當(dāng),。（4）產(chǎn)品市場定位風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品的特色等與市場顧客要求不相符合,。（5）產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是指名牌產(chǎn)品被侵權(quán)或維護(hù)不當(dāng),，使名牌產(chǎn)品信譽(yù)受損害時的狀態(tài)。其表現(xiàn)一是被外部企業(yè)或個人侵權(quán),，二是品牌未經(jīng)及時注冊而被別人搶注,，三是名牌形成后疏于維護(hù)或維護(hù)不當(dāng)而使信譽(yù)受損等。 2,、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn),。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場競爭加劇，或用戶利益受損,，或企業(yè)利潤受損的狀態(tài),。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)包括：（1）低價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。低價(jià)是指將產(chǎn)品的價(jià)格定得較低,。從表面上看,，低價(jià)有利于銷售，但定低價(jià)并不是在任何時候,、對任何產(chǎn)品都行得通,。相反地，產(chǎn)品定低價(jià),，一方面會使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量,，另一方面，使企業(yè)營銷活動中價(jià)格降低的空間縮小,，銷售難度增加,。其次是產(chǎn)品訂低價(jià)依賴于消費(fèi)需求量的廣泛且較長時間內(nèi)穩(wěn)定不變。而實(shí)際上,，消費(fèi)者需求每時每刻都在變動之中,，因此企業(yè)這種價(jià)格的依賴性是非常脆弱的。（2）高價(jià)風(fēng)險(xiǎn),。高價(jià)是指企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格定得較高,，單件產(chǎn)品盈利較大。高價(jià)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：一是高價(jià)招至市場競爭程度白熾化,，從而導(dǎo)致高價(jià)目標(biāo)失效,；二是高價(jià)為產(chǎn)品營銷制造了困難，因?yàn)榈褪杖胝邥蛏唐穬r(jià)高而望而卻步,；三是訂高價(jià)也容易使顧客利益受損,，尤其是對前期消費(fèi)者的積極性傷害較大。（3）價(jià)格變動的風(fēng)險(xiǎn),。價(jià)格變動主要有三種形式,，其一是由高價(jià)往低價(jià)變動，即降價(jià)；其二是商品價(jià)格由低價(jià)往高價(jià)變動,，即提價(jià),；其三是因市場競爭產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動，本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格維持不變,。在企業(yè)營銷活動中,，實(shí)施價(jià)格變動時，若處置不當(dāng),，往往也會產(chǎn)生不利的局面,，如降價(jià)行為會引發(fā)競爭對手的惡性價(jià)格戰(zhàn)，提價(jià)會使消費(fèi)者轉(zhuǎn)買其競爭對手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等,。 3,、分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責(zé)任和不能滿足分銷目標(biāo)及由此造成的一系列不良后果,。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)包括分銷商風(fēng)險(xiǎn),、儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。（1）分銷商風(fēng)險(xiǎn),。大多數(shù)企業(yè)都選擇分銷商銷售產(chǎn)品,，企業(yè)在選擇分銷商時若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的,。分銷商風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：分銷商的實(shí)力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件,、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋,、分銷商的其他違約行為等。（2）儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn),。儲運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于商品在儲運(yùn),、運(yùn)輸過程中導(dǎo)致的商品損失。主要表現(xiàn)為三種形式：一是商品數(shù)量上的損失,，二是質(zhì)量上的損失,，三是供應(yīng)時間上的損失。（3）貨物回收風(fēng)險(xiǎn),。主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用,、損失等現(xiàn)象。貨款回收風(fēng)險(xiǎn)是目前我國大多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問題,。其主要表現(xiàn)有：分銷商惡意拖欠和侵占貨款,、分銷商因經(jīng)營發(fā)生困難而無力支持等。 4,、促銷風(fēng)險(xiǎn),。主要是指企業(yè)在開展促銷活動過程中，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動受阻,、受損甚至失敗的狀態(tài),。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn),、營業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等,。（1）廣告風(fēng)險(xiǎn)。主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷而沒有達(dá)到預(yù)期結(jié)果,。企業(yè)進(jìn)行廣告促銷必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費(fèi)用,。企業(yè)所支付的這些費(fèi)用具有特殊性，即費(fèi)用所產(chǎn)生的效果不可衡量性,。雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷售,，但這僅是事后的證明，能否促銷及能在多大程度上促進(jìn)銷售,，事前并不能估計(jì),。（2）人員推銷風(fēng)險(xiǎn)。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài),。人員推銷風(fēng)險(xiǎn)包括推銷人員知識,、技巧、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài),。