一,、營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)管理中實(shí)證論思想與相對(duì)論思想的區(qū)別是什么,？

實(shí)證論思想：在研究方法上以量化分析 預(yù)測(cè)變量間的因果關(guān)系為主,，實(shí)證論基礎(chǔ)下風(fēng)險(xiǎn)管理以傳統(tǒng)階段的“小海魚(yú)”法為主,，通常說(shuō)的“賽跑”型風(fēng)險(xiǎn)管理即屬于此,。

相對(duì)論思想：相對(duì)論者診斷現(xiàn)實(shí)世界根本無(wú)法獨(dú)立于心靈世界之外而存在,，因此風(fēng)險(xiǎn)不是客觀獨(dú)立存在的實(shí)體,，無(wú)法測(cè)量,。對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的觀察，不能將價(jià)值與外在因素排除于解釋體系之外,。相對(duì)論者注重現(xiàn)象詮釋,，以符號(hào)互動(dòng)論主張人類本身可以用自身的意義建構(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。管理辦法采用“拔河”那種追求競(jìng)爭(zhēng)下的平衡,，比喻成“大鯊魚(yú)”

二,、如何防范銷售誤導(dǎo)

建立防范銷售誤導(dǎo)長(zhǎng)期機(jī)制的思考

（一）銷售督察科學(xué)管理的含義科學(xué)管理之父泰勒對(duì)科學(xué)管理作出定義：“科學(xué),，不是單憑經(jīng)驗(yàn)的方法。協(xié)調(diào),，不是不和別人合作,，不是個(gè)人主義。最高的產(chǎn)量,，取代有限的產(chǎn)量,。發(fā)揮每個(gè)人最高的效率，實(shí)現(xiàn)最大的富裕,?！币粋€(gè)世紀(jì)以來(lái)科學(xué)管理理論對(duì)各行各業(yè)的管理發(fā)揮了巨大的影響力。銷售督察要實(shí)現(xiàn)科學(xué)管理,，就是要以人為出發(fā)點(diǎn)和中心,，圍繞著激發(fā)和調(diào)動(dòng)人的主動(dòng)性、積極性,、創(chuàng)造性,，開(kāi)展一系列銷售風(fēng)險(xiǎn)防范的科學(xué)管理活動(dòng)，為企業(yè)銷售業(yè)務(wù)健康發(fā)展保駕護(hù)航,，實(shí)現(xiàn)人與企業(yè)共同發(fā)展,。

（二）金字塔管理模式具有一定規(guī)模的企業(yè)組織結(jié)構(gòu)大多是個(gè)金字塔形，這個(gè)金字塔一般將企業(yè)成員分為3層,，最上面是“決策層”,，中間的叫“管理監(jiān)督層”，最下面是“執(zhí)行層”,，從而將組織的責(zé)任,、壓力一層層向下分解，讓組織的目標(biāo)一級(jí)級(jí)往上實(shí)現(xiàn),。金字塔管理模式下的所有工作有著三大主要特征：委托代理特征,，信息傳遞特征，分工協(xié)作特征,。每個(gè)特征都對(duì)工作效能和結(jié)果產(chǎn)生重大影響,，或是制約或是促進(jìn)，制約會(huì)帶來(lái)管理矛盾并引發(fā)一系列問(wèn)題,，對(duì)三大特征進(jìn)行解剖,，分析產(chǎn)生問(wèn)題的原因，探求解決方法,，理順管理環(huán)節(jié),，而最終起決定作用的是游弋于其中的“人”。 1.委托代理特征下目標(biāo)不一致問(wèn)題。委托—代理理論認(rèn)為,，在企業(yè)契約關(guān)系中對(duì)他方行為承擔(dān)一定的風(fēng)險(xiǎn)而獲得監(jiān)督他方權(quán)利的一方,，定義為委托方；由委托方授權(quán)的另一方,，定義為代理方,。在企業(yè)內(nèi)部經(jīng)營(yíng)管理中，業(yè)務(wù)的執(zhí)行人是代理方,，管理人是委托方,。代理方處于信息優(yōu)勢(shì)方，委托方則處于信息劣勢(shì)方,。在金字塔管理模式中,，上一層級(jí)是下一層級(jí)的委托方，而下一層級(jí)是上一層級(jí)的代理方,。委托方在考慮自身利益最大化的前提下,，通過(guò)一定的契約安排使得代理成本最小

三、企業(yè)風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制主要進(jìn)行什么控制

企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理機(jī)制主要進(jìn)行實(shí)時(shí)控制,。

風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)價(jià)是指對(duì)風(fēng)險(xiǎn)管理技術(shù)適用性及其收益性情況進(jìn)行的分析檢查,、修正與評(píng)估，具體地說(shuō),，就是評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)管理的有效性,。

風(fēng)險(xiǎn)管理評(píng)價(jià)可用以檢查，評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程的充分性和有效性：

1．評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理主要目標(biāo)的完成情況主要表現(xiàn)在評(píng)價(jià)公司以及同行業(yè)的發(fā)展情況和趨勢(shì),，確定是否可能存在影響企業(yè)發(fā)展的風(fēng)險(xiǎn),；檢查公司的經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略，了解公司能夠接受的風(fēng)險(xiǎn)水平,；與相關(guān)管理層討論部門的目標(biāo)，存在的風(fēng)險(xiǎn),，以及對(duì)降低風(fēng)險(xiǎn)和加強(qiáng)控制的活動(dòng)評(píng)價(jià)其有效性,；評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)監(jiān)控報(bào)告制度是否恰當(dāng)；評(píng)價(jià)風(fēng)險(xiǎn)管理結(jié)果的充分性和及時(shí)性,；評(píng)價(jià)管理層對(duì)風(fēng)險(xiǎn)的分析是否全面,，為防止風(fēng)險(xiǎn)而采取的措施是否完善，建議是否有效,；對(duì)管理層的自我評(píng)估進(jìn)行實(shí)地觀察,、直接測(cè)試，檢查自我評(píng)占所搜集的信息是否準(zhǔn)確,，以及審計(jì)技術(shù)的應(yīng)用,；評(píng)占與風(fēng)險(xiǎn)管理有關(guān)的薄弱環(huán)節(jié)，并與管理層,、董事會(huì),、審計(jì)委員會(huì)討論,，提出意見(jiàn)并監(jiān)督實(shí)施。

2．評(píng)價(jià)管理層選擇的風(fēng)險(xiǎn)管理方式的適當(dāng)性每個(gè)公司應(yīng)根據(jù)自身活動(dòng)來(lái)設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)管理過(guò)程,。一般說(shuō)來(lái),，規(guī)模大的、有市場(chǎng)融資能力的公司必須用正式的定量風(fēng)險(xiǎn)管理方法：規(guī)模小的,，業(yè)務(wù)不太復(fù)雜的,，則可以設(shè)置非正式的風(fēng)險(xiǎn)管理委員會(huì)定期開(kāi)展評(píng)價(jià)活動(dòng)。內(nèi)部審計(jì)人員的職責(zé)是評(píng)價(jià)公司風(fēng)險(xiǎn)管理方式與公司活動(dòng)的性質(zhì)是否適當(dāng),。

四,、防范企業(yè)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)的重要意義

論市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)及控制 一、市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn)界定 市場(chǎng)營(yíng)銷風(fēng)險(xiǎn),，是指企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,，由于出現(xiàn)不利的環(huán)境因素而導(dǎo)致市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)受損甚至失敗的狀態(tài)。企業(yè)在開(kāi)展市場(chǎng)營(yíng)銷活動(dòng)過(guò)程中,，必須分析市場(chǎng)營(yíng)銷可能出現(xiàn)的風(fēng)險(xiǎn),，并努力加以預(yù)防，設(shè)置控制措施和方案,，最終實(shí)現(xiàn)企業(yè)的營(yíng)銷目標(biāo),。 市場(chǎng)營(yíng)銷主要包括四大風(fēng)險(xiǎn)： 1、產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn),。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品在市場(chǎng)上處于不適銷對(duì)路時(shí)的狀態(tài),。產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)又包括產(chǎn)品風(fēng)險(xiǎn)、產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn),、產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)和產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn),、產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)等。（1）產(chǎn)品設(shè)計(jì)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所設(shè)計(jì)的產(chǎn)品過(guò)時(shí)或者過(guò)于超前,，不適應(yīng)市場(chǎng)顧客的需要,。（2）產(chǎn)品功能質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)主要是指企業(yè)所銷售的產(chǎn)品，功能質(zhì)量不足或產(chǎn)品功能質(zhì)量過(guò)剩,，不能完全滿足用戶需求,。（3）產(chǎn)品入市時(shí)機(jī)選擇風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)時(shí)間的選擇出現(xiàn)不當(dāng)。（4）產(chǎn)品市場(chǎng)定位風(fēng)險(xiǎn)是指產(chǎn)品的特色等與市場(chǎng)顧客要求不相符合,。（5）產(chǎn)品品牌商標(biāo)風(fēng)險(xiǎn)是指名牌產(chǎn)品被侵權(quán)或維護(hù)不當(dāng),，使名牌產(chǎn)品信譽(yù)受損害時(shí)的狀態(tài)。其表現(xiàn)一是被外部企業(yè)或個(gè)人侵權(quán),，二是品牌未經(jīng)及時(shí)注冊(cè)而被別人搶注,，三是名牌形成后疏于維護(hù)或維護(hù)不當(dāng)而使信譽(yù)受損等。 2、定價(jià)風(fēng)險(xiǎn),。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)為產(chǎn)品所制訂的價(jià)格不當(dāng)導(dǎo)致市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)加劇,，或用戶利益受損，或企業(yè)利潤(rùn)受損的狀態(tài),。定價(jià)風(fēng)險(xiǎn)包括：（1）低價(jià)風(fēng)險(xiǎn),。低價(jià)是指將產(chǎn)品的價(jià)格定得較低。從表面上看,，低價(jià)有利于銷售,，但定低價(jià)并不是在任何時(shí)候、對(duì)任何產(chǎn)品都行得通,。相反地,，產(chǎn)品定低價(jià)，一方面會(huì)使消費(fèi)者懷疑產(chǎn)品的質(zhì)量,，另一方面,，使企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中價(jià)格降低的空間縮小，銷售難度增加,。其次是產(chǎn)品訂低價(jià)依賴于消費(fèi)需求量的廣泛且較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)穩(wěn)定不變,。而實(shí)際上，消費(fèi)者需求每時(shí)每刻都在變動(dòng)之中,，因此企業(yè)這種價(jià)格的依賴性是非常脆弱的,。（2）高價(jià)風(fēng)險(xiǎn)。高價(jià)是指企業(yè)將產(chǎn)品價(jià)格定得較高,，單件產(chǎn)品盈利較大,。高價(jià)產(chǎn)品的風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：一是高價(jià)招至市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)程度白熾化，從而導(dǎo)致高價(jià)目標(biāo)失效,；二是高價(jià)為產(chǎn)品營(yíng)銷制造了困難,，因?yàn)榈褪杖胝邥?huì)因商品價(jià)高而望而卻步；三是訂高價(jià)也容易使顧客利益受損,，尤其是對(duì)前期消費(fèi)者的積極性傷害較大,。（3）價(jià)格變動(dòng)的風(fēng)險(xiǎn)。價(jià)格變動(dòng)主要有三種形式,，其一是由高價(jià)往低價(jià)變動(dòng)，即降價(jià),；其二是商品價(jià)格由低價(jià)往高價(jià)變動(dòng),，即提價(jià)；其三是因市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品價(jià)格發(fā)生變動(dòng),，本企業(yè)的產(chǎn)品價(jià)格維持不變,。在企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)中，實(shí)施價(jià)格變動(dòng)時(shí)，若處置不當(dāng),，往往也會(huì)產(chǎn)生不利的局面,，如降價(jià)行為會(huì)引發(fā)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的惡性價(jià)格戰(zhàn)，提價(jià)會(huì)使消費(fèi)者轉(zhuǎn)買其競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手產(chǎn)品進(jìn)而導(dǎo)致顧客流失等,。 3,、分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)是指企業(yè)所選擇的分銷渠道不能履行分銷責(zé)任和不能滿足分銷目標(biāo)及由此造成的一系列不良后果,。分銷渠道風(fēng)險(xiǎn)包括分銷商風(fēng)險(xiǎn),、儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)和貨款回收風(fēng)險(xiǎn)等。（1）分銷商風(fēng)險(xiǎn),。大多數(shù)企業(yè)都選擇分銷商銷售產(chǎn)品,，企業(yè)在選擇分銷商時(shí)若出現(xiàn)失誤，將難以達(dá)到預(yù)期的目的,。分銷商風(fēng)險(xiǎn)主要表現(xiàn)為：分銷商的實(shí)力不適應(yīng)企業(yè)產(chǎn)品銷售條件,、分銷商的地理位置不好、各分銷商之間不能協(xié)調(diào)甚至相互傾軋,、分銷商的其他違約行為等,。（2）儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)。儲(chǔ)運(yùn)風(fēng)險(xiǎn)主要是指由于商品在儲(chǔ)運(yùn),、運(yùn)輸過(guò)程中導(dǎo)致的商品損失,。主要表現(xiàn)為三種形式：一是商品數(shù)量上的損失，二是質(zhì)量上的損失,，三是供應(yīng)時(shí)間上的損失,。（3）貨物回收風(fēng)險(xiǎn)。主要是指企業(yè)不能按約從分銷商處及時(shí)地收回貨款而產(chǎn)生的貨款被占用,、損失等現(xiàn)象,。貨款回收風(fēng)險(xiǎn)是目前我國(guó)大多數(shù)企業(yè)所面臨的十分棘手的問(wèn)題。其主要表現(xiàn)有：分銷商惡意拖欠和侵占貨款,、分銷商因經(jīng)營(yíng)發(fā)生困難而無(wú)力支持等,。 4、促銷風(fēng)險(xiǎn),。主要是指企業(yè)在開(kāi)展促銷活動(dòng)過(guò)程中,，由于促銷行為不當(dāng)或干擾促銷活動(dòng)的不利因素的出現(xiàn)，而導(dǎo)致企業(yè)促銷活動(dòng)受阻,、受損甚至失敗的狀態(tài),。促銷風(fēng)險(xiǎn)包括廣告風(fēng)險(xiǎn)、人員推銷風(fēng)險(xiǎn),、營(yíng)業(yè)推廣風(fēng)險(xiǎn)及公共關(guān)系風(fēng)險(xiǎn)等,。（1）廣告風(fēng)險(xiǎn),。主要是指企業(yè)利用廣告進(jìn)行促銷而沒(méi)有達(dá)到預(yù)期結(jié)果。企業(yè)進(jìn)行廣告促銷必須向廣告發(fā)布公司支付一定的費(fèi)用,。企業(yè)所支付的這些費(fèi)用具有特殊性,，即費(fèi)用所產(chǎn)生的效果不可衡量性。雖然大量的事例證明廣告能促進(jìn)銷售,，但這僅是事后的證明,，能否促銷及能在多大程度上促進(jìn)銷售，事前并不能估計(jì),。（2）人員推銷風(fēng)險(xiǎn),。是指由于主客觀因素造成推銷人員推銷產(chǎn)品不成功的狀態(tài)。人員推銷風(fēng)險(xiǎn)包括推銷人員知識(shí),、技巧,、責(zé)任心等方面的不完備而呈現(xiàn)的各種狀態(tài)。