銷售是怎么產(chǎn)生?

職業(yè)概況什么是銷售,？銷售就是在最短的時(shí)間內(nèi),，用合適的價(jià)格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人,。銷售就是服務(wù),。解決客戶問(wèn)題，減輕負(fù)擔(dān),，或幫助客戶把工作做得更好,。銷售就是獲得最大的差價(jià)。 銷售，是目前人才市場(chǎng)最流行,、最司空見(jiàn)慣,、最為活躍、最富挑戰(zhàn)性的職業(yè),，也中流動(dòng)性最強(qiáng)、工作量極大,、工作最辛苦,、最富社交性的職業(yè)。銷售可以說(shuō)是一個(gè)商業(yè)公司和企業(yè)里面最高端的功能,。產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售直接或者間接的推動(dòng)經(jīng)濟(jì)的運(yùn)轉(zhuǎn),， 因?yàn)槟闶掷锏拇蟛糠謻|西，都是買來(lái)的,， 而有買的,，就有賣的。 銷售人才之所以流行,，是因?yàn)樗鞘袌?chǎng)經(jīng)濟(jì)不可缺少的環(huán)節(jié),。 企業(yè)不論從事什么，都需要有人去做這樣的營(yíng)銷,，可以是產(chǎn)品,、是服務(wù)、是品牌,，但營(yíng)銷這個(gè)職位是每個(gè)企業(yè)中不可缺少的組成部分,，這支營(yíng)銷隊(duì)伍就像人類身體中的血管支撐著企業(yè)的生命。一個(gè)企業(yè)的成敗在某種意義上說(shuō)與它的營(yíng)銷隊(duì)伍優(yōu)秀與否是成正比的,。 之所以說(shuō)銷售人才活躍,、具有挑戰(zhàn)性，是因?yàn)槲覀兛梢栽诓环謬?guó)界的任何角落里都能感覺(jué)到他們的存在,，任何傳統(tǒng)的工業(yè),、任何新興的行業(yè)都有從事?tīng)I(yíng)銷工作的人們的身影。他們推銷新產(chǎn)品,、新服務(wù),、新品牌，不斷挑戰(zhàn)新的空間,、新的領(lǐng)域,、新的對(duì)象、新的客戶,。這就是這個(gè)職業(yè)的特點(diǎn),。 營(yíng)銷工作的流動(dòng)性還表現(xiàn)在人員方面。營(yíng)銷部門也許是企業(yè)中人員變更最頻繁的部門了,。最主要的原因就是工作壓力造成的,，許多人由于各種原因不能勝任其工作,，不能完成工作目標(biāo)自然就要被淘汰了。這就是人們常說(shuō)的競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果,，因此也是人們?cè)谡衅笗?huì)上見(jiàn)得最多的職位了,。 就大家熟悉的職位來(lái)說(shuō)，營(yíng)銷工作的職位也是五花八門：業(yè)務(wù)員,、銷售代表,、銷售工程師、銷售主管,、銷售專員,、銷售經(jīng)理、城市經(jīng)理,、地區(qū)經(jīng)理,、大區(qū)經(jīng)理、銷售總監(jiān),、銷售總經(jīng)理,，等等。而當(dāng)一個(gè)業(yè)務(wù)代表從最低的職位開(kāi)始,，如果他能以極大勇氣做下去,，并不斷地取得成就，那在他七八年之后就會(huì)有所收獲,，他一定會(huì)驕傲地告訴人們,，他真的成功了。然而經(jīng)理只有一個(gè),，更多的則是普通的營(yíng)銷人員和那些銷售代表,，這樣的框架構(gòu)筑就是優(yōu)勝劣汰的結(jié)果。 銷售做什么 銷售人員的工作目標(biāo),，在各個(gè)行業(yè)都是相似的,，這就是向顧客或者客戶提供商品或者服務(wù)，為這些產(chǎn)品的制造商掙錢,。所不同的是銷售人員所賣的產(chǎn)品,，銷售技巧，他們的收入和職位,。一般來(lái)說(shuō),，全職銷售人員的職位名稱可以有客戶經(jīng)理，交易員,，廠商代表,，客戶關(guān)系代表，等。現(xiàn)在優(yōu)秀銷售管理人員在中國(guó)外企是特別緊缺的,。外資公司對(duì)于選擇誰(shuí),，特別是那些敏感的銷售領(lǐng)域變得越來(lái)越挑剔。他們所需要的銷售管理人員要有特定的產(chǎn)品知識(shí),，并在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)至少要擁有數(shù)年的工作經(jīng)驗(yàn),、掌握物流采購(gòu)知識(shí)，最后重要的還有團(tuán)對(duì)管理技能,，并有足夠的業(yè)績(jī)證明其銷售能力,。 建立并保持一個(gè)廣泛的客戶資源庫(kù)是一個(gè)銷售最主要的工作職責(zé)之一。當(dāng)然,，主動(dòng)去與有潛力的新客戶去聯(lián)系溝通是創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫(kù)的主要途徑，但這種工作在某些行業(yè)已經(jīng)不那么重要了,。新客戶推銷已經(jīng)更多的讓位于更有針對(duì)性的混合營(yíng)銷方式,，比如參加行業(yè)展覽會(huì)，利用市場(chǎng)研究開(kāi)發(fā)出來(lái)的客戶資源來(lái)制定銷售策略,。等,。 在許多公司，銷售部門與市場(chǎng)部門工作關(guān)系密切,，這樣可以保證某產(chǎn)品可以被送到合適的人手中,，而且合適的人了解這些產(chǎn)品的信息。 保持客戶群是發(fā)展新客戶的關(guān)鍵,，因?yàn)榇蠖鄶?shù)行業(yè)的運(yùn)做基于重復(fù)的商業(yè)行為,。為了讓客戶滿意，傳統(tǒng)意義上的客戶服務(wù)工作已經(jīng)成為銷售工作中的一個(gè)重要環(huán)節(jié),。銷售人員要經(jīng)常處理一些文字工作,，為客戶解答問(wèn)題，接受客戶的抱怨,，處理特別的情況,，比如特殊的送貨要求或者付款條件等。 個(gè)人能力要求 優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的素質(zhì),，這些素質(zhì)包括：積極的進(jìn)取心,、堅(jiān)持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧,、給人信任度以及在商談中贏造舒適氛圍的能力,。 不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是－準(zhǔn)確的理解力,，清楚你的客戶需要什么,，尤其是，他們?cè)诋?dāng)中有什么是最受益的？去了解這些,，就需要你作一個(gè)好的觀察者和傾聽(tīng)者,，也就是少說(shuō)多聽(tīng)。大多數(shù)的銷售人員,，太熱衷于去告訴對(duì)方什么是他想讓你知道的,，而不是去了解什么是你想知道的。 當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點(diǎn)是什么之后,，就可以針對(duì)他們的需要恰到好處地展開(kāi)你的銷售策略,。在下一次見(jiàn)面時(shí)，你也可以先試著花幾分鐘的時(shí)間,，輕松地問(wèn)一些問(wèn)題,，了解一下你的客戶，從他們的講話中,，你就可以明白到他們需要你告訴他們些什么,。 銷售員的素質(zhì)：勤勞第一，熱情第二,，專業(yè)第三,。銷售是對(duì)人生觀和社交能力的考驗(yàn)。好的銷售不一定是專業(yè)人士,，但必然很懂行,。不一定學(xué)歷高，但一定知識(shí)豐富,。銷售與工程師是完全二種性格的人,。這往往是企業(yè)的誤區(qū)，特別是國(guó)營(yíng)企業(yè),，喜歡用高學(xué)歷把真正的人才排斥在外,。 銷售人員應(yīng)該成為他/她所在領(lǐng)域的專家，能夠向客戶提供關(guān)于產(chǎn)品的各種信息和問(wèn)題解答,。當(dāng)代的銷售人員在是一個(gè)很好的說(shuō)者的同時(shí),，更應(yīng)該是一個(gè)很好的聽(tīng)者，這樣,，就可以根據(jù)客戶的不同采用不同的銷售策略,，滿足客戶的需求。

做快速消費(fèi)品業(yè)務(wù)需要掌握的事項(xiàng)都有那些呢,？

從網(wǎng)上下載的,，看有沒(méi)有幫助。

1．查閱計(jì)劃

1． 查閱上次拜訪結(jié)果/記錄2． 查閱本次拜訪目標(biāo)3． 快速檢查拜訪所需要的銷售工具/數(shù)據(jù)

2．開(kāi)始拜訪

1． 問(wèn)候客戶店面工作人員,，寒喧客戶關(guān)系,，獲得查店允許2． 問(wèn)候促銷/現(xiàn)貨人員,，了解情況，鼓勵(lì)調(diào)動(dòng)其工作熱情,、

3．店面檢查

價(jià)格,、使用價(jià)目單、記錄價(jià)格異常變動(dòng)品項(xiàng)陳列,、使用陳列標(biāo)準(zhǔn),、記錄陳列/二級(jí)陳列表現(xiàn)、問(wèn)題促銷,、使用促銷計(jì)劃表,、記錄促銷類型/效果、數(shù)量產(chǎn)品,、使用產(chǎn)品目錄,、記錄促銷缺/短貨/系列短缺、新品進(jìn)入,。競(jìng)爭(zhēng),、使用記錄表格、記錄競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手1,、2、3,、4表現(xiàn)人員,、使用檢查表格、記錄促銷員,、專柜小姐崗位表現(xiàn)

4．記錄和核實(shí)

1． 填寫(xiě)客戶拜訪卡/其他表格,，更新我方及競(jìng)爭(zhēng)信息2． 確認(rèn)店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動(dòng)一致3． 向客戶、店內(nèi)人員/公司,，及時(shí)核實(shí)問(wèn)題原因4． 根據(jù)店面檢查,、總結(jié)確認(rèn)銷售機(jī)會(huì)點(diǎn)，店內(nèi)改進(jìn)機(jī)會(huì)點(diǎn)

5．帳務(wù)與后勤

1． 確認(rèn)是否存在逾期貨款,、信用額度問(wèn)題2． 確認(rèn)是否存在帳單/發(fā)票/改票問(wèn)題3． 記錄相關(guān)事項(xiàng),、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門

6．銷售與談判

1． 使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡(jiǎn)報(bào)工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)2． 銷售包括正常訂單,、庫(kù)存調(diào)整,、新品進(jìn)場(chǎng)、價(jià)格調(diào)整,、陳列改進(jìn)促銷活動(dòng),、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。3． 運(yùn)用專業(yè)銷售技巧/談判技巧,、銷售業(yè)務(wù)方案,、處理客戶異議

7．結(jié)束銷售

1． 識(shí)別購(gòu)買締結(jié)信號(hào)時(shí)機(jī),、運(yùn)用締結(jié)技巧爭(zhēng)取達(dá)成協(xié)議2． 確認(rèn)并記錄雙方主要問(wèn)題取得的共識(shí)、及遺留的問(wèn)題3． 確認(rèn)行動(dòng)方案,、解決方案,、行動(dòng)要點(diǎn)、時(shí)間4． 確認(rèn)下次拜訪的時(shí)間,，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象

8．行動(dòng)與執(zhí)行

1． 馬上行動(dòng),、及時(shí)溝通，尋求解決方案,。切忌拖延,、消極等待2． 現(xiàn)場(chǎng)向促銷員/理貨員解釋說(shuō)明，解決陳列/下單/銷售等問(wèn)題3． 將行動(dòng)事項(xiàng),、要點(diǎn),，登記到日/周/月/季工作日歷/計(jì)劃上4． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄,、傳真/發(fā)送給客戶,，鞏固銷售效果。

9．回顧與評(píng)估

1． 對(duì)比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo),；分析哪些做得到好和哪些需要改進(jìn),。2． 對(duì)照公司周期重點(diǎn)，業(yè)績(jī)目標(biāo),，回顧近段的銷售表現(xiàn),。3． 尋找解決方案（培訓(xùn)/實(shí)地教練），復(fù)習(xí)強(qiáng)化自身技巧能力,。

請(qǐng)牢記,，成功來(lái)自于良好的專業(yè)習(xí)慣，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過(guò)千百次正確的答復(fù),，與不斷的思考與調(diào)整,。（注：所列步驟4、5,、6,。可根據(jù)實(shí)地情況,，采用靈活的順序,。）

6個(gè)銷售工具

1． 銷售文件夾

1） 日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾。陳列標(biāo)準(zhǔn),、陳列圖,、價(jià)目表、促銷活動(dòng)計(jì)劃,、產(chǎn)品說(shuō)明/目錄,、銷售數(shù)據(jù),、聯(lián)絡(luò)單等。2） 日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中,，如訂單,、合同、發(fā)票,、價(jià)目,、商檢證明、報(bào)銷單等,。文件夾放在辦公室,、家中。2．銷售簡(jiǎn)報(bào)夾

銷售簡(jiǎn)報(bào)專業(yè)展示工具,，可放入銷售所需的銷售提案,、數(shù)據(jù)分析、效果片,、參考資料等,。簡(jiǎn)報(bào)夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說(shuō)服力。3,?？蛻魴n案資料

本次拜訪的客戶的資料卡、店面布局圖,、貨架陳列圖,，相關(guān)單據(jù)、歷史銷售數(shù)據(jù),、聯(lián)絡(luò)名單,、名片復(fù)印,、公司資料等,。4．銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫(xiě)表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格,。5,。培訓(xùn)/實(shí)地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、6X9等,，便于復(fù)習(xí)索引,、實(shí)地教練記錄、店內(nèi)改進(jìn)行動(dòng)方案,。6. 日志/工作計(jì)劃

工作筆記本/日力/日程安排,，日/周/季度工作計(jì)劃、工作重點(diǎn),、銷售進(jìn)度計(jì)劃與實(shí)際達(dá)成,、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃,。其他：計(jì)算機(jī)、筆,、電池,、名片、地圖,、筆記本,、手機(jī)、口香糖

成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事,，必先厲其器,，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡(jiǎn)報(bào)工具,，鋪助資料,，將極大提升你的銷售效率，不信,？試試看,！

每日工作流程表

1．一天開(kāi)始

2．銷售拜訪

3．結(jié)束一天