銷售是怎么產(chǎn)生?

職業(yè)概況什么是銷售,？銷售就是在最短的時間內(nèi),，用合適的價格把任何產(chǎn)品賣給相關(guān)的人。銷售就是服務(wù),。解決客戶問題,，減輕負擔(dān),，或幫助客戶把工作做得更好。銷售就是獲得最大的差價,。 銷售,，是目前人才市場最流行,、最司空見慣、最為活躍,、最富挑戰(zhàn)性的職業(yè),，也中流動性最強、工作量極大,、工作最辛苦,、最富社交性的職業(yè)。銷售可以說是一個商業(yè)公司和企業(yè)里面最高端的功能,。產(chǎn)品或者服務(wù)的銷售直接或者間接的推動經(jīng)濟的運轉(zhuǎn),， 因為你手里的大部分東西，都是買來的,， 而有買的,，就有賣的。 銷售人才之所以流行,，是因為它是市場經(jīng)濟不可缺少的環(huán)節(jié),。 企業(yè)不論從事什么，都需要有人去做這樣的營銷,，可以是產(chǎn)品,、是服務(wù)、是品牌,，但營銷這個職位是每個企業(yè)中不可缺少的組成部分,，這支營銷隊伍就像人類身體中的血管支撐著企業(yè)的生命。一個企業(yè)的成敗在某種意義上說與它的營銷隊伍優(yōu)秀與否是成正比的,。 之所以說銷售人才活躍,、具有挑戰(zhàn)性，是因為我們可以在不分國界的任何角落里都能感覺到他們的存在,，任何傳統(tǒng)的工業(yè),、任何新興的行業(yè)都有從事營銷工作的人們的身影。他們推銷新產(chǎn)品,、新服務(wù),、新品牌，不斷挑戰(zhàn)新的空間,、新的領(lǐng)域,、新的對象、新的客戶,。這就是這個職業(yè)的特點,。 營銷工作的流動性還表現(xiàn)在人員方面。營銷部門也許是企業(yè)中人員變更最頻繁的部門了。最主要的原因就是工作壓力造成的,，許多人由于各種原因不能勝任其工作,，不能完成工作目標(biāo)自然就要被淘汰了。這就是人們常說的競爭的結(jié)果,，因此也是人們在招聘會上見得最多的職位了,。 就大家熟悉的職位來說，營銷工作的職位也是五花八門：業(yè)務(wù)員,、銷售代表,、銷售工程師、銷售主管,、銷售專員、銷售經(jīng)理,、城市經(jīng)理,、地區(qū)經(jīng)理、大區(qū)經(jīng)理,、銷售總監(jiān),、銷售總經(jīng)理，等等,。而當(dāng)一個業(yè)務(wù)代表從最低的職位開始,，如果他能以極大勇氣做下去，并不斷地取得成就,，那在他七八年之后就會有所收獲,，他一定會驕傲地告訴人們，他真的成功了,。然而經(jīng)理只有一個,，更多的則是普通的營銷人員和那些銷售代表，這樣的框架構(gòu)筑就是優(yōu)勝劣汰的結(jié)果,。 銷售做什么 銷售人員的工作目標(biāo),，在各個行業(yè)都是相似的，這就是向顧客或者客戶提供商品或者服務(wù),，為這些產(chǎn)品的制造商掙錢,。所不同的是銷售人員所賣的產(chǎn)品，銷售技巧,，他們的收入和職位,。一般來說，全職銷售人員的職位名稱可以有客戶經(jīng)理,，交易員,，廠商代表，客戶關(guān)系代表,，等?，F(xiàn)在優(yōu)秀銷售管理人員在中國外企是特別緊缺的,。外資公司對于選擇誰，特別是那些敏感的銷售領(lǐng)域變得越來越挑剔,。他們所需要的銷售管理人員要有特定的產(chǎn)品知識,，并在相關(guān)領(lǐng)域內(nèi)至少要擁有數(shù)年的工作經(jīng)驗、掌握物流采購知識,，最后重要的還有團對管理技能,，并有足夠的業(yè)績證明其銷售能力。 建立并保持一個廣泛的客戶資源庫是一個銷售最主要的工作職責(zé)之一,。當(dāng)然,，主動去與有潛力的新客戶去聯(lián)系溝通是創(chuàng)建客戶數(shù)據(jù)庫的主要途徑，但這種工作在某些行業(yè)已經(jīng)不那么重要了,。新客戶推銷已經(jīng)更多的讓位于更有針對性的混合營銷方式,，比如參加行業(yè)展覽會，利用市場研究開發(fā)出來的客戶資源來制定銷售策略,。等,。 在許多公司，銷售部門與市場部門工作關(guān)系密切,，這樣可以保證某產(chǎn)品可以被送到合適的人手中,，而且合適的人了解這些產(chǎn)品的信息。 保持客戶群是發(fā)展新客戶的關(guān)鍵,，因為大多數(shù)行業(yè)的運做基于重復(fù)的商業(yè)行為,。為了讓客戶滿意，傳統(tǒng)意義上的客戶服務(wù)工作已經(jīng)成為銷售工作中的一個重要環(huán)節(jié),。銷售人員要經(jīng)常處理一些文字工作,，為客戶解答問題，接受客戶的抱怨,，處理特別的情況,，比如特殊的送貨要求或者付款條件等。 個人能力要求 優(yōu)秀的銷售人員需要具備多方面的素質(zhì),，這些素質(zhì)包括：積極的進取心,、堅持不懈的態(tài)度、與其他人良好溝通的技巧,、給人信任度以及在商談中贏造舒適氛圍的能力,。 不管怎樣，在銷售中取得成功的最重要的素質(zhì)是－準(zhǔn)確的理解力,，清楚你的客戶需要什么,，尤其是，他們在當(dāng)中有什么是最受益的？去了解這些,，就需要你作一個好的觀察者和傾聽者,，也就是少說多聽。大多數(shù)的銷售人員,，太熱衷于去告訴對方什么是他想讓你知道的,，而不是去了解什么是你想知道的。 當(dāng)你清楚了你的客戶最關(guān)心的熱點是什么之后,，就可以針對他們的需要恰到好處地展開你的銷售策略,。在下一次見面時，你也可以先試著花幾分鐘的時間,，輕松地問一些問題,，了解一下你的客戶，從他們的講話中,，你就可以明白到他們需要你告訴他們些什么,。 銷售員的素質(zhì)：勤勞第一，熱情第二,，專業(yè)第三。銷售是對人生觀和社交能力的考驗,。好的銷售不一定是專業(yè)人士,，但必然很懂行。不一定學(xué)歷高,，但一定知識豐富,。銷售與工程師是完全二種性格的人。這往往是企業(yè)的誤區(qū),，特別是國營企業(yè),，喜歡用高學(xué)歷把真正的人才排斥在外。 銷售人員應(yīng)該成為他/她所在領(lǐng)域的專家,，能夠向客戶提供關(guān)于產(chǎn)品的各種信息和問題解答,。當(dāng)代的銷售人員在是一個很好的說者的同時，更應(yīng)該是一個很好的聽者,，這樣,，就可以根據(jù)客戶的不同采用不同的銷售策略，滿足客戶的需求,。

做快速消費品業(yè)務(wù)需要掌握的事項都有那些呢,？

從網(wǎng)上下載的，看有沒有幫助,。

1．查閱計劃

1． 查閱上次拜訪結(jié)果/記錄2． 查閱本次拜訪目標(biāo)3． 快速檢查拜訪所需要的銷售工具/數(shù)據(jù)

2．開始拜訪

1． 問候客戶店面工作人員,，寒喧客戶關(guān)系，獲得查店允許2． 問候促銷/現(xiàn)貨人員，了解情況,，鼓勵調(diào)動其工作熱情,、

3．店面檢查

價格、使用價目單,、記錄價格異常變動品項陳列,、使用陳列標(biāo)準(zhǔn)、記錄陳列/二級陳列表現(xiàn),、問題促銷,、使用促銷計劃表、記錄促銷類型/效果,、數(shù)量產(chǎn)品,、使用產(chǎn)品目錄、記錄促銷缺/短貨/系列短缺,、新品進入,。競爭、使用記錄表格,、記錄競爭對手1,、2、3,、4表現(xiàn)人員,、使用檢查表格、記錄促銷員,、專柜小姐崗位表現(xiàn)

4．記錄和核實

1． 填寫客戶拜訪卡/其他表格,，更新我方及競爭信息2． 確認店內(nèi)表現(xiàn)是否與公司協(xié)議/標(biāo)準(zhǔn)/促銷/新品/活動一致3． 向客戶、店內(nèi)人員/公司,，及時核實問題原因4． 根據(jù)店面檢查,、總結(jié)確認銷售機會點，店內(nèi)改進機會點

5．帳務(wù)與后勤

1． 確認是否存在逾期貨款,、信用額度問題2． 確認是否存在帳單/發(fā)票/改票問題3． 記錄相關(guān)事項,、解決或協(xié)助反饋公司相應(yīng)部門

6．銷售與談判

1． 使用店面檢查/客戶資料卡信息、簡報工具/圖表/歷史數(shù)據(jù)2． 銷售包括正常訂單,、庫存調(diào)整,、新品進場、價格調(diào)整,、陳列改進促銷活動,、促銷公司執(zhí)行協(xié)議標(biāo)準(zhǔn)。3． 運用專業(yè)銷售技巧/談判技巧,、銷售業(yè)務(wù)方案,、處理客戶異議

7．結(jié)束銷售

1． 識別購買締結(jié)信號時機,、運用締結(jié)技巧爭取達成協(xié)議2． 確認并記錄雙方主要問題取得的共識、及遺留的問題3． 確認行動方案,、解決方案,、行動要點、時間4． 確認下次拜訪的時間,，為你和公司留下良好的專業(yè)的印象

8．行動與執(zhí)行

1． 馬上行動,、及時溝通，尋求解決方案,。切忌拖延,、消極等待2． 現(xiàn)場向促銷員/理貨員解釋說明，解決陳列/下單/銷售等問題3． 將行動事項,、要點,，登記到日/周/月/季工作日歷/計劃上4． 如有必要，準(zhǔn)備備忘錄,、傳真/發(fā)送給客戶,，鞏固銷售效果。

9．回顧與評估

1． 對比拜訪成果與設(shè)定的目標(biāo),；分析哪些做得到好和哪些需要改進,。2． 對照公司周期重點，業(yè)績目標(biāo),，回顧近段的銷售表現(xiàn),。3． 尋找解決方案（培訓(xùn)/實地教練），復(fù)習(xí)強化自身技巧能力,。

請牢記，成功來自于良好的專業(yè)習(xí)慣,，而良好的習(xí)慣需經(jīng)過千百次正確的答復(fù),，與不斷的思考與調(diào)整。（注：所列步驟4,、5,、6?？筛鶕?jù)實地情況,，采用靈活的順序。）

6個銷售工具

1． 銷售文件夾

1） 日常攜帶：將本次或銷售拜訪中常用參考文件資料分檔放入攜帶文件夾,。陳列標(biāo)準(zhǔn),、陳列圖、價目表,、促銷活動計劃,、產(chǎn)品說明/目錄,、銷售數(shù)據(jù)、聯(lián)絡(luò)單等,。2） 日常參考：將拜訪非常用文件分檔放入?yún)⒖嘉募A中,，如訂單、合同,、發(fā)票,、價目、商檢證明,、報銷單等,。文件夾放在辦公室、家中,。2．銷售簡報夾

銷售簡報專業(yè)展示工具,，可放入銷售所需的銷售提案、數(shù)據(jù)分析,、效果片,、參考資料等。簡報夾將有效提升銷售的專業(yè)性和說服力,。3,。客戶檔案資料

本次拜訪的客戶的資料卡,、店面布局圖,、貨架陳列圖，相關(guān)單據(jù),、歷史銷售數(shù)據(jù),、聯(lián)絡(luò)名單、名片復(fù)印,、公司資料等,。4．銷售拜訪卡/數(shù)據(jù)表格

公司要求填寫表格：如銷售數(shù)據(jù)記錄表格、店內(nèi)檢查記錄表格,。5,。培訓(xùn)/實地教練資料

培訓(xùn)記憶卡片、6X9等,，便于復(fù)習(xí)索引,、實地教練記錄、店內(nèi)改進行動方案,。6. 日志/工作計劃

工作筆記本/日力/日程安排,，日/周/季度工作計劃、工作重點,、銷售進度計劃與實際達成,、銷售/客戶發(fā)展規(guī)劃,。其他：計算機、筆,、電池,、名片、地圖,、筆記本,、手機、口香糖

成功的專業(yè)銷售人員深知：欲善其事,，必先厲其器,，充分利用銷售數(shù)據(jù)，簡報工具,，鋪助資料,，將極大提升你的銷售效率，不信,？試試看,！

每日工作流程表

1．一天開始

2．銷售拜訪

3．結(jié)束一天