公司盈利模式

盈利模式簡單的說,，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道,，

通過怎樣的模式和渠道來賺錢,。

盈利模式分為自發(fā)的盈利模式和自覺的盈利模

式兩種，前者的盈利模式是自發(fā)形成的,，企業(yè)對如何贏利,，未來能否

贏利缺乏清醒的認識,，企業(yè)雖然盈利,，但贏利模式不明確不清晰,，其

贏利模式具有隱蔽性、模糊性,、缺乏靈活性的特點,；后者，也就是自覺的贏利模式,，是企業(yè)通過對贏利實踐的總結,，

對贏利模式加以自覺

調整和設計而成的，它具有清晰性,、針對性,、相對穩(wěn)定性、環(huán)境適應性和靈活性的特征,。

在市場競爭的初期和企業(yè)成長的不成熟階段,，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的，

隨著市場競爭的加劇和企業(yè)的不斷成熟,，企業(yè)開始重視對市場競爭和自身贏利模式的研究，

即使如此,，也并不是所有企業(yè)都有找到贏利模式的幸運,。

盈利模式策劃就是營銷策劃,。營銷策劃的主要內容有以下幾點： 1

．營銷戰(zhàn)略規(guī)劃。2.產品全國市場推廣,。3.一線營銷團隊建設,。4.

促銷政策制定。5.專賣體系等特殊銷售模式打造,。6.終端銷售業(yè)績提升,。7.

樣板市場打造。8.分銷體系建立,。9.渠道建設,。10.直營體系建設。11.

價格體系建設,。12.招商策劃,。13.新產品上市策劃。14.產品規(guī)劃,。15.

市場定位,。16.營銷診斷。17網絡營銷平臺的創(chuàng)立等,。

營銷策略的步驟 營銷策劃包括六個步驟：情景分析,、目標、戰(zhàn)略,、戰(zhàn)術,、

預算和控制。 1

．情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經濟,、政治/法律,、社會/文化、技術）和

局內人——企業(yè),、競爭者,、分銷商和供應商。企業(yè)可以進行SWOT分析（優(yōu)勢Strengths

,、劣勢Weaknesses,、機會Oppo rtunities、威脅Threats

）,。但是這種分析方法應該做一些修改,，修改后成為TOWS分析（威脅Threats

、機會Opportunities,、劣勢Weaknesses,、優(yōu)勢Strengths

），原因是分析思維的順序應該由外而內，而不是由內而外,。SWOT分析方

法可能會賦予內部因素不應有的重要性,，

誤導企業(yè)根據自身的優(yōu)勢來選擇性地認識外部威脅和機會。

這個步驟還應包括公司各部門面臨的主要問題,。 2

．目標：對于情景分析中確認的那些最好的機會,，企業(yè)要對其進行排序，然后由此出發(fā),，定義目標市

場,、設立目標和完成

時間表。企業(yè)還需要為利益相關者,、企業(yè)的聲譽,、技術等有關方面設

立目標。比如海爾的企業(yè)口號“真誠服務到永遠”,，佛爾盛的“讓傳動更簡單,，讓傳動更節(jié)能”等等。 3

．戰(zhàn)略：任何目標都有許多達成途徑,，戰(zhàn)略的任務就是選擇最有效的行動方式來完成目標,。

4．戰(zhàn)術：戰(zhàn)略充分展開成細節(jié)，包括4P

和各部門人員的時間表和任務,。 5

．預算：企業(yè)為達到其目標所計劃的行為和活動需要的成本,。 6

．控制：企業(yè)必須設立檢查時間和措施，及時發(fā)現(xiàn)計劃完成情況,。如果計劃進度滯后,，企業(yè)必須更正

目標、戰(zhàn)略或者各種行為來糾正這種局面,。 營銷策劃四要素 市場環(huán)境分析

進行市場環(huán)境分析的主要目的是了解產品的潛在市場和銷售量,，

以及競爭對手的產品信息。只有對掌握了市場需求,，才能做到有的放矢,，

減少失誤，從而將風險降到最低,。以涼茶為例,，涼茶一直以來為南方人所熱衷，這其中有氣候,、

飲食上的差異,，因此應該將主要的營銷力

量集中在南方城市，如果將進行錯誤的定位,，將力量轉移到北方,，無論投入多大的人力財力,，都不會取得好的營銷效果。

消費心理分析

只有在掌握了消費者會因為什么原因,、什么目的去購買產品,，才能制定出針對性的營銷創(chuàng)意,。

目前的營銷大多是以消費者為導

向的,，根據消費者的需求來制定產品，但僅僅如此是不夠的,，對消費能力,、消費環(huán)境的分析才能使整個營銷活動獲得成功。

腦白金能夠暢銷數(shù)十年,，從它間斷的廣告和廣告語中就能看出端倪：

過節(jié)不收禮正是利用了國人在過節(jié)時愛送禮的特性,，而作為保健品，

兩個活潑老人的形象在無形中驅使晚輩在過節(jié)時選擇腦白金,，

相信如果換成兩個年輕人在說廣告語,，影響力就下降很多。 產品優(yōu)勢分析

這里的產品優(yōu)勢分析包括該品分析和競品分析,。只有做到知己知彼,，

才能

戰(zhàn)無不勝。在營銷活動中,，該品難免會被拿來與其他產品進行對比,，如果無法了解該品和競品各自的優(yōu)勢和劣勢，就無法打動消費者,。

在濤濤國際某次營銷類課程中就發(fā)生過這樣的情況,，

課程中的實作模擬中，兩位學員進行銷售情境模擬,，

其中一位扮演銷售人員的學員在整個過程中對該品和競品都缺乏足夠的了解,，

導致另一位學員只能通過直觀的感覺來交接產品特性，最終導致整個銷售過程以失敗告終,。

營

銷的目的也是如此,，通過營銷手段，讓消費者了解到該品的優(yōu)勢,，進而產生購買欲望是營銷活動中重要的環(huán)節(jié),。

營銷方式和平臺的選擇 營銷方式和平臺的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略，同時還

要兼顧目標群體的喜好來進行,。例如針對全國兒童的產品,，

就可以根據兒童的特點，在央視的兒童頻道以動畫短片的形式展現(xiàn)出來,，

這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產品傳達給全國兒童,，

同時能夠吸引兒童的目

光。對于一些快消品,，則可以選擇和產品切合度較高的方式,，例如目前SNS平臺中十分流行的爭車位、開心農場等游戲,，

就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果。

營銷策劃格式 (1)營銷機會分析,。包括：

整個商品或消費品市場的數(shù)量

和金額分析,；各競爭店牌或品牌商品結構的銷售量與銷售額的分析；各競爭店牌或品牌市場占有率的比較分析,；顧客與消費者年齡,、

性別、家庭收入等分析,；各競爭店牌或品牌商品優(yōu)缺點的分析,；

各競爭店牌或品牌市場細分與商品定位的比較分析；

各競爭店牌或品牌廣告費用與廣告表現(xiàn)的比較分析,；各競爭店牌或品牌促銷活動的比較分析,；

各競爭店牌或品牌公關活動的比較分析；

各競爭店牌或品牌定價策略的比較分析,；各競爭店牌或品牌分銷策略的比較分析,；

各競爭店牌或品牌店鋪布局的比較分析；企業(yè)的利潤結構和費用情況分析,。

(2)

目標市場定位,。包括：確定目標市場和商品定位；經營目標,；價格策

略,；分銷策略；廣告形式和投資預算,；促銷活動的重點和原則,；公關活動的重點和原則。 (3)促銷活動規(guī)劃,。包括：

明確促銷的目標,；選擇促銷的形式和內容。 (4)

分銷活動計劃,。包括：價格策略,；分銷的渠道；店鋪的陳列,；服務的質量,。 (5)

銷售管理計劃,。包

括：主管的職責權限；銷售目標計劃,；人員的挑選和培訓,；推銷人員的薪金標準；推銷人員的獎勵措施,。