公司盈利模式

盈利模式簡(jiǎn)單的說(shuō),，盈利模式就是企業(yè)賺錢的渠道，

通過(guò)怎樣的模式和渠道來(lái)賺錢。

盈利模式分為自發(fā)的盈利模式和自覺的盈利模

式兩種,，前者的盈利模式是自發(fā)形成的,，企業(yè)對(duì)如何贏利,，未來(lái)能否

贏利缺乏清醒的認(rèn)識(shí),，企業(yè)雖然盈利，但贏利模式不明確不清晰,，其

贏利模式具有隱蔽性,、模糊性、缺乏靈活性的特點(diǎn),；后者,，也就是自覺的贏利模式，是企業(yè)通過(guò)對(duì)贏利實(shí)踐的總結(jié),，

對(duì)贏利模式加以自覺

調(diào)整和設(shè)計(jì)而成的,，它具有清晰性,、針對(duì)性,、相對(duì)穩(wěn)定性、環(huán)境適應(yīng)性和靈活性的特征,。

在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的初期和企業(yè)成長(zhǎng)的不成熟階段,，企業(yè)的贏利模式大多是自發(fā)的，

隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的加劇和企業(yè)的不斷成熟,，企業(yè)開始重視對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和自身贏利模式的研究,，

即使如此，也并不是所有企業(yè)都有找到贏利模式的幸運(yùn),。

盈利模式策劃就是營(yíng)銷策劃,。營(yíng)銷策劃的主要內(nèi)容有以下幾點(diǎn)： 1

．營(yíng)銷戰(zhàn)略規(guī)劃。2.產(chǎn)品全國(guó)市場(chǎng)推廣,。3.一線營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)建設(shè),。4.

促銷政策制定。5.專賣體系等特殊銷售模式打造,。6.終端銷售業(yè)績(jī)提升,。7.

樣板市場(chǎng)打造,。8.分銷體系建立。9.渠道建設(shè),。10.直營(yíng)體系建設(shè),。11.

價(jià)格體系建設(shè)。12.招商策劃,。13.新產(chǎn)品上市策劃,。14.產(chǎn)品規(guī)劃。15.

市場(chǎng)定位,。16.營(yíng)銷診斷,。17網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷平臺(tái)的創(chuàng)立等。

營(yíng)銷策略的步驟 營(yíng)銷策劃包括六個(gè)步驟：情景分析,、目標(biāo),、戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù),、

預(yù)算和控制,。 1

．情景分析：企業(yè)首先要明確所處環(huán)境的各種宏觀力量（經(jīng)濟(jì)、政治/法律,、社會(huì)/文化,、技術(shù)）和

局內(nèi)人——企業(yè)、競(jìng)爭(zhēng)者,、分銷商和供應(yīng)商,。企業(yè)可以進(jìn)行SWOT分析（優(yōu)勢(shì)Strengths

、劣勢(shì)Weaknesses,、機(jī)會(huì)Oppo rtunities,、威脅Threats

）。但是這種分析方法應(yīng)該做一些修改,，修改后成為TOWS分析（威脅Threats

,、機(jī)會(huì)Opportunities、劣勢(shì)Weaknesses,、優(yōu)勢(shì)Strengths

）,，原因是分析思維的順序應(yīng)該由外而內(nèi)，而不是由內(nèi)而外,。SWOT分析方

法可能會(huì)賦予內(nèi)部因素不應(yīng)有的重要性,，

誤導(dǎo)企業(yè)根據(jù)自身的優(yōu)勢(shì)來(lái)選擇性地認(rèn)識(shí)外部威脅和機(jī)會(huì)。

這個(gè)步驟還應(yīng)包括公司各部門面臨的主要問題,。 2

．目標(biāo)：對(duì)于情景分析中確認(rèn)的那些最好的機(jī)會(huì),，企業(yè)要對(duì)其進(jìn)行排序，然后由此出發(fā),，定義目標(biāo)市

場(chǎng),、設(shè)立目標(biāo)和完成

時(shí)間表,。企業(yè)還需要為利益相關(guān)者、企業(yè)的聲譽(yù),、技術(shù)等有關(guān)方面設(shè)

立目標(biāo),。比如海爾的企業(yè)口號(hào)“真誠(chéng)服務(wù)到永遠(yuǎn)”，佛爾盛的“讓傳動(dòng)更簡(jiǎn)單,，讓傳動(dòng)更節(jié)能”等等,。 3

．戰(zhàn)略：任何目標(biāo)都有許多達(dá)成途徑，戰(zhàn)略的任務(wù)就是選擇最有效的行動(dòng)方式來(lái)完成目標(biāo),。

4．戰(zhàn)術(shù)：戰(zhàn)略充分展開成細(xì)節(jié),，包括4P

和各部門人員的時(shí)間表和任務(wù)。 5

．預(yù)算：企業(yè)為達(dá)到其目標(biāo)所計(jì)劃的行為和活動(dòng)需要的成本,。 6

．控制：企業(yè)必須設(shè)立檢查時(shí)間和措施,，及時(shí)發(fā)現(xiàn)計(jì)劃完成情況。如果計(jì)劃進(jìn)度滯后,，企業(yè)必須更正

目標(biāo),、戰(zhàn)略或者各種行為來(lái)糾正這種局面。 營(yíng)銷策劃四要素 市場(chǎng)環(huán)境分析

進(jìn)行市場(chǎng)環(huán)境分析的主要目的是了解產(chǎn)品的潛在市場(chǎng)和銷售量,，

以及競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品信息,。只有對(duì)掌握了市場(chǎng)需求，才能做到有的放矢,，

減少失誤,，從而將風(fēng)險(xiǎn)降到最低。以涼茶為例,，涼茶一直以來(lái)為南方人所熱衷,，這其中有氣候、

飲食上的差異,，因此應(yīng)該將主要的營(yíng)銷力

量集中在南方城市,，如果將進(jìn)行錯(cuò)誤的定位,，將力量轉(zhuǎn)移到北方,，無(wú)論投入多大的人力財(cái)力，都不會(huì)取得好的營(yíng)銷效果,。

消費(fèi)心理分析

只有在掌握了消費(fèi)者會(huì)因?yàn)槭裁丛?、什么目的去?gòu)買產(chǎn)品，才能制定出針對(duì)性的營(yíng)銷創(chuàng)意,。

目前的營(yíng)銷大多是以消費(fèi)者為導(dǎo)

向的,，根據(jù)消費(fèi)者的需求來(lái)制定產(chǎn)品，但僅僅如此是不夠的,，對(duì)消費(fèi)能力,、消費(fèi)環(huán)境的分析才能使整個(gè)營(yíng)銷活動(dòng)獲得成功,。

腦白金能夠暢銷數(shù)十年，從它間斷的廣告和廣告語(yǔ)中就能看出端倪：

過(guò)節(jié)不收禮正是利用了國(guó)人在過(guò)節(jié)時(shí)愛送禮的特性,，而作為保健品,，

兩個(gè)活潑老人的形象在無(wú)形中驅(qū)使晚輩在過(guò)節(jié)時(shí)選擇腦白金，

相信如果換成兩個(gè)年輕人在說(shuō)廣告語(yǔ),，影響力就下降很多,。 產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析

這里的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)分析包括該品分析和競(jìng)品分析。只有做到知己知彼,，

才能

戰(zhàn)無(wú)不勝,。在營(yíng)銷活動(dòng)中，該品難免會(huì)被拿來(lái)與其他產(chǎn)品進(jìn)行對(duì)比,，如果無(wú)法了解該品和競(jìng)品各自的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì),，就無(wú)法打動(dòng)消費(fèi)者。

在濤濤國(guó)際某次營(yíng)銷類課程中就發(fā)生過(guò)這樣的情況,，

課程中的實(shí)作模擬中,，兩位學(xué)員進(jìn)行銷售情境模擬，

其中一位扮演銷售人員的學(xué)員在整個(gè)過(guò)程中對(duì)該品和競(jìng)品都缺乏足夠的了解,，

導(dǎo)致另一位學(xué)員只能通過(guò)直觀的感覺來(lái)交接產(chǎn)品特性,，最終導(dǎo)致整個(gè)銷售過(guò)程以失敗告終。

營(yíng)

銷的目的也是如此,，通過(guò)營(yíng)銷手段,，讓消費(fèi)者了解到該品的優(yōu)勢(shì)，進(jìn)而產(chǎn)生購(gòu)買欲望是營(yíng)銷活動(dòng)中重要的環(huán)節(jié),。

營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇 營(yíng)銷方式和平臺(tái)的選擇既要企業(yè)自身情況和戰(zhàn)略,，同時(shí)還

要兼顧目標(biāo)群體的喜好來(lái)進(jìn)行。例如針對(duì)全國(guó)兒童的產(chǎn)品,，

就可以根據(jù)兒童的特點(diǎn),，在央視的兒童頻道以動(dòng)畫短片的形式展現(xiàn)出來(lái)，

這樣不僅符合企業(yè)戰(zhàn)略,，將產(chǎn)品傳達(dá)給全國(guó)兒童,，

同時(shí)能夠吸引兒童的目

光。對(duì)于一些快消品,，則可以選擇和產(chǎn)品切合度較高的方式,，例如目前SNS平臺(tái)中十分流行的爭(zhēng)車位、開心農(nóng)場(chǎng)等游戲,，

就吸引了很多汽車企業(yè)和飲料企業(yè)的加入,，并且取得了非常好的效果。

營(yíng)銷策劃格式 (1)營(yíng)銷機(jī)會(huì)分析,。包括：

整個(gè)商品或消費(fèi)品市場(chǎng)的數(shù)量

和金額分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品結(jié)構(gòu)的銷售量與銷售額的分析,；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)占有率的比較分析；顧客與消費(fèi)者年齡,、

性別,、家庭收入等分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌商品優(yōu)缺點(diǎn)的分析,；

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌市場(chǎng)細(xì)分與商品定位的比較分析,；

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌廣告費(fèi)用與廣告表現(xiàn)的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌促銷活動(dòng)的比較分析,；

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌公關(guān)活動(dòng)的比較分析,；

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌定價(jià)策略的比較分析；各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌分銷策略的比較分析,；

各競(jìng)爭(zhēng)店牌或品牌店鋪布局的比較分析,；企業(yè)的利潤(rùn)結(jié)構(gòu)和費(fèi)用情況分析。

(2)

目標(biāo)市場(chǎng)定位,。包括：確定目標(biāo)市場(chǎng)和商品定位,；經(jīng)營(yíng)目標(biāo)；價(jià)格策

略,；分銷策略,；廣告形式和投資預(yù)算；促銷活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,；公關(guān)活動(dòng)的重點(diǎn)和原則,。 (3)促銷活動(dòng)規(guī)劃。包括：

明確促銷的目標(biāo),；選擇促銷的形式和內(nèi)容,。 (4)

分銷活動(dòng)計(jì)劃。包括：價(jià)格策略,；分銷的渠道,；店鋪的陳列；服務(wù)的質(zhì)量,。 (5)

銷售管理計(jì)劃,。包

括：主管的職責(zé)權(quán)限；銷售目標(biāo)計(jì)劃,；人員的挑選和培訓(xùn),；推銷人員的薪金標(biāo)準(zhǔn),；推銷人員的獎(jiǎng)勵(lì)措施,。