銷(xiāo)售心理學(xué)：選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)很重要

目標(biāo)客戶(hù)，是指需要企業(yè)或商家的產(chǎn)品或服務(wù),，并且有購(gòu)買(mǎi)能力的客戶(hù),，是企業(yè)或商家提供產(chǎn)品,、服務(wù)的對(duì)象,。目標(biāo)客戶(hù)是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)工作的前端,，銷(xiāo)售人員只有確立了消費(fèi)群體中的某類(lèi)目標(biāo)客戶(hù),，才能展開(kāi)有效且具有針對(duì)性的營(yíng)銷(xiāo)事務(wù),。

拜訪(fǎng)客戶(hù)前,，目標(biāo)客戶(hù)的選擇與確定是銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵,。在市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)大潮中，銷(xiāo)售成了眾人追捧的熱門(mén),，到處充滿(mǎn)了銷(xiāo)售,，有成功的也有失敗的，為什么?成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶(hù),，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶(hù),，沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶(hù)。銷(xiāo)售不能光靠嘴,，更多的還要靠頭腦,，選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。

那么，拜訪(fǎng)客戶(hù)前,，銷(xiāo)售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)呢?這主要有以下幾種方法：

一,、客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶(hù)是否懂得正確使用產(chǎn)品,。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù),，必須考慮目標(biāo)客戶(hù)是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等,。如果說(shuō)客戶(hù)實(shí)在沒(méi)有使用能力,，援助服務(wù)也不能解決，銷(xiāo)售就難以達(dá)到,?？v使你勉強(qiáng)推銷(xiāo)給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩,，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題,。

二、客戶(hù)是否真正需要產(chǎn)品

客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買(mǎi)取決于客戶(hù)的需求,，客戶(hù)對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷(xiāo)售人員銷(xiāo)售的難易程度甚至成功與否,。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶(hù)時(shí),，銷(xiāo)售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶(hù)的需求,，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶(hù)的需求。

一般來(lái)說(shuō),，客戶(hù)會(huì)購(gòu)買(mǎi)自己需要的產(chǎn)品,，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷(xiāo)過(guò)程中,，客戶(hù)的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買(mǎi),，如今理性購(gòu)買(mǎi)已在更大范圍內(nèi)被公開(kāi)承認(rèn)。

銷(xiāo)售人員在拜訪(fǎng)客戶(hù)之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品,。

一定要選擇那些有真正需要的客戶(hù),，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷(xiāo)出去,。相反,，如果客戶(hù)不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的銷(xiāo)售人員,，恐怕也不能將它銷(xiāo)售出去,。就算產(chǎn)品被你推銷(xiāo)出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次,，客戶(hù)不會(huì)再次購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，甚至對(duì)你,、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心,，產(chǎn)生反感,。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回,。因此,，銷(xiāo)售人員必須站在客戶(hù)的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要,，如不是他需要的產(chǎn)品,，就不要勉強(qiáng)。

三,、客戶(hù)是否有接近的可能性

如果你選擇的目標(biāo)客戶(hù)根本就無(wú)法接近,，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶(hù)有接近的可能性,，你才能有成功銷(xiāo)售的機(jī)會(huì),。也就是說(shuō)，銷(xiāo)售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶(hù)是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題,。比如年輕的銷(xiāo)售人員,，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物,。遇到這種情形,，銷(xiāo)售人員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N(xiāo),。總之,，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶(hù)來(lái)看待,。

四、客戶(hù)是否具有決定權(quán)

有些客戶(hù),，銷(xiāo)售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N(xiāo)產(chǎn)品,，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終,。如果客戶(hù)無(wú)決定權(quán),，銷(xiāo)售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶(hù)才有希望購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品,，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶(hù),，即使他再有需求，再想購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品,，也不可能實(shí)現(xiàn)交易,。因此,，銷(xiāo)售人員選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上,。比如說(shuō),，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近,，來(lái)往又十分方便,，你若以此分公司為對(duì)象而推銷(xiāo)，那就不會(huì)有任何意義,，無(wú)異于緣木求魚(yú)浪費(fèi)時(shí)間,。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu),。選擇目標(biāo)客戶(hù)時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的,，否則就可能白費(fèi)精力。

五,、客戶(hù)是否具有支付能力

可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車(chē),、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買(mǎi)得起飛機(jī),、豪華轎車(chē)和別墅,。因此，銷(xiāo)售人員準(zhǔn)備向客戶(hù)銷(xiāo)售產(chǎn)品前,，需要考慮一下客戶(hù)是否具有支付能力,。拜訪(fǎng)客戶(hù)前，了解客戶(hù)的支付能力很有必要,，一方面,，客戶(hù)的支付能力影響著產(chǎn)品銷(xiāo)售的難易程度，決定著銷(xiāo)售成果――銷(xiāo)售額實(shí)現(xiàn)的可能性,，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐;另一方面,，客戶(hù)只有具備了付款能力，銷(xiāo)售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款,。許多銷(xiāo)售人員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形,，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶(hù)的支付能力一般可以通過(guò)其公開(kāi)的財(cái)務(wù)信息了解到,，也可以通過(guò)直接詢(xún)問(wèn),、參觀(guān)訪(fǎng)問(wèn)、同行評(píng)論,、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到,，還可以從種種方面加以調(diào)查出來(lái)，例如,，調(diào)查往來(lái)銀行,、調(diào)查稅額,、分析已公布的.各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來(lái)客戶(hù)等等,。不過(guò),，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查,，只要有基本的客戶(hù)資料,，能夠知道大概的支付能力就行了?？傊?，如今客戶(hù)的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化,、立體化,、個(gè)性化等特征，而銷(xiāo)售人員自身資源及精力有限,，不可能滿(mǎn)足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求,。因此，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前,，銷(xiāo)售人員必須從所有的客戶(hù)資料中選擇目標(biāo)客戶(hù)作為主攻對(duì)象,，即先對(duì)所有客戶(hù)資料進(jìn)行初步分類(lèi)，再?gòu)闹羞x擇那些最有希望,、最可能使用其產(chǎn)品的客戶(hù)作為目標(biāo)客戶(hù),。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷(xiāo)售工作順利進(jìn)展,，對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助,。

專(zhuān)家點(diǎn)撥

優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶(hù)和準(zhǔn)客戶(hù)，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶(hù)的能力,，或者說(shuō)在銷(xiāo)售過(guò)程中更早地選定目標(biāo)客戶(hù)的能力,。因此，作為一名銷(xiāo)售人員,，在拜訪(fǎng)客戶(hù)前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶(hù)上最大化你的工作時(shí)間,，以培養(yǎng)和提高自己鑒別,、選擇、確定目標(biāo)客戶(hù)的能力,。

;