市場(chǎng)營(yíng)銷理念的演變有哪幾種？簡(jiǎn)單介紹每一種理念的含義,？

企業(yè)經(jīng)營(yíng)者了解市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的演變與發(fā)展,，有助于深入考慮市場(chǎng)營(yíng)銷策略的優(yōu)劣,，，幫助其掌握市場(chǎng)營(yíng)銷策略的本質(zhì)和采取最優(yōu)市場(chǎng)選擇,。

市場(chǎng)營(yíng)銷觀念可歸納為六種,，即生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念,、推銷觀念,、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念,、客戶觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念。

1,、生產(chǎn)觀念是指導(dǎo)銷售者行為的傳統(tǒng)觀念,，該種觀念不是從消費(fèi)者需求出發(fā)，而是從企業(yè)生產(chǎn)出發(fā),，認(rèn)為消費(fèi)者喜歡那些可以隨處買得到而且價(jià)格低廉的產(chǎn)品,，是一種重生產(chǎn)、輕市場(chǎng)營(yíng)銷的商業(yè)哲學(xué),。

2,、產(chǎn)品觀念認(rèn)為，消費(fèi)者喜歡高質(zhì)量,、多功能和具有某種特色的產(chǎn)品,，企業(yè)應(yīng)致力于生產(chǎn)高附加值產(chǎn)品，并不斷加以改進(jìn),。它產(chǎn)生于市場(chǎng)產(chǎn)品供不應(yīng)求的“賣方市場(chǎng)”形勢(shì)下,，此時(shí)，企業(yè)最容易導(dǎo)致“市場(chǎng)營(yíng)銷近視”,，缺乏遠(yuǎn)見(jiàn),，只看到自己的產(chǎn)品質(zhì)量好，看不到市場(chǎng)需求在變化,。

3,、推銷觀念注重賣方需要，以賣主需要為出發(fā)點(diǎn),，考慮如何把產(chǎn)品變成現(xiàn)金,。

4、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念較以上三種觀念更為先進(jìn),，是一種較新型的企業(yè)經(jīng)營(yíng)哲學(xué),，注重買方需要，以滿足顧客需求為出發(fā)點(diǎn),，即“顧客需要什么,，就生產(chǎn)什么”,。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念本質(zhì)上是一種以顧客需要和欲望為導(dǎo)向的哲學(xué),，是消費(fèi)者主權(quán)論在企業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷管理中的體現(xiàn)。

5,、客戶觀念,。隨著現(xiàn)代營(yíng)銷戰(zhàn)略由產(chǎn)品導(dǎo)向轉(zhuǎn)變?yōu)榭蛻魧?dǎo)向，客戶需求及其滿意度逐漸成為營(yíng)銷戰(zhàn)略成功的關(guān)鍵所在,。企業(yè)注重收集每一個(gè)客戶以往的交易信息,、人口統(tǒng)計(jì)信息,、心理活動(dòng)信息、媒體使用習(xí)慣信息以及分銷偏好信息等,，由此確認(rèn)不同客戶的終生價(jià)值,，分別為每個(gè)客戶提供定制化式的產(chǎn)品或服務(wù)，客戶觀念強(qiáng)調(diào)滿足每一個(gè)客戶的特殊需求,。

6,、社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念是對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念的修改和補(bǔ)充。社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念要求市場(chǎng)營(yíng)銷者在制定市場(chǎng)營(yíng)銷政策時(shí),，統(tǒng)籌兼顧企業(yè)利潤(rùn),、消費(fèi)者需求滿足、社會(huì)利益這三方面的利益,。它大致具有以下的關(guān)鍵內(nèi)容,。

整合營(yíng)銷傳播概念，指將企業(yè)的各種傳播方式加以綜合集成,，對(duì)分散的傳播信息進(jìn)行無(wú)縫接合,，從而使總體傳播效果達(dá)到明確、連續(xù),、一致和提升的效果,。

數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷概念，指廣泛收集消費(fèi)者的消費(fèi)行為信息,、廠商的銷售資訊等信息,，在適當(dāng)?shù)匿N售時(shí)機(jī)，對(duì)這些存儲(chǔ)在數(shù)據(jù)庫(kù)與銷售有關(guān)的信息進(jìn)行統(tǒng)計(jì)分析,，指導(dǎo)市場(chǎng)營(yíng)銷,。

營(yíng)銷觀念是企業(yè)一切經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的出發(fā)點(diǎn)，它支配企業(yè)營(yíng)銷實(shí)踐的各個(gè)方面,，直接影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的效率和效果,，奉行正確的營(yíng)銷理念，是企業(yè)組織市場(chǎng)營(yíng)銷實(shí)踐的核心和關(guān)鍵所在,。

組織市場(chǎng)的如何細(xì)分

組織市場(chǎng)細(xì)分的標(biāo)準(zhǔn)和方法很多,，同一個(gè)整體市場(chǎng)，按照不同的標(biāo)準(zhǔn)和方法可以劃分為眾多的子市場(chǎng),，即細(xì)分市場(chǎng),。就像對(duì)地球按照經(jīng)度和緯度來(lái)劃分從而形成不同的時(shí)區(qū)和溫區(qū)一樣，不同的組織,，由于其產(chǎn)品及市場(chǎng)定位的不同,，細(xì)分市場(chǎng)的標(biāo)準(zhǔn)和方法也不同。但通常情況下,，組織市場(chǎng)的細(xì)分可以按照宏觀和微觀分為兩個(gè)大類,。不過(guò),，這里的宏觀和微觀是相對(duì)而言的，對(duì)甲組織細(xì)分市場(chǎng)的微觀標(biāo)準(zhǔn),，可能是乙組織細(xì)分市場(chǎng)的宏觀標(biāo)準(zhǔn),，反之亦然。

在當(dāng)前精細(xì)化營(yíng)銷,、深度營(yíng)銷的潮流下,，組織間營(yíng)銷通常遵循先對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行宏觀細(xì)分，然后再在某一宏觀細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上進(jìn)一步縱向或橫向微觀細(xì)分市場(chǎng),，從而達(dá)到對(duì)潛在目標(biāo)顧客的精準(zhǔn)覆蓋,。另一方面，宏觀市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量與微觀市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量,，本身都可以疊加或組合,，任意一種疊加或組合都構(gòu)成對(duì)某一市場(chǎng)的一次橫向或縱向的細(xì)分，進(jìn)而達(dá)到對(duì)市場(chǎng)形成一種條塊式的區(qū)劃,。

首先是宏觀市場(chǎng)細(xì)分,，首要的是確定宏觀細(xì)分變量。

常見(jiàn)的宏觀細(xì)分變量包括組織的行業(yè)特性,、規(guī)模,，組織所在的區(qū)域、省市或城市以及組織購(gòu)買類型等,。宏觀細(xì)分變量的疊加或組合可以構(gòu)成二維或三維的細(xì)分市場(chǎng),。

在宏觀細(xì)分變量中，行業(yè)（industry）可能是進(jìn)行組織市場(chǎng)細(xì)分最基本最常用的一個(gè)細(xì)分變量,，比如在對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行市場(chǎng)定位的時(shí)候,，就常常細(xì)分為政府、金融,、教育,、科研、電信等等行業(yè),。其次是規(guī)模（size）,，比如按照組織的成員數(shù)量或資本金等將組織細(xì)分為大、中,、小型等不同規(guī)模的組織,，比如DELL在細(xì)分組織市場(chǎng)時(shí)，將組織成員在500人以下的定義為小型企業(yè),，將組織成員在500~3500人之間的定義為中型企業(yè),，而把組織成員在3500人以上的定義為大型企業(yè)。再次是區(qū)域和省或城市也是常用的宏觀細(xì)分變量,，比如將中國(guó)市場(chǎng)按區(qū)域劃分為華北,、華東、華南等七大區(qū)域,，然后再對(duì)某一區(qū)域內(nèi)按省或城市為單位確定子市場(chǎng),，如上表1和表2就是這種宏觀細(xì)分變量疊加或組合所區(qū)劃的子市場(chǎng)。此外,，按照組織購(gòu)買類型的不同也可以對(duì)組織市場(chǎng)進(jìn)行細(xì)分,，比如根據(jù)組織購(gòu)買產(chǎn)品或服務(wù)所采用的決策不同，可以將組織市場(chǎng)細(xì)分為直接重購(gòu)型,、更改重購(gòu)型和新購(gòu)型等三類,。

其次是微觀市場(chǎng)細(xì)分，與常常使用的宏觀細(xì)分變量相比,，微觀細(xì)分的變量更多且更容易因組織的不同而不同,。

組織常用的微觀細(xì)分變量有關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)（keycriteria）、采購(gòu)戰(zhàn)略（purchasingstrategies）,、采購(gòu)的重要性（importanceofpurchase）以及組織的革新性（organizationalinnovativeness）等,。在組織的營(yíng)銷實(shí)踐中，宏觀細(xì)分變量與微觀細(xì)分變量的疊加或組合構(gòu)成的區(qū)劃所確定的子市場(chǎng),，往往能做到對(duì)組織目標(biāo)顧客的全面覆蓋,。

關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)是組織間營(yíng)銷常用的一種微觀細(xì)分變量。營(yíng)銷人員可以按照購(gòu)買組織的采購(gòu)中心最重要的采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)作為細(xì)分依據(jù)進(jìn)行細(xì)分,。通常情況下,，組織的營(yíng)銷人員應(yīng)該能夠比較容易獲得購(gòu)買組織采購(gòu)中心最關(guān)心的采購(gòu)指標(biāo)或標(biāo)準(zhǔn)。

采購(gòu)戰(zhàn)略這是另一種常用的微觀細(xì)分變量,。不同的組織購(gòu)買者通常執(zhí)行不同的采購(gòu)戰(zhàn)略,，即便是同一個(gè)組織購(gòu)買者，在組織的不同發(fā)展階段也會(huì)執(zhí)行不同的采購(gòu)戰(zhàn)略,。通常情況下,，組織的采購(gòu)戰(zhàn)略分為滿意戰(zhàn)略和最優(yōu)化戰(zhàn)略兩類：所謂滿意戰(zhàn)略，就是指組織購(gòu)買者向熟悉的或以前有來(lái)往的供應(yīng)商詢問(wèn)情況,，只要找到第一個(gè)能夠滿足其購(gòu)買或服務(wù)要求的供應(yīng)商,，生意就達(dá)成了。而最優(yōu)化戰(zhàn)略則不同,，與滿意化戰(zhàn)略相反,，這類組織購(gòu)買者會(huì)向所有能接觸到的、熟悉的或不熟悉的供應(yīng)商詢問(wèn)價(jià)格,，衡量好壞,，最后再選擇最優(yōu)的與其進(jìn)行合作。

采購(gòu)的重要性如果組織產(chǎn)品在不同行業(yè)有不同的用途,，那么采購(gòu)重要性就成了一個(gè)重要的微觀細(xì)分變量,。采購(gòu)重要性直接影響到采購(gòu)中心的組成和規(guī)模,。風(fēng)險(xiǎn)越大，重要性越高,，則采購(gòu)中心的規(guī)?？赡軙?huì)增大，組成采購(gòu)中心的人員的地位和職責(zé)可能也會(huì)增加,，而整個(gè)采購(gòu)中心的地位就會(huì)相應(yīng)地提高,。

組織的革新性組織的革新性作為一個(gè)微觀細(xì)分變量，這涉及到新產(chǎn)品推廣的難易問(wèn)題,。組織購(gòu)買者富有革新性則意味著他們比較愿意嘗試接受新產(chǎn)品,，而革新性較弱或較少則意味著這些組織傾向于保持原有的購(gòu)買習(xí)慣。