二,、銷售團(tuán)隊(duì)目標(biāo)分解的流程: 1,、目標(biāo)分解程序: 銷售團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)分解一定是自上而下的去分解: 如果一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)從下而上來制定,會(huì)出現(xiàn)什么情況呢,？ 舉例分析:銷售經(jīng)理王冠軍:他在一家家具行業(yè)做了很長(zhǎng)時(shí)間了,所帶領(lǐng)的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進(jìn)行整頓和改革,把不合適的團(tuán)隊(duì)進(jìn)行合并,這次整頓的前提及時(shí)看一些各個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)的管理者對(duì)明年的團(tuán)隊(duì)發(fā)展思路和業(yè)績(jī)達(dá)標(biāo)的決心. 公司總經(jīng)理在一次管理人員大會(huì)上,讓每一位營(yíng)銷管理者進(jìn)行明年各個(gè)團(tuán)隊(duì)銷售計(jì)劃以及銷售業(yè)績(jī)目標(biāo)的制定,這是王冠軍也說出了自己團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo),看來他已經(jīng)想好了,也準(zhǔn)備好了,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經(jīng)理思考了半天,還沒有說出一個(gè)數(shù)字. 到最后,所有營(yíng)銷部門都把業(yè)績(jī)報(bào)完之后,王冠軍的業(yè)績(jī)時(shí)所有營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)業(yè)績(jī)目標(biāo)最少的一個(gè). 會(huì)后,總經(jīng)理找到王冠軍進(jìn)行討論,最后得知,他的目標(biāo)制定方法是讓下屬每一個(gè)人寫下下一年的銷售業(yè)績(jī)目標(biāo),最后他加在一起,就匯報(bào)給了總經(jīng)理.我們?cè)囅胍幌?王冠軍這樣的目標(biāo)制定合理嗎？ 在一個(gè)營(yíng)銷團(tuán)隊(duì),很多營(yíng)銷人員自己制定的目標(biāo)基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績(jī)達(dá)成情況制定的,很多營(yíng)銷人員制定的目標(biāo)都非常保守,沒有挑戰(zhàn)性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種.想想一下,這樣的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中一定是一只綿羊,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性. 所以王冠軍帶領(lǐng)的團(tuán)隊(duì)很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績(jī),公司改革的第一個(gè)團(tuán)隊(duì)就是他的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì). 因此我們制定營(yíng)銷目標(biāo)一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,明確公司的指導(dǎo)方針和市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)動(dòng)態(tài),來確定自己的目標(biāo)的,而不是從下而上的相加組成團(tuán)隊(duì)的銷售目標(biāo).