二、銷售團隊目標分解的流程: 1,、目標分解程序: 銷售團隊的目標分解一定是自上而下的去分解: 如果一個營銷團隊的目標從下而上來制定,會出現(xiàn)什么情況呢,？ 舉例分析:銷售經(jīng)理王冠軍:他在一家家具行業(yè)做了很長時間了,所帶領(lǐng)的營銷團隊的業(yè)績一直沒有太大的突破和發(fā)展,公司決定在年底進行整頓和改革,把不合適的團隊進行合并,這次整頓的前提及時看一些各個營銷團隊的管理者對明年的團隊發(fā)展思路和業(yè)績達標的決心. 公司總經(jīng)理在一次管理人員大會上,讓每一位營銷管理者進行明年各個團隊銷售計劃以及銷售業(yè)績目標的制定,這是王冠軍也說出了自己團隊的銷售目標,看來他已經(jīng)想好了,也準備好了,毫不猶豫的脫口而出,其他的部門經(jīng)理思考了半天,還沒有說出一個數(shù)字. 到最后,所有營銷部門都把業(yè)績報完之后,王冠軍的業(yè)績時所有營銷團隊業(yè)績目標最少的一個. 會后,總經(jīng)理找到王冠軍進行討論,最后得知,他的目標制定方法是讓下屬每一個人寫下下一年的銷售業(yè)績目標,最后他加在一起,就匯報給了總經(jīng)理.我們試想一下,王冠軍這樣的目標制定合理嗎,？ 在一個營銷團隊,很多營銷人員自己制定的目標基本都是根據(jù)自己過去的業(yè)績達成情況制定的,很多營銷人員制定的目標都非常保守,沒有挑戰(zhàn)性,甚至不用怎么努力就可以完成的哪一種.想想一下,這樣的營銷團隊在市場競爭中一定是一只綿羊,沒有戰(zhàn)斗力和挑戰(zhàn)性. 所以王冠軍帶領(lǐng)的團隊很難在公司中間創(chuàng)造更高的業(yè)績,公司改革的第一個團隊就是他的營銷團隊. 因此我們制定營銷目標一定是要結(jié)合公司的發(fā)展戰(zhàn)略,明確公司的指導(dǎo)方針和市場的競爭動態(tài),來確定自己的目標的,而不是從下而上的相加組成團隊的銷售目標.