把握需求,。
先讓客戶了解,、信賴,，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個(gè)階段在于如何把自己推銷(xiāo)出去才能把客戶拉進(jìn)來(lái)，首先個(gè)人的形象是尤為重要的,，客戶經(jīng)理外拓營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代表的是銀行的形象,，也是展現(xiàn)個(gè)人魅力（主要包括個(gè)人形象、口才,、親和力,、專業(yè)能力）的時(shí)候，兩者不能缺其一,。
營(yíng)銷(xiāo),，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準(zhǔn)消費(fèi)者需求，讓消費(fèi)者了解該產(chǎn)品進(jìn)而購(gòu)買(mǎi)該產(chǎn)品的過(guò)程,。

銀行是如何營(yíng)銷(xiāo)中老年人存款的?

中老年人是存款的主力軍,，現(xiàn)在能夠有閑置資金存款的也就中老年人了，房子有了,，車(chē)子有了,，子孫后代滿堂紅，收入也穩(wěn)定了,，花錢(qián)項(xiàng)目也少了,，錢(qián)花不了的時(shí)候自然要存款。銀行為了中老年人的存款營(yíng)銷(xiāo)，應(yīng)該采取以下措施：

第一,，在存款收益上需要有突破。存款的目的是為了獲得存款利息,，存款到銀行第一個(gè)目的是獲得一份安全感,，放在家里或者辦公室不安全，交給銀行這樣一個(gè)經(jīng)營(yíng)貨幣的金融機(jī)構(gòu)代為保管,，出了問(wèn)題還可以得到限額賠償,；但是安全得到保障之后，更多的想法還是在收益方面,，哪家銀行利率高,，中老年客戶都一清二楚，哪怕是銀行利率比別的銀行高0.01%也是對(duì)客戶的一種誘惑和吸引,。

第二,，大打親情牌。中老年人去銀行辦業(yè)務(wù),，喜歡服務(wù)周到,、熱情大方的工作人員，走近一家銀行,，到處洋溢著溫暖的氣息,，中老年就比較在乎這個(gè)東西，銀行工作人員應(yīng)該抓住中老年人的這個(gè)特點(diǎn),，見(jiàn)大叔大媽進(jìn)來(lái),，大堂經(jīng)理應(yīng)該迎上去，然后親切的稱呼,，熱情的寒暄,，就跟見(jiàn)了自家人一樣，該上茶水的,、糖果的,，都端上來(lái)呈上，主動(dòng)幫助大媽大叔指導(dǎo)填單,。有了熱情地服務(wù),，中老年就認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)工作人員，等于是認(rèn)準(zhǔn)了這個(gè)銀行,，未來(lái)的日子有錢(qián)還來(lái)存,。

第三，存款送禮,。很多銀行的存款送禮內(nèi)容比較乏味,，但是依然可以吸引到很多大叔大媽去存款，無(wú)非是看到里面的禮品，其實(shí)這些禮品名義上是免費(fèi)送的,，實(shí)際上銀行已經(jīng)將這些禮品的物價(jià)算進(jìn)了經(jīng)營(yíng)成本里面去了,，而且進(jìn)的都是些便宜貨。每一個(gè)營(yíng)銷(xiāo)推廣都有一個(gè)漏斗誘導(dǎo)客戶鉆,，這時(shí)往往擺上一兩件所謂的大獎(jiǎng),，客戶都奔著大獎(jiǎng)去了，結(jié)果大多數(shù)人拿走一塊肥皂,、一袋洗衣粉圖個(gè)熱鬧罷了,，只是往往老年人就喜歡湊熱鬧。

現(xiàn)在的銀行都實(shí)行“走出去”的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略,，到人群密集的鬧市,、公園、廣場(chǎng),、集市做宣傳,，多數(shù)都是在個(gè)潛在客戶宣講“我們銀行的利率有多少，比別的銀行高多少,，1年期的高多少,、5年期的高多少”，光說(shuō)利率高,，老年人還不信,，必須說(shuō)出來(lái)到底比其他銀行高多少，到底實(shí)惠在哪,，將存款利息的政策落到實(shí)處才能打動(dòng)中老年客戶,。

我認(rèn)為首先儲(chǔ)蓄存款是一個(gè)銀行的根基，而為銀行大量輸入儲(chǔ)蓄存款的恰恰是中老年人這一良好的客戶群體,，所以找好群體就需要有針對(duì)性的制定營(yíng)銷(xiāo)方案,。

我想到的是：通過(guò)以講座的形式給中老年人推介銀行產(chǎn)品，以存款送隊(duì)服,、日用品等手段,，營(yíng)銷(xiāo)儲(chǔ)蓄存款。

中老年健身運(yùn)動(dòng)隊(duì),、廣場(chǎng)舞團(tuán)隊(duì)等中老年活動(dòng)團(tuán)體,，社區(qū)文化活動(dòng)中心的參與人群。

（一）,、前期調(diào)研,，了解市場(chǎng)：

1、區(qū)域內(nèi)幾大公園：通過(guò)客戶經(jīng)理走訪晨練和晚間鍛煉的團(tuán)體,，與隊(duì)長(zhǎng)溝通了解客戶需求,，統(tǒng)一隊(duì)服的需求,。

2、銀行周邊社區(qū)：通過(guò)客戶經(jīng)理走訪銀行周邊社區(qū)的居委會(huì),、物業(yè),，了解客戶群體，對(duì)存款送禮的需求,。

3,、通過(guò)民政局系統(tǒng)：通過(guò)熟人找民政局了解本區(qū)域現(xiàn)有的社團(tuán)結(jié)構(gòu)，找到區(qū)域內(nèi)比較有名的活動(dòng)隊(duì)伍,，并聯(lián)系到隊(duì)長(zhǎng)，了解其需求,。

（二）,、確定方案，準(zhǔn)備資料：

1,、宣傳用品

安排制作：銀行產(chǎn)品宣傳單（折頁(yè)）,、宣傳海報(bào)、易拉寶,、卡套,、印有銀行LOGO和二維碼的宣傳禮品，會(huì)員積分卡,。

2,、健身隊(duì)服裝

通過(guò)對(duì)老年健身隊(duì)的前期溝通，了解具體需求,，找本地的服裝廠制作幾套健身隊(duì)服裝的方案,，以供參考。

3,、日用品

聯(lián)系超市,、批發(fā)市場(chǎng)，確定需購(gòu)買(mǎi)日用品的品種,，配送或領(lǐng)取的相關(guān)事宜,。

4、內(nèi)部準(zhǔn)備

制作銀行宣傳PPT,，會(huì)議室布置,，確定理財(cái)講座的分工（登記接待人員、主持人,、主講人）,，確定臺(tái)賬管理人員，禮品發(fā)放和積分登記人員,。

與營(yíng)業(yè)部確定現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡的流程,，探討在行外現(xiàn)場(chǎng)發(fā)卡的可行性,。

與營(yíng)業(yè)部確定柜員識(shí)別“存款送禮”存單的方式，可在存單上蓋章作為標(biāo)識(shí),。

確定微信群的定期發(fā)布和維護(hù)人員,。

（三）、具體實(shí)施階段：

1,、召集前期聯(lián)系過(guò)的健身隊(duì)長(zhǎng),、社區(qū)負(fù)責(zé)人，一同到銀行做理財(cái)講座,，以“茶話會(huì)”的形式向他們征求意見(jiàn),，并將我行存款送禮品的活動(dòng)推介出去。

2,、逐個(gè)邀請(qǐng)團(tuán)隊(duì)到我行（若社區(qū)有會(huì)議室的,，客戶經(jīng)理也可帶投影、筆記本去社區(qū)講）,，召開(kāi)理財(cái)講座,，介紹我行產(chǎn)品，發(fā)宣傳單,，并現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡（由隊(duì)長(zhǎng)通知參會(huì)人員帶身份證）,，留客戶資料，贈(zèng)送小禮品,，關(guān)注微信,，同時(shí)推介我行存款送禮品的活動(dòng)。

2,、由隊(duì)長(zhǎng)統(tǒng)計(jì)隊(duì)里需求后,，安排隊(duì)員陸續(xù)到我行存款，存定期儲(chǔ)蓄的同時(shí),，一同開(kāi)辦銀行卡,、關(guān)注微信等。每筆存款產(chǎn)生的積分,，在存款完畢后登記在我們?yōu)榭蛻魧ｉT(mén)制作的“會(huì)員積分卡”上,，登記后由客戶持有，以便下次存款使用,。

推出“會(huì)員積分卡”制度,，首先是體現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的理念，現(xiàn)有的定期存款,、活期存款,、銀行卡、消費(fèi)貸款,、 汽車(chē) 貸款等都有對(duì)應(yīng)的積分?jǐn)?shù)額,；其次是為了將來(lái)銀行產(chǎn)品線更豐富做準(zhǔn)備,，以后每推出一項(xiàng)新產(chǎn)品，辦理后都可以得到相應(yīng)的積分,。

3,、客戶經(jīng)理通過(guò)逐筆登記的方式，將客戶存款的詳細(xì)記錄登記在登記薄中,，每周將登記薄上的信息錄入自己設(shè)計(jì)的客戶信息管理系統(tǒng),。

同時(shí)建立禮品領(lǐng)取登記薄，將每次領(lǐng)取的禮品種類(lèi),，數(shù)量,，時(shí)間，經(jīng)辦人,，對(duì)應(yīng)積分?jǐn)?shù)登記入冊(cè)備案,，以便事后查詢和監(jiān)督管理。

4,、若客戶不需要禮品，可直接折合相應(yīng)比例的現(xiàn)金返給客戶,。

5,、營(yíng)業(yè)部發(fā)現(xiàn)參與“存款送禮”的存單提前支取的，應(yīng)通知相應(yīng)客戶經(jīng)理,，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶退回禮品或以折合現(xiàn)金扣回,。

（四）、后期維護(hù)階段：

1,、安排客戶經(jīng)理,，隨時(shí)了解各隊(duì)動(dòng)向，有活動(dòng)或比賽時(shí),，要求全體著我行提供的服裝,，我行同時(shí)安排現(xiàn)場(chǎng)宣傳（現(xiàn)場(chǎng)開(kāi)卡）活動(dòng)。

2,、隨著我行產(chǎn)品逐漸增多,，可利用前期積累的大數(shù)據(jù)資源，以電話,、短信,、微信等形式向客戶定期宣傳。

綜上,，就是我對(duì)營(yíng)銷(xiāo)中老年人存款的想法,，估計(jì)也就銀行做零售的人愿意看。

1.弱弱地說(shuō),，在全球范圍之內(nèi),，最喜歡存錢(qián)的人當(dāng)屬我們中國(guó)人,，展開(kāi)來(lái)說(shuō)，在銀行存錢(qián)的大部分人群屬于中老年人,。

2.既然中老年人屬于在銀行存款的主流人群,，因此，銀行其實(shí)并不用通過(guò)過(guò)多的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引中老年人存款,。

3.只不過(guò),，中老年人存款肯定也會(huì)有傾向性，四大國(guó)有銀行基本上是中老年人存錢(qián)的首選,，除此之外,，一些沒(méi)有四大國(guó)有銀行的鄉(xiāng)鎮(zhèn)，中老年人存款的選擇則是農(nóng)村信用社,。

4.換句話說(shuō),，對(duì)于四大國(guó)有銀行和具有地緣優(yōu)勢(shì)的農(nóng)村信用社來(lái)說(shuō)，基本上并不需要運(yùn)營(yíng)太多的營(yíng)銷(xiāo)手段來(lái)吸引中老年人的存款,。

5.當(dāng)然,，除了四大行和農(nóng)村信用社之外的商業(yè)銀行或城市銀行，則還是具有一定的存款壓力的,，既然有壓力就需要通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)來(lái)吸引存款,。

6.對(duì)中老年人來(lái)說(shuō)，一般的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有贈(zèng)送禮品,，比如贈(zèng)送糧油,、小家電或小廚電等生活實(shí)用的禮品，或者超市折扣券等,；此外,，在允許的范圍之內(nèi)，適當(dāng)提高存款利率則是最為直接的存款吸引方式,。

我國(guó)已經(jīng)進(jìn)入老齡化 社會(huì) ,，中老年人成了 社會(huì) 主要人口，自然就成了銀行需要重點(diǎn)關(guān)注的客戶群,。同時(shí),， 中老年人的金融特點(diǎn)也是契合銀行需要的――因?yàn)殂y行需要穩(wěn)定存款，而中老年人不愿承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn),，更愿意儲(chǔ)蓄,，因而是銀行存款的穩(wěn)定來(lái)源。

銀行營(yíng)銷(xiāo)中老年人存款的手段多樣,，我大致說(shuō)說(shuō)：

一是推出針對(duì)老年人的特色產(chǎn)品,。有些銀行對(duì)于中老年人，會(huì)推出一些專享的存款產(chǎn)品,，利率比正常稍高,，但期限要長(zhǎng),，以此吸引老年人長(zhǎng)期不用的存款。――這是個(gè)營(yíng)銷(xiāo)利器,，銀行只會(huì)偶爾搞搞,。

二是存款送禮品。老年人比較喜歡小禮品,，去銀行經(jīng)常會(huì)討要,，銀行會(huì)常年采購(gòu)一些小禮品，時(shí)不時(shí)搞搞“存款有禮”的活動(dòng),，吸引中老年人前來(lái)存款,。

三是搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)。例如組織廣場(chǎng)舞比賽,，舉辦老年人書(shū)畫(huà)學(xué)習(xí)班,，召開(kāi) 健康 養(yǎng)生 講座……等等，凡事老年人喜聞樂(lè)見(jiàn)的東西,，都是銀行搞營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)的領(lǐng)域,。在營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)中，一是讓客戶經(jīng)理與老年人交上朋友以便將來(lái)營(yíng)銷(xiāo),；二是讓活動(dòng)參與者每人開(kāi)銀行卡,。老年人留下聯(lián)系方式后，銀行會(huì)不定期打電話推銷(xiāo)產(chǎn)品,。

以上是我所想到的一些營(yíng)銷(xiāo)手段,，希望能拋磚引玉,。我是空谷寒潭,，與您分享。

銀行為了拉存款會(huì)給員工任務(wù),，我有個(gè)表姐在銀行工作過(guò),，每天會(huì)給手頭有富裕錢(qián)的打電話把錢(qián)存到她哪里去，這是基本的靠關(guān)系客戶營(yíng)銷(xiāo),。

還有高凈值客戶,，據(jù)調(diào)查中國(guó)凈值1000萬(wàn)人民幣以上的人士已過(guò)百萬(wàn)，凈值百萬(wàn)的更多,，對(duì)于這類(lèi)高凈值客戶,，銀行會(huì)開(kāi)座談會(huì)和沙龍講：

怎么保障財(cái)富安全和財(cái)富傳承、子女教育,、藝術(shù)品鑒賞等,，還會(huì)贈(zèng)送各種福利。

有錢(qián)的大部分是中老年人,。

中老年大叔大媽確實(shí)挺有錢(qián)的,，特指城市里那些有高額退休金的中老年人,，那些事業(yè)單位退休金動(dòng)則大幾千，己高出我們這些正在職的普通人員工資一大截,，現(xiàn)實(shí)是如此無(wú)奈,，所以那些有錢(qián)的中老年人確實(shí)成了很多銀行眼中的香餑餑，貴賓vip,至于銀行是怎樣營(yíng)銷(xiāo)的,，也是五花八門(mén)用心服務(wù),，最基本應(yīng)該不停電話營(yíng)銷(xiāo)，存款送禮物米油鹽,，召開(kāi)理財(cái)講座,，節(jié)假日，生日送花問(wèn)候,，再高端請(qǐng)名醫(yī)專家 養(yǎng)生 專家給中老年講治病 養(yǎng)生 之道,，送中老年人喜歡的保健品按磨椅等，請(qǐng)去旅行等……