把握需求,。
先讓客戶了解,、信賴，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個階段在于如何把自己推銷出去才能把客戶拉進來，首先個人的形象是尤為重要的,，客戶經理外拓營銷時代表的是銀行的形象,，也是展現個人魅力（主要包括個人形象、口才,、親和力,、專業(yè)能力）的時候，兩者不能缺其一,。
營銷，指企業(yè)發(fā)現或發(fā)掘準消費者需求,，讓消費者了解該產品進而購買該產品的過程,。

銀行是如何營銷中老年人存款的?

中老年人是存款的主力軍，現在能夠有閑置資金存款的也就中老年人了,，房子有了,，車子有了，子孫后代滿堂紅,，收入也穩(wěn)定了,，花錢項目也少了，錢花不了的時候自然要存款,。銀行為了中老年人的存款營銷,，應該采取以下措施：

第一，在存款收益上需要有突破,。存款的目的是為了獲得存款利息,，存款到銀行第一個目的是獲得一份安全感，放在家里或者辦公室不安全,，交給銀行這樣一個經營貨幣的金融機構代為保管,，出了問題還可以得到限額賠償；但是安全得到保障之后,，更多的想法還是在收益方面,，哪家銀行利率高，中老年客戶都一清二楚,，哪怕是銀行利率比別的銀行高0.01%也是對客戶的一種誘惑和吸引,。

第二，大打親情牌,。中老年人去銀行辦業(yè)務,，喜歡服務周到、熱情大方的工作人員，走近一家銀行,，到處洋溢著溫暖的氣息,，中老年就比較在乎這個東西，銀行工作人員應該抓住中老年人的這個特點,，見大叔大媽進來,，大堂經理應該迎上去，然后親切的稱呼,，熱情的寒暄,，就跟見了自家人一樣，該上茶水的,、糖果的,，都端上來呈上，主動幫助大媽大叔指導填單,。有了熱情地服務,，中老年就認準了這個工作人員，等于是認準了這個銀行,，未來的日子有錢還來存,。

第三，存款送禮,。很多銀行的存款送禮內容比較乏味,，但是依然可以吸引到很多大叔大媽去存款，無非是看到里面的禮品,，其實這些禮品名義上是免費送的,，實際上銀行已經將這些禮品的物價算進了經營成本里面去了，而且進的都是些便宜貨,。每一個營銷推廣都有一個漏斗誘導客戶鉆,，這時往往擺上一兩件所謂的大獎，客戶都奔著大獎去了,，結果大多數人拿走一塊肥皂,、一袋洗衣粉圖個熱鬧罷了，只是往往老年人就喜歡湊熱鬧,。

現在的銀行都實行“走出去”的營銷戰(zhàn)略,，到人群密集的鬧市、公園,、廣場,、集市做宣傳，多數都是在個潛在客戶宣講“我們銀行的利率有多少,，比別的銀行高多少,，1年期的高多少,、5年期的高多少”，光說利率高,，老年人還不信,，必須說出來到底比其他銀行高多少，到底實惠在哪,，將存款利息的政策落到實處才能打動中老年客戶,。

我認為首先儲蓄存款是一個銀行的根基，而為銀行大量輸入儲蓄存款的恰恰是中老年人這一良好的客戶群體,，所以找好群體就需要有針對性的制定營銷方案,。

我想到的是：通過以講座的形式給中老年人推介銀行產品，以存款送隊服,、日用品等手段,，營銷儲蓄存款。

中老年健身運動隊,、廣場舞團隊等中老年活動團體,，社區(qū)文化活動中心的參與人群。

（一）,、前期調研,，了解市場：

1,、區(qū)域內幾大公園：通過客戶經理走訪晨練和晚間鍛煉的團體,，與隊長溝通了解客戶需求，統(tǒng)一隊服的需求,。

2,、銀行周邊社區(qū)：通過客戶經理走訪銀行周邊社區(qū)的居委會、物業(yè),，了解客戶群體,，對存款送禮的需求。

3,、通過民政局系統(tǒng)：通過熟人找民政局了解本區(qū)域現有的社團結構,，找到區(qū)域內比較有名的活動隊伍，并聯系到隊長,，了解其需求,。

（二）、確定方案,，準備資料：

1,、宣傳用品

安排制作：銀行產品宣傳單（折頁）、宣傳海報,、易拉寶,、卡套、印有銀行LOGO和二維碼的宣傳禮品，會員積分卡,。

2,、健身隊服裝

通過對老年健身隊的前期溝通，了解具體需求,，找本地的服裝廠制作幾套健身隊服裝的方案,，以供參考。

3,、日用品

聯系超市,、批發(fā)市場，確定需購買日用品的品種,，配送或領取的相關事宜,。

4、內部準備

制作銀行宣傳PPT,，會議室布置,，確定理財講座的分工（登記接待人員、主持人,、主講人）,，確定臺賬管理人員，禮品發(fā)放和積分登記人員,。

與營業(yè)部確定現場開卡的流程,，探討在行外現場發(fā)卡的可行性。

與營業(yè)部確定柜員識別“存款送禮”存單的方式,，可在存單上蓋章作為標識,。

確定微信群的定期發(fā)布和維護人員。

（三）,、具體實施階段：

1,、召集前期聯系過的健身隊長、社區(qū)負責人,，一同到銀行做理財講座,，以“茶話會”的形式向他們征求意見，并將我行存款送禮品的活動推介出去,。

2,、逐個邀請團隊到我行（若社區(qū)有會議室的，客戶經理也可帶投影,、筆記本去社區(qū)講）,，召開理財講座，介紹我行產品,，發(fā)宣傳單,，并現場開卡（由隊長通知參會人員帶身份證）,，留客戶資料，贈送小禮品,，關注微信,，同時推介我行存款送禮品的活動。

2,、由隊長統(tǒng)計隊里需求后,，安排隊員陸續(xù)到我行存款，存定期儲蓄的同時,，一同開辦銀行卡,、關注微信等。每筆存款產生的積分,，在存款完畢后登記在我們?yōu)榭蛻魧ｉT制作的“會員積分卡”上,，登記后由客戶持有，以便下次存款使用,。

推出“會員積分卡”制度,，首先是體現“零售業(yè)務批發(fā)做”的理念，現有的定期存款,、活期存款,、銀行卡、消費貸款,、 汽車 貸款等都有對應的積分數額,；其次是為了將來銀行產品線更豐富做準備，以后每推出一項新產品,，辦理后都可以得到相應的積分,。

3,、客戶經理通過逐筆登記的方式,，將客戶存款的詳細記錄登記在登記薄中，每周將登記薄上的信息錄入自己設計的客戶信息管理系統(tǒng),。

同時建立禮品領取登記薄,，將每次領取的禮品種類，數量,，時間,，經辦人，對應積分數登記入冊備案,，以便事后查詢和監(jiān)督管理,。

4、若客戶不需要禮品,，可直接折合相應比例的現金返給客戶,。

5,、營業(yè)部發(fā)現參與“存款送禮”的存單提前支取的，應通知相應客戶經理,，客戶經理應要求客戶退回禮品或以折合現金扣回,。

（四）、后期維護階段：

1,、安排客戶經理,，隨時了解各隊動向，有活動或比賽時,，要求全體著我行提供的服裝,，我行同時安排現場宣傳（現場開卡）活動。

2,、隨著我行產品逐漸增多,，可利用前期積累的大數據資源，以電話,、短信,、微信等形式向客戶定期宣傳。

綜上,，就是我對營銷中老年人存款的想法,，估計也就銀行做零售的人愿意看。

1.弱弱地說,，在全球范圍之內,，最喜歡存錢的人當屬我們中國人，展開來說,，在銀行存錢的大部分人群屬于中老年人,。

2.既然中老年人屬于在銀行存款的主流人群，因此,，銀行其實并不用通過過多的營銷手段來吸引中老年人存款,。

3.只不過，中老年人存款肯定也會有傾向性,，四大國有銀行基本上是中老年人存錢的首選,，除此之外，一些沒有四大國有銀行的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，中老年人存款的選擇則是農村信用社,。

4.換句話說，對于四大國有銀行和具有地緣優(yōu)勢的農村信用社來說,，基本上并不需要運營太多的營銷手段來吸引中老年人的存款,。

5.當然，除了四大行和農村信用社之外的商業(yè)銀行或城市銀行,，則還是具有一定的存款壓力的,，既然有壓力就需要通過營銷活動來吸引存款,。

6.對中老年人來說，一般的營銷活動有贈送禮品,，比如贈送糧油,、小家電或小廚電等生活實用的禮品，或者超市折扣券等,；此外,，在允許的范圍之內，適當提高存款利率則是最為直接的存款吸引方式,。

我國已經進入老齡化 社會 ,，中老年人成了 社會 主要人口，自然就成了銀行需要重點關注的客戶群,。同時,， 中老年人的金融特點也是契合銀行需要的――因為銀行需要穩(wěn)定存款，而中老年人不愿承擔風險,，更愿意儲蓄,，因而是銀行存款的穩(wěn)定來源。

銀行營銷中老年人存款的手段多樣,，我大致說說：

一是推出針對老年人的特色產品,。有些銀行對于中老年人，會推出一些專享的存款產品,，利率比正常稍高,，但期限要長，以此吸引老年人長期不用的存款,。――這是個營銷利器,，銀行只會偶爾搞搞。

二是存款送禮品,。老年人比較喜歡小禮品,，去銀行經常會討要，銀行會常年采購一些小禮品,，時不時搞搞“存款有禮”的活動,，吸引中老年人前來存款,。

三是搞營銷活動,。例如組織廣場舞比賽，舉辦老年人書畫學習班,，召開 健康 養(yǎng)生 講座……等等,，凡事老年人喜聞樂見的東西，都是銀行搞營銷活動的領域,。在營銷活動中,，一是讓客戶經理與老年人交上朋友以便將來營銷,；二是讓活動參與者每人開銀行卡。老年人留下聯系方式后,，銀行會不定期打電話推銷產品,。

以上是我所想到的一些營銷手段，希望能拋磚引玉,。我是空谷寒潭,，與您分享。

銀行為了拉存款會給員工任務,，我有個表姐在銀行工作過,，每天會給手頭有富裕錢的打電話把錢存到她哪里去，這是基本的靠關系客戶營銷,。

還有高凈值客戶,，據調查中國凈值1000萬人民幣以上的人士已過百萬，凈值百萬的更多,，對于這類高凈值客戶,，銀行會開座談會和沙龍講：

怎么保障財富安全和財富傳承、子女教育,、藝術品鑒賞等,，還會贈送各種福利。

有錢的大部分是中老年人,。

中老年大叔大媽確實挺有錢的,，特指城市里那些有高額退休金的中老年人，那些事業(yè)單位退休金動則大幾千,，己高出我們這些正在職的普通人員工資一大截,，現實是如此無奈，所以那些有錢的中老年人確實成了很多銀行眼中的香餑餑,，貴賓vip,至于銀行是怎樣營銷的,，也是五花八門用心服務，最基本應該不停電話營銷,，存款送禮物米油鹽,，召開理財講座，節(jié)假日,，生日送花問候,，再高端請名醫(yī)專家 養(yǎng)生 專家給中老年講治病 養(yǎng)生 之道，送中老年人喜歡的保健品按磨椅等,，請去旅行等……