把握需求。
先讓客戶了解,、信賴,，才能發(fā)展成為自己的客戶,。這個階段在于如何把自己推銷出去才能把客戶拉進來,，首先個人的形象是尤為重要的,，客戶經(jīng)理外拓營銷時代表的是銀行的形象,，也是展現(xiàn)個人魅力（主要包括個人形象,、口才,、親和力,、專業(yè)能力）的時候，兩者不能缺其一,。
營銷,，指企業(yè)發(fā)現(xiàn)或發(fā)掘準消費者需求，讓消費者了解該產(chǎn)品進而購買該產(chǎn)品的過程,。

銀行是如何營銷中老年人存款的?

中老年人是存款的主力軍,，現(xiàn)在能夠有閑置資金存款的也就中老年人了，房子有了,，車子有了,，子孫后代滿堂紅，收入也穩(wěn)定了,，花錢項目也少了,，錢花不了的時候自然要存款。銀行為了中老年人的存款營銷,，應(yīng)該采取以下措施：

第一,，在存款收益上需要有突破,。存款的目的是為了獲得存款利息，存款到銀行第一個目的是獲得一份安全感,，放在家里或者辦公室不安全,，交給銀行這樣一個經(jīng)營貨幣的金融機構(gòu)代為保管，出了問題還可以得到限額賠償,；但是安全得到保障之后,，更多的想法還是在收益方面，哪家銀行利率高,，中老年客戶都一清二楚,，哪怕是銀行利率比別的銀行高0.01%也是對客戶的一種誘惑和吸引。

第二,，大打親情牌,。中老年人去銀行辦業(yè)務(wù)，喜歡服務(wù)周到,、熱情大方的工作人員,，走近一家銀行，到處洋溢著溫暖的氣息,，中老年就比較在乎這個東西,，銀行工作人員應(yīng)該抓住中老年人的這個特點，見大叔大媽進來,，大堂經(jīng)理應(yīng)該迎上去,，然后親切的稱呼，熱情的寒暄,，就跟見了自家人一樣,，該上茶水的、糖果的,，都端上來呈上,，主動幫助大媽大叔指導(dǎo)填單。有了熱情地服務(wù),，中老年就認準了這個工作人員,，等于是認準了這個銀行，未來的日子有錢還來存,。

第三,，存款送禮。很多銀行的存款送禮內(nèi)容比較乏味,，但是依然可以吸引到很多大叔大媽去存款,，無非是看到里面的禮品，其實這些禮品名義上是免費送的，實際上銀行已經(jīng)將這些禮品的物價算進了經(jīng)營成本里面去了,，而且進的都是些便宜貨,。每一個營銷推廣都有一個漏斗誘導(dǎo)客戶鉆，這時往往擺上一兩件所謂的大獎,，客戶都奔著大獎去了,，結(jié)果大多數(shù)人拿走一塊肥皂、一袋洗衣粉圖個熱鬧罷了,，只是往往老年人就喜歡湊熱鬧,。

現(xiàn)在的銀行都實行“走出去”的營銷戰(zhàn)略，到人群密集的鬧市,、公園,、廣場、集市做宣傳,，多數(shù)都是在個潛在客戶宣講“我們銀行的利率有多少,，比別的銀行高多少，1年期的高多少,、5年期的高多少”，光說利率高,，老年人還不信,，必須說出來到底比其他銀行高多少，到底實惠在哪,，將存款利息的政策落到實處才能打動中老年客戶,。

我認為首先儲蓄存款是一個銀行的根基，而為銀行大量輸入儲蓄存款的恰恰是中老年人這一良好的客戶群體,，所以找好群體就需要有針對性的制定營銷方案,。

我想到的是：通過以講座的形式給中老年人推介銀行產(chǎn)品，以存款送隊服,、日用品等手段,，營銷儲蓄存款。

中老年健身運動隊,、廣場舞團隊等中老年活動團體,，社區(qū)文化活動中心的參與人群。

（一）,、前期調(diào)研,，了解市場：

1、區(qū)域內(nèi)幾大公園：通過客戶經(jīng)理走訪晨練和晚間鍛煉的團體,，與隊長溝通了解客戶需求,，統(tǒng)一隊服的需求。

2、銀行周邊社區(qū)：通過客戶經(jīng)理走訪銀行周邊社區(qū)的居委會,、物業(yè),，了解客戶群體，對存款送禮的需求,。

3,、通過民政局系統(tǒng)：通過熟人找民政局了解本區(qū)域現(xiàn)有的社團結(jié)構(gòu)，找到區(qū)域內(nèi)比較有名的活動隊伍,，并聯(lián)系到隊長,，了解其需求。

（二）,、確定方案,，準備資料：

1、宣傳用品

安排制作：銀行產(chǎn)品宣傳單（折頁）,、宣傳海報,、易拉寶、卡套,、印有銀行LOGO和二維碼的宣傳禮品,，會員積分卡。

2,、健身隊服裝

通過對老年健身隊的前期溝通,，了解具體需求，找本地的服裝廠制作幾套健身隊服裝的方案,，以供參考,。

3、日用品

聯(lián)系超市,、批發(fā)市場,，確定需購買日用品的品種，配送或領(lǐng)取的相關(guān)事宜,。

4,、內(nèi)部準備

制作銀行宣傳PPT，會議室布置,，確定理財講座的分工（登記接待人員,、主持人、主講人）,，確定臺賬管理人員,，禮品發(fā)放和積分登記人員。

與營業(yè)部確定現(xiàn)場開卡的流程,，探討在行外現(xiàn)場發(fā)卡的可行性,。

與營業(yè)部確定柜員識別“存款送禮”存單的方式,，可在存單上蓋章作為標識。

確定微信群的定期發(fā)布和維護人員,。

（三）,、具體實施階段：

1、召集前期聯(lián)系過的健身隊長,、社區(qū)負責人,，一同到銀行做理財講座，以“茶話會”的形式向他們征求意見,，并將我行存款送禮品的活動推介出去,。

2、逐個邀請團隊到我行（若社區(qū)有會議室的,，客戶經(jīng)理也可帶投影,、筆記本去社區(qū)講），召開理財講座,，介紹我行產(chǎn)品,，發(fā)宣傳單，并現(xiàn)場開卡（由隊長通知參會人員帶身份證）,，留客戶資料,，贈送小禮品，關(guān)注微信,，同時推介我行存款送禮品的活動,。

2、由隊長統(tǒng)計隊里需求后,，安排隊員陸續(xù)到我行存款，存定期儲蓄的同時,，一同開辦銀行卡,、關(guān)注微信等。每筆存款產(chǎn)生的積分,，在存款完畢后登記在我們?yōu)榭蛻魧ｉT制作的“會員積分卡”上,，登記后由客戶持有，以便下次存款使用,。

推出“會員積分卡”制度,，首先是體現(xiàn)“零售業(yè)務(wù)批發(fā)做”的理念，現(xiàn)有的定期存款,、活期存款,、銀行卡、消費貸款,、 汽車 貸款等都有對應(yīng)的積分數(shù)額,；其次是為了將來銀行產(chǎn)品線更豐富做準備,，以后每推出一項新產(chǎn)品，辦理后都可以得到相應(yīng)的積分,。

3,、客戶經(jīng)理通過逐筆登記的方式，將客戶存款的詳細記錄登記在登記薄中,，每周將登記薄上的信息錄入自己設(shè)計的客戶信息管理系統(tǒng),。

同時建立禮品領(lǐng)取登記薄，將每次領(lǐng)取的禮品種類,，數(shù)量,，時間，經(jīng)辦人,，對應(yīng)積分數(shù)登記入冊備案,，以便事后查詢和監(jiān)督管理。

4,、若客戶不需要禮品,，可直接折合相應(yīng)比例的現(xiàn)金返給客戶。

5,、營業(yè)部發(fā)現(xiàn)參與“存款送禮”的存單提前支取的,，應(yīng)通知相應(yīng)客戶經(jīng)理，客戶經(jīng)理應(yīng)要求客戶退回禮品或以折合現(xiàn)金扣回,。

（四）,、后期維護階段：

1、安排客戶經(jīng)理,，隨時了解各隊動向,，有活動或比賽時，要求全體著我行提供的服裝,，我行同時安排現(xiàn)場宣傳（現(xiàn)場開卡）活動,。

2、隨著我行產(chǎn)品逐漸增多,，可利用前期積累的大數(shù)據(jù)資源,，以電話、短信,、微信等形式向客戶定期宣傳,。

綜上，就是我對營銷中老年人存款的想法,，估計也就銀行做零售的人愿意看,。

1.弱弱地說，在全球范圍之內(nèi),，最喜歡存錢的人當屬我們中國人,，展開來說,，在銀行存錢的大部分人群屬于中老年人。

2.既然中老年人屬于在銀行存款的主流人群,，因此,，銀行其實并不用通過過多的營銷手段來吸引中老年人存款。

3.只不過,，中老年人存款肯定也會有傾向性,，四大國有銀行基本上是中老年人存錢的首選，除此之外,，一些沒有四大國有銀行的鄉(xiāng)鎮(zhèn),，中老年人存款的選擇則是農(nóng)村信用社。

4.換句話說,，對于四大國有銀行和具有地緣優(yōu)勢的農(nóng)村信用社來說,，基本上并不需要運營太多的營銷手段來吸引中老年人的存款。

5.當然,，除了四大行和農(nóng)村信用社之外的商業(yè)銀行或城市銀行,，則還是具有一定的存款壓力的，既然有壓力就需要通過營銷活動來吸引存款,。

6.對中老年人來說,，一般的營銷活動有贈送禮品，比如贈送糧油,、小家電或小廚電等生活實用的禮品,，或者超市折扣券等；此外,，在允許的范圍之內(nèi),，適當提高存款利率則是最為直接的存款吸引方式。

我國已經(jīng)進入老齡化 社會 ,，中老年人成了 社會 主要人口,，自然就成了銀行需要重點關(guān)注的客戶群。同時,， 中老年人的金融特點也是契合銀行需要的――因為銀行需要穩(wěn)定存款,，而中老年人不愿承擔風險,，更愿意儲蓄,，因而是銀行存款的穩(wěn)定來源。

銀行營銷中老年人存款的手段多樣,，我大致說說：

一是推出針對老年人的特色產(chǎn)品,。有些銀行對于中老年人，會推出一些專享的存款產(chǎn)品,，利率比正常稍高,，但期限要長,，以此吸引老年人長期不用的存款。――這是個營銷利器,，銀行只會偶爾搞搞,。

二是存款送禮品。老年人比較喜歡小禮品,，去銀行經(jīng)常會討要,，銀行會常年采購一些小禮品，時不時搞搞“存款有禮”的活動,，吸引中老年人前來存款,。

三是搞營銷活動。例如組織廣場舞比賽,，舉辦老年人書畫學習班,，召開 健康 養(yǎng)生 講座……等等，凡事老年人喜聞樂見的東西,，都是銀行搞營銷活動的領(lǐng)域,。在營銷活動中，一是讓客戶經(jīng)理與老年人交上朋友以便將來營銷,；二是讓活動參與者每人開銀行卡,。老年人留下聯(lián)系方式后，銀行會不定期打電話推銷產(chǎn)品,。

以上是我所想到的一些營銷手段,，希望能拋磚引玉。我是空谷寒潭,，與您分享,。

銀行為了拉存款會給員工任務(wù)，我有個表姐在銀行工作過,，每天會給手頭有富裕錢的打電話把錢存到她哪里去,，這是基本的靠關(guān)系客戶營銷。

還有高凈值客戶,，據(jù)調(diào)查中國凈值1000萬人民幣以上的人士已過百萬,，凈值百萬的更多，對于這類高凈值客戶,，銀行會開座談會和沙龍講：

怎么保障財富安全和財富傳承,、子女教育、藝術(shù)品鑒賞等,，還會贈送各種福利,。

有錢的大部分是中老年人。

中老年大叔大媽確實挺有錢的,，特指城市里那些有高額退休金的中老年人,，那些事業(yè)單位退休金動則大幾千,，己高出我們這些正在職的普通人員工資一大截，現(xiàn)實是如此無奈,，所以那些有錢的中老年人確實成了很多銀行眼中的香餑餑,，貴賓vip,至于銀行是怎樣營銷的，也是五花八門用心服務(wù),，最基本應(yīng)該不停電話營銷,，存款送禮物米油鹽，召開理財講座,，節(jié)假日,，生日送花問候，再高端請名醫(yī)專家 養(yǎng)生 專家給中老年講治病 養(yǎng)生 之道,，送中老年人喜歡的保健品按磨椅等,，請去旅行等……