學會應對不同類型的客戶如何應對不同性格的客戶 忠厚老實型 對于這種顧客，最要緊的是讓他點頭說好,，然后你這樣問他：“怎么樣,，您不想買嗎？”這種突然式問句可以松懈他的防御心理,，顧客在不自覺中便完成交易了,。 自以為是型 你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之后,，告訴他：“我不打攪您了,，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡,?！? 這是一種毫無主見的顧客，無論推銷員說什么,，他都點頭說好,，但在心中設定“拒絕”的界限。 然后再進行商品說明不過要稍作保留,，讓他產(chǎn)生困惑,，再問他需要多少。為了向周圍的人表示能干,，他會毫不保留地向推銷員商討成交的細節(jié),。夸耀財富型 對這種顧客,，在他炫耀自己財富時,，你應該恭維他，然后在接近成交階段時,，你可以讓他先付定金,，這樣一方面可以顧全他的面子，另一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時間,。冷靜思考型 對付著種顧客,，最好的方法是必須注意聽取他所說的每一句話,，而且銘記在心，然后再從他的言詞中,，推斷他心中的想法,。此外，你謙和而有分寸地與他交談,，在解說商品特性時必須熱情,。內(nèi)向含蓄型 對于這類顧客，你必須謹慎而穩(wěn)重,，細心地觀察他,，坦率地稱贊他的優(yōu)點，與他建值得信賴的友誼 冷淡嚴肅型 對這種顧客進行商品說明時,，必須謹慎,，不可草率，你必須誘導出他購買商品的沖動,，才可能成交,。 因此，你必須適時予以贊揚,，使他對商品產(chǎn)生興趣,，建立彼此友善的關系，這樣一來,，有助于達成交易,。先入為主型 這種類型的顧客在剛與推銷員見面時，便先發(fā)制人地說道：“我只是看看,，不想買,。” 事實上,，這類顧客是最易成交的典型,。雖然他在一開始就持否定態(tài)度，但對交易而言,，這種心理抗拒卻是最微弱的,。對于他先前抵抗的話語你可以不予理會，因為他并非真心地說那話,，要用你熱誠的態(tài)度親近他，便很容易成交好奇心強烈型 這類顧客對購買根本不存有抗拒心理,。你應該主動而熱情地為他解說商品性質(zhì),，使他樂于接受。生性多疑型 這種顧客對推銷員所說的話,，都持懷疑態(tài)度,，甚至對商品本身也如此認為,。這種類型的顧客經(jīng)常一言不發(fā)即拂袖而去，而能否使他樂于聽你介紹商品,，決定于你是否具有專業(yè)知識才能,。

怎么做好銷售管理

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作,。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,，如產(chǎn)品銷售不暢、應收賬款一大堆,、銷售人員沒有積極性,、銷售費用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確,、銷售人員不愿努力,，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無計劃
　　銷售工作的基本法則是,，制定銷售計劃和按計劃銷售,。銷售計劃管理既包括如何制定一個切實可行的銷售目標，也包括實施這一目標的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎上,，制定明確的銷售目標、回款目標,、和其他定性,、定量目標；根據(jù)目標編制預算和預算分配方案,；落實具體執(zhí)行人員,、職責和時間。
　　然而,，許多企業(yè)在銷售計劃的管理上存在一系列的問題：如無目標明確的年度,、季度、月度的市場開發(fā)計劃,；銷售目標不是建立在準確把握市場機會,、有效組織企業(yè)資源的基礎上確定的，而是拍腦袋拍出來的,；
　　銷售計劃沒有按照地區(qū),、客戶、產(chǎn)品,、業(yè)務員等進行分解,，從而使計劃無法具體落實；公司管理層只是向業(yè)務員下達目標數(shù)字,，卻不指導業(yè)務員制定實施方案,；許多企業(yè)銷售計劃的各項工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務員頭上等。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標,，各種銷售策略、方案,、措施不配套,、預算不確定、人員不落實,、銷售活動無空間和時間概念,，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗措施。這樣,，在競爭激烈的市場上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流,。

　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果,，不管過程，不對業(yè)務員的銷售行動進行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題,。由此而造成一系列問題：業(yè)務員行動無計劃，無考核,；無法控制業(yè)務員的行動,，從而使銷售計劃無實現(xiàn)保證；業(yè)務員的銷售活動過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營的風險增大,；業(yè)務員工作效率低下，銷售費用高,；業(yè)務員的銷售水平不提高,，業(yè)務員隊伍建設不力等。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運：一是磨成面被人們消費掉,，實現(xiàn)自身的價值,；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實,，創(chuàng)造出新的價值,；三是由于保管不善，麥子霉爛變質(zhì),，失去自身的價值,。
　　這就是說，管理得當,，麥子就會實現(xiàn)自身的價值或是為人類創(chuàng)造出新的價值,；管理不善，就會失去自身的價值,。同樣道理,，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品；管理不善,，就會導致銷售風險,。目前，銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象、應收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當?shù)慕Y(jié)果,。