學(xué)會應(yīng)對不同類型的客戶如何應(yīng)對不同性格的客戶 忠厚老實(shí)型 對于這種顧客，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說好,，然后你這樣問他：“怎么樣,，您不想買嗎？”這種突然式問句可以松懈他的防御心理,，顧客在不自覺中便完成交易了,。 自以為是型 你不妨布個小小的陷阱，在商品說明之后,，告訴他：“我不打攪您了,，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡(luò),?！? 這是一種毫無主見的顧客,，無論推銷員說什么，他都點(diǎn)頭說好,，但在心中設(shè)定“拒絕”的界限,。 然后再進(jìn)行商品說明不過要稍作保留，讓他產(chǎn)生困惑,，再問他需要多少,。為了向周圍的人表示能干，他會毫不保留地向推銷員商討成交的細(xì)節(jié),?？湟?cái)富型 對這種顧客，在他炫耀自己財(cái)富時,，你應(yīng)該恭維他,，然后在接近成交階段時，你可以讓他先付定金,，這樣一方面可以顧全他的面子,，另一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時間。冷靜思考型 對付著種顧客,，最好的方法是必須注意聽取他所說的每一句話,，而且銘記在心，然后再從他的言詞中,，推斷他心中的想法,。此外，你謙和而有分寸地與他交談,，在解說商品特性時必須熱情,。內(nèi)向含蓄型 對于這類顧客，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重,，細(xì)心地觀察他,，坦率地稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，與他建值得信賴的友誼 冷淡嚴(yán)肅型 對這種顧客進(jìn)行商品說明時,，必須謹(jǐn)慎，不可草率,，你必須誘導(dǎo)出他購買商品的沖動,，才可能成交。 因此,，你必須適時予以贊揚(yáng),，使他對商品產(chǎn)生興趣，建立彼此友善的關(guān)系,，這樣一來,，有助于達(dá)成交易,。先入為主型 這種類型的顧客在剛與推銷員見面時，便先發(fā)制人地說道：“我只是看看,，不想買,。” 事實(shí)上,，這類顧客是最易成交的典型,。雖然他在一開始就持否定態(tài)度，但對交易而言,，這種心理抗拒卻是最微弱的,。對于他先前抵抗的話語你可以不予理會，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f那話,，要用你熱誠的態(tài)度親近他,，便很容易成交好奇心強(qiáng)烈型 這類顧客對購買根本不存有抗拒心理。你應(yīng)該主動而熱情地為他解說商品性質(zhì),，使他樂于接受,。生性多疑型 這種顧客對推銷員所說的話，都持懷疑態(tài)度,，甚至對商品本身也如此認(rèn)為,。這種類型的顧客經(jīng)常一言不發(fā)即拂袖而去，而能否使他樂于聽你介紹商品,，決定于你是否具有專業(yè)知識才能,。

怎么做好銷售管理

搞好銷售工作，首先要搞好銷售管理工作,。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳,，如產(chǎn)品銷售不暢、應(yīng)收賬款一大堆,、銷售人員沒有積極性,、銷售費(fèi)用居高不下等問題，并非是由于銷售策略不正確,、銷售人員不愿努力,，而是由于銷售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃
　　銷售工作的基本法則是,，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售,。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個切實(shí)可行的銷售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷售目標(biāo)、回款目標(biāo)、和其他定性,、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案；落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時間,。
　　然而，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度,、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會,、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來的；
　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí),；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案,；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個業(yè)務(wù)員頭上等。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、銷售活動無空間和時間概念,，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,，在競爭激烈的市場上,，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流,。

　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果,，不管過程，不對業(yè)務(wù)員的銷售行動進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動無計(jì)劃，無考核,；無法控制業(yè)務(wù)員的行動,，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷售活動過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷售費(fèi)用高,；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉,，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,；二是作為種子播種，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí),，創(chuàng)造出新的價(jià)值,；三是由于保管不善，麥子霉?fàn)€變質(zhì),，失去自身的價(jià)值,。
　　這就是說，管理得當(dāng),，麥子就會實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值,；管理不善，就會失去自身的價(jià)值,。同樣道理,，企業(yè)對客戶管理有方，客戶就會有銷售熱情,，會積極地配合廠家的政策,，努力銷售產(chǎn)品；管理不善,，就會導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn),。目前，銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對企業(yè)不忠誠,、竄貨現(xiàn)象、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。