學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同類型的客戶如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶 忠厚老實(shí)型 對(duì)于這種顧客,，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說好，然后你這樣問他：“怎么樣,，您不想買嗎,？”這種突然式問句可以松懈他的防御心理,，顧客在不自覺中便完成交易了。 自以為是型 你不妨布個(gè)小小的陷阱,，在商品說明之后,，告訴他：“我不打攪您了，您可以自行斟酌,，再與我聯(lián)絡(luò),。” 這是一種毫無主見的顧客,，無論推銷員說什么,，他都點(diǎn)頭說好，但在心中設(shè)定“拒絕”的界限,。 然后再進(jìn)行商品說明不過要稍作保留,，讓他產(chǎn)生困惑，再問他需要多少,。為了向周圍的人表示能干,，他會(huì)毫不保留地向推銷員商討成交的細(xì)節(jié)?？湟?cái)富型 對(duì)這種顧客,，在他炫耀自己財(cái)富時(shí)，你應(yīng)該恭維他,，然后在接近成交階段時(shí),，你可以讓他先付定金，這樣一方面可以顧全他的面子,，另一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間,。冷靜思考型 對(duì)付著種顧客，最好的方法是必須注意聽取他所說的每一句話,，而且銘記在心,，然后再從他的言詞中，推斷他心中的想法,。此外,，你謙和而有分寸地與他交談,，在解說商品特性時(shí)必須熱情。內(nèi)向含蓄型 對(duì)于這類顧客,，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重,，細(xì)心地觀察他，坦率地稱贊他的優(yōu)點(diǎn),，與他建值得信賴的友誼 冷淡嚴(yán)肅型 對(duì)這種顧客進(jìn)行商品說明時(shí),，必須謹(jǐn)慎，不可草率,，你必須誘導(dǎo)出他購買商品的沖動(dòng),，才可能成交。 因此,，你必須適時(shí)予以贊揚(yáng),，使他對(duì)商品產(chǎn)生興趣，建立彼此友善的關(guān)系,，這樣一來,，有助于達(dá)成交易,。先入為主型 這種類型的顧客在剛與推銷員見面時(shí),，便先發(fā)制人地說道：“我只是看看，不想買,?！? 事實(shí)上，這類顧客是最易成交的典型,。雖然他在一開始就持否定態(tài)度,，但對(duì)交易而言，這種心理抗拒卻是最微弱的,。對(duì)于他先前抵抗的話語你可以不予理會(huì),，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f那話，要用你熱誠的態(tài)度親近他,，便很容易成交好奇心強(qiáng)烈型 這類顧客對(duì)購買根本不存有抗拒心理,。你應(yīng)該主動(dòng)而熱情地為他解說商品性質(zhì)，使他樂于接受,。生性多疑型 這種顧客對(duì)推銷員所說的話,，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)商品本身也如此認(rèn)為,。這種類型的顧客經(jīng)常一言不發(fā)即拂袖而去,，而能否使他樂于聽你介紹商品，決定于你是否具有專業(yè)知識(shí)才能,。

怎么做好銷售管理

搞好銷售工作,，首先要搞好銷售管理工作,。許多企業(yè)銷售業(yè)績不佳，如產(chǎn)品銷售不暢,、應(yīng)收賬款一大堆,、銷售人員沒有積極性、銷售費(fèi)用居高不下等問題,，并非是由于銷售策略不正確,、銷售人員不愿努力，而是由于銷售管理工作不到位造成的,。許多企業(yè)的銷售工作是銷售黑洞--無管理銷售……

　　銷售大忌之一：銷售無計(jì)劃
　　銷售工作的基本法則是,，制定銷售計(jì)劃和按計(jì)劃銷售。銷售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷售目標(biāo),，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場形勢和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷售目標(biāo),、回款目標(biāo),、和其他定性、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。
　　然而,，許多企業(yè)在銷售計(jì)劃的管理上存在一系列的問題：如無目標(biāo)明確的年度、季度,、月度的市場開發(fā)計(jì)劃,；銷售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來的,；
　　銷售計(jì)劃沒有按照地區(qū)、客戶,、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無法具體落實(shí),；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字,，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等,。
　　由于沒有明確的市場開發(fā)計(jì)劃，結(jié)果企業(yè)的銷售工作失去了目標(biāo),，各種銷售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、銷售活動(dòng)無空間和時(shí)間概念，也無銷售過程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在競爭激烈的市場上，企業(yè)銷售就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。

　　銷售大忌之二：過程無控制
　　只要結(jié)果，不管過程,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問題。由此而造成一系列問題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無計(jì)劃,，無考核,；無法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng)，從而使銷售計(jì)劃無實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷售活動(dòng)過程不透明,，企業(yè)經(jīng)營的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷售費(fèi)用高,；業(yè)務(wù)員的銷售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。
　　銷售大忌之三：客戶無管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,；二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值,；三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值,。
　　這就是說,，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值,；管理不善,，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理,，企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策，努力銷售產(chǎn)品,；管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷售風(fēng)險(xiǎn)。目前,，銷售過程中普遍存在的問題,，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等,，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果。