學(xué)會(huì)應(yīng)對(duì)不同類型的客戶如何應(yīng)對(duì)不同性格的客戶 忠厚老實(shí)型 對(duì)于這種顧客,，最要緊的是讓他點(diǎn)頭說(shuō)好,，然后你這樣問(wèn)他：“怎么樣,，您不想買(mǎi)嗎,？”這種突然式問(wèn)句可以松懈他的防御心理,，顧客在不自覺(jué)中便完成交易了,。 自以為是型 你不妨布個(gè)小小的陷阱,，在商品說(shuō)明之后,，告訴他：“我不打攪您了,，您可以自行斟酌，再與我聯(lián)絡(luò),?！? 這是一種毫無(wú)主見(jiàn)的顧客，無(wú)論推銷(xiāo)員說(shuō)什么,，他都點(diǎn)頭說(shuō)好,，但在心中設(shè)定“拒絕”的界限。 然后再進(jìn)行商品說(shuō)明不過(guò)要稍作保留,，讓他產(chǎn)生困惑,，再問(wèn)他需要多少。為了向周?chē)娜吮硎灸芨?，他?huì)毫不保留地向推銷(xiāo)員商討成交的細(xì)節(jié),。夸耀財(cái)富型 對(duì)這種顧客,，在他炫耀自己財(cái)富時(shí),，你應(yīng)該恭維他,，然后在接近成交階段時(shí)，你可以讓他先付定金,，這樣一方面可以顧全他的面子,，另一方面也可讓他有周轉(zhuǎn)的時(shí)間。冷靜思考型 對(duì)付著種顧客,，最好的方法是必須注意聽(tīng)取他所說(shuō)的每一句話,，而且銘記在心，然后再?gòu)乃难栽~中,，推斷他心中的想法,。此外，你謙和而有分寸地與他交談,，在解說(shuō)商品特性時(shí)必須熱情,。內(nèi)向含蓄型 對(duì)于這類顧客，你必須謹(jǐn)慎而穩(wěn)重,，細(xì)心地觀察他,，坦率地稱贊他的優(yōu)點(diǎn)，與他建值得信賴的友誼 冷淡嚴(yán)肅型 對(duì)這種顧客進(jìn)行商品說(shuō)明時(shí),，必須謹(jǐn)慎,，不可草率，你必須誘導(dǎo)出他購(gòu)買(mǎi)商品的沖動(dòng),，才可能成交,。 因此，你必須適時(shí)予以贊揚(yáng),，使他對(duì)商品產(chǎn)生興趣,，建立彼此友善的關(guān)系，這樣一來(lái),，有助于達(dá)成交易,。先入為主型 這種類型的顧客在剛與推銷(xiāo)員見(jiàn)面時(shí)，便先發(fā)制人地說(shuō)道：“我只是看看,，不想買(mǎi),。” 事實(shí)上,，這類顧客是最易成交的典型,。雖然他在一開(kāi)始就持否定態(tài)度，但對(duì)交易而言,，這種心理抗拒卻是最微弱的,。對(duì)于他先前抵抗的話語(yǔ)你可以不予理會(huì)，因?yàn)樗⒎钦嫘牡卣f(shuō)那話，要用你熱誠(chéng)的態(tài)度親近他,，便很容易成交好奇心強(qiáng)烈型 這類顧客對(duì)購(gòu)買(mǎi)根本不存有抗拒心理,。你應(yīng)該主動(dòng)而熱情地為他解說(shuō)商品性質(zhì)，使他樂(lè)于接受,。生性多疑型 這種顧客對(duì)推銷(xiāo)員所說(shuō)的話,，都持懷疑態(tài)度，甚至對(duì)商品本身也如此認(rèn)為,。這種類型的顧客經(jīng)常一言不發(fā)即拂袖而去,，而能否使他樂(lè)于聽(tīng)你介紹商品，決定于你是否具有專業(yè)知識(shí)才能,。

怎么做好銷(xiāo)售管理

搞好銷(xiāo)售工作,，首先要搞好銷(xiāo)售管理工作。許多企業(yè)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)不佳,，如產(chǎn)品銷(xiāo)售不暢,、應(yīng)收賬款一大堆、銷(xiāo)售人員沒(méi)有積極性,、銷(xiāo)售費(fèi)用居高不下等問(wèn)題，并非是由于銷(xiāo)售策略不正確,、銷(xiāo)售人員不愿努力,，而是由于銷(xiāo)售管理工作不到位造成的。許多企業(yè)的銷(xiāo)售工作是銷(xiāo)售黑洞--無(wú)管理銷(xiāo)售……

　　銷(xiāo)售大忌之一：銷(xiāo)售無(wú)計(jì)劃
　　銷(xiāo)售工作的基本法則是,，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo),、和其他定性,、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時(shí)間。
　　然而,，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一系列的問(wèn)題：如無(wú)目標(biāo)明確的年度,、季度、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的，而是拍腦袋拍出來(lái)的；
　　銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū),、客戶,、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解,，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí),；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案,；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上等。
　　由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),，各種銷(xiāo)售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施。這樣,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上,，企業(yè)銷(xiāo)售就象一頭闖入火陣的野牛，東沖西撞最后撞得頭破血流,。

　　銷(xiāo)售大忌之二：過(guò)程無(wú)控制
　　只要結(jié)果,，不管過(guò)程，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制,，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,。由此而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃，無(wú)考核,；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明,，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大,；業(yè)務(wù)員工作效率低下，銷(xiāo)售費(fèi)用高,；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高,，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等。
　　銷(xiāo)售大忌之三：客戶無(wú)管理
　　一粒麥子有三種命運(yùn)：一是磨成面被人們消費(fèi)掉,，實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值,；二是作為種子播種,，結(jié)出一粒豐碩的果實(shí)，創(chuàng)造出新的價(jià)值,；三是由于保管不善,，麥子霉?fàn)€變質(zhì)，失去自身的價(jià)值,。
　　這就是說(shuō),，管理得當(dāng)，麥子就會(huì)實(shí)現(xiàn)自身的價(jià)值或是為人類創(chuàng)造出新的價(jià)值,；管理不善,，就會(huì)失去自身的價(jià)值。同樣道理,，企業(yè)對(duì)客戶管理有方,，客戶就會(huì)有銷(xiāo)售熱情，會(huì)積極地配合廠家的政策,，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品,；管理不善，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),。目前,，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。