1、建材企業(yè)利潤降低的內(nèi)在原因 建材行業(yè)和其他任何行業(yè)一樣,，同樣面臨著成本上升、利潤下降的艱難困境,。我們知道利潤來源于銷售額與各項(xiàng)成本的差額，實(shí)際上，各個(gè)企業(yè)之間在單位成本上是相差不大的，主要的差別在于商品的售價(jià)和銷量,。作為一個(gè)企業(yè)主，一方面要想著如何降低成本,，同時(shí),，更重要的，要知道如何來提高產(chǎn)品的附加值,、如何來提高銷量,。我們可以看到,，任何一個(gè)保持了很好利潤率的建材企業(yè),，單位附加值和銷量都是很高的。2,、如何增加附加值,？如何提高銷量？質(zhì)量是增加附加值和提高銷量的基礎(chǔ),，如果一個(gè)產(chǎn)品在質(zhì)量上都不合格的話,，企業(yè)是無法生存的。在質(zhì)量保證的前提下,，可以用兩句話來達(dá)到以上的目的,，第一，通過打響知名度讓人知道,；第二,，通過建立便利的渠道讓人方便的買到。當(dāng)人們對(duì)一個(gè)產(chǎn)品耳熟能詳?shù)脑?，在產(chǎn)品知名度的作用下可以提高售價(jià),，就可以提高產(chǎn)品的附加值。建立便利的購買渠道,，在潛在客戶有需求的時(shí)候,，能夠?qū)崿F(xiàn)立即購買，就可以擴(kuò)大商品的銷量,。3,、具體措施生產(chǎn)企業(yè)可以選擇與北京共升傳媒廣告有限公司合作,，他們可以把您的建材產(chǎn)品的廣告信息發(fā)布到多種國內(nèi)外知名廠家的產(chǎn)品包裝上，使您的產(chǎn)品信息隨著這些商品一起走進(jìn)千家萬戶,，您不需要重新建立渠道,，不需要支付高昂的廣告費(fèi)用，輕而易舉的找到潛在客戶,；與知名品牌的商品為伍,，還能增加您的品牌價(jià)值，這確實(shí)是一個(gè)一舉多得的促銷手段,，具體情況可以聯(lián)系一下共升傳媒,，他們是商品載體營銷這一概念的提出者。

如何才能成為一個(gè)優(yōu)秀的銷售者,？

保持微笑,態(tài)度要好.注重著裝.必須熟練掌握自己所出售的商品適合什么樣的人群,而且要銘記一點(diǎn),顧客就是上帝..那你就是一名優(yōu)秀的銷售者.強(qiáng)調(diào)一點(diǎn),請(qǐng)你相信,你是最棒的!我這些只是個(gè)人的觀點(diǎn).如果你想深層了解.還是看看很多優(yōu)秀的銷售者的成功感言.和講座

如何做好一個(gè)成功的導(dǎo)購員,？

一、做到讓顧客滿意
顧客滿意的形成主要由四個(gè)方面影響：顧客期望值,、顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值,、顧客感知的服務(wù)價(jià)值、顧客購買成本,。

經(jīng)歷,、經(jīng)驗(yàn)、人際口傳,、銷售者承諾,、競爭者信息等構(gòu)成顧客的期望值，顧客感知的產(chǎn)品價(jià)值及服務(wù)價(jià)值高于預(yù)期價(jià)值,，就會(huì)產(chǎn)生滿意的感受,，并會(huì)出現(xiàn)重復(fù)購買的行為?？梢?，在產(chǎn)品價(jià)值不可改變的情況下，導(dǎo)購員體現(xiàn)的服務(wù)價(jià)值對(duì)顧客滿意度的提高是何等重要,。

服務(wù)質(zhì)量主要包括技術(shù)質(zhì)量即產(chǎn)出質(zhì)量（產(chǎn)品,，贈(zèng)品），是客觀的,，以及功能質(zhì)量即過程質(zhì)量（態(tài)度,、穿著、言行）,，具有主觀性,，是導(dǎo)購員個(gè)人素質(zhì)的體現(xiàn)。

顧客對(duì)服務(wù)質(zhì)量的評(píng)價(jià)依據(jù)五個(gè)方面產(chǎn)生：可靠性,、響應(yīng)性,、安全性,、移情性、有形性,。

顧客如果在上述五個(gè)方面都非常滿意,，那么這個(gè)導(dǎo)購員為顧客提供的便是我們所說的“優(yōu)質(zhì)服務(wù)”。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客感覺上述五個(gè)方面為評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)的服務(wù)質(zhì)量大于他所預(yù)期的服務(wù)質(zhì)量,。這樣一種心理活動(dòng)的過程是動(dòng)態(tài)的,。對(duì)所見所聞的感知是顧客的不斷積累。優(yōu)質(zhì)服務(wù)是顧客滿意的重要來源,，對(duì)優(yōu)質(zhì)服務(wù)的追求永無止境,。
二、導(dǎo)購員應(yīng)具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)以及導(dǎo)購技巧
一個(gè)成功的導(dǎo)購員所要求具備的知識(shí)結(jié)構(gòu)：①企業(yè)知識(shí)：產(chǎn)品線及其長度,、深度和寬度,；企業(yè)文化、歷史和愿景,。②產(chǎn)品知識(shí)：對(duì)每一種產(chǎn)品的性能,、特點(diǎn)、操作演示和維護(hù)十分熟悉,；對(duì)公司與產(chǎn)品有關(guān)的商業(yè)政策應(yīng)了解和掌握,。③營銷知識(shí)：如何做品牌推廣活動(dòng)。④心理學(xué)知識(shí)：了解顧客購買心理,。⑤公關(guān)禮儀知識(shí)：如何與人溝通,，如何展示自身形象,。

導(dǎo)購員在顧客購買過程中的角色定位非常重要：首先他是一個(gè)服務(wù)專家,、營銷代表（組織使者），能指導(dǎo)顧客購物,。其次他應(yīng)該是顧客立場的代表,、使者，為顧客的需要著想,，讓顧客從其一言一行感知產(chǎn)品是最適合他的,。角色定位是導(dǎo)購技能中很重要的一環(huán)，成功導(dǎo)購員還要求掌握產(chǎn)品演示,、操作技能,、溝通技能等一系列基本技能。

因?yàn)閮?yōu)質(zhì)服務(wù)的標(biāo)準(zhǔn)是永無止境的,，所以導(dǎo)購技能的提高和每個(gè)導(dǎo)購員息息相關(guān),，今天的優(yōu)質(zhì)服務(wù)也許明天就不是了。如何提高導(dǎo)購技能,？這可能是導(dǎo)購員包括成功的導(dǎo)購員最關(guān)心的問題,。

第一,，要做導(dǎo)購前的準(zhǔn)備。購買的發(fā)起人,、影響者,、決策者、購買者,、使用者我們必須在顧客的一言一行中了解,，以此尋找突破點(diǎn)。第二,，需要徹底了解顧客的購買過程,。

需要認(rèn)識(shí)、信息收集,、可供選擇,，方案評(píng)估、購買決策,、購后行為,，這是提高技能的基礎(chǔ)。只有真正了解了顧客購買的過程,，才能隨著顧客購買過程的進(jìn)展,，提供不同的服務(wù)。第三,，將一些基本的導(dǎo)購過程程序化,。

導(dǎo)購的三步曲：

第一步：招呼和接待顧客熱情周到，盡快與顧客交流,、表現(xiàn)專業(yè)形象（制服整潔,，使用普通話，自我介紹）,、禮貌待客（微笑,，注視，禮貌用語）,、保持一定距離（給顧客留一定空間和時(shí)間）,、兼顧顧客的同行者；

第二步：與顧客溝通（商談）十心十意,，與顧客接觸有信心,、觀察顧客要留心、關(guān)心顧客要真心,、利益讓顧客動(dòng)心,、產(chǎn)品演示要細(xì)心、與顧客溝通有耐心,、把握顧客的好奇心,、善用顧客從眾心理,、對(duì)待異議要用心、對(duì)顧客的購買決策有平常心,；

第三步：促成購買,。看準(zhǔn)成交時(shí)機(jī),、巧妙促成購買,、測試和檢查商品、開單并協(xié)助付款,、歡送顧客,、做好客戶回訪。

堅(jiān)韌的性格,、豐富的知識(shí)以及服務(wù)為先的精神理念是成功導(dǎo)購員必備的三個(gè)基本素質(zhì),。