一,、客戶說(shuō)“我不需要保險(xiǎn)”,，我該如何處理,？

作為保險(xiǎn)銷售人員,，碰到客戶說(shuō)“我不需要保險(xiǎn)”的情況是很普遍的,。

原因恐怕是過(guò)去部分保險(xiǎn)銷售人員素質(zhì)低,、信用差,、死纏爛打的方法,，給民眾不好的印象造成的逆反心理，見(jiàn)到賣保險(xiǎn)的就認(rèn)為騙子又來(lái)了,；也有因民眾確實(shí)不了解保險(xiǎn)或不需要某些保險(xiǎn),。 保險(xiǎn)銷售人員，碰到客戶說(shuō)“我不需要保險(xiǎn)”的時(shí)候,，就要分清楚銷售對(duì)象是屬于哪一種類型,，然后再根據(jù)具體問(wèn)題具體解決：

1、對(duì)保險(xiǎn)比較了解,，只是不相信保險(xiǎn)銷售人員：這部分人多為有一定社會(huì)地位,，有社保，有醫(yī)保,，但還需要車險(xiǎn),，財(cái)險(xiǎn)，可以讓對(duì)方相信自己和保險(xiǎn)公司的信譽(yù)方面入手,。

2,、對(duì)保險(xiǎn)不了解，只是反感保險(xiǎn)銷售人員：這是大部分民眾,，沒(méi)有足夠的醫(yī)保和社保,，是最需要保險(xiǎn)的人，但由于經(jīng)濟(jì)基礎(chǔ)較差,，不太愿意拿出錢來(lái)買保險(xiǎn),，只僥幸“大件事”不要發(fā)生在自己身上。對(duì)這部分人除了需要讓對(duì)方相信自己外,，還要有策略細(xì)致地介紹各險(xiǎn)種的好處,。 只要有自己的信仰，有清晰的目標(biāo),，有愛(ài)心和責(zé)任心,，敢于挑戰(zhàn)自己，相信自己能達(dá)成目標(biāo),，為了達(dá)成目標(biāo),，不斷地調(diào)整方法,，從不氣餒，成功就會(huì)水到渠成,。

二,、中間商有何作用，它有幾種類型,？

中間商的作用 (1)促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售 (2)協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾 (3)方便消費(fèi)者購(gòu)買商品 中間商可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類 按照中間商是否擁有商品所有權(quán) 可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商,。

按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商,。

中間商的作用 (1)促進(jìn)生產(chǎn)者擴(kuò)大生產(chǎn)和銷售 (2)協(xié)調(diào)生產(chǎn)與需求之間的矛盾 (3)方便消費(fèi)者購(gòu)買商品 中間商可以按照不同的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行分類 按照中間商是否擁有商品所有權(quán) 可將其劃分為經(jīng)銷商和代理商,。

按照銷售對(duì)象的不同，中間商分為批發(fā)商和零售商,。

三,、調(diào)查競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況有哪些步驟？

搶走競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手客戶六大招 客戶是產(chǎn)品銷售的對(duì)象,，客戶的多少直接影響著產(chǎn)品的銷量,。如果不去建立新客戶，客戶只會(huì)越來(lái)越少,，因?yàn)闆](méi)有從天上掉餡餅的事,。那么，作為企業(yè)生力軍的推銷員該如何為建立新客戶而去爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶呢,？下面我們就對(duì)這個(gè)問(wèn)題作一下了解：

一,、“工欲善其事，必先利其器”

1,、作為推銷員要了解自己的產(chǎn)品,，相信自己推銷的產(chǎn)品的價(jià)值。

有可能的話,，推銷員在推銷以前,，應(yīng)當(dāng)親自試用一下產(chǎn)品，學(xué)會(huì)怎樣欣賞產(chǎn)品,，將產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)與同類競(jìng)爭(zhēng)的產(chǎn)品加以比較,，認(rèn)識(shí)到自己產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，對(duì)新產(chǎn)品價(jià)值有一個(gè)全面的了解,。

有一個(gè)推銷員上門去推銷化妝品,，必要的禮儀招呼打過(guò)之后，他說(shuō)明了來(lái)意,。

對(duì)方看見(jiàn)化妝品包裝上有果酸字樣,，就問(wèn)他這是什么意思，有什么作用，這個(gè)推銷員一聽(tīng)馬上就懵了,，吞吞吐吐談不出個(gè)所以然,，結(jié)果我們可想而知,。

而另一家化妝品公司的推銷員,，不論顧客問(wèn)什么，有什么要求,，他都對(duì)答如流,，并盡量滿足顧客的需求，銷售業(yè)績(jī)?cè)谕轮羞b遙領(lǐng)先,。 所以說(shuō),，推銷員一定要熟悉了解自己的產(chǎn)品，不論客戶問(wèn)什么都要解答如流,，不要給客戶這么一種印象：自己推銷的產(chǎn)品自己都不懂,，我們又怎么能放心使用這種產(chǎn)品呢？

有的推銷員由于對(duì)自己產(chǎn)品不了解,，推銷時(shí)沒(méi)有信心,，連贏得客戶信任的機(jī)會(huì)都沒(méi)有，談什么爭(zhēng)奪客戶,？ 2,、推銷員要了解自己的公司。如果對(duì)公司的制度,、人員配給等沒(méi)有足夠的了解,，推銷員能正常地進(jìn)行業(yè)務(wù)活動(dòng)嗎？再者,，公司的產(chǎn)品是推銷員的招牌,，而公司的形象和信譽(yù)更是招牌中的招牌，名氣大公司或產(chǎn)品質(zhì)量好的公司,，會(huì)增加客戶對(duì)推銷員的信任感,，增加推銷員的信心，也有利于客戶的爭(zhēng)奪,。 吉成公司和二七化工公司服務(wù)部同是經(jīng)營(yíng)化工產(chǎn)品的公司,，但兩家公司的推銷員在進(jìn)行產(chǎn)品推廣時(shí)，卻經(jīng)常遭受到不同的待遇,。

從屬于前者的推銷員只要一張口介紹自己是吉成公司的,，對(duì)方馬上就會(huì)給他白眼，而后者的推銷員在進(jìn)行業(yè)務(wù)操作時(shí),，對(duì)方不管買或不買,，態(tài)度都很親切，最起碼也給推銷員一種舒服的感覺(jué)。吉成公司的推銷員很納悶,，為什么顧客會(huì)這樣對(duì)自己,？經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的觀察，他們終于了解到原來(lái)自己公司的產(chǎn)品經(jīng)常缺斤少兩或質(zhì)量不好,，甚至有冒牌貨出現(xiàn),。

給客戶造成損失也不道歉，更不用說(shuō)給客戶一個(gè)合理的解釋了,。吉成公司在化工銷售市場(chǎng)上可謂是“臭名遠(yuǎn)揚(yáng)”,，給所屬的推銷員進(jìn)行正常的業(yè)務(wù)工作帶來(lái)了極大的困難。

而二七化工服務(wù)部的作法卻恰恰相反,，不論出現(xiàn)什么情況都認(rèn)為客戶永遠(yuǎn)是正確的,。

對(duì)客戶該賠就賠，對(duì)推銷員該罰就罰,，嚴(yán)格的銷售制度使每個(gè)客戶都放心使用他們的產(chǎn)品,。

我們也許認(rèn)為吉成公司的推銷員很可憐，也很可悲,。

在同情的同時(shí),，我們不免要問(wèn)，你對(duì)公司沒(méi)有根本的了解,，怎能輕易地去接受工作呢,？ 二、洞悉競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的弱點(diǎn) 推銷員在推銷產(chǎn)品之前,，除了對(duì)自己的產(chǎn)品有很深的認(rèn)識(shí)外,，還應(yīng)充分了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的產(chǎn)品及銷售情況。

如果他對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的銷售狀況及弱點(diǎn)有很好的了解,，在爭(zhēng)奪客戶時(shí),，就會(huì)得心應(yīng)手，比較容易抓住銷售機(jī)會(huì),，反之不但爭(zhēng)奪不到競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的客戶,，還會(huì)讓他們對(duì)自己的產(chǎn)品產(chǎn)生懷疑，影響公司的形象,。

有一位經(jīng)理曾經(jīng)說(shuō)過(guò)：我不相信單純依靠推銷術(shù)被動(dòng)競(jìng)爭(zhēng)能做好生意,，但我相信禁止我的推銷員討論競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況是極大的錯(cuò)誤。

由此我們可以看出,，掌握競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況的重要性,。

掌握對(duì)手情況主要是掌握對(duì)手的售后服務(wù)和發(fā)展速度怎樣，產(chǎn)品的真正價(jià)格是多少,，對(duì)手在銷售中的弱點(diǎn)等等,。

三國(guó)時(shí)周瑜將船只裝飾成花船大搖大擺到曹營(yíng)晃了一圈,，了解到曹兵的布局及人數(shù)，回到營(yíng)地準(zhǔn)備一番,，主動(dòng)發(fā)起進(jìn)攻,，結(jié)果大敗曹軍。 有心計(jì)的推銷員會(huì)從競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手招聘推銷員的廣告中了解對(duì)方推銷員流失的程度,，然后抓住這個(gè)機(jī)會(huì)拉攏對(duì)方的客戶,。而有的推銷員為了摸清對(duì)方的銷售情況，在對(duì)方招聘推銷員或其它工作人員時(shí),，作為應(yīng)聘者到對(duì)方公司應(yīng)聘,，以便從中得到有利于自己的銷售信息,。當(dāng)然后者是一種不道德的競(jìng)爭(zhēng)方法,，但是我們也可以從中知道了解對(duì)手情況已成為爭(zhēng)奪對(duì)手客戶的有效方法。 三,、打鐵還須自身硬 英國(guó)某化工公司生產(chǎn)的清漆是市場(chǎng)上最好的產(chǎn)品,，位于中部地區(qū)的某個(gè)小城鎮(zhèn)有一家公司經(jīng)常用該公司推銷員史密斯送的貨，可以說(shuō)是史密斯的固定老客戶,。隨著業(yè)務(wù)的擴(kuò)展,，史密斯有些看不起這個(gè)小城鎮(zhèn)的客戶，因?yàn)槊看芜@家公司要的貨都不多,。他逐漸改變了送貨方式,，除非這家公司的高層領(lǐng)導(dǎo)請(qǐng)吃宵夜或塞禮品，要不就不送貨,。久而久之,，這家公司的一位購(gòu)貨首席代表對(duì)史密斯的這種做法覺(jué)得太不象話、太過(guò)份,，簡(jiǎn)直是目中無(wú)人,，但由于長(zhǎng)期使用他的產(chǎn)品，對(duì)其他公司的產(chǎn)品了解不深,，又不敢貿(mào)然進(jìn)貨,。正好，另一家化工公司的推銷員彼得來(lái)推銷公司生產(chǎn)的清漆,，他們?cè)囉昧艘幌?，質(zhì)量可以，就決定使用彼得的產(chǎn)品,。彼得有了史密斯的前車之鑒,，不論客戶要貨數(shù)量多少，都準(zhǔn)時(shí)送到,，滿足客戶的要求,。