導語：銷售管理是從市場營銷計劃的制定開始,，銷售管理工作是市場營銷戰(zhàn)略計劃中的一個組成部分,，其目的是執(zhí)行企業(yè)的市場營銷戰(zhàn)略計劃,，其工作的重點是制定和執(zhí)行企業(yè)的銷售策略,，對銷售活動進行管理。企業(yè)在確定了營銷策略計劃之后,，銷售部門便需要據(jù)此制定具體細致的銷售計劃,，以便開展、執(zhí)行企業(yè)的銷售任務,，以達到企業(yè)的銷售目標,。

做銷售管理最重要的是什么 一、大客戶營銷管理需要做什么：

1.和客戶的關系要建立在于采購部門的聯(lián)系之上,，但又要超越采購部門

2.由精通商務的專家組成大客戶營銷管理小組,，由他們保持多層次接觸

3.擔任大客戶營銷管理的高層管理人員以及大客戶經(jīng)理的身份與能力要足以贏得大客戶營銷管理小組和客戶的信任

4.供應商必須全面仔細的了解客戶以及客戶的業(yè)務和和市場以及隨時的變化情況

5.供應商把大客戶營銷管理視為一種跨部門程序，而不僅僅是銷售方式的轉變和補充,，且這一觀念必須得到高層的支持和全體人員的擁護

6.供應商已經(jīng)為投資于大客戶營銷管理以及衡量長期業(yè)績做好準備,，大客戶營銷管理使企業(yè)長期的持續(xù)的競爭戰(zhàn)略的一部分，而不是短期的銷售策略,。這正如同馬爾科姆?麥克唐納教授所言：“每隔5分鐘就把莊稼拔起來看看根部的長勢,，實際上幾乎不可能促進莊稼的健康生長”。

7.運用正確地分析方法識別大客戶,，既要考慮客戶對你企業(yè)能力的看法,，也要考慮你對客戶吸引力的看法。

8.只在企業(yè)能夠管理的范圍內確定大客戶數(shù)量,。一定要平衡好目標,、機會和資源的關系。

二,、大客戶營銷管理的主要目的：

a.在有效的管理控制之下,，為大客戶創(chuàng)造高價值

b.在有效的客戶關系管理和維護下，為大客戶提供個性化界軍方案,，從而從大客戶出獲取長期.持續(xù)的收益

c.通過大客戶營銷管理,，為客戶提供個性化的解決方案，滿足客戶需求,，幫助企業(yè)建立競爭優(yōu)勢,，企業(yè)必須在大客戶營銷管理中做好以下的工作：

d.保持企業(yè)的產(chǎn)品或者解決方案和競爭者具有差異性，能夠滿足特定客戶的特殊需求

e.與大客戶建立良好的關系后,，能夠不斷的增加彼此的信任,，建立起更加穩(wěn)固的顧客忠誠度

f.能夠做到動態(tài)的大客戶營銷管理，能夠隨著企業(yè)內外部環(huán)境以及經(jīng)濟環(huán)境的變化做到大客戶營銷管理的相應變化

g.不斷的開發(fā)潛在大客戶,，或者挖掘大客戶的潛在需求,，形成規(guī)模經(jīng)營，取得成本上的優(yōu)勢

h能夠在于客戶的接觸中不斷提取有價值的信息，為滿足客戶的個性化需求做好準備

i大客戶營銷管理不是一個孤立的單一的管理流程或者是管理方法,，它是對企業(yè)長期投資的管理,，是一種保持企業(yè)持續(xù)長久競爭力的競爭戰(zhàn)略。因此大客戶營銷管理還必須和企業(yè)整體營銷戰(zhàn)略相結合,。

案例分析： 沃爾瑪

1955年,，當美國著名財經(jīng)雜志《財富》首次推出“全球500強”排行榜時，它尚在孕育之中,。歷經(jīng)數(shù)十年的風雨歷程,，卻使它在2002年、2003年,、2004年連續(xù)榮登《財富》“全球500強”之首。它就是鑄就“環(huán)球商業(yè)神話”的美國沃爾瑪零售連鎖集團,。

沃爾瑪?shù)妮x煌成就令人很難置信它從無到有,，直至獨霸一方的發(fā)展歷程僅有短短數(shù)十年。1940年,，沃爾瑪公司的創(chuàng)始人山姆?沃頓(Sam Walton)獲密蘇里大學經(jīng)濟學學士學位;二戰(zhàn)期間,，沃爾頓服役于陸軍情報團。1950年山姆?沃頓在美國阿肯色州本頓威爾鎮(zhèn),，開辦了店名“5-10美分”的廉價商店,，只是當?shù)匾患颐灰娊?jīng)傳的小企業(yè)。1962年,，沃爾瑪公司開辦了第一家連鎖商店,，1970年建立起第一家配送中心，走上了快速發(fā)展之路,。1983年,，第一家山姆俱樂部建立。1988年,，第一家沃爾瑪超級購物中心(Supercenter)開設,。1991年，沃爾瑪年銷售額突破400億美元,，成為全球大型零售企業(yè)之一,。據(jù)1994年5月美國《幸福》雜志公布的全美服務行業(yè)分類排行榜,，沃爾瑪1993年銷售額高達673.4億美元,，比上一年增長118億多，超過了1992年排名第一位的西爾斯(Sears),，雄居全美零售業(yè)榜首,。1995年沃爾瑪銷售額持續(xù)增長，并創(chuàng)造了零售業(yè)的一項世界紀錄，實現(xiàn)年銷售額936億美元,，在《財富》雜志95美國最大企業(yè)排行榜上名列第四,。事實上，沃爾瑪?shù)哪赇N售額相當于全美所有百貨公司的總和,，而且至今仍保持著強勁的發(fā)展勢頭,。

截至2001年4月15日，該公司在國內外共有4249家連鎖店,，分為折扣商店,、購物廣場、山姆會員店,、家居商店四種形式,，全部由該公司控股，實行直營連鎖,。遍布美國,、墨西哥、加拿大,、波多黎各,、巴西、阿根廷,、南非,、中國、印尼等處,。它在短短幾十年中有如此迅猛的發(fā)展,，不得不說是零售業(yè)的一個奇跡。讓我們看一下沃爾瑪是怎樣打造這一奇跡的,。

一,、以顧客為導向

沃爾瑪堅信，“顧客第一”是其成功的精髓,。1985年被美國《福布斯》雜志列為首富,，1992年美總統(tǒng)自由勛章獲得者，沃爾瑪龐大事業(yè)的締造者山姆?沃爾頓這樣說過：“我們的老板只有一個,，那就是我們的顧客,。是他付給我們每月的薪水，只有他有權解雇上至董事長的每一個人,。道理很簡單,，只要他改變一下購物習慣，換到別家商店買東西就是了,?！蔽譅柆?shù)臓I業(yè)場所總是醒目地寫著其經(jīng)營信條：“第一條：顧客永遠是對的;第二條：如有疑問,，請參照第一條?！?/p>

沃爾瑪這種服務顧客的觀念并非只停留在標記和口號上,，而且深入到經(jīng)營服務行動。沃爾瑪?shù)赇亙鹊耐ǖ?、燈光設計都為了令顧客更加舒適;店門口的歡迎者較其他同行更主動熱情;收銀員一律站立工作以示對顧客的尊敬;當任何一位顧客距營業(yè)員3米的時候,，營業(yè)員都必須面向顧客，面露微笑,，主動打招呼,，并問“有什么需要我效勞的嗎?”沃爾瑪力圖讓顧客在每一家連鎖店都感到“這是他們的商店”，都會得到“殷勤,、誠懇的接待”,，以確保“不打折扣地滿足顧客需要”,。正是這事事以顧客為先的點點滴滴為沃爾瑪贏得了顧客的好感和信賴,。

二、天天低價

沃爾瑪一直特別注重價格競爭,，長期奉行薄利多銷的經(jīng)營方針。沃爾頓的名言是：“一件商品,，成本8毛,，如果標價1元，可是銷售數(shù)量卻是1.2元時的3倍,，我在一件商品上所賺不多,，但賣多了，我就有利可圖”,。所以,，沃爾瑪提出了一個響亮的口號：“銷售的商品總是最低的價格”。在同類商品中,，沃爾瑪?shù)膬r格要比最大的競爭對手之一凱馬特的價格低5%,。然而，維持長期低價并不是一件輕而易舉的事,，沃爾瑪之所以能長期保持價格優(yōu)勢還得益于其有效的成本控制,。

1、爭取低廉進價,。沃爾瑪避開了一切中間環(huán)節(jié)直接從工廠進貨,，其雄厚的經(jīng)濟實力使之具有強大的議價能力。更重要的是,，沃爾瑪并不因自身規(guī)模大,、實力強而以肆意損害供應商來增加自身利潤,，而是重視與供應商建立友好融洽的協(xié)作關系，保護供應商的利益,。沃爾瑪給予供應商的優(yōu)惠遠超同行,。美國第三大零售商凱馬特對供應的商品平均45天付款，而沃爾瑪僅為平均29天付款,，大大激發(fā)了供應商與沃爾瑪建立業(yè)務的積極性,，從而保證了沃瑪商品的最優(yōu)進價。

2,、完善的物流管理系統(tǒng),。沃爾瑪被稱為零售配送革命的領袖。其獨特的配送體系,，大大降低了成本,，加速了存貨周轉，成為“天天低價”的最有力的支持,。沃爾瑪?shù)难a充存貨的`方法被稱為“交叉裝卸法”,。這套“不停留送貨”的供貨系統(tǒng)共包括三部分：

高效率的配送中心。沃爾瑪?shù)墓谈鶕?jù)各分店的訂單將貨品送至沃爾瑪?shù)呐渌椭行?，配送中心則負責完成對商品的篩選,，包裝和分檢工作。沃爾瑪?shù)呐渌椭行木哂懈叨痊F(xiàn)代化的機械設施,，送至此處的商品85%都采用機械處理,，這就大大減少了人工處理商品的費用。同時,，由于購進商品數(shù)量龐大,，使自動化機械設備得以充分利用，規(guī)模優(yōu)勢充分顯示,。

迅速的運輸系統(tǒng),。沃爾瑪?shù)臋C動運輸車隊是其供貨系統(tǒng)的另一無可比擬的優(yōu)勢。至1996年,，沃爾瑪已擁有30個配送中心,，2000多輛運貨卡車，保證進貨從倉庫到任何一家商店的時間不超過48小時,，相對于其他同業(yè)商店平均兩周補貨一次,，沃爾瑪可保證分店貨架平均一周補兩次?？焖俚乃拓?，使沃爾瑪各分店即使只維持極少存貨也能保持正常銷售，從而大大節(jié)省了存貯空間和費用,。由于這套快捷運輸系統(tǒng)的有效運作,，沃爾瑪85%的商品通過自己的配送中心運輸,，而凱馬特只有5%，其結果是沃爾瑪?shù)匿N售成本因此低于同行業(yè)平均銷售成本2-3%,，成為沃爾瑪全年低價策略的堅實基石,。

先進的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡。巨資建立的衛(wèi)星通訊網(wǎng)絡系統(tǒng)使沃爾瑪?shù)墓┴浵到y(tǒng)更趨完美,。這套系統(tǒng)的應用,，使配送中心，供應商及每一分店的每一銷售點都能形成連線作業(yè),，在短短數(shù)小時內便可完成“填妥訂單→各分店訂單匯總→送出訂單”的整個流程,，大大提高了營業(yè)的高效性和準確性。

3,、營銷成本的有效控制,。沃爾瑪對營銷成本的控制非常嚴格。沃爾瑪?shù)膹V告開支僅相當于美國第二大連鎖店西爾斯的三分之一,，每平方英尺銷售額比美國第三大連鎖店凱馬特高一倍,。沃爾瑪?shù)臓I銷成本僅占銷售額的1.5%，商品損耗率僅為1.1%,，而一般美國零售商店這兩項指標的平均值分別高達5%和2%,。這些都使得沃爾瑪實施低價策略的實力進一步加強。

三,、“一站式”購物新理念

在沃爾瑪,，消費者可以體驗“一站式”購物(One―Stop Shopping)的新概念。在商品結構上,，它力求富有變化和特色,，以滿足顧客的各種喜好,。其經(jīng)營項目繁多,，包括食品、玩具,、新款服裝,、化妝用品、家用電器,、日用百貨,、肉類果菜等等。

另外,，沃爾瑪為方便顧客還設置了多項特殊的服務類型：

免費停車,。例如深圳的山姆店營業(yè)面積12000多平方米，有近400個免費停車位,，而另一家營業(yè)面積達17800多平方米的沃爾瑪購物廣場也設有約150個停車位,。

沃爾瑪將糕點房搬進了商場,，更設有“山姆休閑廊”，所有的風味美食,、新鮮糕點都給顧客在購物勞頓之余以休閑的享受,。

店內聘有專業(yè)人士為顧客免費咨詢電腦、照相機,、錄像機及其相關用品的有關情況,，有助于減少盲目購買帶來的風險。

店內設有闌克施樂文件處理商務中心,，可為顧客提供包括彩色文件制作,、復印，工程圖紙放大縮小,，高速文印在內的多項服務,。

一次購物滿2000元或以上，沃爾瑪皆可提供送貨服務,，在指定范圍內每次49元(因為商品價格中不含送貨成本),。

另外，深圳山姆店辦理一切移動電腦售機業(yè)務,，移動局銷售的所有機型,。價格均比其他代辦網(wǎng)點便宜100元;它還代理銷售潤訊的通訊產(chǎn)品，代收各類機型的臺費,，各種中文機,、數(shù)字機均比市面其他潤訊網(wǎng)點便宜50元。

在店址選擇上,，沃爾瑪也以方便顧客購物為首要考慮因素,。在美國，它的觸角伸向西爾斯,、凱馬特所不屑一顧的偏遠小鄉(xiāng)鎮(zhèn),。從明尼蘇達到密西西比，從南加州到奧克拉荷馬,，沃爾瑪無所不在,。只要哪座鄉(xiāng)鎮(zhèn)缺乏廉價商店，沃爾瑪就在哪里開業(yè),。

四,、激勵員工

員工利益與沃爾瑪緊緊相聯(lián)。除了讓工資獎金與員工自身的工作業(yè)績掛鉤外,，沃爾瑪還實行職工入股,、利潤分享等制度。沃爾瑪?shù)膯T工為合伙人,，堅持讓員工從公司的成長中獲得好處,。沃爾瑪?shù)淖畲蠊蓶|是員工分紅信托基金組織,。1977年，該基金只有440萬美元,，到1983年已達9850萬美元,，隨著沃爾瑪?shù)某砷L，該基金也不斷增加,。1982年,，沃爾瑪發(fā)給每一位員工的紅利，相當于其年薪的5.6%,。此外,，沃爾瑪?shù)膯T工可以利用扣薪的方式購買公司股票，公司補助15%的價款,。沃爾瑪股票從80年代開始成為紐約證券交易所的明星,，從1977年到1987年，股票價格上漲了20倍,，1992年,，沃爾瑪公司董事會宣布自1971年以來的第10次一分為二的股票拆細，20年的股票回報高達近4000倍,。參加股票購買方案的員工都得到了豐厚的回報,。正因為沃爾瑪與員工利益緊密相聯(lián)，沃爾瑪?shù)拿總€基層店,，都掛有這樣的標記牌：“今天我們公司的股票價格,，就靠我們的工作?！?/p>

員工強烈的歸屬感和自豪感,。沃爾瑪?shù)膯T工不是被稱為“雇員(EMPLOYEE)”，而是被稱為“合作者(PARTNER)”或“同事(ASSOLIATE),?！睆目偛玫綘I業(yè)員的每一員工左胸前都佩戴著工作牌，除姓名外更醒目地印著“我們的員工與眾不同,?！睘樘岣邌T工士氣,，沃爾瑪還設有一連串獎勵辦法,，如地區(qū)明星獎，特殊區(qū)域明星榮譽榜,、銷售競賽獎,、百貨銷售榮譽、控制損失獎等,。得獎人的姓名和照片都刊登在公司刊物《Wal-Mart世界》上,。

充足的職工培訓,。沃爾瑪雇傭當?shù)厝耍o予訓練,，并鼓勵他們提出問題,。公司非常重視對職工的培養(yǎng)和教育，在總部和各級商店開設各類培訓班,，利用晚間上課;并設有沃爾頓零售學校,、薩姆營運學院等培訓組織，專門培養(yǎng)高級管理人員,。沃爾瑪還非常注重提高分店經(jīng)理的業(yè)務能力,，并且在做法上別具一格。沃爾瑪?shù)淖罡吖芾韺硬皇侵苯又笇考曳值曦撠熑嗽撛鯓幼錾?，而是要?chuàng)造一種環(huán)境,，讓分店經(jīng)理們從市場、從其他分店學習這門功課,。例如,，沃爾瑪?shù)南冗M情報資訊系統(tǒng)，為分店經(jīng)理提供了有關顧客行為的詳細資料,。此外,，沃爾瑪還投資購置了專機，定期載送各分店經(jīng)理飛往公司總部,，參觀有關市場趨勢及商品采購的研討會,。后隨公司規(guī)模的持續(xù)擴大又裝置了衛(wèi)星通訊系統(tǒng)，公司總部經(jīng)常召開電話會議,，分店經(jīng)理無須跨出店門便能和其他分店彼此交換市場信息,。沃爾瑪正是通過其獨特的培訓方法，長此以往,，迅速提高其員工的能力和業(yè)務水平,。