房地產企業(yè)的關系營銷


關于－房地產營銷策劃方案方面－的問題－房策網(wǎng)

一、房地產企業(yè)實施關系營銷的必要性

房地產特有的交易規(guī)律決定了房地產企業(yè)應實行關系營銷。這首先表現(xiàn)在商品房交易過程,，是企業(yè)與客戶持續(xù)的交往過程,，需要雙方建立一定的感情和彼此的信任感，形成融洽的人際關系,。第二,，個性化服務顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎，需要房地企業(yè)提供服務過程中,，并根據(jù)客戶的意見和反映,，及時發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化,，提高產品和服務質量。第三,，由于房地產產品的生命周期至少是70年,，除了投資購買以外，老顧客的再次購買的比例很??；傳統(tǒng)房地產企業(yè)關心的是每一次交易的利潤最大化，對于保持顧客不太重視交易完成后就將顧客扔掉,，這種短期行為就是交易營銷,。然而，隨著房地產市場競爭日趨激烈,，企業(yè)認識有必要拋棄那種急功近利的做法,，由以交易為中心轉向以關系為中心，從而努力與顧客保持長期,、雙向,、系不散的友好關系，讓老顧客滿意的關系營銷所引起推薦和示范購買,，卻可帶來可觀的收益,，尤其是滾動式開發(fā)的項目，從一期項目到最后一期有可能會跨越若干年,。

房地產行業(yè)自身的特點也決定了房地產企業(yè)應實行關系營銷顧客關系營銷,。由于房地產價值鏈涉及動拆遷、規(guī)劃設計,、建筑施工,、房屋裝潢、建材生產與采購,、園藝綠化,、房屋銷售、中介咨詢等眾多領域,，出于降低交易費用,、分散風險、建立新的經(jīng)濟增長點等動機,，房地產公司必須與房地產開發(fā)過程相關的個人,、組織，如政府,、金融機構,、社團組織、其它房地產商以及內部員工建立和保持并發(fā)展關系。

房地產營銷機構的類型,？

作為現(xiàn)代經(jīng)濟發(fā)展的支柱產業(yè)之一,，房地產業(yè)已成為了投資者心中的重要目標；隨著市場從“賣方市場”向“買方市場”的轉變以及企業(yè)從“以產品為中心”到“以消費者為中心”的轉變,，房地產銷售渠道作為企業(yè)了解消費者,、溝通消費者和掌握消費者的核心手段，已成為企業(yè)的重要資源,。構建高效,、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡，對增強企業(yè)競爭能力也愈發(fā)重要,。 房地產銷售渠道之直接營銷渠道 房地產發(fā)展商自己承擔全部流通職能,，直接將房地產商品銷售給顧客。在現(xiàn)行的我國房地產銷售渠道中,，直接營銷渠道仍是主導的營銷渠道,。 1、直接營銷房地產銷售渠道的優(yōu)點 (1)房地產發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營的全過程,，可以避免某些素質不高的代理商介入造成的營銷短期行為,，如簡單的將好銷樓盤單元銷售出去，造成相對難銷的樓盤單元積壓,。 (2)產銷直接見面,，便于房地產發(fā)展商直接了解顧客的需求，購買特點及變化趨勢,，由此可以較快的調整樓盤的各種功能,。 2、直接營銷房地產銷售渠道的弱點 (1)一般來說,，房地產發(fā)展商比較集中開發(fā),、工程等方面的優(yōu)勢。房地產營銷是一項專業(yè)性非常強的工作,。房地產發(fā)展商直接營銷,，難以匯集在營銷方面確有專長的人才，難以形成營銷專業(yè)優(yōu)勢,，這樣在相當程度上影響營銷業(yè)績的提升,。 (2)房地產發(fā)展商直接銷售，會分散企業(yè)人力,、物力,、財力，分散企業(yè)決策層精力,，搞不好會使企業(yè)顧此失彼，生產和銷售兩頭都受影響。 房地產銷售渠道之間接營銷渠道 房地產發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產商品委托給中間商如房地產代理商銷售,，稱為房地產間接營銷渠道,。間接營銷渠道和以下所述的“第三種”營銷房地產銷售渠道thldl.org.cn越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試。 1,、間接營銷房地產銷售渠道優(yōu)點 (1)有利于發(fā)揮營銷專業(yè)特長,。房地產中間商如代理商往往集中了市場調研、廣告文案設計,、現(xiàn)場銷售接待等各方面的營銷人才,，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產商品銷售成功。 (2)有利于發(fā)展商集中精力,，緩解人力,、物力、財力的不足,，重點進行開發(fā),、工程方面的工作。 2,、間接營銷房地產銷售渠道弱點 (1)我國目前的房地產中間商良莠不齊,，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準差異很大。如果一些房地產發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑,，放手讓他們代理銷售,，會對房地產商品的營銷帶來很大的危害。 (2)如果代理商銷售業(yè)績和發(fā)展商自己銷售預計的業(yè)績基本持平,，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費用會“得不償失”,。發(fā)展商支付給代理商的銷售費用如傭金，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績,，這樣即使利潤分流也理所當然,。 房地產銷售渠道之“第三種”營銷渠道網(wǎng)絡營銷模式 隨著網(wǎng)絡信息技術的不斷發(fā)展，產生了新經(jīng)濟下的網(wǎng)絡營銷模式,，它正對傳統(tǒng)的銷售模式產生著深刻的影響,。網(wǎng)絡營銷作為整體營銷的一部分，是建立在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎上的,，借助互聯(lián)網(wǎng)的特性實現(xiàn)企業(yè)營銷目標的營銷手段,，它的作用發(fā)揮離不開一般的營銷環(huán)境，它是互聯(lián)網(wǎng)絡和傳統(tǒng)營銷相結合的產物,，是傳統(tǒng)的營銷理論在互聯(lián)網(wǎng)絡環(huán)境中的應用和發(fā)展,。 網(wǎng)絡營銷模式相對于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢：(1)通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接、互動,，并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié),，降低了銷售費用；(2)通過網(wǎng)絡途徑，使得市場和顧客信息的收集更及時,、完備,，企業(yè)決策也更具導向性；(3)通過互聯(lián)網(wǎng)絡,，信息傳播更快,、更廣，尤其在企業(yè)進行新產品推廣的時候,，如果能夠結合傳統(tǒng)的房地產銷售渠道進行產品宣傳,，產品信息傳播更快，有助于企業(yè)產品的銷售,。 網(wǎng)絡營銷作為一種新型的銷售模式,，是以網(wǎng)絡技術的不斷完善和發(fā)展為依托的，它的劣勢和缺點主要的體現(xiàn)在：(1)由于房地產產品流動性小,，涉及的資金額大,，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關信息，還需要到現(xiàn)場觀看,，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡營銷節(jié)約時間和體力,，網(wǎng)絡營銷也很可能淪為傳播信息的媒介，失去了作為新興房地產銷售渠道的意義,；(2)我國的網(wǎng)絡基礎設施建設滯后,，不能適應市場和顧客的需要，使得網(wǎng)絡利用率偏低,；(3)雖說21世紀是互聯(lián)網(wǎng)時代,，但就現(xiàn)階段實際情況來看，企業(yè)對開展網(wǎng)絡營銷的費用估價不足,，只知道要“網(wǎng)絡”,，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡”，更不清楚要多少“網(wǎng)絡”,，這就使得眾多房地產企業(yè)對網(wǎng)絡營銷有美好愿望,，卻難有良好收效，網(wǎng)絡營銷最終也流于形式,。另外,，諸如網(wǎng)絡安全、網(wǎng)絡相關的法律,、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡營銷作為新興的房地產銷售渠道模式的進一步發(fā)展,。 我們應該清醒的認識到，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具,，不是戰(zhàn)略本身,；企業(yè)網(wǎng)絡營銷也不是目的,，而是手段，是一種推動企業(yè)產品房地產銷售渠道方式,，因此,，成功的網(wǎng)絡營銷房地產銷售渠道必須注重和加強開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通,，更好的滿足顧客,，最終實現(xiàn)維系顧客。