房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系營(yíng)銷


關(guān)于－房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃方案方面－的問題－房策網(wǎng)

一,、房地產(chǎn)企業(yè)實(shí)施關(guān)系營(yíng)銷的必要性

房地產(chǎn)特有的交易規(guī)律決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷,。這首先表現(xiàn)在商品房交易過程,，是企業(yè)與客戶持續(xù)的交往過程,，需要雙方建立一定的感情和彼此的信任感,，形成融洽的人際關(guān)系,。第二，個(gè)性化服務(wù)顧客是企業(yè)存在和發(fā)展的基礎(chǔ),，需要房地企業(yè)提供服務(wù)過程中,，并根據(jù)客戶的意見和反映，及時(shí)發(fā)現(xiàn)客戶需求的變化,，提高產(chǎn)品和服務(wù)質(zhì)量,。第三，由于房地產(chǎn)產(chǎn)品的生命周期至少是70年,，除了投資購(gòu)買以外,，老顧客的再次購(gòu)買的比例很小,；傳統(tǒng)房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)心的是每一次交易的利潤(rùn)最大化,，對(duì)于保持顧客不太重視交易完成后就將顧客扔掉，這種短期行為就是交易營(yíng)銷,。然而,，隨著房地產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，企業(yè)認(rèn)識(shí)有必要拋棄那種急功近利的做法,，由以交易為中心轉(zhuǎn)向以關(guān)系為中心,，從而努力與顧客保持長(zhǎng)期、雙向,、系不散的友好關(guān)系,，讓老顧客滿意的關(guān)系營(yíng)銷所引起推薦和示范購(gòu)買，卻可帶來可觀的收益,，尤其是滾動(dòng)式開發(fā)的項(xiàng)目,，從一期項(xiàng)目到最后一期有可能會(huì)跨越若干年。

房地產(chǎn)行業(yè)自身的特點(diǎn)也決定了房地產(chǎn)企業(yè)應(yīng)實(shí)行關(guān)系營(yíng)銷顧客關(guān)系營(yíng)銷,。由于房地產(chǎn)價(jià)值鏈涉及動(dòng)拆遷,、規(guī)劃設(shè)計(jì)、建筑施工,、房屋裝潢,、建材生產(chǎn)與采購(gòu)、園藝綠化,、房屋銷售,、中介咨詢等眾多領(lǐng)域，出于降低交易費(fèi)用,、分散風(fēng)險(xiǎn),、建立新的經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)點(diǎn)等動(dòng)機(jī)，房地產(chǎn)公司必須與房地產(chǎn)開發(fā)過程相關(guān)的個(gè)人、組織,，如政府,、金融機(jī)構(gòu)、社團(tuán)組織,、其它房地產(chǎn)商以及內(nèi)部員工建立和保持并發(fā)展關(guān)系,。

房地產(chǎn)營(yíng)銷機(jī)構(gòu)的類型？

作為現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)發(fā)展的支柱產(chǎn)業(yè)之一,，房地產(chǎn)業(yè)已成為了投資者心中的重要目標(biāo),；隨著市場(chǎng)從“賣方市場(chǎng)”向“買方市場(chǎng)”的轉(zhuǎn)變以及企業(yè)從“以產(chǎn)品為中心”到“以消費(fèi)者為中心”的轉(zhuǎn)變，房地產(chǎn)銷售渠道作為企業(yè)了解消費(fèi)者,、溝通消費(fèi)者和掌握消費(fèi)者的核心手段,，已成為企業(yè)的重要資源。構(gòu)建高效,、穩(wěn)定的銷售網(wǎng)絡(luò),，對(duì)增強(qiáng)企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)能力也愈發(fā)重要。 房地產(chǎn)銷售渠道之直接營(yíng)銷渠道 房地產(chǎn)發(fā)展商自己承擔(dān)全部流通職能,，直接將房地產(chǎn)商品銷售給顧客,。在現(xiàn)行的我國(guó)房地產(chǎn)銷售渠道中，直接營(yíng)銷渠道仍是主導(dǎo)的營(yíng)銷渠道,。 1,、直接營(yíng)銷房地產(chǎn)銷售渠道的優(yōu)點(diǎn) (1)房地產(chǎn)發(fā)展商控制了開發(fā)經(jīng)營(yíng)的全過程，可以避免某些素質(zhì)不高的代理商介入造成的營(yíng)銷短期行為,，如簡(jiǎn)單的將好銷樓盤單元銷售出去,，造成相對(duì)難銷的樓盤單元積壓。 (2)產(chǎn)銷直接見面,，便于房地產(chǎn)發(fā)展商直接了解顧客的需求,，購(gòu)買特點(diǎn)及變化趨勢(shì)，由此可以較快的調(diào)整樓盤的各種功能,。 2,、直接營(yíng)銷房地產(chǎn)銷售渠道的弱點(diǎn) (1)一般來說，房地產(chǎn)發(fā)展商比較集中開發(fā),、工程等方面的優(yōu)勢(shì),。房地產(chǎn)營(yíng)銷是一項(xiàng)專業(yè)性非常強(qiáng)的工作。房地產(chǎn)發(fā)展商直接營(yíng)銷,，難以匯集在營(yíng)銷方面確有專長(zhǎng)的人才，難以形成營(yíng)銷專業(yè)優(yōu)勢(shì),，這樣在相當(dāng)程度上影響營(yíng)銷業(yè)績(jī)的提升,。 (2)房地產(chǎn)發(fā)展商直接銷售，會(huì)分散企業(yè)人力、物力,、財(cái)力,，分散企業(yè)決策層精力，搞不好會(huì)使企業(yè)顧此失彼,，生產(chǎn)和銷售兩頭都受影響,。 房地產(chǎn)銷售渠道之間接營(yíng)銷渠道 房地產(chǎn)發(fā)展商把自己開發(fā)的房地產(chǎn)商品委托給中間商如房地產(chǎn)代理商銷售，稱為房地產(chǎn)間接營(yíng)銷渠道,。間接營(yíng)銷渠道和以下所述的“第三種”營(yíng)銷房地產(chǎn)銷售渠道thldl.org.cn越來越被發(fā)展商所重視并積極嘗試,。 1、間接營(yíng)銷房地產(chǎn)銷售渠道優(yōu)點(diǎn) (1)有利于發(fā)揮營(yíng)銷專業(yè)特長(zhǎng),。房地產(chǎn)中間商如代理商往往集中了市場(chǎng)調(diào)研,、廣告文案設(shè)計(jì)、現(xiàn)場(chǎng)銷售接待等各方面的營(yíng)銷人才,，便于從專業(yè)上保證發(fā)展商開發(fā)的房地產(chǎn)商品銷售成功,。 (2)有利于發(fā)展商集中精力，緩解人力,、物力,、財(cái)力的不足，重點(diǎn)進(jìn)行開發(fā),、工程方面的工作,。 2、間接營(yíng)銷房地產(chǎn)銷售渠道弱點(diǎn) (1)我國(guó)目前的房地產(chǎn)中間商良莠不齊,，專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德水準(zhǔn)差異很大,。如果一些房地產(chǎn)發(fā)展商被一些專業(yè)素養(yǎng)和職業(yè)道德低下的中間商花言巧語所迷惑，放手讓他們代理銷售,，會(huì)對(duì)房地產(chǎn)商品的營(yíng)銷帶來很大的危害,。 (2)如果代理商銷售業(yè)績(jī)和發(fā)展商自己銷售預(yù)計(jì)的業(yè)績(jī)基本持平，在這種情況下發(fā)展商支付的銷售費(fèi)用會(huì)“得不償失”,。發(fā)展商支付給代理商的銷售費(fèi)用如傭金,，希望代理商能取得較高的銷售業(yè)績(jī)，這樣即使利潤(rùn)分流也理所當(dāng)然,。 房地產(chǎn)銷售渠道之“第三種”營(yíng)銷渠道網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式 隨著網(wǎng)絡(luò)信息技術(shù)的不斷發(fā)展,，產(chǎn)生了新經(jīng)濟(jì)下的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式，它正對(duì)傳統(tǒng)的銷售模式產(chǎn)生著深刻的影響,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為整體營(yíng)銷的一部分,，是建立在互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展的基礎(chǔ)上的，借助互聯(lián)網(wǎng)的特性實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷目標(biāo)的營(yíng)銷手段,，它的作用發(fā)揮離不開一般的營(yíng)銷環(huán)境,，它是互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)和傳統(tǒng)營(yíng)銷相結(jié)合的產(chǎn)物,，是傳統(tǒng)的營(yíng)銷理論在互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)環(huán)境中的應(yīng)用和發(fā)展。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷模式相對(duì)于傳統(tǒng)的銷售模式具有以下優(yōu)勢(shì)：(1)通過互聯(lián)網(wǎng)使開發(fā)商和顧客之間的信息傳遞更直接,、互動(dòng),，并且省去了傳統(tǒng)銷售模式下的代理環(huán)節(jié)，降低了銷售費(fèi)用,；(2)通過網(wǎng)絡(luò)途徑,，使得市場(chǎng)和顧客信息的收集更及時(shí)、完備,，企業(yè)決策也更具導(dǎo)向性,；(3)通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)，信息傳播更快,、更廣,，尤其在企業(yè)進(jìn)行新產(chǎn)品推廣的時(shí)候，如果能夠結(jié)合傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售渠道進(jìn)行產(chǎn)品宣傳,，產(chǎn)品信息傳播更快,，有助于企業(yè)產(chǎn)品的銷售。 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為一種新型的銷售模式,，是以網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的不斷完善和發(fā)展為依托的,，它的劣勢(shì)和缺點(diǎn)主要的體現(xiàn)在：(1)由于房地產(chǎn)產(chǎn)品流動(dòng)性小，涉及的資金額大,，因此客戶即使在網(wǎng)上了解到商品房的相關(guān)信息,，還需要到現(xiàn)場(chǎng)觀看，這樣顧客并沒有通過網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷節(jié)約時(shí)間和體力,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也很可能淪為傳播信息的媒介,，失去了作為新興房地產(chǎn)銷售渠道的意義；(2)我國(guó)的網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)滯后,，不能適應(yīng)市場(chǎng)和顧客的需要,，使得網(wǎng)絡(luò)利用率偏低；(3)雖說21世紀(jì)是互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代,，但就現(xiàn)階段實(shí)際情況來看,，企業(yè)對(duì)開展網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的費(fèi)用估價(jià)不足，只知道要“網(wǎng)絡(luò)”,，卻不知道要怎樣“網(wǎng)絡(luò)”,，更不清楚要多少“網(wǎng)絡(luò)”，這就使得眾多房地產(chǎn)企業(yè)對(duì)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷有美好愿望,，卻難有良好收效,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷最終也流于形式。另外,，諸如網(wǎng)絡(luò)安全,、網(wǎng)絡(luò)相關(guān)的法律,、法規(guī)的不完善都延緩了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷作為新興的房地產(chǎn)銷售渠道模式的進(jìn)一步發(fā)展。 我們應(yīng)該清醒的認(rèn)識(shí)到,，互聯(lián)網(wǎng)只是一種工具，不是戰(zhàn)略本身,；企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷也不是目的,，而是手段，是一種推動(dòng)企業(yè)產(chǎn)品房地產(chǎn)銷售渠道方式,，因此,，成功的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷房地產(chǎn)銷售渠道必須注重和加強(qiáng)開發(fā)企業(yè)與顧客之間的溝通，更好的滿足顧客,，最終實(shí)現(xiàn)維系顧客,。