原發(fā)布者:michael1413

第一,，一個(gè)團(tuán)隊(duì)最重要的是氛圍，一個(gè)向上的氛圍,，一個(gè)充滿(mǎn)斗志的氛圍是非常重要的第二,，帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要注意塑造這個(gè)團(tuán)隊(duì)整體的信心，也要塑造團(tuán)隊(duì)每個(gè)成員的信心,。第三,，帶好一個(gè)銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)要有培訓(xùn)第四，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì)要有好的激勵(lì)措施第五,，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì),，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)人的言行和理念很重要第六，帶好一個(gè)團(tuán)隊(duì),，要注意團(tuán)隊(duì)里人員的選擇第七，帶好團(tuán)隊(duì)要注意規(guī)劃,，控制,，檢查，考核總結(jié),。幫他們解決方向性的問(wèn)題,，把團(tuán)隊(duì)里面的每個(gè)人思想到到統(tǒng)一的銷(xiāo)售目標(biāo)上，培養(yǎng)他們的自我解決能力,，不然,，問(wèn)題是解決不完滴今天回到這個(gè)板塊，還能看到一些熟悉的ID,，如老友般,，讓我很有溫暖的感覺(jué)。于是有些寫(xiě)點(diǎn)什么的沖動(dòng),，我還是寫(xiě)在這個(gè)行業(yè)的一些感悟吧,。　　在這里,，我不追求體系,，不想寫(xiě)的面面俱到，那樣失于繁瑣,。只是把自己感觸最深的幾點(diǎn)體會(huì)寫(xiě)出來(lái),。同意的點(diǎn)點(diǎn)頭，不同意的不妨一笑而過(guò),?！　〈蠹以阡N(xiāo)售的職場(chǎng)上打拼，用心去做數(shù)年時(shí)間內(nèi)做到負(fù)責(zé)一方市場(chǎng)并不是很難的事情,，等到手底下有了幾個(gè)兵,，對(duì)著一塊比較大的市場(chǎng)的時(shí)候往往就手足無(wú)措了,，因?yàn)橐粋€(gè)優(yōu)秀的銷(xiāo)售員到優(yōu)秀的銷(xiāo)售經(jīng)理并沒(méi)有必然的聯(lián)系，但在各個(gè)企業(yè)里的升遷路徑卻好像是無(wú)需證明的,。+Q-{8X3f??`+z,`%N????如何帶好隊(duì)伍,，這個(gè)問(wèn)題困擾了我很長(zhǎng)的時(shí)間。$u4F(v)C&W/ZU7v#p2o　　我試著從不同公司的制度上借鑒,，也從情感管理等不同的方面借鑒,，但發(fā)現(xiàn)效果都不好。后來(lái)借鑒了一些其它領(lǐng)域的經(jīng)驗(yàn),，反而

怎樣做好銷(xiāo)售

1.你要足夠了解自己說(shuō)銷(xiāo)售的產(chǎn)品.性能.賣(mài)點(diǎn).價(jià)格.同行業(yè)相比之下優(yōu)勢(shì)在那.劣勢(shì)在那
　　2.要有良好的語(yǔ)言組織能力.能夠組織一套自己對(duì)于產(chǎn)品的銷(xiāo)售說(shuō)法(首先是你認(rèn)可的)也就是說(shuō)你能夠說(shuō)服自己購(gòu)買(mǎi)你所銷(xiāo)售的產(chǎn)品么?
　　3.要有良好的應(yīng)變能力.也就是說(shuō)不管什么時(shí)候你的顧客問(wèn)你的任何問(wèn)題.你都能及時(shí)回答上來(lái).并且講出你的理由.說(shuō)服他為什么要購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品.
　　4.要具有良好的親和力.俗話就是自來(lái)熟.不熟的話通過(guò)短時(shí)間的交談?wù)业侥闩c顧客的共同點(diǎn)拉近你們之間的關(guān)系.這樣有利于你下一步的銷(xiāo)售.例:你家是哪里的.哦北城區(qū)啊.我也是北城區(qū)的.但是一定要是你所熟悉的.
　　5.要熟練地知道銷(xiāo)售流程.如果顧客已經(jīng)決定購(gòu)買(mǎi)但是因?yàn)槟悴粔蚴炀殞?dǎo)致顧客不耐煩而流失那樣損失就很大了.
　　6要主動(dòng)熱情.就算不購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品也要主動(dòng)幫助顧客購(gòu)買(mǎi)到理想的商品.這樣下次有機(jī)會(huì)他一定會(huì)給你創(chuàng)造銷(xiāo)售條件.
　　7.做好分內(nèi)工作.該向上級(jí)填報(bào)的數(shù)據(jù)及時(shí)填報(bào)上交.上班不遲到早退等等沒(méi)事多溝通銷(xiāo)售心得.
8.還要有良好的自信心.相信自己.好了就這些吧
祝你早日成為一名優(yōu)秀的銷(xiāo)售人員 ,。

如何做好企業(yè)內(nèi)部營(yíng)銷(xiāo)管理

一、銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售工作的基本法則是,，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上,，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo)、回款目標(biāo),、和其他定性,、定量目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員,、職責(zé)和時(shí)間。然而,，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題,。如無(wú)目標(biāo)明確的年度、季度,、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì)、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的,；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū)、客戶(hù),、產(chǎn)品,、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí),；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果,；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上,，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案，甚至,，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等,。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃，結(jié)果,，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo),，各種銷(xiāo)售策略、方案,、措施不配套,、預(yù)算不確定、人員不落實(shí),、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念,，...一、銷(xiāo)售計(jì)劃管理銷(xiāo)售工作的基本法則是,，制定銷(xiāo)售計(jì)劃和按計(jì)劃銷(xiāo)售,。銷(xiāo)售計(jì)劃管理既包括如何制定一個(gè)切實(shí)可行的銷(xiāo)售目標(biāo)，也包括實(shí)施這一目標(biāo)的方法,。具體內(nèi)容有：在分析當(dāng)前市場(chǎng)形勢(shì)和企業(yè)現(xiàn)狀的基礎(chǔ)上，制定明確的銷(xiāo)售目標(biāo),、回款目標(biāo),、和其他定性、定量目標(biāo),；根據(jù)目標(biāo)編制預(yù)算和預(yù)算分配方案,；落實(shí)具體執(zhí)行人員、職責(zé)和時(shí)間,。然而,，許多企業(yè)在銷(xiāo)售計(jì)劃的管理上存在一些問(wèn)題。如無(wú)目標(biāo)明確的年度,、季度,、月度的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃；銷(xiāo)售目標(biāo)不是建立在準(zhǔn)確把握市場(chǎng)機(jī)會(huì),、有效組織企業(yè)資源的基礎(chǔ)上確定的,，而是拍腦袋拍出來(lái)的；銷(xiāo)售計(jì)劃沒(méi)有按照地區(qū),、客戶(hù),、產(chǎn)品、業(yè)務(wù)員等進(jìn)行分解，從而使計(jì)劃無(wú)法具體落實(shí),；各分公司的銷(xiāo)售計(jì)劃是分公司與公司總部討價(jià)還價(jià)的結(jié)果,；公司管理層只是向業(yè)務(wù)員下達(dá)目標(biāo)數(shù)字，卻不指導(dǎo)業(yè)務(wù)員制定實(shí)施方案,；許多企業(yè)銷(xiāo)售計(jì)劃的各項(xiàng)工作內(nèi)容,，也從未具體地量化到每一個(gè)業(yè)務(wù)員頭上，業(yè)務(wù)員不能根據(jù)分解到自己頭上的指標(biāo)和內(nèi)容制定具體的銷(xiāo)售活動(dòng)方案,，甚至,，有的業(yè)務(wù)員不知道應(yīng)該如何制定自己銷(xiāo)售方案等。由于沒(méi)有明確的市場(chǎng)開(kāi)發(fā)計(jì)劃,，結(jié)果,，企業(yè)的銷(xiāo)售工作失去了目標(biāo)，各種銷(xiāo)售策略,、方案,、措施不配套、預(yù)算不確定,、人員不落實(shí),、銷(xiāo)售活動(dòng)無(wú)空間和時(shí)間概念，也無(wú)銷(xiāo)售過(guò)程監(jiān)控和效果檢驗(yàn)措施,。這樣,，在競(jìng)爭(zhēng)激烈的市場(chǎng)上，企業(yè)的銷(xiāo)售工作就象一頭闖入火陣的野牛,，東沖西撞最后撞得頭破血流,。二、業(yè)務(wù)員管理 “只要結(jié)果,，不管過(guò)程”,，不對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)進(jìn)行監(jiān)督和控制，這是企業(yè)普遍存在的問(wèn)題,。許多企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的行動(dòng)管理非常粗放：對(duì)業(yè)務(wù)員宣布一個(gè)業(yè)務(wù)政策,，然后，把業(yè)務(wù)員象鴿子一樣地放飛到市場(chǎng)上,，等得業(yè)務(wù)員給企業(yè)拿來(lái)一份份訂單,、開(kāi)發(fā)出一片片市場(chǎng)。由此,，而造成一系列問(wèn)題：業(yè)務(wù)員行動(dòng)無(wú)計(jì)劃,，無(wú)考核；無(wú)法控制業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，從而使銷(xiāo)售計(jì)劃無(wú)實(shí)現(xiàn)保證,；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售活動(dòng)過(guò)程不透明，企業(yè)經(jīng)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)增大；業(yè)務(wù)員工作效率低下,，銷(xiāo)售費(fèi)用高,；業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售水平不提高，業(yè)務(wù)員隊(duì)伍建設(shè)不力等,。三,、客戶(hù)管理粗糙 企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理有方，客戶(hù)就會(huì)有銷(xiāo)售熱情,，會(huì)積極地配合廠家的政策,，努力銷(xiāo)售產(chǎn)品；管理不善,，就會(huì)導(dǎo)致銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),。然而，許多企業(yè)對(duì)客戶(hù)沒(méi)有進(jìn)行有效的管理,，結(jié)果,，企業(yè)既無(wú)法調(diào)動(dòng)客戶(hù)的銷(xiāo)售熱情，也無(wú)法有效地控制銷(xiāo)售風(fēng)險(xiǎn),。目前,，銷(xiāo)售過(guò)程中普遍存在的問(wèn)題，如客戶(hù)對(duì)企業(yè)不忠誠(chéng),、竄貨現(xiàn)象,、應(yīng)收帳款成堆等，都是企業(yè)對(duì)客戶(hù)管理不當(dāng)?shù)慕Y(jié)果,。四,、信息反饋差信息是企業(yè)決策的生命。業(yè)務(wù)員身處市場(chǎng)一線,，最了解市場(chǎng)動(dòng)向,，消費(fèi)者的需示特點(diǎn),、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的變化,、經(jīng)銷(xiāo)商的要求，這些信息及時(shí)地反饋給企業(yè),，對(duì)決策有著重要的意義,，另一方面，銷(xiāo)售活動(dòng)中存在的問(wèn)題,，也要迅速向上級(jí)報(bào)告,，以便管理層及時(shí)做出對(duì)策。然而,，許多企業(yè)沒(méi)有建立起一套系統(tǒng)的業(yè)務(wù)報(bào)告體系,，未及時(shí)地收集和反饋信息。業(yè)務(wù)員的工作成果包括兩個(gè)方面：一是銷(xiāo)售額，二是市場(chǎng)信息,。對(duì)企業(yè)的發(fā)展而言,，銷(xiāo)售額不重要，重要的是市場(chǎng)信息,。因?yàn)殇N(xiāo)售額是昨天的,，是已經(jīng)實(shí)現(xiàn)的，已經(jīng)變成現(xiàn)實(shí)的東西是不可改變的,，因此它對(duì)企業(yè)沒(méi)意義,；有意義的是市場(chǎng)信息，因?yàn)樗鼪Q定著企業(yè)明天的銷(xiāo)售業(yè)績(jī),、明天的市場(chǎng),。然而，許多企業(yè)既沒(méi)有向業(yè)務(wù)員提出過(guò)收集信息的要求,，也沒(méi)有建立一套業(yè)務(wù)報(bào)告系統(tǒng),，以便能夠及時(shí)收集和反饋信息。企業(yè)銷(xiāo)售工作出了問(wèn)題并不可怕,?？膳碌氖瞧髽I(yè)不能夠及時(shí)地發(fā)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)各個(gè)環(huán)節(jié)中發(fā)生的問(wèn)題，并在管理上做出及時(shí)的反饋,，使這些問(wèn)題得以迅速解決而不至于給企業(yè)造成重大危害,。為什么有些企業(yè)客戶(hù)檔案長(zhǎng)期不真實(shí)?為什么有些企業(yè)應(yīng)收款不斷發(fā)生而得不到糾正?為什么有些企業(yè)給公司造成的同類(lèi)事件反復(fù)發(fā)生而不能根治?為什么有些企業(yè)在營(yíng)銷(xiāo)方面的嚴(yán)重問(wèn)題長(zhǎng)期不能發(fā)現(xiàn)?一旦發(fā)現(xiàn)，則已經(jīng)處于破產(chǎn)邊緣,，無(wú)力回天,。其根本原因蓋出于對(duì)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)管理過(guò)程中發(fā)生的各種信息無(wú)監(jiān)控管理，尤其是無(wú)及時(shí)的制度性的管理反饋,。 五,、業(yè)績(jī)無(wú)考核 許多企業(yè)沒(méi)有對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)定期進(jìn)行考核。企業(yè)對(duì)銷(xiāo)售人員定期進(jìn)行定量和定性考核,，包括考核業(yè)務(wù)員銷(xiāo)售結(jié)果,，如銷(xiāo)售額、回款額,、利潤(rùn)額和客戶(hù)數(shù),；考核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售行動(dòng)，如推銷(xiāo)員每天平均拜訪次數(shù),、每次訪問(wèn)所用時(shí)間,、每天銷(xiāo)售訪問(wèn)的平均收入、每次訪問(wèn)的平均費(fèi)用,、每百次訪問(wèn)平均得到的訂單數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)開(kāi)發(fā)的新客戶(hù)數(shù),、一定時(shí)間內(nèi)失去的老客戶(hù)數(shù)、推銷(xiāo)員的費(fèi)用在總銷(xiāo)售額所占的比重等,；對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行定性考核,，如考核業(yè)務(wù)員的合作精神、工作熱情,、對(duì)企業(yè)的忠誠(chéng)責(zé)任感等,。對(duì)業(yè)務(wù)員進(jìn)行考核，一方面是決定銷(xiāo)售人員報(bào)酬,、獎(jiǎng)懲,、淘汰與升遷的重要依據(jù)，從而調(diào)動(dòng)業(yè)務(wù)員的積極性,；另一方面對(duì)業(yè)務(wù)員的業(yè)績(jī)進(jìn)行檢討和分析,，可以幫助業(yè)務(wù)員進(jìn)步。銷(xiāo)售管理的一個(gè)重要內(nèi)容就是培養(yǎng)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售能力,，業(yè)務(wù)員不進(jìn)步,，就不會(huì)提高銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。六,、制度不完善 許多企業(yè)無(wú)系統(tǒng)配套的銷(xiāo)售管理制度和與各項(xiàng)銷(xiāo)售管理制度相匹配的銷(xiāo)售管理政策一個(gè)企業(yè)的銷(xiāo)售工作要想不出大的問(wèn)題,，先決條件是，在企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度上要沒(méi)有明顯的缺陷和遺漏,，銷(xiāo)售管理制度系統(tǒng)配套,、互相制衡，并有相應(yīng)的銷(xiāo)售管理政策與之相匹配,。有的企業(yè)對(duì)違反企業(yè)規(guī)定,，給企業(yè)造成重大損失的銷(xiāo)售人員，從制度上制定了嚴(yán)厲的處罰規(guī)定,，但實(shí)際上,，這些處罰規(guī)定無(wú)法實(shí)施，因?yàn)槠髽I(yè)沒(méi)有制定相應(yīng)的配套制度,，致使一些靠吃回扣個(gè)人發(fā)了財(cái)而企業(yè)造成巨額無(wú)主應(yīng)收款的業(yè)務(wù)人員,，一旦事發(fā)，一走了之,，企業(yè)在事實(shí)上無(wú)法對(duì)其進(jìn)行懲處,。 很多企業(yè)的銷(xiāo)售管理制度不配套,，好象缺了一塊板的“木桶”,，盛不住水，其特征是：許多應(yīng)當(dāng)受到鼓勵(lì)的沒(méi)有受到鼓勵(lì),，一些應(yīng)當(dāng)受到懲處的沒(méi)有在制度上做出規(guī)定;對(duì)應(yīng)該鼓勵(lì)的行為缺乏制度上的獎(jiǎng)勵(lì)規(guī)定,，對(duì)禁止的行為缺乏相應(yīng)的處罰制度,；該獎(jiǎng)勵(lì)的不能及時(shí)兌現(xiàn)，該處罰的無(wú)法實(shí)際執(zhí)行,。 七,、建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系 實(shí)踐說(shuō)明，無(wú)管理銷(xiāo)售,，已成為制約企業(yè)銷(xiāo)售工作順利開(kāi)展的陷阱,。要搞好產(chǎn)品銷(xiāo)售工作，企業(yè)必須建立一套完善的銷(xiāo)售管理體系,。1.銷(xiāo)售計(jì)劃管理,。其核心內(nèi)容是銷(xiāo)售目標(biāo)在各個(gè)具有重要意義方面的合理分解。這些方面包括品種,、區(qū)域,、客戶(hù)、業(yè)務(wù)員,、結(jié)算方式,。銷(xiāo)售方式和時(shí)間進(jìn)度，分解過(guò)程既是落實(shí)過(guò)程也是說(shuō)服過(guò)程,，同時(shí)通過(guò)分解也可以檢驗(yàn)?zāi)繕?biāo)的合理性與挑戰(zhàn)性,，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題可以及時(shí)調(diào)整,。合理的,、實(shí)事求是的銷(xiāo)售計(jì)劃，在實(shí)施過(guò)程既能夠反映市場(chǎng)危機(jī),，也能夠反映市場(chǎng)機(jī)會(huì),，同時(shí)也是嚴(yán)格管理，確保銷(xiāo)售工作效率,、工作力度的關(guān)鍵。2.業(yè)務(wù)員行動(dòng)過(guò)程管理,。其核心內(nèi)容是圍繞銷(xiāo)售工作的主要工作，管理和監(jiān)控業(yè)務(wù)員的行動(dòng),，使業(yè)務(wù)員的工作集中在有價(jià)值項(xiàng)目上,。包括制定：月銷(xiāo)售計(jì)劃,、月行動(dòng)計(jì)劃和周行動(dòng)計(jì)劃、每日銷(xiāo)售報(bào)告,、月工作總結(jié)和下月工作要點(diǎn),、流動(dòng)銷(xiāo)售預(yù)測(cè)、競(jìng)爭(zhēng)產(chǎn)品分析,、市場(chǎng)巡視工作報(bào)告,、周定點(diǎn)拜訪路線,、市場(chǎng)登記處報(bào)告等。 3.客戶(hù)管理,。客戶(hù)管理的核心任務(wù)是熱情管理和市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理,，調(diào)動(dòng)客戶(hù)熱情和積極性的關(guān)鍵在于利潤(rùn)和前景,；市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)管理的關(guān)鍵是客戶(hù)的信用、能力和市場(chǎng)價(jià)格控制,。管理手段和方法有：客戶(hù)資料卡,、客戶(hù)策略卡,、客戶(hù)月評(píng)卡等,。 4.結(jié)果管理,。業(yè)務(wù)員行動(dòng)結(jié)果管理包括兩個(gè)方面。一是業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià),，一是市場(chǎng)信息研究,。業(yè)績(jī)?cè)u(píng)價(jià)包括：銷(xiāo)售量和回款情況,、銷(xiāo)售報(bào)告系統(tǒng)執(zhí)行情況,、銷(xiāo)售費(fèi)用控制情況、服從管理情況,、市場(chǎng)策劃情況、進(jìn)步情況,。