怎么樣才能在農(nóng)村市場做好移動公司的營銷方案,?
誠如虛有市場,,并不等于實有市場。企業(yè)成在營銷,,也敗在營銷,。二十一世紀(jì)的服裝市場,一定是營銷型企業(yè)的天地,。服裝企業(yè)應(yīng)當(dāng)更重視市場營銷策略,。對此,作為營銷研究策劃人,,筆者特對服裝的市場營銷進(jìn)行綜合研究,,愿將成果與讀者分享。
一,、生活水平與服裝觀念
1.生活水平低質(zhì)時期的服裝觀念是:
①服裝是護(hù)體之物,;
②服裝是遮羞之物
③服裝是生活習(xí)慣和風(fēng)俗;
④服裝是社會規(guī)范的需要,。
2.生活水平高質(zhì)時期的服裝觀念是:
①服裝是生活快樂之物,;
②服裝是機能活動之物;
③服裝是心理滿足之物,;
④服裝是社會流行要求之物,。
二、實際消費需求的產(chǎn)生
消費者對產(chǎn)品的興趣并不能構(gòu)成消費的實際需求,。在實際生活中,,消費者需求的滿足程度和滿足方式主要取決于消費者的經(jīng)濟狀況。亦即,,消費者只有同時具備購買欲望和購買力兩個要素,才能產(chǎn)生實際購買行為,。
三,、服裝流行的特點
1.新穎性
這是流行最為顯著的特點。流行的產(chǎn)生基于消費者尋求變化的心理和追求“新”的表達(dá),。人們希望對傳統(tǒng)的突破,,期待對新生的肯定。這一點在服裝上主要表現(xiàn)為款式,、面料,、色彩的三個變化上。因此,,服裝企業(yè)要把握住人們的“善變”心理,,以迎合消費“求異”需要。
2.短時性
“時裝”一定不會長期流行;長期流行的一定不是“時裝”,。一種服裝款式如果為眾人接受,,便否定了服裝原有的“新穎性”特點,這樣,,人們便會開始新的“獵奇”,。如果流行的款式被大多數(shù)人放棄的話,那么該款式時裝便進(jìn)入了衰退期,。
3.普及性
一種服裝款式只有為大多數(shù)目標(biāo)顧客接受了,,才能形成真正的流行。追隨,、模仿是流行的兩個行為特點,。只有少數(shù)人采用,無論如何是掀不起流行趨勢的,。
4.周期性
一般來說,,一種服裝款式從流行到消失,過去若干年后還會以新的面目出現(xiàn),。這樣,,服裝流行就呈現(xiàn)出周期特點。日本學(xué)者內(nèi)山生等人發(fā)現(xiàn),,裙子的長短變化周期約為24年左右,。
四、服裝流行的基本規(guī)律
經(jīng)筆者研究,,服裝流行的規(guī)律,,可稱為“極點反彈效應(yīng)”。
一種款式服裝的發(fā)展,,一般是寬胖之極必向窄瘦變動,;長大之極必向短小變動;明亮之極必向灰暗變動,,鮮艷之極必向素麗變動,。所以,“極點反彈”成為服裝流行發(fā)展的一個基本規(guī)律,。大必小,、長必短、開必合,、方必圓,、尖必鈍、俏必愚,、麗必丑——極左必極右,,愈極愈反,。例如,18世紀(jì)的撐裙,,直徑達(dá)到2.4米,,在房中移動十分不便。到了本世紀(jì)60后代超短裙取而代之,。這正是從“極大”到“極小”的反彈效應(yīng),。
五、服裝流行的基本法則
美國學(xué)者E·斯通和J·薩姆勒斯認(rèn)為:
1.流行時裝的產(chǎn)生取決于消費者對新款式的接受或拒絕,。這個觀點與眾不同,。二人認(rèn)為,時裝不是由設(shè)計師,、生產(chǎn)商,、銷售商創(chuàng)造的,而是由“上帝”創(chuàng)造的,。服裝設(shè)計師們每個季節(jié)都推出幾百種新款式,,但成功流行的不足10%。
2.流行時裝不是由價格決定的,。服裝服飾的標(biāo)價并不能代表其是否流行,。但在研究中筆者發(fā)現(xiàn),一旦一種高級時裝出現(xiàn)在店頭,、街頭,,并為人所歡迎,那么大量的仿制品就會以低廉的價格為流行推波助瀾,。
3.流行服裝的本質(zhì)是演變的,,但很少有真正的創(chuàng)新。完全的的新只有兩次,,一次發(fā)生在法國大革命時期,;一次發(fā)生于1947年迪奧發(fā)表的新外觀。一般來說,,款式的變化是漸進(jìn)式的,。顧客購買服裝只是為了補充或更新現(xiàn)有的衣服,如果新款式與現(xiàn)行款式太離譜,,顧客就會拒絕購買。因此,,服裝企業(yè)更應(yīng)關(guān)注“目前流行款式”,,并以此為基礎(chǔ)來創(chuàng)新設(shè)計。
4.任何促銷努力都不能改變流行趨勢,。許多生產(chǎn)者和經(jīng)銷者試圖改變現(xiàn)行趨勢而推行自己的流行觀念,,但幾乎沒有一次是成功的,。即使是想延長一下流行時間也是白費氣力。因此,,服裝商人一般是該出手時就出手,,該“跳樓”時就“跳樓”。
5.任何流行服裝最終都會過時,。推陳出新是時裝的規(guī)律,。服裝失去原有的魅力,存在便失去意義,。
六,、服裝流行花期
根據(jù)產(chǎn)品的生命周期原理,筆者將服裝的市場生命周期,,叫做“流行花期”,。
1.花蕾期——流行啟蒙期(顧客數(shù)占10%);
2.花放期——流行追逐期(顧客數(shù)增35%),;
3.花紅期——流行攀頂期(顧客數(shù)增40%),;
4.花敗期——流行跌落期(顧客數(shù)增15%)。
服裝流行花期的特點:花敗期跌落線不會很長,,因為任何經(jīng)銷商不會努力阻止它下降,,反而會“甩貨”加速其跌落。
七,、服裝六大屬性
品牌,、款式、顏色,、面料,、做工、價格,。
八,、服裝二大族類
品牌族與款式族。
1.一類企業(yè)追求服裝品牌——制造品牌服裝,;
2.另一類企業(yè)追求服裝款式——制造款式服裝,。
3.一類顧客追求品牌服裝——關(guān)愛生活形象;
4.另一類顧客追求款式服裝——注重個性體現(xiàn),。
九,、女性顧客三大族
筆者認(rèn)為,觀人看“項”——看脖子上的飾物,,可以顯示其人生,。
筆者把女性服裝顧客細(xì)分為三大類:
1.紅項族——項上有寶石飾物者;
2.黃項族——項上有金銀飾物者,;
3.白項族——項上無飾物者,。
經(jīng)筆者研究,,在購買服裝時對“品牌”和“款式”的選擇上,各類細(xì)分群以社會地位,、經(jīng)濟實力不同而存在著較大的差異性,。
品牌與款式選擇的比率如下:
●紅項族:8∶2開(80%首選品牌,20%首選款式),;
●黃項族:5∶5開(50%首選品牌,,50%首選款式);
●白項族:2∶8開(20%首選品牌,,80%首選款式),。
十、服裝購買三步曲
(看)款式——(摸)面料——(問)價格,。
十一,、服裝購買的特點
這個特點就是:十分在意他人的評價。
由于服飾也是穿給別人看的,,服飾具有自我展示作用,,因而顧客在購買服裝時比較在意他人的看法,在選購時一般會征求同伴的意見,。
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