1員工要遵守相關(guān)規(guī)章制度。2時(shí)刻跟進(jìn)公司的相關(guān)資料的變化,。3早晨有工作安排會,，下午有工作總結(jié)會,。4員工有適當(dāng)?shù)母＠c獎勵，除工作外有豐富員工生活的活動,。5有渠道對有困難的員工進(jìn)行適當(dāng)?shù)膸椭?/p>

首先感謝頭條的邀請,，我個(gè)人比較認(rèn)同的主要為以下幾點(diǎn)：

1,、根據(jù)公司對各區(qū)域分店的近期和遠(yuǎn)期目標(biāo)，結(jié)合公司財(cái)務(wù)預(yù)算,，組織編寫營銷企劃方案并實(shí)施,。

2、管理和維護(hù)公司重要客戶關(guān)系,，建立健全重要客戶定期回訪制度和滿意度調(diào)查制度并認(rèn)真地執(zhí)行,，組織回訪客戶意見。

3,、保持公司標(biāo)準(zhǔn)化體系,、執(zhí)行統(tǒng)一制度發(fā)布和完善公司各類標(biāo)準(zhǔn)作業(yè)手冊并組織監(jiān)督、指導(dǎo)區(qū)域各分店各項(xiàng)標(biāo)準(zhǔn),。

如何逼出4S店汽車銷售底價(jià),？

我是大魔王，我來分享首先我們要用平和的心態(tài)來看待談價(jià)這個(gè)事,，4S店也是做生意的不是做慈善的,，你不能讓人家賠本賺吆喝吧？所以我們的目的是雙贏,，拿到一個(gè)合理的價(jià)格而不是絕對的低價(jià),。在說我的觀點(diǎn)之前先給你講個(gè)故事：

之前有位客戶來我們店買車，剛開始找了一位銷售顧問談,，表現(xiàn)的很有意向,，銷售顧問很快就把自己權(quán)限的低價(jià)給他了，這時(shí)候這位客戶又說認(rèn)識你們銷售經(jīng)理,，托人找關(guān)系讓銷售經(jīng)理又給了一定的折扣，這時(shí)還不行,，客戶覺得價(jià)格沒有優(yōu)惠到位（只是他心里覺得,，實(shí)際已經(jīng)價(jià)格到底了）他又托人找了稅務(wù)局的關(guān)系又找了4S店的老板，老板礙于稅務(wù)局的這層關(guān)系又給他送了點(diǎn)東西,，這時(shí)候這車已經(jīng)是虧著賣了,，這客戶還是不滿意一臉的不高興，廠家回訪的時(shí)候還投訴了,，結(jié)果呢,？結(jié)果就是4S店的老板給他了一輛長庫存公里數(shù)比較多的車，還告訴店里的人以后所有售后保養(yǎng)活動,，續(xù)?；顒雍蛙囍骰顒右宦刹蛔屵@個(gè)客戶參加，保養(yǎng)也不打折,?？纯?，真的是揀了芝麻丟了西瓜吧？

接下來我說說怎么去做好功課跟4S店談價(jià)吧：

不同地區(qū)的報(bào)價(jià)不盡相同,，多看看周邊地區(qū)的報(bào)價(jià)

同款車在不同區(qū)域售價(jià)會有差異,，你可以先咨詢下周邊地區(qū)的報(bào)價(jià)，心里有個(gè)底,。

比如有款車周邊優(yōu)惠1萬6就可以拿的到的,，根據(jù)這個(gè)價(jià)格去跟他們談，看地區(qū)再多要個(gè)幾千塊的優(yōu)惠也就差不多了,。

但這個(gè)區(qū)域一定是就近,，不然也就沒什么參考的價(jià)值了

拿到盡量具體的購車明細(xì)表和報(bào)價(jià)單

這是個(gè)刺探情報(bào)的關(guān)鍵一環(huán)，就是要拿到具體的購車明細(xì)表,，等到經(jīng)理和銷售顧問他都把價(jià)格報(bào)出來了,，這個(gè)價(jià)格讓銷售員寫一份購車明細(xì)表。送了點(diǎn)什么東西,、上牌多少,、保險(xiǎn)多少，最好是4S店的店名信息什么都有,，一張報(bào)價(jià)單,，他要是說不能拿出店，手機(jī)拍下來就可以解決這個(gè)問題,。

有了這個(gè)相當(dāng)于你有了一各參考的標(biāo)準(zhǔn),，起碼你自己心里大概就有個(gè)底了，而且這也是去同城其他家店談價(jià)的利器

表現(xiàn)出你是個(gè)準(zhǔn)意向客戶

記住,，你是個(gè)好演員,，你要讓銷售人員感覺到你就是來買車的客戶，而且是最近就馬上出手,。

一旦讓銷售顧問感覺到你是個(gè)準(zhǔn)客戶,，他們就會比較積極主動，各種優(yōu)惠最近搞活動,，會很積極的和你溝通,。

第二個(gè)事情就是你拿到這張單子，你去別家再去問一下,，那這個(gè)價(jià)格有可能就是比較舒服的,，等于說是你坐莊讓兩家4S店互相打起來。

讓銷售覺得可以當(dāng)天成交

你要讓銷售員或者是他們的老大覺得你今天就可以成單,，這個(gè)是非常重要的一件事情,。

你要給他們造成的這種印象是你今天就想買，而且你還是一個(gè)沖動型的感性用戶。

雖然你很沖動,，但是你的選擇又很多,，我今天就會買，但是我有可能今天四家店都會去問,，你價(jià)格報(bào)給我,，誰便宜我就買了。

一開始銷售員肯定說,，那你去別家問吧,，別家問好了，再到我這來,，大多數(shù)都這么說,，那你說好吧，那我走了,，那家好我那家就買掉了,。

多花時(shí)間能獲得更低的報(bào)價(jià)

一定要有耐心，價(jià)格不是一句話就能談下來的,，你越沉得住氣對方越著急,，銷售顧問跟你聊了老半天，一個(gè)小時(shí)兩個(gè)小時(shí)聊下來,，其他的客戶他就沒法接,，已經(jīng)有沉沒成本了，都已經(jīng)攤在你這里了,。

你又很有意向成交,，你馬上說我掉頭我要去你隔壁那家的時(shí)候，人家不舒服的,，有機(jī)會總是不想錯(cuò)過的,，銷售顧問也會計(jì)算時(shí)間成本的。

盡量爭取車價(jià)的現(xiàn)金優(yōu)惠

大多數(shù)情況下又想讓你聽得爽,，又想讓價(jià)錢能控制的比較好的辦法就是現(xiàn)金優(yōu)惠少一點(diǎn),，裝潢、保險(xiǎn),、按揭、附加的各種各樣的東西多一點(diǎn),，用這種組合優(yōu)惠的方式來忽悠客戶麻痹客戶,。

我這個(gè)車子雖然不如人家，人家優(yōu)惠9千現(xiàn)金,，我這只優(yōu)惠5千現(xiàn)金,，但我還有1萬6千塊錢大禮包，有裝潢，裝潢里面貼膜,、腳墊,、導(dǎo)航、倒車影像等等,，還送你兩次保養(yǎng),，綜合優(yōu)惠都快3萬了，聽起來比人家優(yōu)惠的多了,。但是送的那些東西都是銷售顧問自己在將價(jià)格多少多少,，實(shí)際上送的那些東西成本很低的，所以要盡量爭取現(xiàn)金優(yōu)惠

買車送的裝潢禮包水分大,，成本也就是報(bào)價(jià)的20%

你這個(gè)時(shí)候要果斷說不,，我自己去買，你只要給我價(jià)錢便宜就好了,，因?yàn)樗謱?shí)在是太大了,。

你這里優(yōu)惠5千加1萬禮包，說不定還抵不過人家直接現(xiàn)金優(yōu)惠9千,。

多套廠家的優(yōu)惠政策

再一個(gè),，你不妨問一問有些銷售員，這個(gè)是看緣分和運(yùn)氣,，這一個(gè)月都沒成單,，月底還有兩天就要到了要掛零蛋。

這個(gè)時(shí)候你剛好說我今天就要買,，價(jià)格看看好,，你不妨問問看，最近你們集團(tuán)或者公司有什么大客戶政策,，員工購車優(yōu)惠,，購車置換這些活動。

一定一定要在價(jià)格問好之后,，那張報(bào)價(jià)單拿到手之后再來問這個(gè),，這樣的話他就不會左右手去勻，在這個(gè)價(jià)格的基礎(chǔ)上再來一個(gè)員工購車優(yōu)惠,，購車置換的話相當(dāng)劃算,。

認(rèn)識銷售領(lǐng)導(dǎo)要到最后再用

這個(gè)時(shí)候有些朋友也說了，太麻煩,，你不就是說一個(gè)個(gè)套銷售員,，銷售員套完之后再去套他們領(lǐng)導(dǎo)，領(lǐng)導(dǎo)我本來就認(rèn)識的,，直接打個(gè)電話就可以了,。

順序一定要注意,，先和銷售員聊，再去找領(lǐng)導(dǎo),，效果反而是好的,，很多朋友直接說我去那邊打個(gè)電話。

如果關(guān)系不是很鐵的那種,，你托人找領(lǐng)導(dǎo),，他一下價(jià)格就給你了，你也不去還價(jià),，因?yàn)槟阌X得找人了,，其實(shí)呢？殺熟是4S店的常態(tài),，以前我們最喜歡這種自認(rèn)為找了人就能拿到便宜的客戶,，太輕松了

關(guān)系營銷，雙贏局面

就像我開篇所說,，我們最聰明的方法是雙贏,，既能拿到相對實(shí)惠的價(jià)格，又能跟4S店搞好關(guān)系,，告訴他們你還會以后給他們介紹客戶,，這時(shí)候4S店會覺得你人不錯(cuò)而且還是潛在的客戶來源，以后有什么好活動和優(yōu)惠之類的都會想著你的,，我之前給一個(gè)4S店介紹了幾位客戶,，到現(xiàn)在他們經(jīng)理時(shí)不時(shí)還給我打電話給我點(diǎn)小恩小惠。

各位小伙伴,，你們還有什么高招,？一起來分享一下

我是大魔王，感謝閱讀

我在4S店工作過,，最怕會“磨人”的客戶,，基本都拿到了底價(jià)，最愛“話多”的客戶,，優(yōu)惠拿得最少,！

要想在專業(yè)的汽車銷售身上拿到底價(jià)，只有做好功課,、掌握行情,、學(xué)會磨人才能與之匹敵。

先說一個(gè)我在工作中遇到的客戶,，剛開始他真的特別會說,，把汽車的行情價(jià)、保險(xiǎn)費(fèi),、上牌費(fèi)、購置稅、金融服務(wù)費(fèi)說得一清二楚,。

聽他說得這么專業(yè),，還以為自己遇到了同行，我也就懶得和他多說話了,，給他報(bào)了最大的優(yōu)惠,，心想著這單是掙不到多少提成了。

結(jié)果在選配配置的時(shí)候,，他問了一句：“我這個(gè)車子選配這么多,，你覺得哪些配置比較適合我？”

我一聽這句話兩眼都放光了,，好家伙,，說了半天原來是在“裝專業(yè)”，既然不知道配置怎么選擇,，那我只能從汽車銷售的角度出發(fā),，為4S店的利益著想了。

看了一眼店里的庫存車,，在此基礎(chǔ)上給他選裝了很多利潤高的配置,，原本25萬元就能落地的車，加了配置以后硬是27萬元才落地的,。

這位客戶原本想要汽車底價(jià),，結(jié)果因?yàn)楣φn沒有做好，話又說得太多,，導(dǎo)致前功盡棄,，還為此多花了2萬元，這就是“言多必失”的代價(jià),。

我作為銷售,，不僅在配置上多掙了提成，幫店里賣了庫存車還獲得了獎金,，發(fā)自內(nèi)心地喜歡這類話多的客戶,。

一、做好功課很重要,，避免被坑,，拿到真金白銀的優(yōu)惠很多人對汽車沒有多少研究，大多數(shù)都是腦子一熱就買車了,，我見過一對情侶,，上午訂婚，下午就來看車了,。

我簡單給他們介紹了一下汽車的動力,、配置和指導(dǎo)價(jià),，說了半天，似乎什么也沒有聽進(jìn)去,，只知道合資車有面子,，對汽車各方面都一無所知。

男客戶看著身旁的未婚妻一言不發(fā),，女生直接來了一句：“這輛車挺好的,，可以給多少優(yōu)惠?！?/p>

聽見這句話,，我心里就有了3種判斷，一只是過來咨詢價(jià)格,；二是沒有做好功課,；三是嫌麻煩，想盡快成交,。

基于我對他們的綜合判斷,，只要給的優(yōu)惠價(jià)合適，或許當(dāng)天就能交定金,。

于是我直接在行情價(jià)的基礎(chǔ)上還優(yōu)惠了2000元,，確保給的優(yōu)惠價(jià)比其他4S店都低，聽完報(bào)價(jià)后他們沒有當(dāng)天交定金,，而是說再看看,。

我沒有感到意外，只要不出本市,，基本上我給的優(yōu)惠價(jià)就是最低的了,，果然3天以后又回來了。

經(jīng)過一番對談,，發(fā)現(xiàn)他們依然沒有做好功課,，購車流程稀里糊涂的，因此,，他們的上牌費(fèi)是1000元,，金融服務(wù)費(fèi)是2000元，保險(xiǎn)費(fèi)多花了1500元,，裝潢費(fèi)多花了1萬元,。

因此，我們在買車的時(shí)候不要光想著要優(yōu)惠,、要汽車底價(jià),，而是學(xué)會在落地價(jià)的基礎(chǔ)上拿到實(shí)實(shí)在在的優(yōu)惠。

最起碼要了解基本的購車流程,，避免很多額外收費(fèi),，避免多花了冤枉錢,。

比如，在4S店上牌確實(shí)簡單方便,，30分鐘就能辦好,，省的自己去交管所排隊(duì)了。

但是1000元的上牌費(fèi)就有些高了,，可以和銷售還價(jià)到500元，這樣省出的500元才是真金實(shí)銀,。

還有就是上保險(xiǎn),，現(xiàn)在銷售都喜歡推薦三者險(xiǎn)200萬，甚至有的銷售已經(jīng)推薦三者險(xiǎn)300萬元了,，這其實(shí)都不算什么,，三者險(xiǎn)最終受益的是車主，我們要做的是避免很多無用車險(xiǎn),。

保險(xiǎn)改革后,，很多附加保險(xiǎn)已經(jīng)不需要單獨(dú)購買了，例如：1,、機(jī)動車全車盜搶（改革前為主險(xiǎn)）,；2、玻璃單獨(dú)破碎險(xiǎn),；3,、自燃險(xiǎn)；4,、發(fā)動機(jī)涉水險(xiǎn),；5、不計(jì)免賠,；6,、無法找到第三方特約險(xiǎn)。

以上保險(xiǎn)以前需要花錢投保,，現(xiàn)在已經(jīng)納入了主險(xiǎn)保險(xiǎn)責(zé)任,，因此，我們在買保險(xiǎn)上理應(yīng)少花錢才對,。

我們需要必買的商業(yè)險(xiǎn)有：機(jī)動車第三者責(zé)任險(xiǎn),、車輛損失險(xiǎn)、車上人員責(zé)任險(xiǎn),，這些主險(xiǎn)是真實(shí)的保障,，多花點(diǎn)錢也無妨。

不需要購買的保險(xiǎn)有：修理期間費(fèi)用補(bǔ)償險(xiǎn),、附加法定節(jié)假日限額翻倍險(xiǎn),、車身劃痕損失險(xiǎn),，這些附加險(xiǎn)基本上不需要。

如果是新手司機(jī),，第一次買車保險(xiǎn)不知道怎么選擇,，害怕被汽車銷售忽悠多花了冤枉錢，我建議購買：交強(qiáng)險(xiǎn)+車損險(xiǎn)+第三者責(zé)任險(xiǎn)+車上人員責(zé)任險(xiǎn)

第三者責(zé)任險(xiǎn)購買多少看當(dāng)?shù)貙?shí)際情況,，如果豪車居多,，那么可以買到200萬元的，如果普通車居多,，那么100萬也就足夠了,。

車上人員責(zé)任險(xiǎn)可以買點(diǎn)，畢竟是新手,，以防萬一,，這也是對家人的負(fù)責(zé)。

按照這樣的方式購買保險(xiǎn),，基本上就不會多花冤枉錢了,，至少可以省下500-1000元，這才是真金白銀的優(yōu)惠,。

二,、了解行情很重要，避免被銷售牽著鼻子走同一款車,，每個(gè)地區(qū)的報(bào)價(jià)都是不同的,，有時(shí)候還會出現(xiàn)同一家4S店，不同的銷售報(bào)價(jià)都不一樣,。

出現(xiàn)這種情況是眾多因素造成的,，有的4S店任務(wù)沒有完成，需要薄利多銷,；有的4S店任務(wù)已經(jīng)完成了,，廠家給的返點(diǎn)高，依然可以多給優(yōu)惠,；有的是銷售沒有完成任務(wù),，希望盡快成單，所以給的優(yōu)惠比較多,。

基于這種現(xiàn)象,，我們要做的就是多咨詢，可以先從周邊城市入手,，盡量拿到具體的購車明細(xì)表和報(bào)價(jià)單,。

必須要具體到上牌費(fèi)、保險(xiǎn)費(fèi)、購置稅,、金融服務(wù)費(fèi),、保養(yǎng)次數(shù)、贈送禮品等,，總之越詳細(xì)越好,，不然很多銷售都喜歡在這些費(fèi)用里做文章，表面上優(yōu)惠給得很多,，交完定金以后各種收費(fèi)都來了,。

通常情況下，銷售是允許客戶把報(bào)價(jià)單拿走的,，但有些銷售避免客戶惡意比價(jià)會禁止客戶拿走報(bào)價(jià)單,，我們可以假裝發(fā)給家人看，通過拍照保存下來,，這樣銷售就沒有辦法了。

除了去4S店,，我們也可以去汽貿(mào)店看看,，汽貿(mào)店給的優(yōu)惠比4S店多，基本上可以認(rèn)為汽貿(mào)店的報(bào)價(jià)就是行情價(jià)了,。

了解好周邊地區(qū)的報(bào)價(jià),，我們就做到了心中有底，在和銷售討價(jià)還價(jià)時(shí)就不會出現(xiàn)亂報(bào)價(jià)了,，甚至我們可以主動報(bào)價(jià),，讓銷售跟著我們的報(bào)價(jià)走。

消費(fèi)者在討價(jià)還價(jià)過程中有一個(gè)“錨定效應(yīng)”,，將會決定著最終價(jià)格的走向,，誰先開頭報(bào)價(jià)非常重要。

錨定效應(yīng)是指：在不確定情境下,，人們在進(jìn)行數(shù)據(jù)判斷估計(jì)的時(shí)候會受到最先獲得的數(shù)值,，就是“初始錨”的影響。

以初始錨作為參照點(diǎn),，進(jìn)行不斷地調(diào)整并做出最后的估計(jì),，最后的判斷估計(jì)結(jié)果會偏向初始錨的一種判斷偏差現(xiàn)象。

因此,，當(dāng)我們充分了解汽車行情價(jià)以后,，我們主動說出的報(bào)價(jià)就可能會變成這個(gè)初始錨，整個(gè)議價(jià)的過程就變成了銷售被我們牽著鼻子走,。

這里有一點(diǎn)值得注意,，了解行情后不代表就可以亂報(bào)價(jià)，我們的報(bào)價(jià)不僅要合理，還要給銷售留口飯吃,。

舉個(gè)例子,，一款車大多數(shù)人都是10元落地，那么我們9.5萬落地就已經(jīng)成功了,，就相當(dāng)于拿到了汽車底價(jià),。

如果我們太貪心，想要9萬元落地,，那么銷售肯定是不會答應(yīng)的,，畢竟銷售要提成、4S店要盈利,，利潤太低還不如不賣,。

我們要做的就是在了解行情的基礎(chǔ)上合理報(bào)價(jià)，始終記住我們要的是優(yōu)惠,，銷售要的是提成,，大家都是為了生活，買賣要講究規(guī)矩,，只有這樣才能實(shí)現(xiàn)雙贏,。

三、學(xué)會磨人,，讓銷售不得不成交銷售最怕會“磨人”的銷售了,，但要想成功拿到底價(jià)，也要講究策略的,。

我簡單歸納為：制造希望,、產(chǎn)生錯(cuò)覺，消磨時(shí)間,。

1,、制造希望

在了解行情價(jià)以后，不能到了4S店就和銷售談報(bào)價(jià),，我們要做的是扮豬吃虎,，讓銷售以為我們什么都不懂。

可以問關(guān)于汽車的一切問題,，最后咨詢一下價(jià)格,，聽見報(bào)價(jià)以后不要著急表達(dá)，而是拿起電話告訴家人,，讓銷售認(rèn)為我們是真心想要過來買車的,。

如此一來，銷售就不會把我們當(dāng)成咨詢者了,，而是當(dāng)成正準(zhǔn)備購車的意向客戶,，這就是給銷售制造希望。

2、產(chǎn)生錯(cuò)覺當(dāng)銷售知道我們是購車意向客戶以后,，他就會想辦法幫我們計(jì)算落地價(jià),，我們可以根據(jù)心中的底價(jià)和銷售給出的報(bào)價(jià)做對比。

如果報(bào)價(jià)與我們心中的預(yù)期差太多,，先不要著急表達(dá),，而是繼續(xù)給家人打電話，之后才告訴銷售價(jià)格太多,，超過預(yù)算了,。

對于購車意向比較強(qiáng)烈的客戶，銷售都會二次報(bào)價(jià),，也就是我們常說的行情價(jià),。

3、消費(fèi)時(shí)間如果“行情價(jià)”還是沒有達(dá)到我們的心理預(yù)期,，不要著急,，要有足夠的耐心，我們可以表現(xiàn)出很失望,，并且告訴銷售：“我再看看,。”

這一句話的潛臺詞是：“我想要買這輛車,，但并不是唯一選擇，對價(jià)格比較敏感,，只有價(jià)格足夠優(yōu)惠才會決定購買,。”

回家以后,，要做的就是等待銷售主動聯(lián)系我們,，老練的銷售會過幾天再聯(lián)系客戶，年輕的銷售會隔一天就聯(lián)系客戶,，只要主動聯(lián)系了,，那么價(jià)格就還有討價(jià)的余地。

4,、爭取車價(jià)的現(xiàn)金優(yōu)惠如果銷售給的優(yōu)惠始終不符合心里預(yù)期,，這時(shí)銷售說以大禮包的形式給予優(yōu)惠。

我們不要輕易接受,，大禮包的水分太重,，成本也就20%左右，說是2萬元的裝潢禮包,，可能還不如5000元的現(xiàn)金優(yōu)惠,。

當(dāng)我們消磨了大量時(shí)間以后，銷售依然無法給予更大的優(yōu)惠了，那我們就可以選擇妥協(xié)了,，建議消費(fèi)把2萬元裝潢禮包折算成現(xiàn)金2000元,。

如果還是不行，那么就看我們自己的選擇了,，要么繼續(xù)堅(jiān)持,，要么直接放棄。

通常情況下,，浪費(fèi)汽車銷售大量的時(shí)間和精力以后,，還是無法成交的，我們就可以理解為是汽車的底價(jià)了,，或許銷售給出的優(yōu)惠就是他的底線了,。

寫在最后汽車底價(jià)很少有人知道，4S店的返點(diǎn)不同,，利潤率不同,，汽車的優(yōu)惠幅度都是不同的。

我認(rèn)為的汽車底價(jià)就是低于平均落地價(jià)就行了,，只要我們和銷售談的價(jià)格低于平均落地價(jià)就可以果斷成交了,。

與人方便就是與己方便，和銷售實(shí)現(xiàn)雙贏,，將來有好的優(yōu)惠活動還能及時(shí)想著我們,，這樣何樂而不為呢！