案例分析題 1：東方物流公司是一家以海上運(yùn)輸為主的綜合物流服務(wù)商,，為了應(yīng)對(duì)國(guó)際航運(yùn)市場(chǎng)的激烈競(jìng)爭(zhēng)，根據(jù)市場(chǎng)細(xì)分,，公司運(yùn)用營(yíng)銷組合策略,，對(duì)目標(biāo)顧客進(jìn)行了營(yíng)銷組合設(shè)計(jì)。在產(chǎn)品策略上，公司為了有效地滿足顧客的需要，將核心產(chǎn)品――為貨主提供符合其需要的位移,，一般產(chǎn)品――艙位體積,、位置,、貨物定位等，期望產(chǎn)品――如船期,、安全性,、經(jīng)濟(jì)性和及時(shí)性等，附加產(chǎn)品――如咨詢,、報(bào)價(jià),、報(bào)關(guān)等，潛在產(chǎn)品――如多式聯(lián)運(yùn)等綜合考慮,，提供整體產(chǎn)品服務(wù),。

在運(yùn)用整體產(chǎn)品理念的基礎(chǔ)上，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和調(diào)整產(chǎn)品組合策略,，如在三大東西主干航線――太平洋航線,、歐洲航線、大西洋航線擴(kuò)充產(chǎn)品線深度等,。在價(jià)格策略上,，實(shí)行隨行就市的定價(jià)方法，采取客戶不同,、運(yùn)價(jià)不同,，季節(jié)不同、運(yùn)價(jià)不同的策略,。在分銷渠道上采取在全球設(shè)立自己的辦事處,，大力拓展直銷渠道。

在促銷策略上,，以人員推銷為主,，注重公共關(guān)系的開展。公司經(jīng)過(guò)三年的運(yùn)作,，贏得了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì),，在一些主要航線上市場(chǎng)份額全面提升總體經(jīng)濟(jì)效益明顯好轉(zhuǎn)。請(qǐng)用4Ps理論分析東方物流公司取得成功的主要原因,。2：國(guó)內(nèi)某化妝品有限責(zé)任公司于20世紀(jì)80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點(diǎn)的具有獨(dú)特功效的系列化妝品,，并在多個(gè)國(guó)家獲得了專利保護(hù)。營(yíng)銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國(guó)和地區(qū)的情況,，首選日本作為主攻市場(chǎng),。為迅速掌握日本市場(chǎng)的情況，公司派人員直赴日本，主要運(yùn)用調(diào)查法搜集一手資料,。

調(diào)查顯示,，日本市場(chǎng)需求潛量大，購(gòu)買力強(qiáng),，且沒(méi)有同類產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)者,，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎(chǔ)上又按年齡層次將日本女性化妝品市場(chǎng)劃分為15～18歲,、18～25歲(婚前),、25～35歲及35歲以上四個(gè)子市場(chǎng)，并選擇了其中最大的一個(gè)子市場(chǎng)進(jìn)行重點(diǎn)開發(fā),。營(yíng)銷經(jīng)理對(duì)前期工作感到相當(dāng)滿意,，為確保成功，他正在思考再進(jìn)行一次市場(chǎng)試驗(yàn),。

另外公司經(jīng)理還等著與他討論應(yīng)采取體積定價(jià)策略,。 ?

問(wèn)題：1、該公司運(yùn)用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式,？各有何特點(diǎn),？ ?

2、 該公司進(jìn)行市場(chǎng)細(xì)分的細(xì)分變量主要是什么,？根據(jù)日本市場(chǎng)的特點(diǎn),，公司選擇的最大子市場(chǎng)應(yīng)該是哪個(gè)？為什么,？3,、作為新產(chǎn)品，你認(rèn)為該公司應(yīng)采取何種定價(jià)策略,？為什么,？

27、據(jù)此資料,，可以看出茶葉產(chǎn)品網(wǎng)上銷售前景是相當(dāng)好的,。因?yàn)椴枞~體積不大，重量輕,，方便物流快遞,，而且在物流快遞中不容易出現(xiàn)損壞和消耗，也不會(huì)因?yàn)槲锪餮訒r(shí)而影響產(chǎn)品的質(zhì)量,。所以,，茶葉的網(wǎng)上銷售還有很大的發(fā)展空間，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量,，顧客只會(huì)越來(lái)越多,，銷量也會(huì)越來(lái)越大。

28、

一是明了有效溝通的重要性,，正確對(duì)待有效溝通,。領(lǐng)導(dǎo)者都十分重視計(jì)劃、決策,、組織,，而對(duì)溝通常有疏忽，認(rèn)為信息的上傳下達(dá)有了組織系統(tǒng)就可以了,，對(duì)非正式溝通中的“小道消息”常常采取壓制的態(tài)度,，這表明組織管理層沒(méi)有從根本上對(duì)溝通給予足夠的重視,。因此,，往往都達(dá)不到有效的溝通。?

二是永遠(yuǎn)不要做不能實(shí)現(xiàn)的承諾,，要言出必行,，領(lǐng)導(dǎo)的信息要前后保持一致。領(lǐng)導(dǎo)者對(duì)自己做出的承諾,，要盡最大的努力,，把事情做到最好。?

三是領(lǐng)導(dǎo)者要培養(yǎng)“聽”的藝術(shù),。對(duì)領(lǐng)導(dǎo)者來(lái)說(shuō),，“聽”不是一件容易的事，但又是有效溝通的關(guān)鍵,。要較好地“聽”,，也就是要積極傾聽。大體上包括三個(gè)步驟：1,、接收和捕捉信息,，即認(rèn)真聽取被溝通者的口頭回答，積極主動(dòng)捕捉一切有用的信息,，包括各種語(yǔ)言信息與非語(yǔ)言信息,。2、正解處理信息,，即正確理解接收,、捕捉到的信息，及時(shí)做出判斷或評(píng)價(jià),，達(dá)到有效溝通,。3、記憶或做出反應(yīng),，即記憶有用信息,，并考慮對(duì)被溝通者的回答、特別是對(duì)其中有存疑的信息做出反應(yīng)。有效地聽的過(guò)程,，也就是有效溝通的重要過(guò)程之一,。?

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四是創(chuàng)造一個(gè)相互信任、有利于有效溝通的小環(huán)境,。領(lǐng)導(dǎo)者不僅要獲得下屬的信任,，而且要得到上級(jí)和同僚們的信任。他們必須明白,，信任不是人為的或從上掉下來(lái)的,，而是誠(chéng)心誠(chéng)意爭(zhēng)取來(lái)的。?

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五是縮短溝通信息傳遞鏈,。拓寬有效溝通渠道保證信息的暢通無(wú)阻和完整性,。如減少組織機(jī)構(gòu)重疊，在利用正式溝通的同時(shí),，開辟領(lǐng)導(dǎo)者的非正式溝通渠道,，以便于信息的傳遞和處理。?

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六是建立特別委員會(huì),，定期加強(qiáng)上下級(jí)的溝通保證雙向溝通,。有效的溝通應(yīng)是自上而下與自下而上相結(jié)合的溝通。通暢的溝通渠道是順利實(shí)現(xiàn)有效溝通的保證,，包括鼓勵(lì)和允許員工提出自己的問(wèn)題