案例分析題 1：東方物流公司是一家以海上運輸為主的綜合物流服務商,，為了應對國際航運市場的激烈競爭,，根據(jù)市場細分,，公司運用營銷組合策略,，對目標顧客進行了營銷組合設計,。在產(chǎn)品策略上,，公司為了有效地滿足顧客的需要,，將核心產(chǎn)品――為貨主提供符合其需要的位移，一般產(chǎn)品――艙位體積,、位置,、貨物定位等，期望產(chǎn)品――如船期,、安全性,、經(jīng)濟性和及時性等，附加產(chǎn)品――如咨詢,、報價,、報關(guān)等，潛在產(chǎn)品――如多式聯(lián)運等綜合考慮,，提供整體產(chǎn)品服務,。

在運用整體產(chǎn)品理念的基礎上，不斷提高產(chǎn)品的質(zhì)量和調(diào)整產(chǎn)品組合策略,，如在三大東西主干航線――太平洋航線,、歐洲航線、大西洋航線擴充產(chǎn)品線深度等,。在價格策略上,，實行隨行就市的定價方法，采取客戶不同,、運價不同,，季節(jié)不同、運價不同的策略,。在分銷渠道上采取在全球設立自己的辦事處,，大力拓展直銷渠道。

在促銷策略上,，以人員推銷為主,，注重公共關(guān)系的開展。公司經(jīng)過三年的運作,，贏得了競爭優(yōu)勢,，在一些主要航線上市場份額全面提升總體經(jīng)濟效益明顯好轉(zhuǎn)。請用4Ps理論分析東方物流公司取得成功的主要原因,。2：國內(nèi)某化妝品有限責任公司于20世紀80年代初開發(fā)出適合東方女性需求特點的具有獨特功效的系列化妝品,，并在多個國家獲得了專利保護。營銷部經(jīng)理初步分析了亞洲各國和地區(qū)的情況,，首選日本作為主攻市場,。為迅速掌握日本市場的情況，公司派人員直赴日本,，主要運用調(diào)查法搜集一手資料,。

調(diào)查顯示,，日本市場需求潛量大，購買力強,，且沒有同類產(chǎn)品競爭者,，使公司人員興奮不已。在調(diào)查基礎上又按年齡層次將日本女性化妝品市場劃分為15～18歲,、18～25歲(婚前),、25～35歲及35歲以上四個子市場，并選擇了其中最大的一個子市場進行重點開發(fā),。營銷經(jīng)理對前期工作感到相當滿意,，為確保成功，他正在思考再進行一次市場試驗,。

另外公司經(jīng)理還等著與他討論應采取體積定價策略,。 ?

問題：1、該公司運用的搜集一手資料的調(diào)查法一般有哪幾種方式,？各有何特點,？ ?

2、 該公司進行市場細分的細分變量主要是什么,？根據(jù)日本市場的特點,，公司選擇的最大子市場應該是哪個？為什么,？3、作為新產(chǎn)品,，你認為該公司應采取何種定價策略,？為什么？

27,、據(jù)此資料,，可以看出茶葉產(chǎn)品網(wǎng)上銷售前景是相當好的。因為茶葉體積不大,，重量輕,，方便物流快遞，而且在物流快遞中不容易出現(xiàn)損壞和消耗,，也不會因為物流延時而影響產(chǎn)品的質(zhì)量,。所以，茶葉的網(wǎng)上銷售還有很大的發(fā)展空間,，只要保證產(chǎn)品質(zhì)量,，顧客只會越來越多，銷量也會越來越大,。

28,、

一是明了有效溝通的重要性,，正確對待有效溝通。領導者都十分重視計劃,、決策,、組織，而對溝通常有疏忽,，認為信息的上傳下達有了組織系統(tǒng)就可以了,，對非正式溝通中的“小道消息”常常采取壓制的態(tài)度，這表明組織管理層沒有從根本上對溝通給予足夠的重視,。因此,，往往都達不到有效的溝通。?

二是永遠不要做不能實現(xiàn)的承諾,，要言出必行,，領導的信息要前后保持一致。領導者對自己做出的承諾,，要盡最大的努力,，把事情做到最好。?

三是領導者要培養(yǎng)“聽”的藝術(shù),。對領導者來說,，“聽”不是一件容易的事，但又是有效溝通的關(guān)鍵,。要較好地“聽”,，也就是要積極傾聽。大體上包括三個步驟：1,、接收和捕捉信息,，即認真聽取被溝通者的口頭回答，積極主動捕捉一切有用的信息,，包括各種語言信息與非語言信息,。2、正解處理信息,，即正確理解接收,、捕捉到的信息，及時做出判斷或評價,，達到有效溝通,。3、記憶或做出反應,，即記憶有用信息,，并考慮對被溝通者的回答、特別是對其中有存疑的信息做出反應。有效地聽的過程,，也就是有效溝通的重要過程之一,。?

4

四是創(chuàng)造一個相互信任、有利于有效溝通的小環(huán)境,。領導者不僅要獲得下屬的信任,，而且要得到上級和同僚們的信任。他們必須明白,，信任不是人為的或從上掉下來的,，而是誠心誠意爭取來的。?

5

五是縮短溝通信息傳遞鏈,。拓寬有效溝通渠道保證信息的暢通無阻和完整性,。如減少組織機構(gòu)重疊，在利用正式溝通的同時,，開辟領導者的非正式溝通渠道,，以便于信息的傳遞和處理。?

6

六是建立特別委員會,，定期加強上下級的溝通保證雙向溝通,。有效的溝通應是自上而下與自下而上相結(jié)合的溝通。通暢的溝通渠道是順利實現(xiàn)有效溝通的保證,，包括鼓勵和允許員工提出自己的問題