?嶸?┐迨諧∪萘浚?岣吲┐寰硌滔?勱峁梗?峭貧?灘菥?夢(mèng)榷ㄔ齔さ鬧匾?揪叮?彩槍?絳幸搗⒄溝鬧匾?諧』??。永@涫竊詰鼻骯?式鶉諼；?中?跋歟?幸搗⒄掛廊幻媼傺暇?粽降男灤問葡攏??徊教嶸?┐迨諧【硌滔?勱峁?,將有助于實(shí)現(xiàn)卷煙上水平,、稅利保增長(zhǎng)這一目標(biāo),，也有助于夯實(shí)農(nóng)網(wǎng)基礎(chǔ)及全面提升農(nóng)網(wǎng)運(yùn)行質(zhì)量和運(yùn)行水平。 　　筆者所在的柳江縣2500多戶卷煙零售客戶中有77%以上分布在農(nóng)村,，一直以來,，該縣級(jí)營(yíng)銷部廣泛調(diào)研、深耕農(nóng)村,，扎扎實(shí)實(shí)對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)進(jìn)行深：人細(xì)致的調(diào)查研究,，詳細(xì)掌握著轄區(qū)農(nóng)村市場(chǎng)的消費(fèi)特征，消費(fèi)習(xí)慣,、交通狀況,、人口狀況、經(jīng)濟(jì)水平,、市場(chǎng)容量等情況,。為此。筆者結(jié)合所在部門實(shí)際和一線工作經(jīng)驗(yàn),，淺談如何進(jìn)一步提升農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售結(jié)構(gòu),。　　一,、影響農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升的不利因素 　　與城區(qū)相比,，農(nóng)村市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平較低,、消費(fèi)意識(shí)較落后，卷煙零售戶的經(jīng)營(yíng)理念也比較保守,、文化素質(zhì)偏低,、經(jīng)營(yíng)能力相對(duì)滯后。柳江縣大部分農(nóng)村地區(qū)的消費(fèi)水平遠(yuǎn)低于城市,，其卷煙銷售結(jié)構(gòu)與之相比也存有較大差距,。由于農(nóng)村區(qū)域各片區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡，部分農(nóng)村地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)仍不合理,。 　　農(nóng)村市場(chǎng),，其影響卷煙銷售結(jié)構(gòu)進(jìn)一步提升的主要因素源于農(nóng)村傳統(tǒng)的、且比較保守的消費(fèi)觀念根深蒂固,，消費(fèi)心理滯后,，短期之內(nèi)很難轉(zhuǎn)變這種狀態(tài)。在整體經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平相對(duì)滯后的前提下,，提高消費(fèi)水乎,，甚至超前消費(fèi)，對(duì)于目前的農(nóng)村來講都被認(rèn)為是不切實(shí)際的,，也是比較難以扭轉(zhuǎn)的現(xiàn)實(shí)境況,。由于農(nóng)民預(yù)期收入不穩(wěn)定，農(nóng)村收入來源較單一,，所得的收入不能滿足他們實(shí)際的消費(fèi)需求,。為此，收入預(yù)期的不穩(wěn)定也較大程度上影響著農(nóng)村市場(chǎng)消費(fèi)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步提升,?！　《?、進(jìn)一步提升農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售結(jié)構(gòu)的相應(yīng)對(duì)策　　 1.盡快轉(zhuǎn)變營(yíng)銷觀念,，樹立提升卷煙結(jié)構(gòu)信心。 　　隨著農(nóng)業(yè)稅的減免,、國(guó)家加大支農(nóng)助農(nóng)力度,、健全城鄉(xiāng)最低生活保障制度等政策措施的出臺(tái)，農(nóng)民收入水平和預(yù)期收入的提高,，一個(gè)帶有剛性需求的巨大農(nóng)村市場(chǎng)將逐漸蘇醒,。對(duì)于農(nóng)村卷煙零售客戶來說，這是一個(gè)巨大的發(fā)展機(jī)遇,。因?yàn)橹挥修r(nóng)村經(jīng)濟(jì)發(fā)展了,，農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展才真正有了源頭活水。也無論農(nóng)村宏觀的經(jīng)濟(jì)走勢(shì),，還是煙草行業(yè)微觀的政策調(diào)整,，都為農(nóng)村卷煙零售客戶提升自己的銷售結(jié)構(gòu)提供了可能性,。 　　因此，在此背景之下,，一線的客戶經(jīng)理要澄清以往對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)的錯(cuò)誤看法,，不能單單認(rèn)為只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上的區(qū)域才適合卷煙結(jié)構(gòu)的提升；也要引導(dǎo)零售客戶逐漸轉(zhuǎn)變觀念,，消除那種農(nóng)村不如城市,，生活水平低，銷售不了較高檔次的煙這一錯(cuò)誤認(rèn)識(shí),。努力把思想集中統(tǒng)一到對(duì)當(dāng)前經(jīng)濟(jì)形勢(shì)的正確認(rèn)識(shí)上來,，樹立提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)的信心?！　?．把握農(nóng)村市場(chǎng)特點(diǎn),，了解農(nóng)村卷煙消費(fèi)需求。 　　由于受經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平和消費(fèi)習(xí)性等多方面因素的影響和制約,，農(nóng)村消費(fèi)者在卷煙消費(fèi)上表現(xiàn)出不同的消費(fèi)特點(diǎn),。經(jīng)濟(jì)發(fā)展較好地區(qū)，消費(fèi)者一般消費(fèi)其價(jià)位相對(duì)偏高的卷煙,；經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)滯后地區(qū),，消費(fèi)者則偏重于中低檔次卷煙的消費(fèi)。這就要求營(yíng)銷人員要充分把握農(nóng)村市場(chǎng)的特點(diǎn),，真正了解農(nóng)村市場(chǎng)環(huán)境及需求狀況,，以及農(nóng)村卷煙消費(fèi)者的消費(fèi)習(xí)性和偏好。最好是能科學(xué)構(gòu)建面向消費(fèi)者的現(xiàn)代卷煙營(yíng)銷體系,，從研究消費(fèi)者,、服務(wù)消費(fèi)者、引導(dǎo)消費(fèi)者三個(gè)層面著手,。全面把握農(nóng)村卷煙市場(chǎng)的消費(fèi)概況,，盡量詳細(xì)的了解人口總量、經(jīng)濟(jì)水平和消費(fèi)習(xí)慣,，重點(diǎn)掌握消費(fèi)者的整體構(gòu)成狀況和消費(fèi)需求特點(diǎn),；深入分析消費(fèi)者的消費(fèi)變化趨勢(shì)、卷煙消費(fèi)行為,、卷煙購買行為等,。即主要體現(xiàn)在5W2H中，即誰購買,、在哪購買,、購買周期是多長(zhǎng)、購買品牌是哪些、購買的數(shù)量多少以及為什么要購買,、為什么要購買這些品牌和規(guī)格等,。 　　因此，在卷煙營(yíng)銷過程中,，客戶經(jīng)理一定要先充分了解零售客戶所在地的市場(chǎng)情況,，加強(qiáng)對(duì)卷煙消費(fèi)者的分析研究，并將自己手中掌握的有關(guān)消費(fèi)者的信息及時(shí)傳達(dá)給農(nóng)村卷煙零售客戶,，幫助他們及時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)思路,。從而，根據(jù)這些情況有針對(duì)性地向他們推介相應(yīng)卷煙品種,，這樣才更有利于農(nóng)村卷煙銷售結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步提升和優(yōu)化,。　　3．結(jié)合農(nóng)村客戶實(shí)際,，提升客戶卷煙經(jīng)營(yíng)能力,。 　　農(nóng)村客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì)的高低直接關(guān)系到農(nóng)村市場(chǎng)結(jié)構(gòu)的進(jìn)一步提升與優(yōu)化。而要切實(shí)提升農(nóng)村卷煙銷售結(jié)構(gòu),，營(yíng)銷人員需結(jié)合農(nóng)村客戶的銷售能力和經(jīng)濟(jì)承受能力等實(shí)際經(jīng)營(yíng)情況來相應(yīng)的開展卷煙營(yíng)銷工作,。對(duì)于銷售能力和經(jīng)濟(jì)承受能力較強(qiáng)的客戶，不妨在高中檔卷煙的推介上下功夫,，并用心給予經(jīng)營(yíng)指導(dǎo),，幫助他們穩(wěn)步提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)；對(duì)于銷售能力和經(jīng)濟(jì)承受能力較差的客戶,，在盡量保證卷煙貨源供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，積極幫他們尋找各自合適的替代品牌，做好品類管理,，增強(qiáng)他們抵抗單一品牌的市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)能力,。期間，對(duì)于品牌的替代,，農(nóng)村卷煙零售客戶一般只盯住在某一時(shí)間段內(nèi)比較暢銷的幾種卷煙,，或因消費(fèi)習(xí)慣對(duì)本地?zé)煹纳疃纫蕾嚕桓覈L試經(jīng)營(yíng)新進(jìn)品牌,，或?qū)μ娲放婆懦?。因此,，客戶?jīng)理要耐心做好貨源政策的宣傳解釋,，努力做好替代品牌的宣傳和推介，不斷增強(qiáng)他們營(yíng)業(yè)主椎的意識(shí),，從而推進(jìn)卷煙結(jié)構(gòu)的不斷提升與優(yōu)化,。 　　同時(shí)，客戶經(jīng)理要加強(qiáng)對(duì)農(nóng)村客戶的走訪，科學(xué)指導(dǎo)他們制定合理的訂單,，以及有效的庫存管理,；對(duì)于偏遠(yuǎn)山區(qū)，則要繼續(xù)落實(shí)客戶經(jīng)理駐點(diǎn)制度,，充分保證客戶經(jīng)理有足夠的時(shí)間和精力拜訪客戶,；也要教會(huì)客戶如何搜集市場(chǎng)信息，如何分析,、定位自己的消費(fèi)群體,；也要多講解有關(guān)卷煙的知識(shí)，傳授一定的經(jīng)營(yíng)技巧等等,。此外,，要繼續(xù)加強(qiáng)對(duì)客戶的培訓(xùn)引導(dǎo)，不斷提高客戶經(jīng)營(yíng)素質(zhì),，提升獲利能力,。以此為提升農(nóng)村市場(chǎng)卷煙銷售結(jié)構(gòu)打下堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)?！　?．挖掘潛在需求信息,，把握農(nóng)村市場(chǎng)銷售商機(jī)。 　　從消費(fèi)層面上看,，農(nóng)村市場(chǎng)的節(jié)日效應(yīng)也較為明顯,，節(jié)日期間的消費(fèi)習(xí)慣也能極大地拉升卷煙結(jié)構(gòu)。對(duì)于農(nóng)村市場(chǎng)來說,，重要的商機(jī)主要有節(jié)假日和紅白喜事,，以及一些重要的民族、民俗節(jié)氣,。所以,，要指導(dǎo)農(nóng)村的卷煙零售客戶須結(jié)合往年同期卷煙銷售情況并分析近一段時(shí)期卷煙銷售特點(diǎn)有針對(duì)性地購進(jìn)卷煙以滿足消費(fèi)需求；也要指導(dǎo)他們善于捕捉商機(jī)并根據(jù)商機(jī)的大小來有針對(duì)性地,、合理性的制定訂單,；也要指導(dǎo)他們善于營(yíng)造和諧氣氛贏得消費(fèi)者信任，培養(yǎng)忠誠消費(fèi)者,，且積極利用一切有利因素捕捉潛在需求信息,，尋找下一次商機(jī)。 　　總之,，隨著國(guó)家加快農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、多途徑增加農(nóng)民收入等惠農(nóng)政策的開展，農(nóng)民可支配收入的穩(wěn)步增加,，農(nóng)民生活水平的逐步提高,，農(nóng)村消費(fèi)結(jié)構(gòu)的逐步提升，進(jìn)一步提升農(nóng)村市場(chǎng)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)的時(shí)機(jī)已成熟。