?嶸?┐迨諧∪萘浚?岣吲┐寰硌滔?勱峁梗?峭貧?灘菥?夢榷ㄔ齔さ鬧匾?揪叮?彩槍?絳幸搗⒄溝鬧匾?諧』??。永@涫竊詰鼻骯?式鶉諼；?中?跋歟?幸搗⒄掛廊幻媼傺暇?粽降男灤問葡攏??徊教嶸?┐迨諧【硌滔?勱峁?,將有助于實現(xiàn)卷煙上水平、稅利保增長這一目標(biāo),，也有助于夯實農(nóng)網(wǎng)基礎(chǔ)及全面提升農(nóng)網(wǎng)運行質(zhì)量和運行水平。 　　筆者所在的柳江縣2500多戶卷煙零售客戶中有77%以上分布在農(nóng)村,，一直以來,，該縣級營銷部廣泛調(diào)研、深耕農(nóng)村,，扎扎實實對農(nóng)村市場進行深：人細致的調(diào)查研究,，詳細掌握著轄區(qū)農(nóng)村市場的消費特征，消費習(xí)慣,、交通狀況,、人口狀況、經(jīng)濟水平,、市場容量等情況,。為此。筆者結(jié)合所在部門實際和一線工作經(jīng)驗,，淺談如何進一步提升農(nóng)村市場卷煙銷售結(jié)構(gòu),。　　一,、影響農(nóng)村市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)進一步提升的不利因素 　　與城區(qū)相比,，農(nóng)村市場經(jīng)濟發(fā)展水平較低、消費意識較落后,，卷煙零售戶的經(jīng)營理念也比較保守,、文化素質(zhì)偏低、經(jīng)營能力相對滯后,。柳江縣大部分農(nóng)村地區(qū)的消費水平遠低于城市,，其卷煙銷售結(jié)構(gòu)與之相比也存有較大差距。由于農(nóng)村區(qū)域各片區(qū)經(jīng)濟發(fā)展不平衡,，部分農(nóng)村地區(qū)的卷煙銷售結(jié)構(gòu)仍不合理,。 　　農(nóng)村市場，其影響卷煙銷售結(jié)構(gòu)進一步提升的主要因素源于農(nóng)村傳統(tǒng)的,、且比較保守的消費觀念根深蒂固,，消費心理滯后，短期之內(nèi)很難轉(zhuǎn)變這種狀態(tài),。在整體經(jīng)濟發(fā)展水平相對滯后的前提下,，提高消費水乎，甚至超前消費，對于目前的農(nóng)村來講都被認為是不切實際的,，也是比較難以扭轉(zhuǎn)的現(xiàn)實境況,。由于農(nóng)民預(yù)期收入不穩(wěn)定，農(nóng)村收入來源較單一,，所得的收入不能滿足他們實際的消費需求,。為此，收入預(yù)期的不穩(wěn)定也較大程度上影響著農(nóng)村市場消費結(jié)構(gòu)的進一步提升,?！　《⑦M一步提升農(nóng)村市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)的相應(yīng)對策　　 1.盡快轉(zhuǎn)變營銷觀念,，樹立提升卷煙結(jié)構(gòu)信心,。 　　隨著農(nóng)業(yè)稅的減免、國家加大支農(nóng)助農(nóng)力度,、健全城鄉(xiāng)最低生活保障制度等政策措施的出臺,，農(nóng)民收入水平和預(yù)期收入的提高，一個帶有剛性需求的巨大農(nóng)村市場將逐漸蘇醒,。對于農(nóng)村卷煙零售客戶來說,，這是一個巨大的發(fā)展機遇。因為只有農(nóng)村經(jīng)濟發(fā)展了,，農(nóng)村零售業(yè)的發(fā)展才真正有了源頭活水,。也無論農(nóng)村宏觀的經(jīng)濟走勢，還是煙草行業(yè)微觀的政策調(diào)整,，都為農(nóng)村卷煙零售客戶提升自己的銷售結(jié)構(gòu)提供了可能性。 　　因此,，在此背景之下,，一線的客戶經(jīng)理要澄清以往對農(nóng)村市場的錯誤看法，不能單單認為只有鄉(xiāng)鎮(zhèn)以上的區(qū)域才適合卷煙結(jié)構(gòu)的提升,；也要引導(dǎo)零售客戶逐漸轉(zhuǎn)變觀念,，消除那種農(nóng)村不如城市，生活水平低,，銷售不了較高檔次的煙這一錯誤認識,。努力把思想集中統(tǒng)一到對當(dāng)前經(jīng)濟形勢的正確認識上來，樹立提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)的信心,?！　?．把握農(nóng)村市場特點，了解農(nóng)村卷煙消費需求,。 　　由于受經(jīng)濟發(fā)展水平和消費習(xí)性等多方面因素的影響和制約,，農(nóng)村消費者在卷煙消費上表現(xiàn)出不同的消費特點。經(jīng)濟發(fā)展較好地區(qū)，消費者一般消費其價位相對偏高的卷煙,；經(jīng)濟發(fā)展相對滯后地區(qū),，消費者則偏重于中低檔次卷煙的消費。這就要求營銷人員要充分把握農(nóng)村市場的特點,，真正了解農(nóng)村市場環(huán)境及需求狀況,，以及農(nóng)村卷煙消費者的消費習(xí)性和偏好。最好是能科學(xué)構(gòu)建面向消費者的現(xiàn)代卷煙營銷體系,，從研究消費者,、服務(wù)消費者、引導(dǎo)消費者三個層面著手,。全面把握農(nóng)村卷煙市場的消費概況,，盡量詳細的了解人口總量、經(jīng)濟水平和消費習(xí)慣,，重點掌握消費者的整體構(gòu)成狀況和消費需求特點,；深入分析消費者的消費變化趨勢、卷煙消費行為,、卷煙購買行為等,。即主要體現(xiàn)在5W2H中，即誰購買,、在哪購買,、購買周期是多長、購買品牌是哪些,、購買的數(shù)量多少以及為什么要購買,、為什么要購買這些品牌和規(guī)格等。 　　因此,，在卷煙營銷過程中,，客戶經(jīng)理一定要先充分了解零售客戶所在地的市場情況，加強對卷煙消費者的分析研究,，并將自己手中掌握的有關(guān)消費者的信息及時傳達給農(nóng)村卷煙零售客戶,，幫助他們及時調(diào)整經(jīng)營思路。從而,，根據(jù)這些情況有針對性地向他們推介相應(yīng)卷煙品種,，這樣才更有利于農(nóng)村卷煙銷售結(jié)構(gòu)的進一步提升和優(yōu)化?！　?．結(jié)合農(nóng)村客戶實際,，提升客戶卷煙經(jīng)營能力。 　　農(nóng)村客戶經(jīng)營素質(zhì)的高低直接關(guān)系到農(nóng)村市場結(jié)構(gòu)的進一步提升與優(yōu)化,。而要切實提升農(nóng)村卷煙銷售結(jié)構(gòu),，營銷人員需結(jié)合農(nóng)村客戶的銷售能力和經(jīng)濟承受能力等實際經(jīng)營情況來相應(yīng)的開展卷煙營銷工作,。對于銷售能力和經(jīng)濟承受能力較強的客戶，不妨在高中檔卷煙的推介上下功夫,，并用心給予經(jīng)營指導(dǎo),，幫助他們穩(wěn)步提升卷煙銷售結(jié)構(gòu)；對于銷售能力和經(jīng)濟承受能力較差的客戶,，在盡量保證卷煙貨源供應(yīng)的基礎(chǔ)上,，積極幫他們尋找各自合適的替代品牌，做好品類管理,，增強他們抵抗單一品牌的市場風(fēng)險能力,。期間，對于品牌的替代,，農(nóng)村卷煙零售客戶一般只盯住在某一時間段內(nèi)比較暢銷的幾種卷煙,，或因消費習(xí)慣對本地?zé)煹纳疃纫蕾嚕桓覈L試經(jīng)營新進品牌,，或?qū)μ娲放婆懦?。因此，客戶?jīng)理要耐心做好貨源政策的宣傳解釋,，努力做好替代品牌的宣傳和推介,，不斷增強他們營業(yè)主椎的意識，從而推進卷煙結(jié)構(gòu)的不斷提升與優(yōu)化,。 　　同時,，客戶經(jīng)理要加強對農(nóng)村客戶的走訪，科學(xué)指導(dǎo)他們制定合理的訂單,，以及有效的庫存管理,；對于偏遠山區(qū)，則要繼續(xù)落實客戶經(jīng)理駐點制度,，充分保證客戶經(jīng)理有足夠的時間和精力拜訪客戶,；也要教會客戶如何搜集市場信息，如何分析,、定位自己的消費群體；也要多講解有關(guān)卷煙的知識,，傳授一定的經(jīng)營技巧等等,。此外，要繼續(xù)加強對客戶的培訓(xùn)引導(dǎo),，不斷提高客戶經(jīng)營素質(zhì),，提升獲利能力。以此為提升農(nóng)村市場卷煙銷售結(jié)構(gòu)打下堅實的基礎(chǔ),?！　?．挖掘潛在需求信息，把握農(nóng)村市場銷售商機。 　　從消費層面上看,，農(nóng)村市場的節(jié)日效應(yīng)也較為明顯,，節(jié)日期間的消費習(xí)慣也能極大地拉升卷煙結(jié)構(gòu)。對于農(nóng)村市場來說,，重要的商機主要有節(jié)假日和紅白喜事,，以及一些重要的民族、民俗節(jié)氣,。所以,，要指導(dǎo)農(nóng)村的卷煙零售客戶須結(jié)合往年同期卷煙銷售情況并分析近一段時期卷煙銷售特點有針對性地購進卷煙以滿足消費需求；也要指導(dǎo)他們善于捕捉商機并根據(jù)商機的大小來有針對性地,、合理性的制定訂單,；也要指導(dǎo)他們善于營造和諧氣氛贏得消費者信任，培養(yǎng)忠誠消費者,，且積極利用一切有利因素捕捉潛在需求信息,，尋找下一次商機。 　　總之,，隨著國家加快農(nóng)村基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè),、多途徑增加農(nóng)民收入等惠農(nóng)政策的開展，農(nóng)民可支配收入的穩(wěn)步增加,，農(nóng)民生活水平的逐步提高,，農(nóng)村消費結(jié)構(gòu)的逐步提升，進一步提升農(nóng)村市場卷煙消費結(jié)構(gòu)的時機已成熟,。