市場營銷學(xué)精要版第二版第七章競爭性市場營銷戰(zhàn)略案例分析答案

1,，建議從以下幾個方面答：a,，合格的企業(yè)營銷人員不能只針對存在的市場進(jìn)行營銷,，要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場b,，合格的企業(yè)營銷人員在發(fā)現(xiàn)了潛在市場后要善于對市場進(jìn)行差異化分析，找出目標(biāo)市場的需求c,，合格的企業(yè)營銷人員在確定了目標(biāo)市場,，找出了目標(biāo)市場偏好后能及時對自有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整，讓調(diào)整后的產(chǎn)品既能適應(yīng)新市場的需求,，又能保證生產(chǎn)利潤,。2，第一個業(yè)務(wù)員只會盯著既有市場,，缺乏發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場的能力,；第二個業(yè)務(wù)員能尋找到目標(biāo)市場，但是缺乏市場分析能力,；第三個業(yè)務(wù)員顯然是成功的,，他找出了潛在市場，對目標(biāo)市場進(jìn)行了差異化分析,，并且拿出了合理的調(diào)整方案,。

選擇做銷售的原因是什么影響因素有哪些

銷售是指實現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動，是服務(wù)于客戶的活動,，為什么要做銷售呢,？以下就是我整理的選擇做銷售的原因，希望對你有用,。

20個選擇做銷售的原因 一、這個社會,政府不能保障自己,公司不能保障自已,父母不能保障自己,只有銷售(客戶)才能保障自己,。

二,、一個企業(yè)或公司除了銷售是賺錢的, 其它 的一切都是成本。

三,、成功者都是在不斷被別人拒絕的傷害中成長起來的,做銷售就有機(jī)會被別人拒絕,。

四、十個人之中有八個人不愿意做銷售,原因是他們不想“求”別人,害怕拒絕,壓力不穩(wěn)定的工作與收入.成功者就是要為他人所不能為,不愿為,不敢為,。-

五,、中國80%的企業(yè)家都是從業(yè)務(wù)員做起,做銷售是一個人創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路。

六,、做銷售是快速成功,快速致富的一種捷徑,。-

七、安穩(wěn)的生活很容易令人不思上進(jìn),逃避現(xiàn)實自甘平庸,只有銷售才具有挑戰(zhàn)性,才能激發(fā)自我無限潛能,。

八,、一個人成功是靠別人成功,做銷售就是擴(kuò)展人際關(guān)系最快速的 方法 ,。

九、你成功的速度取決于你身邊朋友的素質(zhì),我們選擇交往做銷售的朋友,才能被感染到積極向上的心態(tài),一個成功的思想觀念,一個創(chuàng)業(yè)的企圖心.,。

十,、這個社會是相互被說服的時代,誰擁有高的說服力才會有許多跟隨者,以及財務(wù)自由,做銷售就是鍛煉一個人的說服能力。

十一,、假如世界上有70億人那么銷售人員占的比例是100%.人生無時無刻都在做銷售.做銷售會很辛苦,但不做會更辛苦,因為你會辛苦一輩子,你是想辛苦一陣子,還是辛苦一輩子,。

十二、這個社會正逐步進(jìn)入一個服務(wù)型的社會,誰的服務(wù)意識越高,服務(wù)技術(shù)越好,表明誰的素質(zhì)越高,做銷售就是做服務(wù),因為我們在不斷思考客戶需求.,。

十三,、做銷售其實就是在幫助別人,你所獲得的價值跟你所幫助的人的多少是成正比。

十四,、每個人都是一個老板,一種品牌,一項產(chǎn)品.做銷售就是為自己增加暴光機(jī)會,一種銷售自己的機(jī)會.,。

十五、平凡的崗位是做事情,做銷售是在做事業(yè),。

十六,、底薪是社會底層人員拿的工資,銷售員拿的卻是提成,你的收入來自于你為公司所創(chuàng)造的價值。

十七,、銷售代表是一間公司的公關(guān)經(jīng)理跟形象代言人,。

十八、拒絕是成功之母,檢討是成功之父.做銷售才有機(jī)會被別人拒絕,有機(jī)會不斷檢討,。

十九,、世界上最快速賺錢的方法就是談判,做銷售就是要跟客戶展開談判,讓你更能體會到賺了客戶的錢還能讓對方有贏的感覺。

二十,、在做銷售時你會深刻感到自己知識的不足,所以你會開始學(xué)習(xí): 銷售技巧 ,說服力, 談判技巧 ,思想觀念與心態(tài),成功學(xué)勵志,電話行銷,客戶服務(wù),人際關(guān)系, 時間管理 ,心理學(xué)等等.而這些知識恰好是一個人成功所必備的技能,。-

影響銷售成功的因素 注意力

在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會中，酒香也怕巷子深,，如何抓住 網(wǎng)絡(luò)消費者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源,，便成為 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營銷成敗的關(guān)鍵。在 目標(biāo)市場確定之后,，網(wǎng)絡(luò)營銷管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力,。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的 注意力經(jīng)濟(jì)?！白⒁饬?jīng)濟(jì)”這一概念是邁克爾?戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購買者》的 文章 中提出來的,。戈德海伯指出，在以計算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會中,，各種信息浩如煙海,，對人來說，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源,，而是相對過剩,，稀缺的資源是人的注意力,。因此，目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì),，其實質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì),。在這種社會形態(tài)中，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本,，也不是信息本身,，而是注意力，注意力是 虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨,。

信息

要管理好一個企業(yè),，必須管理好它的未來;而管理未來就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò)化 信息時代,，消費者需求的多樣化,、個性化趨勢有增無減，賣者之間的競爭將空前激烈,，只有那些以閃電般的速度掌握營銷環(huán)境信息,，了解消費者需求和競爭發(fā)展趨勢，找出對手弱點,，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場的企業(yè),，才能實現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營銷的競爭優(yōu)勢。因此,， 網(wǎng)絡(luò) 營銷策劃 要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè) 營銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ),，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，對顧客,、競爭者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速,、準(zhǔn)確、全面的分析,，為網(wǎng)絡(luò) 營銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù),。

軟營銷

由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉,、傳遞速度快等特點，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由,，另一方面又為信息的泛濫提供了便利,。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀,，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸,，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活，或?qū)⑾M者的個人資訊向第三方透露,。所以,，真正的網(wǎng)絡(luò)營銷是一種軟營銷,。“軟營銷”是相對于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時代的“強(qiáng)勢營銷”而言的,。強(qiáng)勢營銷往往用不斷的“ 廣告 轟炸”和“死磨硬纏”的人員推銷向顧客強(qiáng)行灌輸信息,。因此，軟營銷與強(qiáng)勢營銷的一個根本區(qū)別就在于：軟營銷的主動方是消費者,，而強(qiáng)勢營銷的主動方是企業(yè),。網(wǎng)絡(luò)時代個性化消費需求的回歸，使消費者在心理上自己成為主動方,，而網(wǎng)絡(luò)的互動性又為他們成為主動方提供了條件,。他們不歡迎不請自到的廣告，但他們會在某種個性化需求的驅(qū)動下,，主動到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息,、廣告。網(wǎng)絡(luò)營銷策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求,，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營銷成為真正的 軟營銷,。

讓渡價值

企業(yè)要在競爭中戰(zhàn)勝對手，吸引更多潛在顧客,，就必須向顧客提供比競爭對手具有更多“顧客讓渡價值”的產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)信息化時代為顧客比較和評估不同企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))的價值或效用提供了十分便利的條件。1994年,， 菲利普科特勒提出了“顧客讓渡價值”的概念,。“顧客讓渡價值”是指顧客總價值與顧客總成本之間的差額,。顧客總價值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它包括 產(chǎn)品價值、服務(wù)價值,、人員價值和形象價值等,。顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品所耗費的各種成本的總和，包括貨幣成本,、時間成本,、精神成本和體力成本等。顧客在選購產(chǎn)品時,，往往從價值與成本兩個方面進(jìn)行比較分析,，從中選擇出價值最高、成本最低,，即“顧客讓渡價值”最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對象,。因此，網(wǎng)絡(luò)營銷策劃必須貫徹 顧客價值：一是考慮如何通過改進(jìn)產(chǎn)品、服務(wù),、人員與形象,，提高產(chǎn)品的總價值;二是考慮如何通過降低生產(chǎn)與 銷售成本，減少顧客購買產(chǎn)品的時間,、精神與體力的耗費,，從而降低貨幣成本與非貨幣成本。

創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)為顧客對不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來的效用和價值進(jìn)行比較帶來了極大的便利,。在個性化消費需求日益彰顯的 網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境中,，通過創(chuàng)新，創(chuàng)造與顧客的個性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,，是提高效用和價值的關(guān)鍵,。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報。創(chuàng)新帶來特色,，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價值。在網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃過程中,，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營銷環(huán)境尤其是顧客需求和競爭者動向的基礎(chǔ)上,，努力營造旨在增加顧客價值和效用，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,。

關(guān)系營銷

在網(wǎng)絡(luò)化信息時代,，新的 市場環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化，搶占市場的關(guān)鍵已從管理營銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動關(guān)系,。 現(xiàn)代 市場營銷 的發(fā)展趨勢表現(xiàn)為從交易營銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶,，而且強(qiáng)調(diào)長期地?fù)碛锌蛻?從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長期利益;從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系;從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心;從不重視 客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃,，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個核心來展開,，把服務(wù)、質(zhì)量和營銷有機(jī)結(jié)合起來,，通過與顧客建立長期穩(wěn)定的關(guān)系,，實現(xiàn)長期擁有客戶的目標(biāo)。

品牌營銷

現(xiàn)代市場營銷競爭,，不僅是質(zhì)量,、價格和服務(wù)的競爭，更是品牌的競爭,。品牌不僅是企業(yè),、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識，而且是一種反映企業(yè)綜合實力和經(jīng)營水平的 無形資產(chǎn),，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用。 網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利，而且為網(wǎng)上顧客購買和消費企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽保證,。對網(wǎng)絡(luò)品牌的營銷,，既有利于擴(kuò)大新顧客，又有利于留住老顧客,。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進(jìn)行,，但品牌形象不是炒作出來的，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的,。因此,，網(wǎng)絡(luò)營銷方案的策劃，不僅要注重提高品牌的知名度,，更要注重通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來提高品牌的美譽度,，通過整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素，最終樹立起值得大眾信賴的網(wǎng)絡(luò)品牌,。

概念營銷

所謂概念營銷,，指企業(yè)將市場需求趨勢轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項目開發(fā)的同時，利用說服與促銷,，提供消費走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息,，引起消費者關(guān)注與認(rèn)同，并喚起消費者對新產(chǎn)品期待的一種營銷觀念或策略,。

概念營銷著眼于消費者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合,，通過導(dǎo)入消費新觀念來進(jìn)行產(chǎn)品促銷。目的使消費者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象,，建立起鮮明的功用概念,、特色概念、品牌概念,、形象概念,、服務(wù)概念等，以便順手牽羊,，增強(qiáng)企業(yè)的競爭性實力,。

資源整合