市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)精要版第二版第七章競(jìng)爭(zhēng)性市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略案例分析答案

1，建議從以下幾個(gè)方面答：a,，合格的企業(yè)營(yíng)銷人員不能只針對(duì)存在的市場(chǎng)進(jìn)行營(yíng)銷,，要善于發(fā)現(xiàn)潛在的市場(chǎng)b,，合格的企業(yè)營(yíng)銷人員在發(fā)現(xiàn)了潛在市場(chǎng)后要善于對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行差異化分析,，找出目標(biāo)市場(chǎng)的需求c,，合格的企業(yè)營(yíng)銷人員在確定了目標(biāo)市場(chǎng),，找出了目標(biāo)市場(chǎng)偏好后能及時(shí)對(duì)自有產(chǎn)品進(jìn)行調(diào)整,，讓調(diào)整后的產(chǎn)品既能適應(yīng)新市場(chǎng)的需求,，又能保證生產(chǎn)利潤(rùn),。2，第一個(gè)業(yè)務(wù)員只會(huì)盯著既有市場(chǎng),，缺乏發(fā)現(xiàn)目標(biāo)市場(chǎng)的能力,；第二個(gè)業(yè)務(wù)員能尋找到目標(biāo)市場(chǎng)，但是缺乏市場(chǎng)分析能力,；第三個(gè)業(yè)務(wù)員顯然是成功的,，他找出了潛在市場(chǎng)，對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行了差異化分析,，并且拿出了合理的調(diào)整方案,。

選擇做銷售的原因是什么影響因素有哪些

銷售是指實(shí)現(xiàn)企業(yè)生產(chǎn)成果的活動(dòng)，是服務(wù)于客戶的活動(dòng),，為什么要做銷售呢,？以下就是我整理的選擇做銷售的原因，希望對(duì)你有用,。

20個(gè)選擇做銷售的原因 一,、這個(gè)社會(huì),政府不能保障自己,公司不能保障自已,父母不能保障自己,只有銷售(客戶)才能保障自己。

二,、一個(gè)企業(yè)或公司除了銷售是賺錢的, 其它 的一切都是成本,。

三、成功者都是在不斷被別人拒絕的傷害中成長(zhǎng)起來的,做銷售就有機(jī)會(huì)被別人拒絕,。

四,、十個(gè)人之中有八個(gè)人不愿意做銷售,原因是他們不想“求”別人,害怕拒絕,壓力不穩(wěn)定的工作與收入.成功者就是要為他人所不能為,不愿為,不敢為。-

五、中國(guó)80%的企業(yè)家都是從業(yè)務(wù)員做起,做銷售是一個(gè)人創(chuàng)業(yè)的必經(jīng)之路,。

六,、做銷售是快速成功,快速致富的一種捷徑。-

七,、安穩(wěn)的生活很容易令人不思上進(jìn),逃避現(xiàn)實(shí)自甘平庸,只有銷售才具有挑戰(zhàn)性,才能激發(fā)自我無限潛能,。

八、一個(gè)人成功是靠別人成功,做銷售就是擴(kuò)展人際關(guān)系最快速的 方法 ,。

九,、你成功的速度取決于你身邊朋友的素質(zhì),我們選擇交往做銷售的朋友,才能被感染到積極向上的心態(tài),一個(gè)成功的思想觀念,一個(gè)創(chuàng)業(yè)的企圖心.。

十,、這個(gè)社會(huì)是相互被說服的時(shí)代,誰擁有高的說服力才會(huì)有許多跟隨者,以及財(cái)務(wù)自由,做銷售就是鍛煉一個(gè)人的說服能力,。

十一、假如世界上有70億人那么銷售人員占的比例是100%.人生無時(shí)無刻都在做銷售.做銷售會(huì)很辛苦,但不做會(huì)更辛苦,因?yàn)槟銜?huì)辛苦一輩子,你是想辛苦一陣子,還是辛苦一輩子,。

十二,、這個(gè)社會(huì)正逐步進(jìn)入一個(gè)服務(wù)型的社會(huì),誰的服務(wù)意識(shí)越高,服務(wù)技術(shù)越好,表明誰的素質(zhì)越高,做銷售就是做服務(wù),因?yàn)槲覀冊(cè)诓粩嗨伎伎蛻粜枨?。

十三,、做銷售其實(shí)就是在幫助別人,你所獲得的價(jià)值跟你所幫助的人的多少是成正比,。

十四、每個(gè)人都是一個(gè)老板,一種品牌,一項(xiàng)產(chǎn)品.做銷售就是為自己增加暴光機(jī)會(huì),一種銷售自己的機(jī)會(huì).,。

十五,、平凡的崗位是做事情,做銷售是在做事業(yè)。

十六,、底薪是社會(huì)底層人員拿的工資,銷售員拿的卻是提成,你的收入來自于你為公司所創(chuàng)造的價(jià)值,。

十七、銷售代表是一間公司的公關(guān)經(jīng)理跟形象代言人,。

十八,、拒絕是成功之母,檢討是成功之父.做銷售才有機(jī)會(huì)被別人拒絕,有機(jī)會(huì)不斷檢討。

十九,、世界上最快速賺錢的方法就是談判,做銷售就是要跟客戶展開談判,讓你更能體會(huì)到賺了客戶的錢還能讓對(duì)方有贏的感覺,。

二十、在做銷售時(shí)你會(huì)深刻感到自己知識(shí)的不足,所以你會(huì)開始學(xué)習(xí): 銷售技巧 ,說服力, 談判技巧 ,思想觀念與心態(tài),成功學(xué)勵(lì)志,電話行銷,客戶服務(wù),人際關(guān)系, 時(shí)間管理 ,心理學(xué)等等.而這些知識(shí)恰好是一個(gè)人成功所必備的技能,。-

影響銷售成功的因素 注意力

在信息爆炸和產(chǎn)品豐富的信息社會(huì)中,，酒香也怕巷子深，如何抓住 網(wǎng)絡(luò)消費(fèi)者的注意力這種稀缺的商業(yè)資源,，便成為 企業(yè)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成敗的關(guān)鍵,。在 目標(biāo)市場(chǎng)確定之后，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷管理者首當(dāng)其沖的應(yīng)當(dāng)是考慮以何種方式和手段盡快抓住目標(biāo)顧客的注意力,。

網(wǎng)絡(luò)經(jīng)濟(jì)是一種典型的 注意力經(jīng)濟(jì),?！白⒁饬?jīng)濟(jì)”這一概念是邁克爾?戈德海伯在1997年發(fā)表的一篇題為《注意力購買者》的 文章 中提出來的。戈德海伯指出,，在以計(jì)算機(jī)網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的信息社會(huì)中,，各種信息浩如煙海，對(duì)人來說,，信息已經(jīng)不再是一種稀缺的資源,，而是相對(duì)過剩，稀缺的資源是人的注意力,。因此,，目前以網(wǎng)絡(luò)為基礎(chǔ)的新經(jīng)濟(jì)，其實(shí)質(zhì)就是注意力經(jīng)濟(jì),。在這種社會(huì)形態(tài)中,，最重要的資源不是傳統(tǒng)意義上貨幣資本，也不是信息本身,，而是注意力,，注意力是 虛擬經(jīng)濟(jì)的硬通貨,。

信息

要管理好一個(gè)企業(yè),，必須管理好它的未來;而管理未來就是管理信息。在網(wǎng)絡(luò)化 信息時(shí)代,，消費(fèi)者需求的多樣化,、個(gè)性化趨勢(shì)有增無減，賣者之間的競(jìng)爭(zhēng)將空前激烈,，只有那些以閃電般的速度掌握營(yíng)銷環(huán)境信息,，了解消費(fèi)者需求和競(jìng)爭(zhēng)發(fā)展趨勢(shì)，找出對(duì)手弱點(diǎn),，并以最快的速度投入或占領(lǐng)市場(chǎng)的企業(yè),，才能實(shí)現(xiàn)網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。因此,， 網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷策劃 要以進(jìn)一步完善并充分利用企業(yè) 營(yíng)銷信息系統(tǒng)為基礎(chǔ),，利用快速高效的電子信息處理技術(shù)，對(duì)顧客,、競(jìng)爭(zhēng)者以及其他環(huán)境因素進(jìn)行快速,、準(zhǔn)確、全面的分析,，為網(wǎng)絡(luò) 營(yíng)銷方案的制定提供科學(xué)的依據(jù),。

軟營(yíng)銷

由于互聯(lián)網(wǎng)具有信息共享、交流成本低廉,、傳遞速度快等特點(diǎn),，因此網(wǎng)絡(luò)是一柄雙刃劍：一方面形成了網(wǎng)上信息自由,，另一方面又為信息的泛濫提供了便利。這就決定了企業(yè)在網(wǎng)絡(luò)上向顧客提供信息時(shí),，必須遵循一定的規(guī)則--網(wǎng)絡(luò)禮儀,，即決不向顧客進(jìn)行強(qiáng)制性的信息灌輸，決不在未經(jīng)顧客允許的情況下讓企業(yè)的任何信息闖進(jìn)顧客的私人生活,，或?qū)⑾M(fèi)者的個(gè)人資訊向第三方透露,。所以，真正的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷是一種軟營(yíng)銷,?！败洜I(yíng)銷”是相對(duì)于工業(yè)化大規(guī)模生產(chǎn)時(shí)代的“強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷”而言的。強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷往往用不斷的“ 廣告 轟炸”和“死磨硬纏”的人員推銷向顧客強(qiáng)行灌輸信息,。因此,，軟營(yíng)銷與強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的一個(gè)根本區(qū)別就在于：軟營(yíng)銷的主動(dòng)方是消費(fèi)者，而強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷的主動(dòng)方是企業(yè),。網(wǎng)絡(luò)時(shí)代個(gè)性化消費(fèi)需求的回歸,，使消費(fèi)者在心理上自己成為主動(dòng)方，而網(wǎng)絡(luò)的互動(dòng)性又為他們成為主動(dòng)方提供了條件,。他們不歡迎不請(qǐng)自到的廣告,，但他們會(huì)在某種個(gè)性化需求的驅(qū)動(dòng)下，主動(dòng)到網(wǎng)上尋找相關(guān)的信息,、廣告,。網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃應(yīng)考慮如何適應(yīng)這種新的環(huán)境和要求，使企業(yè)的網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷成為真正的 軟營(yíng)銷,。

讓渡價(jià)值

企業(yè)要在競(jìng)爭(zhēng)中戰(zhàn)勝對(duì)手,，吸引更多潛在顧客，就必須向顧客提供比競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手具有更多“顧客讓渡價(jià)值”的產(chǎn)品,。網(wǎng)絡(luò)信息化時(shí)代為顧客比較和評(píng)估不同企業(yè)的產(chǎn)品(服務(wù))的價(jià)值或效用提供了十分便利的條件,。1994年， 菲利普科特勒提出了“顧客讓渡價(jià)值”的概念,?！邦櫩妥尪蓛r(jià)值”是指顧客總價(jià)值與顧客總成本之間的差額。顧客總價(jià)值是指顧客購買某一產(chǎn)品與服務(wù)所期望獲得的一組利益,，它包括 產(chǎn)品價(jià)值,、服務(wù)價(jià)值、人員價(jià)值和形象價(jià)值等,。顧客總成本是指顧客購買某一產(chǎn)品所耗費(fèi)的各種成本的總和,，包括貨幣成本、時(shí)間成本,、精神成本和體力成本等,。顧客在選購產(chǎn)品時(shí),，往往從價(jià)值與成本兩個(gè)方面進(jìn)行比較分析，從中選擇出價(jià)值最高,、成本最低,，即“顧客讓渡價(jià)值”最大化的產(chǎn)品作為優(yōu)先選購的對(duì)象。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷策劃必須貫徹 顧客價(jià)值：一是考慮如何通過改進(jìn)產(chǎn)品,、服務(wù)、人員與形象,，提高產(chǎn)品的總價(jià)值;二是考慮如何通過降低生產(chǎn)與 銷售成本,，減少顧客購買產(chǎn)品的時(shí)間、精神與體力的耗費(fèi),，從而降低貨幣成本與非貨幣成本,。

創(chuàng)新

網(wǎng)絡(luò)為顧客對(duì)不同企業(yè)的產(chǎn)品和服務(wù)所能帶來的效用和價(jià)值進(jìn)行比較帶來了極大的便利。在個(gè)性化消費(fèi)需求日益彰顯的 網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境中,，通過創(chuàng)新,，創(chuàng)造與顧客的個(gè)性化需求相適應(yīng)的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色，是提高效用和價(jià)值的關(guān)鍵,。特別的奉獻(xiàn)才能換來特別的回報(bào),。創(chuàng)新帶來特色，特色不僅意味著與眾不同,，而且意味著額外的價(jià)值,。在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃過程中,，必須在深入了解網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷環(huán)境尤其是顧客需求和競(jìng)爭(zhēng)者動(dòng)向的基礎(chǔ)上,，努力營(yíng)造旨在增加顧客價(jià)值和效用，為顧客所歡迎的產(chǎn)品特色和服務(wù)特色,。

關(guān)系營(yíng)銷

在網(wǎng)絡(luò)化信息時(shí)代,，新的 市場(chǎng)環(huán)境導(dǎo)致企業(yè)與客戶的關(guān)系發(fā)生本質(zhì)性的變化，搶占市場(chǎng)的關(guān)鍵已從管理營(yíng)銷組合變成管理企業(yè)與顧客的互動(dòng)關(guān)系,。 現(xiàn)代 市場(chǎng)營(yíng)銷 的發(fā)展趨勢(shì)表現(xiàn)為從交易營(yíng)銷轉(zhuǎn)向關(guān)系營(yíng)銷：不僅強(qiáng)調(diào)贏得用戶,，而且強(qiáng)調(diào)長(zhǎng)期地?fù)碛锌蛻?從著眼于短期利益轉(zhuǎn)向重視長(zhǎng)期利益;從單一銷售轉(zhuǎn)向建立友好合作關(guān)系;從以產(chǎn)品性能為核心轉(zhuǎn)向以產(chǎn)品或服務(wù)給客戶帶來的利益為核心;從不重視 客戶服務(wù)轉(zhuǎn)向高度承諾。這就要求網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,，必須圍繞處理好與顧客的關(guān)系這個(gè)核心來展開,，把服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷有機(jī)結(jié)合起來,，通過與顧客建立長(zhǎng)期穩(wěn)定的關(guān)系,，實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期擁有客戶的目標(biāo)。

品牌營(yíng)銷

現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng),，不僅是質(zhì)量,、價(jià)格和服務(wù)的競(jìng)爭(zhēng),，更是品牌的競(jìng)爭(zhēng)。品牌不僅是企業(yè),、產(chǎn)品和服務(wù)的標(biāo)識(shí),，而且是一種反映企業(yè)綜合實(shí)力和經(jīng)營(yíng)水平的 無形資產(chǎn)，在企業(yè)商戰(zhàn)中具有舉足輕重的地位和作用,。 網(wǎng)絡(luò)品牌不僅為網(wǎng)上顧客辨識(shí)企業(yè)產(chǎn)品和服務(wù)提供了便利,，而且為網(wǎng)上顧客購買和消費(fèi)企業(yè)產(chǎn)品提供了信譽(yù)保證。對(duì)網(wǎng)絡(luò)品牌的營(yíng)銷,，既有利于擴(kuò)大新顧客,，又有利于留住老顧客。雖然品牌形象的傳播要借助傳媒來進(jìn)行,，但品牌形象不是炒作出來的,，而是在不斷提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量的同時(shí)輔以恰當(dāng)?shù)男蜗笸茝V而形成的。因此,，網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方案的策劃,，不僅要注重提高品牌的知名度，更要注重通過提高產(chǎn)品和服務(wù)的質(zhì)量來提高品牌的美譽(yù)度,，通過整合和優(yōu)化品牌形象的構(gòu)成要素,，最終樹立起值得大眾信賴的網(wǎng)絡(luò)品牌。

概念營(yíng)銷

所謂概念營(yíng)銷,，指企業(yè)將市場(chǎng)需求趨勢(shì)轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品項(xiàng)目開發(fā)的同時(shí),，利用說服與促銷，提供消費(fèi)走向及其相應(yīng)的產(chǎn)品信息,，引起消費(fèi)者關(guān)注與認(rèn)同,，并喚起消費(fèi)者對(duì)新產(chǎn)品期待的一種營(yíng)銷觀念或策略。

概念營(yíng)銷著眼于消費(fèi)者的理性認(rèn)知與積極情感的結(jié)合,，通過導(dǎo)入消費(fèi)新觀念來進(jìn)行產(chǎn)品促銷,。目的使消費(fèi)者形成新產(chǎn)品及企業(yè)的深刻印象，建立起鮮明的功用概念,、特色概念,、品牌概念、形象概念,、服務(wù)概念等,，以便順手牽羊，增強(qiáng)企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)性實(shí)力,。

資源整合