如何構(gòu)建農(nóng)村銷售渠道？“家電下鄉(xiāng)”的“號召”并沒有真正讓獲得“國家補貼”的品牌企業(yè)實現(xiàn)大幅度的贏利，反而還迎來眾多渠道商和終端的怨聲載道,，不是“沒有利潤可言”,，就是“辦理補貼麻煩”,、“沒有真正讓利給農(nóng)民”。其實，從市場營銷的角度來說，一切都源于企業(yè)沒有構(gòu)建起完善的農(nóng)村銷售渠道,。 　　“要致富，先鋪路” 　　這個道理誰都懂,?？墒钦嬲銎饋恚瑢τ谄髽I(yè)來說并不容易,。以電工照明品牌mank為例,。在mank創(chuàng)建之初，一二級市場早已被國外的高端品牌如梅蘭日蘭,、奇勝,，國內(nèi)品牌如TCL國際電工等所占據(jù)。雖然大眾對電工照明品牌并不注重,，但是活躍在一二級市場電工師傅推薦的就是這些大品牌,，再加上這些品牌實力相當強，給予這些渠道商的支持力度相當大,，作為一個新進入品牌想在這些市場站住腳，還真不容易,。 　　“走毛主席的路,，農(nóng)村包圍城市?！蔽榭偘l(fā)出了這樣的口號,，可是怎么去做？在那時的20世紀90年代,，農(nóng)村人的消費力可是相當小的,，有錢雖然都是用在房子上，可是裝修房子用的開關(guān)插座和支架也是少得可憐的,。況且農(nóng)村市場過于偏遠,，貨怎么運進去還是個未知數(shù)。 　　“找一二級市場的邊緣地帶進行試點,，不知可否,？”所謂的一二級市場邊緣地帶，其實就是受一二級市場輻射較大的地區(qū)。這些地區(qū)的經(jīng)銷商一般都是去一二級市場進行批發(fā),，然后回到當?shù)劁N售,。對于這些經(jīng)銷商來說，其實充當?shù)木褪且粋€賺取中間差價的商戶,，對品牌并不多注重,。他們很多時候都注重看廠家給予的支持力度，而不是很在乎品牌的大小,，質(zhì)量過得去就行,。 　　經(jīng)過一番的實地考察和研究，mank決定直接讓D市的這些邊緣地帶的經(jīng)銷商來做一級代理商,，享受一二級市場經(jīng)銷商才能享受的待遇,，而且，店招等廣告宣傳全部由mank總部免費提供,。不過,，也給這些經(jīng)銷商附帶一些小條件――就是必須要不斷發(fā)展下線分銷商，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷商,。因為只有這樣,，mank才能走得遠走得快。 　　從mank所走的“路程”來看,，我們可以看到,，mank確實是在走“農(nóng)村包圍城市”的路線，只是它沒有一步到位,，原因就在于“農(nóng)村人的消費力相當小”,，但是它在打基礎，在鋪路,，這多少比今天那些大品牌或者實力強的企業(yè)想一步到位來得高明,。畢竟，無論是過去的20世紀90年代,，還是今天,，很多企業(yè)往往都是側(cè)重在發(fā)展一二級市場，沒有也很少想到過做mank的行動,。 　　“質(zhì)優(yōu)價廉,，細水長流” 　　作為一個剛創(chuàng)建的品牌，而且企業(yè)仍處于起步階段,，自然對各方面的要求都不能太高,。所以，mank在產(chǎn)品的定價方面也是相當?shù)闹斏?。而且,，還因為要考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場消費者的接受程度，mank在各方利潤空間的預留上也作了相當多的努力,。 　　一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，需要花費原材料采購費用、機器制造/損耗費用,、人工安裝費用,、產(chǎn)品包裝費用、運輸費用,、渠道費用等等,。而消費者大多對電工照明產(chǎn)品品牌知之不多，而且又不是易耗品,，也許一個產(chǎn)品一用就是好幾年,、幾十年都有可能（起碼在20世紀90年代是這種情況）。所以,，讓要一個產(chǎn)品能使用上好幾年,，甚至幾十年，質(zhì)量當然不能降低,。但是公司總不能虧本吧,？ 　　于是mank制訂了一個至今都讓人稱道的“渠道成本法則”，并且?guī)状闻汕矘I(yè)務員對市場的產(chǎn)品價格進行修正,。剛開始的時候畢竟經(jīng)驗有限,，所以價格幾乎是一個季度更新一次。不過,，由于給予的邊緣經(jīng)銷商,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商們所預留的空間都有利潤，所以,，盡管價格有調(diào)整,，但是還是很容易接受。而且,，最為關(guān)鍵的是,，由于部署較為周詳,，所以,，價格變動的幅度并不是很大，按伍總的話：“mank就是要做細水長流,，不能讓渠道商感到價格漲降都會讓他們繃緊神經(jīng),，那會使他們相當不放心?！钡?，令人吃驚的是,，mank產(chǎn)品的批發(fā)量卻是經(jīng)過一次次的價格調(diào)整后，逐日上漲,。甚至一時成為業(yè)內(nèi)的一個價格變動的“溫度計”――mank漲價降價都在牽動著渠道商的心,。 　　曾記得奧克斯曾喊出“把手機當白菜”。其實,，經(jīng)筆者深度調(diào)查得知,，mank在創(chuàng)辦之初，為了能使企業(yè)生存下來,，mank每個產(chǎn)品的利潤空間大概只有1里錢（0.001元）,，真正的做到了細水長流。試問有多少企業(yè)能做到這樣,？聽說mank現(xiàn)在還是在這樣做,！ 　　廣告=銷售，你知道怎么做嗎,？ 　　不說當下的進場費水漲船高,，就是在農(nóng)村市場，一個品牌把貨鋪給鄉(xiāng)鎮(zhèn)某分銷商,，大多都會收取一定的費用,，天下沒有免費的午餐嘛！可是mank不一樣,，它不要分銷商一分錢,，只要把mank免費提供的電工展板往店前一放就行，當然最好是醒目的位置,，就肯定能讓消費者知道,，你這里有mank的產(chǎn)品銷售，而且消費者只要看展板,，就能清楚mank賣的是什么電工產(chǎn)品,，有哪些品種，動一動還能初步清楚產(chǎn)品的質(zhì)量狀況,。

先發(fā)展經(jīng)銷商,，然后在優(yōu)勝劣汰！你只需要管理和發(fā)貨收款就可以了,！