如何構建農(nóng)村銷售渠道,？“家電下鄉(xiāng)”的“號召”并沒有真正讓獲得“國家補貼”的品牌企業(yè)實現(xiàn)大幅度的贏利,，反而還迎來眾多渠道商和終端的怨聲載道,，不是“沒有利潤可言”,，就是“辦理補貼麻煩”、“沒有真正讓利給農(nóng)民”,。其實,，從市場營銷的角度來說，一切都源于企業(yè)沒有構建起完善的農(nóng)村銷售渠道,。 　　“要致富,，先鋪路” 　　這個道理誰都懂?？墒钦嬲銎饋?，對于企業(yè)來說并不容易,。以電工照明品牌mank為例,。在mank創(chuàng)建之初,，一二級市場早已被國外的高端品牌如梅蘭日蘭、奇勝,，國內(nèi)品牌如TCL國際電工等所占據(jù),。雖然大眾對電工照明品牌并不注重，但是活躍在一二級市場電工師傅推薦的就是這些大品牌,，再加上這些品牌實力相當強,，給予這些渠道商的支持力度相當大，作為一個新進入品牌想在這些市場站住腳,，還真不容易,。 　　“走毛主席的路，農(nóng)村包圍城市,?！蔽榭偘l(fā)出了這樣的口號，可是怎么去做,？在那時的20世紀90年代,，農(nóng)村人的消費力可是相當小的，有錢雖然都是用在房子上,，可是裝修房子用的開關插座和支架也是少得可憐的,。況且農(nóng)村市場過于偏遠，貨怎么運進去還是個未知數(shù),。 　　“找一二級市場的邊緣地帶進行試點,，不知可否？”所謂的一二級市場邊緣地帶,，其實就是受一二級市場輻射較大的地區(qū),。這些地區(qū)的經(jīng)銷商一般都是去一二級市場進行批發(fā)，然后回到當?shù)劁N售,。對于這些經(jīng)銷商來說,，其實充當?shù)木褪且粋€賺取中間差價的商戶，對品牌并不多注重,。他們很多時候都注重看廠家給予的支持力度,，而不是很在乎品牌的大小，質量過得去就行,。 　　經(jīng)過一番的實地考察和研究,，mank決定直接讓D市的這些邊緣地帶的經(jīng)銷商來做一級代理商，享受一二級市場經(jīng)銷商才能享受的待遇,，而且,，店招等廣告宣傳全部由mank總部免費提供,。不過，也給這些經(jīng)銷商附帶一些小條件――就是必須要不斷發(fā)展下線分銷商,，特別是鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場的分銷商,。因為只有這樣，mank才能走得遠走得快,。 　　從mank所走的“路程”來看,，我們可以看到，mank確實是在走“農(nóng)村包圍城市”的路線,，只是它沒有一步到位,，原因就在于“農(nóng)村人的消費力相當小”，但是它在打基礎,，在鋪路,，這多少比今天那些大品牌或者實力強的企業(yè)想一步到位來得高明。畢竟,，無論是過去的20世紀90年代,，還是今天，很多企業(yè)往往都是側重在發(fā)展一二級市場,，沒有也很少想到過做mank的行動,。 　　“質優(yōu)價廉，細水長流” 　　作為一個剛創(chuàng)建的品牌,，而且企業(yè)仍處于起步階段,，自然對各方面的要求都不能太高。所以,，mank在產(chǎn)品的定價方面也是相當?shù)闹斏?。而且，還因為要考慮到鄉(xiāng)鎮(zhèn),、農(nóng)村市場消費者的接受程度,，mank在各方利潤空間的預留上也作了相當多的努力。 　　一個產(chǎn)品生產(chǎn)出來,，需要花費原材料采購費用,、機器制造/損耗費用、人工安裝費用,、產(chǎn)品包裝費用,、運輸費用、渠道費用等等,。而消費者大多對電工照明產(chǎn)品品牌知之不多,，而且又不是易耗品，也許一個產(chǎn)品一用就是好幾年、幾十年都有可能（起碼在20世紀90年代是這種情況）,。所以,，讓要一個產(chǎn)品能使用上好幾年，甚至幾十年,，質量當然不能降低,。但是公司總不能虧本吧？ 　　于是mank制訂了一個至今都讓人稱道的“渠道成本法則”,，并且?guī)状闻汕矘I(yè)務員對市場的產(chǎn)品價格進行修正,。剛開始的時候畢竟經(jīng)驗有限，所以價格幾乎是一個季度更新一次,。不過，由于給予的邊緣經(jīng)銷商,、鄉(xiāng)鎮(zhèn)分銷商們所預留的空間都有利潤,，所以，盡管價格有調(diào)整,，但是還是很容易接受,。而且，最為關鍵的是,，由于部署較為周詳,，所以，價格變動的幅度并不是很大,，按伍總的話：“mank就是要做細水長流,，不能讓渠道商感到價格漲降都會讓他們繃緊神經(jīng)，那會使他們相當不放心,?！钡牵钊顺泽@的是,，mank產(chǎn)品的批發(fā)量卻是經(jīng)過一次次的價格調(diào)整后,，逐日上漲。甚至一時成為業(yè)內(nèi)的一個價格變動的“溫度計”――mank漲價降價都在牽動著渠道商的心,。 　　曾記得奧克斯曾喊出“把手機當白菜”,。其實，經(jīng)筆者深度調(diào)查得知,，mank在創(chuàng)辦之初,，為了能使企業(yè)生存下來，mank每個產(chǎn)品的利潤空間大概只有1里錢（0.001元）,，真正的做到了細水長流,。試問有多少企業(yè)能做到這樣？聽說mank現(xiàn)在還是在這樣做！ 　　廣告=銷售,，你知道怎么做嗎,？ 　　不說當下的進場費水漲船高，就是在農(nóng)村市場,，一個品牌把貨鋪給鄉(xiāng)鎮(zhèn)某分銷商,，大多都會收取一定的費用，天下沒有免費的午餐嘛,！可是mank不一樣,，它不要分銷商一分錢，只要把mank免費提供的電工展板往店前一放就行,，當然最好是醒目的位置,，就肯定能讓消費者知道，你這里有mank的產(chǎn)品銷售,，而且消費者只要看展板,，就能清楚mank賣的是什么電工產(chǎn)品，有哪些品種,，動一動還能初步清楚產(chǎn)品的質量狀況,。

先發(fā)展經(jīng)銷商，然后在優(yōu)勝劣汰,！你只需要管理和發(fā)貨收款就可以了,！