存款是我們今年旺季營銷的重點，也是發(fā)展各項業(yè)務(wù)的基礎(chǔ),。那我們在自有資源不足,、又要合規(guī)經(jīng)營的情況下，個人存款如何才能做到穩(wěn)步增長呢,？現(xiàn)將本人的一些思考與大家一起交流,。 我認為我們應該做好以下幾個方面的工作： 一、抓好存量客戶的穩(wěn)存增存 （一）堅持抓好基礎(chǔ)性業(yè)務(wù),，拓展代發(fā)工資戶和第三方存管業(yè)務(wù)等儲蓄源頭,。 （二）以高端客戶為中心，密切關(guān)注高端客戶資金動向,，落實細節(jié),，做好客戶維護。 1,、 落實客戶經(jīng)理崗位職責,。 一是根據(jù)不斷壯大的客戶規(guī)模動態(tài)配備相應的客戶經(jīng)理隊伍。二是加強客戶經(jīng)理分層次,、階梯式培訓,。三是不斷提高客戶經(jīng)理專業(yè)水平，提高客戶留存率,。 2,、分層維護。 一是要制定客戶分級管理標準與辦法,，全面實施分級管理,。二是要組建由網(wǎng)點負責人和客戶經(jīng)理組成的專門的維護團隊及時傳遞信息和反饋意見，針對一些重要高端客戶的需求,，提供特定的專業(yè)化服務(wù)方案,。 （三）充分發(fā)揮大堂、柜臺的平臺優(yōu)勢,，積極挖掘老客戶,，提升5-20萬元客戶的等級,。 要提高柜員的營銷意識，針對每天來辦理業(yè)務(wù)的客戶,，要注意發(fā)現(xiàn)商機,。例如，針對辦理金額都超過10萬元業(yè)務(wù)的客戶,，要求柜員要積極向潛在客戶開口銷售理財卡或貴賓服務(wù),，以吸引客戶把更多的存款轉(zhuǎn)過來： 一是大額取現(xiàn)的；二是大額定期存款轉(zhuǎn)活期的：三是大額定期到期的,；四是存款余額偏高的,。 如果我們每個網(wǎng)點的每一位柜員在每天客戶來行辦理業(yè)務(wù)時都能夠抓住上述每一個銷售機會，主動向客戶開口推薦理財卡服務(wù),，以理財卡來吸收客戶的存款,，雖然單筆的量不大，但是以銷售客戶群多,，這種螞蟻雄兵的效果,，并不亞于集中性地拉一兩個大客戶的存款效果,。 除了在每日來行辦理存取款的客戶中發(fā)掘這樣的商機外,，對于來辦理個貸還款業(yè)務(wù)、信用卡還款,、做生意的老板前來轉(zhuǎn)貨款的等等,，都有提升客戶等級的機會。網(wǎng)點負責人要在每日的下班后檢查一下當日銷售商機把握的情況,，看一看每天來辦業(yè)務(wù)的潛在客戶中,，柜員是否都有按照要求開口跟客戶銷售？并且對柜員抓住的每一個銷售商機,，在第二天的晨會中及時表揚鼓勵,，從而讓更多的員工參與到老客戶的挖掘中來。 二,、努力拓展增量客戶 1,、客戶介紹新客戶 通過日常與我們的VIP客戶接觸，逐步走近VIP客戶的生活圈子,，去認識他們的朋友,，俗話說得好 “物以類聚、人以群分”,，他們的朋友大多數(shù)也是我們的潛在的VIP客戶,。 2、通過論壇,、Q群發(fā)帖拉存款,。 有一個現(xiàn)象很奇怪,，不知大家是否有同感：即Q群的朋友雖然來自不同的行業(yè)，但經(jīng)常是一呼百應,，一個Q友有什么困難,，只要有人發(fā)出倡議，互相之間很樂意幫忙,，那我們何不好好的利用這一群體呢,？ 用上述方式來吸收存款，存款來源于廣泛的客戶群,，彌補了過去存款來源于一兩個大客戶的缺陷,。長期堅持執(zhí)行客戶升級的策略，與吸收大客戶的存款相比,，這部分沉淀下來的存款相對來說比較穩(wěn)定,。 三、充分利用OCRM等系統(tǒng),，做好目標客戶的維護,。 要注意客戶信息維護。要求客戶經(jīng)理提高對名下客戶的個人信息維護率,、聯(lián)系信息維護率：目前我們常常遇到這樣一種情況：一旦自己網(wǎng)點的客戶經(jīng)理變動或跳巢,，就會相應的帶走相當一部分VIP客戶，作為網(wǎng)點負責人覺得很無奈,。因此,，如果平時我們注意這一點，要求客戶經(jīng)理要經(jīng)常進入OCRM系統(tǒng)進行客戶信息的維護,，同時設(shè)立A,、B角，平時A去拜訪客戶時,，也要帶上B,A走時,，B就能頂上，這樣 VIP客戶就不會那么輕易地被挖走,。 四,、以優(yōu)質(zhì)服務(wù)穩(wěn)存增存 1、對大眾客戶 做好一,、二代網(wǎng)點轉(zhuǎn)型工作,，從前臺服務(wù)開始，在日常工作中,，嚴格使用文明用語,，規(guī)范服務(wù)行為，做到客戶來時有問聲，合作有謝聲,，走時有送聲,，以周到暖人心的服務(wù)留住老客戶，從而吸引更多的新客戶,。讓客戶成為我行的義務(wù)宣傳員,，不僅自己前來存款，還發(fā)動親朋好友到我行存款,，有利于存款業(yè)務(wù)的持續(xù)發(fā)展,。 2、對中高端客戶進行無縫服務(wù) 一直以來,，我們對中高端客戶服務(wù)主要靠優(yōu)質(zhì)服務(wù),、靠人情關(guān)系，這種維系關(guān)系在客戶爭奪日趨激烈的情況下,，顯得特別的脆弱,。因此，要提高客戶的忠誠度,，我們的客戶服務(wù)就需要“升級”,。 從客戶關(guān)系經(jīng)營上來看，雖然在服務(wù)手段上我行與其他銀行區(qū)別不大,，都有專享貴賓禮遇,、折扣優(yōu)惠等，但在精細化服務(wù)上,，很多細節(jié)做的還很不夠,。例如,，在我們很多網(wǎng)點,，許多VIP客戶甚至都不知道自己的客戶經(jīng)理是誰，叫什么名字,。說明我們對客戶的維護仍然沒有到位,。還有，當客戶經(jīng)理發(fā)生變動,，在外資銀行,，通常會有規(guī)定要求新任的客戶經(jīng)理通過信函或電子郵件的方式通知客戶，前任客戶經(jīng)理變動原因,，將由新任的客戶經(jīng)理繼續(xù)提供服務(wù),，并對客戶做自我介紹，從客戶的角度來講,，不會因為客戶經(jīng)理變動了不知道而有不適感,。而在我行，缺少這樣的無縫服務(wù)銜接的流程和管理辦法,，因此需要加強和改進,。 五,、以產(chǎn)品銷售穩(wěn)存增存 目前很多網(wǎng)點都通過各種方法拉中高端客戶的存款，當中高端客戶的錢進來后,，如果我們沒有想辦法逐步讓其轉(zhuǎn)移到其他產(chǎn)品,，沒有為客戶增值，這部分存款仍然是流動性高的現(xiàn)金,，一到月末,、季末、年末就很容易有被其他銀行拉走,。因此,，要想辦法逐步把吸收進來的存款進行有步驟的變?yōu)楫a(chǎn)品，慢慢地培養(yǎng)客戶的理財習慣,，先從活期存款發(fā)展到購買一些固定收益的理財產(chǎn)品,，如大豐收系列產(chǎn)品，再建議客戶拿部分錢購買一些簡單的投資產(chǎn)品,，例如基金定投,，從小額的基金定投培養(yǎng)開始，接著可以讓客戶購買高風險的基金,，保險等產(chǎn)品,。隨著客戶在我行購買的產(chǎn)品越來越多，每個月就有大量的客戶需要準備一筆錢做持續(xù)扣款,，當我們發(fā)展的這部分客戶群體基數(shù)越來越大,，這樣的存款就相對穩(wěn)定，這就是我們存款來源的蓄水池,。而不用再靠一兩個容易搬家的大客戶存款來支撐全行的存款,。 六、加強網(wǎng)點自助設(shè)備的管理和電子銀行產(chǎn)品的營銷,，提升服務(wù)高端客戶的能力,。 充分利用和管理好自助設(shè)備，將每臺自助設(shè)備當作一名員工來管理并使用好,，提高自助設(shè)備分流率,，從而樹立我行良好的形象，獲得好的口碑,，吸引更多的行外客戶到我行,。

　　做好個人存款增長工作的方法：　　1，抓住高端客戶,；　　2,，對公存款戶轉(zhuǎn)到對私賬戶上面；　　3，加大代發(fā)工資力度,；　　4,，多做促銷，送禮物,；　　5.,，深挖內(nèi)需（這個就是說一人在銀行，全家來幫忙,，意思你懂的,，不過這個也是最讓人反感的）?！　∵M一步明確了當前儲蓄存款業(yè)務(wù)工作重點：　　一是要抓客戶增長,。客戶增長是存款的基本工作,，我行的目標客戶包括大系統(tǒng),、大客戶，今后重點客戶市場要向農(nóng)村市場轉(zhuǎn)移,?？蛻舻脑鲩L要包括數(shù)量的增長、資產(chǎn)的增長,、產(chǎn)品的增長,。　　二是要下決心抓好精細化管理項目,。精細化管理的核心就是團隊合作,，整套流程的精髓也是團隊合作。市行要加大對精細化項目的培訓,、檢查,、考核力度，各支行要落實精細化管理的各項要求,，精細化項目再難也要推廣實施到位,。　　三是要抓系統(tǒng)推廣,。各行要加快推廣使用個人客戶星級評價系統(tǒng)、循環(huán)貸款系統(tǒng),、芯片借記卡多應用系統(tǒng),、自助終端應用優(yōu)化系統(tǒng)、個人結(jié)算套餐系統(tǒng)這五個系統(tǒng),，個人客戶積分回報系統(tǒng)也要盡快開發(fā),。　　四是抓隊伍建設(shè)。各行要認真抓好包括大堂經(jīng)理,、理財經(jīng)理,、柜員在內(nèi)的員工隊伍建設(shè)。市行在制定個人客戶經(jīng)理準入,、考核辦法,，支行不能因為人員緊張和年齡問題而解決不了個人客戶經(jīng)理隊伍建設(shè)問題?！　∥迨亲デ澜ㄔO(shè),。近年我行在渠道建設(shè)上投入很大，但有些新網(wǎng)點建設(shè)效果不理想,。今后要加強自助設(shè)備的投入,，各行要加強自助設(shè)備的使用、維護,，提高自助設(shè)備業(yè)務(wù)分流率,。　　六是打造“團隊+機制”的運營模式,。要通過團隊家文化的建設(shè)和機制的完善來激發(fā)員工的工作熱情,，提升團隊協(xié)作能力?！　∑呤羌訌姺?wù),、宣傳。做好服務(wù)工作是我行一貫的要求,，各行也要始終抓好服務(wù)工作不放松,。此外，支行要加強對機關(guān),、團體的聯(lián)系,，開展“理財宣講進機關(guān)”宣傳活動。通過理財宣傳來擴大工行的影響面,，宣傳我行的產(chǎn)品,、渠道優(yōu)勢。