建立銷售渠道的技巧一,、策劃一個(gè)有吸引力的產(chǎn)品招商
　　企業(yè)招商，往往是建立銷售渠道的第一步,，所以對(duì)企業(yè)來說,，招商的成功,，也喻示著好的開頭，因?yàn)榻酉聛淼氖戮秃棉k多了,。但很多小企業(yè)由于策劃能力有限,，對(duì)招商工作不重視或者操作不當(dāng)，明明是個(gè)不錯(cuò)的產(chǎn)品,，問津者卻寥寥無幾,。
　　所以在確立招商之前，要解決三大問題：一是產(chǎn)品賣點(diǎn)的提煉,，二是推廣方案的設(shè)計(jì),，三是相配套的銷售政策，在此基礎(chǔ)上,，企業(yè)才制定切實(shí)可行的招商方案,。

　　建立銷售渠道的技巧二、選擇合適的經(jīng)銷商
　　經(jīng)銷商是小企業(yè)產(chǎn)品在市場(chǎng)上賴以生存并發(fā)展的唯一支柱,，由于缺乏經(jīng)濟(jì)能力,，無論在整體推廣還是與渠道經(jīng)銷商的談判籌碼上，均占不了主動(dòng)權(quán),，所以,，小企業(yè)選擇合適的經(jīng)銷商并與之合作，就顯得尤其重要,。大而強(qiáng)的經(jīng)銷商,，必然要求也高，同時(shí)因?yàn)檫@類經(jīng)銷商經(jīng)常與大品牌企業(yè)合作,，所以往往盛氣凌人,，一般的小企業(yè)往往很難控制他們。
　　企業(yè)選擇經(jīng)銷商,，就象一個(gè)人談戀愛,，如果你出身卑微、卻喜歡上了一個(gè)高貴美麗的小姐,，那么你的這段戀愛要么是單相思,，要么無疾而終。要知道好的未必一定合適,，而渠道伙伴的合適,，才是最重要的。

　　建立銷售渠道的技巧三,、選擇合適的渠道模式
　　渠道模式的選擇或者規(guī)劃,，是小企業(yè)建立銷售渠道必然步驟,，但小企業(yè)由于品牌知名度和企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力以及市場(chǎng)管理能力都比較弱，因而市場(chǎng)初期的渠道模式以每省級(jí)總經(jīng)銷制比較合適,，也就是每個(gè)自然省只選擇一個(gè)經(jīng)銷商,，因?yàn)檫@個(gè)時(shí)候你的產(chǎn)品銷售力不夠，銷售區(qū)域過于狹小的話,，經(jīng)銷商會(huì)不滿足,，從而引起區(qū)域竄貨的發(fā)生。所以,，以每省一個(gè)經(jīng)銷商,，然后由省級(jí)經(jīng)銷商自主向下游招商，組建本省區(qū)域的銷售網(wǎng)絡(luò),，企業(yè)如果有人力,，可以協(xié)助經(jīng)銷商招商開拓區(qū)域市場(chǎng)，這樣經(jīng)銷商會(huì)因?yàn)槠髽I(yè)的幫助而心存感激,，即便將來壯大了,，也不會(huì)對(duì)企業(yè)怎么樣。

　　建立銷售渠道的技巧四,、設(shè)計(jì)可控的渠道結(jié)構(gòu)
　　渠道結(jié)構(gòu)通常指渠道的寬廣度與深淺度和長(zhǎng)短度,，寬度也就是指企業(yè)在選擇渠道成員的單一性和復(fù)合度，如某企業(yè)在一個(gè)省內(nèi)設(shè)立多個(gè)獨(dú)立經(jīng)銷商,，分別經(jīng)營(yíng)不同的小區(qū)域,。
　　寬度還有一層意思是渠道的多樣性，目前多渠道運(yùn)作的企業(yè)很多,，如IBM電腦,，就是采用了：代理商、經(jīng)銷商,、公司直營(yíng)以及直接銷售等,。多渠道結(jié)構(gòu)，需要企業(yè)有強(qiáng)大的渠道管理能力,，而小企業(yè)由于缺乏一定的管理能力,，是不適合采用多渠道結(jié)構(gòu)的，同時(shí),，由于多渠道結(jié)構(gòu)容易引起經(jīng)銷商反感,，所以小企業(yè)很難控制。

　　建立銷售渠道的技巧五,、完善的渠道政策和有效的經(jīng)銷商激勵(lì)
　　對(duì)經(jīng)銷渠道成員的激勵(lì)是企業(yè)渠道管理中非常重要的一個(gè)環(huán)節(jié),，很多企業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)的癱瘓很大程度是由于企業(yè)渠道政策的不健全或者缺乏有效的激勵(lì)機(jī)制,。如福建某啤酒企業(yè)曾答應(yīng)某市經(jīng)銷商,，如果其全年的銷量突破5000件的話,，總部就送一輛價(jià)值28萬的別克轎車，該經(jīng)銷商經(jīng)過努力,，超額完成了激勵(lì)指標(biāo),，但由于企業(yè)換了領(lǐng)導(dǎo)，新領(lǐng)導(dǎo)又不承認(rèn),，致使該經(jīng)銷商的獎(jiǎng)勵(lì)成了一張不能兌現(xiàn)的空頭支票,，于是該經(jīng)銷商就懷恨在心，預(yù)謀行使了一次涉及4個(gè)城市的竄貨案,，造成大半個(gè)省的銷售網(wǎng)絡(luò)完全癱瘓,，企業(yè)遭受重大損失。