建立一支具有戰(zhàn)斗力的營銷團(tuán)隊(duì)是很多企業(yè)家夙興夜寐的難題之一,。目前在中國企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)中，主管個(gè)人的人格魅力與管理控制能力仍然是影響團(tuán)隊(duì)?wèi)?zhàn)績的重要因素,，只有團(tuán)隊(duì)主管領(lǐng)導(dǎo)到位,，才能帶領(lǐng)出一個(gè)好的營銷隊(duì)伍來。那么作為團(tuán)隊(duì)管理者,，如何快速引導(dǎo)團(tuán)隊(duì)成員成長,，提高部屬綜合能力，從而打造出具有核心競爭力的“金牌營銷團(tuán)隊(duì)”呢,？筆者根據(jù)個(gè)人多年的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn),，認(rèn)為可以通過走以下五步棋來具體實(shí)施,。



一,、慎重甄選人才

筆者經(jīng)常與一些營銷同仁交流，選擇團(tuán)隊(duì)成員一定要選適合的人和有慧根的人,，因?yàn)橛谢鄹娜瞬拧皶?huì)跟”,，他才會(huì)跟隨著我們一起去做事業(yè)。那么作為主管,，我們應(yīng)該甄選何種下屬為己所用呢,？

1、 個(gè)性要適合

如果營銷團(tuán)隊(duì)所銷售產(chǎn)品主要是通過直接銷售的模式實(shí)現(xiàn),，如圖書銷售,、音響制品銷售等,，那么就要求業(yè)務(wù)人員必須有足夠的沖勁與韌性，要真有那種“雙腳踏出億萬金”的勁頭,，因?yàn)檫@種產(chǎn)品的銷售是通過“量大取勝”的,。反之，如果營銷團(tuán)隊(duì)銷售的是系統(tǒng)集成產(chǎn)品或軟件開發(fā)產(chǎn)品,，那相對(duì)來說個(gè)性沉穩(wěn),、平和、思路縝密的人就比較適合,，因?yàn)榇祟惍a(chǎn)品對(duì)客戶來說決策過程比較長和困難,，需要營銷人員具備相應(yīng)沉穩(wěn)的性格。也就是說營銷人員的個(gè)性要適合產(chǎn)品的銷售模式,。

2,、 與企業(yè)的發(fā)展階段要切合

處于出生期企業(yè)的營銷團(tuán)隊(duì)任務(wù)非常重，營銷策略一般都是采取的閃電戰(zhàn)策略,。這個(gè)階段不要求團(tuán)隊(duì)人員具備太多的系統(tǒng)知識(shí),，但必須有足夠的沖勁與熱情。處于成長期的企業(yè)是成長最快的時(shí)期,，這時(shí)候要求團(tuán)隊(duì)人員有很強(qiáng)的上進(jìn)心,，需要有不斷學(xué)習(xí)新知識(shí)的能力，此時(shí)應(yīng)該選擇那些不過分注重現(xiàn)實(shí)收益,、愿意學(xué)習(xí)改變自己,，希望能夠伴隨企業(yè)共同成長的人員。處于成熟期的企業(yè)已經(jīng)解決了生存和成長的問題,，目前需要的是穩(wěn)步發(fā)展,，這個(gè)時(shí)期就要求營銷團(tuán)隊(duì)的平均年齡稍高一些，從業(yè)經(jīng)驗(yàn)要比較豐富,，內(nèi)部溝通和協(xié)調(diào)能力要比較強(qiáng),，這樣才能更好的適應(yīng)成熟型的營銷團(tuán)隊(duì)。

3,、 選擇有正面思維的人

什么樣的人具有正面思維呢,？舉個(gè)簡單的例子，在北京街頭有很多賣水的人,，有正面思維的人看到會(huì)說：“北京真是個(gè)好地方,，連水都能賣錢，看樣子,，在北京能發(fā)大財(cái)了”,。而具有負(fù)面思維的人會(huì)講：“北京這個(gè)地方，連水都要拿錢買,，看樣子,，在北京很難生存”,。優(yōu)秀的人都是有正面思維的人，所以成功的人永遠(yuǎn)在找方法,，而失敗的人永遠(yuǎn)在找理由,。不管在營銷過程中我們的處境多么糟糕，一定存在基于現(xiàn)實(shí)條件基礎(chǔ)上的解決方案,，唯一的區(qū)別是,，只有具有正面思維的人才會(huì)去積極尋找解決問題的方法。

4,、 價(jià)值觀要切合

建立團(tuán)隊(duì)很重要的一點(diǎn)是要建立一致的價(jià)值觀,。一個(gè)人的價(jià)值鏈體系決定他的行為，如果部屬的價(jià)值鏈體系與主管不一致,，主管就很難領(lǐng)導(dǎo)他,，因?yàn)閮r(jià)值觀念的差別導(dǎo)致思維方式的差別。一個(gè)具有大格局思維的主管要選擇那些目光遠(yuǎn)大的人,、有大胸懷的人,，因?yàn)橐粋€(gè)人胸懷夠大，他的世界觀才夠大,，他頭腦里的格局才夠大,，把這樣的人納入自己的團(tuán)隊(duì)中，主管才能真正有可能將團(tuán)隊(duì)做大,，因?yàn)楸舜藘r(jià)值觀念一致,，大家做事互相會(huì)很合拍。



二,、用心留住人才

那么合適的員工被我們主管選拔出來以后,，怎么樣使用好他們、留住他們呢,？筆者認(rèn)為應(yīng)該采用事業(yè)留人,，文化凝人，機(jī)制勵(lì)人的方法,。

首先,，把握合理用人的方針，即：用當(dāng)其時(shí),，用當(dāng)其位,；用當(dāng)其長,，用當(dāng)其愿,。提拔部屬不能操之過急，因?yàn)槿瞬诺某砷L是需要經(jīng)過風(fēng)雨洗禮的,，用挫折與錘煉把部屬真正變成槍膛里的“子彈”,，這樣一旦離開槍膛,，它的殺傷力才會(huì)極大,。

其次，下屬可以委任，但卻不能放任,，如果放任了就等于遺棄了自己所慎重選擇的人才。在日常工作中,，團(tuán)隊(duì)主管要給予下屬一定的壓力,，采取“一逼、二幫,、三放”的原則來進(jìn)行管理,。

再次，堅(jiān)持以績論人的原則,。業(yè)績是衡量一個(gè)人能力最有說服力的依據(jù),，不能單憑印象或直觀感覺，感覺再好,，難免出現(xiàn)偏頗,。在企業(yè)中，只有能夠按質(zhì),、按量完成主管布置的工作任務(wù)的員工,，才是我們需要的員工；只有能將智慧最終轉(zhuǎn)化為財(cái)富,、能帶領(lǐng)員工實(shí)現(xiàn)個(gè)人目標(biāo)的主管,，才是最高明的主管。

最后,，知人善任,，一個(gè)人能翻多大跟頭，我們主管就給他搭建多大的舞臺(tái),，給優(yōu)秀的部屬多提供一些施展自己才能的機(jī)會(huì),。一個(gè)企業(yè)不一定要擁有多少人，重要的是能夠合理利用現(xiàn)有的人才資源,，這才是一個(gè)企業(yè)最值得思考的問題,。中國的企業(yè)缺乏的不是人才，缺乏的是用好人才的機(jī)制,，缺乏的是一片人才成長的沃土,。



三、建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)

學(xué)而知不足,，習(xí)而知差距,。從象形的角度來說，“團(tuán)隊(duì)”的意思也表明是一個(gè)有口才的人對(duì)著一群有耳朵的人講話,。作為團(tuán)隊(duì)主管需要通過每次的銷售例會(huì)來對(duì)團(tuán)隊(duì)成員進(jìn)行營銷培訓(xùn),，彌補(bǔ)團(tuán)隊(duì)成員銷售薄弱的環(huán)節(jié),，同時(shí)讓團(tuán)隊(duì)成員養(yǎng)成學(xué)習(xí)新知識(shí)的習(xí)慣，最終形成學(xué)習(xí)型的團(tuán)隊(duì),。通過團(tuán)隊(duì)學(xué)習(xí),，主管可以改變下屬成員的工作作風(fēng)，使成員養(yǎng)成正確的工作方法與銷售習(xí)慣,，通過對(duì)團(tuán)隊(duì)每一個(gè)人銷售功力的提升,，來增強(qiáng)整個(gè)營銷團(tuán)隊(duì)的戰(zhàn)斗能力。

同時(shí)每次培訓(xùn)過后團(tuán)隊(duì)成員需要做相應(yīng)的實(shí)效評(píng)估,，測評(píng)每次學(xué)習(xí)培訓(xùn)后的變化與效果,，看看是否有針對(duì)性的解決了相應(yīng)的實(shí)際問題？是否是老問題解決了,，但新的問題又出現(xiàn)了,？針對(duì)新的問題團(tuán)隊(duì)成員再次進(jìn)行集體解決，每次學(xué)習(xí)后解決的一個(gè)問題都等于解決了一批問題,，因?yàn)樵跔I銷中問題都不是孤立存在的,。建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊(duì)還可以形成學(xué)習(xí)共享與互動(dòng)的組織氛圍，使團(tuán)隊(duì)文化得以進(jìn)一步的凝聚,。同時(shí)工作的學(xué)習(xí)化使團(tuán)隊(duì)成員的個(gè)人潛能得到激發(fā),，人生價(jià)值得到提升；而學(xué)習(xí)的工作化又使整個(gè)團(tuán)隊(duì)得以不斷的創(chuàng)新和發(fā)展,。