溝通是意義的傳遞與理解,。完美的溝通是經(jīng)過傳播后,，被接受者感知到的信息與發(fā)送者發(fā)出的信息完全一致。有效的溝通在營銷工作中至關(guān)重要,。 有效的溝通能夠消除各種人際沖突,，實現(xiàn)成員間的交流行為，使成員在情感上相互依靠,，在價值觀念高度統(tǒng)一,，在事實問題上清晰明朗，達(dá)到信息暢通無阻,，改變成員之間的信息阻隔現(xiàn)象,，激勵士氣，減輕恐懼和憂慮,，增強(qiáng)團(tuán)隊之間的向心力和凝聚力,，防患于未然，為團(tuán)隊建設(shè)打下良好的人際基礎(chǔ),，同時提高營銷工作效率,，降低經(jīng)營成本。 有效溝通如此重要,，那么,，我們該如何實現(xiàn)營銷團(tuán)隊的有效溝通呢？筆者通過多年營銷實踐,，總結(jié)出進(jìn)行營銷團(tuán)隊有效溝通的六大要素,。 要素一：通過培訓(xùn)、學(xué)習(xí),，轉(zhuǎn)變思想觀念,，讓團(tuán)隊中的每個成員都對團(tuán)隊之間的溝通進(jìn)行重新的認(rèn)識。這是營銷團(tuán)隊良好溝通的預(yù)熱和基礎(chǔ),。 在整個團(tuán)隊溝通過程中,，有一個非常關(guān)鍵的要素，那就是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人的帶頭示范作用,。我們知道,，營銷工作每個發(fā)展階段都依賴于組織成員良好的溝通，而成員良好的溝通又依賴于領(lǐng)導(dǎo)者的能力,。領(lǐng)導(dǎo)能力是實現(xiàn)有效溝通的基礎(chǔ),，同時也是保障工作高效性的關(guān)鍵條件,。團(tuán)隊負(fù)責(zé)人在團(tuán)隊溝通中起到舉足輕重的作用。 一旦團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)者的思維觀念轉(zhuǎn)變過來,，將團(tuán)隊成員之間的溝通放在一個非常重要的位置,，那么，“上行下效”,，下面的員工自然而然的會隨之轉(zhuǎn)變自己的思想觀念,，努力實現(xiàn)領(lǐng)導(dǎo)的“意圖”，從而最終有利于后續(xù)的團(tuán)隊之間的溝通工作,。這是一個基本的前提,。 要素二：“制度重于一切”，團(tuán)隊負(fù)責(zé)人應(yīng)該積極組織團(tuán)隊成員建立各種規(guī)章制度,，按照計劃步驟來辦事情,，切忌無的放失。 在這個過程中,，有三個需要注意的問題： 首先是必須形成制度,。由團(tuán)隊負(fù)責(zé)人或指定的人（原則上是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人）牽頭，組織下面的員工,，通過集思廣益,，形成規(guī)范化、條文式的團(tuán)隊溝通規(guī)章制度,，這些規(guī)章制度必須具有可行性及靈活性,，同時應(yīng)該非常明確，比如,，溝通的時間,、地點(diǎn)、參與人等等,，這些都是必須形成制度化的東西,，要在整個團(tuán)隊內(nèi)形成溝通的良好氛圍。 其次,，溝通的主題要明確,。團(tuán)隊成員之間的溝通內(nèi)容大致包含國家宏觀政策、行業(yè)發(fā)展趨勢,、公司總部動態(tài),、當(dāng)?shù)厥袌龅膶嶋H現(xiàn)況，面臨的挑戰(zhàn)和機(jī)遇,，團(tuán)隊成員的士氣,，以及其他一些值得溝通和探討的東西。團(tuán)隊負(fù)責(zé)人應(yīng)該確保每次溝通都有一個能引起團(tuán)隊成員興趣的主題,。這樣才能做到“有的放矢”,。 再次，關(guān)于團(tuán)隊溝通形成的制度要含考核細(xì)則,，尤其是對溝通的內(nèi)容,、效果必須細(xì)化、量化,，要有總結(jié)報告,，實行直接領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任制?！皢T工不會做領(lǐng)導(dǎo)想做的事情,，而是做領(lǐng)導(dǎo)要考核的事情”，這就是制度的好處,，也是團(tuán)隊進(jìn)行有效溝通的必要保障,。 要素三：從細(xì)節(jié)入手。許多營銷團(tuán)隊抱怨良好的溝通實在太難實現(xiàn)了,，為什么呢,？就因為他們沒有注意到細(xì)節(jié)，在溝通的過程中,，粗心大意,，馬馬虎虎，最終空有完善的規(guī)章制度,，卻行同虛設(shè),。 從細(xì)節(jié)入手，這就要求我們的營銷團(tuán)隊在進(jìn)行溝通過程中,，盡量不要將自己的個人情緒帶入溝通中,，要克制感情，保持冷靜,。因為情緒的波動容易造成對信息的接受與理解產(chǎn)生偏見,。同時還需要注意非語言提示。比如,，眼色,，臉部表情，身體動作示意,，等等,。這些細(xì)微處是團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和組織者必須加以關(guān)注的重點(diǎn)。 其次,，教育團(tuán)隊成員學(xué)會積極傾聽,。積極的傾聽是對信息進(jìn)行積極主動的搜尋，而單純的聽則是被動的。積極傾聽表現(xiàn)為接受,，即客觀地傾聽內(nèi)容而不作判斷,。因為當(dāng)我們聽到不同意的觀點(diǎn)時，會在內(nèi)心闡述自己的想法并反駁他人所言,，這樣會漏掉一些信息,。積極的傾聽者就是接受他人所言，而把自己的判斷推遲到說話的人說完以后,。團(tuán)隊成員如果能做到積極傾聽,，往往可以從溝通中獲得說話者所要表達(dá)的完整信息；反之只能得到只言片語,，錯失至關(guān)重要的部分,。這是需要團(tuán)隊負(fù)責(zé)人和組織者刻意去培養(yǎng)的。 再次,，嘗試換位思考,。積極傾聽，不但要求專注,，還要求移情,，即我們通常所說的“換位思考”。把你自己置身于說話者的位置上,，努力去理解說話者想要表達(dá)的含義,，需要暫停自己的想法和感覺，不要輕易打斷說話者的講話,，從說話者的角度調(diào)整自己的所觀所感,，這樣可以進(jìn)一步保證你對所聽到的信息的理解符合說話者的本意。同時,，如果你有什么問題,，可以先記在筆記本上，然后再提問,，這才是關(guān)鍵的,。 最后，選擇合適的時機(jī)要求說話者“復(fù)述”,。在溝通過程中,，有時是聽不清楚說話者的講話，所以請求說話者多說幾遍有很大好處,。據(jù)統(tǒng)計,，很多溝通問題是由于誤解或不準(zhǔn)確造成的，解決這一問題的最好辦法就是注重反饋,，即讓接受者用自己的話復(fù)述信息,，如果傳遞者聽到的復(fù)述恰如本意,，則可增強(qiáng)理解與準(zhǔn)確性。而說話者也可感覺對方確實在認(rèn)真聽自己的講話（自尊心得到滿足）,，這樣一舉多得,。 總之，注重細(xì)節(jié)可以為營銷團(tuán)隊的有效溝通起到保駕護(hù)航的作用,。 要素四：在溝通的過程中,，注意引導(dǎo)他人。在營銷團(tuán)隊進(jìn)行溝通之前,，要求事先設(shè)計好溝通腳本，然后沿著原定方案進(jìn)行溝通,。只有對這些步驟了然在心,，組織者才能更好的引導(dǎo)成員。 同時,，組織者應(yīng)該盡量做到： 贊美對方,。在溝通過程中，鼓勵成員積極發(fā)言,，暢所欲言,，對成員的講話表示贊同，甚至直接表揚(yáng),，配合其他非語言提示,，比如，使用目光接觸,，展現(xiàn)贊許性的點(diǎn)頭和恰當(dāng)?shù)拿娌勘砬?，讓成員感覺自己得到尊重，從而真正做到“知無不言,，言無不盡”,。 其次，控制好各人發(fā)言時間,，盡量做到言簡意賅,，重點(diǎn)突出。鼓勵成員選擇措辭并組織信息,，把各種專業(yè)術(shù)語轉(zhuǎn)化成通俗化的語言,，使參與溝通的成員都易于接受，這樣可以提高理解的效果,。同時,，組織者應(yīng)該盡量避免中間打斷說話者的講話。 再次,，善于提問,，并讓其他成員參與到提問的行列中來,。通過詢問能夠引導(dǎo)對方的談話，同時取得更加明確的信息,，支持自己的目的,。因為大多數(shù)人都喜歡說而不是聽，但真正有用的東西都是從傾聽中得來的,。在真正弄清對方意思的同時,，還表明你在認(rèn)真聽，讓說話者感到受重視,。 最后,，如果在溝通過程中，有人提出令組織者難堪的問題,，或者是爭議性頗大的問題,，組織者就要以誠相待，讓大家將各自不同的觀點(diǎn)擺出來,，并讓每個人都提出自己的解決方案,，通過整個團(tuán)隊共同協(xié)商確定最終解決辦法。確有當(dāng)場解決不了的問題,，那么,，組織者可以坦告大家，等溝通完后底下再確定,，保證給大家一個圓滿的答案,。這時，幾乎每個成員都會接受這種答復(fù)的,。 總體而言,，組織者在整個溝通過程中，必須保持一種理性的,、中立的觀念,，否則，營銷團(tuán)隊有效 溝通將成一句空話,。 要素五：讓員工自我總結(jié),，最終得到一個贊美或表態(tài)式的結(jié)論。每個人都愿意按照自己的想法做事,，找到做事情的成就感,，而不是聽從別人的建議，在別人的指引下做事,。所以,，組織者一定要在溝通過程中引導(dǎo)對方，讓對方自己做出結(jié)論,，而這個結(jié)論事實上就是組織者希望通過溝通得到的結(jié)論,。由于這是對方自己想做的事情,，而不是團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)強(qiáng)令他們做的事情，團(tuán)隊中的成員一定會非常投入,。 而贊美或表態(tài)式的結(jié)論,，使得團(tuán)隊中的成員對自己的“成就”非常滿足，自尊心和自豪感都得到極大的加強(qiáng),，這不僅有利于后期的團(tuán)隊溝通工作,，更對凝聚整個團(tuán)隊士氣、取勝市場奠定堅實的基礎(chǔ),。從這個意義上來講,，溝通的結(jié)論非常非常重要，如果不把握好溝通結(jié)尾的時間,，我們很可能使溝通的效果大打折扣,。這是團(tuán)隊組織者必須慎重考慮的問題。 要素六：將溝通得到的結(jié)論落實下來,，并嚴(yán)格監(jiān)督執(zhí)行。許多營銷團(tuán)隊的溝通之所以無果而終,，根源在于“有令不行”,、執(zhí)行不力、監(jiān)督缺乏,。在營銷領(lǐng)域,，“行勝于言”，執(zhí)行是基礎(chǔ),，持續(xù)是關(guān)鍵,。所以，營銷團(tuán)隊必須制定非常明細(xì)的制度,，并長期嚴(yán)格執(zhí)行下去,，直至最后所有成員都對溝通習(xí)以為常并滿懷熱情。 這其中有幾點(diǎn)是必須注意的,。 首先,，確保溝通的及時有效性。整個團(tuán)隊內(nèi)部溝通的渠道要暢通,，有關(guān)市場和其他最新信息能夠及時迅捷地傳遞上來,，營銷團(tuán)隊要真正實現(xiàn)有效溝通，其溝通的內(nèi)容必須是最時新的信息,。 其次,，溝通必須納入統(tǒng)一考核之中。團(tuán)隊成員在進(jìn)行溝通之后,，所有人都應(yīng)該提交一份學(xué)習(xí)心得,，并與自己的實際工作結(jié)合起來,，提出一些新穎的看法或設(shè)想。當(dāng)然,，既然有考核,，就必定要與公司的獎懲制度結(jié)合在一起，這樣才真正對成員有威懾力,。 最后,，團(tuán)隊領(lǐng)導(dǎo)帶頭，將溝通得出的結(jié)論應(yīng)用到實際營銷工作中去,。真正有效的溝通是在實現(xiàn)銷售技術(shù)資源共享的同時,，通過整合信息有效的指導(dǎo)市場行為，降低市場經(jīng)營風(fēng)險,。這才是溝通的最核心目的,。比如，在“決勝終端”的現(xiàn)階段,，某企業(yè)通過持續(xù)的現(xiàn)場促銷活動取得了豐碩的銷售業(yè)績,，我們營銷團(tuán)隊在進(jìn)行有效溝通之后，非常認(rèn)可這種模式,，那么,，在溝通之后，我們需要做的就是準(zhǔn)備禮品,、宣傳手冊,、POP，進(jìn)行媒體預(yù)熱,，下鄉(xiāng),，進(jìn)社區(qū)，到大賣場搞現(xiàn)場促銷活動,。只有做到這些,，并且在這些促銷活動取得一定成果的時候，我們才可以說,，我們的營銷團(tuán)隊的溝通是有效的,；否則，只是單純的停留在筆記本上的溝通永遠(yuǎn)不是有效溝通,。 總的說來,，營銷團(tuán)隊理想的溝通步驟是：找一個大家感興趣的話題，在溝通過程中注意細(xì)節(jié),，換位思考,，控制好溝通的整個過程，以談事實和道理,、而非自己推論的方式進(jìn)行溝通,。按照溝通腳本的設(shè)計,，尋找新的話題，讓團(tuán)隊中的成員自己做出結(jié)論,，最后用贊美或表態(tài)式的方式,，做出溝通的結(jié)論，并隨即將這些結(jié)論應(yīng)用到實際營銷工作中去,。 惟有這樣,，營銷團(tuán)隊之間的溝通才可能真正做到有效。當(dāng)然,，由于團(tuán)隊的領(lǐng)導(dǎo)人個人風(fēng)格均不同,，成員不同，場景更不同,，這就使得營銷團(tuán)隊之間的溝通存在多種不同的方法和技巧,。營銷團(tuán)隊之間的溝通沒有固定的模式，反正無論用什么溝通方法和技巧,，只要是可以達(dá)到目的,，就是好技巧，一切都要在變化中把握,。