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如何開好銷售會,?

2022-04-11 20:14:23組織營銷1

網(wǎng)上流傳一個開會的打油詩,對一些公司的會議來講,還是很形象的,一些企業(yè)已陷入文山會海的局面,不看會又不行,開了會還是議而不決,。世界著名管理大師德魯克講過,運行好的企業(yè)會議一般很少,,凡是開會多的企業(yè)都屬于沒有有效管理,,企業(yè)運行不正常,。開會再開會,不開怎么會,,本來有點會,,開了變不會。有事要開會,,沒事也開會,,好事大家追,出事大家推,。上班沒干啥,,一直忙開會,大會接小會,,精神快崩潰,。銷售我沒學,企劃又不會,,問我啥本領,,專長是開會。上午有早會,,午后有午會,,下班不能走,還要開晚會,。每周開周會,,每月有月會,,隨時檢討會,年底是年會,。赴會要及時,,小心選座位,最好靠邊邊,,以免遭口水,。雖然在開會, 誰也不理誰,有人忙協(xié)調(diào),,有人無所謂,。主席一上臺,自稱大掌柜,,扯東又拉西,,全憑一張嘴。內(nèi)容沒準備,,聽來活受罪,,離題十萬里,大家還說對,。臺上說什么,,沒人去領會,手機不時響,,怎還不散會,。牛皮拼命吹,發(fā)言不干脆,,時間過好久,,不知輪到誰。有人窮訓話,,有人打瞌睡,,有人瞎附和,有人掉眼淚,。小聲像催眠,,令人真陶醉,大聲不必怕,,就當狗哇哇,。打盹有技巧,腦袋不能垂,,不然被逮到,,就要到大霉。會開一下午,實在是夠累,,沒聽兩三句,,水喝好幾杯。說來真慚愧,,開會千萬回,,快要退休了,還是不太會,。唱了大半天,到底會不會,,你若還不懂,,就要多開會   對于營銷工作,必要的例會是少不了的,,但一些企業(yè)的營銷例會,,因準備和組織不當,開成了無效會,。幾種典型的無效營銷例會:  1.推諉會:我曾參加了一家公司的營銷例會,,正好研究一件因產(chǎn)品質(zhì)量引起客戶投訴的事。整個會議火藥味十足,!質(zhì)量部門批評銷售部門不擅于處理客戶關系,,銷售部門投訴質(zhì)量部門產(chǎn)品把關不嚴,質(zhì)量部就又埋怨技術(shù)部的設計有問題,,技術(shù)部則說采購部采購的原料不合格……吵到最后,,我發(fā)現(xiàn)誰都沒問題,只有老板一個人有問題,,那就是沒有規(guī)定營銷例會的最起碼的規(guī)則――只允許檢討自己,,絕不允許指責別人?! ?.不是“逼宮會”,。在有的企業(yè)營銷例會上,各區(qū)域銷售經(jīng)理及業(yè)務員大談特談該片區(qū)競爭對手在銷售政策上如何如何優(yōu)惠,,搞的領導冷汗直冒,。甚至個別情況下,業(yè)務員還跟中間商聯(lián)合起來給企業(yè)傳達虛假信息,,其他業(yè)務員一唱一和,,共同以虛假情報逼企業(yè)讓步。最后群情激憤,,強烈要求公司給優(yōu)惠政策,。  因此,,企業(yè)營銷政策應有相對的穩(wěn)定性,,營銷例會一般不要涉及修改營銷政策的問題,。  3.不是“訴苦會”,。業(yè)務員要想取得良好的銷售業(yè)績,,就必須要踏遍千山萬水、說夠千言萬語,、想盡千方百計,、吃過千辛萬苦……這本應是業(yè)務員的工作性質(zhì),營銷例會不應再嘮叨,。有些業(yè)務員多強調(diào)客觀原因,,諸如形勢不好、競爭激烈,、死拼價格等等,,卻很少考慮主觀原因?! ?.不是“批斗會”,。還有一些企業(yè)搞一言堂,業(yè)務員本來辛苦一個月,,好不容易“回家”了,,卻遭到領導一通臭罵。長此以往,,企業(yè)怎么還會有凝聚力,?要研究問題,找出辦法,,相信辦法總比困難多,。  5.不是“報銷會”,。大部分企業(yè)都是一月或一季開次會,,趁此機會給業(yè)務員報銷差旅費。有些就把例會當成報銷會,,報完銷就走人,,其余漠不關心?! ?.不是“聊天會”,、“度假會”。我參加過一些例會,,目的不明確,,任務不清楚,扯到哪里談到哪里,毫無邊際侃大山,,甚至業(yè)務人員相互吹捧,,直到飯點兒?! ?.不是內(nèi)部會議,。受家丑不可外揚和商業(yè)機密的影響,有些企業(yè)開例會純屬閉門造車,,自我陶醉于經(jīng)驗主義的陷阱而不能自拔,。勿忘旁觀者清,請個營銷專家參加營銷例會,,往往能一針見血的道破天機,。若能請營銷專家培訓一下,業(yè)務員充足了電,、鉚足了勁兒,將對以后的工作產(chǎn)生更大的積極意義,?!   ∫腴_好營銷例會,企業(yè)首先要明確營銷例會要干什么,?只有明確了目標,,才能找到好的辦法?! ?.是一個企業(yè)在營銷過程中的階段總結(jié)會,。一般每月一次,總結(jié)這個月在銷售工作中的經(jīng)驗和教訓,,發(fā)揚成績,,避免失誤。這就要解剖麻雀,,抓準典型,,針對一個片區(qū)、一個業(yè)務員,、一個客戶,,把普遍性的經(jīng)驗和教訓說深說透,以便借鑒,?! ?.是業(yè)務員一個月以來的成績檢查會。業(yè)務員往往是將在外君命有所不受,,很難管理和指揮,。企業(yè)要珍惜每月見一次的難得機會,檢查每個業(yè)務員的市場布點、產(chǎn)品鋪貨,、網(wǎng)絡建設,、客戶管理、銷售業(yè)績等情況,,以便有針對言的指導,。  3.是銷售問題的解決會,。企業(yè)在一個月肯定積累了很多銷售問題,,就是要在營銷例會上發(fā)現(xiàn)問題,提出問題,,匯總問題,,在專家的指導下,綜合各部門的力量,,集思廣益,,共同研究解決問題,制定有效可行的辦法,?! ?.是市場信息收集會。由于傳統(tǒng)的金字塔型組織機構(gòu)的信息層層過濾,,導致越是高層領導越對真實而具體的市場信息麻木,,這是決策失誤的根本原因。每月一次的營銷例會,,將是企業(yè)老板的千里眼和順風耳,,充分收集全國各地鮮活的市場動態(tài)、競爭對手策略,、產(chǎn)品走勢,、客戶需求等信息情報,以便于科學決策,?! ?.下一個月的任務布置會。企業(yè)老板要根據(jù)匯總的各種情況,,下達下月的作戰(zhàn)命令,,在銷售顧問的指導下,要明確符合企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略的工作方向和工作重點,,確保片區(qū)利益服從企業(yè)整體利益,。  6.是一次積極參與會,。每一次營銷例會都應該讓業(yè)務員充分參與,,發(fā)表觀點,,提出建議。營銷人才往往就是在營銷例會上脫穎而出的,?! ?.是一次協(xié)調(diào)溝通會。營銷例會一般邀請制造,、財務,、管理、技術(shù),、質(zhì)量,、采購等部門人員參加,讓他們充分感受市場的風云莫測和競爭的殘酷,,充分理解銷售的困難,,便于他們形成全員營銷意識?! ?.是一次感情交流會,。業(yè)務員長期在外,每月回家,,就應該有回家的溫暖,。各級干部要利用這個時機多與業(yè)務員溝通,業(yè)務員也要利用各種機會多與其它部門溝通,,增加企業(yè)的凝聚力和向心力?! ?.是一次培訓會,。隨著越來越多學習型組織的建立和對終身學習思想的認同,業(yè)務員也迫切需要知識雨露的滋潤,。最好邀請各方面的專家教授在生產(chǎn)工藝,、產(chǎn)品賣點、營銷技巧,、消費心理,、企業(yè)文化、人際溝通等方面不斷培訓,,以便超越自我,,追求卓越?! ?0.是鼓勵業(yè)務員向更高目標奮斗的動員會,。營銷例會應盡量多宣傳企業(yè)文化、介紹企業(yè)榮譽,、分析企業(yè)產(chǎn)品,、講解同行企業(yè)的優(yōu)點,、分享業(yè)務員成功的經(jīng)驗等等,動員并激發(fā)他們向美好的目標奮進的斗志,?!I銷例會怎樣才能達到這些效果:  1.一定要有反饋。每次召開營銷例會,,首先要把上次的例會作一簡單回顧,,并將解決情況進行通報,明確結(jié)果和責任,?! ?.一定要準時。一般是每月月初或月底,,時間在二三天左右,。時間盡量不要改變,以便適應營銷員的“生物鐘”,?! ?.一定要事先周密準備、精心安排,。除由財務和營銷內(nèi)勤準備完善詳細的各種資料外,,還要在營銷顧問的指導下,精心策劃,,統(tǒng)籌安排,,選準主題,重點突破,,把握節(jié)奏,,力爭盡善盡美的?! ?.一定要利用現(xiàn)代教學工具發(fā)言,,每人不要超過3分鐘。嚴格規(guī)定要用電腦+投影發(fā)言,。將各片區(qū)的銷售地圖,、市場布局、客戶分布,、消費特點,、競爭對手的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)和銷量、本公司產(chǎn)品分布情況等信息標出,,然后用曲線圖分析一個月以來的銷量曲線變化及經(jīng)營狀況,,再用第三級膠片講解存在的問題、難題,、解決建議以及下月的行動規(guī)劃,。這樣做使得發(fā)言干凈利落,,重復問題不再講,高效快速,?! ?.一定要總經(jīng)理或銷售副總親自參加。這樣,,無論是對營銷例會的嚴肅性,、還是現(xiàn)場點評指揮協(xié)調(diào)以及激勵與會人員都有重要意義?! ?.大營銷例會可以套開小例會,。對有問題的片區(qū),可以利用晚上的時間進行“單抽”,,檢查工作,,確定目標,解決問題,,重點輔導,。  7.要有針對性,。每次營銷例會一定要找出一,、二個重點問題專題討論研究,力求集思廣益,、解決問題,,以避免例會流于形式、泛泛而談,?! ?.營銷例會要盡量現(xiàn)場出“結(jié)果”。營銷例會一定要評出優(yōu)劣片區(qū)或營銷員,,獎優(yōu)罰劣,,當場公布,,以便互相鼓勵,,形成內(nèi)部競爭的良好風氣?! ?.營銷例會在時間上要留有余地,。營銷例會一般要留出半天時間給各片區(qū)開“小例會”,以便共同討論,、及時反饋,、具體落實?! ?0.最好利用早晚的時間舉辦輕松愉快的集體活動,?;蛞淮闻嘤枴⒒蛞淮误w育比賽,、或一次郊游……以便更大范圍地充分交流,、相互鼓勵。

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