經(jīng)銷商如何開好訂貨會

經(jīng)銷商召開訂貨會是比較普遍采用的會議營銷方式，主要想通過訂貨會達到以下幾個目標：

1.? 新產(chǎn)品的展示與培訓

2.??短期內(nèi)實現(xiàn)訂貨量增長

3.??維護客情,，提升客戶信心

但隨著市場的下滑,，經(jīng)銷商反映訂貨會越來越難開，達不到以上的目標了,。主要原因是：

1.???客戶的到會率明顯下降,，很多客戶不愿意參加訂貨會

2.???客戶不愿意壓庫存，參加訂貨會很少訂貨

3.?? 訂貨會的形式年年如此,，沒有新意

可目前經(jīng)銷商召開訂貨會仍是主要的營銷手段,。幾乎每年都要召開若干次。根據(jù)行業(yè)的不同,，至少都要每年召開一次,。

面臨訂貨會召開的難度越來越大，目前經(jīng)銷商召開訂貨會,，主要圍繞著以下兩個方面展開工作：

1. 抓客戶到會率

2.?抓客戶訂貨率

如何抓客戶到會率,？

抓客戶的到會率，就是要在會前做好充分的邀約工作,。把控好以下幾個細節(jié)：

1.利用各種形式的邀約方式,，告知會議時間。但所有的形式,，都沒有上門邀約溝通,，這樣能充分表達誠意。

2.?會前可以提前讓客戶繳納參會意向金,。這種意向金可以在現(xiàn)場領(lǐng)取抽獎券,，可以若干倍抵扣貨款等?？蛻糁灰U納參會意向金,，參會的幾率就會明顯提高。

3.??會議地點的選擇最好是客戶不熟悉的酒店或者景區(qū),，客戶可以出了參加訂貨會,，也可以作為短期休假的形式，提高參與度,。

4.? 提前釋放一部分會議訂貨政策,，這種政策要給客戶說明，只有到會議現(xiàn)場親自參與才有此優(yōu)惠政策。

如何抓客戶訂貨率,？

讓客戶參加會議的主要目的,，就是讓客戶多訂貨，多回款,，這也是經(jīng)銷商老板們最想要的結(jié)果,。需要把控以下幾個環(huán)節(jié)：

1.? 首先要把產(chǎn)品做全方位的展示，并會議中設(shè)置產(chǎn)品培訓環(huán)節(jié),。特別是新產(chǎn)品,，有差異化賣點的產(chǎn)品?？蛻糁挥惺紫日J同產(chǎn)品,，這是提高訂貨率最關(guān)鍵的。

2.? 設(shè)置會議現(xiàn)場訂貨的優(yōu)惠政策,。讓來參加訂貨的客戶,，感覺到會議現(xiàn)場訂貨比平時的優(yōu)惠幅度大。這是吸引客戶會議現(xiàn)場訂貨最主要的因素,。

3. 制造現(xiàn)場氣氛,，讓一部分核心客戶帶頭打款進貨，制造會議現(xiàn)場訂貨高潮,，帶動猶豫不決的客戶訂貨,。

4.?訂貨會現(xiàn)場最好設(shè)置抽獎環(huán)節(jié)，憑訂貨的收據(jù),，根據(jù)訂貨的金額不同,，領(lǐng)取抽獎券，參與現(xiàn)場抽獎,。參會的客戶也會受抽獎氣氛的影響,，積極訂貨。

另外強調(diào)提高訂貨率,，不能忽略會后的客戶跟進工作,。有的會議現(xiàn)場因又有些原因，沒有訂貨,。會后及時跟進,，對于提高訂貨率也是很有幫助的。

總體圍繞著客戶到會率,，訂貨率這兩個方面去開展工作。把整個經(jīng)銷商訂貨會分為會前工作,，會中工作,，會后工作三個環(huán)節(jié)。特別要把控每一個環(huán)節(jié)的細節(jié)，把細節(jié)做好,，才能比較有把握的成功召開訂貨會,。

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