市場經(jīng)濟(jì)時代,，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去,，營銷手段可謂花樣百出，但一般來講，不外乎業(yè)務(wù)員通過相關(guān)的渠道,，建立起客戶群；通過廣告,，廣而告之,，使人們認(rèn)識該產(chǎn)品，該企業(yè),；如今還有網(wǎng)絡(luò)營銷 … … ,，但是，展覽會具有其他方式無法替代的優(yōu)越性,，是企業(yè)最有效的營銷手段之一,。
　　一、 展覽會,，企業(yè)強(qiáng)效的營銷手段
　　參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一,，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式。在同一時間,、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起,，廠商與幾萬名專業(yè)觀眾面對面的、有針對性的接觸與交流,，這種機(jī)會在其它場合是找不到的,。
　　展覽會別于其它營銷方式。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動,，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面,、最深刻的。同時,，展覽會又是一個中立場所,，不屬于買賣任何一方私有。從心理學(xué)角度看,，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感,，從而以積極、平等的態(tài)度進(jìn)行談判,。這種高度競爭而充分自由的氣氛,，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的。
　　通過參加展覽會,，人們可以迅速全面地了解市場行情,。許多企業(yè)都是借助展覽會這個渠道,，打開一方的市場，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品,、推出新品牌,，同時通過與世界各地專業(yè)買家的接觸，了解真正的客戶,、行業(yè)的發(fā)展趨勢,，最終達(dá)到推銷產(chǎn)品、占領(lǐng)市場的目的,。
　　凡已知道展覽會價值的企業(yè)家們都明白,，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平面廣告、電子商務(wù)等）相比,，通過參展能夠較好地實現(xiàn)吸引新客戶,、發(fā)現(xiàn)潛在客戶、節(jié)約費用,、節(jié)省時間等營銷目標(biāo),。
　　在現(xiàn)代營銷中，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳,、新產(chǎn)品營銷,、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認(rèn)同,。因此,，展覽會被稱為企業(yè)最有效的市場營銷手段之一。

　　二,、展覽會與貿(mào)易商的關(guān)系
　　我們不是廠商,，我們?nèi)フ故裁茨兀?br>　　對于展覽會，一些貿(mào)易商說,，我們又不是生產(chǎn)廠商,，我們?nèi)フ故裁茨兀科鋵?，按展覽的性質(zhì)來講,，展覽會分貿(mào)易和消費兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè),、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽,，主要是交流信息、洽談貿(mào)易,；而消費性質(zhì)的展覽會又稱為：展銷會,，是為公眾舉辦的展覽，展出的都是消費品,，面對消費者直接銷售,。
　　就我們鋼鐵行業(yè)來講,，當(dāng)然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會,。這樣的展會,，具有極強(qiáng)的專業(yè)性，因而,，正規(guī)的,、具規(guī)模的專業(yè)展覽會，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會,。相關(guān)企業(yè),，包括貿(mào)易商，在這樣的場合,，進(jìn)行信息交流,、貿(mào)易洽談，尋找相應(yīng)的客戶和合作伙伴,，拓展市場等等,，都占盡天時、地利,、人和,。
　　貿(mào)易商就銷售或代理的產(chǎn)品，亮相于現(xiàn)場,，無法實物展示的,，有掛圖、模型,，現(xiàn)代的聲,、光、電等手段,，與客戶進(jìn)行深層次的交流,，直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場達(dá)成交易的,，也會留下聯(lián)絡(luò)方式,，并且，有了這樣一次親密接觸后,，再聯(lián)系,，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系，那將是天壤之別,。

　　三,、利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)營銷目標(biāo)
　　根據(jù)市場營銷理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo)、產(chǎn)品目標(biāo),、價格目標(biāo),、宣傳目標(biāo)和銷售目標(biāo)五類,。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo),，以便有針對性地制定具體方案,，區(qū)分工作重點。
　　對于貿(mào)易商來講,，銷售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo),，雖然不象生產(chǎn)商那樣，要全方位地展示產(chǎn)品的性能,、技術(shù)的含量,、企業(yè)的整體形象等，但是,，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品,，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容，那么,，貿(mào)易商主要就是通過專業(yè)人氣極旺的專業(yè)展覽會,，廣泛地、極大地尋找新客戶,，拓展新市場,。展會就不僅僅是生產(chǎn)商的專利了，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手,、游刃有余的,。
　　1、現(xiàn)場達(dá)成交易：展覽的時間雖然短,，但便于客戶直接與商家交流,，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達(dá)成一些協(xié)議或意向，通過溝通,，在展會現(xiàn)場簽單的,，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會的最大最直接的收獲,，貿(mào)易商在這方面就顯得簡單和直接的多,。
　　2、搜索潛在客戶：幾天的展覽,，將助您接觸到新的潛在客戶,。
　　3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會是一種立體的廣告,，為展商提供了一個全方位充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會,，增進(jìn)采購商對產(chǎn)品、服務(wù)的了解,，宜于接受,。
　　4,、樹立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領(lǐng)域樹立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位,。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系,，進(jìn)入市場，被同行業(yè)所接受,。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力,，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡(luò),。
　　5、加深市場了解：增加對市場的了解,。尤其是專業(yè)的展覽,，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展、產(chǎn)品狀況,，甚至是科技秘密,。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力。比日常的市場調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確,。
　　6,、開發(fā)市場、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發(fā)市場和尋找客戶,；物色代理商或合資伙伴,。
　　7、拓寬國際視野：達(dá)成國際合作的有效平臺,，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn)確的走向國際化,。
　　8、供需關(guān)系互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位,，可方便于您在此進(jìn)行互動與答謝活動,。
　　9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗：與其他的供應(yīng)商相比較,，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗,。

　　四、展覽會上出奇制勝
　　展臺設(shè)計與企業(yè)整體形象
　　參加展覽會除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外,，這些手段還要包括廣泛的信息傳播,、交流、廣告,、公關(guān)和咨詢等,。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象,。因此在展臺設(shè)計與搭建時,，要圍繞這個中心,，做到以下幾點：
　　1、借助裝飾,、布影,、照明、視聽設(shè)備等展示手段,，加以說明,、強(qiáng)調(diào)和渲染。充分利用各種可能的要素,，不斷給觀眾以新鮮感,，刺激其好奇心，使他們對展臺產(chǎn)生興趣,，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望,。
　　2、展臺的設(shè)計要強(qiáng)調(diào)個性,，同時要在空間上和氣氛上方便交談,，如果能使人在此既有別有洞天之感，又仿佛賓至如歸,，那就理想不過了,。
　　3、展臺要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話內(nèi)容的說服力,，使顧客的瞬間好感在有限的時空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實和加強(qiáng),，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎(chǔ)。
　　4,、此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽,，一來可壯大聲勢，擴(kuò)大影響,；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館,，展示品牌。
　　參加展覽人員要專業(yè)
　　通常展覽人員都因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息,。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談,，并了解他們的需要，會將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶,，達(dá)到營銷的最終目的,。圖片及公司手冊可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊。

　　總之,，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點,，創(chuàng)造性地發(fā)揮，在人氣集中的展覽會上，
　　推銷產(chǎn)品,、樹立形象,，得到最大的收獲。