市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)時(shí)代,，企業(yè)要把產(chǎn)品銷(xiāo)售出去,，營(yíng)銷(xiāo)手段可謂花樣百出,，但一般來(lái)講,，不外乎業(yè)務(wù)員通過(guò)相關(guān)的渠道，建立起客戶(hù)群,；通過(guò)廣告,，廣而告之，使人們認(rèn)識(shí)該產(chǎn)品,，該企業(yè),；如今還有網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷(xiāo) … … ，但是,，展覽會(huì)具有其他方式無(wú)法替代的優(yōu)越性,，是企業(yè)最有效的營(yíng)銷(xiāo)手段之一。
　　一,、 展覽會(huì),，企業(yè)強(qiáng)效的營(yíng)銷(xiāo)手段
　　參加展覽會(huì)是企業(yè)最重要的營(yíng)銷(xiāo)方式之一，也是企業(yè)開(kāi)辟新市場(chǎng)的首選方式,。在同一時(shí)間,、同一地點(diǎn)使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠(chǎng)家和購(gòu)買(mǎi)者集中到一起，廠(chǎng)商與幾萬(wàn)名專(zhuān)業(yè)觀眾面對(duì)面的,、有針對(duì)性的接觸與交流,，這種機(jī)會(huì)在其它場(chǎng)合是找不到的,。
　　展覽會(huì)別于其它營(yíng)銷(xiāo)方式,。它是唯一充分利用人體所有感官的營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)，人們通過(guò)展覽會(huì)對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)知是最全面,、最深刻的,。同時(shí),，展覽會(huì)又是一個(gè)中立場(chǎng)所，不屬于買(mǎi)賣(mài)任何一方私有,。從心理學(xué)角度看,，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨(dú)立感，從而以積極,、平等的態(tài)度進(jìn)行談判,。這種高度競(jìng)爭(zhēng)而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開(kāi)拓市場(chǎng)時(shí)最需要的,。
　　通過(guò)參加展覽會(huì),，人們可以迅速全面地了解市場(chǎng)行情。許多企業(yè)都是借助展覽會(huì)這個(gè)渠道,，打開(kāi)一方的市場(chǎng),，向國(guó)內(nèi)外客戶(hù)推銷(xiāo)新產(chǎn)品、推出新品牌,，同時(shí)通過(guò)與世界各地專(zhuān)業(yè)買(mǎi)家的接觸,，了解真正的客戶(hù)、行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì),，最終達(dá)到推銷(xiāo)產(chǎn)品,、占領(lǐng)市場(chǎng)的目的。
　　凡已知道展覽會(huì)價(jià)值的企業(yè)家們都明白,，一個(gè)成熟的品牌展覽會(huì)與其他市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段（如平面廣告,、電子商務(wù)等）相比，通過(guò)參展能夠較好地實(shí)現(xiàn)吸引新客戶(hù),、發(fā)現(xiàn)潛在客戶(hù),、節(jié)約費(fèi)用、節(jié)省時(shí)間等營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo),。
　　在現(xiàn)代營(yíng)銷(xiāo)中,，展覽會(huì)所特有的企業(yè)形象整體宣傳、新產(chǎn)品營(yíng)銷(xiāo),、專(zhuān)業(yè)信息收集,、展開(kāi)企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來(lái)越被企業(yè)管理與經(jīng)營(yíng)者認(rèn)同。因此,，展覽會(huì)被稱(chēng)為企業(yè)最有效的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)手段之一,。

　　二、展覽會(huì)與貿(mào)易商的關(guān)系
　　我們不是廠(chǎng)商,，我們?nèi)フ故裁茨兀?br>　　對(duì)于展覽會(huì),，一些貿(mào)易商說(shuō)，我們又不是生產(chǎn)廠(chǎng)商,，我們?nèi)フ故裁茨?？其?shí),，按展覽的性質(zhì)來(lái)講，展覽會(huì)分貿(mào)易和消費(fèi)兩種性質(zhì),。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì)是為產(chǎn)業(yè),、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽，主要是交流信息,、洽談貿(mào)易,；而消費(fèi)性質(zhì)的展覽會(huì)又稱(chēng)為：展銷(xiāo)會(huì)，是為公眾舉辦的展覽,，展出的都是消費(fèi)品,，面對(duì)消費(fèi)者直接銷(xiāo)售。
　　就我們鋼鐵行業(yè)來(lái)講,，當(dāng)然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會(huì),。這樣的展會(huì)，具有極強(qiáng)的專(zhuān)業(yè)性,，因而,，正規(guī)的、具規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì),，當(dāng)然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會(huì),。相關(guān)企業(yè)，包括貿(mào)易商,，在這樣的場(chǎng)合,，進(jìn)行信息交流、貿(mào)易洽談,，尋找相應(yīng)的客戶(hù)和合作伙伴,，拓展市場(chǎng)等等，都占盡天時(shí),、地利,、人和。
　　貿(mào)易商就銷(xiāo)售或代理的產(chǎn)品,，亮相于現(xiàn)場(chǎng),，無(wú)法實(shí)物展示的，有掛圖,、模型,，現(xiàn)代的聲、光,、電等手段,，與客戶(hù)進(jìn)行深層次的交流，直至達(dá)成交易。不能現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易的,，也會(huì)留下聯(lián)絡(luò)方式，并且,，有了這樣一次親密接觸后,，再聯(lián)系，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系,，那將是天壤之別,。

　　三、利用展覽會(huì)實(shí)現(xiàn)企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)目標(biāo)
　　根據(jù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)理論將參展目標(biāo)歸納為：基本目標(biāo),、產(chǎn)品目標(biāo),、價(jià)格目標(biāo)、宣傳目標(biāo)和銷(xiāo)售目標(biāo)五類(lèi),。企業(yè)可能會(huì)同時(shí)抱有幾種目的,，但在參展之前務(wù)必確定主要目標(biāo)，以便有針對(duì)性地制定具體方案,，區(qū)分工作重點(diǎn),。
　　對(duì)于貿(mào)易商來(lái)講，銷(xiāo)售貿(mào)易當(dāng)然是其主要目標(biāo),，雖然不象生產(chǎn)商那樣,，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量,、企業(yè)的整體形象等,，但是，貿(mào)易商所代理的廠(chǎng)家的產(chǎn)品,，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容,，那么，貿(mào)易商主要就是通過(guò)專(zhuān)業(yè)人氣極旺的專(zhuān)業(yè)展覽會(huì),，廣泛地,、極大地尋找新客戶(hù)，拓展新市場(chǎng),。展會(huì)就不僅僅是生產(chǎn)商的專(zhuān)利了,，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的,。
　　1,、現(xiàn)場(chǎng)達(dá)成交易：展覽的時(shí)間雖然短，但便于客戶(hù)直接與商家交流,，大多數(shù)參展者都希望在展覽會(huì)上達(dá)成一些協(xié)議或意向,，通過(guò)溝通，在展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)簽單的,，是比較普遍的現(xiàn)象,，也是企業(yè)在展覽會(huì)的最大最直接的收獲,，貿(mào)易商在這方面就顯得簡(jiǎn)單和直接的多。
　　2,、搜索潛在客戶(hù)：幾天的展覽,，將助您接觸到新的潛在客戶(hù)。
　　3,、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會(huì)是一種立體的廣告,，為展商提供了一個(gè)全方位充分展示自己產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，增進(jìn)采購(gòu)商對(duì)產(chǎn)品,、服務(wù)的了解,，宜于接受。
　　4,、樹(shù)立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶(hù)領(lǐng)域樹(shù)立好的企業(yè)形象,、提升行業(yè)地位。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時(shí)間內(nèi)建立客戶(hù)關(guān)系,，進(jìn)入市場(chǎng),，被同行業(yè)所接受。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力,，有規(guī)模的專(zhuān)業(yè)展,，便于定時(shí)與客戶(hù)交流與聯(lián)絡(luò)。
　　5,、加深市場(chǎng)了解：增加對(duì)市場(chǎng)的了解,。尤其是專(zhuān)業(yè)的展覽，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展,、產(chǎn)品狀況,，甚至是科技秘密。在與采購(gòu)商交流中了解市場(chǎng)的需求和潛力,。比日常的市場(chǎng)調(diào)研要直觀和準(zhǔn)確,。
　　6、開(kāi)發(fā)市場(chǎng),、建立營(yíng)銷(xiāo)渠道：利用參加展覽會(huì)開(kāi)發(fā)市場(chǎng)和尋找客戶(hù),；物色代理商或合資伙伴。
　　7,、拓寬國(guó)際視野：達(dá)成國(guó)際合作的有效平臺(tái),，使產(chǎn)品和企業(yè)更準(zhǔn)確的走向國(guó)際化。
　　8,、供需關(guān)系互動(dòng)：會(huì)上聚集著您以往客戶(hù)或供貨單位,，可方便于您在此進(jìn)行互動(dòng)與答謝活動(dòng)。
　　9、學(xué)習(xí)發(fā)展經(jīng)驗(yàn)：與其他的供應(yīng)商相比較,，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗(yàn),。

　　四、展覽會(huì)上出奇制勝
　　展臺(tái)設(shè)計(jì)與企業(yè)整體形象
　　參加展覽會(huì)除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷(xiāo)之外,，這些手段還要包括廣泛的信息傳播,、交流、廣告,、公關(guān)和咨詢(xún)等,。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時(shí),，也在一定程度上加深了對(duì)企業(yè)的印象,。因此在展臺(tái)設(shè)計(jì)與搭建時(shí)，要圍繞這個(gè)中心,，做到以下幾點(diǎn)：
　　1,、借助裝飾、布影,、照明,、視聽(tīng)設(shè)備等展示手段，加以說(shuō)明,、強(qiáng)調(diào)和渲染,。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感,，刺激其好奇心,，使他們對(duì)展臺(tái)產(chǎn)生興趣，進(jìn)而產(chǎn)生與展覽者談話(huà)的愿望,。
　　2,、展臺(tái)的設(shè)計(jì)要強(qiáng)調(diào)個(gè)性，同時(shí)要在空間上和氣氛上方便交談,，如果能使人在此既有別有洞天之感,，又仿佛賓至如歸，那就理想不過(guò)了,。
　　3,、展臺(tái)要素的配套使用還應(yīng)有助于增強(qiáng)工作人員談話(huà)內(nèi)容的說(shuō)服力，使顧客的瞬間好感在有限的時(shí)空內(nèi)能夠反復(fù)得到證實(shí)和加強(qiáng),，為展覽會(huì)后的聯(lián)系打下基礎(chǔ),。
　　4、此外集團(tuán)化公司或企業(yè)間也可組團(tuán)參加展覽,，一來(lái)可壯大聲勢(shì),，擴(kuò)大影響；二來(lái)也可在展覽會(huì)場(chǎng)上開(kāi)設(shè)專(zhuān)館，展示品牌,。
　　參加展覽人員要專(zhuān)業(yè)
　　通常展覽人員都因缺乏發(fā)問(wèn)技巧而錯(cuò)過(guò)一些重要信息,。很重要的一點(diǎn)是參與展覽的人員需樂(lè)于跟陌生人交談，并了解他們的需要,，會(huì)將事先準(zhǔn)備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時(shí)發(fā)送給潛力客戶(hù),，達(dá)到營(yíng)銷(xiāo)的最終目的。圖片及公司手冊(cè)可讓參觀者進(jìn)一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊,。

　　總之,，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點(diǎn)，創(chuàng)造性地發(fā)揮,，在人氣集中的展覽會(huì)上,，
　　推銷(xiāo)產(chǎn)品、樹(shù)立形象,，得到最大的收獲,。