市場經(jīng)濟時代，企業(yè)要把產(chǎn)品銷售出去，營銷手段可謂花樣百出,，但一般來講,，不外乎業(yè)務(wù)員通過相關(guān)的渠道，建立起客戶群,；通過廣告，廣而告之，使人們認識該產(chǎn)品,，該企業(yè)；如今還有網(wǎng)絡(luò)營銷 … … ,，但是,，展覽會具有其他方式無法替代的優(yōu)越性，是企業(yè)最有效的營銷手段之一,。
　　一,、 展覽會，企業(yè)強效的營銷手段
　　參加展覽會是企業(yè)最重要的營銷方式之一,，也是企業(yè)開辟新市場的首選方式,。在同一時間、同一地點使某一行業(yè)中最重要的生產(chǎn)廠家和購買者集中到一起,，廠商與幾萬名專業(yè)觀眾面對面的,、有針對性的接觸與交流，這種機會在其它場合是找不到的,。
　　展覽會別于其它營銷方式,。它是唯一充分利用人體所有感官的營銷活動，人們通過展覽會對產(chǎn)品的認知是最全面,、最深刻的,。同時，展覽會又是一個中立場所,，不屬于買賣任何一方私有,。從心理學角度看，這種環(huán)境易使人產(chǎn)生獨立感,，從而以積極,、平等的態(tài)度進行談判。這種高度競爭而充分自由的氣氛，正是企業(yè)在開拓市場時最需要的,。
　　通過參加展覽會,，人們可以迅速全面地了解市場行情。許多企業(yè)都是借助展覽會這個渠道,，打開一方的市場,，向國內(nèi)外客戶推銷新產(chǎn)品、推出新品牌,，同時通過與世界各地專業(yè)買家的接觸,，了解真正的客戶、行業(yè)的發(fā)展趨勢,，最終達到推銷產(chǎn)品,、占領(lǐng)市場的目的。
　　凡已知道展覽會價值的企業(yè)家們都明白,，一個成熟的品牌展覽會與其他市場營銷手段（如平面廣告,、電子商務(wù)等）相比，通過參展能夠較好地實現(xiàn)吸引新客戶,、發(fā)現(xiàn)潛在客戶,、節(jié)約費用、節(jié)省時間等營銷目標,。
　　在現(xiàn)代營銷中,，展覽會所特有的企業(yè)形象整體宣傳,、新產(chǎn)品營銷,、專業(yè)信息收集、展開企業(yè)公關(guān)等重要功能已越來越被企業(yè)管理與經(jīng)營者認同,。因此,，展覽會被稱為企業(yè)最有效的市場營銷手段之一。

　　二,、展覽會與貿(mào)易商的關(guān)系
　　我們不是廠商,，我們?nèi)フ故裁茨兀?br>　　對于展覽會，一些貿(mào)易商說,，我們又不是生產(chǎn)廠商,，我們?nèi)フ故裁茨兀科鋵?，按展覽的性質(zhì)來講,，展覽會分貿(mào)易和消費兩種性質(zhì)。貿(mào)易性質(zhì)的展覽會是為產(chǎn)業(yè),、商業(yè)等行業(yè)舉辦的展覽,，主要是交流信息、洽談貿(mào)易；而消費性質(zhì)的展覽會又稱為：展銷會,，是為公眾舉辦的展覽,，展出的都是消費品，面對消費者直接銷售,。
　　就我們鋼鐵行業(yè)來講,，當然都是貿(mào)易性質(zhì)的展覽會。這樣的展會,，具有極強的專業(yè)性,，因而，正規(guī)的,、具規(guī)模的專業(yè)展覽會,，當然是業(yè)內(nèi)的一次交易盛會。相關(guān)企業(yè),，包括貿(mào)易商,，在這樣的場合，進行信息交流,、貿(mào)易洽談,，尋找相應(yīng)的客戶和合作伙伴，拓展市場等等,，都占盡天時,、地利、人和,。
　　貿(mào)易商就銷售或代理的產(chǎn)品,，亮相于現(xiàn)場，無法實物展示的,，有掛圖,、模型，現(xiàn)代的聲,、光,、電等手段，與客戶進行深層次的交流,，直至達成交易,。不能現(xiàn)場達成交易的，也會留下聯(lián)絡(luò)方式,，并且,，有了這樣一次親密接觸后，再聯(lián)系,，與其他方式貿(mào)然聯(lián)系,，那將是天壤之別,。

　　三、利用展覽會實現(xiàn)企業(yè)營銷目標
　　根據(jù)市場營銷理論將參展目標歸納為：基本目標,、產(chǎn)品目標,、價格目標、宣傳目標和銷售目標五類,。企業(yè)可能會同時抱有幾種目的,，但在參展之前務(wù)必確定主要目標，以便有針對性地制定具體方案,，區(qū)分工作重點,。
　　對于貿(mào)易商來講，銷售貿(mào)易當然是其主要目標,，雖然不象生產(chǎn)商那樣,，要全方位地展示產(chǎn)品的性能、技術(shù)的含量,、企業(yè)的整體形象等,，但是，貿(mào)易商所代理的廠家的產(chǎn)品,，已經(jīng)一定程度的包含了上述內(nèi)容,，那么，貿(mào)易商主要就是通過專業(yè)人氣極旺的專業(yè)展覽會,，廣泛地,、極大地尋找新客戶，拓展新市場,。展會就不僅僅是生產(chǎn)商的專利了,，貿(mào)易商在其中亦可以大顯身手、游刃有余的,。
　　1,、現(xiàn)場達成交易：展覽的時間雖然短,，但便于客戶直接與商家交流,，大多數(shù)參展者都希望在展覽會上達成一些協(xié)議或意向，通過溝通,，在展會現(xiàn)場簽單的,，是比較普遍的現(xiàn)象，也是企業(yè)在展覽會的最大最直接的收獲,，貿(mào)易商在這方面就顯得簡單和直接的多,。
　　2、搜索潛在客戶：幾天的展覽,，將助您接觸到新的潛在客戶,。
　　3、企業(yè)及產(chǎn)品宣傳：展覽會是一種立體的廣告，為展商提供了一個全方位充分展示自己產(chǎn)品的機會,，增進采購商對產(chǎn)品,、服務(wù)的了解，宜于接受,。
　　4,、樹立企業(yè)形象：在同行業(yè)和用戶領(lǐng)域樹立好的企業(yè)形象、提升行業(yè)地位,。新企業(yè)參展可以幫助企業(yè)在短時間內(nèi)建立客戶關(guān)系,，進入市場，被同行業(yè)所接受,。老企業(yè)經(jīng)常固定參加一些有影響力,，有規(guī)模的專業(yè)展，便于定時與客戶交流與聯(lián)絡(luò),。
　　5,、加深市場了解：增加對市場的了解。尤其是專業(yè)的展覽,，展商很容易了解到其它企業(yè)的發(fā)展,、產(chǎn)品狀況，甚至是科技秘密,。在與采購商交流中了解市場的需求和潛力,。比日常的市場調(diào)研要直觀和準確。
　　6,、開發(fā)市場,、建立營銷渠道：利用參加展覽會開發(fā)市場和尋找客戶；物色代理商或合資伙伴,。
　　7,、拓寬國際視野：達成國際合作的有效平臺，使產(chǎn)品和企業(yè)更準確的走向國際化,。
　　8,、供需關(guān)系互動：會上聚集著您以往客戶或供貨單位，可方便于您在此進行互動與答謝活動,。
　　9,、學習發(fā)展經(jīng)驗：與其他的供應(yīng)商相比較，了解別人的企業(yè)發(fā)展經(jīng)驗,。

　　四,、展覽會上出奇制勝
　　展臺設(shè)計與企業(yè)整體形象
　　參加展覽會除了產(chǎn)品本身的介紹和推銷之外，這些手段還要包括廣泛的信息傳播,、交流,、廣告,、公關(guān)和咨詢等。使觀眾在了解產(chǎn)品的同時,，也在一定程度上加深了對企業(yè)的印象,。因此在展臺設(shè)計與搭建時，要圍繞這個中心,，做到以下幾點：
　　1,、借助裝飾、布影,、照明,、視聽設(shè)備等展示手段，加以說明,、強調(diào)和渲染,。充分利用各種可能的要素，不斷給觀眾以新鮮感,，刺激其好奇心,，使他們對展臺產(chǎn)生興趣，進而產(chǎn)生與展覽者談話的愿望,。
　　2,、展臺的設(shè)計要強調(diào)個性，同時要在空間上和氣氛上方便交談,，如果能使人在此既有別有洞天之感,，又仿佛賓至如歸，那就理想不過了,。
　　3,、展臺要素的配套使用還應(yīng)有助于增強工作人員談話內(nèi)容的說服力，使顧客的瞬間好感在有限的時空內(nèi)能夠反復得到證實和加強,，為展覽會后的聯(lián)系打下基礎(chǔ),。
　　4、此外集團化公司或企業(yè)間也可組團參加展覽,，一來可壯大聲勢,，擴大影響；二來也可在展覽會場上開設(shè)專館,，展示品牌,。
　　參加展覽人員要專業(yè)
　　通常展覽人員都因缺乏發(fā)問技巧而錯過一些重要信息。很重要的一點是參與展覽的人員需樂于跟陌生人交談,，并了解他們的需要，會將事先準備好的企業(yè)印刷品或精致小禮品適時發(fā)送給潛力客戶,，達到營銷的最終目的,。圖片及公司手冊可讓參觀者進一步了解展示產(chǎn)品以外的產(chǎn)品資訊,。

　　總之，企業(yè)可以根據(jù)具體自身特點,，創(chuàng)造性地發(fā)揮,，在人氣集中的展覽會上，
　　推銷產(chǎn)品,、樹立形象,，得到最大的收獲。