很多企業(yè)都知道銷售與營(yíng)銷的區(qū)別,，但是在實(shí)際工作中又往往職責(zé)不清,、各自為政,，不能協(xié)同作戰(zhàn),。本來(lái)是1加1等于或大于2的事情，結(jié)果卻搞成1加1小于2,。
我認(rèn)為市場(chǎng)部的工作應(yīng)主要放在以下幾個(gè)方面,。
首先是制定營(yíng)銷戰(zhàn)略。
一是目標(biāo)市場(chǎng)戰(zhàn)略,，即選擇目標(biāo)市場(chǎng)和定位,。我們要明確企業(yè)的市場(chǎng)在哪里，他們需要什么樣的產(chǎn)品與服務(wù),。二是營(yíng)銷組合戰(zhàn)略,，及產(chǎn)品、價(jià)格,、渠道和促銷,。銷售部的仗怎么打，在什么時(shí)間什么地點(diǎn)用什么武器打,，必須有個(gè)指導(dǎo)性的方針和政策,。其實(shí)市場(chǎng)部與銷售部的內(nèi)耗往往發(fā)生在這里。你市場(chǎng)部制定的計(jì)劃是指導(dǎo)性的呢還是必須要執(zhí)行的呢?我認(rèn)為，對(duì)于一些全國(guó)性的促銷計(jì)劃,，就是必須要遵照?qǐng)?zhí)行的,，但是對(duì)于各個(gè)區(qū)域的計(jì)劃則是指導(dǎo)性的原則。銷售部必須要有臨機(jī)決斷的空間,。畢竟計(jì)劃和執(zhí)行還有很大的距離，是需要銷售部針對(duì)市場(chǎng)情況隨機(jī)應(yīng)變的,。而對(duì)于銷售區(qū)域中的一些大型促銷活動(dòng)和公關(guān)活動(dòng),，則最好由由市場(chǎng)部去做，專業(yè)的事情要由專業(yè)的人去做,。
其次是制定銷售目標(biāo),。
銷售目標(biāo)的確定起碼需要三個(gè)數(shù)據(jù)：銷售部預(yù)測(cè)的銷量，財(cái)務(wù)部預(yù)測(cè)的銷量,，市場(chǎng)部預(yù)測(cè)的銷量,。銷售部所報(bào)上來(lái)的量是銷售人員根據(jù)自量的市場(chǎng)感知和能力所定的量，財(cái)務(wù)算的那個(gè)量是財(cái)務(wù)可行性的量,，市場(chǎng)部的量是依據(jù)市場(chǎng)環(huán)境的變化,、整個(gè)市場(chǎng)的增長(zhǎng)率及市場(chǎng)分額的變化預(yù)測(cè)的一個(gè)可行的量。最后由老板對(duì)這三個(gè)量進(jìn)行綜合,。
第三,，監(jiān)控營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況。你執(zhí)行和監(jiān)督總不能讓一個(gè)部門去做吧?而且,，計(jì)劃是市場(chǎng)部做到,，他們知道執(zhí)行這個(gè)計(jì)劃的關(guān)鍵點(diǎn)在哪。
第四,，就是品牌建設(shè),。市場(chǎng)部要找到品牌的定位，并制定出品牌推廣計(jì)劃,。
最后是為銷售部準(zhǔn)備好槍支彈藥,，即廣告片、終端銷售話術(shù),、宣傳資料,、促銷贈(zèng)品等。
銷售部門首要的任務(wù)就是執(zhí)行營(yíng)銷計(jì)劃,，實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo),。說(shuō)白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時(shí)向市場(chǎng)部反饋市場(chǎng)信息,，如：渠道開(kāi)發(fā),、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況，競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的情況,、還有營(yíng)銷計(jì)劃的執(zhí)行情況,、分銷商和消費(fèi)者意見(jiàn)等信息。因?yàn)槭袌?chǎng)部如果沒(méi)有這些他們反饋來(lái)的信息,，他們是沒(méi)法開(kāi)展工作的,。市場(chǎng)部有了這些信息才能對(duì)市場(chǎng)做出準(zhǔn)確的判斷，才能為銷售部做好服務(wù),。
市場(chǎng)部與銷售部的關(guān)系說(shuō)白了就是相互依存的關(guān)系,。市場(chǎng)部在后方做后勤，銷售部在前面打仗,。這其中最重要的事情就是兩個(gè)部門的協(xié)同問(wèn)題,。只有步調(diào)一致才能減少內(nèi)耗、勁往一處使,。
如果說(shuō)是一個(gè)小企業(yè),，可以把市場(chǎng)部和銷售部合成一個(gè)部來(lái)管，以銷售部為主;中型企業(yè)建議設(shè)一個(gè)市場(chǎng)部和一個(gè)銷售部,，由老總或營(yíng)銷總監(jiān)自己統(tǒng)一來(lái)管;大型企業(yè)可設(shè)營(yíng)銷總部或營(yíng)銷中心,、營(yíng)銷公司，由營(yíng)銷總監(jiān)來(lái)管,。
在實(shí)際運(yùn)作中,，還存在一個(gè)市場(chǎng)部與銷售部誰(shuí)輕誰(shuí)重的問(wèn)題。這個(gè)問(wèn)題要考慮兩點(diǎn),。一是看企業(yè)的營(yíng)銷重心,，如果一個(gè)企業(yè)的營(yíng)銷重心是渠道，就偏重于銷售部門;如果營(yíng)銷重心是促銷,，就偏重于市場(chǎng)部門,。二是要看企業(yè)當(dāng)前的核心任務(wù)，如果說(shuō)當(dāng)前的核心任務(wù)是新品上市或者是品牌建設(shè),，那市場(chǎng)部責(zé)任就很大,，如果是擴(kuò)大市場(chǎng)占有率，那么銷售部就很重要,。我們只有確定了企業(yè)的營(yíng)銷重心和當(dāng)前的核心任務(wù)才能決定重心在策劃還是在銷售上,。畢竟戰(zhàn)略決定了一個(gè)企業(yè)的組織架構(gòu)。
今天,，中國(guó)的很多都是競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向的,，而不是市場(chǎng)導(dǎo)向的。以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向容易導(dǎo)致重銷售輕策劃,，而這是相當(dāng)危險(xiǎn)的,。我認(rèn)為，一個(gè)企業(yè)長(zhǎng)期戰(zhàn)略要以市場(chǎng)為導(dǎo)向，而短期的戰(zhàn)術(shù)可以競(jìng)爭(zhēng)為導(dǎo)向,。在當(dāng)今的中國(guó)市場(chǎng),，必須綜合考慮長(zhǎng)期與短期的利益平衡才能立于不敗之地。