很多企業(yè)都知道銷售與營銷的區(qū)別,，但是在實際工作中又往往職責不清,、各自為政，不能協(xié)同作戰(zhàn),。本來是1加1等于或大于2的事情,，結(jié)果卻搞成1加1小于2,。
我認為市場部的工作應主要放在以下幾個方面。
首先是制定營銷戰(zhàn)略,。
一是目標市場戰(zhàn)略,，即選擇目標市場和定位。我們要明確企業(yè)的市場在哪里,，他們需要什么樣的產(chǎn)品與服務,。二是營銷組合戰(zhàn)略，及產(chǎn)品,、價格,、渠道和促銷。銷售部的仗怎么打,，在什么時間什么地點用什么武器打,，必須有個指導性的方針和政策。其實市場部與銷售部的內(nèi)耗往往發(fā)生在這里,。你市場部制定的計劃是指導性的呢還是必須要執(zhí)行的呢?我認為,，對于一些全國性的促銷計劃，就是必須要遵照執(zhí)行的,，但是對于各個區(qū)域的計劃則是指導性的原則,。銷售部必須要有臨機決斷的空間。畢竟計劃和執(zhí)行還有很大的距離,，是需要銷售部針對市場情況隨機應變的,。而對于銷售區(qū)域中的一些大型促銷活動和公關(guān)活動，則最好由由市場部去做,，專業(yè)的事情要由專業(yè)的人去做,。
其次是制定銷售目標。
銷售目標的確定起碼需要三個數(shù)據(jù)：銷售部預測的銷量,，財務部預測的銷量,，市場部預測的銷量。銷售部所報上來的量是銷售人員根據(jù)自量的市場感知和能力所定的量，財務算的那個量是財務可行性的量,，市場部的量是依據(jù)市場環(huán)境的變化,、整個市場的增長率及市場分額的變化預測的一個可行的量。最后由老板對這三個量進行綜合,。
第三,，監(jiān)控營銷計劃的執(zhí)行情況。你執(zhí)行和監(jiān)督總不能讓一個部門去做吧?而且,，計劃是市場部做到,，他們知道執(zhí)行這個計劃的關(guān)鍵點在哪。
第四,，就是品牌建設(shè),。市場部要找到品牌的定位，并制定出品牌推廣計劃,。
最后是為銷售部準備好槍支彈藥,，即廣告片、終端銷售話術(shù),、宣傳資料,、促銷贈品等。
銷售部門首要的任務就是執(zhí)行營銷計劃,，實現(xiàn)銷售目標,。說白了就是沖鋒陷陣。除此之外還要及時向市場部反饋市場信息,，如：渠道開發(fā),、終端覆蓋、終端的銷售和陳列情況,，競爭對手的情況,、還有營銷計劃的執(zhí)行情況、分銷商和消費者意見等信息,。因為市場部如果沒有這些他們反饋來的信息,，他們是沒法開展工作的。市場部有了這些信息才能對市場做出準確的判斷,，才能為銷售部做好服務,。
市場部與銷售部的關(guān)系說白了就是相互依存的關(guān)系。市場部在后方做后勤,，銷售部在前面打仗,。這其中最重要的事情就是兩個部門的協(xié)同問題。只有步調(diào)一致才能減少內(nèi)耗,、勁往一處使,。
如果說是一個小企業(yè),，可以把市場部和銷售部合成一個部來管，以銷售部為主;中型企業(yè)建議設(shè)一個市場部和一個銷售部,，由老總或營銷總監(jiān)自己統(tǒng)一來管;大型企業(yè)可設(shè)營銷總部或營銷中心、營銷公司,，由營銷總監(jiān)來管,。
在實際運作中，還存在一個市場部與銷售部誰輕誰重的問題,。這個問題要考慮兩點,。一是看企業(yè)的營銷重心，如果一個企業(yè)的營銷重心是渠道,，就偏重于銷售部門;如果營銷重心是促銷,，就偏重于市場部門。二是要看企業(yè)當前的核心任務,，如果說當前的核心任務是新品上市或者是品牌建設(shè),，那市場部責任就很大，如果是擴大市場占有率,，那么銷售部就很重要,。我們只有確定了企業(yè)的營銷重心和當前的核心任務才能決定重心在策劃還是在銷售上。畢竟戰(zhàn)略決定了一個企業(yè)的組織架構(gòu),。
今天,，中國的很多都是競爭導向的，而不是市場導向的,。以競爭為導向容易導致重銷售輕策劃,，而這是相當危險的。我認為,，一個企業(yè)長期戰(zhàn)略要以市場為導向,，而短期的戰(zhàn)術(shù)可以競爭為導向。在當今的中國市場,，必須綜合考慮長期與短期的利益平衡才能立于不敗之地,。