藥廠（藥廠有招商部）——尋找個人代理商或者醫(yī)藥代理公司——醫(yī)院或者藥店,。
一般藥廠會給醫(yī)藥代理公司提供底價發(fā)票，醫(yī)藥代理公司給醫(yī)院開具增值稅發(fā)票。
這里涉及到個人代理商,，一般是掛靠公司性質(zhì)。一般藥廠只會向個人代理商提供底價發(fā)票,，個人代理商要尋找公司走票（一般尋找小規(guī)模納稅人,，可以節(jié)省若干個稅點）。走票違法,，不建議使用,。

求藥店營銷的術(shù)語？

陳列面就是藥品陳列的意思,，比如某個藥品要3個陳列面就是指并排陳列3合藥品,。 串貨就是從非正常渠道來進貨。這種貨品經(jīng)常會發(fā)生假藥和情況,。更多方面你的問題你可以去紅藥師商學(xué)院網(wǎng)站去看看,。能學(xué)到很多知識的喲

藥品營銷的術(shù)語有很多很多的。我本身就是學(xué)這個專業(yè)的,。我建議你去買關(guān)于這一類的書看看吧,。順便豐富下自己。對你這個行業(yè)的,。有很多益處的,。

怎樣經(jīng)營一個藥房

在湖南市場銷售代表好長一段時間了，對各縣城有了個基本的認(rèn)識,，得出的結(jié)論是：藥店比米店還多,，不知道諸君注意到這個市場情況了沒。這樣的嚴(yán)重的市場,，基本上沒有哪個縣市是一個完全壟斷的市場,，大體上都是競爭市場，這是由于這個市場的特性所決定的,。藥房雖然是第三產(chǎn)業(yè),，但又不同于其他第三產(chǎn)業(yè)的行業(yè)。它很注重企業(yè)與消費者之間的溝通,，消費者的滿意度和消費者與企業(yè)之間的關(guān)聯(lián),。 讓業(yè)績步步高升一,、提升營業(yè)額的途徑二、使賣場更有效率 現(xiàn)在,，很多藥店只要碰到銷售額下降,，顧客減少的情況時，就首先想起降價促銷的法寶,。但是降價促銷不是萬能的,，它將造成各個藥店競降價，大搞惡性競爭,，減少了藥店的利潤,，造成兩敗俱傷。作為藥店經(jīng)營者必須明白：在消費者品味大大提高了的現(xiàn)在,，僅靠較低的售價已不能再吸引顧客上門了,！ 要讓業(yè)績步步高升，藥店就必須了解銷售業(yè)績增長的原因,。分析和策劃,，仔細觀察分析顧客的習(xí)性和品味，再加上讓顧客怦然心動的服務(wù),。這些才是致勝的不二法寶,！一、提升營業(yè)額的途徑 要想增加經(jīng)營業(yè)績,，藥店就必須要深入地分析出“營業(yè)額”的確切來源,，解決一個“我們的錢從哪里賺來”的問題。 通過分析營業(yè)額的構(gòu)成,，我們就可以進一步分析增加營業(yè)額的途徑了,。 為了簡要明晰地介紹營業(yè)額的構(gòu)成，我們特制定了本圖,。 零售藥店營業(yè)額的主要構(gòu)成 營業(yè)額 客數(shù) 單價 來客數(shù) 購買數(shù) 購買數(shù)量 購買單價 從圖中我們不難看出,，顧客數(shù)量和所購藥品單價是營業(yè)額多少的重要方面。在這兩個大的層次下又可以分出一個次要層次,。從最高一層次說,，營業(yè)額取決于客數(shù)和客單價兩項。所謂客數(shù)是指實際購買藥品的顧客人數(shù),；所謂客單價則是指每位顧客平均購買藥品的金額,。營業(yè)額＝客數(shù)*客單價 由這一公式我們可以看出，要提高營業(yè)額就是要增加客數(shù)和提高客單價,。 客數(shù)又可以再分為來店客數(shù)和購買藥品率,。來店客數(shù)的數(shù)量大多要高于客數(shù)。因為客數(shù)僅僅指那些實際購買了藥品的顧客人數(shù),。來店的客人不一定每位都會買藥,，有的顧客只是來咨詢而已,。而客數(shù)與來店客數(shù)之間的差別率就是購買率。它指的是實際購買藥品者在所有光臨顧客中所占的比例,?？蛿?shù)＝來店客數(shù)*購買率同樣的道理，客單價就是客人購買藥品金額占平均購買藥品額的比例,?？蛦蝺r＝每人平均購買藥品數(shù)量*每種藥品的平均購買單價 通過這幾個公式我們就知道，要提高營業(yè)額,，店方就應(yīng)該增加來店的人數(shù),，提高顧客的購買率，同時要盡量讓顧客在藥店中購買價格高的藥品,。 而要做到這些,，就必需提高消費者對藥店的期望。在現(xiàn)在這個社會里,，顧客對于一個藥店的期望，不再是廉價的藥品,，而是優(yōu)質(zhì)的服務(wù),。所以藥店在提升業(yè)績時要牢牢抓住“服務(wù)”這個中心。 1.樂于為人服務(wù) 對于所有的零售藥店來說,，盡管競爭的對象不同,，但是要想增加營業(yè)額，店方就必須提供超越藥品之外的服務(wù),。一個藥店經(jīng)營高手對這點體會最深： 生意興隆的秘訣是優(yōu)質(zhì)的藥品質(zhì)量與優(yōu)良的服務(wù)相輔相成,！ 藥品零售是在店員與顧客之間進行的，而這雙方都是人,。人是感情動物,，具有敏銳的感受性。因此在進行銷售時,，一定要洞悉顧客的心理,，打動顧客的心弦，這才算是進行了“服務(wù)”,！ 藥店的服務(wù)內(nèi)容,，大致可分為銷售前服務(wù)、銷售中服務(wù)和銷售后服務(wù)三個階段,，也可稱為售前服務(wù),、賣場服務(wù)和售后服務(wù)。搞好這三種服務(wù)就是能全方位為顧客服務(wù),，店里生意自然會興隆,。 所謂售前服務(wù)是指開始營業(yè)前的準(zhǔn)備工作,，包括店內(nèi)的銷售工作、藥品的標(biāo)價,、補貨,、藥品陳列等項內(nèi)容，以及指導(dǎo)店員有關(guān)藥品知識或接待顧客的方法等,。 為了要讓顧客感到滿意,，營業(yè)前的準(zhǔn)備工作是必不可少的。做好這些工作對于促進營銷大有裨益,，正所謂“磨刀不誤砍柴工”,！ 賣場服務(wù)是指顧客在進入藥店后，到離開藥店之間店方所提供的服務(wù),。這類服務(wù)包羅甚廣,，從向顧客問好到藥品介紹都是。賣場服務(wù)是顧客感受最直接,、最真切的服務(wù),，店方尤其要注意搞好。售后服務(wù)則指在藥品銷售出去之后,，店方為顧客所提供的追加服務(wù),。 這類服務(wù)包括處理賠貨、送貨上門等,。售后服務(wù)如果做得到家,。客人們會因為得到這些“額外的”服務(wù)而欣喜萬分,。藥店經(jīng)營者一定要牢記：要從售前服務(wù),、賣場服務(wù)和售后服務(wù)三個方面全面地為顧客服務(wù)！ 2.備齊軟硬件設(shè)施 服務(wù)體系也可以從另一個角度分為硬服務(wù)和軟服務(wù),。 所謂硬服務(wù),，就是指有形服務(wù)。它能讓人一目了然,。它包括物質(zhì)上和金錢上的兩種服務(wù),。 物質(zhì)上的服務(wù)包括藥品的質(zhì)量上乘，銷售的設(shè)施齊全,，引入名優(yōu)特藥品,，店鋪必裝，設(shè)置停車位,，散發(fā)廣告?zhèn)鲉蔚?；而金錢上的服務(wù)是指提供折價促銷，贈品促銷等讓利酬賓的方法。 硬服務(wù)在增加營業(yè)額的方面能起到強攻的作用,；不論物質(zhì)上的服務(wù)或是金錢上的服務(wù)都能讓顧客心動,，藥品齊全使人感到便利，店鋪裝修得體使人感到氣氛溫暖,，若是價格再能實在,，則買起來更讓人高興，但是硬件設(shè)施誰都能備齊,，它并不能使你在競爭中占優(yōu)勢,。 藥店經(jīng)營者必須懂得，要在硬服務(wù)到位的情況下花大力氣改善藥店的軟服務(wù),！ 軟服務(wù)不但可以彌補硬件設(shè)施上的不足,，而且對增加業(yè)績有實際的效益。軟服務(wù)即無形服務(wù),。它一般可以分為兩類：“心情服務(wù)”和“信息服務(wù)”所謂“心情服務(wù)”是指人與人之間彼此關(guān)心,，也就是店方讓顧客心動的方法。 這些服務(wù)很難通過訓(xùn)練手冊,，指示,，命令來做到，而是靠店員本身能真心為顧客著想來實現(xiàn),。 人類越進步,，人的活力的頻率就提高，人與人之間的心靈就越疏遠,，人也就越渴望得到真情。店方若能大力加強心情服務(wù),，在茫茫人海之中給顧客一份真情,，那顧客一定會對它更為貼近的。 “信息服務(wù)”是指店方適時地為顧客傳達或報導(dǎo)一些相關(guān)信息,。 具體地說,，它可以繪制一些廣告牌，辟出一些宣傳欄,，介紹藥品特征,、性能、使用方法等,。在接待客人的過程中,，店員也要學(xué)會給客人提供相關(guān)的信息。 在加強軟硬服務(wù)的過程中,，店方一定要注意銷售的目的是為了使顧客感到便利,、安心、滿足，只要秉持這種想法,，相信顧客也會很坦然地聽店員的解說,，接受店方的服務(wù)的。 藥店經(jīng)營者必須牢記：一定要千方百計從硬件和軟件兩方面加強服務(wù),，以增加營業(yè)額,，但絕對不要試圖去左右顧客的購買意思！ 3.抓住顧客的品味 藥品零售領(lǐng)域存在兩種不同的取向,，一種稱為“個人導(dǎo)向”,，一種稱為“顧客導(dǎo)向”。 所謂“個人導(dǎo)向”指藥店以自身的損益,、利害,、喜好作為思考的重點，并以此作為行事的基礎(chǔ)方式,。幾乎所有的藥店都在不知不覺之中受到個人導(dǎo)向的影響,。 但也有許多藥店經(jīng)營高手能做到完全不沾染“個人導(dǎo)向”的觀念，一切行事均以顧客為主,，經(jīng)?？紤]到顧客的價值與立場，如果是顧客所希望的,，一定誠心誠意地實行,。這種行為方式我們稱之人“顧客導(dǎo)向”。 目前藥店的一個普遍性的缺陷就是大多數(shù)藥店只重視個人導(dǎo)向,。顧客的眼睛是雪亮的,，他們知道哪個藥店真正把顧客的意向了解得一清二楚，所以只有重視顧客導(dǎo)向的藥店才會獲得顧客的青睞,，其業(yè)績才會如“芝麻開花＿＿節(jié)節(jié)高”,！ 藥店經(jīng)營者一定要牢記：在過去的藥店，所謂的“個人導(dǎo)向”尚能生存,，但在今日的藥店只有持“顧客導(dǎo)向”才能安身立命,！ 上面是從加強服務(wù)的方面談如何增加營業(yè)額的問題，下面重點談一談在具體的行銷過程中,，如何強化銷售,，增加營業(yè)額。二,、使賣場更有效率 每個藥店經(jīng)營者必須牢記： 和顧客相逢是一種緣份,，我們必須把握住每一次顧客上門的機會，讓顧客留下良好的印象,。店方要留意顧客的意向賣場的功能,，讓賣場時時保持在最佳狀態(tài)，給顧客留下不虛此行的感受。這才是商家成功的秘訣,！ 藥品零售不應(yīng)該只是藥店與顧客之間銀貨兩訖就一刀兩斷,，而應(yīng)該是細水長流，雙方長期保持良好的關(guān)系,。一個管理不完善,，死氣沉沉的賣場，就是銷售關(guān)系中的致命傷,。 想要抓住顧客的心,，就要系統(tǒng)的整理、規(guī)劃賣場,，讓賣場活起來,，實現(xiàn)營業(yè)額的步步高升！現(xiàn)在許多藥店的賣場氛圍都十分沉悶,，這主要是由于以下兩方面原因造成的： A：藥店里大部分的工作都是單調(diào),、重復(fù)的工作，日復(fù)一日,，月復(fù)一月陽在周而復(fù)始地進行相同的工作,，所以人很容易產(chǎn)生惰性，很容易一成不變,，茍安現(xiàn)狀,、不思進取。在這種情況下,，盡管問題成堆,，但誰也不愿去著手解決問題。 B：許多店員解決問題的能力都很差,，要么不能發(fā)現(xiàn)問題,，要么就算找到了問題也無法創(chuàng)造性地解決問題。 要改變這些狀況就必須培訓(xùn)員工的相關(guān)能力,，使賣場有活力，使賣場能夠起死回生,。下面介紹兩種讓賣場活起來的方法：1.剔除賣場上的癌細胞 一個顧客走進一個賣場之中,，他首先注意到的是藥品的陳設(shè)。要提高賣場的效率就是必須對賣場陳列的藥品進行仔細的分類以方便顧客選購,，同時也便于管理,。一般來說“部門－藥品類列－藥品亞類－藥品種類－藥品用途名稱”的區(qū)分法比較盛行。 運用這類分類法,，我們就可以運用ABC分析圖對賣場上的藥品進行分析,。 例如，如果一個藥店的感冒藥品柜臺有二十種產(chǎn)品，那么我們可以將一段時期內(nèi),，每種藥品的銷售量的數(shù)據(jù)按大小排列,，以藥品的銷售額排名為橫坐標(biāo)，以每樣藥品的銷售量為縱坐標(biāo)繪成一個曲線坐標(biāo)圖,。部門――品類――品種――品目――品名――項目 在圖中,，我們以銷售排名前20%的藥品品種作為A組，其銷售數(shù)量占總銷量的75%,，排名為20%－60%之間的藥品歸為B組,，其銷量占20%，排名后40%的藥品為C組,，其銷量僅占總銷量的5%,，這就是有名的“20/80”原則作用的體現(xiàn)。 如果一個賣場上的藥品齊全,，那么ABC分析法的統(tǒng)計法則就一定會起作用,。 這一來有人就認(rèn)為既然B、C兩組藥品種類占了店內(nèi)藥品品種的80%,，但營業(yè)額卻只占25%,，賣場效率不高，那么就應(yīng)該剔除這些藥品,，以A組藥品為主力,。 這種想法是不對的，因為 A：若剔除了B,、C組的藥品,，總銷量就會下滑25%，這是一個很大的數(shù)額,，占到營業(yè)額的1/4了,。 B：若拿走80%的藥品項目，賣場看起來就會空空洞洞的,，藥品要引人的氣勢就全沒了,，顧客的購買欲低落，營業(yè)額還會下滑得更厲害,。 C：即便只售A類藥品,，仍可繪成ABC分析圖，即便是最暢銷的,，也沒有什么意義了,。 由此可知，B,、C組藥品,，每個店內(nèi)都會有完全滯銷的Z類藥品,，其比例要占到10%到20%。 （注：圖中實線表示各項藥品的實際銷售業(yè)績曲線,；虛線則剔除Z類藥品,，則店內(nèi)各項藥品可能達到的銷售業(yè)績曲線。）Z類藥品是場場的癌細胞,，如果不及時剔除,，它們會逐漸地惡性繁殖，侵蝕賣場的活力,。 所以每個藥店經(jīng)營者都要牢記,，一定及早發(fā)現(xiàn)并及時清除掉賣場上的癌細胞，剔除了這些癌細胞,，以銷路好的A,、B類藥品來代替的話，就可以增加營業(yè)額,。 2.尋找突破點 每個藥店都會有這樣的體會：賣場上藥品越豐富,，藥店的營業(yè)額就越好。這就產(chǎn)生了一個問題：多少種藥品才是足夠“豐富”的,。 這個問題要用突破點理論來給予回答：在以某種特殊種類的藥品構(gòu)成的賣場內(nèi),，陳列的藥品的項目開始比較少，如果增加藥品的種類,，則賣場的業(yè)績圖一定是一條平滑的上升曲線,。 但是，當(dāng)藥品種類達到某一點時,，業(yè)績就會開始激增,，這點就叫“藥品配置突破點”。超過突破點之后,，賣場的業(yè)績并不會無限制地延伸,，當(dāng)藥品項目達到某個數(shù)量時，激增的業(yè)績又地停頓下來,，這里就是“有效藥品配置的臨界點”,。 突破點或臨界點的位置，隨每個藥店的顧客數(shù),，陳列地點,，賣場布局不同而各異。 將ABC分析圖與突破點理論曲線圖相重疊我們就會發(fā)現(xiàn),，在二條曲線之間，存在一個差距,，這就是實際業(yè)績與理想業(yè)績之間的機會損失,。也就是說,，為了追求效率，剛剛開始時暢銷藥品配置較少,，然后再一點點地增加藥品種類,。其增加營業(yè)額的效果并不十分明顯。 陳列藥品數(shù)量少時,，藥店的業(yè)績會降低的原因有以下三點： A：若藥品不齊,，顧客買不到中意的藥品，則購買藥品的機率自然下降,，這樣即使來店的顧客數(shù)量不少,，但實際購藥的人數(shù)卻不多； B：若陳列的藥品太少,，賣場的氣勢就會低弱,，無法激起顧客的購買欲，也自然減少了購買沖動的概率,； C：由于店內(nèi)藥品太少,，可供顧客選擇的藥品就少，客人流動速度會加快,，降低了客人在店內(nèi)瀏覽參觀人機率,，使本來打算購買藥品的顧客，無意中忘了買不回家了,，這也減少了顧客購買的機率,。 所以要想增加營業(yè)額就要使藥品的數(shù)量處于臨界點附近，這樣既增加了營業(yè)額,，又避免了大量的資金囤積,，有助于提高藥店的競爭力。 我們還重點討論了如何建立高效賣場的方法,，特別介紹了ABC分析法以及突破點理論,，這使我們知道應(yīng)當(dāng)如何去剔除賣場上的癌細胞，增強賣場的效率,，增加營業(yè)額,。 通過這幾方面的介紹，我們知道讓業(yè)績步步高升的基本原理和技巧,，在第十一章中,，我們就要談一談如何樹立藥店的特色，以便在競爭中脫穎而出――如何在競爭中脫穎而出第十一章 如何在競爭中脫穎而出 一,、打出自己的一片天 二,、牽制市場的牛鼻子 三、創(chuàng)造出差別化來 我們一談到商業(yè)上的競爭,，常常用的一個詞就是“商戰(zhàn)”,。商場如戰(zhàn)場,，而今的藥品零售業(yè)尤其是這樣！彼此之間的競爭沒有刀光劍影,，人喊馬嘶,，炮火硝煙，但各方都絞盡腦汁,，用盡手段,，必欲置對方于死地而后快！ “人無傷虎意,，虎有傷人心”,，即便是我不想去打敗別人，競爭者也會來進攻我的,，與其心思懈怠,，被人打個措手不及，不如我早做準(zhǔn)備,，搶占先機,，立于不敗之地！要想成為藥店經(jīng)營高手,，就必須牢記：不要害怕競爭,，不要回避商戰(zhàn)，要靈活運用各種合理,、正當(dāng)?shù)氖侄?，在競爭中打造屬于自己的一片天。一,、打出自己的一片?在藥品零售業(yè)我們要想打出一片屬于自己的天地,，就必須要善于運用深度行銷。 所謂深度行銷,，是指為了壟斷市場,，擴大銷售，增加競爭能力,，使經(jīng)營轉(zhuǎn)換為突出某一類藥品的經(jīng)營,，從而使藥店在同業(yè)的競爭中擁有優(yōu)勢。 在當(dāng)今這個物質(zhì)過剩的時代,，深度行銷是在競爭中求生存的有效途徑,！對于有些中小藥店，最好是集中力量專營某一類別藥品范圍,，使自己在這個范圍內(nèi)成為一個巨無霸,！ 現(xiàn)在有些藥店由于所處商圈競爭激烈，如果仍按常理經(jīng)營,，必死無疑,。在這種情況下,，藥店可以在保證常用藥品供應(yīng)的前提下，專門經(jīng)營比如老年病,、慢性病，或者兒童常用藥,、新特藥等,，在藥品分類的縱深方向作足文章。盡管經(jīng)營的范圍縮小了,，但卻將經(jīng)營的某一大的品項做到了全面,。 從某種意義上說，深度行銷類似于壟斷,；但實際上完全的壟斷是不可能實現(xiàn)的,，如果一個藥店在某一個類別縱深方向發(fā)展，它是可以壟斷一部分市場的,。深度行銷強調(diào)的是一個“全”字,，要求做到在擬定的經(jīng)營方向上配合各種藥品，“人無我有,，人有我全”,，充分滿足顧客的需要，使自己成為這一類藥品的中心,，使顧客只要想到某一藥品就會想起到這家藥店來購買,。一個藥店經(jīng)營者必須懂得：與其做一個門類多但無特色的藥店，還不如集中精力抽深度行銷,，使自己成為某一類藥品的“龍頭老大”,！與其做一個大池塘中的小魚，還不如做一個小池塘中的大魚,，這樣能使自己更容易獲得競爭優(yōu)勢,，更容易在競爭中掌握主動，克敵制勝二,、牽制市場的牛鼻子,。 在零售藥店競爭中，參加者是各家藥店,，而其共同爭奪的對象則是顧客和市場,。 作為藥店經(jīng)營者必須知道： 市場是商家的生命線，要想在競爭中獲勝,，就要把握市場先機,，以變求生 在現(xiàn)在這個生產(chǎn)過剩，藥品積壓,，消費者變得越來越挑剔的時代,，對于藥店經(jīng)營者來說最重要的就是要適應(yīng)市場的要求,，提供適銷對路的藥品；同時還要適應(yīng)市場的變化,，及時地進行營業(yè)內(nèi)容和方式的調(diào)整,。 如果一個藥店提供的產(chǎn)品不符合顧客的需求，即便它充分利用了促銷手段,，在業(yè)務(wù)的拓展方面也不會有很明顯的成果,。 努力掌握市場需求信息，只要充分地了解市場需求,，努力地縮小供需之間的差距,，并以此為基礎(chǔ)來促銷，才有開拓市場的可能,。 作為藥店經(jīng)營者還要充分掌握市場需求信息,。只有充分地了解市場的需求信息，努力地縮小供需之間的差距,，并在此基礎(chǔ)之上適當(dāng)?shù)剡\用促銷手段,，開拓潛在的市場，贏得更多的顧客,。 有些藥店認(rèn)為一種藥品符不符合市場的需要是屬于廠家和批發(fā)商的事情,，廠家必須時刻了解顧客的需求變動；生產(chǎn)出適銷對路的產(chǎn)品,，這樣藥店才會有貨可賣,，要是廠家就只生產(chǎn)這種產(chǎn)品，藥店又有什么辦法呢,？ 這種觀點無疑是錯誤的,，它使藥店置于一個消極的地位之上，不明產(chǎn)銷過程中有起到一個積極的中介作用,。事實上,，在現(xiàn)在的條件上，藥店更能直接了解到市場的變動,。 “春江水暖鴨先知”,，顧客都是直接到藥店來購買藥品的，又不是跑到工廠去購買藥品,，藥店怎么可能會不了解顧客需求的信息呢,？ 廠方和批發(fā)商由于難于與顧客發(fā)生直接聯(lián)系，所以它們對于顧客需求的變化是無法做到全面的了解,，而作為直接與顧客發(fā)生聯(lián)系的藥店,，不但要了解顧客的信息，還要為廠方提供信息反饋，讓其盡可能地生產(chǎn)出與市場相符合的產(chǎn)品,。 要想把握市場先機,，藥店就必須要充分了解到市場的信息，而這些信息是可以在營銷過程之中獲得的,。 現(xiàn)在的顧客獨立意識都相當(dāng)強,。作為店員在看到有的顧客在店內(nèi)看著某種藥品顯出茫然無措的表情時，他可以走前去詢問這位顧客：“你需要什么,？”“您對這種藥品的劑型有什么看法,？”等等。 從顧客的回答中,，店方可以掌握到一些有關(guān)的信息。 不過現(xiàn)在的市場上藥品繁多,，藥店林立,，顧客一般要在細致的選擇之后才決定是否購買，由此他們對于店方的問題都不會正面回答,，而只是說：“我只是來看看,。”,，或者說：“我需要時再來買吧,！”等等。 因此店員必須找到顧客感興趣的話題,，使他們樂于發(fā)表自己的意見,，讓交談在和睦融洽的氣氛中進行。 另外現(xiàn)在有許多有關(guān)于健康保健方面內(nèi)容的雜志和書籍,，它們也是店方獲取市場動向和商業(yè)信息的一個重要渠道,。 但是藥店也不能對顧客的信息都奉為真理，而是應(yīng)當(dāng)多了解,，多積累,，并對這些信息進行及時的整理，這樣才能獲得有效信息,，正確地預(yù)測出市場的動向,。 藥店另一個把握市場先機的方法就是要運用市場的變化采購適銷對路的藥品。 我們之所以說藥店在產(chǎn)銷過程中不是一個消極被動的角色,，是因為藥店可以發(fā)揮自身的主觀能動性,，通過揣摩顧客的需要，在采購藥品的過程中,，以適銷對路的原則,，有選擇地采購藥品，從而使自己店內(nèi)的藥品受到顧客的青睞，這樣就可以在同行競爭中爭得主動,。 藥品的采購：藥品采購的過程中,，不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多,，如資金問題,，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮,。 在藥品采購的過程中,，不僅要注意藥品對市場的需求變化，其它的綜合因素也很多,，如資金問題,，銷售場所的大小問題，都必須加以考慮,。在藥品的采購過程之中,，誰都知道要采購適合顧客要求的藥品，但實際過程中卻往往會出現(xiàn)偏差,。 那么有什么辦法來縮小藥品采購與顧客需要之間的偏差呢,？ 一般來說，我們可以從以下4個方面入手來縮小這一偏差： 1.堅持以市場信息作基礎(chǔ),，堅決按照市場需求的變化來采購藥品,。 藥店首先要廣泛地征求廣大顧客的意見，并以顧客的典型性意見作為基礎(chǔ)來采購藥品,。 另外在具體的采購過程之中,，采購人員不要拿自己的眼光和經(jīng)驗，判斷一種藥品是否真正會受到顧客的歡迎,。 再者,，藥品批發(fā)商們一般是判別藥品受歡迎程度的行家，藥店在采購過程中也可以向他們進行指教,。 2.在采購藥品時,，藥店不僅要注意藥品對市場需求的變化，還要考慮其他的一系列綜合因素,。如資金問題,，銷售場所的大小等問題。 3.對于同類型的藥品不宜一次采購過多,，這樣可以節(jié)省資金,，同時也可以節(jié)約庫存場地。 通常藥店的庫存空間十分寶貴,，如果某一種藥品囤積過多就會造成庫容緊張,。藥品堆積過大的話也會造成保管上的困難,。會耗費大量的保管資金，提高藥品的成本,。 在當(dāng)前市場瞬息萬變的情況下,，同類型藥品采購過多，也不利于藥品的更新,。 4.對于自己一時沒有把握的藥品,，可以先不采購。 通過觀察市場上其他購進了這種藥品的藥店銷路而判斷是否應(yīng)當(dāng)跟進,。這種方法稱為“觀察跟進法”,，它可以使藥店回避風(fēng)險，減少失策,。藥店經(jīng)營者都應(yīng)知道： 一定要在詳盡了解市場信息的基礎(chǔ)之上,，本著順應(yīng)市場，更新觀念,，走向尖端,，創(chuàng)出特色的原則采購好藥品。這樣才能使自己永遠把握市場先機,，在同行競爭中立于不敗之地！三,、創(chuàng)造出差別化來在藥品零售市場中,，店面也是競爭的重要舞臺。 店面就似人的面孔,，如何利用有限的藥品庫存塑造出自己的風(fēng)格,，使顧客感到你與眾不同，這是藥店在競爭中求得勝利的重點所在,。 為了競爭,，為了贏得更多的顧客，有些藥店不惜重金把店內(nèi)布置一新,，為顧客創(chuàng)造一種舒適感覺,，可以說，這也是物質(zhì)過剩時代的一種競爭手段,。 隨著我國人民生活水準(zhǔn)的提高,，追求健康的人越來越多，消費者的眼光不再象過去一樣只注重于藥品的價格和數(shù)量,。他們所我奢望的是得到一種健康的保障,。 我們常常可以聽到一些顧客在抱怨： “我家對門又新開了一家藥店,，開始還覺著挺新鮮,，等到跑過去一看，氣也泄了一半。里面又暗又黑,，水泥地面濕漉漉的,，藥品也參差不齊，真讓人掃興,！我在里面轉(zhuǎn)了一圈一樣藥也沒敢買,！” 這種談話可以使我們了解到，顧客對服務(wù)的需要已不再停留在實用的階段了,，這就需要我們從里到外必須給顧客以全新的感覺,，讓顧客購買藥品時買得舒心和放心。 有一家大藥品做了一種令人大掉眼鏡的事情：在藥品旁邊修了一個廁所,，這個廁所居然花費了好大一筆錢,！它豪華的氣勢確實不同凡響，這一來它很快成了周圍居民茶余飯后談?wù)摰脑掝},，有一些有好奇心的顧客,，還特地跑去看看這所豪華的廁所，親身體驗一下“脫俗”的感覺,。 這一來,，由于進進出出的人增多了，店內(nèi)的氣氛也就很快地活躍起來,。藥店的營業(yè)額大增,。有人開玩笑說：“一個廁所也能引來商機?！?實際上這家藥店的這一舉措其目的就是通過處處為顧客著想,，增強銷售場所的舒適，以此來樹立自身的差異化經(jīng)營特色,，從而吸引來顧客,。 除了增加店面的舒適感這一條外，藥店還可以從以下三方面入手創(chuàng)造出差異化,，吸引顧客： 1.塑造魅力 藥店要能與別人競爭就要有運用一些其他的競爭者所沒有的武器,，以凸顯店面的風(fēng)格，不然的話,，就無法引起消費者的注意,，顧客就可能被其他更有魅力的藥店吸引去了。 藥店要想有大的氣勢,，小藥店要想有小的特色,，就要從藥品配置的寬度、深度,、高度三個方面,，好好的搭配,，塑造出藥店的迷人魅力。 大型藥店要在同行競爭之間取勝,，塑造出藥品配置方面的優(yōu)勢,，它必須在三度配置中首先以寬度取勝，再逐漸增加藥品深度,，最后連高度也要超過對方,。小藥店則不然，它必須突出小巧靈活的特色,，先以深度取勝,，再考慮寬度和高度。 2.選客標(biāo)準(zhǔn)差異化 小型藥店在藥品配置的三度空間上都受到限制,，所以它們在藥品配置創(chuàng)造魅力方面就會不敵大型藥店,。但小有小的好處，它能夠較精確地定位自己的服務(wù)層和設(shè)定自己的服務(wù)范圍,，通過在選客標(biāo)準(zhǔn)上的差異化,，找到自己的生存空間，贏得自己的競爭優(yōu)勢,！ 小型藥店在營業(yè)面積有限,，為使藥品安排與眾不同，它就必須仔細地斟酌藥店的目標(biāo),，選準(zhǔn)自己的顧客層,。服務(wù)對象明確了之后，即使在總和上不敵大型藥店,，小藥店也能在某個特定的范圍之內(nèi)成為自己商圈之中最有特色的藥店，仍然有其發(fā)展的空間,！ 確定藥店的定位有賴于對藥店顧客層的選定 選定顧客層要從年齡,、收入、職業(yè),、直覺等各方面入手進行考察和比較,。 通過設(shè)定顧客的層次確定出藥店的定位，對于藥店的安排和經(jīng)營就要緊緊圍繞服務(wù)這部分顧客展開,。這樣就可以緊緊抓住顧客的心,，戰(zhàn)勝競爭對手。 3.強化競爭力 為創(chuàng)造出差異化而展開的強化競爭力的活動一般可以在幾個方面進行： A：店員服務(wù)的差異化 通過店員的優(yōu)質(zhì)服務(wù)使顧客滿意 B：藥品品種的差異化 店內(nèi)的藥品若在品質(zhì),，品種等方面勝人一籌,，自然能得到顧客的青睞了。 C：金錢方面的差別化 藥店可以利用低廉的價格和特賣等方式給顧客提供便利的優(yōu)惠,。D：店輔設(shè)計的差別化 這就包括藥店的建筑形式,，內(nèi)外裝修,，門面布置都必須有自身的特色，能給顧客留下深刻的印象,。 E：時間也能產(chǎn)生差別化 藥店可以通過24小時的長時間段營業(yè)時間為顧客提供方便的取勝,。 F：企業(yè)或藥店形象所引起的差別化 一些有悠久歷史的老店，其老字號的形象也能提高藥店的信譽,，比如同仁堂等名字都是其差異化的因素,。 G：差異化的促銷。 每個藥店都要盡量避免沿襲其他藥店的促銷形式,，東施交顰,，反而不美。每個藥店經(jīng)營者都要牢記：一定要創(chuàng)出藥店的特色,，因為差異化是取得競爭勝利的一##寶! 其中在談到如何把握市場先機時,，我們分如何獲得市場信息和如何購到適銷對路的藥品兩點進行闡述。 在談到如何創(chuàng)造差異經(jīng)營時,，我們共介紹了四個方面： 1.營造什么的店面,； 2.塑造魅力； 3.選客標(biāo)準(zhǔn)差異化,； 4.強化競爭力,；在談到強化競爭力時還具體介紹了七種技巧。相信大家閱讀后會有所收獲的,。在第十二章中,，我們要談一談如何加強對藥店的管理。加強對藥店的管理 未完待續(xù)

1,、做好市場定位,。是要做專業(yè)的藥店，還是社區(qū)藥店,，還是藥品超市,，或者是加盟連鎖?？傊?，要找準(zhǔn)目的，建立特色,。比如時下比較流行的藥妝店,，也是很容易抓到顧客的。2,、根據(jù)定位,，選擇藥店的地理位置，保證人們的需求,。一般來說醫(yī)院附近和居民區(qū),，都是比較好的位置,。藥妝店的話，可以考慮開在步行街等地,。3,、構(gòu)建優(yōu)良的運營團隊，做好決策和指導(dǎo),。這其中就包含有比如會員制,，比如采用什么方式使自己的藥店和商品深入人心。4,、確定商品結(jié)構(gòu),，比如各類商品，中藥飲片,、保健品,、醫(yī)療器材、處方藥和非處方藥各占怎樣的比例,。5,、定期更新信息，了解最新動態(tài),，及時調(diào)整商品結(jié)構(gòu),。比如醫(yī)院醫(yī)生最近最愛開哪一類藥或是大家反饋哪一個藥效果好。6,、藥品是一種特殊商品,，因此，藥店一定要有執(zhí)業(yè)藥師坐鎮(zhèn),。并且要有相關(guān)專業(yè)人員,，針對GSP的相關(guān)規(guī)定，制定合理的制度,。并協(xié)助配合藥品監(jiān)督管理部門的檢查,。