銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)建設(shè) 案例
1 團(tuán)隊(duì)建設(shè):自驅(qū)力 讓員工自己跑
對(duì)于成就,、權(quán)力和親和的需要,,驅(qū)動(dòng)員工積極主動(dòng)地工作,,以爭(zhēng)取最大的成功,。[/i] [b] 企業(yè)發(fā)展的動(dòng)力在哪里,?[/b] 在整個(gè)員工職能體系的大冰山上,,“知識(shí),、技能”只是水上部分,,而隱于水下不易測(cè)量的員工態(tài)度,、個(gè)性,、內(nèi)驅(qū)力等情感智力部分,卻是挖掘之“本”,。也是企業(yè)發(fā)展的強(qiáng)大驅(qū)動(dòng)力,。 [b] 內(nèi)驅(qū)來(lái)自?xún)?nèi)需[/b] 人的行為產(chǎn)生的原因可以分為外驅(qū)力和內(nèi)驅(qū)力兩種,。內(nèi)驅(qū)力指建立在員工自信心基礎(chǔ)上的一種自我達(dá)成的成功精神。 自驅(qū)力立足于員工的自尊和自我實(shí)現(xiàn)等心理需要,,使員工渴求不斷地完善自己,,將自身的潛能發(fā)揮出來(lái)。在這個(gè)過(guò)程中,,員工熱情主動(dòng)地投入任務(wù)的完成中,,甚至不計(jì)報(bào)酬地尋求創(chuàng)造性解決方案。 哈佛大學(xué)教授戴維·麥克利蘭認(rèn)為個(gè)體在工作情境中有三種重要的動(dòng)機(jī)或需要: [b]成就需要[/b]:爭(zhēng)取成功,,希望做得最好的需要,。這種需求使員工強(qiáng)烈渴望將事情做得更為完美,獲得更大的成功,。他們追求成功之后的個(gè)人成就感,。 [b]權(quán)力需要[/b]:影響或控制他人且不受他人控制的需要。這種需求使員工在競(jìng)爭(zhēng)性中追求出色的成績(jī),。使自己的地位與自己的才能相稱(chēng),。 [b]親和需要[/b]:尋求被他人喜愛(ài)和接納的一種愿望。高親和動(dòng)機(jī)的人更傾向于與他人進(jìn)行交往,,至少是為他人著想,,保持員工對(duì)企業(yè)、對(duì)工作的高度忠誠(chéng),。 [b] 驅(qū)動(dòng)人格的動(dòng)力[/b] 很多企業(yè)在潛意識(shí)中將員工放在被動(dòng)的位置上,,企圖用一種外在驅(qū)動(dòng)力,如強(qiáng)制,、督促或者物質(zhì)獎(jiǎng)勵(lì)等來(lái)挖掘其才智。而B(niǎo)randeis 大學(xué)的權(quán)威研究結(jié)果顯示,,獎(jiǎng)勵(lì)會(huì)降低表現(xiàn)的級(jí)別,,員工自我驅(qū)動(dòng)卻可以表現(xiàn)出三種人格動(dòng)力: [b]出眾意識(shí)[/b]。它使人自信,,追求卓越,。使人充分發(fā)揮潛力和能量,處于持續(xù)不斷的發(fā)展過(guò)程中,。 [b]批判意識(shí)[/b],。它使人經(jīng)常向現(xiàn)實(shí)挑戰(zhàn),同時(shí)歡迎來(lái)自現(xiàn)實(shí)和他人的挑戰(zhàn),,主動(dòng)發(fā)現(xiàn)和改進(jìn)工作中的問(wèn)題,,歡迎挑戰(zhàn)性強(qiáng)的工作或任務(wù)。 [b]超前意識(shí)[/b],。這是一種向前看的品質(zhì),,它使人追求高遠(yuǎn)的目標(biāo),、向未來(lái)和理想靠近,表現(xiàn)為看重培訓(xùn)機(jī)會(huì)的或者投資對(duì)自我的提升,。 [b] 自驅(qū)力三步曲[/b] 首先,,確定員工需求的基本假設(shè)和自驅(qū)力的最佳著力點(diǎn)。每個(gè)企業(yè)對(duì)員工的要求都不一樣,,每個(gè)企業(yè)員工的表現(xiàn)也不一樣,,因此,激勵(lì)員工自驅(qū)力的制度要保持有機(jī)平衡,。 其次,,設(shè)計(jì)具體策略。比較常規(guī)的手段有四類(lèi): [b]成就刺激[/b],。適宜于提供給員工面對(duì)的是成功與失敗機(jī)遇各半的工作:根據(jù)他們的能力情況交給他們適度挑戰(zhàn)性的工作目標(biāo),;及時(shí)明確地向員工反饋其工作績(jī)效的信息。 [b]環(huán)境刺激[/b],。為員工創(chuàng)造相應(yīng)的環(huán)境氣氛,。和睦、友善的環(huán)境可培養(yǎng)員工的合作精神,,但容易降低團(tuán)隊(duì)進(jìn)攻性,;而競(jìng)爭(zhēng)性高的環(huán)境可以刺激員工不斷地提升個(gè)體表現(xiàn),但容易各自為政,。 [b]對(duì)人的發(fā)展挑戰(zhàn)[/b],。將發(fā)展機(jī)會(huì)置于某種挑戰(zhàn)、爭(zhēng)取過(guò)程中,,發(fā)展機(jī)會(huì)的獲得不僅意味著員工能力提升機(jī)會(huì),,也意味著員工自身競(jìng)爭(zhēng)力、事業(yè)資源的提升,。 [b]企業(yè)與人的合作關(guān)系[/b],。建立領(lǐng)導(dǎo)與員工之間的平等關(guān)系。將員工的職業(yè)發(fā)展統(tǒng)一為企業(yè)的事業(yè)發(fā)展,,使屬于某某企業(yè)本身表征員工能力和事業(yè)成就的標(biāo)記,。 最后,是制度,、理念的培養(yǎng)階段以及相應(yīng)的監(jiān)督,、制衡機(jī)制。 激勵(lì)制度一旦建立起來(lái)就不適宜過(guò)多更改,,而是要將這種制度變成企業(yè)文化的一部分,;另外,也要設(shè)計(jì)相應(yīng)的退出機(jī)制,,對(duì)于那些難以實(shí)現(xiàn)自我驅(qū)動(dòng)的員工激勵(lì)無(wú)效后應(yīng)該淘汰,。 內(nèi)驅(qū)力歸根到底是員工自身一種內(nèi)在的動(dòng)機(jī)或情感,、心理因素,只有內(nèi)化為一種內(nèi)在意識(shí)才能時(shí)時(shí)驅(qū)動(dòng)員工的行為與抉擇,。
2 營(yíng)造相互信任的組織氛圍
有一家知名銀行,,其管理者特別放權(quán)給自己的中層雇員,一個(gè)月盡管去花錢(qián)營(yíng)銷(xiāo),。有人擔(dān)心那些人會(huì)亂花錢(qián),,可事實(shí)上,員工并沒(méi)有亂花錢(qián),,反而維護(hù)了許多客戶(hù),,其業(yè)績(jī)成為業(yè)內(nèi)的一面旗幟。相比之下,,有些管理者,,把錢(qián)看得很?chē)?yán),生怕別人亂花錢(qián),,自己卻大手大腳,,結(jié)果員工在暗中也想盡一切辦法謀一己私利。還有一家經(jīng)營(yíng)環(huán)保材料的合資企業(yè),,總經(jīng)理的辦公室跟普通員工的一樣,,都在一個(gè)開(kāi)放的大廳中,每個(gè)普通雇員站起來(lái)都能看見(jiàn)總經(jīng)理在做什么,。員工出去購(gòu)買(mǎi)日常辦公用品時(shí),,除了正常報(bào)銷(xiāo)之外,公司還額外付給一些辛苦費(fèi),,這個(gè)舉措杜絕了員工弄虛做假的心思,。在這兩個(gè)案例中,我們可以體會(huì)到相互信任的對(duì)于組織中每個(gè)成員的影響,,尤其會(huì)增加雇員對(duì)組織的情感認(rèn)可,。而從情感上相互信任,是一個(gè)組織最堅(jiān)實(shí)的合作基礎(chǔ),,能給雇員一種安全感,,雇員才可能真正認(rèn)同公司,,把公司當(dāng)成自己的,,并以之作為個(gè)人發(fā)展的舞臺(tái)。
態(tài)度并不能決定一切
劉備是個(gè)非常注重態(tài)度的人,,三顧茅廬請(qǐng)孔明,,與關(guān)羽和張飛結(jié)成死黨,關(guān)系很鐵,,但最后卻是一個(gè)失敗者,。曹操不管態(tài)度,,唯人是舉,成就大業(yè),。因?yàn)橼A得利潤(rùn)不僅僅靠態(tài)度,,更要依靠才能。那些重視態(tài)度的管理者一般都是權(quán)威感非常重的人,,一旦有人挑戰(zhàn)自己的權(quán)威,,內(nèi)心就不太舒服。所以,,認(rèn)為態(tài)度決定一切的管理者,,首先要反思一下自己的用人態(tài)度,在評(píng)估一個(gè)人的能力時(shí),,是不是僅僅考慮了自己的情感需要而沒(méi)有顧及雇員的,?是不是覺(jué)得自己的權(quán)威受到了人才的挑戰(zhàn)不能從內(nèi)心接受。
在組織內(nèi)慎用懲罰
從心理學(xué)的角度,,如果要改變一個(gè)人的行為,,有兩種手段:懲罰和激勵(lì)。懲罰導(dǎo)致行為退縮,,是消極的,,被動(dòng)的,法律的內(nèi)在機(jī)制就是懲罰,。激勵(lì)是積極的,、主動(dòng)的,能持續(xù)提高效率,。適度的懲罰有積極意義,,過(guò)度懲罰是無(wú)效的,濫用懲罰的企業(yè)肯定不能長(zhǎng)久,。懲罰是對(duì)雇員的否定,,一個(gè)經(jīng)常被否定的雇員,有多少工作熱情也會(huì)蕩然無(wú)存,。雇主的激勵(lì)和肯定有利于增加雇員對(duì)企業(yè)的正面認(rèn)同,,而雇主對(duì)于雇員的頻繁否定會(huì)讓雇員覺(jué)得自己對(duì)企業(yè)沒(méi)有用,進(jìn)而雇員也會(huì)否定企業(yè),。
建立有效的溝通機(jī)制
理解與信任不是一句空話(huà),,往往一個(gè)小誤會(huì)反而給管理帶來(lái)無(wú)盡的麻煩。有一個(gè)雇員要辭職,,雇主說(shuō):“你不能走啊,,你非常出色,之前的做法都是為了鍛煉你,我就要提拔你了,,我還要獎(jiǎng)勵(lì)你,!可是,雇員卻認(rèn)為是一句鬼話(huà),,他廢寢忘食地工作,,反而沒(méi)馬屁精的收入高,讓他如何平靜,!一個(gè)想重用人才,,一個(gè)想為企業(yè)發(fā)揮自己的才能,僅僅因?yàn)闇贤ǚ绞讲粫?,都很受傷害,。我曾?jīng)聽(tīng)到一個(gè)高級(jí)雇員說(shuō):”如果老板早一點(diǎn)告訴我真相,我就不會(huì)離開(kāi)公司了,。
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